Plan de marketing para la agencia Amc San Mateo de la ciudad de Cayambe para la línea de ropa de trabajo y sus ventas

(1)

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CON ENFASIS EN GERENCIA ESTRATÉGICA

PROYECTO DE EXÁMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL GRADO ACADÉMICO DE MAGISTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CON ÉNFASIS EN GERENCIA ESTRATÉGICA

PLAN DE MARKETING PARA LA AGENCIA AMC SAN MATEO DE LA CIUDAD DE CAYAMBE PARA LA LINEA DE ROPA DE TRABAJO Y SUS VENTAS

AUTOR: Ing. ROMULO VINICIO FREIRE BARRERA ASESORA: Ing. JIMENA MONTES DE OCA, MBA.

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CERTIFICACIÓN DE LA TUTORA

Yo, Ing. M.B.A Jimena Montes De Oca en mi calidad de tutora del presente trabajo de

investigación, certifico que el examen complexivo cuyo tema es “PLAN DE

MARKETING PARA LA AGENCIA AMC SAN MATEO DE LA CIUDAD DE CAYAMBE PARA LA LÍNEA DE ROPA DE TRABAJO Y SUS VENTAS”, desarrollado por el Ing. RÓMULO VINICIO FREIRE BARRERA, egresado de la

Maestría en Dirección de Empresas cumple con los requisitos metodológicos y científicos

y corresponden a las normas establecidas en el Reglamento que la Universidad Regional

Autónoma de los Andes “UNIANDES” exige.

Por lo tanto, autorizo su presentación ante el organismo pertinente para que sea sometido a

(3)

DECLARACIÓN DE AUTORÍA

Yo, Rómulo Vinicio Freire Barrera con cédula de identidad N° 1803002532, tengo a bien

indicar que los contenidos desarrollados en este proyecto de Graduación de tema “PLAN

DE MARKETING PARA LA AGENCIA AMC SAN MATEO DE LA CIUDAD DE CAYAMBE PARA LA LÍNEA DE ROPA DE TRABAJO Y SUS VENTAS”, es original, auténtico y personal, en tal virtud la responsabilidad de contenido de esta

investigación, para efectos legales y académicos son de exclusiva responsabilidad del autor

y el patrimonio intelectual de la misma a la Universidad Regional Autónoma de los Andes

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DEDICATORIA

A mi esposa que con su apoyo incondicional me impulsó a terminar este reto, esto representa un peldaño más de logros juntos y serán la inspiración para completar muchos más.

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AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por haberme guiado en la vida, para ser un hombre de bien.

A mi esposa por su apoyo incondicional, sus palabras de aliento para poder llegar a culminar este trabajo.

A la Empresa AMC por permitirme realizar la presente investigación en especial al Ing. Andrés Moreno Cordobés.

Por último, a mi tutora Ing. Jimena Montes de Oca por su guía, perseverancia y paciencia demostrada para la culminación de este proyecto.

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RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio de investigación tiene como objetivo diseñar un plan de marketing para

el incremento de las ventas en la Agencia AMC en San Mateo de la Ciudad de Cayambe,

esta se enfoca en ofrecer ropa de trabajo para las empresas Florícolas e Industriales del

Norte del país, a precios competitivos, además brinda una atención adecuada que satisface

las necesidades del cliente, por ello es importante la implementación de un plan de

marketing el cual ayudará a incrementar las ventas para el cumplimiento de los objetivos

propuestos por la empresa.

La modalidad de investigación utilizada fue de tipo cuali-cuantitativa porque se analiza la

información que se recolectó mediante una aplicación de una encuesta dirigida a los

clientes y una entrevista al Gerente General en función del problema motivo de estudio, se

presentan juicios de valor, criterios e interpretación de datos que servirán para analizar la

propuesta respondiendo a las necesidades de la empresa.

Esta investigación pretende de alguna manera, contribuir en proponer al Gerente de la

empresa, antes mencionada un plan de marketing que le permita mejorar sus ventas, y

aprovecharlo para ingresar a nuevos mercados, no solo concentrándonos en los clientes que

tiene la empresa, si no incrementando la cartera de la misma.

Se pretende dar un giro importante al negocio de la empresa a través de una investigación

que conducirá al mejoramiento de las ventas en esta empresa.

La Empresa me brindó toda la apertura necesaria, para realizar este trabajo de

investigación, por lo que fue posible la familiarización con este problema, además me

permitió conocer su realidad para la interrelación de las variables y diseñar un plan

(7)

Se llegó a la conclusión que la implementación de un plan de marketing le permitirá a la

empresa incrementar sus ventas en esta línea, logrando el cumplimiento de las metas

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EXECUTIVE SUMMARY

This research study aims to design a marketing plan to increase sales in the AMC Agency in San Mateo City Cayambe, this focuses on providing work clothes for floriculture companies and industrial North of the country at competitive prices, and it provides appropriate care that meets customer needs, so it is important to implement a marketing plan which will help increase sales for the fulfillment of the goals set by the company.

The research method used was kind of quantitative because the information was collected by applying a survey of customers and an interview with General Manager depending on the problem being studied is analyzed, value judgments are presented criteria and interpretation of data to analyze the proposal will meet the needs of the company.

This research seeks to somehow contribute to propose to the Manager of the company, above a marketing plan that could improve their sales, and use it to enter new markets, not only focusing on customers that the company, if not increasing the portfolio of the same.

It is intended to give an important turn to the business of the company through an investigation that lead to the improvement of existing marketing channels. The company gave me all the openness needed to conduct this research, so it was possible to familiarize with this problem, besides letting me know their reality for the interplay of variables and design a suitable plan for your needs.

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ÍNDICE GENERAL

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR………...

DECLARACIÓN DE AUTORÍA………..

DEDICATORIA……….

AGRADECIMIENTO………....

RESUMEN EJECUTIVO………...

EXECUTIVE SUMMARY………

INTRODUCCIÓN……….1

a) Plan de Marketing para la Agencia AMC San Mateo de la ciudad de Cayambe para la línea de ropa de trabajo y sus ventas………..….1

b) Problema que se va a investigar………....2

Antecedentes Investigativos……….2

Situación Problemática……….4

Zona de Comercialización………4

Problema Científico………..5

Identificación de la Línea de Investigación………..5

Delimitación del Problema………5

c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema……...5

d) bjetivos………..….6

Objetivo general………6

Objetivos específicos………6

Idea a Defender……….6

Variables de la Investigación………6

e) Fundamentación teórica - conceptual de la propuesta………6

ADMINISTRACIÓN………...6

Concepto de Administración………6

Importancia………...7

PROCESO ADMINISTRATIVO………8

(10)

Planificación………….……….8

Organización………….……….9

Dirección…….………...9

Control…………...………9

PLAN DE MARKETING………10

Concepto………..10

PROCESO DE MARKETING………10

Producto………...11

Bienes y/o Servicio………..11

Mercado………...12

VENTAS……….13

Concepto………..13

Importancia………..13

Significación Teórica………..14

Administración……….……….………...14

Plan de marketing………..……….………..14

Ventas………..………...14

f) La Metodología………14

Métodos………...14

Método Deductivo………14

Método Inductivo………..14

Analítico – Sintético………..15

Histórico – lógico……….15

Descriptivo- sistémico………15

Técnica………...15

Entrevistas a clientes………..15

Entrevista a Gerencia Comercial………15

Instrumentos de la Investigación………16

POBLACIÓN Y MUESTRA………...16

(11)

Muestra………...17

Tabulación, análisis e interpretación de datos de la encuesta………18

Resultado de la entrevista realizada al Gerente Comercia……….26

g) MARCO PROPOSITIVO………..27

Esquema de la propuesta………27

1.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN……….27

Misión………28

Visión……….28

Valores………...28

Matriz FODA……….29

FODA……….30

FACTORES INTERNOS………...31

2.- DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS……….31

3- ELABORACIÓN, SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS……….32

4.- PLANES DE ACCIÓN………50

Producto………..50

Precio………..33

Plaza………34

Promoción………...34

Concepto……….35

Por Producto……….………..35

Por Precio………...36

Plaza………...36

Promoción………..36

SERVICIO………..36

5.-ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO………38

Plan de Marketing……….…..45

Análisis de la competencia……….45

(12)

Precio………..48

Plaza………48

Promoción………...48

6.- MÉTODOS DE CONTROL……….….51

INDICADORES………...53

CONCLUSIONES………..54

RECOMENDACIONES………54

(13)

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro No. 1 Proceso de Marketing………..11

Cuadro No. 2 Muestra………17

Cuadro No. 3 Pregunta No. 1……….18

Cuadro No. 10 Pregunta No. 8………...25

Cuadro No. 11 Esquema de la propuesta………27

Cuadro No. 12 MATRIZ FODA...………...29

Cuadro No. 13 FODA……….30

Cuadro No. 14 Elaboración, selección de estrategias……….32

Cuadro No. 15 Producto……….33

Cuadro No. 16 Precio……….34

Cuadro No. 17 Plaza………...34

Cuadro No. 18 Promoción………...35

Cuadro No. 19 Establecimiento de presupuesto………...38

Cuadro No. 20 Ventas Totales de la Empresa………...40

Cuadro No. 21 Ventas Totales de la Agencia San Mateo...…...41

Cuadro No. 22 Costos y Presupuesto de la Agencia San Mateo...42

(14)

Cuadro No. 25 Plan de Marketing………...45

Cuadro No. 26 Principales competidores de AMC……...……….………46

(15)

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico No. 1 Pregunta No. 1……….18

ÍNDICE DE ANEXOS

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INTRODUCCIÓN

a) PLAN DE MARKETING PARA LA AGENCIA AMC SAN MATEO DE LA CIUDAD DE CAYAMBE, PARA LA LINEA DE ROPA DE TRABAJO Y SUS VENTAS.

La siguiente investigación se ha llevado a cabo tomando en cuenta los datos teóricos como

los prácticos para llegar a los resultados adquiridos. En Ecuador aproximadamente desde el

año 1985 nace la floricultura, pero fue realmente a partir de la década de los noventa que

este sector toma un mayor dinamismo, principalmente causado por las políticas de apertura

comercial, luego en el 2002 entró en vigencia varios convenios que actúan como

mecanismo que continuaron fortaleciendo un sector que hasta hace solo 15 años atrás fue

totalmente incipiente y al que pocos le apostaban; sin embargo, hoy el sector floricultor se

constituye en uno de los más dinámicos del abanico exportador ecuatoriano y el producto

estrella de los no tradicionales del Ecuador.

En 336% crecieron los ingresos por exportaciones en solo una década Según Expoflores,

en 1996 las exportaciones de flores ecuatorianas se encontraban en un aproximado de 104

millones de dólares anuales, mientras, que en el año 2006 este indicador se ubicó en más

de 444 millones de dólares. 131% fue el crecimiento de las hectáreas cultivadas en 10 años

de floricultura. Según datos de Expoflores, en 1996 existían en el país 1484.96 Has

dedicadas al cultivo, mientras, en el 2006 esta cifra se ubicó en las 3440.65 Has

cultivadas.”.

Se dice que empezar la actividad florícola fue muy duro, ya que no se contaba ni

siquiera con los insumos más elementales para el cultivo de flores de exportación.

Además los floricultores aseguran que arriesgaron su capital ya que las primeras

(17)

cultivo. Bastaron pocos meses para constatar que el Ecuador brindaba las condiciones

ideales para el desarrollo de la actividad.

La producción de flores es otra de las más importantes actividades del agro. Desde que se

iniciaron los cultivos con miras a la exportación, el crecimiento del sector ha sido

permanente, aunque en los primeros años la tarea no fue fácil debido a múltiples factores.

Según datos de la Asociación Nacional de Productores y Exportadores de Flores

(Expoflores), los cultivos se iniciaron en la provincia de Pichincha, que es la que registra la

mayor superficie cultivada. La floricultura tiene la virtud de ocupar abundante mano de

obra. Actualmente proporciona ocupación en forma directa a 36 500 personas, e

indirectamente ha estimulado la creación de actividades conexas, como empresas

comercializadoras, agencias de carga, empresas transportadoras de carga aérea y terrestre,

almacenes de productos agroquímicos, talleres artesanales de mecánicos de equipos

agrícolas, electricistas, carpinteros, proveedores de insumos de empaque y ropa de trabajo

y otras actividades menores, que dan trabajo a unas 500 mil personas. Los principales

mercados para las flores ecuatorianas son Estados Unidos, que absorbe el 60% de la

producción, Debido a la gran cantidad de trabajo que tienen en estas fechas, los

trabajadores permanecen nueve horas diarias en la finca y cinco horas los fines de semana

por lo que deben tener protección suficiente que garantice su trabajo.

b) PROBLEMA QUE SE VA A INVESTIGAR

Antecedentes Investigativos.

AMC. ECUADOR, Cayambe es una empresa que se dedica a la comercialización de

productos de empaque, seguridad ocupacional y de ropa de trabajo para las empresas

florícolas del sector norte del país.

Parte de las líneas que se comercializa son: Felco, 3M, Master, Fullpack, Familia, Procisa,

(18)

Cayambe a incluir la venta de ropa de trabajo para el personal de las fincas florícolas,

dando servicio de bordado para poder personalizar.

Como antecedentes para la elaboración de la investigación planteada se ha podido revisar

los siguientes temas:

YAGUAL, REYES, Plan de Marketing de productos alimenticios derivados

(2015) de las gramíneas para la empresa “PRODUCTOS INTEGRALES VIDA & SALUD”, Ciudad de Guayaquil.

Objetivo Diseñar un Plan de Marketing para la micro empresa “PRODUCTOS INTEGRALES VIDA & SALUD”,

que permitan la penetración de productos alimenticios

preparados en base de derivados de las gramíneas, de la ciudad

de Guayaquil Provincia del Guayas.Fundamentar

científicamente el proceso administrativo, marketing y

comercialización.

Evaluar el proceso de comercialización de la empresa “PRODUCTOS INTEGRALES VIDA & SALUD”.

Diseñar un plan de Marketing que permita la penetración de

productos alimenticios derivados de las gramíneas.

Conclusiones Se concluye que con el desarrollo de este plan de Marketing la micro empresa obtendrá una mejora en sus

procesos administrativos y permitirán alcanzar la

misión, visión y objetivos de la empresa, y con ello

aplicar coherentemente muestro plan.

MONTERO, A. Plan de Marketing para la empresa ECUAMATRIZ CÍA. LTDA. De la Ciudad de Ambato.

(19)

incrementar sus ventas y lograr una mayor parte en el

mercado.

Conclusiones Diversificar las líneas para tener mayor presencia en el mercado.

Situación Problemática:

Este estudio se enfocará en desarrollar y potencializar la venta de la línea de ropa de

trabajo, la misma que actualmente es usada sin mucha rotación pero en volúmenes

importantes, razón por la cual no ha sido muy explotada.

Tomando en cuenta que la venta de esta línea bordea el 1.5% de la venta total de la

empresa a diferencia de otra por ejemplo la de equipos de protección personal que es de

alrededor del 21% en participación de ventas de la empresa, el departamento de ventas no

le da mucho impulso sino en las épocas de mayor despunte como lo son Valentín y Día de

las Madres.

Esto sumado a que no existe un plan adecuado de Marketing en cuanto a estrategia de

venta, peor de stock que es un gran limitante ya que no nos permite reaccionar y cubrir las

necesidades de las fincas inmediatamente.

El problema radica también en que no existe un stock adecuado porque el área de compras

no está suficientemente capacitada para la adquisición oportuna de la misma.

Zona de Comercialización: Zona norte del país, expresamente en Cayambe cubriré los clientes con los que trataré de potencializar esta línea.

 Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes puntos:

 La gran variedad de líneas que maneja la empresa provoca que ciertas líneas se queden

(20)

 La falta de stock adecuado provoca que se pierda muchas ventas.

 La falta de conocimiento del personal de ventas sobre la línea de ropa de trabajo no nos permite captar la fidelidad de los clientes.

 La competencia desleal de otros actores en el mercado evita que se pueda manejar un

precio competitivo.

Problema Científico:

¿Cómo incrementar las ventas en la agencia AMC San Mateo de la ciudad de Cayambe

para la línea de ropa de trabajo?

Identificación de la Línea de Investigación:

Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.

Delimitación del Problema

 Objeto de investigación: Procesos Administrativos

 Campo de acción: Plan de Marketing

c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema.

Debido a la baja en ventas en las líneas del sector florícola, nos vemos obligados a

desarrollar otras como la potencialización de la venta de ropa de trabajo para un nicho del

sector florícola. Como existe la necesidad de parte del sector y estamos en la capacidad de

proveer empezaremos con los clientes TOP que serán escogidos en un número de 30.

Desarrollando este proyecto se ha logrado ubicar la problemática la misma que podemos

dar solución y repunte a esta línea con un exhaustivo plan de marketing, el cuál aportará

tanto en la estrategia de ventas, plan con vendedores, estrategia en stock y con clientes, lo

que permitirá a la empresa el desarrollo de esta línea y por ende el aumento en el

porcentaje de ventas para que la línea sea competitiva y rentable, lo que aportará

(21)

d) Objetivos

Objetivo general

 Diseñar un plan de marketing para la agencia AMC San Mateo de la ciudad de

Cayambe para la línea de ropa de trabajo para el incremento de sus ventas.

Objetivos específicos:

 Fundamentar teóricamente la Administración, el plan de marketing, para incrementar

las ventas en la empresa AMC San Mateo de la Ciudad de Cayambe.

 Diagnosticar las ventas en la línea de ropa de trabajo, para tener claro las causas que

determinan el decrecimiento de las ventas de la agencia AMC San Mateo de la ciudad

de Cayambe.

 Elaborar los componentes del plan de marketing para la agencia AMC San Mateo de la

ciudad de Cayambe, que permitan plantear a la empresa una propuesta de solución

para incrementar las ventas.

Idea a Defender

Con el diseño e implementación del plan de marketing se logrará incrementar las ventas en

la empresa agencia AMC San Mateo de la ciudad de Cayambe.

Variables de la Investigación

 Variable Independiente: Plan de marketing

 Variable Dependiente: Ventas

e) Fundamentación teórica - conceptual de la propuesta

ADMINISTRACIÓN.-

Concepto de Administración

La tarea de la administración consiste en interpretar los objetivos de la empresa y

(22)

control de las actividades realizadas en las diversas áreas y niveles de la empresa para

conseguir tales objetivos. Por tanto, administración es el proceso de planear, organizar,

dirigir y controlar el empleo de los recursos organizacionales para conseguir determinados

objetivos con eficiencia y eficacia.

Según los autores ROBBINS, Stephen (2009); el término administración se refiere al

proceso de conseguir que se hagan las cosas con eficiencia y eficacia, mediante otras

personas y junto con ellas. Varios términos de esta definición merecen más explicaciones;

se trata de las palabras proceso, eficiencia y eficacia. En el concepto de administración la

palabra proceso se refiere a las actividades primordiales que desempeñan los gerentes.

La eficiencia y eficacia se refiere a lo que hacemos y a como lo hacemos. Eficiencia

significa hacer una tarea correctamente y se refiere a la relación que existe entre insumos y

productos. Por ejemplo, si obtenemos más productos a partir de determinado insumo,

habremos mejorado la eficiencia. De igual manera aumentaremos esta si obtenemos el

mismo producto pero con menos recursos.

La administración es una actividad destinada a organizar los recursos empresariales,

humanos y materiales, en vistas a la consecución de sus objetivos. Para ello se elabora un

plan estratégico en miras a la misión o fin a largo plazo que la organización se propone.

Para planificar se deben tomar en cuenta las fortalezas y debilidades del emprendimiento, y

su relación con otras empresas, en cuanto a su posicionamiento relativo, para lo que se

requiere una investigación del mercado del que se trate.

Importancia: Para que una empresa alcance sus objetivos y su grupo de empleados desarrolle el trabajo de la forma más eficiente se ha creado lo que hoy conocemos como

administración de empresas. Gracias a ella nuestro negocio tendrá la capacidad necesaria para poder alcanzar todas aquellas metas que se proponga.

Para lograr estos fines contamos con las figuras especializadas en esta tarea, como lo son

(23)

Las estrategias del plan de marketing definirán como estrategia general de mercado que me

orientará a logar la diferenciación del servicio.

PROCESO ADMINISTRATIVO

Según CHAVENATO,I. (2007); la estrategia es puesta en marcha mediante la acción

empresarial que, para ser eficaz, necesita planearse, organizarse, dirigirse y controlarse. La

planeación, organización, la dirección y el control constituyen el denominado proceso

administrativo. Cuando se consideran por separado, planeación, organización, dirección y

control constituyen funciones administrativas; cuando se toman en conjunto, en un enfoque

global para alcanzar los objetivos, conforman el proceso administrativo. Proceso es

cualquier fenómeno que presente cambio continuo en el tiempo o cualquier operación que

tenga cierta continuidad o secuencia. Los elementos del proceso interactúan, es decir, cada

uno afecta a los demás. En consecuencia, las funciones administrativas de planeación,

organización, dirección y control no constituyen entidades separadas, aisladas sino que,

por el contrario, son elementos interdependientes que interactúan.

ELEMENTOS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Planificación

Según BATEMAN, Thomas.; SNELL, Scott (2009); Planear es definir las metas que se

perseguirán y anticiparan que acciones serán las adecuadas para alcanzarlas. Las

actividades de planeación incluyen el análisis de la situación actual, la anticipación del

futuro, la determinación de objetivos, decidir en qué actividades la compañía se verá

involucrado, elegir estrategias corporativas y de negocios, y determinar los recursos

necesarios para alcanzar las metas organizacionales. La planeación describe un

acercamiento de arriba hacia abajo en el cual los ejecutivos de alto nivel establecían los

planes de negocios e instruían a otros sobre la forma de implementarlo. En la actualidad el

(24)

sus clientes, proveedores y de varias personas importantes a fin de identificar nuevas

oportunidades que podrían fortalecer y mantener las ventajas competitivas.

Organización

Según HELLRIEGEL, Don, (2009); una vez que los gerentes han preparado sus planes,

deben partir de esas ideas más o menos abstractas para hacerlas realidad. Una organización

sólida es fundamental para ello. La organización se refiere al proceso de decidir donde se

tomará las decisiones, quien ocupará cual puesto y desempeñará que tareas y quien

dependerá de quién en la empresa. Con una organización efectiva, los gerentes están en la

mejor posición para coordinar los recursos humanos, los materiales y los de información.

La organización implica la creación de una estructura.

Dirección

Según BATEMAN, Thomas; SNELL, Scott (2009); Dirigir es estimular a las personas a

desempeñarse mejor, incluye la motivación y la comunicación con empleados, individual o

grupal, así como el contacto estrecho y cotidiano con las personas y la guía e inspiración

hacia metas de equipo y de la organización.

Control

Según CERTO, Samuel (2001); Es la función de la administración por lo cual los gerentes:

 Recopilan información mediante el cual miden el desempeño dentro de la

organización.

 Hacen comparaciones de desempeños actuales con desempeños de estándares

(25)

 En función de este resultado se determina si la organización debería realizar cambios para cumplir con los estándares establecidos.

Este es un proceso de seguimiento, los gerentes continuamente recopilan información,

hacen comparaciones y tratan de buscar nuevas manera de mejorar la producción a través

de cambios organizacionales.

PLAN DE MARKETING

Concepto

Según LAMB.; HAIR.; MCDANIEL (2012); Es el proceso de anticipar los eventos futuros

y determinar las estrategias para lograr los objetivos organizacionales en el futuro.

Comprende el diseño de las actividades relacionadas con los objetivos de marketing y su

entorno cambiante, la planeación de marketing es la base de todas las estrategias y

decisiones del marketing. Todos los elementos como líneas de productos, canales de distribución, comunicación de marketing y fijación de precios están delineados en el plan

de marketing. Esta es una guía de las actividades a ser realizada por el gerente de

marketing.

MUÑÍZ GONZÁLEZ, R. (2010); Es la herramienta básica de gestión que debe utilizar

toda empresa orientada al mercado que quiere ser competitiva. En su puesta en marcha

quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área de marketing

para lograr los objetivos marcados. El plan de marketing proporciona una visión clara del

objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa

con detalle de la situación y posicionamiento en la que se encuentra la empresa, marcando las etapas que se han de cubrir para su consecución.

PROCESO DE MARKETING

Según KOTLER,; ARMSTRONG, (2013); El proceso de marketing consta de cinco pasos,

en los primeros cuatro las empresas trabajan para entender a los consumidores, generar

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clientes, a su vez captan valor de los clientes que toma la forma de ventas, utilidades y

capital a largo plazo.

CuadroNo.1

PROCESO DE MARKETING

Crea r va lor pa ra los clientes y cons truir rela ciones con los clientes

Ca pta r en reciprocida d el va lor de los clientes

Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes

Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes Crear un programa de marketing integrado que entregue un Construir relaciones rentables y crear deleite en los clientes

Captar valor de los clientes para generar utilidades y capital de

Fuente: KOTLER,; ARMSTRONG, 2013

Producto: Es el conjunto de características, tangibles e intangibles, que pueden ser ofrecidas en el mercado a cambio de un precio determinado y que contribuyen a satisfacer

necesidades con rentabilidad.

El producto es algo que puede ser ofrecido al mercado para su atención, adquisición, uso o

consumo. (KOTLER / ARMSTRONG, 2013, pág. 197).

Bienes y/o Servicio: Un bien es un producto tangible, se puede tocar y almacenar, y en cambio el servicio es un producto intangible que no se puede tocar ni almacenar.

Desde un punto de vista práctico, un servicio satisface la necesidad que surge cuando

queremos que alguien realice alguna tarea (física o intelectual) para nosotros.

Debido a su importancia en la economía mundial, los servicios son una forma de producto

que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta.

(KOTLER / ARMSTRONG, 2013, pág. 197).

Tanto los bienes como los servicios satisfacen las necesidades y por ello, en compensación,

(27)

La definición del bien y/o servicio debe realizarse en función de su eficacia a la hora de

satisfacer esas necesidades.

Las empresas pueden producir solo bienes o solo servicios o la mezcla de los dos.

El éxito empresarial se mide hoy en día por la capacidad de satisfacer de la manera más

rentable posible a esas necesidades.

El precio puede ser un elemento diferenciador de un mismo bien o servicio.

Mercado: Para realizar este análisis de mercado tenemos que conocer y evaluar el sector a cubrir, tomando en cuenta lo siguiente:

- Ámbito Geográfico

- Competencia.

- Empresas proveedoras

- Clientela potencial

- Precio y márgenes

Para la obtención de información sobre el mercado, competencia etc., utilizaremos diversas

fuentes, que se pueden dividir en:

Fuentes primarias: Encuestas, entrevistas.

Fuentes secundarias: Estudio sectorial, Revistas.

La información relevante que debemos obtener de nuestro sector, aunque sea de forma

(28)

- Tipos de empresas que integran el sector: Clientes grandes, medianos y pequeños.

- Número de empresa

- Distribución geográfica.

- Volumen de facturación

VENTAS

Concepto.- LAMB,; HAIR,; MCDANIEL, (2012); Las ventas dan como resultado un alto nivel de utilidades, no solo se hace hincapié en las ventas para el comprador final sino

también por medio de intermediarios que son motivados para que promuevan con mayor

agresividad los productos de los fabricantes. Una venta exitosa refleja la comprensión de

las necesidades y deseos del mercado.

LAURA, FISHER,; JORGE ESPEJO; consideran que la venta es una función que forma

parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como “toda actividad que

genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio”, ambos autores señalan

además, que es “en este punto la venta”, donde se hace efectivo el esfuerzo de las

actividades anteriores.

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que

su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo

bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de

mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero

fundamental:

(29)

Inicial que pone en marcha todo el proceso nuevamente, teniendo la Recuperación de

Costos que conllevó la operación, además de la obtención de un Valor de Ganancia que

permite la adquisición de nuevos bienes por parte de la empresa o bien el incremento de la

producción y la realización de Inversiones.

Significación Teórica:

Administración.- Es la ciencia mediante la cual se coordina los procesos para poder manejar y administrar organizadamente una empresa.

Plan de marketing.- Es el desarrollo paso a paso de las estrategias que se deben tomar para poder mejorar las ventas, levantar o iniciar un producto, mediante este se analiza los

nichos, la competencia para poder tener resultados positivos con ganancias rentables.

Ventas.- Es el proceso por medio del cual se ofrece un producto tangible e intangible que debe ser rentable, el ciclo del mismo termina cuando el efectivo ha sido recuperado, las

ventas son el pilar fundamental de toda empresa, de esta depende el resultado positivo o

negativo, por medio de las ventas se aplica el plan de marketing.

f) La Metodología:

Métodos: Se aplicaron los siguientes:

Método Deductivo: Es aquel que conduce a realizar un análisis de lo general a lo particular, este método se utiliza en todo el proceso que se investigó y en la interpretación

de datos.

(30)

mismos que nos permitirán conseguir los objetivos deseados que es incrementar las ventas

en la empresa AMC de San Mateo Cayambe.

Analítico - Sintético: Porque mediante éste método se hizo posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc, en el caso de este proyecto se entiendo como todo lo

que se debe hacer para cumplir este plan de marketing.

Histórico - lógico: Porque se analizaron hechos históricos, ideas del pasado comparándolo con hechos actuales, en este proyecto se identificó cuál es la caída que tuvo esta línea de

productos para poder tomar los correctivos necesarios y potencializarlos nuevamente.

Descriptivo- sistémico: porque se realizó una observación de los fenómenos y casos, procurando la interpretación racional.

Técnicas: Se aplicaron las siguientes técnicas:

Observación Directa.- Se dedicó mayor importancia al trabajo de campo porque es un trabajo continuo para determinar los hechos que intervendrán en este fenómeno y levantar

así la línea definida.

Entrevistas a clientes: Se realizaron a 30 clientes top o mejores del mercado que se los determinó por las siguientes razones: Son los clientes más grandes del mercado, con

excelente referencia que tienen muchos años en el mercado floricultor y que son pagadores

puntuales.

Entrevista a Gerencia Comercial.- Se la realizó al Gerente Comercial de la empresa, Ing. Andrés Moreno al nivel de dirección para determinar expectativas referentes a la existencia

(31)

 Floricultura Josarflor  Ceres Farms Cía Ltda

 Fleurosa  Galápagos Flores

 Jardines de Cayambe  Inroses S.A.

 Flores Verdes  Inversiones Pontetresa

 Gardaexport  Rosaprima Cía Ltda

 Agritab Cía. Ltda..  Bellarosa

 Arbusta Cía  Rosseconection

 Merino Roses Cía. Ltda  Qualisa

 Davinci Roses  Producnorte

Exportaciones  Agrícola Agronatura

 Niquita Flowers  Florícola de las Marías

 Rosadex Cía Ltda  Ecuatorian Flowers

 Cananvalley Flowers  Florecal

 AAASACorporation  Monterosas Farms

 Edenroses

 Agrifeg S.A.  Flores la Alegría

Instrumentos de la Investigación.- Los instrumentos que se han utilizado para esta investigación son:

1. Guías.

2. Encuestas a clientes.

3. Entrevista a Gerencia Comercial.

POBLACIÓN Y MUESTRA

(32)

Muestra

Cuadro No. 02

DETALLE NÚMERO INSTRUMENTO

Clientes 30 Encuesta

Gerente Comercial 1 Entrevista

(33)

Tabulación, análisis e interpretación de datos de la encuesta dirigida a los 30 clientes de la empresa AMC ECUADOR, Agencia San Mateo, Cayambe

Pregunta No. 1

¿Si AMC le ofrece variedad en ropa de trabajo Usted estaría dispuesto a hacer negocio con nosotros? SI_ NO_

Cuadro No. 3

NÚMERO DE FRECUENCIA

ALTERNATIVA PORCENTAJE

SI 30 100%

NO 0 0%

TOTAL 30 100%

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: Rómulo Freire

Gráfico 1.- Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta N0. 1.

NO

NO

0%

SI 100%

(39)

PREGUNTA No. 7

¿Si AMC le ofrece atención personalizada usted estaría dispuesto hacer negocios con nosotros? SI_ NO_

Cuadro No. 9

SI 30 100%

NO 0 0%

TOTAL 30 100%

PREGUNTA 7

NO

0%

SI 100%

(40)

PREGUNTA No. 8

¿Si AMC le ofrece capacitación constante sobre el uso de la ropa de trabajo usted estaría dispuesto hacer negocios con nosotros? SI_ NO_

Cuadro No. 10

SI 30 100%

NO 0 0%

TOTAL 30 100%

PREGUNTA 8

NO

0%

SI 100%

(41)

Resultado de la entrevista realizada al Sr. Edgar Vivar, Gerente Comercial de AMC ECUADOR-Cayambe

1.- Cuál es su análisis del sector floricultor en este último año? Sector afectado en especial en el flujo el cual va a tamizar las empresas que hacen daño al mercado.

2.- A qué atribuye Usted la caída de las ventas en el sector Floricultor? Caímos en un estado de letargo, conformismo y justificamos nuestras deficiencias con errores de los

demás.

3.- Cuál considera Usted deben ser la reacción en época de crisis?

- Aprovechar las oportunidades.

- Más información para tomar medidas.

- Más compromiso y actitud del personal a cargo.

4.- Cree Usted que la capacitación del equipo de ventas mejorará los resultados? Si, cuando hablamos de capacitación debe ser en estrategias y también en productos.

5.- Considera Usted que mejorando los canales de publicidad se aportaría positivamente a los resultados? No, nosotros no somos consumo.

6.- Usted cree que potencializando las líneas de productos un poco descuidadas se incrementarán las ventas? Si, en especial las que sean fortalezas para nuestros competidores.

(42)

g) MARCO PROPOSITIVO

Esquema con pasos a seguir para potencializar la venta de la línea de ropa de trabajo en la empresa AMC ECUADOR de la Agencia San Mateo, Cayambe

Esquema de la propuesta

El presente esquema se eligió ya que se adapta a la forma de trabajo y las necesidades que

tiene la empresa con sus líneas de productos.

Cuadro No. 11

1.- Análisis de la Situación

2.- Determinación de objetivos

3.- Elaboración y selección de estrategias

4.- Plan de acción

5.- Establecimiento de presupuesto

6.- Métodos de control

1.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

El FODA es una herramienta que me permitirá trabajar con toda la información que poseo

sobre la línea de ropa de trabajo en la empresa AMC-Cayambe. Para llegar a este análisis

(43)

Mediante este método puedo examinar la interacción entre las características propias del

negocio y el entorno.

Realizar este análisis me da la ventaja que puede ser aplicada a cualquier situación de la

empresa, me ayudará a plantear las acciones que debo tomar, para aprovechar las

oportunidades detectadas y detectar o eliminar las amenazas encontradas siendo consciente

de nuestras debilidades y fortalezas.

AMC-ECUADOR - Misión

- Visión - Valores

MISIÓN

Proveer a las empresas ecuatorianas, en el momento adecuado y en el lugar

requerido, insumos especializados

necesarios para el cumplimiento de sus

metas operacionales; garantizando

productos de la más alta calidad a nivel mundial.

VISIÓN

Ser una solución integral en insumos

especializados para las empresas del

Ecuador, convirtiéndonos en el

proveedor más reconocido y con

mayor cobertura a nivel nacional.

VALORES

(44)

Cuadro No. 12 Matriz

FODA.-FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

F1.- Reacción inmediata

O1.- Fortalecer una línea olvidada

F2.- Capacidad económica de la empresa

O2.- Solución Integral

F3.- Empresa reconocida en el mercado

O3.- Convenio con proveedores para obtener

mejores precios

F4.- Capacidad de crédito a clientes

O4.- Introducción de otras líneas de

productos

F5.- Servicio al cliente personalizado

F6.- Diversificación de productos

DEBILIDADES

AMENAZAS

D1.- Falta de gestión por parte de Gerencia

comercial para buscar mejores proveedored

A1.- Leyes Gubernamentales

D2.- Falta de planificación del área de

compras para la existencia de un stock

suficiente y adecuado.

A2.- Demografía

A3.- Tecnología

(45)

Cuadro No. 13

FORTALEZAS DEBILIDADES

FODA

F1.- Reacción inmediata

D1.- Falta de gestión por parte de Gerencia comercial para buscar mejores proveedored

F2.- Capacidad económica de la empresa

D2.- Falta de planificación del área de compras para la existencia de un stock suficiente y adecuado.

F3.- Empresa reconocida en el mercado F4.- Capacidad de crédito a clientes F5.- Servicio al cliente personalizado F6.- Diversificación de productos

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

O1.- Fortalecer una línea olvidada

F1 O3 Al Reacción inmediata al contar con buenos proveedores

D1 O1 O3 O4 La falta de gestión de gerencia ha aportado para que la línea de producto sea olvidada asi como los convenios con los proveedores, por lo que no se ha podido introducir otras líneas de productos

O2.- Solución Integral

F2 O3 Capacidad económica para tener volúmen y buen precio con proveedor

D2 O1 O3 O4 Falta de planificación del área de compras ha aportado para que se pierda esta línea de productos

O3.- Convenio con proveedores para obtener mejores precios

F3 O2 O3 Empresa reconocida, da solución integral al tener buenos convenios con proveedores

O4.- Introducción de otras líneas de productos

F4 O4 Entramos con nuevas líneas con facilidad de crédito

F5 O1 O4 Línea olvidada que se recuperará con servicio personalizado

F6 O1 O2 Diversidad de productos facilita dar solución integral a línea olvidada

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

A1.- Leyes Gubernamentales

F1 A2 Baja reacción inmediata por ubicación del cliente

D1 A1 La falta de gestión del área de compras sumado a las leyes gubernamentales no facilitan la previsión de stock

A2.- Demografía

F2 A1 A4 La capacidad económica de la empresa resulta afectada por las leyes y políticas del Gobierno

D2 A4 Impuestos de la política de gobierno impide stock de productos importados

A3.- Tecnología

F3 A3 Empresa reconocida tiene que estar a la vanguardia en la tecnología

A4.- Política de Gobierno

F4 A1 A4 Leyes que afectan económicamente a los clientes directamente nos afectan a nosotros

(46)

FACTORES INTERNOS.- Está línea decayó en su totalidad debido al descuido de la Gerencia Comercial a la falta de stock, precios, búsqueda de proveedores, falta de

capacitación, todo esto aportó para que decaiga totalmente la línea.

2.-DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS.- En base al análisis FODA se han planteado varios objetivos que contribuirán a mejorar las ventas de esta línea.

El objetivo general es hacer de esta línea totalmente rentable, mantener stock variado y con

facilidades de reacción inmediata en el tiempo de 9 meses a 1 año. Entre los objetivos

propuestos constan:

a) Determinar las necesidades del mercado con respecto a la ropa de trabajo en un lapso

de 2 meses.

b) Mantener stock adecuado de la línea de ropa de trabajo en un lapso de 2 meses.

c) Capacitar constantemente al equipo de ventas para que pueda cubrir las necesidades

del sector en un lapso de 1 mes.

(47)

Cuadro No. 14

PRODUCTO PRECIO

Variedad Precio de lista

Calidad Descuentos

Diseño Bonificación

Características Períodos de pago

Marca Condiciones de crédito

PROMOCIÓN

deseado PLA

Canales

Venta personal Cobertura

Promoción de ventas Ubicaciones

Inventario Transporte Logística 3.-ELABORACIÓN, SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

Empaque Servicio

Clientes meta

Posicionamiento

ZA

Las siguientes estrategias se determinaron luego de un exhaustivo análisis a las encuestas y

entrevistas las mismas que me dan una visión clara del estado del producto, del mercado,

de la competencia y del camino que debo tomar y los pasos que debo realizar para poder

(48)

4.- PLANES DE ACCIÓN

Producto.-Cuadro No. 15

PRODUCTO

ESTRATEGIA

PLANES DE ACCIÓN

TIEMPO

PRESUPUESTO

GRÁFICOS

LÍNEA DE ROPA DE

TRABAJO AMC-

CAYAMBE

Análisis de mercado.

1-

Encuestas.

8días

$140,00

2-

Observación de la

competencia.

8días

$350,00

Tendencias de

compra.

3-

Diversificación de

productos.

5días

$400,00

4- Convenio con

proveedores para

obtener mejores precios.

15días

Publicidad y

difusión

5-

Fortalecer una línea

olvidada.

1mes

$1.000,00

6-

Reacción inmediata.

2días

(49)

Precio.-Cuadro No. 16

PRECIO

ESTRATEGIA

PLANES DE ACCIÓN

GRÁFICOS

LÍNEA DE ROPA DE

TRABAJO AMC-

CAYAMBE

Mantener los precios a

nivel de la competencia ,

otorgando valor

agregado, negociación

directa con el cliente.

1-

Llegar con precios

competitivos.

2-

Idear promociones

que enganchen al

cliente.

3- Capacidad económica

de la empresa

4- Capacidad de crédito

a los clientes

5- Convenio con

proveedores para

obtener mejor precio

Plaza.-Cuadro No. 17

PLAZA

ESTRATEGIA

PLANESDEACCIÓN

TIEMPO

PRESUPUESTO

GRÁFICOS

LÍNEA DEROPA DE

TRABAJO AMC-

CAYAMBE

Se mantendráel

canal directo de

comercialización al

cliente

1-

Visitas personalizadas.

15días

$175,00

2-

Convenios de compray

renovación.

3-

Créditos flexibles

4-

Servicio personalizado

al cliente

(50)

Promoción.-Cuadro No. 18

PROMOCIÓN

ESTRATEGIA

PLANES DE ACCIÓN

TIEMPO

PRESUPUESTO

GRÁFICOS

LÍNEA DE ROPA DE

TRABAJO AMC-

CAYAMBE

Establecer

promociones para

llegar al cliente para

abrir nuestro

abanico de

productos en estos

clientes.

1-

Visita con muestreo al

cliente.

15 días

$ 175,00

2-

Apuntalar el uso de la

página web para realizar

emailing corporativos.

15 días

$ 350,00

3-

Introducción de otras

líneas de productos

30 días

$ 1.000

4- Empresa reconocida en

el mercado.

Conceptos.- Por medio de un plan de acción priorizaré las iniciativas más importantes para así cumplir con las metas y objetivos, de esta manera el plan de acción es mi guía que

define la estructura para lograr completar el proyecto.

Luego de tener claro las estrategias a tomar para levantar las ventas en la línea de ropa de

trabajo de AMC Ecuador-Cayambe, y definido claramente los planes de acción que debo

comenzar a ejecutar.

Por Producto

- Realización de encuestas y visitas cliente a cliente revisando las necesidades de cada

(51)

- En función de estas encuestas revisaremos el stock adecuado para poder cubrir las

necesidades en tiempos altos y bajos, además con cronogramas de renovación de ropa

de trabajo a todo el personal de cada una de las fincas, que por lo general lo hacen una

vez al año y de mantenimiento el resto del año.

- Se realizará una hoja de trabajo donde se irá registrando cada visita efectiva.

- El correcto stock y conocimiento de las necesidades de este sector con respecto a la

ropa de trabajo nos permitirá reaccionar cubriendo inmediatamente los pedidos

requeridos.

Por Precio

- Con los clientes top se ingresará con un precio y promoción especial debido a su

capacidad de compra.

- Uno de nuestros valores agregados a parte del precio será la calidad y el servicio la

misma que garantizará una venta posterior.

Plaza

- Se realizará una capacitación mensual con el equipo de ventas y adicional se visitará a

los clientes en conjunto tanto el vendedor con el supervisor para revisar si sus

requerimientos están cubiertos.

Promoción

- Establecer promociones para poder llegar al cliente.

- Visita con muestreo al cliente.

- Apuntalar el uso de la página web para realizar e-mailing corporativos.

(52)

- SEGMENTACIÓN - STOCK - RESPUESTA INMEDIATA

- CAPACITACIÓN - PRECIOS - SERVICIO

Se ha segmentado toda la cartera de clientes de tal forma que se tiene identificado los 30

clientes más importantes con los que empezaremos el levantamiento de esta línea de ropa

de trabajo.

Todo el departamento de ventas comenzará a buscar la necesidad de compra del cliente

para esta línea, sin descuidar las líneas que ya se encuentran posicionadas.

Basados en el análisis realizado a los clientes más potenciales y coincidiendo en que la

empresa está en condiciones de afrontar y responder a todas las necesidades del mercado

en cuanto a ropa de trabajo.

El stock adecuado ya se encontrará en la bodega lista para realizar entregas.

 En base a la lista de los clientes top ya seleccionados, se realizará un plan de visitas programadas con el apoyo del equipo de ventas.

 Identificar las fechas en que cada uno realizará la renovación de la ropa de trabajo para

todo su personal para poder tener stock y poder reaccionar con las necesidades

requeridas.

 Se solicitará apoyo al proveedor para poder realizar capacitaciones constantes y tener

completamente capacitado a todo el personal, de ser necesario se realizará cada 15 días

o una vez al mes.

 Los clientes top estarán repartidos en el equipo de ventas de toda la empresa y se solicitará se llene la hoja de trabajo donde se detallará los resultados de su visita al

cliente con respecto a la ropa de trabajo.

 Se elaborará una lista de precios especiales con respecto a los volúmenes de compra,

la misma que dependerá de la calidad a ser elaborada.

 Valores agregados que queremos grabar en la mente de nuestros clientes a parte del

precio será la calidad y el servicio el mismo que se verá reflejado en la rápida

(53)

 Para poder tener respuesta inmediata se requerirá tener stocks variado ya sea de tallas, calidad y precio.

5.-ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO.- AMC - Ecuador por ser una empresa fuerte no tiene problema de reaccionar con stocks grandes, pero esta línea se maneja con

un pedido previo que conlleva alrededor de 15 días para su entrega, lo que nos permite

abastecernos de los productos solicitados.

Cuadro No. 19

PROD. TOTAL BRUTA 336.403

PRODUCCION TOTAL NETA 300.360 100,00%

60.012 19,98 327.277 108,96

SUELDOS Y BENEFICIOS 193.475 64,41%

Sueldos 158.400 52,74% Sobretiempos 1.200 0,40% Decimo Tercer Sueldo 13.200 4,39% Decimo Cuarto Sueldo 5.310 1,77% Fondos de Reserva 6.000 2,00% Aporte Patronal I.E.S.S. 7.365 2,45% Obligaciones Patronales 2.000 0,67%

GASTOS OPERACIONALES 34.834 11,60%

Arriendo Local 1.300 0,43% Luz y Fuerza Eléctrica 800 0,27% Agua Potable 150 0,05% Teléfono 250 0,08% Combustible 960 0,32% Impresos y utiles de oficina 300 0,10% Insumos de limpieza 400 0,13% Almuerzos Empleados 500 0,17% Mant. Local Instalaciones 354 0,12% Mant . Vehiculos 3.100 1,03% Propaganda y Promociones 2.000 0,67% Suministros de Computadora 500 0,17% Perdidas y Reclamos 1.500 0,50% Seguros Generales 17.200 5,73% Gastos Bancarios 350 0,12% Impuestos Varios 2.500 0,83% Contribución Superintendencia de Cías. 300 0,10% Contribución C.Comercio 470 0,16% Gastos de Movilización y Estadía 500 0,17% Publicaciones y Avisos 300 0,10% Obsequios y donativos 100 0,03% Varios 1.000 0,33%

DEPRECIACION AMORTIZACION 2.200 0,73% Depreciación Muebles y Enseres 900 0,30% Depreciación Edificios 800 0,27% Depreciación Equipo Electrónico 500 0,17%

GASTOS FINANCIEROS 1000

Intereses por prestamos 1000 0,33%

OTROS GASTOS DEL PERSONAL 2.200 0,73% Agasajo Empleados 1.200 0,40% Capacitacion Personal 1.000 0,33%

OTROS GASTOS 1.000 0,33%

COSTOS Y GASTOS TOTALES 234.709 78,14%

UTILIDAD OPERACIONAL 65.651 21,86%

INGRESOS VARIOS 100 0,03%

UTILIDAD 65.751 21,89%

15% REPARTO A EMPLEADOS 9.863 3,28% IMPUESTO A LA RENTA 16.438 5,47% RESERVA LEGAL 3.945 1,31%

UTILIDAD LIQUIDA 35.505 11,82%

DETALLE DE COSTOS AGENCIA SAN

MATEO 2015 %

(54)

VENTAS AMC 2012 – 2015:

2015 674,49

2016 90.000,00

(55)

VENTAS TOTALES DE LA EMPRESA

AMC ECUADOR

Cuadro No. 20

VENTAS TOTALES AMC

2015

2014

2013

2012

ENERO 2.123.072,00 2.626.172,00 2.291.941,00 1.714.594,00

FEBRERO 1.493.919,00 1.525.137,00 1.208.687,00 968.809,00

MARZO 1.433.028,00 1.301.396,00 1.198.624,00 1.023.387,00

ABRIL 1.595.735,00 1.513.528,00 1.447.283,00 1.119.206,00

MAYO 1.342.956,00 1.482.657,00 1.326.559,00 1.073.429,00

JUNIO 1.494.759,00 1.536.173,00 1.325.998,00 1.120.816,00

JULIO 1.497.402,00 1.544.089,00 1.320.967,00 1.102.417,00

AGOSTO 1.545.697,00 1.554.639,00 1.352.126,00 1.205.607,00

SEPTIEMBRE 1.460.190,00 1.465.856,00 1.285.072,00 1.235.134,00

OCTUBRE 1.623.634,00 1.621.816,00 1.551.276,00 1.336.606,00

NOVIEMBRE 1.561.039,00 1.602.221,00 1.486.982,00 1.355.839,00

DICIEMBRE 1.561.039,00 1.595.732,00 1.462.830,00 1.249.301,00

(56)

VENTAS TOTALES AGENCIA

SAN MATEO

Cuadro No. 21

VENTAS TOTALES AGENCIA AMC SAN MATEO

2015

2014

2013

2012

ENERO 457.522,02 565.940,07 493.913,29 369.495,01

FEBRERO 321.939,54 328.667,02 260.472,05 208.778,34

MARZO 308.817,53 280.450,84 258.303,47 220.539,90

ABRIL 343.880,89 326.165,28 311.889,49 241.188,89

MAYO 289.407,02 319.512,58 285.873,46 231.323,95

JUNIO 322.120,56 331.045,28 285.752,57 241.535,85

JULIO 322.690,13 332.751,18 284.668,39 237.570,86

AGOSTO 333.097,70 335.024,70 291.383,15 259.808,31

SEPTIEMBRE 314.670,95 315.891,97 276.933,02 266.171,38

OCTUBRE 349.893,13 349.501,35 334.299,98 288.038,59

NOVIEMBRE 336.403,90 345.278,63 320.444,62 292.183,30

(57)

COSTOS Y PRESUPUESTO AGENCIA

Cuadro No. 22

PROD. TOTAL BRUTA 336.403

PRODUCCION TOTAL NETA 300.360 100,00%

60.012 19,98

327.277 108,96

SUELDOS Y BENEFICIOS 193.475 64,41%

Sueldos 158.400 52,74%

Sobretiempos 1.200 0,40%

Decimo Tercer Sueldo 13.200 4,39%

Decimo Cuarto Sueldo 5.310 1,77%

Fondos de Reserva 6.000 2,00%

Aporte Patronal I.E.S.S. 7.365 2,45%

Obligaciones Patronales 2.000 0,67%

GASTOS OPERACIONALES 34.834 11,60%

Arriendo Local 1.300 0,43%

Luz y Fuerza Eléctrica 800 0,27%

Agua Potable 150 0,05%

Teléfono 250 0,08%

Combustible 960 0,32%

Impresos y utiles de oficina 300 0,10%

Insumos de limpieza 400 0,13%

Almuerzos Empleados 500 0,17%

Mant. Local Instalaciones 354 0,12%

Mant . Vehiculos 3.100 1,03%

Propaganda y Promociones 2.000 0,67%

Suministros de Computadora 500 0,17%

Perdidas y Reclamos 1.500 0,50%

Seguros Generales 17.200 5,73%

Gastos Bancarios 350 0,12%

Impuestos Varios 2.500 0,83%

Contribución Superintendencia de Cías. 300 0,10%

Contribución C.Comercio 470 0,16%

Gastos de Movilización y Estadía 500 0,17%

Publicaciones y Avisos 300 0,10%

Obsequios y donativos 100 0,03%

Varios 1.000 0,33%

DEPRECIACION AMORTIZACION 2.200 0,73%

Depreciación Muebles y Enseres 900 0,30%

Depreciación Edificios 800 0,27%

Depreciación Equipo Electrónico 500 0,17%

GASTOS FINANCIEROS 1000

Intereses por prestamos 1000 0,33%

OTROS GASTOS DEL PERSONAL 2.200 0,73%

Agasajo Empleados 1.200 0,40%

Capacitacion Personal 1.000 0,33%

OTROS GASTOS 1.000 0,33%

COSTOS Y GASTOS TOTALES 234.709 78,14%

UTILIDAD OPERACIONAL 65.651 21,86%

INGRESOS VARIOS 100 0,03%

UTILIDAD 65.751 21,89%

15% REPARTO A EMPLEADOS 9.863 3,28%

IMPUESTO A LA RENTA 16.438 5,47%

RESERVA LEGAL 3.945 1,31%

UTILIDAD LIQUIDA 35.505 11,82%

DETALLE DE COSTOS AGENCIA SAN

MATEO 2015 %