Contratos en el Comercio Internacional

Contratos en el Comercio Internacional

La sesión de hoy …

Objetivos



Transmitir conocimientos básicos sobre contratos en comercio internacional.



Sensibilizar sobre la importancia de:

o Los contratos en todas las operaciones de comercio.

o El asesoramiento profesional en todas las operaciones desde los primeros contactos.

Estructura

50/50 Teoría/Diálogo

Tiempo

1ª parte

90 min

Café

20 min

2ª parte

90 min

… y su contenido

 Operaciones y contratos comerciales internacionales

 Contratos comerciales internacionales:

• Definición

• Necesidad

• Normativa aplicable

• Contenido

 El contrato de compraventa internacional

 Términos comerciales internacionales (INCOTERMS)

• Consideraciones generales

• Categorización

• INCOTERMS 2010

 Formas y contratos de colaboración comercial:

• Distribución: definición consideraciones y cláusulas específicas

• Agencia : definición consideraciones y cláusulas específicas

• Joint ventures : definición consideraciones y cláusulas específicas

Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...

+

 Nos viene muy bien, sobre todo en estos momentos

 ¿Cómo puedo asegurar la operación para que salga todo bien?

 Me pongo rápidamente a pensar en todo y a moverme

 Busco recursos y ayudas

 Tomo referencias del cliente y mercado

 ...

-

 No estoy seguro

 No conozco bien cómo moverme

 Puede resultar mal

 Tiene riesgo

 Trabajo adicional

 No dispongo de recursos

 Costes

Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...

¿Qué tipo de operación quiero hacer?

• Venta

• Distribución

• Nombrar un agente

• Asociarme con otra empresa extranjera

• Montar mi propia empresa en el extranjero

Factores para elegir la mejor forma

para mi operación:

• Estrategia de negocio

• Administrativos

• Financieros y fiscales

• Jurídicos

Documentar y darle forma jurídica a las

operaciones:

• Dejar todo claro y por escrito todo lo acordado

• Protección para ambas partes frente a

Riesgos:

• Identificar posibles riesgos

• Dejarlos todos bien cubiertos y documentados

Los contratos comerciales internacionales

Definición

Acuerdo

escrito

entre dos o más

partes

Contiene

derechos y

obligaciones

Por un

tiempo

determinado

Sirve para

regular una

Los contratos comerciales internacionales

Necesidad

Todas las operaciones

•

Simple compraventa al contado por pequeño importe: la propia factura

actúa como contrato.

Los contratos comerciales internacionales

Normativa internacional aplicable



Convención de Viena de 1980 “Convención de las Naciones Unidas

sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías”



Términos Comerciales Internacionales (International Commercial Terms

Los contratos comerciales internacionales

Contenido



Encabezado



Nominación de las partes



Representación



Terminología, con especial atención al idioma



Objeto del contrato



Duración del contrato



Condiciones de la operación: bienes, servicios, precio, forma y plazo de pago, …



Penalizaciones e indemnizaciones



Confidencialidad



Modificaciones al contrato



Fuerza mayor



Legislación y jurisdicción aplicables: sometimiento a arbitraje



Otras clausulas “ad hoc” a la operación que se realice: conocimiento de mercado, valía

profesional, exclusividad, reservas de competencia

Contrato de compraventa internacional

Definición

Acuerdo escrito

entre dos partes

Una parte

se obliga,

con

respecto a la otra

Contra la remuneración

de

un precio

determinado en

dinero

.

Entrega de un

bien o

servicio

 No siempre el contrato de compraventa está redactado en un documento como tal, es decir, en un papel escrito y firmado por las partes. Muchas veces basta con tener un pedido de determinado producto y la recepción de la factura respectiva para afirmar que se ha realizado el contrato de compraventa. En muchas ocasiones, la misma factura actúa como un contrato.

 Normas jurídicas a aplicar.

Contrato de compraventa internacional

Cláusulas a tener en cuenta



Cantidades / calidades



Plazos para realizar la venta



Incoterms



Formas de pago y cobro

Contrato de compraventa internacional

Obligaciones de las partes

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR



Suministro de la mercancía.



Licencias, autorizaciones y

formalidades.



Contratos del transporte y seguro.



Entrega de la mercancía.



Transmisión de riesgo.



Distribución de los gastos.



Aviso al comprador.



Prueba de la entrega.



Comprobación de la mercancía, del

embalaje y de las marcas.



Otras obligaciones.

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR



Pago del precio de la mercancía.



Licencias, autorizaciones y

formalidades.



Contrato de transporte.



Recepción de la mercancía.



Transmisión de riesgo.



Distribución de los gastos.



Aviso al vendedor.



Comprobante de entrega.



Inspección de la mercancía.



Otras obligaciones.

Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS: consideraciones generales



11 denominaciones normalizadas



Utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo



Establecen criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de

los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de

compraventa de mercancías internacional



Eliminan dificultades en la interpretación de los contratos internacionales.



Regulan 4 aspectos básicos del contrato de compraventa internacional:

• La entrega de mercancías: directa (E y D) e indirecta (F y C)

• La transmisión de riesgos

• La distribución de gastos

• Los trámites de documentos aduaneros.

Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS: categorización

ENTREGA DIRECTA

 Término en E: EXW

• Entrega directa a la salida

• El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

 Términos en D: DAT, DAP y DDP

• Entrega directa a la llegada

• El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.

ENTREGA INDIRECTA

 Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

• Entrega indirecta con pago del trasnporte adicional

• El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

 Términos en F: FCA, FAS y FOB

• Entrega indirecta sin pago del transporte adicional

• Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.

Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS 2010

Adaptación a los nuevos usos de la logística internacional, las comunicaciones vía Internet y los procedimientos de seguridad que se han instaurado en las fronteras de los países:

 Mercancía en contenedores sólo con Incoterms polivalentes: si la mercancía se transporta en contenedor, las reglas Incoterms 2010 establecen claramente que no deben usarse términos marítimos, aunque la entrega se realice en un puerto (no debe usarse FOB, CFR o CIF, sino sus equivalentes para transporte multimodal, que son, respectivamente, FCA, CPT y CIP)

 Transmisión del riesgo "a bordo del buque" en los Incoterms FOB, CFR y CIF: en los Incoterms 2010 cuando se utilizan los términos marítimos FOB, CFR y CIF la transmisión del riesgo se produce cuando la mercancía se "pone a bordo del buque" en el puerto de embarque, mientras que en los Incoterms 2000 el riesgo se transmite cuando la mercancía "sobrepasa la borda del buque".

 Información relacionada con la seguridad: en los Incoterms 2010 se establece la obligatoriedad del vendedor de prestar ayuda al comprador para que obtenga toda la información relativa a la seguridad de las mercancías o su transporte hasta el destino final. No obstante, se establece que cualquier coste derivado de la obtención de dicha información será por cuenta del comprador.

 Ámbito internacional y nacional si bien los Incoterms tienen su razón de ser en las particularidades del comercio internacional, en la versión del año 2010 se hace referencia a su uso también para el

Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS 2010



Reglas para cualquier tipo de transporte

• EXW Ex Works: Ex fábrica (lugar convenido)

• FCA Free Carrier: Franco transportista (lugar convenido)

• CPT Carriage Paid To: Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)

• CIP Carriage and Insurance Paid to: Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)

• DAT Delivered At Terminal: Entregada en terminal (puerto de destino convenido)

• DAP Delivered At Place: Entregada en un punto (lugar de destino convenido)

• DDP Delivered Duty Paid: Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)



Reglas para transporte marítimo y fluvial

(punto de salida y entrega son puertos)

• FAS Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (puerto de carga convenido)

• FOB Free On Board: Franco a bordo (puerto de carga convenido)

• CFR Cost and Freight: Coste y flete (puerto de destino convenido)

Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS 2010

FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No Poco uso

FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No GRANEL

FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No Carga GRAL

CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No NO Contenedor _{NO Granel}

CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No Carga GRAL

CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No

CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No

DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No GRANEL

DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No

DDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí

Formas de colaboración comercial

Distribuidor y agente

Castellano

Inglés

Características

Distribuidor

Agent

Persona, física o jurídica, que adquiere

productos para su propio negocio, amparada

en un contrato, con la finalidad de distribuir y

vender el producto del Principal (empresa

exportadora) en una zona o área geográfica.

Agente

intermediario

Broker

Persona, física o jurídica, a la que se encarga

la promoción, activa y continuada, de las

ventas de determinados productos a cambio

de una remuneración, pudiendo realizar dicha

labor para una o varias empresas. No tiene

obligación de compra con el exportador.

Contrato de distribución

Definición y consideraciones



Contrato entre Principal (fabricante) y Distribuidor.

• Ambas partes establecen un vínculo de colaboración estable y duradera.

• El Principal acuerda la venta de sus productos al Distribuidor, en un mercado de destino.

• El Distribuidor se compromete a:

o Adquirir en firme dichos productos.

o A llevar a cabo su venta posterior en una zona o área geográfica, bien en exclusiva, bien en concurrencia con otros distribuidores.

o Asumiendo en todo caso el riesgo de las operaciones.



Contrato de colaboración utilizado para la venta de productos al por mayor.



Medio eficaz, relativamente poco costoso y de escaso riesgo financiero.



Escaso acceso directo del exportador al mercado.

Contrato de distribución

Cláusulas a tener en cuenta

 Asignación de territorio

 Exclusividad

 No competencia

 Pedidos mínimos de productos

 Garantías

 Informes de venta y desempeño

 INCOTERMS

 Forma de pago y cobro

 Efectos de la terminación

 Servicio postventa

 Product liability

 Propiedad intelectual

 Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de distribución ICC

Contrato de agente intermediario (broker)

Definición y consideraciones

 Una persona física o jurídica (el agente) actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal), presentando el producto de ésta a potenciales compradores en el mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente realizados y pagados al principal.

 No implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que las leyes del país de destino tengan alguna regulación específica.

 El agente puede realizar dicha labor para una o varias empresas.

 Ideal para:

• Empresas pequeñas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos de los agentes, que se convierten en los “gestores” de exportación de las empresas.

• La captación de clientes en zonas no explotadas comercialmente.

Contrato de agente intermediario (broker)

Cláusulas a tener en cuenta

 Asignación de territorio

 Funciones del agente:

• Pedidos, firma de contratos, recibir pagos, responsabilidad respecto al buen fin de la operación.

 Exclusividad y no competencia

 Condiciones de desempeño: objetivos de venta, precios, descuentos,…

 Informes

 Comisión: cálculo y pago

 Duración del contrato

 Resolución anticipada

 Manejo de pedidos

 Materiales promocionales

 Propiedad intelectual

 Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de agencia ICC.

 Solución de controversias: via judicial o arbitral.

El PRECIO NO ES CRITICO en este contrato, pues no se le está vendiendo el producto al agente, quien se encarga, únicamente, de presentar posibles compradores a la empresa exportadora.

Contrato de joint venture

Definición y consideraciones



Acuerdo entre dos o más partes o compañías (socios) para contribuir con

recursos a un negocio común.



Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnología, conocimiento del

mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiación o productos.



Es un proyecto societario de carácter duradero entre dos o más empresas para

la realización de una actividad común.



Dicha actividad tiene fines lucrativos, asumiendo las empresas participantes el

riesgo de la misma.

Contrato de joint venture

Cláusulas a tener en cuenta



Actuaciones previas



Identificación de los socios



Denominación de la sociedad a constituir



Objeto social



Capital social



Cuorums necesarios para la toma de decisiones



Organo de administración



Transmisibilidad de acciones sociales



Reparto de beneficios y aprobación de cuentas



Solución de conflictos entre socios



Previos a la contratación: ¿Qué grado de conocimiento tenemos de la

contraparte (solvencia, seriedad comercial, implantación, …)?

¿conocemos el país, situación política, económica, reguladora?



Durante la vigencia del contrato o en el desarrollo de la prestación:

¿Cómo anticiparnos a un posible incumplimiento? ¿Cómo podemos

cubrirnos frente a daños que pueda causar el producto durante su

comercialización?



Después de la finalización del contrato: ¿Qué garantías tenemos ante el

daño emergente o diferido?

Operaciones de comercio internacional

Riesgos en el tiempo

Operaciones de comercio internacional

Riesgos … tipología



País de relación: trámites, seguridad, legislación



Mercancía/ Servicio y contraprestación



Cláusulas contractuales



Medios, garantías de pago



Agencias y organismos multilaterales



Seguros:

• De crédito y caución: cubren el incumplimiento contractual de una de las partes:

o Caución: el tomador es el exportador y el asegurado el cliente (lo contrata el exportador y el beneficiario es el cliente)

o Crédito: el tomador y el asegurado son el mismo, el exportador (quien lo contrata y se beneficia son el mismo, el exportador)

• De responsabilidad civil: daños por producto defectuoso.

• De contingencias: cubren la posible no realización de los eventos ofertados.

Operaciones de comercio internacional



El riesgo país



La seguridad jurídica



La viabilidad de nuestro modelo de negocio



Barreras a nuestro producto

Operaciones de comercio internacional

Riesgos…en el país de relación

¿Qué sabemos de la cultura del país de destino de nuestros productos/ servicios o donde

vamos a implantar nuestra filial?

Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura

Soberano Medidas adoptadas por los Gobiernos Agencias y Organismos multilaterales

De transferencia Imposibilidad de transferir divisa Seguros de crédito

Catastróficos o

extraordinarios Daños climáticos, crisis económicas Seguros de crédito y caución

 Mercancía:

• Pérdida de la mercancía: por estragos, en el transporte, robo.

• Deterioro o pérdida de cualidades que lo hacen inservible para el objeto

• Daños por producto con defectos

 Imposibilidad de realización del servicio:

o Incumplimiento de “otros” proveedores

o Imposibilidades técnicas sobrevenidas

 Incumplimiento de pago o crédito del garante

Operaciones de comercio internacional

Riesgos…de mercancía / servicio y contraprestación

Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura

Contractual No ejecución en tiempo, lugar y forma Cláusulas y garantías contractuales

Cobro Incumplimiento de pago Medios de pago condicionados; seguro de crédito

Resolución Resolución unilateral anticipada del contrato Cláusulas contractuales; seguro de contingencias



Fluctuación cambio de divisas



Fluctuación tipos de interés

Operaciones de comercio internacional

Riesgos…financieros

Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura

Tipo de cambio Volatilidad de las cotizaciones de las divisas Cláusulas de indexación; seguro de cambio; instrumentos derivados: opciones sobre divisas

Tipo de interés Volatilidad del tipo de interés Seguro de cambio; instrumentos derivados



Evaluación de la oportunidad



Asesoramiento profesional



Forma de la operación



Identificación de riesgos y su cobertura



Contrato

Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...

y tenemos que aprovecharla