CAPÍTULO IV RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.2. Discusión
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4.1.2. Diagnóstico de la distribución del espacio físico de las Oficinas de
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es importante la aplicación de un Plan Estratégico como menciona (MARTÍNEZ
& MILLA, 2012) “Es el modelo de objetivos, propósitos o metas y de las principales políticas y planes para alcanzarlos, planteados de tal manera que definen en que negocio esta o va a estar la compañía y la clase de compañía que es que va a ser”
Además del total de clientes activos el 56% de ellos mencionaron recibir una atención excelente por parte de los empleados de la compañía; por lo que es importante la aplicación de estrategias del marketing como lo menciona (VENTURA, 2011) “El marketing estratégico buscara conocer cuáles son las necesidades actuales y futuras de los clientes, como también detectar nuevos nichos de mercado, entre otras acciones”
En esta investigación aceptamos la hipótesis que menciona que “El diseño de un Plan Estratégico permite un mejoramiento en la comercialización y operaciones administrativas en la Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A.
Regional Quevedo”, esto se ve reflejado en la pregunta 8 de la entrevista al personal; donde concluimos que se considera importante el manejo de un Plan Estratégico, para mejorar la calidad del trabajo, por ende el desarrollo de la Compañía. (LUNA, 2014) La administración estratégica ha logrado su sinergia integral, teniendo como resultado que el capital humano al aplicarlo en las diferentes empresas busque alcanzar la efectividad y trabajar como un proceso de mejora continua sostenible.
Por lo tanto en esta investigación se cumple la hipótesis ya que la carencia de un Plan Estratégico dificulta la Gestión Administrativa de las Áreas Departamentales de la Compañía de Gas CONGAS. C.A. Regional Quevedo.
CAPÍTULO V
PROPUESTA
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5.1. Propuesta
Plan estratégico para el mejoramiento del sistema administrativo y potencializar la comercialización y venta del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel, de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo 2015-2020.
5.1.1. Introducción
La competitividad de las empresas juega un papel importante dentro del mundo empresarial, por ello que en cada una se planifican estrategias que permiten su mejoramiento administrativo, logrando potencializar la comercialización del producto.
Este Plan Estratégico tiene como finalidad proporcionar a los Directivos de la Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A, alternativas para para el mejoramiento del sistema administrativo, así como estrategias para potencializar la comercialización y venta de Glp (Gas licuado de petróleo) al granel, dentro de la Regional Quevedo. Las mismas que se encuentran orientadas a mejorar el área administrativa, de mercado y publicitaria, para lograr la potencializar la comercialización de Glp (Gas licuado de petróleo) al granel dentro de la Provincia.
Es importante mencionar que como zona agrícola e industrial es necesario fortalecer estas áreas con el objetivos de conseguir mayores ingresos para la Compañía y poder mejorar el funcionamiento administrativo dentro de la Regional, convencidos de que esta aplicación de estrategias podrá subsanar problemas que se presentan actualmente dentro de la planta, logrando la mayor cantidad de clientes y por ende mejorando el servicio ofertado.
5.1.2. Justificación
Dentro de los objetivos básicos que se plantean en cada una de las Compañías se encuentra como regla general la maximización de recursos, este punto
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siempre será tema de preocupación dentro de cualquier organización, por ese motivo se incluye en este documento un Plan Estratégico para el mejoramiento del sistema administrativo y potencializar la comercialización y venta del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Es necesario resaltar que dentro de este Plan Estratégico se direcciona al Glp al granel debido a las nuevas disposiciones de la reforma al Artículo 55 de la Ley de régimen tributario interno donde se busca beneficiar a más 3´600.000 abonados eléctricos para uso de las cocinas de inducción lo que genera que el Gobierno retire el subsidio a este consumo a partir del 2016 creando una disminución notable de este producto. Ante esto, la Compañía se enfoca en el mejoramiento de comercialización y venta del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel teniendo como ventajas la ubicación de la zona agrícola del país como es la Provincia de Los Ríos.
Es importante además resaltar que con esta medida dictaminada por el Gobierno se plantea estrategias orientadas al mejoramiento administrativo y potencializar la comercialización y venta de este producto.
Como estrategia administrativa se plantea la aplicación de señaléticas y publicitaria para la visión, misión y estructura administrativa dirigidas al área de publicidad, por otra parte es necesario potencializar la venta de este producto mediante estrategias que contribuyan a la captación de clientes que salgan satisfechos con el servicio ofertado; sintiendo la seguridad de que se cuenta con un buen servicio. Por lo que se involucra estrategias para el mejoramiento del área de venta, publicidad y administrativo. Es conveniente además que la Compañía en su momento desarrolle un manual de funciones y procedimientos para el mejor manejo de los procesos que se desarrollan dentro de la Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Regional Quevedo.
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5.2. Antecedentes
CONGAS. C.A. es una compañía ideada desde 1976 en el país, formada por profesionales, cuyos años de experiencia suman más de un siglo, con su oficina principal en la ciudad de Quito, Ecuador y demás sucursales en Guayaquil, Cuenca, Salcedo. Calificada por el Ministerio de Recursos Naturales no Renovables, ahora ARCH, Superintendencia de compañías, Miembro de consultores INEN, Benemérito Cuerpo de Bomberos, etc.
CONGAS. C.A. en vista de la gran demanda del mercado en la zona decide abrir una nueva sucursal en el Cantón Quevedo en el año 1992 con la administración del Ing. Fabián Zambrano. Iniciando con una producción de 500 cilindros envasados diarios con balanzas manuales en una sola jornada de trabajo.
En los años 1998 – 2000 la demanda por parte del mercado era notoria, por cuanto deciden incrementar a dos turnos de trabajo; logrando así una producción de 1500 a 2000 cilindros diarios.
En vista de la necesidad que crecía paulatinamente cada vez más CONGAS bajo la administración del Ec. Vicente Reinoso, en el año 2007 decide mejorar sus sistemas de envasado a 30 balanzas electrónicas, logrando así aumentar su producción a 10000 cilindros (15 kilos) diarios con el mismo recurso humano.
CONGAS. C.A. en busca de generar ingresos, aprovechando las políticas estatales y la nueva tecnología, la regional se inicia en el mundo del Glp (gas Licuado de petróleo) al granel en estacionarios, promoviendo ventas a sus clientes que antes utilizaban el Glp doméstico en el secado y en la producción de sus industrias; mercado que hasta la fecha para muchos aun lo consideran como producto nuevo en sus procesos.
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5.3. Objetivos
5.3.1. Objetivo General
Diseñar un Plan estratégico para el mejoramiento del sistema administrativo y potencializar la comercialización y venta del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel, de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo 2015-2020.
5.3.2. Objetivos Específicos
Realizar un análisis FODA de la Compañía Nacional de Gas CONGAS.
C.A, Regional Quevedo para determinar estrategias que contribuyan al mejoramiento administrativo y potencializar la comercialización y venta del producto ofertado.
Fomentar la cultura organizacional en la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A. Regional Quevedo, mediante la creación de una estructura organizacional para mejoramiento de sus funciones.
Establecer un plan de acción que contribuya como base para la implementación de estrategias encaminadas a potencializar la comercialización del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel de la Compañía CONGAS.
5.4. Políticas
CONGAS. C.A. es una compañía ecuatoriana dedicada al envasado, transporte y comercialización de Glp. Donde seguridad y salud en el trabajo es uno de los pilares que apalanca el desarrollo de la compañía, razón por la que sus operaciones están basadas en los siguientes compromisos:
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Garantizar un entorno de trabajo seguro a sus colaboradores y clientes.
Identificar, medir, evaluar y reducir los riesgos de trabajo, con el fin de evitar accidentes y surgimiento de enfermedades de ocupación.
Mantener visita constantes a nuestras unidades con el fin de dar un buen mantenimiento garantizando un buen uso.
5.4.1. Estructura actual de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Figura N° 1. Organigrama estructural de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
GERENCIA ING. VERONICA MAZON
JEFE DE PLANTA SR. WILMER VERA
DPTO. DE TALENTO HUMANO
SRTA. YADIRA SOLORZANO DPTO. DE COMERCIALIZACION
JEFE DE TALLER DE CILINDROS SR. MARCOS AGUIRRE
PERSONAL DE PLANTA
PERSONAL DE TALLER
DPTO. DE LIMPIEZA O ASEO SR. ELVIS RODAS
CHOFERES.
SR. EDISSON VERGARA SR. ALFREDO PACHECO SR. JAIME VERA SR. PATRICIO MAWYIN SR. OLMER ZAMBRANO
SR. OLME ZAMBRANO
TALLER MECANICO SR. ANTONIO
VERGARA
DPTO. FACTURACION- CAJA SRTA. ABIGAIL CARBO
DPTO. BODEGA- INVENTARIO SR. JAVIER VIDAL
DPTO. DE DESPACHO SR. JAIME ANDRADE
SR. DARIO LEON
DISTRIBUIDOR ES REGIONAL
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5.4.2. Estructura Organizacional propuesta para la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Figura N° 2. Organigrama propuesto para la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
GERENCIA ING. VERONICA MAZON
JEFE DE PLANTA SR. WILMER VERA
Departamento de Producción/Envasado
DPTO. DE COMERCIALIZACION
JEFE DE TALLER DE CILINDROS SR. MARCOS AGUIRRE
PERSONAL DE PLANTA
PERSONAL DE TALLER
DPTO. DE LIMPIEZA O ASEO SR. ELVIS RODAS
CHOFERES.
SR. EDISSON VERGARA SR. ALFREDO PACHECO SR. JAIME VERA SR. PATRICIO MAWYIN SR. OLMER ZAMBRANO SR. JAIME SOLORZANO
SR. OLME ZAMBRANO
TALLER MECANICO SR. ANTONIO
VERGARA
DPTO. FACTURACION- CAJA SRTA. ABIGAIL CARBO
DPTO. BODEGA- INVENTARIO SR. JAVIER VIDAL DPTO. DE DESPACHO
SR. JAIME ANDRADE
SR. DARIO LEON Distribuidores Domésticos Clientes Granel DPTO. DE TALENTO HUMANO
SRTA. YADIRA SOLORZANO
Asistente de Comercialización
DPTO.
Técnico
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5.5. Desarrollo
5.5.1. Foda de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo
Cuadro N° 18. Foda análisis del ambiente interno de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A.
ANÁLISIS FODA (ambiente interno)
FORTALEZAS
F1: Ser la única Envasadora en la Provincia.
F2: Poseer infraestructura propia.
F3: Contar con capital propio de Inversión.
F4: Disponer de Vehículos las 24 horas para el abastecimiento.
F5: Precio oficiales del Glp. decretados por el gobierno.
F6: Personal de ventas altamente comprometido con la empresa
DEBILIDADES
D1: Duplicidad de información por cargos.
D2: Escases de comunicación entre Departamentos.
D3: Carencia de Planificación Estratégica.
D4: Insuficiente motivación al personal administrativo de la Cía.
D5: Carencia de Departamento Técnico en la Regional.
D6: Carencia de estrategias de comercialización
A6: Personal subutilizado
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
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Cuadro N° 19. Foda análisis del ambiente externo de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A.
ANALISIS FODA (ambiente externo)
OPORTUNIDADES
O1: Mayor cobertura dentro y fuera de la Provincia.
O2: Proyectos interinstitucionales por medio de gobierno.
O3: Creación de estrategias para el Dpto. De Ventas de GLP.
O4: Participación en Eventos industriales y agroindustriales.
O5: Desarrollar Campañas de conocimiento del Glp industrial y agroindustrial
O6: Implementar Plan Estratégico AMENAZAS
A1: Ingreso de otras comercializadoras en la zona.
A2: Variables Políticas Gubernamentales A3: Baja de calidad en el Servicio, por personal desmotivado en ciertas áreas.
A4: Oferta de variedad de servicios de la competencia.
A5: La demanda del producto en el mercado es demasiado estacional.
A6: Personal subutilizado
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
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5.5.2. Estrategias Foda para la Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A Regional Quevedo.
Cuadro N° 20. Estrategias Foda cruce de variables
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA F1-O1: Captar mayor cobertura por ser una
única envasadora de la Provincia. F5-A4: Impulsar como estrategia el precio del producto en relación a la competencia.
F4-O1: Disponibilidad de transporte las 24 horas genera mayor cobertura en las zonas.
F3-O5: Contar con profesionales para desarrollar campañas de conocimiento del GLP Industrial y Agroindustrial.
F1-F5-A1: Crear un Plan de campaña publicitaria, aprovechando ser únicos en la zona.
F6-O3: Aplicación de conocimientos con lineamientos estratégicos en la venta del Glp.
F6-A3: Reconocer a colaboradores ante la Empresa, su aporte al desarrollo de la misma.
ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA D4-O6: Implementar Seminarios de
motivación a los colaboradores, evaluándose periódicamente.
D4-D6-A3: Impartir capacitaciones o charlas de motivación y conocimiento.
D5-O5: Contar con profesionales especializados en la Regional (Dep. Técnico).
D3-D6-A1-A5: Establecimiento de líneas estratégicas de mejoramiento de ventas.
D1-D2-A1-A6: Inclusión de una restructuración de manual de funciones de áreas departamentales
D3-O4: Implementar campañas de conocimiento y participación a empresarios industriales y agroindustriales (beneficios de Glp. Al granel).
D5-A2: Establecer alianzas de participación de legalización y políticas gubernamentales.
D1-D2-D3-O6: Establecer un cuadro de mando integral (líneas estratégicas de control).
D6-A4: Definir líneas estratégicas de ventas basadas en precio y servicio.
D5-A1-A3: Inclusión de Departamento Técnico en la Regional
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
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5.5.3. Elementos del Plan Estratégico
5.5.3.1. Misión
“Alcanzar el nivel de excelencia en todas las líneas de nuestros clientes entregando soluciones integrales y reales para cada necesidad especifica de nuestros socios-clientes”
5.5.3.2. Visión
“Congas busca ser una empresa líder en el negocio de Gas Licuado de Petróleo (GLP) en el mercado nacional, posesionándose con estándares de calidad de servicio, de productividad y de rendimiento de capital, altamente eficiente”
5.5.3.3. Valores
Responsabilidad: Capacidad de cumplir con todas las funciones y obligaciones dentro del tiempo establecido.
Calidad: Cumplir el trabajo dirigido hacia la satisfacción de sus interesados, solucionando requerimientos con actitud positiva.
Trabajo en Equipo: Contribuir con su trabajo individual pero dentro de un trabajo y objetivo de equipo, ayudando a otros miembros y apoyando a mantener un buen clima organizacional.
Respeto y Humildad: Respecto al pensamiento de todas las personas, reconocer limitantes propias y tener disponibilidad para aprender.
Honestidad: Tener un alto sentido de rectitud, honradez, integridad y decoro en todas las acciones que se realicen.
Puntualidad: Uno de los principales valores de la Compañía. Este valor es indispensable para dar un servicio de calidad y oportuno
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5.6. Estrategias de comercialización
El mercado meta de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo, para la distribución y comercialización de Glp (Gas licuado de petróleo) al granel; cuenta con 285 clientes a nivel de la Provincia de Los Ríos, los mismo que corresponden a clientes Industriales y Agroindustriales. Es importante mencionar que la Compañía realiza la venta directa de Compañía a cliente para la comercialización de este producto.
5.6.1. Área de mercado
Objetivo
“Contribuir como una guía para los directivos de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo para la aplicación de estrategias técnicas en el área de mercado que aporten a potencializar la demanda del Glp (Gas licuado de petróleo) al granel”.
5.6.1.1. Investigación de mercado
Actividades
Investigación de mercado para conocer la forma y horarios de abastecimiento en el sector Industrial y Agroindustrial de la Provincia de Los Ríos.
Realizar una base de datos de clientes de la Compañía para el control de instalaciones que realiza la compañía Congas.
5.6.1.2. Ofrecer el Servicio Actividades
Adquirir un tanquero para el abastecimiento de la Provincia debido a que actualmente solo se cuenta con dos los que no abastecen para cubrir la
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demanda de la Provincia, esto se lo realiza mediante petición a la central de la Compañía.
Organización de rutas de abastecimiento por cada cantón para poder cumplir con las exigencias de los clientes.
Realización de una base de datos por clientes para conocer la secuencia de consumo y poder determinar los horarios de abastecimiento con el fin controlar su entrega.
5.6.1.3. Desarrollo de canales de comercialización
Actividades
Evaluar las temporadas altas para el consumo de Glp al granel considerando que la Provincia es una zona netamente agrícola necesaria para poder evitar el desabastecimiento del producto.
Búsqueda permanente de nuevos clientes en la Provincia de Los Ríos.
Expandir la comercialización del producto hacia otros mercados Industrializados del País
5.6.2. Mejoramiento de la infraestructura
Actividades
Realizar una reorganización del espacio físico de la Regional Quevedo para una mejor operacionabilidad.
Solicitar la colocar la visión, misión y estructura administrativa en la Compañía Nacional de Gas CONGAS Regional Quevedo, para fomentar la cultura organizacional de la Compañía.
Colocación de letreros para el reconocimiento de cargos con los que cuenta la Compañía, para que los clientes puedan diferenciar los diferentes tipos de departamentos.
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5.6.2.1. Distribución de espacios físicos actuales de la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo 2015.
Figura N° 3. Diseño actual de espacios de oficinas para la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
BañoGerenciaDpto. comercializacionBodegaInventariosFacturacionOficinaARCH
Baños
Baño
BañoDpto. RR.HH
Archivos
DepartamentoDespacho Caja ChicaBodegaDpto. Cartera
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5.6.2.2. Propuesta de redistribución de espacios físicos para la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo
Figura N° 4. Rediseño de espacios de oficinas para la Compañía Nacional de Gas CONGAS C.A Regional Quevedo.
Fuente: Compañía Nacional de Gas CONGAS. C.A. Reg. Quevedo. 2015 Elaborado por: Aguachela Poveda Flor Coralia
Dpto.Dpto.TécnicoComercializac.BañoGerenciaBodegaFacturacionOficinaBañoARCH
AsistenteDpto. deInventariosBaño
BañoDpto.CarteraComedor
Archivos
DepartamentoDepartamentoDespachoRR-HH Caja ChicaDep. Compras Bodega
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5.6.3. Precios
Actividades
Dar a conocer a los clientes los precios oficiales del Glp, mediante carteles que se colocaran en las instalaciones de cada uno de nuestros clientes para que hagan respetar los precios oficiales.
Ofrecer un servicio técnico (visitas periódicas) sin recargo al precio de Glp al granel con el objetivo de garantizar un buen estado de las instalaciones de la Compañía.
5.6.4. Servicio al Cliente
Actividades
Mejorar la atención al cliente mediante la creación de una plaza de empleo como asistente de comercialización que realice trabajos de oficina con el fin de que la jefa de comercialización disponga de tiempo necesario para visitar cliente y futuros clientes a los cantones y poder captar mayor cantidad de consumidores.
Dar seguimiento a los clientes y posibles clientes para conocer las necesidades de consumo del Glp sobre todo en temporadas altas.
Solicitar a la Central de la Compañía Nacional de Gas Congas C.A la asistencia de un técnico de planta en la Regional Quevedo con el fin de evitar el retraso en las instalaciones de estacionarios o tuberías y darle un mantenimiento adecuado; con esto se busca disminuir los gastos por contratación de técnicos particulares y además de brindar un servicio personalizado y de manera inmediata.
Impartir charlas técnicas a nuestros clientes para que contribuya al buen mantenimiento y cuidado de las instalaciones logrando con esto la reducción por gasto de mantenimiento y generando una cultura responsable sobre el uso adecuado del Glp.
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5.6.4.1. Verificación de sistema de pago con clientes
Actividades
Por medio de la base de datos de clientes del sector industrial se plantea él envió de correos electrónicos de precios de manera semanal ya que para este sector los valores varían de manera constantes mejorando el sistema de pago por el producto.
Implementación de un voucher para agilitar el pago de los clientes y evitar el robo o pérdida de cheques y dinero en efectivo que paga el cliente a los transportistas y/o choferes del Glp al granel.
5.6.5. Área de publicidad y promociones
Publicidad - Promociones
Objetivo
“Lograr el reconocimiento de la Compañía Nacional de Gas CONGAS Regional Quevedo en la Provincia e incrementar de las ventas y número de clientes activos, por medio de la difusión publicitaria en lugares estratégicos de la Provincia”.
5.6.5.1. Plan de publicidad
Actividades
Elaboración de tarjetas de presentación con información necesaria de la compañía y su departamento de comercialización.
Diseño de banners colocados en puntos estratégicos.
Elaboración de gigantografías colocadas en zonas estratégicas de la Provincia dando a conocer el servicio de Glp al granel.