ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD

La rentabilidad actual de la empresa Los Adobes varía dependiendo de la ciudad a la cual se exporte debido al costo de transportación, este se incrementa en las ciudades mas lejanas (Washington, Nueva York, Chicago). De esta manera los fletes se convierten en uno de los mayores gastos para la empresa.

Los costos son los siguientes:

Mercado Chicago Nueva York california Dalias Houston Washington

Trailer (dls) 13,892.86 13,892.86 13,892.86 13,144.32 13,144.32 (1008 cajas)

Flete (dls) -1,600.00 -2,500.00 -1,700.00 -450.00 -350.00 Agente -165.00 -165.00 -165.00 -165.00 -165.00 aduanal (dls)

Utilidad (dls) 12,127.86 11,227.86 12,027.86 12,529.32 12,629.32

Tomando en cuenta el costo de transportación tan variable entre los mercados seleccionados con anterioridad (Los Angeles, Texas, Chicago ), podemos sugerir que Los Adobes implemente distintos tipos de precios para los diferentes mercados, provocando de esta manera que cada mercado absorba alguna parte del gasto generado por la transportación del producto y así lograr que todo mercado tenga mayor margen de rentabilidad.

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10.4 Estrateaia de distribución

La empresa Los Adobes utiliza el canal de mercadeo del consumidor para hacer llegar sus productos al segmento meta, siendo este un canal de segundo nivel, utilizando como intermediario a un mayorista y a un detallista.

Se sugiere, continúe con esta estrategia de distribución, en lo que la empresa planea su crecimiento de producción.

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Kotler, 1996

De acuerdo a los resultados que arrojaron los estudios realizados en este proyecto, se podría decir que la cadena de restaurantes sería una oportunidad para las tostadas Los Adobes, por lo que se propone amplíe su gama de distribución hacia este nicho de mercado a largo plazo; utilizando para éste medio un canal de mercadeo industrial a través de un representante de ventas, actividad que puede desarrollar el gerente de exportaciones que actualmente tiene la empresa.

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A este proceso se le daría inicio y continuidad, una vez que como empresa exportadora amplíe su capacidad productora, para así integrar una ventaja de disponibilidad, refiriéndonos a la proporción o porcentaje de pedidos que es posible satisfacer completamente en forma inmediata.

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Kotler, 1996

Si la empresa se propone un crecimiento de productividad, y sus índices de volumen de venta crecen de igual manera, sería recomendable que la actividad de su agente (broker) se anule; una vez que se adquiera mayor experiencia en el manejo de mercado, y pueda organizar un plan de distribución en el que se controle la mayor parte de la mercancía destinada a ventas en el extranjero; esto debido a que si su proyección de rentabilidad es grande, la mayor parte de esta se designaría al pago de las funciones del broker, gasto que puede ser omitido.

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10.4.1 Análisis de canales de distribución

Actualmente la mayoría de las empresas productoras no realizan la actividad de venta directa de sus bienes al consumidor final.

En el proceso de distribución de los bienes se encuentra el desempeño de las funciones de una serie de intermediarios que permiten que estos lleguen a su destino final.

Sabemos que un sistema de distribución requiere de un arduo trabajo para establecerlo, y cambiar la estrategia sería difícil, pero se debe tomar en cuenta el giro que tomará la empresa con las ventas a futuro y analizar los índices de rentabilidad que le causarán cada canal de distribución y posteriormente, aplicar los que le sean más redituables.

Para dar una visión acerca de esto, se realizó un análisis sobre diferentes vías accesibles para la distribución de tostadas.

• American Fine Foods

Es una empresa conformada por tres divisiones: empacadora, cosechas y distribución.

Esta asociación se dedica a ventas internacionales de mercancía, y todo el seguimiento de su labor la realiza a través de cinco plantas, destacando las ubicadas en Idaho, Oregon y Washington.

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La compañía mantiene una organización que le permite el control de calidad de los productos de principio a fin. Su finalidad en venta de productos alimenticios es resguardar el círculo de comercialización de comida de buena calidad, para dirigirse a servicios especializados, manejo de productos, contactos, reordenamientos e información de exportación.

• Arnett Brokeraqe Company

Este nombre pertenece a un broker especializado en productos alimenticios, ubicado en el oeste de Texas y en Nuevo México. Su función radica en mayoreo, reventa, utilización de herramientas de mercadotecnia y brindar información sobre servicio de alimentos.

• National Food Brokers Association/ International Food Service Association

Abarca el ramo de estudio de sociedad y cultura, bebidas y alimentos e información relevante de seminarios, publicaciones, membresías, noticias, avances y diálogos sobre el ámbito de mercado alimenticio.

Esta organización está constituida por dos sectores como se nombra en un principio, National Food Brokers Association (NFBA) es una especie de asociado encargado de controlar los aspectos sanitarios

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saludables nutricionales, y The International Foodservice Brokers Association (IFBA) viene a ser el representante de los intereses de estos brokers en Estados Unidos y Canadá, entre otras regiones cercanas.

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• Canadian Food Brokers Association

Es una asociación que presenta movimientos de comercialización de alimentos con ventas de alrededor del 25% en Canadá, sus productos son dirigidos primordialmente a tiendas de autoservicio, farmacias, tiendas de conveniencia y a cadenas institucionales como hoteles, hospitales, restaurantes, etc.

• Mexican Food to go and Tex Mex to go

Organización dedicada a la distribución de alimentos cien por ciento mexicanos, las selecciones de insumas principalmente son salsas, mermeladas, botanas provenientes de la frontera mexicana, interesada en esta gama de productos por ser un país (México) que consideran que tiene alto rango de calidad en cocina.

• Monterrey Food Products

Empresa orientada a la industria alimenticia con productos generalmente latinos. Principalmente abarcan el mercado de especialidades de comida mexicana, que afirman su éxito en Estados Unidos de América.

• Fancy Food Shows

Compañía que recientemente cuenta con la demanda de especialidades de alimentos de alrededor de 32,000 empresas que abarcan supermercados,

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restaurantes, órdenes por internet por agentes externos y negocios relacionados.

Estas mismas poseen diversos exhibidores y difusión de la mercancía alrededor del mundo, presentando a su vez una diversidad de productos alrededor de 50,000 especialidades de alimentos.

• MexGrocer

Es una empresa ubicada en San Diego, Ca. cuya actividad de venta está disponible sólo en línea (Internet) a nivel nacional (Estados Unidos), especializada en productos no perecederos mexicanos, artículos para el hogar, recetas y libros de la auténtica comida mexicana.

Cuenta con líneas de productos muy variada de más de 1,000 unidades, manejándolas como marca local o propia. Su distribución va dirigida a los 50 estados de Estados Unidos.

• Dot Foods

Redistribuidor en Estados Unidos de América de productos del sector alimenticio. Ubicada en el estados de Illinois, su función principal es la de distribuir productos a mercados que demanden dicha mercancía, con el afán de satisfacer las necesidades de los consumidores, enfatizando que el hábito alimenticio es una de las principales necesidades que se debe satisfacer de la forma más eficiente.

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• Banner Wholesale

Es una de las organizaciones más competitivas en Estados Unidos que posee una línea de productos alimenticios muy variada importados de México. Esta empresa facilita a las cadenas su distribución, ofreciéndoles opciones alternas para la venta de su mercancía.

Los principales productos importados mexicanos que manejan actualmente son: frijoles, dulces, cigarros, bebidas, botanas, tortilla

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tostada, chile, entre otros.

Dirigida principalmente al segmento de mercado hispano.

• BJ 's Wholesale Club

Empresa en la industria de alimentos que brinda el apoyo de distribución de productos importados mediante el análisis de mercado, así como también realiza el contacto con el cliente más adecuado para el consumo de esta mercancía.

Es una organización altamente reconocida, por lo que implementan un especial cuidado en los productos que maneja, puesto que existe gran competencia de comercializadoras de productos mexicanos y que sus prevenciones y estrictez le han dado la oportunidad de crecimiento y de mantener altos índices de calidad.

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10.4.2 Brokers y Distribuidores

En la actualidad Los Adobes esta trabajando a través de un broker y varios distribuidores:

Los Angeles: - CFI Distributors - Sweet Deal

Houston: - Cyclone Enterprises - D&D Distributors Dalias: - Granimport USA Chicago: - El Faro Foods New York: - New York Produce Washington: - La Villa Foods

Kanal International Inc. es el broker con el que se esta trabajando en la actualidad, localizado en la ciudad de Dalias TX., siendo este el único broker para Los Adobes que cubre las ciudades de Estados Unidos a las que exporta.

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10.4.3 Transporte

La transportación más conveniente a utilizar por las características del producto, la rapidez y el costo, es el transporte terrestre, ya que es la forma que actualmente se utiliza para exportar a Estados Unidos y Los Adobes actualmente tiene un convenio con una empresa de fletes.

Dado las características del producto, frágil y no muy pesado, consideramos a este como el medio de transporte más viable, por ser seguro, poseer facilidad de rastreo, además de que su costo no es muy alto y se le da cuidado al producto.

Reynosa Aduana

Edinburg

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Fábrica

Ciudades Ciudades

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10.4.4 Aduanas y aranceles

En realidad no hay barreras legales o políticas específicamente en la importación de tostadas o productos derivados del maíz por parte de Estados Unidos. Solo su gobierno solicita por medio de la FDA algunos requisitos de salubridad en el proceso de producción, en el empaque y en el producto.

(Miner S.C e Interexpress /le, 2002)

10.4.5 Estrategia de Financiamiento

Tostadas Los Adobes no cuenta con ningún tipo de financiamiento debido a que pertenecen al Grupo Industrial La Esperanza, el cual es el que otorga los apoyos económicos; cubriendo de esta manera los requerimientos de capital.

BIBLIOTECA UNIVERSIDAD DE MONTERREY

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11. CONCLUSIONES

Observando los aspectos que se presentaron a lo largo de este estudio, y percatándonos de los factores clave que fueron parte fundamental en esta investigación para analizar la situación a la que se enfrenta la empresa Los Adobes, podemos concluir que su enfoque hacia el mercado estadounidense resulta una oportunidad de negocio favorable, debido a que este mercado tiene un mayor poder adquisitivo y es considerado por su tamaño, como uno de los mercados más potenciales a nivel mundial, añadiéndole a esto, que existe una gran población de origen hispano y un crecimiento de mercado con grandes niveles de consumo.

Los Adobes, como en algún momento se mencionó, tiene la capacidad necesaria para continuar con su actividad exportadora, y de este modo sabemos que tiene la posibilidad de ser exitosa al 100%, esto si se enfoca a los mercados con mayor potencial de consumo de su producto.

Estados Unidos de América es un mercado en donde existe gran competencia, sobre todo porque poseen una visión mercadológica más amplia que en México, sin embargo, desde el aspecto de alimentos procesados, los productos mexicanos son los más demandados en el mercado estadounidense, y pocas empresas de origen mexicano se comprometen a comercializar sus productos a causa de las exigencias en los productos alimenticios; de ahí el porqué de las empresas México-

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americanas establecidas en Estados Unidos que se encargan de suplir esa oferta para satisfacer su mercado, aclarando de este modo que estas compañías usualmente no cuentan con la autenticidad de un producto mexicano.

Todo lo anterior se convierte en un factor de gran importancia para la empresa Los Adobes porque le da un giro de competitividad en el mercado de Estados Unidos.

La exportación indirecta que actualmente realiza la empresa la ha sido siguiendo hasta la fecha de una manera provechosa, utilizando de por medio un broker, pero al ampliar su mercado y manejar altos índices de producción, debe estar consciente de que adquiere mayores responsabilidades, por lo que es imprescindible que considere su estado administrativo y productivo para satisfacer la demanda del mercado extranjero.

Después de haber analizado el crecimiento de consumo de tortilla en el mercado de Estados Unidos, se puede deducir que esta creciendo de una manera lenta en comparación a años anteriores, es por eso que su ciclo de vida se encuentra actualmente en una etapa de madurez, y gracias a este estudio, se llegó a la predicción de que la tostada en este mismo país se encuentra en su ciclo de vida en la etapa de crecimiento, por lo que se considera que este crecimiento es parecido al de la tortilla en sus inicios, por contar con características similares.

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Después de realizar una estimación de participación de mercados, llegamos a la conclusión de que si se quiere llegar a cubrir un 20% de participación solo se necesitarían 6 líneas de producción. No es conveniente tener una visión de crecimiento a futuro tan grande debido a que con tantas líneas de producción sería muy difícil colocar tanto producto en el mercado.

En cuanto a Canadá, se podría decir que no es un mercado potencial para Los Adobes. Canadá es un país que cuenta con una cantidad pequeña de hispanos, es por eso, que este siendo un factor importante para este estudio, se considera que no es conveniente atacarlo; añadiendo que este país tiene aproximadamente 300 veces menos mexicanos y 50 veces menos hispanos que en los tres mercados recomendados a penetrar (Texas, California e Illinois).

Se considera que actualmente esta empresa debe abarcar y penetrar más el mercado estadounidense, para así lograr un posicionamiento y poco a poco ser mas reconocido por su mercado y a largo plazo obtener una mayor rentabilidad.

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12. RECOMENDACIONES

En base a el estudio realizado, se recomienda lo siguiente:

• Que la empresa se concentre en atacar los mercados de California, así como a los estados de Texas e Illinois debido a que estos componen el 24% del consumo del mercado de tostadas en Estados Unidos.

• Que por ahora continúen con el canal de distribución a través de un broker, hasta que su volumen de ventas permita invertir no más de un 5% en crear sus propios canales de distribución, ahorrando así la comisión del broker;

logrando de esta manera convertir su estrategia para entrar al mercado en una exportación directa.

• Que tenga un plan de prevención para evitar boicots contra el maíz transgénico.

• Que implemente una estrategia para promocionar su marca para que posteriormente pueda mantener una mayor participación de mercado y un posicionamiento en la mente del consumidor.

• Que como no teniendo información fidedigna acerca de la participación de mercados real, realice un sondeo para conocer a ciencia cierta su posicionamiento y participación en estos mercados.

• Que busque ampliar su variedad de productos incursionando en la industria de alimentos semi-elaborados porque ese mercado continúa creciendo mientras que la tostada en pocos años podría llegar a la etapa de madurez.

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• Organizar un plan de crecimiento más pausado en cuanto a sus líneas de producción para que de este modo crezca a la par de la demanda de su producto en Estados Unidos.

• Que su enfoque sea a los tres mercados que se analizaron en esta investigación porque en determinado caso que uno de estos decaiga en sus índices de consumo, se tendrá como sustento los demás mercados, es decir, si alguno de los mercados meta (Los Angeles, Houston San Antonio, Dalias, Chicago) baja su índice de consumo a causa de los factores incontrolables, se tendrá como respaldo el consumo del resto de los mercados; con esto podemos decir que Los Adobes estría diversificando los riesgos.

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