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− Hospitalidad y cordialidad: Las consultas y pedidos serán atendidos con respeto y amabilidad vía telefónica, mail o WhatsApp, de la Empresa Sostenible Viru Avocados SRL.

− Cuidado: El personal comercial deberá tratar a los clientes con cuidado y el mayor respeto. Además, ese trato se debe dar por todos los canales de atención de la empresa Sostenible Viru Avocados SRL.

− Excepción: Las excepciones estarán relacionadas con aceptación de pedidos con un plazo de entrega menor al usualmente indicado, indicando al cliente que tendrá un costo adicional. Estas excepciones serán aplicables para clientes con un amplio historial de compras.

− Facturación: La facturación se realizará al momento de emitir la factura, en la cual se detallarán todos los costos adicionales dependiendo del trato (seguros, fletes, empaque, entre otros). La moneda en la que se realizará el cobro dependerá del país al que pertenezca el cliente.

− Pagos: El pago se dará cuando el cliente haya recibido el producto en el lugar indicado. No obstante, se podrá pactar adelantos previos al envío con el fin de asegurar la venta del producto. También se manejan plazos para las cuentas por cobrar.

6.1.6. Marketing mix

El concepto de marketing mix a partir de las 4P (producto, precio, plaza y promoción) fue desarrollado por Mc Carthy (1964); sin embargo, fue popularizado por Kotler (2001).

6.1.6.1. Estrategia de producto

El producto por desarrollar es la palta Hass que se caracteriza por tener una cáscara oscura, un sabor que los comensales señalan similar al de las nueces, textura cremosa y semilla pequeña. La oferta global se encuentra presente en todo el año procedente de diferentes países. Es una de las especies que mejor se adecúa a diferentes climas incluyendo bajas temperaturas. En la Figura 6.1 se presenta una palta Hass cuyo destino es la agroexportación.

La producción y procesos de comercialización cumplirán con los requerimientos fitosanitarios y de producción; de otro modo no serían aceptados por los grandes mayoristas internacionales. En este sentido, SENASA ya ha desarrollado protocolos con entidades de Estados Unidos, Asia y Europa para hacer más eficientes los procesos de

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comercialización. Se buscará acceder a la certificación Global GAP que valida las buenas prácticas en producción y manejo de productos frescos, además contará con la certificación de lugar de producción que lo emite el organismo senasa, y contaremos con la certificación smeta que nos ayuda comprender los estándares de trabajo, salud y seguridad, desempeño ambiental y ética dentro de sus propias operaciones agrícola.

Cada fruta contará con una pequeña etiqueta blanca que es un PLU para quienes deseen encontrar información del producto y la empresa. El empacado será en cajas de cartón corrugado de 4 y 11 kilos gramos y canastillas pasticas de 10 kg, similares a las mostradas en la Figura 6.2 que faciliten el transporte y cuidado de las paltas Hass.

Figura 6.1 Palta con fines de agroexportación

Fuente: Autores de esta tesis.

Figura 6.2 Palta Hass empacada en caja de cartón 4 kg

Fuente: Autores de esta tesis

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Con respecto a la gestión de marca se aprovechará el desarrollo de dos marcas que se ya se encuentran muy bien posicionadas que son: la marca Perú (ver Figura 6.3) que se presente en productos y servicios de diferentes rubros y la marca Perú ProHass (ver Figura 6.4)

Figura 6.3 Logo marca Perú

Fuente: Peru.info

Figura 6.4 Logo Prohass

Fuente: Prohass.com.pe

Con estas dos marcas como referencia se propone el desarrollo de la Empresa Sostenible Virú Avocados SRL, cuyo logo se presenta en la Figura 6.5 donde se observa una palta de contornos redondeados, color verde propio de la palta Hass, significando cuidado del medio ambiente; una pepa que aborde el centro de la fruta que transmita la esencia de donde nace la planta, que significa inicio de operación en forma de cooperativa híbrida de servicios Viru y una hoja que representa la vida del campo y frescura. Debajo de la fruta está el nombre de la Empresa Sostenible Virú Avocados SRL; y el logo como el nombre en un fondo blanco que no contamine ni distraiga.

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Figura 6.5 Logo Empresa Sostenible Virú Avocados SRL

Fuente: Autores de esta tesis.

6.1.6.2. Estrategia de precio

El precio de la palta está directamente relacionado a su cotización en el mercado internacional. De acuerdo con COMEX (2022) el precio que se le paga al productor se ha reducido de S/ 3.91 por kilogramo en el 2021 a S/ 3.39.

De acuerdo con Agronometrics (2023) el precio promedio en el mercado internacional del kilogramo de palta es de USD 1.94 (ver Figura 6.6), siendo uno de los más bajos en los últimos años. Sin embargo, el precio en el tiempo es variable; y la caída actual se debe principalmente a la coyuntura internacional más que a un cambio en las tendencias de consumo o una baja aceptación del producto. Cabe señalar que se han presentado fechas en las que el precio ha estado cotizando por encima de los USD 6.0 el kilogramo.

Figura 6.6 Evolución precios semanales palta Hass (2020-2023)

Fuente: Agronometrics

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Por lo tanto, más que una estrategia de precio se trata de cómo se presenta la demanda internacional, similar a lo que sucede con los commodities como los minerales, hidrocarburos y cultivos.

6.1.6.3. Estrategia de plaza

La estrategia de plaza se basará en la zona de influencia del proyecto. Por ello, se contará con el servicio de packing en una planta agrícola del valle donde llegará el producto y se clasificará, seleccionará y empacará en cajas previamente determinadas por el comprador final. De esta planta se enviará a su destino vía marítima por el puerto que mejores condiciones tenga. El traslado será asumido por una empresa de transportes de estas características externa a la empresa.

6.1.6.4. Estrategia de promoción

La estrategia de promoción está enfocada en lograr el acercamiento a los clientes del exterior, para lo cual se utilizarán diversas formas. Entre ellas están el envío de correos electrónicos a potenciales clientes, participaciones en ferias sobre productos agrícolas y de palta Hass a nivel nacional e internacional, construcción de una página web, folletería, entre otros. Con respecto a las principales ferias a nivel internacional, de acuerdo a Exportemos.pe (s.f.) se cuentan con ferias como Gulfood, International Food & Drink Event.

Adicionalmente, se hará uso de estrategias push y pull. Para el caso de estrategias push, se realizará el contacto con asociaciones nacionales como Prohass, la cual es una sociedad de los productores y exportadores de palta Hass en el país. Esto permitirá establecer contactos. Dentro de la zona de influencia también se establecerán alianzas con las asociaciones de pequeños productores de Virú, así como con el gobierno.

Dentro de las actividades de la estrategia pull, se buscarán contactos con las empresas importadoras de palta Hass. Para ello se realizarán viajes a los países seleccionados para establecer reuniones presenciales y presentarle el producto, así como las condiciones de compra. También, se buscará establecer contacto con las empresas minoristas en los países destino, de forma que se pueda conseguir mejores precios.

Finalmente, como parte de la estrategia de promoción se elaborarán videos y audios promocionales del producto en idioma inglés principalmente, con el fin de lograr mayor acogida en los mercados internacionales. El objetivo será informar sobre la procedencia del producto, así como resaltar la calidad del producto y sus beneficios.

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