Capítulo 4. Trabajo de campo y proceso de contraste de hipótesis
4.1. Análisis y presentación de la información
4.1.2. Variable posicionamiento
expresado su respuesta en la escala “Muy de acuerdo”. Sólo un cliente advirtió que los esfuerzos que realiza Aguilarsa para ocupar un lugar en su mente, no son suficientes, esto en función a que expresó su respuesta en la escala “Ni de acuerdo, ni en desacuerdo”. (Tabla 21)
Tabla 31.
Frecuencias obtenidas en la variable posicionamiento
Escala Frecuencia
relativa
Frecuencia porcentual
Muy de acuerdo 33 97.06
Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 1 2.94
En desacuerdo 0 0.00
Total 34 100.00
Nota. Obtenido en base a la Tabla 30.
Figura 19.
Frecuencias porcentuales en la variable posicionamiento
Nota. Obtenido de la Tabla 31
En relación a la Figura 19, el posicionamiento, ha tenido una aceptación casi totalitaria de acuerdo a las respuestas emitidas por los clientes, los cuales se encontraron muy de acuerdo en que el estudio contable Aguilarsa está logrando ocupar un lugar en su mente, los clientes
97.06
2.94 0.00
20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00
Muy de acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo
consideran que el posicionamiento desarrollado por el estudio contable Aguilarsa ha tenido gran impacto por su aceptación para contratar el servicio. El posicionamiento, se ha percibido por el cliente de acuerdo a las bases de posicionamiento, las estrategias para lograr un posicionamiento firme, y la ubicación en el mapa de percepciones.
4.1.2.1.Bases del posicionamiento.
Esta dimensión se ha medido a través de siete indicadores: atributo del servicio (ítem 1), precio-calidad (ítem 2), utilización (ítem 3), usuarios del servicio (ítem 4), clases de servicio (ítem 5), competidor (ítem 6), y emoción (ítem 7). En la Tabla 32, se identificaron los resultados obtenidos por ítem.
A. Resultados por ítem.
En el ítem 1, se identifica que el 64.71% de clientes, se encontraron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa les ofrece servicios diferentes a los de la competencia, el 26.47% de clientes se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo, de otra parte, el 8.82% se encontró en desacuerdo.
En el ítem 2, se identifica que el 73.53% de clientes, estuvieron muy de acuerdo en que, el precio cobrado por los servicios prestados por el estudio contable Aguilarsa, son compensados por la calidad que brinda, el 23.53% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo un cliente afirmó estar en desacuerdo.
En el ítem 3, se identifica que el 61.76% de clientes, manifestaron estar muy de acuerdo en que el estudio contable Aguilarsa, le mantiene actualizado constantemente de los cambios en las políticas tributarias, normas, reglamentos, etc., el 32.35% de clientes se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo, en tanto sólo un 5.88% se encontró en desacuerdo.
En el ítem 4, se identifica que el 47.06% de clientes, no consideran trabajar con otro estudio contable que no sea Aguilarsa, el 29.41% lo están considerando, en tanto, el 23.53% si estarían muy de acuerdo en trabajar con otros estudios contables que no sea Aguilarsa.
En el ítem 5, se identifica que el 76.47% de clientes, estuvieron muy de acuerdo en que el estudio contable Aguilarsa puede expandir sus servicios de asesoría contable hacia otros mercados lejos de la Selva Central, el 20.59%
estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo un cliente se encontró en desacuerdo.
En el ítem 6, se identifica que el 58.82% de clientes, se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo en que, en el mercado de estudios contables, el estudio contable Aguilarsa es la número 1, el 35.29% de clientes se encontraron muy de acuerdo con esta afirmación, en tanto el 5.88% se encontró en desacuerdo.
En el ítem 7, se identifica que el 64.71% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa ha emprendido una campaña para estar en la mente del cliente, el 35.29% de clientes se encontró de acuerdo con la afirmación, mientras que ningún encuestado se encontró en desacuerdo.
Tabla 32.
Frecuencias relativas y porcentuales en la dimensión bases del posicionamiento Escala Muy de
acuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo En desacuerdo TOTAL
N° f % f % f % F %
1 22 64.71 9 26.47 3 8.82 34 100.00
2 25 73.53 8 23.53 1 2.94 34 100.00
3 21 61.76 11 32.35 2 5.88 34 100.00
4 8 23.53 10 29.41 16 47.06 34 100.00
5 26 76.47 7 20.59 1 2.94 34 100.00
6 12 35.29 20 58.82 2 5.88 34 100.00
7 12 35.29 22 64.71 0 0.00 34 100.00
Nota. Resultados obtenidos en base a la Tabla 30
B. Resultados por dimensión.
Mediante los baremos, se ha obtenido la siguiente Tabla con los resultados por dimensión.
Tabla 33.
Frecuencias obtenidas en la dimensión bases del posicionamiento
Escala Frecuencia
relativa
Frecuencia porcentual
Muy de acuerdo 32 94.12
Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 2 5.88
En desacuerdo 0 0.00
Total 34 100.00
Nota. Obtenido en base a la Tabla 30 Figura 20.
Frecuencias porcentuales en la dimensión bases del posicionamiento
Nota. Obtenido de la Tabla 33
De la Tabla 33 y Figura 20, las bases del posicionamiento, han tenido una percepción casi total de acuerdo a las respuestas emitidas por los clientes, ellos se encontraron muy de acuerdo en que las bases del posicionamiento enfocadas en el atributo, el precio-calidad del servicio, el uso del servicio, la notoriedad y preocupación que percibe del servicio de Aguilarsa para
94.12
5.88 0.00
10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 100.00
Muy de acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo
mantenerlos satisfechos, son importantes. Sin embargo, cabe la necesidad de realizar un mayor esfuerzo por seguir ocupando un lugar en la mente del cliente mediante un servicio de calidad, ya que aún los clientes no consideran al estudio contable Aguilarsa como la número 1 en el mercado de estudios contables, además de que es necesario realizar más campañas para seguir ocupando un lugar en la mente del cliente.
4.1.2.2.Estrategias de posicionamiento.
Esta dimensión fue medida mediante tres indicadores: fortalecimiento de la posición actual de la empresa (ítem 8 y 9), reposicionamiento (ítem 10 y 11), y el reposicionamiento de la misma competencia (ítem 12 al 14). En la Tabla 34, se identificaron los resultados obtenidos por ítem.
A. Resultados por ítem.
En el ítem 8, se identifica que el 73.53% de clientes estuvieron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa se interesa por satisfacer sus necesidades, el 23.53% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, de otra parte, el 2.94% estuvieron en desacuerdo.
En el ítem 9, se identifica que el 44.12% de clientes regularmente reciben propuestas de trabajo con otros estudios contables, el 29.41% afirmó que siempre reciben propuestas de trabajo con otros estudios, en tanto el 26.47% no ha recibido propuestas de trabajo con otros estudios contables aún.
En el ítem 10, se identifica que el 70.59% de clientes, se encontraron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa se caracteriza por brindar confidencialidad a la información que le brinda el cliente, el 23.53% de clientes se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo el 5.88% de clientes se encontró en desacuerdo con esta afirmación.
En el ítem 11, se identifica que el 70.59% de clientes, estuvieron muy de acuerdo en que, volverían a tomar los servicios del estudio contable Aguilarsa después de un largo periodo de alejamiento, el 20.59% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo el 8.82% de clientes estuvieron en desacuerdo con esta afirmación.
En el ítem 12, se identifica que el 73.53% de clientes, se encontraron muy de acuerdo en que, el personal del estudio contable Aguilarsa cuenta con la indumentaria e identificación apropiada (uniforme, carnet, fotocheck, etc.), el 26.47% de clientes se encontró ni de acuerdo ni en desacuerdo, mientras que ninguno de los clientes se encontró en desacuerdo.
En el ítem 13, se identifica que el 70.59% de clientes, han notado que el estudio contable Aguilarsa, se interesa en conservarlos como clientes, el 23.53%
de clientes refieren que regularmente la empresa da señales de que le interesa conservarlos como clientes, en tanto sólo dos clientes, no han notado que Aguilarsa se haya preocupado o interesado en conservarlos.
En el ítem 14, se identifica que el 67.65% de clientes, estuvieron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa tiene más fortalezas con respecto a otros estudios contables que los clientes conocen, el 29.41% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo un cliente se encontró en desacuerdo, pues refiere que el estudio contable Aguilarsa, no tiene más fortalezas que otros estudios contables que él conoce.
Tabla 34.
Frecuencias relativas y porcentuales en la dimensión estrategias de posicionamiento Escala Muy de
acuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo En desacuerdo TOTAL
N° f % f % f % F %
8 25 73.53 8 23.53 1 2.94 34 100.00
9 10 29.41 15 44.12 9 26.47 34 100.00
10 24 70.59 8 23.53 2 5.88 34 100.00
11 24 70.59 7 20.59 3 8.82 34 100.00
12 25 73.53 9 26.47 0 0.00 34 100.00
13 24 70.59 8 23.53 2 5.88 34 100.00
14 23 67.65 10 29.41 1 2.94 34 100.00
Nota. Resultados obtenidos en base a la Tabla 30
B. Resultados por dimensión.
Mediante los baremos, se ha obtenido la siguiente Tabla con los resultados por dimensión.
Tabla 35.
Frecuencias obtenidas en la dimensión estrategias de posicionamiento
Escala Frecuencia
relativa
Frecuencia porcentual
Muy de acuerdo 32 94.12
Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 2 5.88
En desacuerdo 0 0.00
Total 34 100.00
Nota. Obtenido en base a la Tabla 30
Figura 21.
Frecuencias porcentuales en la dimensión estrategias de posicionamiento
Nota. Obtenido de la Tabla 35
De la Tabla 35 y Figura 21, las estrategias de posicionamiento, han tenido una acogida casi total en función a las respuestas emitidas por los clientes, ellos se encontraron muy de acuerdo en que el estudio contable Aguilarsa necesita fortalecer su posicionamiento, pues consideran también algunas propuestas de parte de otros estudios contables, el estudio contable Aguilarsa debe conservar su fortaleza de guardar confidencialidad con la información que los clientes le proporcionan, pues ellos arguyen que el estudio contable Aguilarsa en comparación con otros estudios contables tiene esta fortaleza.
94.12
5.88 0.00
10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 100.00
Muy de acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo
4.1.2.3.Mapa de percepciones.
Esta dimensión fue medida a través de tres indicadores: producto/marcas (ítem 15 al 17), categorías de producto (ítem 18) y posición (ítem 19 y 20). En la Tabla 35, se identificaron los resultados obtenidos por ítem.
A. Resultados por ítem.
En el ítem 15, se identifica que el 61.76% de clientes se encontraron muy de acuerdo en que, los servicios otorgados por Aguilarsa, se han posicionado en su mente antes que la competencia, el 32.35% de clientes se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo, en tanto, sólo dos clientes se encontraron en desacuerdo en que el estudio contable Aguilarsa se halla posicionado en su mente antes que la competencia.
En el ítem 16, se identifica que el 73.53% de clientes, se encontraron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa ya se ha posicionado en el mercado de estudios contables en la zona de Pichanaki, el 23.53% de clientes se encontraron ni de acuerdo, ni en desacuerdo, sólo un cliente se encontró en desacuerdo en que el estudio contable Aguilarsa ya se posicionó en el mercado de estudios contables de Pichanaki.
En el ítem 17, se identifica que el 70.59% de clientes, de acuerdo a su experiencia recomendarían los servicios ofrecidos por el estudio contable Aguilarsa a otras personas o empresas, el 29.41% de clientes aún están pensando en recomendar los servicios de Aguilarsa hacia otras personas o empresas.
En el ítem 18, se identifica que el 85.29% de clientes, se encontraron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa soluciona sus consultas de manera clara y oportuna, el 8.82% se encontraron ni de acuerdo ni en desacuerdo con la afirmación, en tanto el 5.88% se encontró en desacuerdo.
En el ítem 19, se identifica que el 70.59% estuvieron muy de acuerdo en que, el estudio contable Aguilarsa cuenta con líneas de comunicación permanente (WhatsApp, SMS, móvil), para atender sus consultas, el 29.41% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, mientras que ningún cliente estuvo en desacuerdo.
En el ítem 20, se identifica que el 76.47% de clientes, estuvieron muy de acuerdo en que, la percepción del estudio contable Aguilarsa en el mercado de estudios contables, es buena por la calidad de servicio que brinda hacia su clientela, el 17.65% de clientes estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo, sólo dos clientes estuvieron en desacuerdo, ya que ambos afirman que la percepción de Aguilarsa en el mercado de estudios contables, todavía no llega a ser buena.
Tabla 36.
Frecuencias relativas y porcentuales en la dimensión mapa de percepciones Escala Muy de
acuerdo Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo En desacuerdo TOTAL
N° f % f % f % F %
15 21 61.76 11 32.35 2 5.88 34 100.00
16 25 73.53 8 23.53 1 2.94 34 100.00
17 24 70.59 10 29.41 0 0.00 34 100.00
18 29 85.29 3 8.82 2 5.88 34 100.00
19 24 70.59 10 29.41 0 0.00 34 100.00
20 26 76.47 6 17.65 2 5.88 34 100.00
Nota. Resultados obtenidos en base a la Tabla 30
B. Resultados por dimensión.
Mediante baremos, se ha obtenido la siguiente Tabla con los resultados por dimensión.
Tabla 37.
Frecuencias obtenidas en la dimensión mapa de percepciones
Escala Frecuencia
relativa
Frecuencia porcentual
Muy de acuerdo 32 94.12
Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 2 5.88
En desacuerdo 0 0.00
Total 34 100.00
Nota. Obtenido en base a la Tabla 30
Figura 22.
Frecuencias porcentuales en la dimensión mapa de percepciones
Nota. Obtenido de la Tabla 37
De la Tabla 37 y Figura 22, el mapa de percepciones que es parte de una dimensión del posicionamiento, se ha percibido de una manera casi total de parte de los clientes del estudio contable Aguilarsa, ya que ellos, estuvieron muy de acuerdo en que Aguilarsa, se está ganando una posición en su mente antes que la competencia; así también, la categoría del producto/servicio que tiene el estudio contable Aguilarsa se diferencia porque los clientes mencionan que Aguilarsa siempre soluciona sus consultas de manera clara y oportuna. No obstante, es necesario que el estudio contable Aguilarsa mantenga abierto sus canales de comunicación siempre (WhatsApp, SMS, Móvil).
94.12
5.88 0.00
10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 100.00
Muy de acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo