plan estratégico de mercadeo para la comercialización de

Al Consejo Directivo, y a cada uno de los integrantes de la Asociación de Floricultores, ASOFLONAR, empresa para la cual se realizó incondicionalmente este estudio. A todas aquellas personas que de una forma u otra han colaborado en la elaboración de esta monografía.

MARCO GENERAL DE INVESTIGACIÓN

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

• Descripción del problema Actualmente muchas organizaciones carecen de una planeación estratégica aplicada a sus procesos organizacionales,por lo
• Sistematización del problema

En consecuencia, aprovechar el mercado local y aumentar la participación, con miras a expandirse a departamentos adyacentes en el futuro, se convierte en un objetivo primordial para la empresa. ¿Cuáles son las tendencias de consumo de diferentes tipos de flores en el mercado de San Juan de Pasto?

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

• Objetivos Específicos
• Temporal. La presente investigación se realizó en el periodo comprendido entre Septiembre de 2012 y Marzo de 2013
• Variables: Para el desarrollo del presente estudio se tuvo en cuenta las siguientes variables

Cuál es la situación interna y externa de la asociación de floricultores de Nariño-ASOFLONAR. Diseñar el plan anual de marketing y el plan operativo, para la comercialización de la variedad de flores producida por la Asociación de Floricultores de Nariño (ASOFLONAR), en San Juan de Pasto, año JUSTIFICACIÓN.

MARCOS DE REFERENCIA

MARCO HISTÓRICO

• Contexto del sector floricultor en Colombia La industria agropecuaria en Colombia y especialmente la floricultura, ha demandado una reorganización,
• Contexto del sector a nivel local.El sector floricultor en la ciudad de Pasto aún no ha tenido gran reconocimiento a nivel nacional debido a que su

Durante estos años de actividad exportadora, Colombia ha logrado una posición privilegiada en el mercado internacional de flores, y el aporte de la floricultura a la economía nacional ha sido abrumador. La floricultura en Colombia en el contexto de la globalización, aproximaciones a un análisis micro y macroeconómico.

MARCO SOCIO- ECONÓMICO

• Etapas del diagnostico
• Estrategias de MercadeoCon base en el anterior proceso de selección y condensación de la información, se procedió a seleccionar una serie de
• Marketing MixEl marketing mix es un conjunto de elementos sobre los cuales es necesario tomar decisiones para definir las siguientes estrategias
• Planes de acción 17 La planeación es una actividad que requiere de distintos elementos para poder llevarse a cabo, en primer lugar, la planeación

Los ejes de la matriz PEYEA son: fortaleza financiera (VF), ventaja competitiva (VC), estabilidad ambiental (EA) y fortaleza de la industria (FI). Todas las actividades de marketing requieren de personas, tanto dentro como fuera de la empresa.

GLOSARIO

CONOCIMIENTO DE MARCA: Es el estado en el que el consumidor conoce el nombre de la marca, conoce el producto, sus características y disponibilidad. DISTRIBUIDOR: Se refiere a un mayorista que compra y es responsable de distribuir productos a los minoristas.

MARCO LEGAL

• Constitución Política Nacional 18
• Leyes, Decretos y Resoluciones 19 Marco jurídico general sobre el cual se debe suscribir la gestión ambiental de las actividades agrícolas, y en

La Constitución Política Nacional, que constituye el marco jurídico superior que recoge gran parte de los pronunciamientos sobre el manejo y conservación del medio ambiente. Controlar la calidad de los bienes y servicios A través del cual se defienden los derechos de los consumidores.

PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO

• PARADIGMA DE LA INVESTIGACIÓN
• MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
• TIPO DE ESTUDIO
• MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
• DISEÑO METODOLÓGICO
• Población.La población total del municipio de San Juan de Pasto a Diciembre de 2010 fue de 404.714 habitantes según la encuesta nacional de
• Población objetivoParala población objeto de estudio, se tuvo en cuenta el área urbana del municipio de Pasto por considerarse la de mayor
• Tamaño de la muestraPara definir la muestra se aplicó la siguiente formula estadística para población finita ya que se conoce el número de
• Fuentes e instrumentos de recolección de Información
• Perfil de los consumidores potenciales

Para el estudio de caso se tomó en consideración la encuesta de opinión a consumidores y distribuidores, con el fin de conocer variables como oferta, demanda, gustos y preferencias de flores, así como las principales variables del marketing mix. El objetivo del cual fue determinar los gustos y preferencias en diferentes tipos de flores de los consumidores de la ciudad de Pastos.

Género

Quedó claro que la mayoría de la población que compra flores es económicamente activa y que a su vez necesita estos productos por diferentes motivos como celebraciones y usos domésticos (Ver gráfico 4). En cuanto a la frecuencia de compra, el 70.8% dijo que compra flores ocasionalmente, el 13.5% lo hace mensualmente, el 8% lo hace cada 1 o 2 meses, el 7.4% compra el producto semanalmente y finalmente el 0.32% lo hace diariamente, lo que significa que la gran mayoría de las personas que compran flores sólo lo hacen cuando tienen algún motivo para realizar la compra, de lo contrario se abstienen de hacerlo (Ver gráfico 6).

Frecuencia de compra

Según los encuestados, los fines con los que las personas compran flores son los siguientes: el 38,5% lo hace como regalo en una fecha especial o en un evento específico, el 21,2% compra flores para decorar la casa, el 17,6% compra flores cuando Ofrecido. una reunión o evento especial, ya sean conferencias, recepciones o eventos católicos, el 13.8% compra flores para decorar su lugar de trabajo y la mayoría son mujeres, y finalmente el 9% lo ha hecho con otro fin como funerales o visitas a clínicas, (Ver Cuadro 7 ).

Fines de la compra

Las fechas específicas en las que los encuestados decidieron comprar flores son: el 18.3% lo hace en el Día de la Madre por ser una fecha muy importante a nivel nacional, el 17.3% compra flores para el cumpleaños de su madre, algún familiar o amigo, además, Las mujeres se interesan mucho por este tipo de detalles, el 6.7% de ellas lo hace en el Día de la Mujer, lo que se refleja en la gran oferta de flores en las calles, que se convierten en un lugar popular para los vendedores ambulantes que encontraron una oportunidad de mejorar sus ingresos. , debido al incremento en sus ventas, el 6,41% de los encuestados también decide regalar flores por amor y amistad, el 5,45% compra flores para celebrar un aniversario con su pareja, y finalmente el 45,83% de las personas afirma que no hay nada especial. la fecha de compra de flores, lo hacen cuando sienten la necesidad (Ver gráfico 10).

Fechas especiales para la compra de flores

Los encuestados dijeron que los aspectos más importantes que consideran a la hora de adquirir flores están en orden: el 34,6% prefiere colores y variedades; El 30,45% dice que la durabilidad es lo más importante, el 28,2% de los encuestados interpreta que el precio influye mucho a la hora de realizar su compra, el 4,8% dice que la atención al cliente es un aspecto esencial, y el 1,9% toma en cuenta la ubicación del punto de venta. venta (Ver gráfico 12).

Aspectos a evaluar

En cuanto a dónde comprar flores, el 76,9% indicó que lo hace directamente en una florería, donde tienen diversas opciones para elegir entre una amplia gama de este producto, el 19,2% lo hace en mercados y finalmente el 3,8% en la calle. puntos de venta donde el producto es fácil de encontrar (ver gráfico 13).

Lugar de compra

Persona que toma la decisión de compra

Expectativas de la comercializadora de flores

Perfil de los distribuidores

En cuanto al tipo de flores que venden los 36 floristas encuestados, el 97,2% vende todas las variedades de flores que ofrece la asociación, ya que para realizar cualquier tipo de arreglo o ramo se necesita tener variedad para poder armarlos, seguido de cerca Con una cuota del 2,8%, las rosas y los girasoles aparecen como las flores más destacadas a la venta en ocasiones especiales. En cuanto a la presentación de productos que las floristerías ofrecen en el mercado, el 75% ofrece unidades, arreglos y ramos que venden lo que el cliente busca, y el 25% ofrece solo ramos y la gran mayoría está compuesta por floristerías ubicadas en la calle 22. tanto para funerales como para todo tipo de eventos.

Presentación

Por cada floristería encuestada, el 63.9% afirmó tener 5 proveedores y que cada uno ofrece diferentes variedades de flores, el 27.8% tiene 4 proveedores para cada variedad, el 5.6% tiene 2 proveedores y el 2.8% tiene tres proveedores que se encargan de la distribución de todas las variedades de flores para cada uno de los 36 floristas encuestados.

Número de proveedores

Nombre de proveedores

En la ciudad de Pasto, para el mercado de flores se encontró un 75% de participación que los proveedores son locales e internacionales, es decir, los proveedores están dentro del mercado local, lo que facilita su distribución, y los internacionales son los proveedores con los que llegan. . producción de contrabando lo que se ha convertido en una buena oportunidad de comercialización y en esta orientación las rosas son las más solicitadas por su buena calidad y precio, y por otro lado con un 25% aparecen proveedores regionales e internacionales en cuanto a A nivel regional hay flores que A la ciudad ingresa pasto que proviene principalmente de municipios vecinos como Cocha e Ipiales donde también se producen flores.

Origen de los proveedores

Dado que todo tipo de empresas u organizaciones son muy exigentes a la hora de seleccionar a sus proveedores, los floristas no son ajenos a esta tendencia y tienen ciertas condiciones. Esta orientación muestra que el 44.4% toma en cuenta la calidad, que ganan prestigio y que la base de clientes queda satisfecha, el 36.1% afirmó que el precio también se vuelve un aspecto muy importante al momento de seleccionar a su proveedor; a su vez deben ofrecer precios asequibles para ser competitivos en el mercado; El 5,56% tomó en cuenta la variedad ofertada y sólo el 2,78% afirmó que todo depende del financiamiento que brinden para realizar los pagos, ya que los floristas tienen que vender el producto y de esta manera pagar a sus clientes y proveedores. Los métodos de pago utilizados por los 36 floristas encuestados se enumeran en orden: el 30,6% dice que es fácil pagar en efectivo los productos que compran y el 69,4% dice que utilizará el crédito hasta que puedan vender lo que compraron. Esto muestra una tendencia importante hacia los créditos a corto plazo, un aspecto importante a la hora de determinar la política de financiación (véase el gráfico 25).

Formas de pago con proveedores

Periodo de un crédito con un proveedor

Precio promedio de un ramo de flores

Precio promedio de la flor por unidad

Precio promedio de un arreglo de flores

Publicidad

Estrategias de mercadeo

ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

• ANÁLISIS INTERNO
• Presentación de la empresa
• Reseña histórica La asociación de floricultores de Nariño
• Direccionamiento estratégico
• Estructura organizacional La estructura organizacional implementada por la Asociación de Floricultores de Nariño (ASOFLONAR) es la
• Funciones administrativas
• Indicadores financieros De acuerdo al balance general y al Estado de Ganancias y Pérdidas de la Asociación de Floricultores de Nariño
• ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA ACTUAL
• Promoción y publicidadLa asociación de Floricultores de Nariño (ASOFLONAR) tiene como premisa elaborar productos de excelente calidad,
• Distribución ASOFLONAR cuenta en primer lugar con un punto de venta ubicado en el centro de la ciudad, comercializando toda variedad de flores al
• RESULTADO DE LA AUDITORÍA INTERNA (Ver Anexo A)
• Área de administración
• Área de mercadeo
• Área de producción
• Área de Investigación y Desarrollo
• ANÁLISIS EXTERNO DE LA EMPRESA ASOFLONAR
• Entorno demográfico
• Entorno geográfico
• Entorno sociocultural
• Entorno tecnológico 28 En el año 2004 fue creado el Centro de Innovación de la Floricultura en Colombia para promover, direccionar, y
• Entorno económico
• AMBIENTE COMPETITIVO
• Competidores Los principales y más fuertes competidores lo constituyen los contrabandistas que traen flores del Ecuador de manera ilícita, gracias a la
• Competencia informal La asociación de floricultores de Nariño consideró como competencia informal, las distribuidoras que no están consolidadas como
• Proveedores La asociación maneja proveedores locales para el tema de fungicidas, herbicidas y algunos tipos de fertilizantes, al igual que insumos
• Publicidad de la competencia El sector de las flores en el departamento de Nariño es relativamente nuevo, por ende las comercializadoras de estos
• Clientes Los clientes que maneja la asociación son las 35 distribuidoras que comercializan flores en el mercado de Pasto, estas compran el producto y
• Análisis de las cinco fuerzas de Michael PorterEste análisis permitió establecer la posición de ASOFLONAR frente a la
• ANÁLISIS DE CONTRASTACIÓN Y FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS .1 Matriz DOFA La matriz DOFA está diseñada para ayudar a la empresa a
• Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de Acción (PEYEA) Este modelo combina la posición estratégica interna (Fuerza financiera y
• Matriz interna y externa Para su elaboración se tiene en cuenta la Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE) y la Matriz de Evaluación del Factor
• Matriz Cuantitativa de la planeación estratégica. La matriz Cuantitativa de la Planeación Estratégica permite determinar qué estrategia se debe

Notificar el estado de tesorería de cualquiera de los socios activos de la asociación que lo solicite. Cooperar con el Ministerio de Agricultura, en el control y supervisión de la asociación, para lo cual presentará los informes. La aplicación de la reforma laboral permitirá la creación de 11 mil empleos en el sector florícola, informaron el Ministerio de la Protección Social y la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores).

La asociación es muy fuerte en el sentido de que produce girasoles (ver gráfico 17), que al ser el único en la ciudad,

PLAN DE MERCADEO

• Redireccionamiento estratégico
• Objetivos organizacionales
• Valores organizacionales
• OBJETIVOS DE MERCADEO
• OBJETIVO 2. Obtener reconocimiento de la marca de los productos de la Asociación de Floricultores de Nariño – ASOFLONAR y aumentar el

Esta actividad tiene como objetivo diferenciar los productos de los de la competencia y por ello únicamente se realizará en el punto de venta exclusivo de la asociación. Número de clientes que eligen los productos de ASOFLONAR frente a los de la competencia.

PLAN DE CONTINGENCIA

• ESTRATEGIA DE MERCADEO
• Penetración en el mercado.Se pretende aumentar la participación en el mercado de las flores, mediante un incremento de las ventas de los productos
• Estrategia de comunicación masiva.La empresa posicionará la marca de sus productos, para tal fin recurrirá a diferentes medios de comunicación

Para brindar apoyo a los distribuidores de flores a través de la empresa, se propone la creación de mil carteles a todo color que serán distribuidos en los sitios de compra de productos. Los resultados de la investigación de mercado muestran que el nivel de compra de flores en la ciudad de Pasto es relativamente alto, existen tendencias hacia la adquisición de estos artículos de lujo con diferentes fines.

ANEXOS

Obtenga información de clientes potenciales sobre tendencias y hábitos de compra de diferentes variedades de flores. Finalidad: Obtener información de los distribuidores sobre tendencias y hábitos de compra de diferentes tipos de flores.