También agradezco a todo el equipo de trabajo de la empresa Transcointer SAS, por estar al tanto de todo el proceso de la práctica empresarial y brindar todo el apoyo necesario para implementarla. Este trabajo incluye la gestión actual de captación de prospectos desde el departamento comercial y la gestión dada a los clientes existentes. Se realiza un estudio sobre el funcionamiento actual de la empresa en la implementación de este proceso, las estrategias y herramientas utilizadas desde su inicio.
Por ello, en este proyecto de investigación se enmarca el estado actual de la empresa en cuanto al enfoque en las ventas y la gestión de clientes desde el departamento comercial. Esta investigación recopila y utiliza información de Transcointer para beneficio propio de la empresa en términos de estrategias que se pueden sugerir y para beneficio personal del conocimiento que se obtendrá a lo largo del proceso.
Planteamiento del problema
Objetivos
- Objetivo General
- Objetivos Específicos
Justificación
Delimitación
Marcos de Referencia
- Marco Contextual
- Marco Teórico
- Marco Conceptual
- Marco Legal
Otros sectores en los que se ha adquirido experiencia son el textil y el metalúrgico. El segundo sector ha generado el mayor impacto económico en la empresa. Esta ventaja asegura que la empresa no solo tenga un lugar en la industria, sino también un nivel de superioridad gracias a los factores diferenciadores que la componen, que además mantiene en el tiempo (NEWS, 2020). Mientras que en la estrategia anterior sólo una empresa puede tener el precio más bajo, en esta estrategia muchas pueden tener diferentes cualidades únicas.
Hay que hacer muy bien la segmentación porque el foco está en un mercado mucho más pequeño que, si bien puede generar mayor rentabilidad, está sujeto a una mayor preocupación por lo que la empresa tiene para ofrecer. Cuando se habla de liderazgo en costes, los precios son actualmente comparables a los de la competencia, pero no los más bajos del mercado. Con la creación del Diamante de Porter, Michael afirma que la competitividad es fundamental para los negocios y ahora determina cuatro factores o fuerzas que hacen de la empresa una entidad competitiva en el mercado circundante (Porter, 1991).
Condiciones de la demanda: La competitividad también depende de qué tan exigente sea el demandante en el mercado. Cuanto mayor sea el nivel deseado por el consumidor, mayor será el esfuerzo que deberá realizar la empresa para satisfacer ese deseo. Términos factoriales: define cómo el funcionamiento interno de la empresa puede contribuir a mejorar la competitividad.
En cuanto a los servicios de Transcointer, esto se refleja en la innovación en el proceso de contratación y fidelización. Una vez identificadas las fortalezas en el proceso de recepción y atención al cliente, se define la forma de negociar con los potenciales clientes. En Transcointer existe un departamento de marketing especializado en la interacción a través de redes sociales, sitios web e instrumentos de distribución masiva.
Agroindustria: Es el sector de la economía responsable de la producción, industrialización y comercialización de productos agrícolas (cultivados). La Figura 15 muestra el orden de las leyes aplicables en materia de comercio exterior en general para personas naturales y jurídicas, las cuales deben ser cumplidas en el país según los estándares internacionales.
Metodología de la Investigación
- Tipo de Investigación
- Fases de la Investigación
- Fuentes de la Investigación
- Herramientas de la Investigación
La tercera y última fase se centra en investigar y proponer estrategias mediante las cuales Transcointer pueda atraer nuevos clientes y aumentar el flujo de negocios y, por tanto, la rentabilidad. Además, se utilizan bases de datos sectoriales obtenidas de la página principal del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, tendencias de mercado de Legis Comex, entre otras herramientas alternativas de las mismas plataformas. También se consideran bases de datos adquiridas por la empresa como COMPITE 360, Santander Compra Santander, Legis Comex Información.
Transcointer es una empresa que tiene 27 años de experiencia en logística internacional y es pionera en ofrecer este servicio en la ciudad de Bucaramanga. Desde el principio trabajamos en la internacionalización de marcas locales con un número reducido de colaboradores y tuvimos una importante acogida en varios sectores, principalmente en el sector del calzado, que se encontraba en un buen momento. Como se muestra en la Figura 18, tomada de Legis Comex (Legiscomex, 2009), ya en 2011 se registró un alto récord de exportaciones de calzado santandereano, ubicándose en el décimo lugar en exportaciones de origen santandereano valoradas en USD.
En el año 2018 se produjo un cambio en la administración de la empresa, por lo que el trabajo comercial pasó a manos del nuevo equipo administrativo, quienes asumieron como función principal fidelizar a los clientes logrados hasta el momento ofreciéndoles el mejor servicio en todas las dimensiones. y valor añadido (asesoramiento documental, jurídico y financiero). Debido al aumento de las exportaciones y de las importaciones en general, aumentó el número de competidores en la región, quienes lograron mejores precios y un mayor catálogo de clientes. En 2019, con la intención de captar nuevos clientes y diversificar el portafolio de servicios de la empresa, se vio la necesidad de fortalecer el área comercial en términos de estrategias y eficiencia.
Ante el aumento del trabajo y las exigencias, se aceptaron nuevos pasantes en la empresa para apoyar a los distintos departamentos. Dado que el objetivo final de los dos departamentos es conseguir más clientes, trabajaron en estrategias conjuntas que ayudarían a la empresa a crecer. Actualmente, estamos trabajando en mejorar varias estrategias para incrementar el número de clientes de la empresa y por ende, el reconocimiento empresarial y posicionamiento nacional.
Identificar los sectores a los que puede dirigirse la empresa Transcointer
La Figura 28 muestra el proceso de ventas global de la empresa, con la integración de todos sus departamentos. Para realizar una correcta segmentación de los sectores a los que se puede dirigir la empresa, la investigación se realiza en el marco nacional, regional y departamental. Hasta el último informe presentado, para el año 2019 se calculaba como una balanza comercial deficitaria (el número de importaciones supera al número de exportaciones) como se muestra en la figura 30.
Durante el periodo de enero de 2020 a 2021, Santander no se encuentra entre los 10 principales departamentos exportadores del país; el primer lugar lo ocupa Antioquia con una participación total superior al 20%. Esta información muestra que a pesar de los esfuerzos y promociones locales para incrementar el nivel del comercio exterior regional, tenerlo aún no es suficiente. Según información de Legiscomex, los principales productos exportados en más del 50% de los países pertenecen al capítulo minero y energético.
De los capítulos importados, los códigos de productos son en su mayoría teléfonos móviles, maíz duro amarillo, medicamentos, maquinarias, aceites, gasolinas, residuos sólidos, entre otros. En términos de producción local, según MinCIT, Santander se concentra principalmente en la industria manufacturera, que representa el 76,8% de la producción industrial total. En el período comprendido entre enero y febrero de 2021, la mayoría de los productos exportados forman parte del sector agrícola, y su principal destino fue Estados Unidos.
El siguiente gráfico muestra que, si bien el petróleo sigue siendo el producto más exportado, productos como el café y otros productos agrícolas también tienen una representación importante. En la figura 37 se puede observar la participación real de los sectores, su crecimiento y empresas por sector (GPS, 2020). Según GPS, la iniciativa de la Cámara de Comercio para la internacionalización de las marcas Santander, la mayoría de las empresas que realizan estas exportaciones son ex exportadores que pertenecen al rubro Pymes (GPS, 2020).
La Figura 39 muestra información detallada sobre estos nuevos exportadores y su contribución a los mercados externos. El Apéndice #1 contiene una base de datos que contiene información de todas las empresas importadoras y exportadoras del sector metalmecánico y su información de contacto.
Propuesta de estrategias para la captación de clientes
Cerrar el negocio: El cliente está constantemente informado sobre el resultado de sus negociaciones; una vez obtenida la aprobación, se cierra el negocio que se ha negociado para el empresario. Sin embargo, se recomienda que internamente exista una mejor comunicación entre departamentos y automatización en el seguimiento de los negocios finalizados. Crea una guía o e-book que explique de forma clara y detallada al cliente cómo se lleva a cabo el proceso de creación de una oferta comercial.
Finalmente, resalta los aliados y acuerdos que tienes, ya que esto crea un sentimiento de confianza con el cliente potencial. Una parte fundamental para ofrecer un servicio es que se haga con un excelente trato al cliente. A través de esta técnica de marketing, es posible ofrecer al cliente exactamente lo que desea mediante diversas estrategias mencionadas en la Figura X.
Tiene en cuenta cuántos clientes se han adquirido a través de las campañas realizadas e inicia los procesos de cierre de ventas y luego fidelización a través de otras estrategias relacionadas con las realizadas hasta el momento. También es importante formalizar alianzas con empresas internacionales, con las cuales se puede tener mayor reconocimiento comercial y posicionamiento de marca. Para seguir captando nuevos clientes y recuperando los inactivos, se propone retomar las alianzas que se tuvieron en años anteriores para incrementar el número de operaciones realizadas por Transcointer.
Teniendo en cuenta la importancia del conocimiento y la información que los clientes demandan en varias ocasiones, se recomienda crear un espacio de investigación orientado a la búsqueda de mercados dependiendo de los productos que se trabajan (necesidades del cliente) y proveedores para los importadores que lo requieran. Antes de pasar al nivel nacional para lograr el reconocimiento esperado, se recomienda realizar una investigación significativa en la región revisando primero las necesidades generales, definiendo los sectores y luego perfilando a los clientes potenciales. Estructurar la forma en la que se captan los diferentes clientes haría más organizada la forma de abordar el contacto y el diálogo con el prospecto, estableciendo en este punto un orden (se recomienda utilizar el propuesto en el Capítulo 6). Es importante utilizar la herramienta CRM.
