ANÁLISIS DE LA MATRIZ BCG

Considerando los servicios que ofrece RETTOL S.A.C., según la modalidad de entrega, se elaboró la matriz BCG la cual permite identificar las estrategias que se deben seguir en la organización, para gestionar de manera correcta el portafolio de servicios que ofrece actualmente. Ver Figura 11.

71 Participación de mercado Alta Baja Alta Baja Media Media PERSONALIZADO CON CARGO VOLANTEO OTROS

Figura 11: Matriz BCG de RETTOL S.A.C. FUENTE: Elaboración propia (2015)

En función de la información de las ventas en el año 2015, se elaboró el Cuadro 14, en el cual se puede observar que de los 4 tipos de servicios por tipo de envío, que ofrece actualmente RETTOL S.A.C., el 50 por ciento son “interrogante”; el 25 por ciento “vaca” y 25 por ciento “perro”. También se observa que en término de tráfico postal, el 56 por ciento se encuentra en la categoría vaca; el 42 por ciento dentro de la categoría signos de interrogación; un 1 por ciento dentro de la categoría “perro” y no cuenta con servicios “estrella”.

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Cuadro 14: Cuadro resumen de la Matriz BCG de RETTOL S.A.C.

Servicios 1 Tráfico postal ( Nº Envíos) Porcentaje 2 Participación del servicio 3 Tasa de crecimiento Categoría Personalizado 13,982,648.00 56% 56% -0.20% Vaca

Con cargo 2,347,984.00 9% 30% 0,73% Interrogante

Volanteo 8,128,021.00 33% 7% 0,36% Interrogante

Nº Transacciones

4

Otros 343,655.00 1% 7% -0,90% Perro

TOTAL 24,802,308.00

FUENTE: Elaboración propia (2015)

Como se ha podido observar en el Cuadro 14, a pesar de los beneficios particulares que se ofrecen en cada servicio, la participación de mercado es baja. Se recomienda realizar un análisis de las proyecciones de crecimiento de la demanda y de la estructura de costos internos, a fin de decidir, entre el uso de estrategias intensivas o desinvertir; según sea conveniente, además para realizar un estudio más preciso se recomienda desglosar de la estructura de las ventas, los servicios mencionados, es decir, el servicio “Cargo”, dividirlo en servicio “Sobres”, servicio “Paquetería”, servicio “Valorado”, servicio “Traslado a tiendas” y no contabilizarlos como un solo servicio “Cargo”.

Por otro lado, se identificó un servicio “Vaca lechera” para el servicio “Personalizado”, en este servicio se ha alcanzado una alta participación, debido a que el mayor tráfico de envíos postales son demandados por empresas del sector Retail, los cuales, conforman el mayor porcentaje de ingresos para RETTOL S.A.C. , que demandan el servicio como parte de su marketing promocional y relacional, aprovechando las temporadas de campaña para dar inicio al aumento del tráfico postal de este rubro, sin embargo, una falta de estudio de

1 _{Los datos se obtuvieron a partir de información interna de RETTOL S.A.C.} 2

En función a las ventas

3 _{Variable evaluada mediante la comparación de la información interna de RETTOL S.A.C. de los años 2014}

y 2015

4 _{Otros incluye servicios prestados que involucran solamente uno de los siguientes: asesoría, habilitado,}

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capacidad junto con la deficiente infraestructura de RETTOL S.A.C., ocasiona bajas en los pedidos del servicio, es decir, no aprovecha al máximo la demanda de sus clientes. Se recomienda defender la participación en este mercado y reforzar la lealtad de los clientes pudiendo ser a través de descuentos; valor añadido como se viene ya realizando en la actualidad, como servicio de georreferenciación, y otros.

Siguiendo con el análisis se pudo identificar 2 servicios “Interrogante”:

 El servicio con Cargo: El servicio con cargo tiene un crecimiento de las ventas que va en aumento, aunque la participación en el mercado es relativamente bajo, sin embargo va alcanzando la media, lo que significa que pueda ser un servicio que se dirige a convertirse en servicio “estrella”. Este comportamiento va de la mano con el creciente aumento a nivel nacional de la paquetería y el servicio “Courier” o “Urgente" y servicio “Valorado”, en oposición al servicio "Sobres" que es un mercado estancado y con prospección al declive. Este servicio representa el futuro de la empresa, razón por la cual precisan de una gestión adecuada de precios, promoción, infraestructura, que se traduce en unas necesidades de inversión.

 El servicio Volanteo: Este servicio se inclina a convertirse en producto “perro” porque su participación en el mercado es muy baja, sin embargo, el crecimiento de las ventas es mediano, esto debido a que atiende a un segmento de clientes empresariales de tipo Retail, que demandan servicios de publicidad intensiva, lo que no sólo requieren de volanteros ni personal que los gestione, sino que incluya en el servicio la publicidad y nuevas soluciones a estas. Aunado al crecimiento desacelerado en ventas del sector Retail y una intensiva guerra entre competidores de este mercado, sería conveniente invertir en brindar un servicio con un mayor valor añadido como análisis de trade marketig, que funcione como estrategia para aumentar la participación en el mercado.

Por último, se identificó un servicio de tipo “perro”, con un bajo crecimiento de las ventas y de la participación en el mercado, denominado a este ítem como servicio “Otros”. Este servicio tiene como clasificación a los servicios de digitación, digitalización e in house. El servicio de digitación fue una vez “estrella” y altamente demandada por empresas del sector bancario y AFP, en los tiempos de inicio de RETTOL S.A.C., y se ofrecían y

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demandaban estos servicios siendo altamente rentables, pero a través del tiempo y con la modernización, este servicio declinó; en la actualidad se mantienen y se ofrecen estos servicios para dar complementariedad a los servicios básicos que ofrece la empresa o como valor agregado al servicio postal, pero en este ítem se aprecia las transacciones que se realizan como solicitud a alguno de estos servicios (sin venta del servicio básico). Por lo expuesto, debería considerarse en invertir mínimamente en este tipo de servicios “Perro” o mejorarlos para el caso del servicio de “digitalización” e “in house”.