LA APERTURA DE LOS MERCADOS DE FRUTAS Y HOTALIZAS

Actualmente estamos asistiendo a importantes cambios en la estructura económica global. Estos cambios están teniendo una influencia decisiva en el comercio internacional y por consiguiente, en el comercio de frutas y hortalizas.

Por un lado, la desmembración del antiguo bloque comunista abre las puertas a nuevos mercados anteriormente inaccesibles. Es de esperar que estos países progresen económica y socialmente con prontitud, especialmente en el caso de los Países de la Europa Central y Oriental, que actualmente negocian su adhesión a la Unión Europea. Este progreso económico y social inducirá nuevas necesidades para los ciudadanos y generará sin duda nuevos mercados. Se debe destacar que Almería ya comercia en estos países, especialmente en la República Checa y en Polonia.

Por otro lado, se ha comenzado una nueva Ronda Negociadora multilateral en el marco de la Organización Mundial de Comercio. Es todavía temprano para aventurar los resultados de la misma, pero se debe tener en cuenta que en todas las ocasiones anteriores, estas rondas han tenido como consecuencia una mayor liberalización en los mercados, destacando la importante repercusión para el sector agrario de la Ronda de Uruguay. En este sentido, el sector de las frutas y hortalizas es uno de los sectores agrarios más adaptados a la competencia internacional, contando con una OCM sin ayudas a la renta o a la producción, en la que la orientación al mercado es una de sus principales características.

Para afrontar la liberalización de mercados que impone la OMC es necesario acometer reformas en factores que afectan a la competitividad, por ejemplo, el aumento de la dimensión como medio de tener capacidad para desarrollar estrategias de marketing (promoción, precio, capacidad comercial, etc.).

En esta sección se analizarán los intercambios comerciales con los países del este y con los países candidatos a la Unión Europea, los Acuerdos Preferenciales con los países de la Cuenca del Mediterráneo y los intercambios con otros países. Aunque los Acuerdos Preferenciales con los países de la Cuenca del Mediterráneo fueron tratados en el primer seminario celebrado para la elaboración del plan estratégico “Aplicación de la OCM”, dada la enorme importancia que pueden tener para la comercialización de las frutas y hortalizas almerienses, se ha considerado conveniente tal y como se apuntó en el documento de trabajo elaborado entonces, abordarlos de nuevo.

4.4.1. Intercambios Comerciales con los Países del Este y con los Países Candidatos a la

UE13

La Unión Europea se está preparando actualmente para el reto de una gran ampliación hacia el este. Actualmente son 13 los países que han solicitado su anexión a la Unión Europea: Bulgaria, Chipre, Estonia, Hungría, Letonia, Lituania, Malta, Polonia, República Checa, Rumanía, Eslovaquia, Eslovenia y Turquía, países en los que el sector agrario tiene una gran importancia. No obstante, una ampliación de cien millones de consumidores puede suponer importantes oportunidades para el sector de las frutas y hortalizas almerienses ya que se espera que los ciudadanos de estos países logren aproximar su nivel de vida al del resto de países de la Unión. Las hortalizas, en términos generales, ven aumentar su demanda a medida que mejora el poder adquisitivo de los consumidores, lo cual se debe a la cada vez mayor preocupación de la sociedad por los alimentos sanos y frescos.

13 _{Bono, J., Pitarch, E. Asin, J., Esteve, J. (2.000). “El comercio con los países de Europa Central y Oriental”. Anuario} de la agricultura almeriense, 2.000.

Se debe resaltar la gran importancia que adquiere la concentración de la oferta para afrontar con éxito el reto de la apertura de nuevos mercados, especialmente si se trata de países lejanos, de cultura diferente, con infraestructuras deficientes, a los que se accede mediante canales comerciales poco desarrollados.

A la exportación española se le presentan nuevos retos y oportunidades. El desafío que supone implantarse en mercados cada vez más alejados (países centroeuropeos y Rusia), obligará a mejorar la logística de la exportación, fundamentalmente abaratando costes en el transporte y diseñando nuevas estrategias de comercialización (marketing) y distribución en países con escasa presencia empresarial española.

Inicialmente, las relaciones comerciales con los países del Este se circunscribieron a los cítricos y plátanos, que constituían un atractivo en su cultura debido en parte al aporte de vitamina C. Las características de estas relaciones comerciales fueron:

el interlocutor era el Estado

cada campaña se hacía a través de contrato de suministro firmado

el transporte se realizaba por ferrocarril, en el caso de unos países (antigua Checoslovaquia y Hungría) y en barco, en caso de otros (Rusia y Polonia)

Estas compras estaban basadas en criterios estratégicos de salud de la población, asignándose poca importancia a las calidades y las confecciones, por lo que los países del Este se convirtieron en receptores de segundas calidades. Ello se debía a la planificación y centralización propia del sistema económico comunista. Los pagos se realizaban nueve meses después de la salida de la mercancía.

La caída del muro de Berlín en 1.989 supone un cambio drástico en el sistema de compras establecido, y ocasionó una anarquía total de mercado: operaciones especulativas, operadores sin ninguna experiencia ni conocimiento sobre normas/leyes, estructuras obsoletas, etc.

Desde entonces hasta hoy han aparecido y desaparecido cientos de empresas importadoras. En este momento, no se puede decir que exista ninguna cartera de clientes de los inicios. Una serie de condiciones posibilitó el desarrollo del comercio de frutas y hortalizas, entre ellas se deben destacar:

información a través de embajadas, vía telex,
localización de nuevos clientes,

adaptación a las demanda, calibres, categorías, etc.,
diferenciación de precios atendiendo a calidades,
y, por supuesto, pagos por adelantado.

No obstante, todo ello significó una gran lentitud en la negociación y en la realización de la operativa comercial.

Las coberturas prácticamente no existían, si se pedían garantías bancarias era muy difícil que pudiesen asumir los altos intereses bancarios. Esto unido a la imposible modernización de instalaciones, que pasaba también por la financiación bancaria, podría llegar a significar la quiebra en muchos casos.

No todos los países han tenido el mismo nivel ni velocidad de desarrollo. Las posibilidades de mercado futuras dependen en parte de su evolución socio económica y política.

Los cambios que pueden impulsar de forma importante el consumo de frutas y hortalizas en gran parte de estos países serían, el incremento de renta per capita, el cambio en los hábitos

de consumo, así como los cambios en la distribución unido a la adecuación de las infraestructuras.

Sin embargo, se deben tener presentes las limitaciones que existen en la exportación española, y que se van a hacer más evidentes a medida que se tenga que vender en mercados cada vez más alejados de nuestras zonas de producción.

La principal limitación es la casi total dependencia de nuestra exportación del trasporte por carretera mediante camión frigorífico, lo que la hace muy vulnerable cuando se producen bloqueos voluntarios o atascos de tráfico en las carreteras europeas. Otra limitación importante es la falta de especialistas en comercio agroalimentario internacional que dominen todos los aspectos logísticos del manejo hortofrutícola (transporte, redistribución, información de mercados, etc.). Se hace necesario buscar opciones para el transporte marítimo y ferroviario sobre todo si se piensa en destinos alejados como Centroeuropa, Rusia o muy alejados como Norteamérica o el Lejano Oriente. También hay que crear plataformas en estos destinos para la comercialización y distribución, pues a mayores dificultades se necesita una mayor presencia directa del exportador.

Nos encontramos ante un futuro mercado consumidor de nuestros productos. La expansión de Europa tiene que seguir geográficamente la tendencia hacia estos países y evidentemente ante una situación de sobreabastecimiento de los mercados tradicionales europeos y un incremento anual de nuestras producciones, nuestro futuro y nuestras miras pasan obligadamente por observar estos mercado como el potencial importador de nuestros productos, sin olvidar que tanto sus relaciones unilaterales con la UE y su evolución social, política y económica van a determinar en cada uno de ellos una realidad distinta.

4.4.1.1. República Checa

La reforma de su economía que se puso en marcha el otoño de 1990 está dando resultados concretos, alcanzando un alto grado de madurez.

El desarrollo económico que está experimentando la República Checa ha sabido conjugar crecimiento y estabilidad.

El proceso de reforma se caracteriza por el mantenimiento del equilibrio de los indicadores macroeconómicos, siendo este el parámetro que han utilizado los inversores extranjeros para decidirse por este mercado lo que se ha traducido en el tiempo en una fuerte inversión. La rápida transición que ha experimentado el país, del centralismo estatal a una economía de mercado, con una estabilidad ejemplar, ha sido calificada por los analistas como el milagro checo, y le ha hecho merecedor de la confianza internacional.

Hace unos años aparecieron con fuerza los almacenes de los mayoristas que situados en las grandes ciudades suministran y abastecen a los supermercados, cuya aparición ha sido rápida y con un crecimiento espectacular. Las grandes cadenas alemanas, y prácticamente casi todas las cadenas más importantes europeas se encuentran implantadas en este país. Esto se ha traducido en exigencias de calidad y presentación impensables hace sólo unos años.

Con el rápido establecimiento de las grandes cadenas europeas como últimos destinatarios, la fiabilidad del pago aumenta. Otro dato a resaltar son las inversiones realizadas por los mayoristas en sus instalaciones y la necesidad de amortizar las mismas a costa de aumentar volúmenes de venta, así como la fuerte competencia entre operadores.

La República Checa importó en 2.001 un total de 9.369 toneladas de tomates procedentes de Andalucía, lo cual representó unos 6 millones de euros. Este país también es un importante comprador de pimientos; en el mismo año importó 7.954 toneladas de este producto, por un

valor de 7 millones de euros. También se pueden mencionar las importaciones de calabacín, que en 2.001 alcanzaron la cantidad de 28 toneladas.

4.4.1.2. República Eslovaca

Las leyes y las garantías económicas para la inversión extranjera están siendo lentas y ello se ha traducido en un mercado en el que la implantación de las cadenas de supermercados está siendo condicionada por su propia evolución. Así pues, existen mayoristas importadores que se encuentran diseminados por el país actuando de una forma proteccionista y cerrada a cualquier intento de ocupar el espacio de otro.

En cuanto a coberturas por parte de seguros, no es fácil conseguirlas. La inestabilidad de su moneda se traduce en pagos rápidos, pero el camino hacia la normalización de este mercado está siendo lento.

En cuanto a calidades y presentación, no son tan exigentes como sus vecinos checos. 4.4.1.3. Hungría

La privatización y el desarrollo económico están siendo lentos en comparación con otros países. Es un país eminentemente agrícola y con una gran vocación exportadora. A esto tenemos que unir su proximidad con Turquía y Grecia, importantes competidores de Andalucía en ciertas fechas y producciones. La oferta de frutas y hortalizas de importación en Hungría, pasa prácticamente por el mercado de Budapest, donde se encuentran concentrados la mayoría de los mayoristas importadores. La distribución se hace desde este mercado e influyen tanto en los precios como en las calidades y presentación.

La implantación de cadenas de supermercados sobre todo alemanas lleva un ritmo de crecimiento constante. El comercio importador de frutas y hortalizas sigue basado en licencias de importación que en ciertos productos suponen importantes trabas aduaneras con fines proteccionistas de la producción nacional.

4.4.1.4. Polonia

Es considerado el país más importante de la zona a medio y largo plazo. Tiene unas expectativas de crecimiento importantes, tanto por el volumen de población como por sus posibilidades de reexportación, ya que es frontera con Rusia, Bielorrusia, Republicas Bálticas y Ucrania. Por su posición geográfica es estratégicamente el país más interesante en cuanto a su potencial importador. En términos generales y tras una primera fase en la que crecieron las importaciones de productos de consumo, las relaciones con la Unión Europea se sitúan entre la protección de su producción y la liberalización de las barreras arancelarias a la importación de productos europeos.

Su agricultura está dejando de ser obsoleta en cuanto a variedades antiguas, infraestructura y planificación y sobre todo, en cuanto a una red de carreteras hasta hace poco, caótica que dificultaba enormemente la distribución de productos. Las inversiones, aunque lentas, están llegando, a pesar de que la legislación tampoco ha evolucionado con la necesaria celeridad. La inversión extranjera sigue un proceso de aumento rápido y continuado. La creciente implantación de cadenas de supermercados alemanes y de otros países y la necesidad de una mayor transparencia fiscal para sobrevivir, hace que el mercado tienda a una clarificación obligada.

Muchas de las empresas importadoras que han logrado sobrevivir están siendo proveedores de supermercados, lo que da confianza y claridad económica en la relación. El consumidor polaco aprecia los productos españoles y tiene gran cariño por todo lo que sea español. Sus

exigencias en calidad, buenos calibres, presentación, etc., son mayores que en el resto de los países del área. Parece ser que hay exportadores que, ante las exigencias y dificultades de actuar en solitario en el mercado europeo, han optado por dirigir y concentrar sus exportaciones en este país con gran potencial a medio y largo plazo.

Polonia importó 14.702 toneladas de tomates procedentes de Andalucía en 2.001, lo cual representó un desembolso de unos 9 millones de euros. También importó pimientos andaluces, en concreto 3.925 toneladas, por un valor de 6 millones de euros. Por último, se debe mencionar que igualmente importó 37 toneladas de calabacines en el mismo año.

4.4.1.5. Repúblicas Bálticas: Letonia, Estonia y Lituania

Se encuentran inmersas en una economía y legislación cerradas y centralizadas, siendo su tradición de consumo de frutas y hortalizas frescas muy pequeña. Su situación geográfica les convierte en interlocutores estratégicos de cara a una potencial expansión exportadora hacia Rusia y Bielorrusia. En este momento los volúmenes importados no son importantes pero sí se deben tener en cuenta como futuros operadores comerciales como nexo y puente para el futuro desarrollo comercial de la zona.

4.4.1.6. Eslovenia

Este país, de escasa población, ha experimentado una tranquila y rápida transición. La cultura mediterránea se deja sentir en los hábitos de consumo, siendo grandes consumidores de frutas y hortalizas frescas.

La distribución eslovena ha experimentado leves cambios, pero sobre todo en el capital propietario de las pequeñas tiendas de barrio, siendo en este momento y en la mayoría de los casos al menos un 51% capital privado desplazando al estatal, surgiendo con ello cadenas de venta en las barriadas y pequeñas poblaciones con gestión privada con cientos de puntos de venta propios, optando asimismo por una calidad media alta, abriendo incluso hasta las 24 horas del día.

Existe asimismo un mercado mayorista tradicionalmente importante en Ljubljana, siendo antiguamente el abastecedor de toda la mercancía perecedera en todo el país, y que ha perdido casi un 60% de las empresas situadas en dicho mercado. Se espera la entrada al menos de dos grandes grupos de la distribución Europea, cuya evolución veremos en breve plazo de tiempo.

Con el acondicionamiento del puerto de Koper se abre un nuevo e importante acceso de mercancías perecederas, o no perecederas, para todo el ámbito de la antigua Yugoslavia, sobre todo para mercancías que nos influyen directamente en la producción de Almería, tal como el tomate de Canarias o Marruecos, aunque nuestro gran competidor en tomates lo tenemos mucho más cerca de Eslovenia: en Macedonia.

Los eslovenos son grandes consumidores de todos los productos de producción española, dada su baja producción propia, sobre todo en tomates, pimientos, pepinos, etc.

4.4.1.7. Croacia

La participación de lleno de este país en la guerra de los Balcanes ha hecho que la situación en Croacia no haya seguido los pasos de su vecina Eslovenia. El mercado de Zagreb se alza como el gran mercado de este país, pasando a través del mismo un importante porcentaje de las frutas y verduras que se consumen. Aunque con una deficiente infraestructura y unas instalaciones obsoletas, la calidad de la mercancía habitualmente es muy buena y en muchos casos excelente, tanto en verdura y fruta como en cítricos. La distribución está basada en pequeños puntos de venta, existiendo esporádicamente algún supermercado de grandes

dimensiones. Se espera con ansiedad la entrada de grandes cadenas que empiezan a tantear el terreno.

4.4.1.8. Rusia

A pesar de la apertura política y económica y la liberalización del comercio exterior en Rusia, el mercado de frutas y hortalizas ha sufrido cambios notables que se manifiestan tanto en la variedad ofrecida como en la geografía de distribución.

El consumidor ruso utiliza el precio como variable fundamental en sus decisiones de compra. La renta establece bloques de consumidores muy diferenciados tanto espacialmente (Moscú, San Petesburgo, resto de ciudades de Rusia) como socialmente. La apuesta por productos de calidad con una vida comercial larga con el fin de evitar reclamaciones y facilitar la distribución es esencial.

En lo que se refiere a la formación del mercado de frutas y hortalizas en Rusia, se puede decir que el proceso está iniciado y queda mucho por hacer. Es poco probable que en el mercado aparezcan nuevas empresas distribuidoras y a pesar de las dificultades que existen actualmente, los observadores parecen seguros de que el potencial del mercado es enorme. Uno de los problemas del mercado consiste en la saturación esporádica, ya que las grandes empresas no coordinan sus actividades, encargan cantidades demasiado grandes de mercancía y como consecuencia, se ven obligados a vender fruta por debajo de su precio real. Fruto de la guerra de precios la empresa importadora puede verse al borde de la quiebra, y sólo a veces se salva con la ayuda de la empresa suministradora interesada en el mercado ruso. La solvencia de muchas empresas del mercado de frutas y hortalizas es débil, lo que ha provocado una situación general de crisis económica y financiera, que a su vez ha motivado que algunas empresas serias dejen este mercado, apostando por otro tipo de productos que dan un beneficio más alto y con menor riesgo.

Otra razón de la inestabilidad del mercado actual radica en las precarias condiciones de trabajo que a veces se suman a las grandes limitaciones de la distribución. El alto coste del transporte vía terrestre condiciona también el trabajo con Rusia.

En este momento el clima no es muy favorable para la inversión extranjera. No es fácil conseguir las garantías y cobertura de aseguramiento de estas empresas, lo que incrementa el riesgo comercial.

4.4.2. Intercambios Comerciales con los países de la Cuenca Mediterránea

En este apartado se describe la situación de los intercambios comerciales entre la UE y los países de la Cuenca Mediterránea. Uno de los factores más importantes en el comercio entre estas dos áreas lo constituyen los acuerdos preferenciales analizados anteriormente en este documento.

Este estudio se basa en los datos proporcionados por Eurostat para el año 2.000 de las importaciones y exportaciones de la UE y, cada uno de sus Estados miembros, con cada uno de los países la cuenca Mediterránea (Malta, Turquía, Marruecos, Argelia, Túnez, Egipto,