Las acciones humanas, en gran medida, se dan con base en los niveles de motivación y las necesidades, haciendo que los individuos se congreguen y establezcan una estructura, en la cual cada miembro tiene un papel en el funcionamiento del engranaje colectivo para lograr, con el tiempo, los propósitos que promovieron la creación de la estructura; esta, a su vez, irá cambiando permanentemente con la dinámica de sus integrantes, hacia nuevos niveles de intereses que exigen, en todo caso, un alto grado de co- hesión y adaptabilidad para que la iniciativa perdure en el tiempo.
La asociatividad tiene como uno de sus propósitos el desarrollo endógeno, independientemente de la figura constitutiva: asociaciones, cooperativas, fundaciones, gremios, grupos de productores, federaciones, entre otras; es- tas organizaciones actúan bajo principios democráticos; en ellas los miem- bros son socios de las mismas y buscan apoyarse entre sí para el logro de sus propósitos colectivos e individuales (FAO, 2012, p. 2) y tejen redes de negocios o clústeres (Castellanos, 2010, p. 68) con el fin de mejorar las condiciones económicas, académicas y sociales de los integrantes; también tienen un fin exógeno que busca impactar de manera positiva el desarrollo de su entorno (figura 31).
Figura 31. Capacitación en asociatividad y mercadeo agropecuario
Fuente: archivo fotográfico del autor
La FAO (2012, p.7) resalta en su publicación “Las cooperativas agrícolas
alimentan al mundo” el papel protagónico que tiene este modelo: en pro
de la seguridad alimentaria y de la generación de empleo (se calculan 100 millones de empleos y 1000 millones de socios en el mundo, cifra que asciende a un 20 % más con respecto a las empresas multinacionales); del abaratamiento de los costos de producción debido a la posibilidad de ac- ceder a insumos agrícolas de manera colectiva; de propiciar mayor acceso a diversas tecnologías, investigación, técnicas de producción y comerciali- zación; incluso, Lozano (2010, p.161) plantea la necesidad de la asociati- vidad para promover las exportaciones de las pymes en Colombia, donde la participación de este tipo de empresas es prácticamente insignificante frente a los demás sectores; adicionalmente, destaca que en materia de coo- perativismo la crisis de los años 90 ha generado una inadecuada imagen del mismo (Lozano, 2010, p.178)
Las ventajas del modelo asociativo son enormes; sin embargo, existen di- ficultades en la implementación de los diversos modelos debido a diversos factores: la falta de pragmatismo y claridad en lo que se quiere lograr, el tiempo requerido para llevarlo a cabo, los recursos necesarios para iniciar y permanecer en el tiempo; la motivación de sus integrantes; la escasez de réditos económicos y la obtención de las compensaciones debido al trabajo
individual y de conjunto; el insuficiente reconocimiento a la labor de al- gunos miembros por parte de los demás e, incluso, intereses particulares que se anteponen a los del colectivo, lo cual provoca inconvenientes que pueden erosionar este tipo de iniciativas (Arias, 2009, pp. 6-8), sumadas a las siguientes consideraciones:
• Las instituciones a veces no miden el verdadero alcance de su respon- sabilidad en la intervención integral que deberían prestar a las aso- ciaciones que pretenden acompañar para que estas puedan lograr el éxito y la sostenibilidad económica. Un ejemplo de lo anterior po- dría ser la decisión de algún organismo público y/o privado de apo- yar a productores de fruta, decisión en la que se resalta la necesidad de dar valor agregado a la producción primaria; sin embargo, hacen una planeación de escritorio y desconocen, en muchos casos, algunas necesidades y factores clave, tales como los antropológicos, los socioe- conómicos, los ambientales y culturales, principalmente; acto seguido se da apertura a una licitación con el fin de contratar alguna firma de consultoría o institución educativa para enseñar a las comunidades a elaborar mermeladas y conservas, y se descuida con frecuencia en estos procesos aspectos como la necesidad de la innovación, los mecanismos de accesibilidad al sistema financiero y al crédito, el acompañamiento antes, durante y después del proceso. Por todas estas razones, se debe generar un proceso de escogencia adecuada de la estrategia comercial que permita: ingresar los productos al mercado con riesgos calculados, contar con un claro valor diferenciado y reconocido por el consumi- dor, mejorar la competitividad en un entorno que suele ser difícil y saturado, encontrar nichos de consumo específicos para no competir donde otras compañías ya tienen el domino y la experiencia. Esto po- dría dar cabida a las siguientes preguntas:
• ¿Cómo el productor asociado puede competirle con su producto actual a una empresa ya consolidada en el mercado?
• ¿Cuál será la estrategia comercial para lograr el propósito de la venta? • ¿Cuáles serán las consecuencias del proceso?
• El portal AGRONET del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Ru- ral de Colombia recopila los documentos de trabajo para cada una de
las cadenas productivas; allí, frecuentemente se mencionan los pro- blemas de asociatividad y las oportunidades potenciales que se darían si esta situación se remediara en buena medida, lo cual permitiría el logro del propósito de muchas de ellas que es el bienestar económico con sentido social de sus miembros, sus familias y sus comunidades, además de suplir las carencias que tiene el mercado en cuanto a volu- men, calidad y suministro continuo de los productos demandados • Otra de las particularidades es la extensión del efecto “todo yo”, si-
tuación que se presenta debido a los problemas para delegar, a que no es clara la definición de roles específicos y tareas que cumplir con responsabilidades concretas, y a la falta de coordinación y de dirección estratégica para lograr las metas planteadas17.
• Es común que exista una alta dependencia de las asociaciones respecto a las instituciones que las han apoyado. Cuando estas van dejando de hacerlo por cualquier motivo, el colectivo comienza a presentar dificultades por lo cual es necesario saber hacer y planificar bien la intervención con el fin de evitar este tipo de inconvenientes.
• Hay dificultades con las líneas de crédito y con el apoyo institucional que permitirían mejorar el capital operativo necesario para realizar los procesos de comercialización.
• Frecuentemente se encuentra personal con una extensa capacitación en diferentes cursos y diplomados; sin embargo, el nivel de efectividad y aplicación en contexto de lo aprendido es deficiente y en muchas ocasiones no tiene el impacto deseado.
• No es común encontrar una verdadera estructura profesional de ven- tas que formule con suficiencia las proyecciones, manejo de clientes,
17 Todo yo se refiere a una metáfora que el autor expresa en algunas ocasiones para refe- rirse a las personas que quieren hacer de todo y en forma simultánea, lo cual afecta la ejecución del conjunto de tareas, generando problemas sistémicos que traducido en el mundo empresarial se puede derivar en desordenes administrativos, problemas de competitividad y quiebras económicas. “Quien trata de coger dos gallinas al tiempo, muy difícilmente lo logrará y seguramente se terminaran perdiendo esfuerzos valiosos debido a la dispersión” (El autor).
logística de abastecimiento, innovación en empaques y exploración de nuevos mercados; la difícil tarea de hacer la comercialización se deja usualmente a unas pocas personas que no han sido preparadas adecuadamente, personas que han sido elegidas con el criterio de que mejor hablan en público, y por eso son catalogadas como “las más avispadas”.
• Se requiere un apoyo efectivo y permanente que promueva la comer- cialización dirigida hacia clientes objetivo, empleando procesos de res- ponsabilidad social en diversos canales comerciales establecidos; sin embargo, los productos elaborados por las asociaciones tienen que ga- narse su espacio frente a los demás y competir en un escenario donde las 7P´s influencian las dinámicas del mercado.
• Desde el punto de vista del mercadeo no solo es contar con un buen producto, si este no se vende; es solo un artículo o un servicio que se desperdiciará y no terminará sirviendo a los propósitos para los cuales fue concebido, al final y desde un enfoque comercial; lo que dinamiza el proceso asociativo-empresarial e impulsa el crecimiento económico es la venta; al final un buen producto que no encontró mercado, es un producto que no sirvió para nada.
4.4 ALGUNOS EJEMPLOS EXITOSOS DE ASOCIATIVIDAD