En un episodio de la conocidísima serie televisiva Sexo en Nueva
York, la protagonista, Carrie Bradshaw, camina por una calle neo-
yorquina junto a su amiga Samantha Jones, mientras ésta le cuenta por qué ha estado tan triste últimamente. En un momento de la con- versación, Samantha, que ha estado cojeando todo el camino, pega un grito de dolor y la comprensiva Carrie le pregunta: «Cielo, si te duele tanto ¿por qué vamos de compras?», a lo que su amiga respon- de: «Se me ha roto un dedo, no el alma».
Cada año, millones de personas se sienten desgraciadas y tratan de ali- viar su sufrimiento comprando. En un estudio reciente, la científica social Jennifer Lerner investigó junto con otros colegas hasta qué punto la tristeza y otras emociones afectan a los hábitos de compra (y de venta), y nos ofrece algunos datos interesantes respecto a este fenómeno.
Los investigadores plantearon la hipótesis de que la tristeza motiva a las personas a alterar sus circunstancias en formas que puedan cambiar su estado de ánimo. También creían que esta motivación afectaría a compradores y vendedores de maneras distintas, en el sentido de que los compradores tristes estarían dispuestos a pagar por un artículo concreto un precio más alto que los compradores neutros, mientras que los vendedores tristes renunciarían al mismo artículo por un precio más bajo que los vendedores neutros.
En un experimento diseñado para poner a prueba ambas suposiciones, los investigadores indujeron en sus participantes la tristeza o la falta de emoción haciéndoles ver un vídeo diferente. Los participantes de
la condición de tristeza veían un fragmento de la película de Franco Zeffirelli Campeón que trataba sobre la muerte del mentor de un niño y a continuación se les pedía que escribieran un breve párrafo sobre cómo se sentirían si se encontraran en la misma situación. Los integrantes de la condición sin emociones observaron un vídeo neutro sobre peces y después escribieron un texto sobre sus actividades coti- dianas. Posteriormente, a todos se les explicó que iban a participar en un segundo estudio sin conexión con el primero. A la mitad de los participantes se les entregó un juego de marcadores para que indi- caran a qué precio los venderían y a la otra para que decidieran a qué precio los comprarían.
Los resultados confirmaron las hipótesis de Lerner, ya que los com- pradores tristes estaban dispuestos a comprar los objetos por un 30% más aproximadamente que los compradores emocionalmente neutros, y los primeros se desharían de ellos por alrededor del 33% menos que los otros. Además, los investigadores descubrieron que los efectos de la emoción de la película sobre sus decisiones econó- micas se producían de manera totalmente inconsciente, puesto que los participantes ignoraban por completo que esa sensación residual de tristeza los había afectado tan profundamente.
¿Qué relevancia tiene este estudio para usted? Es fundamental reco- nocer el estado emocional en que nos encontramos antes de tomar una decisión importante, iniciar una negociación crucial o incluso responder a un correo electrónico poco amistoso. Suponga, por ejemplo, que tiene que negociar los términos financieros de su con- trato con un proveedor. Si acaba de vivir una experiencia con una fuerte carga emocional, incluso si está convencido de que su capaci- dad para tomar decisiones no se verá afectada, le convendría aplazar el proceso de negociación, porque incluso un breve retraso le dará tiempo a calmar las emociones y le permitirá tomar decisiones más racionales.
Cualquiera que sea su estado emocional, por lo general es recomen- dable esperar un tiempo para calmarse antes de cualquier situación importante de toma de decisiones. Con frecuencia, fijamos reuniones de forma consecutiva por cuestiones prácticas pero un breve descan-
so entre ellas puede reducir la probabilidad de que los sentimientos generados por una reunión con mucha carga emocional acabe afec- tando a la siguiente (especialmente si esa última reunión requiere tomar decisiones importantes).
Lo mismo ocurre con las decisiones que tomamos en casa. Tal vez esté planteándose comprar muebles nuevos, un electrodoméstico, realizar alguna mejora o incluso cambiarse de casa, o quizá esté fijando los precios de algunos objetos que quiere vender a través de la Red. En estas situaciones, siempre es inteligente dar un paso atrás, examinar nuestro propio estado emocional y aplazar la activi- dad hasta que nos sintamos emocionalmente neutros.
Por último, los que aspiramos a influir en las decisiones de los demás también debemos tener en cuenta el papel que desempeña el estado de ánimo. Evidentemente, tratar de persuadir a una persona que acaba de entristecerse por un dato reciente sería tan poco reco- mendable como incorrecto (o, todavía peor, traer a colación un asunto que suma a la otra persona en un estado lúgubre, como: «He oído lo de su perro. Por cierto, éste es el precio que puedo ofrecerle en nuestra negociación»). Decisiones así a menudo acaban lamen- tándose y no contribuyen a desarrollar relaciones a largo plazo. En realidad, si nos ofrecemos a posponer una negociación con alguien que acabe de vivir una experiencia emocionalmente negativa estare- mos fortaleciendo nuestra relación al transmitir las cualidades de generosidad, afecto y sabiduría, todas ellas inestimables para cual- quiera que desee ser más persuasivo.