5. 1.Conclusiones
Laprincipal contribución de la presente tesis es el establecimiento de un modelo teórico
que mide las motivaciones hedónicas y utilitarias en la intención de compra de departamentos
en el segmento denominado medio (NSE C) de la ciudad de Lima y su posterior contraste
empírico, hecho que no se había explorado antes en este tipo de productos, ni tampoco en
Lima, Perú.Con el modelo teórico se ha demostrado, que tanto la motivación hedónica como
la motivación utilitaria tienen influencia significativa y positiva en la intención de compra de
departamentos en el segmento denominado medio (NSE C) de la ciudad de Lima.
El presente hallazgo se ha derivado de la revisión de la literatura científica referente a la
motivación hedónica y utilitaria donde se ha evidenciado una brecha de conocimiento por
explorar que ha originado la formulación del modelo. Además, toma importancia debido al
comportamiento que el sector construcción ha tenido en el desarrollo y contribución del
crecimiento del país en los últimos años y en la relevancia de comprender el comportamiento
del consumidor desde el punto de vista de la disciplina del marketing, sobretodo en productos
de alto valor.
Analizados los datos y confirmada su adecuación al planteamiento de la investigación;
luego de evaluar la fiabilidad y validez de las escalas que componen el modelo, resulta
relevante acotar la confirmación el mismo toda vez que estas escalas generalmente han sido
utilizadas en la aplicación de los modelos teóricos utilizados de manera separada (Arnold &
Reynolds, 2003; Chang, 2009; Kim, 2006; Nguyen T.T., Nguyen T.D. & Barret, 2007), o de
manera conjunta (Nejati & Parakhodi, 2013; Ribeiro& Carvalho, 2009; Sarkar, 2011) que
Otro aspecto a destacar de la presente investigación, es la inclusión de la variable cuota
(inversión), que se comprendió dentro de la dimensión utilitaria y se adecuó perfectamente al
modelo, variable antes no considerada por tratarse de productos de alto valor donde el precio
resulta un elemento a considerar (Koss & Vida, 2009), lo que denota un aporte adicional a la
investigación.
La hipótesis principal de investigación que hace referencia a la influencia de la
motivación hedónica y utilitaria en la intención de compra de departamentos contextualizado
en el segmento denominado medio (NSE C) de la ciudad de Lima, Perúresulta aceptada
concluyendo que el modelo propuesto mide las motivaciones tanto hedónicas como utilitarias
en la intención de compra de departamentos.
La hipótesis secundarias propuestas que hacen referencia a la influencia de las variables
de la motivación hedónica (H1a) por un lado y la motivación utilitaria (H1b) por otro en la
intención de compra de departamentos, resultan ser ambas significativas para explicar dicha
intención de compra, por tanto se concluye que la ambas hipótesis son aceptadas.
En cambio la hipótesis secundaria que hace referencia a la prevalencia de la motivación
hedónica sobre la motivación utilitaria en la intención de compra de departamentos (H1c)
resulta no ser aceptada, puesto que ambas motivaciones trabajan en conjunto aportando
influencia significativa en dicha intención de compra, hecho que no ocurre cuando las
motivaciones se trabajan por separado para explicar dicho comportamiento.
5.2 Recomendaciones
• Futuras Investigaciones
Sobre la base del presente estudio, se recomienda construir una taxonomía (clasificación)
de prospectos de compradores basadas en las motivaciones comerciales hedónicas y
Se recomienda además, aplicar el modelo de las motivaciones hedónicas y utilitarias en
la intención de compra de departamentos en otros segmentos de potenciales compradores
como por ejemplo el NSE A ó B que están en proceso de búsqueda de una vivienda en Lima,
a fin de realizar un análisis comparativo de los comportamientos de cada segmentos en el
proceso de búsqueda de un departamento.
Aplicar el modelo hallado para el mismo segmento socioeconómico NSE C pero esta vez
en distintas ciudades del interior del país tales como Chiclayo, Arequipa, Ica, Piura, entre
otras, donde el sector construcción también ha tenido y tiene mucha relevancia en el
desarrollo de dichas ciudades.
Validar el modelo de las motivaciones hedónicas y utilitarias en una muestra específica
de compradores sobre todo cuando se trate de productos importantes de solución extensiva y
de compra relevante como lo son por ejemplo autos, viviendas de segundo uso (viviendas de
playa o de campo), bienes de colección, entre otros.
A las empresas del sector construcción, se sugiere usar el modelo para poder desarrollar
las estrategias comerciales que se incluyan dentro de su protocolo de ventas para lograr una
mayor efectividad en la captación y sobre todo en el cierre de las ventas de sus productos
inmobiliarios.
Como futuras líneas de investigación, se propone profundizar en la influencia del asesor
de ventas como variable moderadora de la intención de compra de una vivienda, o la
inclusión de entornos hedonistas o utilitaristas en el proceso de compra como variables
moderadoras también del comportamiento del potencial cliente, a fin de ver la intensidad y
relación que pudiesen tener en la moderación de dicho constructo.
• Aspectos relevantes a considerar en futuras investigaciones
Es importante considerar para futuras investigaciones la inclusión, dentro del análisis
que en la mayoría de los instrumentos que miden actitudes referente a la conducta, se usan
formatos multipuntos (escalas de respuesta categórica ordenada o de tipo Likert) de tipo
ordinal y los datos a nivel de ítem casi nunca son variables continuas (Fernando & Anguiano-
Carrasco, 2010) y están medidos por variables categóricas en su sistema de respuestas. Según
Freiberg et al. (2013), los tipos de correlaciones que debieran aplicarse en los análisis
factorial exploratorio (AFE), de componentes principales (ACP) y confirmatorio (AFC),
dependen del nivel de medición de las variables que participen del mismo (Lévy, Martín, &
Román, 2006; Manzano & Zamora, 2009; Ogasawara, 2011). Así, si se tratase de variables
continuas, la matriz responderá al modelo Pearson; pero si se tratase de variables ordinales o
de la mixtura entre ordinales y dicotómicas corresponderá el uso de una matriz de correlación
policórica (Freiberg et al., 2013).
Otro aspecto a considerar para futuras investigaciones es el relacionado a la cantidad de
variables y opciones de respuesta se tengan para el análisis, puesto que cuantas más variables
y opciones de respuesta se incluyan en el estudio, más grande deberá de ser la muestra de
datos que se recoja (Byrne, 2006); y, si bien no se tiene un establecimiento determinado en
ese sentido, Schumacker y Lomax (2004) afirman que se sugiere un mínimo de 150
observaciones.
Cuando se trate de bienes de alto valor cuya compra involucre financiamiento en el largo
plazo, (como son departamentos) y con este segmento en particular (NSE C), resulta
relevante la inclusión de preguntas que hagan referencia a la cuota mensual a pagar antes que
el monto total de la inversión del bien, teniendo en cuenta que la percepción de las obligación
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