El negocio es un fiel reflejo del dueño. Éste sabe y conoce muy bien la parte “operativa del negocio”, ya sea que se dedique a comercializar productos terminados, producir, brindar un servicio o una combinación de éstos, pero cuando preguntamos: ¿cómo anda el área de mercadotecnia? La mayoría suele asociarla con publicidad. Es un área que se subestima y, en muchos casos, es el mismo dueño el que elabora los anuncios, folletos, etcétera. Cuando se pregunta sobre el área financiera, ni qué decir, eso sólo el contador lo sabe. Él es quien conoce la situación actual del negocio, cuánto se le debe al fisco. Él es quien nos ayuda a no pagar o bajar al máximo la cantidad de impuestos, porque no hay dinero para ello. “¿Cualquier parecido con la realidad, es mera coincidencia?”
La realidad es que, para ser un buen director general, primero que nada debemos darle su lugar a estas áreas. Recordemos que el director general es
generalista y no especialista. Para ello hay personas
expertas en cada ramo que pueden hacer las cosas mejor que nosotros; sin embargo, debemos conocerlas
se está haciendo es correcto y si estamos tomando una buena decisión o no.
FINANZAS
Comencemos con el área de finanzas, y con la manera en que se ve el bosque. Imagina que en este momento te llamo y te digo: “Tengo para ti el mejor negocio de tu vida, con la única condición de que, en un par de horas, tomemos un vuelo a una ciudad que se encuentra a una hora de distancia. Sólo hay un pequeño detalle, el avión al que te pido que te subas, no tiene TABLERO”.
¿Te subirías al avión? Obviamente no. Tal vez no sabes siquiera si podrá despegar, y si lo hiciese, no sabríamos el rumbo, altitud, velocidad, etc. Seguramente no llegaríamos muy lejos.
¿Cuál es el tablero en los negocios? El tablero se llama FINANZAS.
¿Cada cuánto y cómo interpretas el tablero de tu negocio? Si yo te dijera que, literalmente, volarás en algún aparato sin tablero, ¿en qué podrías volar? Tal vez en un parapente, en un paracaídas, en un planeador o en un globo. Y ¿a dónde llegarías? No muy lejos, a donde te lleve el viento, y tarde o temprano tendrás que realizar un aterrizaje que no será muy suave que digamos.
Tal vez ya lo experimentaste o lo experimentas a menudo. Si alguna vez has dicho: “¿Dónde quedó mi dinero?, vendí tantos
32 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes
miles y ¡no lo veo en mi bolsillo!”, entonces has tenido aterrizajes forzosos.
¿Qué esperas para aprender? En Business Coaching Firm, contamos con un método con el que, en tan sólo dos días, te vuelves un maestro en leer, interpretar y tomar decisiones con base en los números, con finanzas aplicadas y de la vida real, impartido por dueños de negocio para dueños de negocio. No se trata de aprender a hacer cargos y abonos. Se trata de aprender a interpretar y tomar decisiones, de entender el lenguaje de los negocios. ¿Cómo se llama?:
contabilidad.
Veamos si puedes contestar estas preguntas BÁSICAS:
— ¿Sabes cómo interpretar las razones financieras del negocio para ayudarte a tomar mejores decisiones? — ¿Conoces cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso, cómo se genera y cómo se utiliza?
— ¿Sabes cuál es el efectivo “libre” del que puedes disponer como socio del negocio y cómo se calcula? — ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para financiar su crecimiento con base en su flujo de efectivo?
— ¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa reducir un día tus cuentas por cobrar y posponer un día tus cuentas por pagar?
— ¿Sabes cómo detectar FRAUDES en el manejo del efectivo?
Si no puedes contestar una o todas ellas, ¿qué
habilidad te está haciendo falta? ¿Quieres volar un
jet? ¿Ya sabes cómo se vuela una avioneta?
Disculpa que sea tan duro y tan directo, pero como lo dije en la presentación, mi idea es que este libro te mueva el “tapete”, te haga reflexionar y te ponga en
acción si realmente deseas dar el siguiente paso.
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 33 Para resumir este pequeño capítulo de finanzas, te compartiré unas premisas básicas:1
• Si vuelas sin instrumentos, lo más que puedes pilotear es un parapente.
por lo tanto, no puedes jugarlo. ¿Cuál es el lenguaje de los negocios?
• Si no puedes leer el tablero, no conoces el marcador, y si no conoces el marcador, no puedes saber qué hacer para mantenerte o ganar el juego. ¿Cómo se llama el tablero en los negocios?
• No hay buenos ni malos NEGOCIOS, hay buenos y M ALOS dueños de NEGOCIO.
En una ocasión se acercó a mí una chica que estaba por emprender un negocio de bisutería y me preguntó: “Entrenador, ¿cómo ve este negocio?, ¿será bueno?” M i respuesta fue simple: “Sí, seguramente. Ahora tú dime, ¿eres una excelente piloto?”
Por último, recuerda que más que tu propia madre, en el negocio lo más importante se llama EFECTIVO y hay que saber cómo se utiliza y cómo se genera. 1Cada mes doy un webinar de finanzas de forma gratuita. Entra a <www. bcfmexico.com> y entérate de las próximas fechas.
OPERACIONES
Esta parte es realmente sencilla. Estoy seguro de que eres experto en lo que tu compañía hace, pero ¿crees que podemos generar más dinero con base en las operaciones de tu negocio? Claro que sí. Veamos cómo.
¿Te gusta cocinar? Imagina que en este momento sacamos un asador y preparamos unas deliciosas hamburguesas al carbón. Seguramente serán más ricas y más nutritivas que las de una cadena comercial de hamburguesas. La pregunta es: ¿venderemos más que esa cadena? Seguramente no. Entonces, ¿qué tiene esa cadena desde el punto de vista de las operaciones? La respuesta es sistemas. Sistemas y procedimientos que la hacen ser consistente. Por eso es exactamente la misma hamburguesa la que te puedes comer en la cadena de hamburguesas más cercana, en otra ciudad o, incluso, en otro país.
Como suelo decir en mis seminarios, tal vez esa cadena de hamburguesas sea consistentemente mala, pero no es la mejor ratonera la que más se vende, ¿verdad?
un nuevo cliente, multiplicado por la retención (el tiempo que dura un cliente, en promedio, en tu negocio comprando una y otra vez), es igual al número de clientes que tiene la empresa actualmente.
¿Qué tiene que ver esto con las operaciones? ¿Conoces tu retención actual? Si tu negocio tiene al menos un par de años o más, ¿de qué tamaño sería tu negocio si en el último mes le hubieses vendido al 100% de los clientes que alguna vez ha tenido tu negocio? ¡M uchísimo más grande! ¿Qué quiere decir esto? Que tu retención presenta un área de
oportunidad y que tu negocio ha perdido muchos clientes.
Así que, ¿cuál es la causa por la que 70% de tus clientes te deja? Déjame adivinar, se llama
consistencia en la entrega de tus productos o servicios. Entonces, ¿cuáles son las tres principales
inconsistencias que viven tus clientes al tratar con tu empresa? ¿Qué vas a hacer para solucionarlo? Haz tu plan de trabajo y manos a la obra ¡A la acción!
Recuerda : no trates de llenar la tina sólo abriendo la
llave, pon primero el tapón, ya que los clientes se están fugando y los estás perdiendo.