¡1, 2, 3!
CÓMO MEJORAR EL NEGOCIO
QUE YA TIENES
Los mejores tips de negocios del mundo a
tu alcance
Arturo Chávez
ActionCoach BCF
DR © 2011 Arturo Chávez ISBN: 978-607-9109-20-2 Endora ediciones
Av. P acífico 260 B-104
El Rosedal, Coyoacán, México, D.F. http://www.endora.com.mx Coordinación editorial: Flor Romero
[email protected] Diseño editorial: Armida ediciones www.armidaediciones.wordpress.com P rimera edición: octubre de 2011
Todas las citas y referencias a otros textos son propiedad del autor referido.
Bajo las sanciones establecidas por las leyes, queda rigurosamente prohibida, sin la autorización por escrito del titular del copyright, la reproducción total o parcial de esta obra.
CONTENIDO
Presentación . . . 9
PARTE I Cómo haCer CreCer tu negoCio de forma rápida y exitosa Introducción 15 ¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un negocio? . 18 ¿Qué determina que se logre o no dicha calidad de vida? . . . 18
Entender el rol del dueño . . . 25
Entender el problema . . . 29
Finanzas . . . 31
Operaciones . . . 35
M ercadotecnia . . . 37
M indset . . . 47
Las seis claves de un equipo ganador . . . . 53 Pasos para desarrollar tu negocio. . . . 55 Programas de coaching . . . 59
PARTE II Los mejores tips de negoCio deL mundo Liderazgo y comunicación . . . 65
3 ¿Cómo mejorar tu liderazgo . . . 65 Las ocho grandes prácticas que todo buen líder
debería seguir . . . 66
Acerca de las crisis y de las oportunidades. . . . 67
¿Cómo jugar el rol de director general en tu empresa . . . 70
¿Cuáles son los dos factores clave que hacen a un LÍDER . 71
¿Cómo mejorar tu negocio? . . . 72 ¿Cuál es la importancia de la cultura? . . . 73 ¿Cómo lograr hacer más con menos esfuerzo? . . . . . . . 74
Crear un cliente feliz es una meta excelente, pero ¿quién crea la felicidad para ti? . . . 74 Para que las cosas cambien, tú debes cambiar primero . . 77
Un pequeño resumen de cómo ser exitoso. . . . 77
Finanzas & utilidades . . . 81 ¡No hagas cosas estúpidas con tu dinero! . . . . 81
El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas! . . . . 81
83
Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio . . 84
Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera . . . . 86
La importancia del costo de adquisición . . . . 87
Zona de confort en época de recession . . . 89
Hablando de límites . . . 90 ¿Cómo aumentar nuestras utilidades? . . . . 91
¿Cómo mejorar tu nivel de vida? . . . 92
Ventas . . . 95 A nadie le gusta que le vendan… . . . 95 ¿Sabes realmente qué es lo que vendes? . . . . 97
Desarrolla tu herramienta de ventas más poderosa. . . . . 98
Entrenando a tus clientes. . . 101 ¿Cansado de que tus clientes te busquen sólo por precio?. . 102
Llamadas en frío, ¡hazlo simple! . . . . 102
¿Cómo detectar las necesidades de tus clientes? . . . . . . 103
de ventas debe saber incluyéndote a ti. . . 104 ¿Cómo incrementar tus ventas? . . . 106
Contenido 5
El arte de hacer preguntas . . . 109 Franquicias. . . 110
Capital humano . . . 111
No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y ellos desarrollarán tu negocio . . . 111 ¿Cómo construir tu equipo de trabajo? . . . . 113
Los 16 cilindros para el alto desempeño . . . . 115
M anejo del tiempo . . . 119 Concentración y enfoque . . . 119 ¿Cómo incrementar la productividad? . . . . 121
Para ser más exitoso aprende a celebrar tus éxitos . . . . . 123
El tiempo es el activo más valioso y el menos valorado . . 124
M indset del dueño del negocio . . . . 125
Ser exitoso es decisión tuya… de nadie más . . . . 125
La regla de oro para alcanzar el éxito . . . . 127
¿Cómo enfrentas el fracaso? . . . 128
La emoción en los negocios . . . 128
La adaptación al cambio . . . 129
¿Cómo eliminar las excusas? . . . 130
Algunos tips de mis mentores . . . 131
La recompensa del éxito . . . 131
¿Cuál es el rol de un verdadero dueño de negocios? . . . . 132
El impacto de la frase: “No se puede” en los resultados de tu negocio . . . . 132 El negocio es un juego.¿a qué nivel quieres jugar? . . . . . 134 10 tips para crecer . . . 135
La frase: “trabaja inteligentemente” está de moda . . . . . 137 S M P A La clave del éxito . . . 138
Lo que determina la calidad de tu vida. . . . 138 El impacto de la responsabilidad . . . . 139 Si tan sólo la gente supiera lo que quiere . . . . 140 ¿Qué se debe hacer con toda la basura que se tiene en la cabeza? . . . 141
Los tres problemas de los planes y metas. . . . 143
Planeación estratégica & mercadotecnia . . . . . 145
La rapidez en los negocios, clave del éxito. . . . 145
10 tips para que tu negocio valga má$ . . . . 146
Planeación, ¿estás listo? ¿Sabes lo que es planear? . . . . . 148
¿Cómo lograr a través de las relaciones que tu negocio crezca aceleradamente? . . . 149 ¿Qué es la regla del 10 x 10?. . . 152 Una nota sobre probar y medir. . . 153 Una rápida pregunta con muchas consecuencias . . . . . 154
Es posible planear el ÉXITO . . . 156 ¿Por qué son importantes los kpi? . . . . 157
Cómo corregir el rumbo . . . 160 Plan de marketing y comunicación efectiva . . . . 160
Plan de marketing y comunicación efectiva-2 . . . . 164
Haz que tu publicidad se vea como un contenido editorial 163
Valor de vida del cliente . . . 167 Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la apatía a la compra . . . 168 ¿Cómo hacer que tus clientes compren una y mil veces más? . . . 170 ¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio? . . . . 171
PARTE III
testimonios de Business CoaChing firm
Programa Coaching 1 a 1 – M entor . . . . 175
Programa de Coaching Grupal ActionCLUB . . . . . . . 177
BusinessRICH – Crecimiento Acelerado del Negocio. . . . 178
FinanceKEY – Finanzas para Dueños de Negocio . . . . . . . 181
Día de alineación . . . 186 Planeación Estratégica GrowthCLUB 90 días. . . . . . . 188
Seminario Introducción al Coaching de Negocios . . . . . . . 190
ServiceRICH Servicio al Cliente . . . . 192
Agradecimientos . . . 193 Fuentes bibliográficas . . . 195
Dedico este libro a
M i esposa, por su invaluable apoyo y
acompañamiento en este camino sorprendente y por ser mi inspiración y mi gran amor.
A mis hijos, que han sido el motor de mi desarrollo y la causa para desear brindarles lo mejor de mi vida. A mis padres, hermanos, mentores y colegas, por sus aprendizajes y consejos; ellos han sido la base para escribir este primer libro para desarrollar el negocio.
PRESENTACIÓN
Comencé a escribir ¡1, 2, 3! Cómo mejorar el negocio
que ya tienes por la necesidad de mostrar la gran
oportunidad y deficiencia que existe en nuestro mundo para lograr empresas y proyectos exitosos. Añado a lo anterior mi propia visión a largo plazo: crear abundancia en Latinoamérica, a la vez que libertad financiera para todo aquel dueño de negocio o persona que esté dispuesta a hacerlo y a pagar por ello, no sólo en términos monetarios, sino también en preparación y en el tiempo dedicado a aprender. M e considero una persona tenaz, con muchos sueños y aspiraciones; soy un hombre positivo y de empuje, enfocado en los resultados. M e dedico a enseñar y a brindar lo mejor de mí en cada interacción, y a pasar el mayor tiempo posible con mi familia, que es mi inspiración y mi razón de ser.
Business Coaching Firm y el coaching de negocios representa para mí todo un proyecto de vida; es un gusto enseñar y mostrar a los dueños de las P YMES los caminos a seguir para alcanzar el éxito en sus negocios, pero también para lograr el impulso tanto de M éxico como de Latinoamérica.
Creo que el coaching de negocios no es un lujo, sino una necesidad; estoy convencido de que es aún más preponderante en nuestros países, donde la velocidad de cambio debe ser mucho
10 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes
más vertiginosa si lo que queremos es realmente lograr el desarrollo algún día.
Quise publicar este libro porque, con el paso de los años, me doy cuenta de que no importa el rubro en el que se encuentre una empresa, siempre presenta problemas similares.
Y es que, como dueño de empresa, lo que dominas normalmente es la técnica. Por ejemplo, la técnica de la consultoría, la técnica de cortar el cabello o de preparar alimentos, la técnica de hacer contabilidad, etc.; y el negocio intenta avanzar sin darles su lugar primordial a las áreas de ventas, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos, entre otras más y que resultan esenciales para sacar un negocio adelante. Este libro no pretende que, como dueño, te vuelvas un experto en cada área, sino que reflexiones, generes tus propias conclusiones y traces un camino a seguir para mejorar tu negocio. Espero que logres detectar lo que necesitas aprender para transformar tu empresa
en una más exitosa, que genere más utilidades y, por último, que sobreviva por años en este mundo tan cambiante.
La técnica y forma de redacción que aquí manejo es muy parecida a la que se utiliza en mi empresa (BCf) cuando un dueño es entrenado en el denominado “coaching”. Lo que busco es generar preguntas que te muevan a ti, lector, para que obtengas “veintes” y determines por ti mismo tu camino.
Advierto que, para empezar, será necesario provocar suficiente insatisfacción o dolor con el fin de que te impulse a establecer una mejor visión, ponerte en acción y vencer la resistencia que tanto te ha impedido llegar a tu destino.
No me gusta andar con rodeos teóricos, lo que busco es acción inmediata: que el empresario tenga los elementos mínimos básicos para dar el siguiente paso. M ediante los tips de negocios, podrás captar, en forma rápida y divertida, los mensajes principales que debes poner en práctica.
Presentación 11
Además, creo que los tips son un método divertido y rápido de asimilar y leer, y en cualquier oportunidad
puedes echar un vistazo al libro y aprender algo nuevo. El conocimiento es infinito, por lo que nunca dejaré de escribir más tips; sin embargo, los que aquí te ofrezco aportan gran parte de la mentalidad y del enfoque correcto que deberás tener como dueño para lograr el éxito en tu negocio.
Hoy en día, nuestro país representa una gran oportunidad de inversión para quienes sepan aprovechar lo que tenemos; por eso debemos estar preparados. Una de esas grandes oportunidades es la educación empresarial, que en nuestro país es casi nula en realidad. Espero con esta primera publicación sembrar un granito de arena que contribuya a hacer crecer y florecer muchas más empresas, empleos y remuneraciones, así como a realizar tu sueño como empresario de recuperar tu pasión y lograr los objetivos que te propongas.
Considero que el camino al éxito es un camino personal que cada uno debe seguir. Depende de ti, como dueño de negocio, decidir si tomas la autopista, el camino más largo y caro, que es el de la ignorancia, pensando que sólo con la emoción y el deseo saldrás adelante; o si, por el contrario, optas por aprender las bases sólidas y aceptas caminar junto a un
y amigo que te permita acceder a los mejores materiales de desarrollo empresarial en el mundo, que te ayude a ir más rápido y con menos carga de trabajo.
Busqué hacer de este libro una joya, un libro que, literalmente, sea imposible resumir; es decir, que en cada idea, en cada párrafo, haya un mensaje digno de comprender y analizarse. Espero que de verdad lo disfrutes y te haga reflexionar a fondo sobre tu negocio y el rumbo que tú, junto con él, estás siguiendo.
PARTE I
CÓMO HACER CRECER TU
NEGOCIO DE FORMA RÁPIDA Y
EXITOSA
INTRODUCCIÓN
Vamos al grano: en esta primera parte hablaré de cómo hacer crecer un negocio de forma rápida y exitosa y, posteriormente, te dejaré más de 100 de los mejores tips de negocios que he aprendido y recopilado, tanto de experiencias propias como de mis mentores. Así que empecemos…
Primero que nada, ¿cuál es el activo más valioso con
el que cuentas como dueño de negocio? Es tu tiempo, ¿cierto? Todas las personas, las exitosas y las que no lo son, cuentan exactamente con el mismo tiempo que tú. Entonces, ¿qué hace que algunas sean realmente exitosas? Eso tiene que ver con las prioridades y la forma en que invierten su tiempo día a día, ya que la forma en que inviertes tu tiempo, es la forma en que tu negocio mejorará o no.
Ahora bien, ¿te gustaría aprender a hacer crecer tu negocio en términos de utilidades de manera
exponencial? Y, por si fuera poco, ¿te gustaría lograr esto trabajando menos? Estos son los dos objetivos principales que pretende este libro, así que adelante. Antes, quiero comentarte sobre el éxito de estas prácticas, ya que no sólo enseño y muestro a los dueños de negocios el camino a seguir, sino que he experimentado en carne propia el desempeño y éxito de cada una de las palabras que describo a
continuación.
Al comenzar mi carrera como coach de negocios, mi lógica fue: “si lo que aprendo aquí es cómo dirigir a los empresarios,
15
entonces, simplemente tengo que poner en práctica estos mismos conocimientos en mi propio negocio y mi éxito estará asegurado…” y así fue.
Es la congruencia lo que me ha permitido pasar de muchos miles de pesos menos a un crecimiento que no pensé que pudiese ser tan rápido y tan grande. Quiero contarte que, antes de ser coach de negocios, trabajé en varios corporativos. Durante mi carrera profesional destacan los trabajos que hice, primero, como consultor de negocios en reingeniería del área
financiera y, después, como gerente de proyectos de automatización. Sin embargo, en relación con los negocios, no tenía la más remota idea de cómo se tendrían que manejar.
En el mes de septiembre, después de año y medio de matrimonio, mi esposa y yo (que trabajábamos en la misma compañía) teníamos el sueño de comprar nuestra casa. Contábamos ya con un ahorro suficiente para el enganche y, ese mismo mes firmamos la hipoteca. Nos sentíamos los más felices propietarios de una casa. En ese entonces aún no comprendía que, en realidad, el dueño de nuestras quincenas durante los próximos 15 años de nuestras vidas sería el banco. Estábamos muy contentos por la compra que habíamos hecho. M e acomodé en el camino de ser uno más en la lista de los que pasan su vida trabajando para alguien más: para una empresa, para un banco y para el gobierno, para todos menos para sí mismos. Un mes después hubo movimientos de personal en la empresa, cuyo resultado fue la inesperada salida del vicepresidente del área en la que yo colaboraba y con el había hecho una gran amistad. El área que él dirigía, a pesar de ir muy bien y reportar utilidades, pertenecía al área de retail (minorista). Con su salida, la instrucción inmediata fue que mi área pasara a retail
y que tendría tres meses para reubicarme. Como acababa de adquirir la hipoteca, comencé a ponerme nervioso, pero ahí no acabó todo. Un mes después, al llegar a casa, mi esposa me anunció que estaba embarazada. Como ya te podrás imaginar, estaba muy confundido, pues no sabía qué esperar de mi vida. M i reacción inmediata fue enviar currículos a varias compañías. De pronto recordé que meses atrás había visto un anuncio sobre coaching de negocios y me había parecido algo de consultoría, que era mi área; así que averigüé de qué se trataba y me puse en contacto.
Para el mes de enero llegó mi liquidación. Entonces investigué sobre la inversión necesaria para iniciar mi propio negocio en la franquicia de coach de negocios y me di cuenta de que contaba sólo con 50%. M i sueño de ser mi propio jefe y no tener que reportar a nadie mis decisiones se esfumó en unos instantes, y se alejó más cuando me llamaron de otra empresa para una serie de entrevistas. En febrero entré al proceso de selección y, para marzo, ya estaba trabajando de nuevo, con poco más del doble del sueldo que percibía antes.
en ese momento fue que la perseverancia mueve montañas. M e mantuve en contacto con la franquicia y me ofrecieron un esquema como asociado: invertiría todo el capital de mi liquidación. Finalmente tomé la decisión de viajar a M onterrey, comenzar mi preparación como coach de negocios y renunciar a mi empleo recién obtenido. A los tres días de iniciar, llegó el momento de dar el siguiente paso: volverme asociado o no. La verdad, pensé que si mi matrimonio no había sido una aventura sencilla, volverme asociado sería como un matrimonio más con el cual lidiar. Al final, tomé la decisión que tal vez cambiaría mi vida para siempre: decidí invertir el 100% de mi liquidación y firmar unos pagarés en dólares con un interés de 14% anual, más el pago de la hipoteca, más mi hija que nacería en cuatro meses.
La siguiente lección es que un negocio no se crea con dinero, es éste el que se genera al poner en acción ideas respaldadas en la confianza. Regresé a M éxico y, a los 15 días, conseguí mi primer cliente. Yo, sin experiencia previa, sin haber manejado siquiera un negocio propio, sin haberle mostrado a alguien el camino para lograrlo, sin ningún caso de éxito en mi haber, lo conseguí sólo con mis conocimientos, mi determinación y el compromiso total y absoluto de lograr el éxito de la persona que estaba confiando en
mí.
M e puse en acción. Ocho meses más tarde, conseguí el 256% de mi inversión inicial de vuelta, nació mi hija, mantuve el pago de la hipoteca, el pago de las regalías y el pago del capital e intereses de la deuda en dólares. No sólo eso, obtuve mi primer testimonio, fue de Axel Ortiz (Backstage Producciones): “Llevo seis meses de no asistir a un evento de mi empresa y eso no tiene precio”.
¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un negocio?
Creo que son dos los factores principales: — Obtener libertad personal. Éste fue mi caso. Algunas personas buscamos no depender de un jefe que controle y decida si lo que hacemos está bien o no.
— Incrementar los ingresos personales. En pocas palabras, lo que buscamos es mejorar nuestra calidad de vida, ¿cierto?
¿Qué determina que se logre o no dicha calidad de vida?
Primero que nada, la calidad de los maestros . M uy
acceder a conocimiento de nivel mundial. Uno de mis grandes profesores, al que debo mucho de mi éxito, se llama Bradley Sugars. Él fue el primero de mis mentores en el mundo de los negocios y determinó la calidad de mis conocimientos. M arcó la calidad de mis creencias y sueños, lo que pronto se manifestó en la calidad de las preguntas que empecé a generar: “¿Qué voy a hacer para ganar en este juego?, ¿qué voy a hacer para ganar?”
Finalmente, me di cuenta de que ésas eran preguntas inútiles, que la pregunta no es: “¿qué voy a hacer para ganar?”, sino “¿cómo voy a jugar esta segunda mitad de mi vida?”, y es esta la pregunta que te hago a ti que estás leyendo estás páginas:
¿Cómo decidirás que será de tu vida y de tu negocio de ahora en adelante?
En este libro te daré una serie de conocimientos que cambiarán radicalmente la forma en que has visto tu negocio durante años.
El hecho de decidir y ponerte en acción determina la calidad de tus resultados y, por ende, la calidad de tu vida.
La primera creencia que quiero que modifiques es el concepto de negocio.
He visto muchas definiciones. Desde la negación del ocio hasta la propia, a la que he dado forma con años de experiencia como entrenador de negocios. Un negocio es:
Un deporte intelectual que comercia un producto o servicio de forma rentable y que funciona sin el dueño.
Dejemos de lado esas creencias limitadoras de “el que tiene tienda que la atienda” o “al ojo del amo, engorda el caballo”. M ás bien, asegúrate de ver el caballo completo. Veamos con más detalle esta definición:
1) Un negocio es un deporte. Tiene reglas que habrá
que aprender, desarrollar y seguir.
2) Es intelectual. En este juego se gana con el intelecto
y con el conocimiento, no con las emociones. En la mayoría de los casos, las personas creen que se gana únicamente con emociones, con las “ganas” que pondrás para salir adelante. Si bien es cierto que la pasión es un factor importantísimo para el éxito, también lo es la responsabilidad. Entendida ésta como
la habilidad de responder, de hacer frente a las
circunstancias: desde enfrentar el entorno económico hasta la capacidad que hay que desarrollar y transmitir a la gente que trabaja con uno.
La pregunta aquí es: ¿qué es lo que te hace falta
aprender para que tu negocio sea más exitoso y genere más utilidades? Tal vez con la lectura de este
libro aprendas mucho sobre ello.
3) Comercia un producto o servicio. Esto se refiere al
intercambio de aquello que la compañía provee por una remuneración económica.
4) Es rentable. Significa que no sólo paga el salario del
dueño, sino que genera utilidades.
5) Y funciona sin el dueño. De lo contrario, lo que se
tiene en realidad es un autoempleo.
Como bien lo dice M ichael Gerber en su libro El mito
del emprendedor, se trata de trabajar PARA el negocio
y no EN el negocio. Trabajar PARA significa crear, pensar, decidir y tomar acción, por medio de preparación y conocimiento nuevos. Planear y lograr la ejecución clara de lo que uno busca es la clave. Verás, en mi corta experiencia no he visto un negocio llegar más allá si no es a través del pensamiento crítico del dueño del negocio.
Recordemos que el negocio es también un juego y que, como en todos ellos, existen reglas, hay un marcador y, entre otras cosas, es divertido. Así que hagamos una analogía con el futbol para ser más
claros. Probablemente yo puedo sacar un balón de futbol y pedirte a ti y a otras personas más que salgamos al patio y juguemos un partido. En realidad, lo que estaremos haciendo es lo que denominamos en M éxico jugar una “cascarita” y, ciertamente, es un partido de futbol, pero de muy bajo perfil. Ahora, si lo que quisiera es desarrollarme como jugador profesional, entonces tendría que inscribirme en una escuela profesional y comenzar por pasar de cuarta a segunda, a primera división y, finalmente, llegar a la selección nacional. Para ello, es obvio que lo que tengo que desarrollar son habilidades y entrenar muy fuerte para lograrlo.
Ahora bien:
¿A qué nivel de futbol quieres jugar en tu negocio?
• Si bien el futbol tiene diferentes niveles, también los tiene el negocio, tal como lo menciona Brad Sugars: “Cuando el nivel es cero, eres empleado de una empresa”. Estás en nivel “cascarita”, pues trabajas para alguien más y tu salario y tus ascensos dependen de una sola persona. Creo que este nivel es el más “cómodo”, pero a su vez es complicado, pues carece de libertad; además, creo que la única justificación para ser empleado es aprender de otros y que te
paguen por ello. La limitación en este momento es el
miedo a emprender.
• Una vez que te decides a emprender, te conviertes,
literalmente, en un autoempleado. Tienes que hacer de
todo, desde tu primera venta, cobrar, facturar, brindar el servicio, etc. En este escalón trabajas y logras progresar hasta donde humanamente te sea posible cumplir con todos los requerimientos y clientes que puedas atender simultáneamente. En este escalón comienzas a ser más dueño de tu vida, pero son grandes las limitaciones. El reto en este momento es
el tiempo.
• De pronto, te das cuenta de que necesitas un equipo de per- sonas, de gente que complemente lo que haces. Es cuando la mayoría de las personas abdican a las responsabilidades en lugar de delegar y establecer sistemas. El emprendedor se convierte en lo que
denomino gerente, ya que eso es lo que hace un
gerente en una organización: administra los bienes materiales y recursos humanos para lograr un resultado.
En este momento parece que surge una señal que dice “PARE”. La inmensa mayoría de los emprendedores creen, en esta etapa, que ya cuentan con un negocio;
sin embargo, sin ellos la empresa no puede prosperar y no logrará dar el siguiente paso. Al poco tiempo pierden el entusiasmo que tenían cuando comenzaron. Al pasar los años, el hijo crece y uno se pregunta: “¿le gustará a mi hijo/a el negocio? De ser así, ya la hice. Será para él, que él se haga cargo”. O bien, si se sobrevive a los primeros cinco años de vida del negocio, se traspasa, se vende, o termina por cerrarse, ya que el dueño es el protagonista y el motor único del mismo.
El reto en esta etapa son los sistemas: el dueño tiene miedo o no sabe cómo delegar. Tiene la creencia de que nadie es mejor que él para dirigir y hacer las cosas. Como es el dueño y director general al mismo tiempo, nadie lo puede correr... La cuestión es que si no es un buen director, la cosa no prosperará. Recordemos que la mayor limitante para que un negocio prospere eres tú mismo, mi estimado lector. Tu negocio llegará hasta donde tu grado de
incompetencia se haga presente.
• El siguiente nivel o rol es jugar el papel de un
verdadero dueño de negocios. Aquí es adonde se
enfoca el entrenamiento que ofrece mi empresa, Business Coaching Firm: te ayuda a establecer los
sistemas, los procedimientos, la gente y las habilidades necesarias para que el negocio deje de depender sólo del dueño y, entonces sí, se pueda contratar a un director general y demás integrantes del equipo, que cuenten con la experiencia y habilidades para llevar el negocio al siguiente nivel.
Es en este momento cuando se genera lo que Robert Kiyosaki denomina un ingreso pasivo. Es cuando el dueño de la empresa comienza a experimentar realmente la libertad y puede dedicarse a crear más
y mejores negocios; es cuando el negocio es capaz de franquiciarse y dar el paso al siguiente nivel. El
dueño ya no ganará dinero por el trabajo que realiza, sino por las utilidades que el negocio le genera. • Luego se llega al nivel de inversionista. El dueño puede invertir su dinero en distintos negocios, pues ya sabe lo que se requiere para lograr que una empresa sea exitosa. De esta forma sabrá, con mayor facilidad y tiempo, conocer sobre inversiones y dónde colocar su dinero. M i firma se prepara para esta etapa: mostrar y enseñar cómo comprar y vender negocios. Siguiendo la lógica, según las estadísticas, de que es en los primeros cinco años de vida cuando 80% de los negocios desaparece, entonces, ¿por qué iniciar desde el año cero?, ¿por qué no iniciar en el
quinto año o posteriores? Sobre esto trabajaremos luego y dedicaremos a ello un siguiente libro. • El nivel más alto es el de emprendedor. Cuando el
dueño genera dinero vendiendo ideas y vendiendo
sus negocios, una y mil veces más. Ya no es necesario vender galletas, cortes de pelo, transporte de mercancías o cualquiera que sea el giro en el que crees que estás; ahora se vende el negocio por sí mismo en forma de franquicias, sucursales, distribuidores, etc. Vendes la oportunidad de inversión y este
conocimiento genera regalías de por vida, ¿no es eso interesante?
ENTENDER EL ROL DE DUEÑO
Si alguna vez en tu vida trabajaste como empleado, ocupaste un puesto, o tal vez fuiste ejecutivo de ventas o gerente de recursos humanos, no importa el título, lo importante es recordar si alguna vez en esa época te levantaste y te preguntaste: “Uhmmm, ¿qué seré hoy, el gerente de recursos humanos o el gerente de mercadotecnia?” Por increíble que parezca, yo te pregunto: ¿tienes un organigrama de tu empresa? Si no lo tienes, te aconsejo que comiences a elaborarlo ahora mismo, AHORA. La pregunta, una vez que lo tengas, es:
¿Dónde andas metido?
Si eres el dueño, normalmente deberías estar dirigiendo el negocio, no corriendo y operando el mismo, ¿cierto? Quizá con este simple ejercicio puedas visualizar dónde debes pasar la mayor parte de tu tiempo; tal vez en la parte que más te gusta, o en la que te sientes más productivo, o en la que mayor estrés te causa.
¿Cuál es el área que debes delegar primero para ascender en el organigrama?
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Por favor, no pongas la excusa de que los empleados son muy malos o no saben cómo hacer las cosas, o que no tienes dinero para contratar, o cualquier otra excusa de la que te estés valiendo para no afrontar tu responsabilidad.
Ya hablaremos de esto más adelante. Por ahora, quiero que imagines el organigrama de tu empresa. Tal vez, algo que debes aprender es cómo se elabora un organigrama, y más si se trata de una empresa que se encuentra en rápido crecimiento.
Ahora contesta: las personas que se encuentran en la parte inferior del organigrama, digamos en la base de la pirámide, normalmente tienen que hacer mucho trabajo físico ¿cierto? Y ¿cuánto ganan en
comparación con el dueño? Por lo general, dirás que poco dinero. Veamos ahora la punta de la pirámide: ¿cuánto trabajo físico requiere hacer el dueño de la empresa? La respuesta es ninguno, ¿verdad? Y ¿cuánto gana respecto al puesto que está en la base? Debiera ser mucho, muchísimo más.
¿Sucede así en tu organización?
empresas en las que la nómina de los empleados excede por mucho las ganancias y sueldo del dueño de la empresa. Resulta que trabajas para pagar y enseñar a tus empleados. Eres tú quien soporta todo su desarrollo, su sueldo y sus vacaciones. Tú, en cambio, ¿puedes irte al menos tres meses de vacaciones y regresar y darte cuenta de que tu negocio está mejor de como lo dejaste?
Es importante destacar que, para ser el dueño y director general de un negocio, no basta con sólo tener el título o las tarjetas de presentación que lo avalen. El ser o jugar el rol de dueño de un negocio significa que lo que haces es pensar, planear, decidir, entrenarte y entrenar a tus
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 27 subalternos para que, a su vez, mejoren sus habilidades. ¿Cuánto tiempo pasas a la semana desarrollándolos?, ¿al mes?, ¿al año?
Quiero que pienses y te aprendas la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué es más importante, lo que sabes o lo que no sabes?
Lo más importante es tener claro lo que no sabes, porque eso es lo que te está costando dinero.
Otra vez:
Lo que tú no sabes, es lo que te está costando dinero.
Punto. Por favor, deja de pensar que la capacitación y los conocimientos son caros, porque, entonces, mi respuesta siempre será la misma: prueba con la ignorancia y verás que es más cara y dolorosa.
ENTENDER EL PROBLEMA
El negocio es un fiel reflejo del dueño. Éste sabe y conoce muy bien la parte “operativa del negocio”, ya sea que se dedique a comercializar productos terminados, producir, brindar un servicio o una combinación de éstos, pero cuando preguntamos: ¿cómo anda el área de mercadotecnia? La mayoría suele asociarla con publicidad. Es un área que se subestima y, en muchos casos, es el mismo dueño el que elabora los anuncios, folletos, etcétera. Cuando se pregunta sobre el área financiera, ni qué decir, eso sólo el contador lo sabe. Él es quien conoce la situación actual del negocio, cuánto se le debe al fisco. Él es quien nos ayuda a no pagar o bajar al máximo la cantidad de impuestos, porque no hay dinero para ello. “¿Cualquier parecido con la realidad, es mera coincidencia?”
La realidad es que, para ser un buen director general, primero que nada debemos darle su lugar a estas áreas. Recordemos que el director general es
generalista y no especialista. Para ello hay personas
expertas en cada ramo que pueden hacer las cosas mejor que nosotros; sin embargo, debemos conocerlas
se está haciendo es correcto y si estamos tomando una buena decisión o no.
FINANZAS
Comencemos con el área de finanzas, y con la manera en que se ve el bosque. Imagina que en este momento te llamo y te digo: “Tengo para ti el mejor negocio de tu vida, con la única condición de que, en un par de horas, tomemos un vuelo a una ciudad que se encuentra a una hora de distancia. Sólo hay un pequeño detalle, el avión al que te pido que te subas, no tiene TABLERO”.
¿Te subirías al avión? Obviamente no. Tal vez no sabes siquiera si podrá despegar, y si lo hiciese, no sabríamos el rumbo, altitud, velocidad, etc. Seguramente no llegaríamos muy lejos.
¿Cuál es el tablero en los negocios? El tablero se llama FINANZAS.
¿Cada cuánto y cómo interpretas el tablero de tu negocio? Si yo te dijera que, literalmente, volarás en algún aparato sin tablero, ¿en qué podrías volar? Tal vez en un parapente, en un paracaídas, en un planeador o en un globo. Y ¿a dónde llegarías? No muy lejos, a donde te lleve el viento, y tarde o temprano tendrás que realizar un aterrizaje que no será muy suave que digamos.
Tal vez ya lo experimentaste o lo experimentas a menudo. Si alguna vez has dicho: “¿Dónde quedó mi dinero?, vendí tantos
32 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes
miles y ¡no lo veo en mi bolsillo!”, entonces has tenido aterrizajes forzosos.
¿Qué esperas para aprender? En Business Coaching Firm, contamos con un método con el que, en tan sólo dos días, te vuelves un maestro en leer, interpretar y tomar decisiones con base en los números, con finanzas aplicadas y de la vida real, impartido por dueños de negocio para dueños de negocio. No se trata de aprender a hacer cargos y abonos. Se trata de aprender a interpretar y tomar decisiones, de entender el lenguaje de los negocios. ¿Cómo se llama?:
contabilidad.
Veamos si puedes contestar estas preguntas BÁSICAS:
— ¿Sabes cómo interpretar las razones financieras del negocio para ayudarte a tomar mejores decisiones? — ¿Conoces cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso, cómo se genera y cómo se utiliza?
— ¿Sabes cuál es el efectivo “libre” del que puedes disponer como socio del negocio y cómo se calcula? — ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para financiar su crecimiento con base en su flujo de efectivo?
— ¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa reducir un día tus cuentas por cobrar y posponer un día tus cuentas por pagar?
— ¿Sabes cómo detectar FRAUDES en el manejo del efectivo?
Si no puedes contestar una o todas ellas, ¿qué
habilidad te está haciendo falta? ¿Quieres volar un
jet? ¿Ya sabes cómo se vuela una avioneta?
Disculpa que sea tan duro y tan directo, pero como lo dije en la presentación, mi idea es que este libro te mueva el “tapete”, te haga reflexionar y te ponga en
acción si realmente deseas dar el siguiente paso.
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 33 Para resumir este pequeño capítulo de finanzas, te compartiré unas premisas básicas:1
• Si vuelas sin instrumentos, lo más que puedes pilotear es un parapente.
por lo tanto, no puedes jugarlo. ¿Cuál es el lenguaje de los negocios?
• Si no puedes leer el tablero, no conoces el marcador, y si no conoces el marcador, no puedes saber qué hacer para mantenerte o ganar el juego. ¿Cómo se llama el tablero en los negocios?
• No hay buenos ni malos NEGOCIOS, hay buenos y M ALOS dueños de NEGOCIO.
En una ocasión se acercó a mí una chica que estaba por emprender un negocio de bisutería y me preguntó: “Entrenador, ¿cómo ve este negocio?, ¿será bueno?” M i respuesta fue simple: “Sí, seguramente. Ahora tú dime, ¿eres una excelente piloto?”
Por último, recuerda que más que tu propia madre, en el negocio lo más importante se llama EFECTIVO y hay que saber cómo se utiliza y cómo se genera. 1Cada mes doy un webinar de finanzas de forma gratuita. Entra a <www. bcfmexico.com> y entérate de las próximas fechas.
OPERACIONES
Esta parte es realmente sencilla. Estoy seguro de que eres experto en lo que tu compañía hace, pero ¿crees que podemos generar más dinero con base en las operaciones de tu negocio? Claro que sí. Veamos cómo.
¿Te gusta cocinar? Imagina que en este momento sacamos un asador y preparamos unas deliciosas hamburguesas al carbón. Seguramente serán más ricas y más nutritivas que las de una cadena comercial de hamburguesas. La pregunta es: ¿venderemos más que esa cadena? Seguramente no. Entonces, ¿qué tiene esa cadena desde el punto de vista de las operaciones? La respuesta es sistemas. Sistemas y procedimientos que la hacen ser consistente. Por eso es exactamente la misma hamburguesa la que te puedes comer en la cadena de hamburguesas más cercana, en otra ciudad o, incluso, en otro país.
Como suelo decir en mis seminarios, tal vez esa cadena de hamburguesas sea consistentemente mala, pero no es la mejor ratonera la que más se vende, ¿verdad?
un nuevo cliente, multiplicado por la retención (el tiempo que dura un cliente, en promedio, en tu negocio comprando una y otra vez), es igual al número de clientes que tiene la empresa actualmente.
¿Qué tiene que ver esto con las operaciones? ¿Conoces tu retención actual? Si tu negocio tiene al menos un par de años o más, ¿de qué tamaño sería tu negocio si en el último mes le hubieses vendido al 100% de los clientes que alguna vez ha tenido tu negocio? ¡M uchísimo más grande! ¿Qué quiere decir esto? Que tu retención presenta un área de
oportunidad y que tu negocio ha perdido muchos clientes.
Así que, ¿cuál es la causa por la que 70% de tus clientes te deja? Déjame adivinar, se llama
consistencia en la entrega de tus productos o servicios. Entonces, ¿cuáles son las tres principales
inconsistencias que viven tus clientes al tratar con tu empresa? ¿Qué vas a hacer para solucionarlo? Haz tu plan de trabajo y manos a la obra ¡A la acción!
Recuerda : no trates de llenar la tina sólo abriendo la
llave, pon primero el tapón, ya que los clientes se están fugando y los estás perdiendo.
MERCADOTECNIA
¿Qué es la mercadotecnia?
Podemos pasar horas definiendo
esta palabra, pero una de las más sencillas y que más me gusta es: “M ercadotecnia es un juego de números”. Así es, tal como el lenguaje de los negocios. Es a través de los números como el negocio se queja constantemente o nos dice: “Vas bien, puedes acelerar o tomar este rumbo”. Es con los números con
lo que la mercadotecnia nos dice si lo que estamos haciendo es una inversión o un gasto. Para conocer si
la mercadotecnia funciona, se debe establecer la forma de probar y medir sus esfuerzos.
M uy a menudo me encuentro con dueños de negocio a quienes les pregunto sobre su plan de
mercadotecnia. M e responden que están invirtiendo en la sección amarilla, en radio, en folletos, etc. Entonces pregunto:
¿Cuál es el costo de adquisición de un prospecto? ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente mediante alguna de tus estrategias en particular? ¿Cuál es el valor de vida de tus clientes?
Tú podrás darme esta respuesta mejor que nadie, así que: ¿cómo calculas tu retorno de inversión?, y ¿cómo sabes que la mercadotecnia es efectiva y te genera ganancias?
Lo peor del caso es que los dueños de negocio creen saber de mercadotecnia y diseñan sus anuncios ellos mismos. De hecho, se les ocurre poner el nombre de su empresa o logotipo hasta arriba de sus piezas de publicidad, pero, ¿a quién llama ese anuncio?, ¿quién te dijo que el nombre de tu empresa vende?, ¿para quién es importante XXX, S.A. de C.V.?
Seguramente para ti como dueño, y tal vez para tu mamá, para que se sienta orgullosa de su hijo. Pero hay que comprender que el éxito de cualquier publicidad recae, en un 80%, en el encabezado de la publicación, así que, por favor, no te atrevas a hacer mercadotecnia hasta no haber leído Instant
Advertising de Brad Sugars, o Tested Advertising Methods de John Caples.
Te voy a enseñar una fórmula que cambiará tu vida para siempre. Originalmente eran cinco caminos, pero yo dividí el último para ser más específico. Estos caminos, el chasis de cualquier negocio, son: — Número de prospectos: es el número de personas
de las cuales tienes datos y ya existe un contacto de su parte o de ti hacia su empresa. Si no, es
considerado como sospechoso.
— Factor de éxito de cierre: es el porcentaje de efectividad que tienes tú o tu empresa para cerrar nuevos tratos.
— Al multiplicar dichos factores, obtienes el número de clientes nuevos que, sumado al de los actuales o recurrentes, nos da el número de clientes totales. — Número de veces de compra promedio: es el número de veces que cada cliente te compra en promedio. Habrá quien te compre una sola vez y habrá quien lo haga 10 veces, ¿cuál es el promedio? — Monto promedio de cada venta: muy parecido al factor anterior. Se calcula al sumar todas las facturas del periodo y dividir el monto entre el número de clientes totales que tuviste.
— Ingresos totales: es el resultado de las dos multiplicaciones anteriores: el número de clientes totales por el número de veces de compra promedio, y éste, a su vez, por el monto promedio de cada venta.
Ahora pasemos a los datos que vendrían normalmente en un estado de resultados.
— Porcentaje de margen bruto: resulta de dividir la utilidad bruta entre los ingresos totales y
multiplicarlo por el 100%; es la utilidad bruta como porcentaje de las ventas.
Entonces obtenemos la Utilidad Bruta. — Menos costos fijos: son los costos en los que incurre la empresa, venda o no, es decir, los gastos que no están asociados directamente a la venta de un producto, pero que sí pueden variar.
— Como resultado obtengo la utilidad neta: es el dinero que, conforme al plan, me permite saber si la empresa es rentable o no. Veamos la fórmula: Número de prospectos (1)
×
Factor de éxito de cierre (2) = Núm. de clientes nuevos + Núm. de clientes actuales = Núm. de clientes totales ×
Núm. de veces de compra promedio (3) × M onto promedio de cada venta (4) =
Ingresos totales
×
Porcentaje de margen bruto (5) =
Utilidades brutas
–
Costos fijos (6) =
Utilidad neta
Ahora, pongamos unos números y supongamos que éste es tu negocio medido en el lapso de un año: Número de prospectos (1) 4,000 × × Factor de éxito de cierre (2) 20% = = Núm. de clientes nuevos 800 + + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de
clientes totales 1,000 × × Núm. de veces de compra
promedio (3) 2 × × M onto promedio de cada venta (4) 1,000 = = Ingresos totales 2,000,000 × × Porcentaje de margen bruto (5) 60% = = Utilidades
brutas 1,200,000
– – Costos fijos (6) 700,000 = = Utilidad neta
500,000
Primero que nada, ¿qué es más importante?, ¿lo que está en negritas o lo que NO está en negritas? Ojo: lo que NO está en negritas, ya que éstas son el resultado y no el factor que determina. Ahora bien, trabajemos
con la fórmula e incrementemos en, digamos, 10% cada uno de los factores:
— Número de prospectos: para aumentar este factor puedes colocar un sistema de referencias, que consiste en elaborar una página web que funcione, tener una fuerza de ventas, publicar en revistas especializadas, asistir a eventos de networking, inscribirse a cámaras, comprar bases de datos y hacer alianzas estratégicas con empresas que compartan el mismo mercado objetivo. Seguramente lograremos aumentar en 10% el número de prospectos ciertos.
— Factor de éxito de cierre: se puede incrementar con entrenamiento en ventas, facilidades de compra, incentivos por primera compra, procedimientos de venta, medición de las conversiones individuales y por equipo, establecimiento de guiones de venta. Suficiente, ¿crees que podemos incrementar 10% el factor?
— Número de veces de compra promedio: aquí lo que buscamos es que cada cliente nos compre más veces. De hecho, recuerda, que para hacer rentable a un cliente, debes venderle en promedio 2.5 veces. Así que, comencemos. ¿Qué tal un programa de comprador frecuente, un programa de lealtad, un
programa de clientes vip, incentivos de siguiente compra o incrementar la variedad de productos y servicios?
— Para el monto promedio de cada venta: ofrecer productos en paquete, un guión de monto promedio (como el de una cadena de hamburguesas: por 10 pesos más, papas y refresco grande), incrementar tus precios, ofrecer lo más caro primero, medir el monto promedio por vendedor e incentivar la fuerza de ventas. Con esto, seguramente rebasaremos el 10%. De hecho, en el grupo Ferretero Casa Blanca se logró un incremento de 30% con la medición del monto promedio y la colocación de listas de verificación al momento de comprar.
— Porcentaje de margen bruto: primero que nada, controlar los costos, conocer tus números, otorgar descuentos por pronto pago, comprar por volumen, incrementar los precios cuando los insumos suben. ¿Crees que esto nos daría un 10% adicional? — Reducción de costos fijos: simplemente reduce tus gastos en 10%, comienza por hacer un estudio del 80-20 o ley de Pareto. Guíate con presupuestos y controla los gastos, vende activos que ya no utilices y que se estén depreciando, incrementa la productividad
por empleado, etc. Con estos ajustes, veamos cómo se vería ahora tu compañía.
Número de prospectos (1) 4,400 × × Factor de éxito de cierre (2) 22% = = Núm. de clientes nuevos 968 + + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de
clientes totales 1,168 × × Núm. de veces de compra
promedio (3) 2.2 × × M onto promedio de cada venta (4) 1,100 = =
Ingresos totales 2,826,560 × × Porcentaje de margen
bruto (5) 66% = = Utilidades brutas 1,865,530 – – Costos fijos (6) 630,000 = = Utilidad neta
1,235,530
¡Qué incremento tan espectacular! El incremento en ventas es de 41.3% y las utilidades crecieron 147 por ciento.
Ahora bien, ¿es posible hacer esto en tu negocio? ¿Qué harás el próximo año con este incremento en tus utilidades? Recuerda que el juego no se llama ventas, se llama utilidades y, más que utilidades, se llama efectivo en tu bolsa. Una forma de lograrlo es invertir en un programa de entrenamiento de negocios. ¿Para qué? Precisamente para eso, para incrementar las ventas, las utilidades y el efectivo en tu bolsa Nuestros servicios están garantizados y, si en 17
semanas no has generado el flujo de lo que mes a mes inviertes en tu programa de coaching, el mismo continúa GRATIS hasta cumplir con dicho objetivo. Esto con dos condiciones: 1) que tengas números y tableros confiables y reales, y 2) que hagas lo que te pedimos que hagas al 100 por ciento.
¿Estás listo?
Recuerda que tú eres el dueño de negocio, tú manejas tus números y éstos son, probablemente, los indicadores clave, pero deben medirse ya. En Business Coaching Firm contamos con más de 300 formas de incrementar los factores. Elaboramos el plan en conjunto y lo ponemos en acción, y si no sabes cómo hacerlo, nosotros te enseñamos. Recuerda que los sueños pueden hacerse realidad, pero primero hay que tener uno. Segundo, hay que cambiar la forma en que vienes haciendo las cosas, ya que si sigues haciendo lo mismo, obtendrás más de lo
mismo.
Ahora, si quieres recibir información gratuita sobre estrategias de mercadotecnia o más tips de negocios, tengo dos noticias para ti. Entra a
<www.bcfmexico.com> y regístrate para recibir nuestro boletín semanal de negocios o, mejor aún, escríbeme directamente a
[email protected] y obtén, por cada dueño de negocio que nos refieras, un formato
electrónico de una de las 14 publicaciones que tenemos para incrementar tus prospectos. Ya que logramos que la caja registradora del negocio comience a sonar de mejor forma, entonces es momento de invertir en los sistemas. ¿Para qué? Con la única finalidad de ahorrarnos tiempo, dinero y esfuerzo. Hay que invertir en tecnología, personas y procesos de igual forma, enfocados al objetivo estratégico de la organización.
La tecnología, las personas y los procesos lograrán hacer el trabajo de la herramienta que denominamos “gato” para levantar un auto. Imagina que el auto es tu negocio y que tú eres el gato y lo estás
sosteniendo. Es muy pesado y tienes la llanta ponchada, así que te digo: “Psst, hay que cambiar la llanta”, y me contestas: “¿Cómo? Si me muevo, el auto se viene abajo”. ¿Puedes imaginar esta escena? La tecnología nos ayudará a tener la información de forma más rápida y sencilla, a ser más productivos, ordenados, etc. La gente, entre más y mejor entrenada esté, facilitará el trabajo y hará más sencillo el día a día, y los procesos nos permitirán, como sucede en una cadena de hamburguesas, que todo marche sobre ruedas aun cuando no estemos presentes. Recuerda que si das una instrucción y no la escribes, estás condenado a repetirla de por vida.
aplicar, como planes de reclutamiento, desarrollo de personal, evaluación de empleados, sistemas en red, Crm, erp, etc. Recuerda que, normalmente, es de lo más caro, pero también es de lo que más valor generará en tu negocio y en tu vida… tú decides.
Hasta ahora hemos hablado de muchos aspectos técnicos, como de la mercadotecnia, las finanzas, las operaciones, los sistemas, etc. Enfoquémonos ahora en el denominado “mindset” o programación y enfoque. ¿Cuál es realmente el adecuado para un dueño de negocios? Primero me gustaría, como siempre, comenzar con una pregunta: ¿cuál es la actitud con la que te presentas todos los días a trabajar? ¿Vas con la actitud de no fallar o vas con la actitud de ganar? Verás, la mayoría de los dueños de negocio, después de los primeros años, sólo van con la actitud de no fallar: no fallar en el pago de la nómina, no fallar en ganar un proyecto que podría darle la vuelta a la compañía… en lugar de ir y dar su 100%. En los programas de entrenamiento para dueños de negocio hago una analogía con lo que ocurre cuando uno compra un refresco en una máquina automatizada. Si el refresco vale $10 pesos y tú sólo colocas $9.50, ¿cuántos refrescos obtienes? Ninguno. ¿Cierto? Lo mismo ocurre con el programa.
Requerimos de ti el 100% de compromiso para obtener un resultado diferente. Una parte importante
del programa es ésa: mantenerte enfocado en lo realmente importante de tu negocio y visualizarlo desde arriba, no desde la parte operativa, como ya hemos comentado antes.
MINDSET
Para comenzar con una actitud positiva, primero
debemos fijar metas. Recuerda que si no sabes a dónde vas, ¿cómo podré ayudarte yo o alguno de mis entrenadores a lograr tu objetivo? Por cierto, ¿tienes metas o sólo tienes buenos deseos? La diferencia entre unas y otros radica en lo específico y en la forma de redactarlas. Por ejemplo, si me dices que lo que quieres es incrementar tus ventas, lo que manifiestas es un buen deseo, pero si dices: “Quiero incrementar mis ventas en 40% para el 31 de diciembre de este año”, las cosas cambian ¿verdad? ¿Tu gente tiene metas? ¿Están definidas claramente las metas en tu organización? ¿Toda tu gente sabe lo que le corresponde hacer para el logro de las metas? ¿Sus metas son tus metas? Es decir, ¿están alineadas? Y ellos ¿están realmente comprometidos a
alcanzarlas? Las metas son lo más importante que un verdadero dueño de negocio maneja. Recuerda, si sabes cómo hacer lo que te planteas como meta, entonces es sólo una lista de cosas por hacer, pero si al momento de redactarla realmente no sabes cómo lograrlo, entonces se trata de una meta de verdad.
Déjame contarte sobre el poder de las metas .
tal vez conozcas: el Grupo Simón Bolívar del Estado de M éxico, sección B. Estos colegios presentaban varios retos: con ocho planteles y más de 20 años de 47
historia, se enfrentaban a un descenso en la matrícula desde hacía más de cinco años. Esto se justificaba por el aumento de competidores en la región, que comenzaron a inundar la zona; además de ofrecer ventajas, como no pagar inscripción, mejores instalaciones, o sistemas bilingües en algunos casos. Después de un año de trabajo muy duro, de generar nuevos programas, establecer una garantía ante notario público, fijar el proceso de ventas, entrenar a su gente, activar la mercadotecnia y publicidad, entre muchas otras estrategias aplicadas y, sobre todo, después de alinear a todo el personal, el cambio y crecimiento de utilidades de un año escolar a otro fue de 969%. Impresionante, ¿verdad? Y totalmente cierto. Ese fue un proceso que disfruté muchísimo por el compromiso y la forma de trabajar de tan magníficas personas y por el equipo fuerte y consolidado que tienen.
Las metas tienen otros beneficios, entre ellos que te dan sentido y enfoque, te permiten ponerte en
movimiento para el logro de las mismas y te comprometen y activan tu Sistema Reticular, que es, en pocas palabras, la brújula de tu cerebro que te ayudará a encontrar la forma de obtener lo que deseas. Por favor, comienza a redactar tus metas y ponlas por escrito.
Parte del proceso y del programa de entrenamiento consiste en fijar las metas a cinco, tres y un año, y cada 90 días dedicamos una sesión a revisar los logros del trimestre y lo que hay que hacer para alcanzar las metas en el que comienza. Es muy recomendable compartir y hacer este ejercicio con tu equipo. Recuerda, las metas deben ser específicas, medibles, alcanzables para ti (que las creas de verdad) y, obviamente, orientadas a un resultado, con una recompensa y delimitadas en un tiempo específico.
Otro aspecto del mindset tiene que ver con la actitud y la forma de comunicarnos. En muchas
ocasiones oigo a los dueños de empresas quejarse y poner excusas o, peor aún, negar la realidad que viven. Culpan al gobierno, a la competencia, a sus
empleados y su compromiso, etc. Recuerda que por loca y tonta que parezca una excusa, siempre encontrarás un aliado que la confirme y te dé la razón, pero ¿es acaso ésta la forma de salir adelante? Cuando
el dueño coloca en su boca, estos comentarios, ¿qué evade? Su responsabilidad, entendiendo por ello su habilidad para responder y hacer frente a los retos que tiene delante. Recuerda, un dueño de negocio no tiene problemas, tiene retos por resolver. Si sus empleados no se comprometen, habrá que averiguar primero el origen de dicho problema, esto es parte del proceso denominado coaching.
Retomando el tema de las metas, hay tres errores que se cometen comúnmente al establecerlas. El primer error y más grave es que se vuelven negociables, y en un proceso de entrenamiento de dueños de negocio las metas NO son negociables. Si quedamos en cumplir X o Y, cumpliremos X o Y, no hay excusas. El segundo error es no saber de dónde partimos. Supongamos que el problema es el compromiso de tu personal, la pregunta es: ¿qué lo origina?, ¿es la actitud del líder?, ¿es su comunicación?, ¿acaso el personal
definitivamente no es el adecuado para ese puesto?, ¿es una combinación de todo esto? Sólo si sabemos realmente de dónde partimos y cuál es en verdad el problema, podremos resolverlo. Normalmente lo que vemos son los síntomas, no el problema. En tercer lugar, una vez que tenemos claro lo que queremos y de dónde partimos, resulta vital establecer la ruta que seguiremos para llegar ahí, y el modo como nos
aseguraremos de que se cumpla.
Solamente con una actitud responsable y de pertenencia, que en inglés se denomina “ownership”, de owner-dueño y ship-barco, es decir, asumir que eres el dueño de tu propio barco para desarrollar las habilidades que haga falta aprender, será como obtendremos resultados, ante las excusas que normalmente sueles poner para no lograr tus metas. ¿Qué actitud elegirás de ahora en adelante? Y, nuevamente, ¿qué te falta aprender para lograr que tu negocio sea más exitoso y genere más utilidades? Veamos si estás listo. ¿Cuál es la razón por la que, en este momento, no tienes el doble de ventas? Piénsalo bien, ¿estás inventando una excusa o asumirás tu responsabilidad para darle la vuelta a esta situación? Si es así, entonces responde: ¿qué necesitarías hacer muy, muy bien, para duplicar tus ventas? ¿Verdad que tienes las respuestas? Ahora la cuestión es: ¿por qué no lo haces? La razón, entre otras muchas, es que la mayoría de nosotros estamos programados para no dar el 100% si no es a través de un proceso externo, un estímulo que nos empuje y nos lleve al logro de lo que pretendemos.
en un seminario de los que suelo dar y, al hablar de las metas, una persona del público levantó la mano y comentó: “Yo sí sé lo que quiero”. Bien, pregunté, entonces: “¿Podrías compartirlo con nosotros, por favor?”. Esta persona respondió: “¿Quiero duplicar mis ventas? ¿Seguro que quieres eso?”, pregunté. “Sí, seguro que lo quiero.” Ok, hagamos un ejercicio que quiero que te tomes muy en serio. “¿Tienes familia? “Sí” —respondió—, tengo una hija. Entonces, quiero que imagines la siguiente escena: acabo de
secuestrarla, de verdad, y la única forma que tienes para rescatarla es demostrándome que duplicarás tus ventas. ¿Qué harías? Empieza a escribir y ponte en acción. M i función como entrenador es presionarte para que las cosas pasen y entregues, no tu 80, ni tu 90, sino tu 100% en cada momento y de ahora en adelante.
De hecho, el coaching no es para todos . Es para
las personas que realmente, como he dicho antes, están listas para comprometerse, no solamente a invertir su dinero, sino a hacer mayor esfuerzo y dedicar tiempo para crecer y llegar al siguiente nivel. Si yo preguntara a los futbolistas: ¿quién quiere ir al M undial a jugar? Contestarán, indudablemente, más de 95% de ellos, que sí, y levantarán la mano. ¿Cierto? Ahora, ¿quién está dispuesto a entrenar de
ahora en adelante ocho horas al día, comenzar a las cinco de la mañana y olvidarse de los fines de semana por el próximo par de años? Seguramente muchos menos. Y no sólo eso ¿cuántos se mantendrán en el entrenamiento para lograr el resultado? Eso es el programa de entrenamiento para dueños de negocio, ¿estás listo? No vayamos lejos. Haz un ejercicio muy simple ahora que estás leyendo. Por favor, levanta la mano derecha lo más alto que puedas. Bien, lo repetiré nuevamente: levanta la mano derecha lo más alto que puedas. Por último, una última oportunidad: levanta tu mano derecha lo M ÁS alto que puedas. ¿Qué pasó en este ejercicio?, ¿hasta dónde la levantaste la primera vez?, ¿hasta dónde pudiste sin mayor esfuerzo? La segunda vez seguramente te pusiste de pie y, la tercera, te subiste a algún mueble cercano a donde te encuentras. ¿No es eso
interesante? Otra vez: ¿Cuál es la razón por la que no doy el 100%? Normalmente requerimos de un factor externo que nos repita las cosas para dar el 100 por ciento?
Esto me lleva a otro punto importante del mindset del dueño de negocio: apagar la vocecita interna y
dejar de decir: “Yo ya lo sé”, “¡ah! eso ya lo había
visto y escuchado” o “ya no hay cosas nuevas que aprender, llevo 20 años con mi negocio, ¡qué me van a
venir a enseñar!” Sí, seguramente, y me queda claro que el experto en la operación de tu negocio eres tú mismo. Lo que sí sabemos los entrenadores de negocios es cómo “correr un negocio”, cualquiera que sea, para lograr resultados extraordinarios. M ejor calla y, como dice Jim Rohn: “No desees que tu vida sea más fácil, desea ser mejor”. Enfócate en el logro y ve con actitud ganadora, hazte responsable, identifica primero las áreas por mejorar y aprende para responder a los retos que enfrentas en tu negocio, en tu industria, en tu país, y prepárate para afrontar lo que viene. Para terminar esta parte del mindset, hablaré un poco del liderazgo y del rol de líder. Iniciaste un negocio para comerciar, producir o brindar un servicio a ciertos clientes y, cuando no pudiste cumplir con la demanda, contrataste gente que te apoyara para cumplir con todo el trabajo necesario, ¿verdad? Hoy en día, seguramente ellos vienen y delegan en ti, ¿cierto? Pues ahora, para convertirte en un real dueño de negocio, quiero que inviertas el orden de lo que acabo de explicar. Quiero que te enfoques en tu personal, que lo entrenes y lo motives al 100% para que atiendan a los clientes y los clientes te den el negocio que funcione para ti, y no de forma inversa, ¿me expliqué? Otra vez, dedícate a dar tu 100% para hacer crecer a tu gente. Recuerda que tú solo no lograrás que crezca. Es tu gente quien lo hará
crecer. Y no me pongas la excusa de que los entrenas, se van y se vuelven tu competencia. Entonces, tienes dos opciones: no entrenarlos y permitir que se queden contigo o entrenarlos aun cuando se vayan. Ojo, recuerda que ahorrarte un sueldo es una de las estrategias más caras que puedes aplicar. Por favor, reflexiona y toma cartas en al asunto.
LAS SEIS CLAVES DE UN
EQUIPO GANADOR
Si lo que buscas es tener un gran equipo de personas, que se desempeñen increíblemente, hablemos de las seis claves.
Primera: ¿en quién te tienes que convertir para ser un líder excepcional? La primera parte de un equipo fuerte tiene que ver con un liderazgo fuerte del dueño de negocio. Como ya hemos mencionado, pasión y RESPONSABILIDAD son factores importantísimos para lograrlo. Dice Anthony Robbins en su libro
Despertando al gigante interior: la pasión y el
espíritu que uno pone en cada acción es lo que llevará a que otros te sigan.
Segunda: tener una meta común. Ya hemos hablado sobre establecer objetivos claros y compartirlos para que cada miembro del equipo alinee sus propias metas con las de la organización.
Tercera: tener un plan de acción, es decir, saber qué hace cada quien y cuándo, que no se quede sólo en buenos deseos.
Cuarta: elaborar las reglas del juego. Aquí me gustaría preguntarte: si te alejas de tu negocio un momento,
¿tus empleados se desempeñan como a ti te gusta?, ¿están definidos los valores, procesos, reglamentos internos, etc., para que todo marche según lo acordado?, ¿existen consecuencias si no se cumplen las reglas?, si no están establecidas las reglas del juego; ¿quién las define entonces? Recuerda que comenté que el negocio es como un juego donde existen REGLAS, hay un marcador y es divertido ¿verdad?
Quinta: que todo tu personal esté 100% involucrado y tenga claras las metas y el destino de la
organización.
Sexta clave: apoyar la toma de riesgos. Recuerda: ¿cuántas veces te caíste para aprender a caminar?, ¿cómo aprendemos las personas? Siempre hay aprendizaje después de un error, de una falla, de una crisis. ¿Por qué no dejas que tus empleados aprendan? Recuerdo una ocasión, en un viaje de placer, en que la chica de las reservaciones cometió un error que costó a la empresa algo así como ocho mil dólares americanos corregir para traerme de vuelta en tiempo y forma. Para mi sorpresa, cuando llegué, la chica había sido despedida. Le pregunté a la dueña del establecimiento: “Caray, si acabas de invertir ocho mil dólares en su educación, ¿por qué la eliminas de tu equipo?”
PASOS PARA DESARROLLAR TU
NEGOCIO
Paso 1. Dominio de lo básico. Primero hagamos una
autoevaluación a profundidad de la situación; determinemos las metas y el rumbo a seguir. M etas a cinco, tres y un año, y del próximo trimestre. Ahora comienza a dominar lo básico del negocio para que los fundamentos sean sólidos y puedas construir sobre ellos. Una vez fijado el rumbo de la
organización, analicemos los signos vitales con los Indicadores Clave de Desempeño, que evalúan tanto los indicadores financieros como los de
mercadotecnia.
En esta etapa debemos encontrar muchas maneras de incrementar las UTILIDADES con poco o nada de inversión. Después empezaremos a
SISTEM ATIZAR las actividades para que todo funcione como debe, de la forma más eficiente posible. Con el apoyo de un coach de Business Coaching Firm, te enseñaremos cómo tomar el control mediante el uso de finanzas aplicadas para dueños de negocio, finanzas de la vida real para tomar decisiones reales, finanzas sobre los estados financieros, flujos de efectivo y todo lo que un dueño de empresa debe
saber: conocimientos sobre finanzas para no financieros.
Paso 2. Comercialización . Con el chasis de
mercadotecnia que te mostré, enfocaremos tus estrategias de ventas. Analizaremos a fondo cómo desarrollar tu propuesta de valor y probablemente una “garantía” que sea un valioso beneficio para el cliente. Probaremos y mediremos el “cómo” generar más prospectos para tu negocio, convertirlos en clientes, hacerlos regresar con mayor frecuencia y, además, que gasten más en cada visita.
Paso 3. Sistematización . Continúa el procedimiento
de mejora a través de PROCESOS, TECNOLOGÍA y GENTE para hacer más con menos y evolucionar hacia un negocio que funciona igualmente con o sin tu presencia. Crearemos un negocio que será un prototipo que puedas replicar en cualquier lugar del mundo con éxito.
Paso 4. Equipo de alto rendimiento . El siguiente paso
es transformarte a ti y a tu personal clave en el EQUIPO TOTAL por medio de varias estrategias, como la mentalidad del dueño y las claves de un equipo ganador, de tal manera que se desarrollen habilidades clave en el equipo hasta el punto en que
puedas apoyarte en ellos durante tus ausencias.
Paso 5. Diversión total. La creación de sinergia con tu
equipo y un liderazgo real interactúan para producir RESULTADOS extraordinarios en el negocio sin necesidad de que estés en él.
Paso 6. Resultado final. Ya debe ser un verdadero
negocio según la definición: “Un deporte intelectual que comercia un producto o servicio de forma rentable y que funciona sin el dueño”, para liberar tu tiempo para otras actividades, otros negocios o tu desarrollo personal.
La pregunta es: ¿en cuál de estos pasos hay que trabajar ahora mismo en tu negocio? Quiero, antes de terminar y de hablarte de los beneficios de los programas y los dos caminos que tenemos
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 57
para ti, que vayas a la sección de tips para aprender y desarrollar más conocimiento para negocio. Recuerda el negocio en que te encuentras. Si yo te pregunto: ¿en qué negocio estás?, no me digas que en el de la repostería o de servicios o de comercio. Recuerda: tú estás en el negocio de comprar clientes y, para ello, hay que invertir en mercadotecnia con el fin de que
tus clientes gasten más contigo.
Si tu intención es conocer más y entrar en un proceso de aceleración y crecimiento rápido de tu negocio, tenemos básicamente dos caminos: 1) si tu empresa es relativamente pequeña, es decir, factura menos de 150,000 dólares al año, tienes menos de cinco empleados y tus utilidades mensuales rondan entre 10,000 y 20,000 dólares mensuales (coloco las cifras en dólares para una rápida referencia si te encuentras en otro país), el camino sugerido es un programa en grupo, en el que, quincenalmente, se dará seguimiento y avance a tu proceso. Si, por el contrario, tienes una empresa cuya facturación es mayor a 500,000 dólares y tus utilidades rondan los 20,000 o más, el camino sugerido es que tomes primero un curso intensivo de dos días para tener las herramientas básicas y, posteriormente, ingreses a alguno de los programas diseñados para ti de forma individual.
PROGRAMAS DE COACHING
Éste es un programa cuidadosamente diseñado para dueños o gerentes que quieren sacar adelante el negocio, pero que no tienen idea de cómo realizarlo. Está enfocado, principalmente, a negocios que acaban de empezar y no tienen la suficiente infraestructura para aprovechar el potencial de los programas más profundos. Realmente estos negocios necesitan un complemento de entusiasmo y de guía mes con mes. SetupKEY se ajusta a los dueños de negocio que están comprometidos a sacar adelante su empresa.
Los negocios que más se benefician con este programa son aquellos cuyo dueño realmente desea
implementar estrategias para el mejoramiento y una consulta de alineación detallada tan rápido y eficientemente como sea posible.
PowerUpKEY está diseñado para las personas que quieren ver un crecimiento significativo de su negocio en los próximos 12 meses.
Puede ser que tu negocio marche bien, pero necesitas ampliar tu cartera de clientes, introducir un nuevo producto o abrir otra sucursal. Quizá tienes miembros muy buenos en tu equipo, pero es necesario hacer un poco más para alcanzar las metas propuestas.
