dinero!
En varias ocasiones las personas me han preguntado cómo hacer para tener más dinero.
Creo que la llave para incrementar tu riqueza no es encontrar nuevas oportunidades, sino evitar hacer cosas de forma estúpida. Sí, así como se oye, simplemente piensa en cuánto dinero podrías tener si tan sólo no hubieras hecho todas las cosas que has hecho con tu dinero hasta ahora.
Una forma de evitar hacer cosas estúpidas con tu dinero es desarrollar lo que considero la habilidad más crítica que puedes tener: la habilidad de pensar. Lo que quiero es que comiences a utilizar tu pensamiento crítico para planear y buscar, no necesariamente nuevas oportunidades, sino los lugares donde puedes evitar hacer cosas estúpidas con el dinero que ya tienes.
El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas!
que no tienen utilidades, de que sus ventas no crecen y que sus gastos son muy altos, pero desconocen uno de los parámetros clave del negocio, esto es, el punto
de equilibrio.
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El conocimiento del punto de equilibrio es una medida de mucho valor para detectar rápidamente si el negocio gana o pierde dinero, si las utilidades son las que se esperaban, o si es necesario implementar una estrategia que permitirá al negocio sobrevivir los meses en que la empresa opera por debajo del punto de equilibrio.
¿M e creerías si te dijera que, de acuerdo con mi experiencia como coach de negocios, más de 90% de los empresarios o dueños de pequeños negocios en el país no conocen su punto de equilibrio en dinero y en días necesarios de trabajo para alcanzarlo?
La fórmula para calcular el punto de equilibrio es bastante sencilla: “Gastos fijos entre margen bruto sobre ventas”.
Para mostrar su efectividad y uso, lo ilustro con algunos ejemplos:
1. Una tienda de abarrotes tiene 30% de ganancia, es decir, vende en $13 un producto que le cuesta $10. Sus gastos (luz, teléfono, renta, agua, sueldos, etc.) son aproximadamente de $10,000 al mes. ¿Cuánto tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio y salir “tablas”?
a) Para detectar el margen bruto sobre ventas,
necesitamos dividir 30% entre 1.30 y obtenemos: 23 por ciento.
b) El punto de equilibrio será el producto de la
división de $10,000 entre 23%: $43,478.
La conclusión es la siguiente: mientras la empresa se comporte con las mismas premisas de gastos y margen, con vender $43,478, ni ganará ni perderá.
Ejemplo II
Una variante del ejemplo anterior. Supongamos que el empresario quiere tener una utilidad mensual de $3,000 libres de paja y polvo. ¿Cuánto tiene que vender ahora para obtener dicha cantidad mensualmente?
Lo que se tiene que hacer es unir el rubro de gastos ($10,000) con la utilidad esperada ($3,000) y dividirla entre el margen bruto sobre ventas (23%): $56,522.
La conclusión es que, mientras el empresario no logre vender por lo menos $56,522 mensualmente, las utilidades no serán las que él espera.
Como se puede apreciar en los dos ejemplos, el manejo de estas finanzas sencillas permite tomar decisiones más objetivas en cuanto a ventas, gastos y costos para conocer cuáles son los niveles de ventas por arriba o por debajo del punto de equilibrio. Entre más exacta sea la información del negocio, más preciso será el punto de equilibrio.
Te sugiero que este ejercicio lo desarrolles tomando en cuenta diferentes escenarios, por ejemplo,
aumentando el margen o disminuyendo los gastos, ya que es importante que te percates cómo repercute en las utilidades de la empresa cada peso que ahorras o gastas.
Un coach de negocios certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que imaginas los resultados que esperas en tu negocio.
Descuentos: ¡el asesino de tu negocio!
Establece una política de CERO descuentos. Piensa en esto: si tu negocio tiene un margen de 20%, y tú haces un descuento de 10% en tus precios, debes
DUPLICAR tus ventas para tener la misma cantidad que tenías en tu UTILIDAD NETA.
En lugar de ello, agrega valor. Entrega artículos promocionales económicos, pero que sean percibidos con un alto valor. Por ejemplo, una playera es algo percibido como de valor de $200 pesos, pero te costó realmente $80. El cliente de cualquier forma percibe que recibió $200 pesos por nada.
¿Conoces compañías que adicionen valor en lugar de dar descuentos? ¿Cómo has adicionado tú ese valor? Piensa en siete formas diferentes ahora mismo de cómo puedes adicionar valor en lugar de dar descuentos.
Si no, piensa en ello como si fueras tu propio cliente.
Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio
¿Estás buscando hacer más dinero en tu negocio? Las siguientes son estrategias simples para aumentar tus márgenes... ¡HOY!
1) Incrementa tus precios. Esta es la forma más fácil y
rápida para aumentar tus márgenes; he descubierto que los empresarios temen más al momento de subir los precios, que sus clientes de pagar un poco más.
También he notado que la mayoría de los clientes no notarán el aumento; además, los que se quejen hoy, probablemente ayer ya se quejaban de algo más. Comienza con un mínimo de 10%, y notarás el beneficio más rápido de lo que tus clientes notarán la diferencia.
2) Deja de ofrecer descuentos. Si constantemente
estás en oferta, da la impresión de que tus precios habituales son una estafa. En vez de los descuentos, recuerda centrarte en el valor y los beneficios que proporcionas.
3) Conoce tus costos reales. En muchas empresas, los
gastos no son evaluados realmente. Si conoces cuáles son tus costos reales, puedes encontrar maneras de reducirlos.
Siéntate y pasa unos días validando los movimientos de tu chequera. A medida que vas hacia adelante, toma lo que has aprendido en su evaluación y contrólalo.
4) Ve los costos como porcentaje de ventas. Esto te da
una idea de cuántas ventas necesitas hacer antes de empezar a tener ganancias.
¿Cuánto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas las semanas? ¿A qué hora del día, semana o mes haces
que tu negocio sea rentable?
Una vez que veas tus costos como porcentaje de las ventas, entonces podrás calcular cuántas ventas necesitas para cubrir ese costo.
Para sacar el mayor provecho de esto, tendrás que comunicar la información a tu equipo, para que así sepa lo que tu negocio necesita para mantenerse abierto.
Pon una pizarra grande en tu negocio que lleve la cuenta regresiva hasta alcanzar el punto de equilibrio. Te sorprenderás de lo mucho que tu equipo
responderá ante esto.
Tener un sistema de recompensa que sea activo después de alcanzar el punto de equilibrio es una gran manera de mantener a tu equipo motivado y entender lo que se necesita para hacer crecer tu negocio. 5) Disminuye el rango de artículos. Cuanto mayor es la gama de productos que ofreces, aumentan los proveedores que debes atender, el espacio en las estanterías y, por supuesto, el dinero que tienes que invertir en el inventario. Por lo tanto, los costos son mayores.
La eliminación de mercancías de movimiento lento o la agrupación de las mismas es una gran manera de ganar más dinero por artículo vendido.
Debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los proveedores si estás comprando artículos de movimiento rápido, lo cual te puede conducir a mejores ofertas para tus clientes.
Recuerda vigilar los movimientos de cada artículo que vendes e invertir más en aquellos que se mueven rápidamente.
Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera
¿Cuánto dinero podrías ganar en tu negocio si tomaras tus decisiones basadas en hechos y conocimiento financiero en lugar de apoyarte en el instinto y las emociones?
¿Conoces con exactitud qué tan bien aprovechas los activos de tu empresa para generar cada vez más dinero (retorno sobre activos)?
¿Sabes cuántos pesos de ventas produces por cada peso invertido en los activos de tu negocio (rotación
de activos)?
negocio por cada día que permites que tu cliente deje de pagarte (rotación de las cuentas por cobrar)? ¿Sabes cómo detectar fraudes en el manejo del efectivo?
¿Cuánto crees que te está costando no saber algo de lo anterior?
La importancia del costo de adquisición
¿Por qué gastan los dueños de negocios su dinero en publicidad si realmente no tienen conocimiento de ello? Tú no pagarías a un empleado si no sabes lo que estás obteniendo de él, antes comprobarías si realmente vale la inversión. ¿No es cierto?
¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti y guardar un registro de esas respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde luego que no, pero ¿cuántos dueños de negocio lo hacen en realidad?
Cuando comiences a conocer este tipo de información de tu negocio, te resultará más fácil.
Recuerda: estás en el negocio de comprar clientes para toda la vida y no tanto en el de generar los productos que vendes.
conseguir clientes de manera eficiente y respecto al costo de adquisición, entre más bajo mejor. Hay dos modos de hacer que este costo baje: • Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva si atraes a un mayor número de prospectos con una misma pieza.
• M ejora la conversión de esos prospectos en clientes.
Si un anuncio de $1,000 atrajera a 200 prospectos, pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos de adquisición al hacer la conversión de esos prospectos en clientes.
Una de mis primeras experiencias como coach fue en una panadería. Le pregunté al dueño por el número de nuevos clientes que habían llegado por el anuncio semanal y no sabía la respuesta.
Él estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes por semana. El problema es que la venta promedio de cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada cliente. ¿Cómo crees que se sintió al averiguar que perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos? Por supuesto que se sintió muy mal; sin embargo, teníamos un área de oportunidad muy grande.
Para disminuir su costo de adquisición a menos de $10, hice algunos cambios. Primero le pregunté: “¿Cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate?” Él respondió: $3 pesos.
Después cambié su publicidad. En vez de los anuncios caros que estaba utilizando, se imprimieron volantes donde se ofrecían éclairs de chocolate gratis a los clientes nuevos. El panadero me dijo que no podía hacer eso, y me preguntó: “¿Sabes cuánta gente vendrá sólo para obtener un éclair de chocolate gratis?” Obviamente ésa era la finalidad del volante. Él supuso que el anuncio atraería a 300 clientes nuevos, pero en realidad le trajo a casi 600 personas la primera semana.
Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones para promover ventas extras, y así la gente obtenía el éclair de chocolate gratis y hacía compras extras. ¿Qué pasó? 16 de cada 17 nuevos clientes compró algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su costo de adquisición fue de $250 a menos de $8 pesos.
Demasiados negocios enfocan distintos modos de reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una manera más efectiva y concentrarse mejor en su crecimiento.
Piensa como un hombre de acción y actúa como un hombre de pensamiento. Henri L. Bergson Zona de confort en época de recesión
El concepto se ha vuelto un cliché. Como idealista dentro el sistema de Business Coaching Firm, estoy condicionado a empujar tu pasado e inspirarte a ti como líder a ir más allá. Permíteme explicarte cuál es la perspectiva.
La forma en que crecemos como personas y nos expandimos, es sobrepasando nuestros límites; siempre estamos buscando la manera de delimitar nuestros horizontes. Todos conocemos y aceptamos los límites que nos rodean: límites de negocio, del gobierno, de cultura, raza, religión, intelecto, etc.; estos límites representan áreas en las cuales nosotros elegimos estar por cualquier razón. De vez en cuando, estas razones incluyen la ignorancia de posibilidades del otro lado del límite.
Quiero retarte a ver estos límites como “cortinas”, las cuales están obstaculizando tu visión de las
posibilidades que existen. M ientras las cortinas permanezcan cerradas, no estarás consciente del potencial que hay más allá de tu zona de confort. En lugar de ello, visualizar estas cortinas abiertas
permitirá que logres ver las áreas fuera de tus límites actuales. De pronto, tus posibilidades se volverán infinitas.
M aslow dijo: “Nosotros, como personas, trataremos de evitar el pago por el riesgo y buscaremos mantener nuestras zonas de confort y placer, ignorando lo que hay más allá de nuestras ‘cortinas’, límites o posibilidades”.
El reto con el que cada uno de nosotros lidiamos es mantener la cortina arriba y hacer lo posible para ver a través de nuestros límites y limitaciones.
Recuerda, el confort nos acobarda a todos. Entre más estés en tu zona de confort y percibas el “lujo” de evitar tus límites, continuarás perdiendo
oportunidades reales de crecimiento y de expandir tus posibilidades.
El miedo es la causa por la cual dejamos asuntos para después. Confronta tu miedo (falsa expectativa aparentemente real) y presiónate para enfrentarlo, ten el coraje y la inspiración para hacerlo. Esfuérzate por mantener tus cortinas abiertas.
Influir representa los resultados, así que sé la causa y pregúntate: ¿cuál es mi agenda más importante? Ve e impleméntala, sigue adelante. Estás armado con el
arsenal y, de ser necesario, tienes mi apoyo como tu coach de negocios.
La única manera de encontrar los límites de lo que es posible, es yendo más allá hasta llegar a lo imposible.
Arthur C. Clark.
Hablando de límites
¿Cuánto dinero has perdido porque has invertido o tomado decisiones basándote en tus instintos y emociones en lugar de conocimientos y hechos? Cualquiera puede empezar una empresa. Hacer que crezca en una economía competitiva requiere
habilidad y experiencia. Cada empresa grande en el
mundo empezó siendo un negocio pequeño. De hecho, el promedio de las compañías Fortune 500 empezaron con una inversión menor de $250,000 pesos.
La razón por la que estas compañías se han convertido en las más grandes del mundo al día de hoy, no tiene nada que ver con la “idea” o el producto que el fundador creó, pero sí con las habilidades que tuvo para hacerlas crecer.
con la “idea”, el producto o el servicio; todo es acerca de las habilidades necesarias para EJECUTAR. La mayor parte de los negocios fallan o cierran sus puertas antes de cumplir cinco años; la razón tiene poco que ver con la idea. Puedes mencionar cualquier producto o servicio y nosotros encontraremos al menos una persona que haya hecho un millón de dólares y miles que se han ido a la quiebra vendiendo el mismo producto o servicio.
La mayoría de la gente no tiene un coach que permanezca junto a ellos corrigiendo lo que están haciendo, generando las preguntas necesarias y enseñándoles las habilidades, herramientas y diferencias usadas por los profesionales.
¿Cómo aumentar nuestras utilidades?
¿Qué significa para ti como dueño de negocio aumentar tus utilidades y tener más tiempo libre? ¿Sabes cómo lograr tus metas o incluso superarlas? El secreto que tenemos en Business Coaching Firm es la “activación”.
Si no estás invirtiendo más de 50% de tu tiempo en los prospectos, definitivamente lo estás
prospectos, hacer mercadotecnia dirigida a ellos y dedicarte a venderles para que logres tus metas con mayor frecuencia.
Debes enfocarte en resultados. No es suficiente sólo proponerte obtener un cierto número de prospectos al día. En vez de esto, debes ponerte como objetivo el hacer suficientes contactos con tus prospectos y convertir, cuando menos, tres de ellos en clientes. Te propongo lo siguiente: prepárate para alcanzar tus metas. Hay que trabajar y enfocarse en concretar los resultados que siempre has querido para tu negocio. Probablemente “sudarás la gota gorda”, pero te garantizamos que lograrás lo que quieres.
Lograr tus metas tiene su precio, pero no son inalcanzables.
¿Cómo mejorar tu nivel de vida?
Recuerda que el retiro no es cuestión de edad, es cuestión de flujo de efectivo. ¿Cuánto flujo de efectivo pasivo requieres por mes para retirarte del pago de tus cuentas, trabajo, etc.? A partir de esto, sólo trabajarás para crear y generar más fortuna. A menos que tengas un efectivo considerable o éste sea pasivo, no deberías estar considerando estudiar sobre inversiones de capital. Primero hay que
construir la escalera del flujo de efectivo y después construir sobre la escalera del capital. De nada te
sirve tener grandes activos y poco flujo de efectivo. Tener flujo de efectivo pobre es un suicidio.
¿Sobre qué escalera estás construyendo y aprendiendo en estos momentos?
El tiempo es tu mejor aliado si haces lo necesario para construir una gran fortuna; la vida es una danza entre la intención y la atención. Fijar tu intención
representa cerca de 20% y concentrar tu atención debe ser el otro 80%. Así que 20% es tu sueño, tus metas, tu plan y 80% es ACCIÓN. Es tiempo de trabajar.
Ahora bien, no quiero decir con esto que utilices tu tiempo para trabajar muy duro todo el día y la noche para proveer a tu familia; ella te puede apoyar a alcanzar eso que deseas.
Recuerda: gente primero, dinero en segundo lugar y cosas en tercer lugar.
Por último, no olvides invertir de una a dos horas todos los domingos por la noche para planear los objetivos y metas más importantes de la semana. ¿Cómo se ve tu semana ahora?
VENTAS
A nadie le gusta que le vendan...
... pero a todos nos encanta comprar.
Alguna vez has escuchado a alguien decir: “Oye, ¿qué tal sí vamos a la tienda a que nos vendan una televisión nueva?”
Esto nunca pasa, pero apuesto a que sí has sentido la emoción de ir a comprar un televisor. M i consejo:
hazte a un lado y no trates de vender, deja que la gente compre.
Estos son siete indicios de que estás obstaculizando el proceso de compra de tus servicios profesionales en lugar de dejar que fluya:
1. Imponer tu propia agenda: deja que ellos tomen las riendas de la presentación de acuerdo con sus prioridades.
2. Obtener muchas objeciones: las objeciones generalmente significan que no has dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no has escuchado cuando ellos trataban de dar más detalles sobre cierto tema.
3. Tú mismo dejas a tus prospectos fuera del proceso de ventas: hay que cerrar la boca y empezar a escuchar; no puede ser más sencillo que esto.
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4. Solicitan tu currículo o tus casos de éxito: cuando esto sucede, significa que lo que estás vendiendo es a ti mismo en vez de enfocarte en vender soluciones a los problemas de tus clientes.
5. Tu porcentaje de conversión es menor a 50%: si el proceso de ventas ha avanzado al punto en que ya has hablado por teléfono con tu prospecto durante media hora o más y te ha proporcionado información adicional, entonces el prospecto ya está cuando menos a 50% de comprar tus servicios profesionales. Todo lo que necesitas es dejar de obstaculizar este proceso.
6. Generalmente pierdes a tus clientes entre los primeros tres y seis meses: hay muchas razones por lo que esto puede suceder, pero la más importante es