Oficina A Cargo Director
Comercial # 1
Personas a Cargo No tiene equipo de trabajo pero atiende en su ramo a todos los
vendedores de la oficina.
Actividad Prácticas que se
evidencian Actores de la Socialización Conocimiento Tácito Compartido Acompañamiento: El director acompaña a un vendedor
a realizar el proceso de venta con el cliente. Se da también charla informal en el trayecto hacia o después del acompañamiento que se hace retroalimentación. Este vendedor aprende de como la otra persona hace este proceso de venta con el cliente. Realiza bastantes
acompañamientos y en ciertos casos cierra los negocios.
Observación, imitación, práctica, entrenamiento en el puesto de trabajo, dialogo, discusión e interacción clientes
Director Comercial (muestra) -
Vendedor (aprende). Habilidades y Know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y rítmico. Capacitaciones: Organiza capacitaciones dictadas por si
mismo acerca de los 16 productos que maneja. Adicionalmente explica sus propios métodos.
Observación, imitación, reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial -
Vendedores Habilidades y Know-how,
experiencia, conocimiento físico y energético.
153 Coaching: Explica que da cuando entra un nuevo
director, que se asigna otro que haga la labor de coach para guiarlo mientras aprende los quehaceres de su labor. Así mismo, es la labor de los directores cuando entra un nuevo vendedor.
Entrenamiento en el puesto de trabajo, reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial (coach) - Director Comercial (en
entrenamiento) - Vendedor (en entrenamiento) Habilidades y Know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico y energético. Interacción con la oficina principal: Se presenta
cuando tienen problemas para sacar adelante un negocio o para solucionar problemas de clientes actuales. Se contacta con los líderes de los productos para tocar temas de la competencia.
Dialogo y discusión. Personal sede principal -
Director Experiencias y conocimiento
energético. Interacción con clientes: En su caso es muy frecuente
dadas las particularidades del producto. Algunas veces los clientes lo contactan a él directamente y no al vendedor.
Dialogo, discusión e
interacción Clientes. Director Comercial (este específicamente) - Cliente Experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y rítmico. Plenaria: Reunión mensual de toda la oficina en donde
se analizan cifras y se lanzan concursos. Así mismo, se informa acerca de cambio de políticas o algo nuevo que se esté generando dentro de la compañía. Se realizan unos recordatorios y se analizan metas del ramo de productos que este director maneja ya que no tiene reunión semanal con vendedores. Se celebran también algunos cumpleaños.
Reunión, dialogo y
discusión. Director de Oficina - Todos los Vendedores - Directores Comerciales de la oficina (todos a la vez) Conocimiento emocional, rítmico, energético y de rutinas.
Reuniones con vendedores: Frecuentemente se reúne con vendedores para darle soporte en el ramo de
productos que maneja. Ahí ayuda a fortalecer debilidades en los vendedores. Se habla también de propuestas y se elaboran cotizaciones.
Reunión,
entrenamiento en el puesto de trabajo, dialogo y discusión.
Director Comercial - Vendedor Habilidades y Know-how, experiencias y conocimiento emocional, físico, energético y de rutinas.
154 Reunión semanal de ventas: En esta se tocan temas de
impacto para toda la oficina y se analizan cifras de la semana. Algunas veces se realizan fuera de la oficina. Otras veces se comparten experiencias de cosas que están dando buenos resultados.
Reunión, dialogo y
discusión. Director de Oficina - Directores Comerciales (entre todos los Directores Comerciales y el Director de Oficina al mismo tiempo) Habilidades y Know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y de rutinas.
Reunión mensual de calidad: Se habla de indicadores de gestión de calidad, de temas de servicio, de acciones de mejora en caso de malos resultados en indicadores. (Primer Jueves del Mes)
Reunión, dialogo y
discusión. Director de Oficina - Directores Comerciales - Director Administrativo (todos a la misma vez) Habilidades y Know-how, experiencia, conocimiento físico y de rutinas. Reuniones casuales con la dirección de oficina: Se
dan de manera espontánea de acuerdo a las
necesidades de uno u otro. Por lo regular recibe ideas de la dirección para solucionar sus problemas. Algunas veces almuerzan juntos.
Reunión, dialogo y
discusión. Director de Oficina - Director Comercial Habilidades, Know-how, experiencias, conocimiento emocional, físico y energético. Reuniones casuales con otros Directores
Comerciales: Se dan en el día a día acerca de inquietudes, problemas o preocupaciones puntuales. Algunas veces almuerzan juntos.
Reunión, dialogo y
discusión. Director Comercial - Director Comercial (pueden ser solo 2 o un grupo más grande) Habilidades y Know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, y energético. Reuniones informales con vendedores: En ocasiones
almuerza con los vendedores por diversos motivos como felicitación porque cierra un negocio importante o porque fue el mejor del mes, o porque cumple años.
Reunión, discusión y
dialogo. Director Comercial - Vendedor Conocimiento emocional, físico, y energético.
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2. Entrevista Personal - Oficina “A” - Director Comercial # 2
Oficina A Cargo Director Comercial # 2
Personas a Cargo 18
Actividad Prácticas que se evidencian Socialización Actores de la Tácito Compartido Conocimiento Acompañamiento: El director acompaña a un
vendedor a realizar el proceso de venta con el cliente. El director va con ellos y en las 2 primeras citas el director se encarga de la gestión de ventas, de esta forma el vendedor se dedica a la observación y a analizar cómo se realiza el proceso. Cuando ya tienen conocimiento sobre el tema, el trabajo se divide y los vendedores se encargan de la presentación y el proceso de venta mientras que el director participa en la charla de manera indirecta sin participar dentro del proceso.
Observación, imitación, práctica, entrenamiento en el puesto de trabajo, dialogo, discusión e interacción clientes. Director Comercial (muestra) - Vendedor (aprende). Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y rítmico.
Citas con clientes: Son el día a día de la labor de los vendedores. Dice que la práctica es el método más eficaz para que los vendedores aprendan las cuestiones, tareas y métodos para trabajar efectivamente. Por parte de ella, esta interacción se da al momento de renovar cerrar un negocio por acompañamiento. Observación, práctica, dialogo, discusión e interacción con clientes. Vendedor - Cliente Experiencias, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.
Clínicas de ventas: Durante las clínicas de ventas los vendedores aprovechan para expresarse sobre sus experiencias a fin que los demás puedan aprender de ellas (como lo hizo, de qué manera, enséñeme como lo contacta…). Adicionalmente es
Observación, dialogo, discusión, imitación,
práctica y
experimentación.
Director Comercial (que
actúa y observa) - Vendedor (Actúa y observa) - Grupo de vendedores (observa) Habilidades, Know- how y experiencias, conocimiento físico, conocimiento energético y rítmico.
156 un espacio para que refuercen cuestiones en las
que se encuentran débiles o puntos que deben reforzar.
Contacto permanente con vendedores: Explica que tiene interacción permanente en el día a día de la oficina con sus vendedores para atender sus solicitudes y ayudarlos a conservar la cartera de clientes y que ésta a su vez crezca. Cuando no pueden reunirse, existe contacto telefónico. Así mismo, si necesario, crea espacios individuales con los vendedores en donde se les escucha acerca de su vida familiar o cuestiones personales.
Reunión (de ser
presencial), dialogo y discusión. Director Comercial - Vendedor Habilidades y Know- how, experiencias y conocimiento emocional, físico y energético.
Interacción diaria con otros Directores Comerciales: Esta interacción es diaria porque entre ellos se dan soporte para los negocios o inconvenientes que se presenten en el día a día. Así mismo hacen análisis de clientes, estrategias o
como actuar en determinada situación.
Regularmente almuerza con sus colegas.
Reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial -
Director Comercial
(pueden ser solo 2 o un grupo más grande) Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y rítmico. Interacción en el día a día con la dirección de
oficina: Explica que tiene interacción permanente en el día a día de la oficina o telefónico. Normalmente se tratan temas sobre lo que pasa en el día a día, que están haciendo, que estrategias o que problemas tienen en cuanto a producción.
Reunión, dialogo y
discusión. Director de Oficina - Director Comercial
Habilidades, Know- how, experiencias, conocimiento emocional, físico y energético.
Reunión semanal individual con cada vendedor: Cada semana crea un espacio opcional de reunión personalizado para hacer seguimiento y encontrar posibles oportunidades de mejora.
Reunión, dialogo y
discusión. Director Vendedor Comercial -
Habilidades y Know- how, experiencias y conocimiento
157
energético.
Reunión semanal con grupo de vendedores antiguos Cada semana se reúne con su grupo de nuevos vendedores para hacer seguimiento y encontrar posibles oportunidades de mejora. Se tocan temas de mejores prácticas de ventas y se hacen clínicas de ventas para que observen, experimenten e imiten las gestiones a realizar en momentos de venta. Finalmente reciben una retroalimentación. Agrega que no hay mucha interacción entre nuevos y antiguos vendedores.
Reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial - Grupo de Vendedores
(entre todos los
vendedores y el director al mismo tiempo). Incluye a la dirección de oficina cuando participa de esta reunión. Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.
Reunión semanal con grupo de vendedores nuevos: Cada semana se reúne con su grupo de nuevos vendedores para hacer seguimiento y encontrar posibles oportunidades de mejora. Se tocan temas de mejores prácticas de ventas y se hacen clínicas de ventas para que observen, experimenten e imiten las gestiones a realizar en momentos de venta. Finalmente reciben una retroalimentación. Agrega que no hay mucha interacción entre nuevos y antiguos vendedores.
Reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial - Grupo de Vendedores
(entre todos los
vendedores y el director al mismo tiempo). Incluye a la dirección de oficina cuando participa de esta reunión. Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.
Reunión bisemanal con grupo de vendedores: Cada dos semanas se reúne con su grupo de vendedores (nuevos y viejos) para hacer seguimiento y cierre semanal en donde se analiza que paso, que se hizo, como se realizó, que importantes negocios cerró, se otorgan incentivos, factores que deben mejorar etc. Se analizan las cifras y los números. Al final de la reunión se da un
Reunión, dialogo y discusión.
Director Comercial - Grupo de Vendedores
(entre todos los
vendedores y el director al mismo tiempo). Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.
158 espacio de integración y esparcimiento.
Dialogo con vendedores: Es un contacto por vía telefónica que se da cuando los vendedores tienen inconvenientes o problemas que necesitan resolver rápidamente. Ya sean cotizaciones, descuentos o consejos.
Dialogo y Discusión Director Vendedor Comercial -
Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento
energético. Reuniones eventuales con otras oficinas:
Algunas veces hay reuniones con los gerentes, lanzamientos de productos o también reuniones generales para los directores donde se hace posible interactuar con las personas de las otras oficinas. Estos eventos tienen unos pequeños espacios o “breaks” donde se da interacción interactuar.
Reunión, dialogo y discusión.
Gerente de regional - Directores de Oficinas - Directores Comerciales (las personas que asisten depende del tipo de reunión) Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico y energético.
Plenaria: Reunión mensual de toda la oficina en donde se analizan cifras y se lanzan concursos. Así mismo, se informa acerca de cambio de políticas o algo nuevo que se esté generando dentro de la compañía. Generalmente está presente el gerente de región e interviene. Se les informa sobre las pólizas actuales. Se celebran también los cumpleaños.
Reunión, dialogo y discusión.
Director de Oficina - Todos los Vendedores - Directores Comerciales de la oficina (todos a la vez). Incluye a la gerencia regional cuando participa de esta reunión.
Conocimiento emocional, rítmico y de rutinas.
Reunión semanal de ventas: En esta se tocan temas de impacto para toda la oficina así como de cambios que se han realizado, de la situación actual, de planes de acción, incentivos, concursos, cifras, etc. Algunas veces se realizan fuera de la
Reunión, dialogo y discusión.
Director de Oficina - Directores Comerciales (entre todos los Directores Comerciales y el Director de Oficina al mismo Habilidades y Know- how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y de
159 oficina. Otras veces se comparten experiencias de
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