Interacción con Clientes Nonaka, Toyama y Konno 89 presentan la interacción con los clientes como practica la socialización Nonaka y Takeuchi

señalan que la interacción con los clientes es un proceso sin fin de compartir conocimiento tácito.

Un ejemplo de la interacción con los clientes como práctica de socialización presentado por Nonaka y Takeuchi91, es en NEC. NEC en una tienda especializada de presentación de productos, presentó su primer computador personal. Allí, compartió experiencias y dialogo continuo con clientes, lo que llevo

89 _{NONAKA, TOYAMA Y KONNO. Op. Cit.} 90 _{NONAKA Y TAKEUCHI. Op. Cit.}

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al desarrollo de otro computador personal que luego se volvió el producto estrella de NEC.

Otro ejemplo donde también se presenta la interacción con clientes como práctica de socialización es de Nonaka Toyama y Konno, que fue presentado en la práctica de la observación es en Seven-Eleven Japón que aprovecha sus 7.000 instalaciones en Japón para que los empleados acumulen conocimiento tácito de las necesidades de los clientes cara a cara. Otra forma es por medio de los “burabura shain” que son empleados que se encargan de deambular por las tiendas para socializar con los clientes adquiriendo conocimiento.

Un tercer ejemplo, son las palabras de Shun Murakami,92 presidente de una corporación independiente (equipos de proyecto) de Maekawa Manufactoring Company, quien afirmó en 1995 lo siguiente:

En la elaboración de nuestro plan anual de negocios, no concedemos gran importancia a los datos como tales. Para nosotros es más importante mantenernos en estrecho contacto con nuestros diversos clientes e intuir sus ideas y deseos. Hablar con ellos acerca de las cosas más variadas nos permite entender lo que desean (Citado en Von Krogh, Ichijo y Nonaka)

Von Krogh, Ichijo y Nonaka93, dicen que el personal de Maekawa para interpretar tendencias del mercado recurre a la interacción con los clientes y no a datos estadísticos.

92 _{MURAKAMI, Shun. Citado por VON KROGH, ICHIJO Y NONAKA. Op. Cit. p. 229} 93 _{VON KROGH, ICHIJO Y NONAKA. Op. Cit.}

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De acuerdo a la revisión teórica y empírica se encuentra que la interacción con los clientes como práctica de socialización, se da cuando hay dialogo y compartir de experiencias con clientes.

Así se plantea la hipótesis # 10: La interacción con los clientes como práctica de socialización, se da en el día a día de los vendedores, quienes comparten gran tiempo de su tiempo con los clientes y luego comentan sus experiencias con su grupo. Así esta práctica fortalece el conocimiento tácito de los vendedores y los grupos de ventas.

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3. METODOLOGÍA

El presente trabajo de investigación es de índole exploratorio pues es la primera investigación de socialización de conocimiento que se realiza en el área de ventas en la empresa objeto de esta investigación y pretende hacer un sondeo de las prácticas de socialización de conocimiento que se presentan actualmente en estas oficinas.

El presente trabajo aplicará herramientas cualitativas y arrojará resultados cualitativos. Esto es debido a que la investigación, trabajará únicamente conocimiento tácito, y la forma más eficaz para encontrar este conocimiento es por medio de herramientas cualitativas. Así mismo, se encuentra que los análisis numéricos y estadísticos no son muy pertinentes para analizar los resultados que se encontrarán.

Para el desarrollo de la investigación se eligieron 3 oficinas de ventas por sugerencia de la dirección de ventas de la organización. La investigación como se había dicho con anterioridad se realiza solo en la ciudad Bogotá por limitaciones de movilidad y tiempo y por sugerencia de la Dirección de ventas de la empresa que nos expreso: las actividades que se realizan en Bogotá (que es la ciudad de mayor importancia) tienen repercusión en las oficinas de ventas a nivel nacional. 3.1 MÉTODOS Y FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

1. Recolección de información a través de los documentos que se manejan desde la sede principal de la empresa. Se pretende encontrar los eventos en los que hay espacios de socialización de conocimiento que responden a directrices especiales de la gerencia y los que son organizados por la misma.

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2. Recolección de información a través de entrevistas dirigidas sin límite de tiempo en las cuales la fuente de información serán los directores de cada una de las 3 oficinas usadas. Con el objetivo de identificar las percepciones de socialización de conocimiento desde la dirección en cada oficina y las prácticas que desde la misma son estimuladas. El cuestionario aplicado y las entrevistas se encuentran en los anexos.

3. Recolección de información a través de entrevistas dirigidas sin límite de tiempo en las cuales la fuente de información serán 6 directores de comerciales, es decir 2 de cada oficina. En total las tres oficinas tienen 20 Directores Comerciales. Distribuidos así: oficina “A” 7 directores, oficina “B” 6 directores y oficina “C” 7 directores. Esto, con el objetivo de identificar las percepciones de socialización de conocimiento desde la dirección de ventas y las prácticas que desde las mismas son estimuladas. El cuestionario aplicado y las entrevistas se encuentran en los anexos.

4. Recolección de información a través de tres Focus Groups, aplicado cada uno en un grupo heterogéneo de vendedores de cada oficina. Con los Focus Groups, se pretende identificar las prácticas de socialización de conocimiento que experimentan los vendedores relacionadas con su trabajo. El cuestionario base de estos Focus Groups así como las

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4. RESULTADOS