Reuniones personalizadas Estas reuniones en general, más que ser planeadas se generan de manera ocasional.

En el caso de la dirección de oficina se dan las reuniones con Directores Comerciales que son reuniones no planeadas que se dan el día a día entre algún Director Comercial (puede ser más de un Director Comercial a la vez pero suele ser con uno solo) y el director de la oficina, de acuerdo a necesidades puntuales de uno u otro. Se gestionan dudas y problemas.

Así mismo se dan las reuniones casuales con los vendedores. En estas reuniones, los vendedores buscan apoyo para temas puntuales.

En el caso de los Directores Comerciales existen las reuniones casuales con otros Directores Comerciales en las que debido a una coyuntura específica se reúnen entre ellos para tratar algunos temas. Aunque en algunas ocasiones puede incluir a más de 2 directores suele ser personalizada.

También se clasifican dentro de este grupo las reuniones generadas por las actividades de coaching entre Director Comercial y vendedor, y las generadas a raíz de dialogo diario con vendedor que tienen los directores (aunque la mayoría de las veces es telefónico, se presenta la reunión cuando es presencial). Otras son las que en la información encontrada en los vendedores se llama interacción con Director Comercial y las que en el Director Comercial # 2 se llama reunión “casi diaria” con nuevos vendedores. Otra es la que en director No. 1 se llama reunión semanal individual con cada vendedor y la interacción casual entre vendedores en la que explican se aprenden importantísimos tips de venta. Otra reunión es la que se genera entre vendedores para hacer telemercadeo en grupo. Todas las anteriores tienen en común que son personalizadas y los temas fundamentales son seguimiento individual a las gestiones de ventas. Así mismo

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generan oportunidad de tocar temas personales especialmente cuando son fuera de la oficina.

En general se puede decir que en las reuniones personalizadas se comparten habilidades y know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético y rítmico.

4.4.5 Dialogo y discusión. El dialogo y la discusión regularmente vienen de la mano. Lo que resulta normal pues muchas veces además de expresar ideas se confrontan opiniones. El dialogo y la discusión están presentes en todas las actividades y aunque no siempre se den como práctica de socialización de conocimiento, siempre está la posibilidad que así sea. Así, se identifica que el dialogo y la discusión son las prácticas más comunes de socialización de conocimiento, lo que es lógico si se tiene presente que para compartir conocimiento se debe hablar para manifestar las ideas y de ser el caso se comparan razones lo que lleva a la discusión. El dialogo es más común que la discusión dado que no siempre se tienen que confrontar razones.

De cualquier forma, no siempre tiene que haber dialogo y puede haber casos en los que una persona observe e imite lo que otra haga sin necesidad de comunicarse con ella. No obstante, si dicha observación tiene una retroalimentación se abre el espacio para el dialogo.

El dialogo se da de manera interna y externa. De manera interna se da dentro de las personas de la oficina y con la sede central. De manera externa se da principalmente entre los clientes y los vendedores. Este dialogo puede darse presencial o no presencial.

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A través de estas prácticas se comparta cualquier tipo de conocimiento tácito, lo que incluye habilidades, know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.

4.4.6 Experimentación. De acuerdo a la información encontrada en todos los entrevistados, la experimentación no es una práctica muy común. Se da únicamente en dos actividades identificadas. La primera de estas son las clínicas de ventas cuando el actor experimenta lo que se siente estar a un lado u otro en el proceso de venta aprendiendo. El segundo de estos espacios en los que se da la experimentación como práctica de socialización es en los traspasos de cartera, donde el vendedor que está recibiendo la cartera debe de alguna forma experimentar las sensaciones y preferencias que el vendedor que le entrega tiene y ha tenido para mantener esta cartera de clientes.

En el desarrollo de la experimentación como práctica de socialización en esta oficina, se comparten habilidades, know-how, experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas.

4.4.7 Interacción con clientes. La interacción con clientes no es muy común en la labor de los Directores de Oficina y por tanto el conocimiento que se pueda compartir con ellos desde la dirección es limitado. Aunque en algunos casos los Directores Comerciales interactúan con los clientes en especial en los acompañamientos, la interacción con los clientes que resulta ser muy importante como práctica de socialización es la que tiene lugar entre los vendedores y los clientes, que es además el día a día de los vendedores.

Por otro lado, es importante resaltar que la interacción con los clientes como práctica de socialización de conocimiento por los regular se da de manera formal y en reuniones en las que se habla de el negocio. Sin embargo, algunos vendedores son amigos de sus clientes y tienen espacios informales de interacción con ellos.

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En los acompañamientos la interacción con el cliente es el insumo vital que permite la observación por parte del vendedor que aprende (tanto al cliente como a quién vende) y que posteriormente se haga retroalimentación.

En las citas con los clientes, cuando las tienen los entrevistados, la interacción con los clientes como práctica de socialización se da todo el tiempo de la cita pues en ese espacio hay dialogo y en muchos casos compartir de experiencias con los clientes. Algunos de los entrevistados explican que es la forma como se afianza el conocimiento tácito de los vendedores.

Los vendedores, explican que la práctica y la observación del día a día son los elementos que les permite aprender cada día más. Esto no se podría dar sin la interacción con los clientes.

El Director Comercial # 1, explica que aún conserva algunos clientes de los que tenía cuando era vendedor. Algunos de estos clientes son sus amigos y con ellos comparte espacios informales como almuerzos.

La última actividad en la que se presenta la interacción con clientes como práctica de socialización de conocimiento es el traspaso de cartera. Ahí, el vendedor que recibe la cartera, debe interactuar con nuevos clientes y compartir conocimiento con ellos.

En el desarrollo de la interacción con el cliente como práctica de socialización se comparte experiencia, conocimiento emocional, físico, energético, rítmico y de rutinas. En los traspasos de cartera y los acompañamientos dado que se tiene un “maestro” se comparte adicionalmente habilidades y know-how.

4.4.8 Análisis Oficina. De acuerdo a la información encontrada en las entrevistas