1 MARCO TEÓRICO
1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS
1.2.1 Administración
1.2.3.4 Estudios del proyecto de inversión
1.2.3.4.5 Estudio financiero
“El estudio financiero ordena y sistematiza la información de carácter monetario que proporcionan las etapas anteriores y elabora los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación económica.” (Baca Urbina, 2010. pág. 8.)
El estudio financiero es de gran importancia en la elaboración de un proyecto de inversión, este determinará si es o no rentable así como también el tiempo en el cual ha de recuperarse la inversión realizada y los recursos necesarios para emprender.
27 a) Costos del proyecto.
♦ Costos de producción.
“Los costos de producción no son más que un reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio técnico, un error en el costeo de producción generalmente es atribuible a errores de cálculo en el estudio técnico.” (Baca Urbina, 2010. pág. 140.)
El costo de producción consiste en la determinación previa de los gastos indispensables para obtener un volumen dado de producción de la empresa.
♦ Costos de administración.
“Son, como su nombre lo indica, los costos que provienen de realizar la función de administración en la empresa.” (Baca Urbina, 2010. pág. 142.)
♦ Costos de venta.
“Vender no significa solo hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad mucho más amplia, abarca entre otras muchas actividades, la investigación y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores.” (Baca Urbina, 2010. pág. 142.)
♦ Costos financieros.
“Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamos, algunas veces estos costos se incluyen en los generales y de administración” (Baca Urbina, 2010. pág. 143.)
Los costos del proyecto se determinan según la actividad a la que la empresa se dedique pero en general se considera costos a todo aquello que la empresa realiza para lograr su funcionamiento y producción de bienes y/o servicios.
28 b) Ingresos.
“Un ingreso es el incremento de los activos o el decremento de los pasivos de una entidad, durante un periodo contable, con un impacto favorable en la utilidad o pérdida neta o, en su caso, en el cambio neto en el patrimonio contable y, consecuentemente, en el capital ganado o patrimonio contable, respectivamente.” (Baca Urbina, 2010. pág. 145.)
Ingresos se consideran las entradas de efectivo ya sea este económico o de adquisición de bienes en el transcurso del periodo contable, es el incremento de los activos con los cuales se ha iniciado un proyecto de inversión.
c) Inversiones.
“Cálculo del tiempo apropiado para capitalizar o registrar los activos en forma contable.” (Baca Urbina, 2010. pág. 147.)
Las inversiones son los requerimientos para adquirir maquinaria y equipo para el funcionamiento del proyecto, estos pueden ser iniciales para emprender o también los que se van adquiriendo en el transcurso del tiempo.
d) Capital de trabajo.
“Diferencia aritmética entre el activo circulante y el pasivo circulante, desde el punto de vista práctico está representado por el capital adicional con que hay que contar para que piense a funcionar una empresa.” (Baca Urbina, 2010. pág. 145.)
Capital de trabajo se denomina a los recursos que la empresa precisa para realizar sus funciones, diferencia que se establece entre los activos circulantes de una empresa y sus pasivos de la misma denominación.
29 e) Depreciaciones.
“Se aplica al activo fijo, ya que con el uso estos bienes valen menos.” (Baca Urbina, 2010. pág. 144.)
La depreciación es el desgaste anual que sufren los activos, existen varios métodos de cálculo, estos se deben realizar de acuerdo a la actividad de la empresa y el tipo del bien o la clasificación del mismo.
f) Amortizaciones.
“El termino depreciación tiene exactamente la misma connotación que amortización, pero el primero solo se aplica al activo fijo.” (Baca Urbina, 2010. pág. 144.)
La amortización es el pago de una deuda progresivamente en un lapso de tiempo determinado por el prestamista o institución financiera que ha concedido un préstamo para operaciones de la organización requirente.
g) Punto de equilibrio.
“El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar para estudiar las relaciones entre los costos fijos, los costos variables y los ingresos, es el nivel de producción en el que los ingresos por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los variables.” (Baca Urbina, 2010. pág. 148.)
El punto de equilibrio existe en una empresa cuando ni pierde ni gana, es decir se mantiene en sus actividades siempre en la misma situación.
h) Estados financieros.
“Los estados financieros proforma presentan de manera total o parcial situaciones o hechos por acontecer.” (Baca Urbina, 2010. pág. 175.)
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Los estados financieros como su nombre lo indica son documentos que presentan la situación financiera de la empresa.
♦ Estado de resultados.
“El estado de resultados refleja la utilidad o pérdida que ha tenido la empresa durante el ejercicio contable, es un estado financiero dinámico, ya que la información que proporciona corresponde a un periodo determinado (por lo general un año).” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 164)
♦ Balance general.
“El balance general es una síntesis de todo lo que posee realmente la empresa. Es un estado financiero estático que presenta la situación financiera de la empresa a una fecha determinada.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 148)
i) Flujo de efectivo.
“El flujo de efectivo refleja las entradas y salidas de dinero que tiene la empresa.
Se considera la suma de la utilidad neta más las amortizaciones y depreciaciones del ejercicio.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 177)
j) Evaluación financiera.
“La evaluación financiera es una indagación de los flujos de efectivo y posibles riesgos a los que se expone la empresa, dicho estudio permite conocer su rentabilidad. La evaluación financiera permite conocer y medir la utilidad que genera el proyecto de inversión, a fin de compararla con los estándares de rendimiento aceptados en los proyectos de inversión en los mercados financieros donde operan estas inversiones.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 177)
Desde el punto de vista de un inversionista o un participante en el proyecto la evaluación financiera identifica los ingresos y egresos atribuibles a la realización del proyecto y por ende la rentabilidad generada por el mismo.
31 ♦ Tasa mínima de rendimiento (T.M.A.R.).
“Es la tasa mínima de recuperar la inversión que tiene el inversionista. La tasa mínima de rendimiento del proyecto de inversión debe recuperar el costo de capital de los recursos utilizados por la empresa para la adquisición de los activos necesarios para llevar a cabo el proyecto de inversión.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 181) Para poder calcular la TMAR es importante tener en cuenta dos factores fundamentales como son el valor de la inflación y el premio al riesgo por la correspondiente inversión, se debe llevar a cabo a un exhaustivo estudio de mercado.
Formula: TMAR = i + f + if ♦ Valor actual neto (V.A.N).
“El valor actual neto es un indicador que permite establecer una media de los excesos o pérdidas en los flujos. El valor presente neto es la diferencia del valor presente neto de los flujos netos de efectivo y el valor actual de la inversión, cuyo resultado se expresa en dinero.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 186)
Es un método de valoración de inversiones que puede definirse entre el valor actualizado de los cobros y de los pagos generados por una inversión.
𝑽𝑨𝑵 = 𝐹𝑁𝐸1 (1 + 𝑖)+1+ 𝐹𝑁𝐸2 (1 + 𝑖)+2+ 𝐹𝑁𝐸2 (1 + 𝑖)+3+ 𝐹𝑁𝐸2 (1 + 𝑖)+4− [𝐼𝐼𝑁 − 𝑉𝑆 (1 + 𝑖)+5]
♦ Tasa interna de retorno (T.I.R).
“La tasa interna de retorno es una estimación de cuanto se aspira ganar con la inversión. Es la tasa de descuento a la que el valor presente neto de una inversión arroja un resultado
VAN = Valor Actual Neto VS= Valor de Salvamento FNE = Flujo Neto de Efectivo
IIN = Inversión Inicial Neta i = Tasa de Interés a la que se descuentan los flujos de efectivo
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de cero, o la tasa de descuento que hace que los flujos netos de efectivo igualen el monto de la inversión.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 194)
𝑻𝑰𝑹 = 𝒊𝒃 + [( 𝒊𝒂 − 𝒊𝒃) ∗ 𝑽𝑨𝑵+ 𝑽𝑨𝑵++ 𝑽𝑨𝑵−
]
𝑻𝑰𝑹 = 𝒊𝒂 + [( 𝒊𝒂 − 𝒊𝒃) ∗ 𝑽𝑨𝑵− 𝑽𝑨𝑵++ 𝑽𝑨𝑵−]
♦ Relación costo beneficio (C/B).
“Es un índice que mide la rentabilidad que ha tenido la empresa frente a los costos de producir un bien o servicio. Este parámetro representa la suma de los flujos de efectivo a valor presente dividida entre la inversión inicial neta a valor presente menos 1 por 100.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 201)
La relación entre los costos y beneficios de un proyecto es con el fin de evaluar su rentabilidad, entendiéndose por proyecto de inversión no solo como la creación de un negocio nuevo, sino también como inversiones que se pueden hacer en un negocio en marcha.
Fórmula
B/C = ∑ FN1/(1 + TMAR)1+∑ FN2/(1 + TMAR)2+∑ FN3/(1 + TMAR)3+∑ FN4/(1 + TMAR)4+∑ FN5/(1 + TMAR)5
∑ FNN/(1 + TMAR)0
VAN - = Valor Actual Neto negativo
VAN+ = Valor Actual Neto positivo
TIR = Tasa Interna de Rendimiento
Ia = Tasa de Interés Alta
33 ♦ Período de recuperación de la inversión (PRI)
“Es un indicador que permite conocer el tiempo en que recuperara la inversión. Para calcular este indicador se descuentan los flujos de efectivo y se acumulan para identificar en cuanto tiempo se recupera la inversión inicial.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 203)
Es el tiempo para que la empresa recupere su inversión inicial en un proyecto, calculado a partir de las entradas de efectivo.
Fórmula
PRI = Inversión Flujo neto de efectivo
♦ Análisis de sensibilidad.
“El análisis de sensibilidad mide la variación que se produce en el rendimiento del resultado del proyecto de inversión, como consecuencia de la modificación de alguna de las variables que determinan la rentabilidad o los beneficios, considerando que las demás variables no cambian.” (Morales Castro, y otros, 2009. pág. 231)
El análisis de sensibilidad se realiza con el fin de analizar las variables que podrían afectar al proyecto y de este modo buscar estrategias para minimizar el riesgo y tomar decisiones acertadas.
Formula
𝐈𝐒 = Porc. de variacion en la rentabilidad Porc. de variacion en el factor que se analiza
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1.2.4 Comercialización
“Comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.” (Baca Urbina, 2010. pág. 48)
“Es la actividad como tal que se realiza en el comercio. Es el intercambio que se aplica cuando una persona quiere adquirir un producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta. Es todo ese conjunto de actividades que pueden llegar a tener un complejo procedimiento, todo depende de la magnitud de la transacción.” (Forsyth, 2010 pág. 115) La comercialización es una herramienta que ayuda a los productores de bienes y/o servicios para entregar su producto al consumidor, para esto utiliza el marketing mix lo cual le permite llegar de manera acertada a sus clientes en el lugar donde estén y en las condiciones que prefieran.
1.2.4.1 Técnicas de comercialización.
“La distribución comercial al igual que el resto de variables controlables por la empresa, forman parte de la oferta de mercado y su organización, ejecución y control han e planificar con el máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado. Sin envergo en el caso de la distribución, estas tareas agudizan su dificultad, porque así como las otras variables de la mescla comercial se desarrollas en el seno de la empresa sin tanta colaboración externa, ahora, esta colaboración es esencial y sin ella la empresa se vería muy comprometida para poder colocar sus productos en el mercado.” (Vigaray, 2011 pág. 98)
“La comercialización de prueba brinda a la agencia la información necesaria para tomar una decisión final sobre el lanzamiento del nuevo producto, enfrentara nuevos costos elevados, tal vez tendrá que construir o alquilar instalaciones de manufactura y, en caso de nuevos artículo de consumo importante, quizás tendrá que gastar cientos de miles de dólares en publicidad, promoción de ventas y otras actividades.” (Kotler, y otros, 2012 pág. 221)
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En la actualidad las técnicas de comercialización son una de las herramientas desarrolladas y presentadas a clientes con el objeto de facilitar el proceso de comunicación, para poder plantear o establecer una venta especifica o un cliente futuro preocupándose siempre por la necesidad del mismo.
1.2.4.2 Prospectación
“La Prospectación es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son clientes de la compañía. Esta activid2wad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta.” (Jobber, y otros, 2012 pág. 224)
“Para buscar prospectos el vendedor debe encontrar pistas de ventas calificadas, es decir, a clientes potenciales del producto que ofrece, que cuentan con los recursos financieros necesarios para adquirirlo y con la autoridad para tomar la decisión de compra.” (Hoffman, 2007 pág. 89)
Mediante la prospectación se pone en práctica las acciones ejecutadas por el vendedor o por la organización para obtener información que les permita determinar y clasificar a los clientes en potencia. El éxito en la venta depende de la capacidad de encontrar clientes potenciales.
1.2.4.3 Técnicas de prospectación
“Es una herramienta altamente efectiva para generar prospectos, pero muchos tienen a no usarlos. Un caudal de nuevos prospectos se obtiene solo con preguntar a los clientes satisfechos si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que ellos consumen. Esta técnica se ha usado con éxito en los grupos de vida y en la venta industrial, pero también tiene aplicaciones en muchas otras áreas.” (Jobber, y otros, 2012 pág. 43)
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Es una herramienta que facilita mucho a la prospeccion, ademas es sencilla de emplearse a traves de los clientes reales, que facilitan a la obtencion de informacion de las necesidades y recursos de los clientes potenciales.
1.2.4.4 Proceso de venta.
“Resulta útil examinar el proceso de negociación en cinco frases o etapa. Estas etapas de la preparación, introductoria, de indicación, de intensificación y de cierre, la interacción oscilara entre las etapas tres cuatro y cinco durante las negociaciones reales, ya que hablan de muchos asuntos.” (Budjac, 2011 pág. 196)
La venta requiere de un proceso lógico que ordene y oriente la implementación de actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
1.2.4.5 Comunicación.
“Los aspectos éticos también surgen a lo largo de la comunicación que la organización de servicios le envía al público. La comunicación puede variar de la publicidad masiva a la información sobre la garantía, y la comunicación interpersonal entre el proveedor de servicios y el cliente. El comportamiento no ético que se deriva de la comunicación puede incluir hacer falsas aclaraciones acerca de la superioridad de los servicios de la empresa, de las ofertas competitivas y/o hacer promesas que la empresa sabe y no puede cumplir.” (Hoffman, 2007 pág. 48)
El Marketing Mix es un conjunto de disciplinas de comunicación que optimizan y posibilitan el proceso de poner a disposición de un cliente un producto o servicio determinado dentro del mercado objetivo.
1.2.4.6 Atención al cliente.
“La finalidad de la atención con los clientes consisten en entregarse de sus necesidades por ellos mismos y, después, explicarles cómo se pueden satisfacer esas necesidades con los
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productos y servicios de la empresa. Esta comunicación puede ser muy relevante para el pequeño empresario.” (Navarro, 2008 pág. 368)
La atención al cliente es la interacción del vendedor con el cliente y resulta eficaz si se lo realiza de forma adecuada. El talento humano debe estar capacitado para poder atender y dar solución a las necesidades que el cliente podría hacer después de haber obtenido el producto o servicio que la empresa ofrece.
1.2.4.7 Canales de servicios.
“Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing la fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas nacionales de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si se vende directamente a los consumidores por medio de internet. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación depende de que tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal.” (Kotler, y otros, 2012 pág. 341)
Este canal va desde que el fabricante pone a disposición del usuario final los servicios, pero se crean distribuidores por la necesidad de abastecer el mercado, y los gerentes de las distintas empresas, deben fijar el canal con el que se va a trabajar, para capacitar al personal y familiarizarlo con el mismo.
1.2.4.8 Imagen.
“El concepto de identidad de imagen está ligado a la función de RP de manera compleja. Todas las actividades de RP se deben llevar a cabo dentro del marco de una personalidad corporativa acordada y comprendida. Esta personalidad debe desarrollarse para reflejar el estilo de la alta administración, pues ellos controlan las políticas y las actividades de la organización.” (Jobber, y otros, 2012 pág. 142)
La imagen corporativa de una empresa está formada por diversos componentes que al trabajar en conjunto se puede posicionar a la empresa en la mente del cliente, generando así buenas referencias y relaciones sostenibles.
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