3 VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN
3.1.4.1.3 Servicio
ASESOPYMES IRISSAR, es una empresa que se encuentra ubicada en el cantón Santo Domingo, busca diseñar como su producto programas de capacitación que ayude a las PYMES del cantón y provincia a suplir sus diferentes necesidades de capacitación y mantener un adecuado índice de conocimientos en todos sus colaboradores.
a) Nombre.
El nombre de la empresa será “ASESOPYMES IRISSAR”, que está basado en el área de aplicación de nuestro servicio y el sector al cual va dirigido, capacitación para Pymes.
53 b) Eslogan.
"Desarrollando el Potencial Humano". c) Logotipo.
El siguiente logotipo refleja la idea fundamental de la empresa que es la de ofrecer programas de capacitación de acuerdo a las necesidades y requerimientos de las PYMES en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
Figura 6. Logotipo.
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
d) Definición del servicio.
Ofrecer al cliente la garantía en el servicio que permitiría incrementar el reconocimiento en el mercado, fidelizar a los clientes y mejorar la rentabilidad de la empresa.
Dar soluciones a problemas administrativos, conocer los intereses de los gerentes con el fin de desarrollar estrategias de servicio de capacitación que logren satisfacer sus necesidades. Ofrecer a los clientes un servicio de primera con temas de capacitación actualizados que permitan mejorar su competitividad en el mercado. Conseguir las perspectivas de los gerentes de las empresas sean cubiertas e incluso superadas.
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El mercado objetivo es todo el personal que labora en las pequeñas y medianas empresas de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas que se deseen capacitar de manera técnica en alguna área del saber, brindando un servicio que satisfaga plenamente sus necesidades y expectativas de capacitación.
Los cursos tendrán las características que a continuación se detallan:
Tabla 4. Paquete Gerencial.
1. DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALES Horas requeridas del paquete: 10 horas
Contenido:
a) La Gerencia y el Gerente en la empresa b) El Trabajo Gerencial
c) Las Funciones del Gerente y su importancia
La Planeación
Organización
Dirección
Control
d) Principios de la Administración Eficaz.
Organización Científica del Trabajo
Selección y Entrenamiento del trabajador
Cooperación y remuneración por rendimiento individual
Responsabilidad y especialización de los directivos en la planeación del trabajo
Metodología
La capacitación se realizará con personal especializado, mediante conferencias, proyección de diapositivas y entrega de guías de aprendizaje sobre el contenido.
Participantes
En este paquete participarán los Gerentes encargados del manejo de las pequeñas y medianas empresas.
Objetivos
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para:
Desarrollar mejores estrategias en la toma de decisiones y conocer las reglas básicas del protocolo empresarial.
Integrar a los colaboradores en el análisis y solución de problemas relacionados con funciones dentro de la organización.
Identificar y satisfacer las necesidades de capacitación.
Fuente: La investigación
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Tabla 5. Paquete Administración Financiera.
2. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Horas requeridas del paquete: 20 horas
Contenido:
a) La Administración Financiera Conceptos básicos. b) Los Estados Financieros
c) Presupuestos d) Flujo del Efectivo
e) El Capital de Trabajo y Financiamiento a Corto Plazo f) La Administración del Efectivo y Cuentas por Cobrar g) Administración de Inventarios
h) Financiamiento a Largo Plazo
Metodología
La capacitación se realizará con personal especializado, mediante conferencias, proyección de diapositivas y entrega de guías de aprendizaje sobre el contenido.
Participantes
Gerentes y el personal encargado de la Administración Financiera de la empresa.
Objetivos
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para:
Entender las finanzas en un contexto empresarial e identificar las funciones del administrador financiero en una empresa.
Conocer los distintos conceptos y técnicas útiles para la administración del capital de trabajo.
Presentar e interpretar la información financiera · Identificar los distintos mecanismos de financiación.
Tomar decisiones más acertadas
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
Tabla 6. Paquete Administración de Producción.
3. ADMINISTRACIÓN DE PRODUCCIÓN Horas requeridas del paquete: 20 horas
Contenido:
a) La Administración de la Producción Conceptos Fundamentales b) Investigación y Desarrollo del Producto y el Proceso
c) Distribución de Planta d) El Estudio de Trabajo
e) Planificación y Control de la Producción f) La Reingeniería de Procesos
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La capacitación se realizará con personal técnico, mediante conferencias, proyección de diapositivas, entrega de guías de aprendizaje sobre el contenido y el estudio de casos.
Participantes
Personal encargado de la producción de la empresa y sus subordinados.
Objetivos
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para:
Detectar las fuentes improductivas
Calcular e incrementar la productividad de la empresa
Planificar y Controlar la producción
Mejorar los procesos y optimizar recursos
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
Tabla 7. Paquete Administración de Talento Humano.
4. ADMINISTRACIÓN DEL TALENTO HUMANO Horas requeridas del paquete: 30 horas
Contenido:
a) La Dirección del Talento Humano b) Diseño y Descripción de Cargos c) Proceso de Admisión de Personas d) Sueldos Y Salarios
e) Capacitación y Desarrollo del Talento Humano
Metodología
La capacitación se realizará con personal especializado, mediante conferencias, proyección de diapositivas, entrega de guías de aprendizaje sobre el contenido y el estudio de casos.
Participantes
Gerentes y el personal encargado de la Administración del Talento Humano.
Objetivos
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para:
Contribuir en la formación y desarrollo del Talento Humano
Desarrollar procesos inherentes a la gestión estratégica del Recurso Humano
Aportar desde la gestión humana al fortalecimiento empresarial
Generar ventaja competitiva para las empresas
Promover el desarrollo organizacional
Fuente: La investigación
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Tabla 8. Paquete Administración de Ventas.
5. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Horas requeridas del paquete: 40 horas
Contenido:
a) Administración de la Fuerza de Ventas
b) Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas c) Capacitación de la Fuerza de Ventas
d) Dirección de la Fuerza de Ventas e) Motivación a la Fuerza de Ventas f) Compensación a la fuerza de Ventas g) Supervisión de la Fuerza de Ventas h) Planeación de Ventas
i) Servicio al Cliente
Metodología
La capacitación se realizará con personal especializado, mediante conferencias, proyección de diapositivas, entrega de guías de aprendizaje sobre el contenido y el estudio práctico.
Participantes
Gerentes, personal encargado de la Administración de Ventas y subordinados.
Objetivos
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para:
Lograr que el Servicio a los Clientes sea Excelente
Fidelizar a los clientes de las empresas
Alcanzar una óptima distribución del producto y/o servicio
Satisfacer las expectativas de los clientes
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
3.1.4.1.4 Análisis de precios.
La fijación del valor se base en los precios del mercado, se considera esta la mejor opción de fijación de precios, ya que se quiere alcanzar aceptación del mercado, se incurrirá en el mismo con precios menores a los de la competencia para tener una ventaja competitiva. Es de suma importancia que el mercado objetivo este de acuerdo con el precio fijado porque de no ser así no existiría demanda del servicio. Existen algunos métodos para fijar el precio al cual se ofertarán los servicios de capacitación, la empresa vio conveniente utilizar un promedio de acuerdo a la encuesta realizada donde se obtuvo información de cuanto estarían
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dispuestos a pagar los gerentes por cada hora de capacitación brindada cabe recalcar que los precios establecidos en la encuesta son rangos de acuerdo al mercado estipulado por la duración del curso que va en rangos desde las 10 a las 40 horas.
Tabla 9. Precios por Tipos de Cursos de Capacitación.
Cursos Precios Curso 10 horas $ 30.00 Curso 20 horas $ 45.00 Curso 30 horas $ 60.00 Curso 40 horas $ 75.00 Fuente: La Investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
3.1.4.1.5 Submercado consumidor.
a) Determinación de la Demanda.
Se conoce como demanda a la cantidad de unidades que los compradores o usuarios, de un bien o servicio, están dispuestos a adquirir por un tiempo determinado y bajo determinadas condiciones de precio, calidad, ingresos, gustos, entre otros. El objetivo de analizar la demanda en este proyecto es cuantificar las necesidades de capacitación que requieren las personas, a fin de establecer una posible demanda insatisfecha que el proyecto podría satisfacer.
La demanda de capacitación por parte de la ciudadanía de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, tiende a satisfacer a los jóvenes y profesionales en el primero de los casos tiende a concebirse como un necesario y vital complemento de aquellos estudios que permitan su actualización de acuerdo con el desarrollo tecnológico, nuevos modelos y conocimientos existentes, y el mismo criterio debe orientar la formación permanente del personal adulto con una base educativa amplia, pero muchas veces queda desfasada por no actualizarla, demostrando que las necesidades de capacitación son visibles y poco atendidas. Sobre la demanda de servicios de capacitación en la ciudad de Santo Domingo no existen datos históricos por los que se considera los datos obtenidos de las encuestas realizadas, para lo cual fueron fundamentales los datos que arrojaron las encuestas realizadas.
59 b) Proyección de la Demanda.
La proyección de demanda es básica para un estudio de mercado, ya que la misma permite visualizar la potencial evolución de que tendrá durante la vida útil del proyecto de inversión, además permite entre otros aspectos a:
Determinar si existe una demanda creciente o inestable.
Identificar las cantidades consumidas o utilizadas por subproducto.
Determinar las características de calidad del producto o servicio.
Calcular los inventarios mínimos que se requiere producir y comercializar en función a las épocas del año.
Con la información anterior permite calcular el capital de trabajo operativo que se requiere cada año, para desarrollar las actividades normalmente.
Para determinar la demanda en primera instancia se tomaron en cuenta algunas de las preguntas desarrolladas en las encuestas, las cuales permitieron establecer importantes aspectos relacionados con el establecimiento de la demanda actual de programas de capacitación en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
Las encuestas aplicadas a la muestra de PYMES evidenciaron que una amplia mayoría de las mismas están dispuestas a contratar servicios de capacitación; el cálculo de la demanda está en función al número de personas que laboran en este tipo de empresas y a la frecuencia de compra establecida de manera: anual, semestral, trimestral y mensual, lo que da un total de 31.338 capacitaciones por año, los detalles se explican pormenorizadamente a continuación.
De acuerdo a la información obtenida por el INEC, el total de PYMES de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas es de 4.661 empresas que tienen un total de 19.317 empleados, lo que arrojaría un promedio de 4,14 empleados por cada una de las PYMES.
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De acuerdo a la información recopilada en las encuestas y en la investigación desarrollada el total de PYMES en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas es de 4.661, el cálculo de la muestra es de 368, por otra parte las empresas de acuerdo a la muestra que requieren capacitación son en total 313 que en función a la población equivalen a 3.964 PYMES que tienen en total 16.430 empleados.
A continuación se visualiza los detalles del cálculo de la demanda considerando todo lo indicado.
Tabla 10. Frecuencia compra de Cursos de Capacitación Santo Domingo de los Tsáchilas.
Fuente: INEC 2011 / Las Encuestas Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
La explicación de la tabla en función a la encuesta desarrollada considerando la proporcionalidad de acuerdo al número de empleados se detalla a continuación:
En relación a la frecuencia anual contestaron 69 PYMES que en relación al total de la población equivalen a 874 PYMES que tienen 3.622 empleados que requieren capacitación y lo harían cada año.
En cuanto a la frecuencia semestral requieren capacitación dos veces al año 232 PYMES encuestadas que equivalen a 2.938 PYMES del total de la población con 12.178 empleados que dan un total de 24.356 cursos al año.
ANUAL 69 874 1 4,14 3.622 3.622 SEMESTRAL 232 2938 2 4,14 12.178 24.356 TRIMESTRAL 10 127 4 4,14 525 2.100 MENSUAL 2 25 12 4,14 105 1.260 DEMANDA INSATISFECHA 313 3.964 4,14 16.430 31.338 FRECUENCIA # Empresas encuestadas # Empleados por Frecuencia PYMES Frecuencia Anual # Cursos por año # de PYMES del Universo
CÁLCULO DEMANDA DE CURSOS POR AÑO PYMES SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS Promedio
Empleados por PYMES
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Por otra parte 10 PYMES encuestadas que representan a 127 PYMES, están dispuestas de acuerdo a las encuestas a capacitar a sus empleados 4 veces por año; en total estas tienen 525 empleados, requiriendo un estimado de 2.100 cursos por año.
Por último se encuentra 2 PYMES que equivalen a 25 PYMES del universo, con un total de 105 empleados que están dispuestas a realizar una capacitación de carácter mensual dando un total en función a la tabulación de las encuestas de 1.260 cursos al año.
El cálculo de la demanda considera la sumatoria de todas las frecuencias por el número de potenciales cursos de acuerdo a las frecuencias: anual, semestral, trimestral y mensual dando un total de 31.338 cursos por año, luego se proyecta la demanda tomando como referencia que las PYMES en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas tienen un crecimiento de alrededor del 2,40% según el INEC, la proyección se observa en la siguiente tabla.
Tabla 11. Demanda Proyectada de Cursos de Capacitación para comercializar en Santo Domingo.
Fuente: La Investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
Figura 7. Proyección de la Demanda.
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
2015 2016 2017 2018 2019
Demanda de Capacitación 31,338 32,340 33,375 34,443 35,546
TOTALES 31,338 32,340 33,375 34,443 35,546 DEMANDA CURSOS DE CAPACITACIÓN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS
31.338 32.340 33.375 34.443 35.546 29.000 30.000 31.000 32.000 33.000 34.000 35.000 36.000 2015 2016 2017 2018 2019
PROYECCIÓN DEMANDA CURSOS DE CAPACITACIÓN
SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS 2015 - 2019
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3.1.4.1.6 Submercado competidor. a) Determinación de la Oferta.
El mercado de la capacitación tiene una intensidad competitiva alta, de acuerdo a su composición se puede establecer tres tipos de competidores: Primarios, que son los que actualmente poseen porciones de mercado importante; Secundarios, cuya porción de mercado es sustancialmente menos representativa, en estos se encuentran la totalidad de los consultores individuales.
Las barreras de entrada al negocio de la capacitación profesional son bajas para el caso de empresas o profesionales con experiencia y con grados académicos que les permitan cumplir con los requisitos exigidos por las leyes ecuatorianas; por esta razón multinacionales de auditoría y gestión empresarial han encontrado un entorno idóneo para la oferta de capacitación especializada. Previo a describir a los competidores principales es importante aclarar que el negocio de la empresa es la capacitación direccionada a empresas catalogadas como PYMES.
En tal virtud el competidor más representativo en la ciudad y provincia actualmente es el SECAP, que tiene una amplia experiencia lo que le ha permitido posicionarse en el mercado de capacitación profesional teórica y práctica en algunas ramas del saber.
Para la cuantificación de la oferta, debido a la dificultad de precisar una cantidad promedio de capacitaciones fue necesario recurrir a la base de datos del SECAP y de otras importantes empresas de capacitación que proporcionaron la información para establecer la cantidad de la oferta considerada el presente trabajo.
b) Proyección de la Oferta.
La proyección de la oferta se la realiza tomando en consideración la información proporcionada por los principales competidores como el SECAP, entre otros, además proporcionaron que el crecimiento estimado para la capacitación de PYMES es del 5 % para cada año.
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La capacitación en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas la realizan empresas privadas e instituciones públicas, es importante manifestar que los competidores también observan como un mercado altamente interesante la capacitación a las PYMES, las cuales requieren una capacitación que les permita mejorar en muchos aspectos, entre los cuales se encuentra la administración que es desarrollada en forma empírica, lo que inhibe su crecimiento y posterior desarrollo en su mercado objetivo.
Ha quedado evidenciado que la oferta no alcanza a cubrir la demanda de cursos de capacitación, por lo consiguiente se presenta la oportunidad para satisfacer las necesidades y requerimientos de capacitación de las PYMES.
La oferta de capacitación es muy variada en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas la cual está compuesta por una serie de empresas privadas y públicas que componen el mercado de capacitación en la provincia.
Entre las principales empresas públicas y privadas que componen el mercado de capacitación en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas tenemos a las siguientes:
FECAE
CORPORACIÓN SOLAPRO
BENALCAZAR & BENALCAZAR TRANING
CORPORACIÓN FUTURO
SECAP
De acuerdo a un estudio y estimaciones sobre el mercado de capacitación desarrolladas por el SECAP, en el cual se han incluido a todos y cada uno de los oferentes públicos y privados de cursos de capacitación que desarrollan sus actividades permanentemente en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
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La proyección de la oferta se visualiza en la siguiente tabla de acuerdo a lo considerado en el párrafo anterior.
Tabla 12. Proyección de la oferta de cursos de capacitación para comercializar en Santo Domingo.
Fuente: SECAP/MRL/ Investigación desarrollada Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
Se observa claramente que la proyección de la oferta en el mercado de la capacitación en la provincia de santo Domingo de los Tsáchilas tiene una importante tendencia creciente, pero que a la vez no supera a la demanda proyectada en dicho mercado.
Figura 8. Proyección de la Oferta.
Fuente: Dirección Provincial de Turismo Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
2015 2016 2017 2018 2019 Oferta de Capacitación 9,268 9,732 10,218 10,729 11,265
OFERTA CURSOS DE CAPACITACIÓN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS
9.268 9.732 10.218 10.729 11.265 0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 2015 2016 2017 2018 2019
PROYECCIÓN OFERTA CURSOS DE CAPACITACIÓN
SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS 2015 - 2019
65 c) Demanda Insatisfecha
La demanda insatisfecha es fundamental para establecer la factibilidad de un proyecto, para lo cual es indispensable que la demanda sea mayor a la oferta, a continuación se observa los resultados de su determinación en el presente proyecto.
Tabla 13. Demanda Insatisfecha.
Fuente: La investigación
Elaborado por: Irina Sarmiento Sierra
Se puede determinar muy claramente que en todos los periodos de vida útil del proyecto existirá una demanda insatisfecha, por lo que se concluye manifestando que el proyecto es factible en función a este parámetro.
3.1.4.1.7 Submercado proveedor.
El submercado proveedor está formado por todos aquellos profesionales que se dediquen a la capacitación en los campos que requieran las PYMES.
3.1.4.1.8 Plan de marketing.
Se trata de una sucesión de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Para persuadir a los clientes a que contraten los servicios de capacitación se hará uso de dos elementos de la mezcla proporcional
DEMANDA 31,338 32,340 33,375 34,443 35,546
OFERTA 9,268 9,732 10,218 10,729 11,265
DEMANDA INSATISFECHA 22,070 22,609 23,157 23,714 24,280 DEMANDA INSATISFECHA CURSOS DE CAPACITACIÓN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS
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Los detalles y estrategias que deberán aplicarse en el Plan de Marketing se detallan en la siguiente tabla:
Tabla 14. Estrategias de plan de marketing.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
Posicionar la imagen de “ASESOPYMES IRISSAR”
a. Publicitar en los medios de comunicación.
b. Impulsar la creación de una página web de la empresa.
c. Colocación de vallas publicitarias en sitios estratégicos de la ciudad.
d. Entrega de trípticos y Flyers para promocionar los cursos de “ASESOPYMES IRISSAR”.
Mejorar las condiciones del Talento Humano de la empresa ASESOPYMES
IRISSAR”
a. Diseñar un programa de capacitación que mejore el desempeño del talento humano.
b. Implementación de Plan de incentivos
c. Desarrollo de actividades que impulsen la camaradería y armonicen el clima laboral.
Mejorar la atención a los clientes
a. Ofrecer una excelente atención a los clientes.
b. Garantizar el servicio de guardianía.
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Optimizar el espacio de las instalaciones de la empresa
a. Distribución óptima del espacio físico de las instalaciones de la empresa.
b. Mejoramiento del confort del cliente.
Mejorar las condiciones de los servicios
a. Apuntalar la ventaja competitiva relacionada a la calidad de instructores y material de apoyo en los