Fuente: Elaboración propia
Análisis pregunta # 8:
Del total de personas encuestadas, el 55% confirmó que adquiriría este tipo de prendas mensualmente, un 35% afirmó estar dispuesto a comprarlas bimensualmente y el restante 9% y 1% trimestralmente y quincenalmente respectivamente. La información revelada confirma que la frecuencia de compra más significativa es mensualmente, aspecto clave para determinar la capacidad de producción óptima en pro de satisfacer la demanda del mercado.
Pregunta 9: ¿Desde su punto de vista, cuáles son las fallas del mercado al momento de adquirir una prenda de vestir?
Cuadro 22. ¿Desde su punto de vista, cuáles son las fallas del mercado al momento de adquirir una prenda de vestir?
Fuente: Elaboración propia
1%
55% 35%
9%
8. ¿Con que frecuencia adquiriria prendas de vestir a su medida?
A. Quincenalmente B. Mensualmente C. Bimestralmente D. Trimestralmente
9. ¿Desde su punto de vista, cuáles son las fallas del mercado al momento de adquirir una
prenda de vestir? # ENCUESTAS %
A. Carencia en la calidad del producto 11 3%
B. Deficiente servicio al cliente 7 2%
C. Altos precios 3 1%
D. Poca innovación en el diseño 111 29%
E. Entrega tardía del producto 2 1%
F. Funcionalidad 115 31%
G. Variedad limitada 91 24%
H. Todas las anteriores 37 10%
Gráfica 31. ¿Desde su punto de vista, cuáles son las fallas del mercado al momento de adquirir una prenda de vestir?
Fuente: Elaboración propia
Análisis pregunta # 9:
Con respecto a las fallas del mercado al momento de adquirir una prenda de vestir, el 31% de las personas en condición de discapacidad física o motriz confirmaron que la funcionalidad de prendas es una falencia encontrada con frecuencia en el mercado, un 29% afirmó que hay poca innovación en el diseño, un 24% la variedad la cual es limitada y un 10% confirmó que todas las fallas antes nombradas.
2.4 PLAN DE MERCADEO
2.4.1 Estrategia de precios. Cada línea de prenda de vestir para personas en condición de discapacidad se introducirá en el mercado con precios competitivos en referencia a la línea de productos, ajustándose a las necesidades de las personas.
Los precios contemplados para el primer año, por referencia están en el rango de $50.000 y $80.000. Se brindarán descuentos de 10% y 15% en el primer trimestre de funcionamiento de la empresa, para que los clientes obtengan de entrada excelentes productos a precios asequibles. Además, para que conozcan los diseños
3% 2% 1% 29% 1% 31% 24% 10%
9. ¿Desde su punto de vista, cuáles son las fallas del mercado al momento de adquirir una prenda de vestir?
A. Carencia en la calidad del producto B. Deficiente servicio al cliente C. Altos precios D. Poca innovación en el diseño E. Entrega tardía del producto F. Funcionalidad G. Variedad limitada H. Todas las anteriores
A continuación, se detallan los precios de venta de cada línea de producto a comercializar y el margen de utilidad de cada uno de estos.
Cuadro 23. Precios de venta - A Tu Medida S.A.S
PRECIOS DE VENTA - A TU MEDIDA S.A.S
ÍTEM COSTO UNITARIO
SIN IVA MARGEN PRECIO DE VENTA SIN IVA
LÍNEA DE PRENDAS DE VESTIR Pantalón de jean 46.557 53% 71.232 Camiseta / Tshirt 19.344 53% 29.596 Brasier 47.034 53% 71.962
Fuente: Elaboración propia
La política de pagos que se estipulará para proveedores será un 50% de contado y un 50% a crédito con un plazo de 30 días calendario para cancelar facturas por concepto de insumos requeridos para cada línea de prenda de vestir a manufacturar.
Cuadro 24. Política de pagos a proveedores
PAGOS
Contado (%) 50,00%
Crédito (%) 50,00%
Plazo (Días) 30
Los clientes finales dispondrán de una política de recaudo basada en un 100% de contado y la alternativa de pagar a través de medios electrónicos utilizando el datafono para que difieran sus compras al tiempo considerado por estos.
Cuadro 25. Política de recaudos para clientes finales
RECAUDOS
Contado (%) 100,00%
Crédito (%) 0,00%
Plazo (Días) 0
Fuente: Elaboración propia
2.4.2 Estrategia de venta. Inicialmente la boutique “A Tu Medida” se enfocará primordialmente en el servicio al cliente, por eso se implementarán programas de capacitación constantes para el crecimiento de los trabajadores que pertenecen a la empresa.
También se enfocará en las instalaciones, puesto que los clientes son personas en condición de discapacidad y necesitan un espacio ergonómico para su desplazamiento, por lo que cada espacio estará acondicionado para garantizar la seguridad de ellos.
Un grupo de dos (2) representantes de ventas se encargarán de llegar a las personas en condición de discapacidad para ofrecer los productos. Como se abordarán personas entre los 20 y 60 años de edad del Ejército Nacional, Policía, Centros de Rehabilitación y Clínicas, la presentación será un requisito fundamental a la hora de ir a presentar el portafolio de productos, un buen tono de voz y dicción será la mayor fuerza al momento de mostrar cada propuesta de vestuario.
Se iniciará por promocionar la marca principalmente en las zonas que se identifican con mayor número de clientes potenciales como:
Ejército nacional. Policía.
Centros de rehabilitación. Clínicas.
Así mismo, se tratará de hacer alianzas comerciales con esas entidades para hacer promoción con pendones, volantes y el voz a voz, también es necesario apoyarse con las emisoras de estas mismas y que ellos mismos al ir conociendo los productos, den fe de la calidad y satisfacción de ellos.
Además, se considera necesario la implementación de una Página Web, ya que es un medio muy fuerte que ayudaría mucho en el propósito de dar a conocer la marca. A raíz de tanta violencia en Colombia y las malformaciones físicas de nacimiento, se considera la existencia de un amplio nicho de mercado por atender.
2.4.3 Estrategia de promoción. Un agendamiento de visitas será vital para llegar a los clientes potenciales, por ello es importante adoptar un CRM llamado Vtiger, el cual en su versión gratuita ofrece una herramienta de informes, un portal para clientes y un plugin para Outlook.
Vtiger ofrece las funciones usuales de CRM como:
Gestión automatizada de ventas (entradas de producto personalizables, gestión del inventario y proveedores, citaciones, facturaciones y sistema de seguimiento de incidentes.
Servicio de ayuda al cliente y funciones del servicio, incluyendo un portal de autoservicio para el cliente.
Automatización del mercado (estudio de clientes potenciales, apoyo de campañas y bases de conocimiento).
Gestión del inventario. Análisis e informes.
El agendamiento de visitas se hará con el fin de captar clientes, para eso se contará con el apoyo de brochures para mostrar la filosofía de la empresa y los diseños manejados para ellos especialmente. Los brochures serán utilizados para las visitas de los representantes de ventas.
Imagen 4. Brochure
Fuente: Elaboración propia tomado a partir de Blog Trendencias, 2017
Se dispondrá de un plan de agendamiento de la siguiente manera:
Inicialmente contará con dos (2) representantes de ventas, los cuales realizarán visitas tres (3) veces en la semana y los días que no se haga visita se llevarán a cabo llamadas a los clientes potenciales conseguidos durante las visitas, así los asesores deben llevar registro de las personas con las que dialogaron y prestaron la información, tratando de obtener toda la información posible y haciendo que el cliente se cautive con los productos y puedan hacer la visita a las instalaciones. A continuación, se presenta el plan de medios a implementar por la empresa:
Cuadro 26. Plan de medios
Fuente: Elaboración propia
Posteriormente, se presenta el logotipo de la empresa: Imagen 5. Logotipo de la empresa
Fuente: Elaboración propia
El logotipo de la empresa simboliza las personas con diferentes tipos de discapacidad física y un metro que es lo que representa medida. Esta con colores muy vivos y llamativos para el consumidor al verlos en volantes, pendones u otro tipo de publicidad. Así mismo, con el logo corporativo se refleja la identidad de un producto 100% colombiano y se desea transmitir aceptación, confianza y optimismo. Dado que, el color cumple un papel fundamental en marketing y envía un mensaje específico. A continuación, se presenta la colorimetría usada en el logotipo de la empresa:
Tarjetas de presentación 1000 65 65.000
Volantes 1000 90 90.000
Pendones 2 65.000 130.000
Pagina Web (DISEÑO) 1 1.650.000 1.650.000
MANTENIMIENTO PAGINA WEB 1 145.000 145.000
Brochure 50 1.250 62.500
TOTAL 2.142.500
Rojo
Evoca emociones fuertes e incrementa la pasión y la intensidad. El rojo es el color de lo excitante y estimulante. Se puede usar con diferente intensidad dependiendo del nivel de energía que se desea transmitir, o bien utilizándolo para alguna determinada zona o aspecto, provocando automáticamente que ésta quede resaltada sobre todo lo demás.
En marketing:
Crea sentido de urgencia, visto con frecuencia en anuncios promocionales.
Amarillo
Es el color del optimismo, la felicidad, la alegría y la ligereza.
Azul
El color azul es un reflejo de independencia y confianza, es un tono que aparece de forma constante en nuestras vidas debido al color de cielo y océanos. Se asocia al espíritu y tiene en efecto calmante sobre los individuos. Percibido como constante en la vida humana, por ser los colores del cielo y el mar
Naranja
Es un color que se asocia con el entusiasmo, la felicidad, la atracción o la determinación. Es un color muy utilizado que, por contra, no consigue atraer la atención de la forma en la que lo consigue hacer el rojo.
En marketing:
- Significa agresión
- Presente en compradores impulsivos
Negro
Evoca poder.
2.4.4 Estrategia de distribución. La distribución se manejará en la boutique ubicada en la comuna 7 de Cali, dentro de las instalaciones los clientes podrán acceder a los diseños que principalmente se tienen todo con el fin de darle la facilidad de encontrar el diseño que se adapta a su necesidad y estilo, un diseñador altamente calificado, un servicio al cliente totalmente capacitado, un ambiente muy cómodo encontrarán los clientes y lograr que salgan satisfechos es la principal meta.
2.4.5 Políticas de Servicios.
Actualizar en el manejo de los diferentes tipos de clientes a los que se puede enfrentar la empresa.
Crear espacios de acercamiento con el cliente de manera mensual que permita conocer sus PQRS (peticiones, quejas, reclamos y sugerencias.) frente al servicio brindado por la boutique.
La boutique “A Tu Medida” se orientará en promover la calidad de vida de sus colaboradores, ofreciendo condiciones y ambientes sanos y procurando el rescate y fortalecimiento de valores para todo el personal.
Los colaboradores serán formados y altamente capacitados para brindar servicio de calidad como personas dinámicas, creativas y dispuestas a trabajar en equipo.
2.4.6 Tácticas de ventas.
Cuadro 27. Tácticas de ventas
COSTO DE ASESOR ASESOR VISITAS AL MES CLIENTES OBTENIDOS REMUNERACIÓN GANANCIA PARA LA EMPRESA $828.116 ASESOR 1 7 30 $500.000 $1’762.200 $828.116 ASESOR 2 7 30 $500.000 $1’762.200
Fuente: Elaboración propia
Basados en la proyección de ventas por mes que cada asesor debe tener y para que genere ganancia a la empresa, el asesor deberá cumplir una meta de 30 clientes por mes, si el asesor cumple su meta tendrá una remuneración de $500.000 mensuales, cumplida la meta genera un promedio de $100.000 por cliente así sería un total de ingreso por mes de $3’000.000, restando los gastos que se le debe pagar al asesor queda un total de ganancia por clientes en el mes de $1’762.200 por asesor. Esta técnica es la que implementaría la empresa iniciando su formalización para dar a conocer masivamente los productos.
3 ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO
3.1 INGENIERÍA DEL PROYECTO
En esta etapa se definen los recursos necesarios para la ejecución de planes o tareas dentro de la empresa dedicada a la manufactura y comercialización de prendas para personas en condición de discapacidad física o motriz. De esta manera, se especifican las máquinas, equipos y tecnología requerida para ejecutar procesos administrativos y operativos. Además, se define el lugar de implantación, cálculo de insumos requeridos, tamaño del proyecto, entre otros.
3.1.1 Producto. Los productos que se pretenden incorporar en el mercado son prendas de vestir para personas en condición de discapacidad física o motriz obtenidas a partir de insumos 100% colombianos y procesos tecnificados para cumplir con los estándares de calidad exigidos por el mercado. El objetivo fundamental de esta propuesta se fundamenta en la inclusión social a partir de una propuesta de vestuario cómoda, fresca y ajustada a la medida de cada necesidad o condición física y/o motriz. A continuación, se presenta la ficha técnica del producto:
(Continuación) Cuadro 28. Ficha técnica del producto (Pantalón de jean)
(Continuación) Cuadro 29. Ficha técnica del producto (Camiseta / T-shirt)
Cuadro 30. Ficha técnica del producto (Brasier)
(Continuación) Cuadro 30. Ficha técnica del producto (Brasier)
A continuación, se reflejan los insumos primarios necesarios para la producción de cada prenda de vestir:
Insumos primarios
Cuadro 31. Listado de insumos primarios A Tu Medida S.A.S
INSUMOS PRIMARIOS REQUERIDOS - A TU MEDIDA S.A.S
ÍTEM
Tela Denim
Tela Jersey Poliéster Tela de encaje Poliamida
Rollo De Banda Elástica 1 Metro 30mm Elastano Hilo de Nylon
Hilo para Denim
Botones De Jeans De Bronce De Acero Inoxidable Remaches
Cierres de 20 cm
Broches Extensores de Lencería Papel Sublimación Premium Tela Neopreno
Insumos secundarios
Cuadro 32. Listado de insumos secundarios A Tu Medida S.A.S
INSUMOS SECUNDARIOS REQUERIDOS A TU MEDIDA S.A.S
ÍTEM
Marquilla Talla - Marca
Marquilla en cuero para jean grabadas Etiquetas De Ropa adhesivas
Fuente: Elaboración propia
3.1.2 Metodología para el estudio de la ingeniería del proyecto. A
continuación, se presentan los puntos referentes al ámbito del proyecto, el tamaño del mismo y la selección de la maquinaria, equipos y proveedores de insumos requeridos:
Ámbito del proyecto
La empresa en proyecto se sitúa en la industria textil, uno de los sectores más destacables de la economía colombiana, debido a que equivale al 6% del PIB y representa aproximadamente el 24% del empleo en el país. Según Inexmoda (2018) en el territorio nacional, el eslabón de la industria textil se reparte principalmente entre las redes empresariales de Antioquia y Bogotá, pero a nivel general, las empresas de textiles se encuentran ubicadas en las siguientes ciudades principalmente: Medellín, Bogotá, y las otras ciudades como Cali, Pereira, Manizales, Barranquilla, Ibagué y Bucaramanga.
Por otro lado, en el departamento de Antioquia y localizadas en el Valle de Aburra se encuentran las tradicionales y antiguas empresas textileras del país, Coltejer y
Fabricato – Tejicondor, que trabajan a partir de algodón y sus mezclas, en las que se produce el 34% del tejido nacional.
Según El Tiempo (2018), entre las 10 principales empresas productoras de textiles y confecciones en Colombia que más vendieron en el año 2017, aparece en el puesto tres una empresa vallecaucana, Studio F, y entre las 10 más exportadoras de la industria textil y de confecciones figuran dos compañías de la región, Supertex y Studio F.
Las ventas de Studio F registraron un crecimiento del 3,8 por ciento en el último año, superadas por las de Crystal, de Antioquia, que, pese a facturar más, presentó una disminución del 19,1 por ciento, y por Manufacturas Eliot de Bogotá, que también facturó más, pero sus ventas disminuyeron un 0,2 por ciento. (El Tiempo, 2018)
Entre las 10 compañías más exportadoras del último año, según datos del DANE (2018) y cálculos de la Cámara de Comercio de Cali, todas, excepto tres, registraron caídas en sus operaciones. Studio F creció 0,8 por ciento; Textiles Lafayette, de Bogotá, 0,7 por ciento, y Leonisa, de Antioquia, 17,6 por ciento.
Aunque en la actualidad el mercado está requiriendo prendas textiles que vayan más allá de los básicos (índigo, driles). Los costos que se presentan en muchos casos para lograr telas más suaves y con mayor tacto o apariencia, son significativos. Esto debido a todos los procesos de acabados químicos y físicos, a los que se debe someter el producto para aumentar la funcionalidad de la tela y hacerlos más agradables a la hora de usarlos.
La unidad de negocio planteada se emplazará en la ciudad de Cali, en la comuna 7 puntualmente en el barrio Alfonzo López, debido a que esta zona cumple con los requerimientos y condiciones de localización y distribución que permiten una fácil comunicación con proveedores y clientes, ofreciendo una ruta de cómodo acceso para las personas en condición de discapacidad y el fácil desplazamiento por parte
de los representantes de venta hacia los puntos neurálgicos definidos, donde se encuentran los compradores potenciales (Ejército Nacional, Policía, Centros de Rehabilitación y Clínicas).
Tamaño del proyecto
Cada línea de producto está dirigida a un cliente que exige comodidad debido a sus condiciones especiales, estos se encuentran localizados en puntos neurálgicos de la ciudad de Santiago de Cali como el Ejército Nacional, la Policía, Centros de rehabilitación y/o Clínicas. Por ello, se busca brindar prendas funcionales abarcando una población objetivo específico por medio de un modelo de distribución directo. Para ello, se tomó el 34,5% de la población masculina y femenina en condición de discapacidad física y/o motriz entre los 20 y 60 años de edad de Santiago de Cali, que corresponde a 18.080 personas que serán los clientes potenciales a los cuales se les ofrecerán los productos.
A partir de lo expuesto, se determinó un nivel de aceptación del 73% de los encuestados que respondieron si a la pregunta ¿Estaría dispuesto (a) a adquirir una prenda de vestir funcional que se adapte a su condición física y/o motriz? De esta manera, se identificó un mercado potencial de 13.236 personas al cual se dirigirá la fuerza de ventas.
Capacidad de producción: La capacidad de producción estimada se calculó a partir de tres factores importantes que tienen que ver con la infraestructura a adoptar, los recursos tecnológicos a adquirir y el personal de producción con el cual se dispondrá.
En este sentido, la capacidad de producción total de prendas de vestir será de 845 unidades conformada por 288 unidades de Jean a manufacturar, 192 unidades de T-shirt y 365 unidades de Brasieres. A partir de lo anterior, se determinó que la participación del mercado será del 6,38% y se proyectan ventas mensuales en pesos por $39.863.531 las cuales al año uno (1) sumarán un total de $478.362.377
con un incremento anual del 1,25% conforme al crecimiento de las utilidades del sector encargado de la fabricación de otros productos textiles y confección de prendas de vestir. (Ver tabla 1)
Tabla 1. Ventas totales proyectadas año a año
VENTAS TOTALES
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Pantalón de jean 273.909.472 286.207.291 298.767.467 311.576.343 324.934.366 Camiseta / Tshirt 173.491.667 181.280.989 189.236.485 197.349.506 205.810.352
Brasier 30.961.238 32.351.317 33.771.051 35.218.896 36.728.815
TOTAL 478.362.377 499.839.598 521.775.003 544.144.745 567.473.532
Fuente: Elaboración propia
Selección la maquinaria, equipos y proveedores de insumos requeridos
Con respecto a los proveedores identificados en el sector textil, se destaca la participación de diversas empresas reconocidas las cuales proponen precios competitivos, garantizan el cubrimiento, cumplimiento y la calidad de sus insumos. Por ello, a continuación se exponen las empresas con las que se abastecerá de insumos necesarios para el proceso de producción, activos tangibles e intangibles:
Cuadro 33. Maquinaria, equipos y proveedores de insumos requeridos
Fuente: Elaboración propia
Edificios, estructuras y obras de ingeniería civil
Posteriormente, se muestra la distribución de la planta de la empresa, la cual se considera importante que cuente con 190 Mts2 para adecuar áreas administrativas,
operativas y comerciales (Showroom) de manera adecuada, para dar cumplimiento a los objetivos corporativos planteados para la sostenibilidad, posicionamiento y rentabilidad de la compañía. Cabe destacar que dicho emplazamiento se tomara bajo el modelo de arrendamiento y el costo se presupuesta en el plan de inversión.
Figura 11. Distribución de la planta
Fuente: Elaboración propia
La planta estará ubicada en la ciudad de Santiago de Cali en la comuna 7 debido a la cercanía al lugar donde habitan las socias. Esta planta cuenta con los espacios adecuados para la manufactura y comercialización de prendas para personas en condición de discapacidad física o motriz en la ciudad de Santiago de Cali, cuenta además con vías de fácil acceso para los proveedores de la materia prima e insumos.
3.1.3 Diagramas y planes de desarrollo. A continuación, se expone el diagrama del proceso de producción establecido para llevar a cabo cada línea de prenda de vestir a comercializar el cual da inicio en la recepción de la materia prima y finaliza en el abastecimiento del Showroom en el cual se exhibirán los productos terminados. (Ver figura 12)
Figura 12. Diagrama de flujo del proceso de producción de prendas de vestir para personas en condición de discapacidad física o motriz
INICIO CLASIFICACIÓN INSPECCIÓN Y MP ETIQUETADO FIN RECEPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA (Telas, Hilos, Broches, etc.)