GESTI ON I LI DERAZGO EN VENTAS

a) El Lí der de vent as de AVON

El Lí der de vent as que se pr opone par a AVON ti ene un tr abaj o cruci al, ade más de constr uir vent as, l os Lí der es de vent as exit osos contri buyen si gnifi cati vament e a ci ment ar a l a e mpr esa. No poseen poder es mági cos, súper nat ur al es, son si mpl ement e per sonas que han apr endi do a sacar l o mej or de l as per sonas con qui enes tr abaj an. Los Lí der es exit osos saben que l as necesi dades de l a e mpr esa son mej or sati sf echas cuando l as necesi dades de l os miembr os de su gr upo son sati sf echas.

Las car act erí sti cas de un lí der aserti vo de AVON son l as si gui ent es: 1. Es un lí der que se respet a a sí mis mo y r espet a a l os de más.

2. Es un l í der que sabe deci r que sí a l as peti ci ones que consi der a adecuadas y sabe deci r que no, r echazar peti ci ones si n senti rse cul pabl e por esta conduct a.

4. Asu me sus err or es y acept a sus li mit aci ones. 5. Es un lí der con una buena aut oesti ma.

6. Se co muni ca de maner a efi caz, escucha si n j uzgar, ti ene consci enci a de l os el e ment os no ver bal es de l a co muni caci ón, utili za un l enguaj e r espet uoso, mani fi est a y defi ende de modo cl ar o sus opi ni ones, acept a l as opi ni ones contr ari as de l os de más, debat e de modo r espet uoso y acept a que puede est ar equi vocado y habl a con qui enes consi der a necesari o par a acl ar ar, perfil ar o r esol ver cual qui er pr obl e ma co muni cati vo.

7. El lí der aserti vo es pr oacti vo.

b) Est abl ecer l os Obj etivos

Una part e i mport ant e de ser un Lí der de vent as exit oso es defi nir y al canzar l os si gui ent es obj eti vos ( más l os que desee agr egar), est os ayudar án en l a carr er a en AVON.

Expl ot ar el poder de i nt uici ón. To mar mej or es deci si ones.

Obt ener l a mayor pr oducci ón de otr os. Co muni carse efi caz ment e con el equi po. Recl ut ar y contr at ar a per sonas superi or es.

Moti var y ayudar al desarr oll o del equi po de vent as.

Apr ender otr as t écni cas especi ali zadas que ayudar án a ser un lí der de vent as pr of esi onal.

El lí der de vent as debe t ener l a mezcl a r equeri da de atr acci ón, f uerza y pr omesa, l a que pueda mant ener i nt act a con ili mit ada seguri dad en sí mismo, así co mo l a convi cci ón acer ca del aci ert o de su posi ci ón, aun en aquell as ocasi ones frustr ant es.

c) Las Di ez Cuali dades que debe t ener el Lí der de Vent as de AVON

La cuali dad de li der azgo es casi t an difícil defini rl a como l o es adqui rirl a. Si n e mbar go, exi st en di ez cuali dades bási cas que poseen t odos l os buenos coor di nador es de vent as. Af ort unada ment e, l a mayorí a pueden ser apr endi das, entr e l as más i mport ant es se pr oponen l as si gui ent es:

a) Gust o por l a gent e. b) Organi zaci ón.

c) Senti do de compr omise. d) Deseo de r esponsabili dades.

e) Per si st enci a en l a obt enci ón de met as f) Obti ene l o mej or de l a per sonas. g) Tol er anci a.

h) Fl exi bili dad. i) Aut oanáli si s j) Ent usi as mo.

d) Lo que hacen l os Li der es de Vent as Exitosos

En el li der azgo de vent as es i mport ant e ent ender no sol o que hacer, si no que no hacer

1. No debe concentr arse en l o negati vo. La gent e apr ende de i nt ent os y aci ert os, no de i nt ent os y err or es. En vez de deci rl e a al gui en l o que hi zo mal , se l e debe deci r l o que

l e gust arí a que hi ci er an dif er ent e l a pr óxi ma vez.

2. No se cubr en l os err or es. Se ani ma a l as per sonas a que r eport en l a sit uaci ón real. Es esenci al conocer l os hechos.

3. Los buenos Lí der es de vent as moti van a l os r epr esent ant es de vent as o Coor di nador as AVON i ndi vi dual ment e, co mpar ando el dese mpeño de esa per sona en el pasado con el pr esent e.

4. No hay que i nt err umpi r a l as per sonas. Se debe escuchar, se busca acuer do en l o que se ha di cho o ent endi do y se verifi ca l a cl ari dad de l os mensaj es. Sol o cuando han co mpr endi do a cer ca de una sit uaci ón deci den acerca del cur so de acci ón a t omar.

5. No debe f all ar en t ener un pl an de acci ón. Los Lí der es efi caces r econocen l a i mport anci a de cosas t al es co mo co muni caci ón cl ar a, defi ni ci ón de obj eti vos adecuada y segui miento.

Co mo Lí der de vent as, es i mport ant e r econocer que l a aut ori dad est á basada en el poder de l a per sonalidad. Aun cuando puede est ar en el t rabaj o debi do al conoci mient o, habili dad y capaci dad, sól o puede per manecer donde est a co mparti endo el conoci mi ent o con otr os. Est o si gnifi ca que par a ser Lí der pr of esi onal, l as r el aci ones con l as otr as per sonas son de pri mor di al i mport anci a.

e) Ma nej o del Tiempo

El manej o del ti empo consi st e en l a ad mini straci ón del ti empo. El buen manej o del ti empo r esi de en est ar bi en or gani zado. Las per sonas que consi guen hacer l as cosas que se pr oponen, gener al ment e son mej or or gani zadas que l as que no. A

conti nuaci ón se exponen 15 consej os par a el manej o del ti empo par a el equi po de vent as.

1. Escri ba di ari ament e r esult ados específi cos y medi bl es de l o que desea l ogr ar. 2. Cada dí a, r evi se l os mej or es pr ospect os y det er mine qué se puede hacer par a

acér cal os a l a vent a.

3. Utili ce una li st a maestr a de pri ori dades par a enf ocar se en aquell o que dar án l os mej or es benefi ci os.

4. Peri ódi cament e, eval úe el tr abaj o.

5. Cul mine l as t ar eas, no dej ar a medi o t er minar. 6. Pl anee l as ll amadas par a ahorr ar ti empo y trasl ado.

7. Dej e de apl azar, eli mi ne l a i ndeci si ón. Desarr olle un enf oque de hacerl o al mo ment o. 8. Pl anee con anti ci paci ón cada se mana y asi gne ti empo par a desarr oll ar l as

f unci ones necesari as.

9. Al fi nal de cada dí a, haga una li st a de pendi ent es que no f uer on at endi dos e i ncl úyal os en el pl an de acci ón del dí a si gui ent e.

10. Regul ar ment e anali ce el uso del ti empo. Adapt e y aj ust e cuando se r equi er a par a mej or ar su efi caci a y pr oducti vi dad.

GESTI ÓN II