MARCO PROPOSI TI VO

4. 1 Te ma

Model o de Gesti ón en Li der azgo Aserti vo en Vent as par a l a Co mpañí a de Cos méti cos AVON del cant ón Vent anas.

4. 2 Obj eti vos

4. 2. 1 Gener al

Di señar estr at egi as de gesti ón par a el evar l as vent as y el dese mpeño de l as l í der es de l a Empr esa AVON del cant ón Quevedo.

4. 2. 2 Especí fi cos

Most r ar có mo l ogr ar un equi po exi t oso de vent as. Det er minar estr at egi as par a moti var a l os vendedor es Desarr oll ar t écni cas de contr ol

Pr epar ar al per sonal par a l a ej ecuci ón de l as di ver sas t ar eas par ti cul ar es de l a or gani zaci ón.

Pr opor ci onar oport uni dades par a el conti nuo desarr oll o per sonal , no sól o en sus car gos act ual es (vent as) si no t a mbi én par a ot r as f unci ones par a l as cual es l a per sona puede ser consi der ada.

Ca mbi ar l a actit ud de l as per sonas, con vari as fi nali dades, entr e l as cual es est án cr ear un cli ma más sati sf act ori o ent r e l os vendedor es, au ment ar su moti vaci ón y hacerl os más r ecepti vos a l as t écni cas de super vi si ón y ger enci a.

4. 3 Justifi caci ón

La Empr esa AVON, pr esent a una seri e de pr obl e mas que han i mpedi do l a utili zaci ón ópti ma de t odos sus r ecur sos y por ende no han apr ovechado al máxi mo sus posi bili dades par a l ograr el desarr oll o de est as, de l os l í der es en vent as, l o que se podrí a r esu mir en escasa capaci t aci ón al personal de vent a de l a e mpr esa y f al t a de una co mpet enci a agr esi va de l a mis ma.

Est os pr obl e mas que enfr ent a l a Empr esa AVON f o ment a l a necesi dad de buscar l as posi bl es sol uci ones que benefi ci en el sect or y que per mit an el desarr oll o del di seño de un model o que apr uebe r esol ver l os pr obl emas descubi ert os y que gar anti ce pr oducti vi dad de est a.

Se esper a que el Model o de Gesti ón en Li der azgo Aserti vo en Vent as par a l a Co mpañí a de Cos méti cos AVON del cant ón Vent anas, pr opor ci one gr an benefi ci o a l a e mpr esa y t a mbi én al per sonal , es un model o en l os que a mbos ganan ya que uno depende del otr o par a l ogr ar el éxi t o deseado por a mbas part es. Ade más es una herr a mi ent a pr ácti ca cr eada par a que r epr esent ant es de l a e mpr esa pueda i ncl ui r e i nt egr ar medi das que benefi ci en y gar anti cen los pr ocesos de vent as de l a empr esa.

Debi do a l os di ver sos pr obl emas que se han det ect ado en l a Empr esa AVON del cant ón Vent anas y que l os esf uer zos r eali zados por est a, no son l os adecuados par a despej ar l a pr obl e mát i ca, es que se pr opone el Model o de Gesti ón en Li der azgo Aserti vo en Vent as que es una herr a mi ent a at r acti va que podrí a ut ili zar el sect or, ya que ést a i nt egr a una pr opuest a que sur ge de un est udi o ci entífi co que i ncl uye t ant o l a opi ni ón de e mpr esa; así co mo t a mbi én del per sonal que l a i nt egr a y est o vi ene a enri quecer el docu ment o.

Por t odo est o se consi der a oport una y de gr an benefi ci o par a Empr esa AVON en el cant ón Vent anas, l a pr opuest a de un Model o de Gesti ón en Li der azgo Aserti vo en Vent as que ayude a sol uci onar l os pr obl emas det ect ados.

4. 4 Funda ment aci ón

4. 4. 1 Axi ol ógi ca

Empr esa AVON ti ene r espet o por l a Constituci ón y l as Leyes, en cuant o a nor mas de f unci ona mi ent o y or dena mi ent o de l as e mpr esas. Manti ene un car áct er parti ci pati vo y pl ur ali sta, r azón por l a cual no puede est ar li mit ada ni li mit ar a nadi e, por consi der aci ones de i deol ogí a, de sexo, raza, cr edo o i deas pol íti cas. El acceso a ell a est á abi ert o a qui enes, en ej er ci ci o de l a i gual dad de oport uni dades, de muest r en poseer l as capaci dades r equeri das y cu mpl an l as condi ci ones exi gi das en cada caso.

4. 4. 2 Fil osófi ca

La Empr esa AVON, r espet a l a li bert ad de pensa mi ent o, ent endi éndose co mo t al l a di scr eci onali dad que ti ene cada Lí der par a exponer sus conoci mient os en el ca mpo de acti vi dad en vent as; ceñi do a l os pri nci pi os ci entífi cos, éti cos e i nstit uci onal es, y se r econoce a t odo mie mbr o l a oport uni dad par a di scuti r dentr o del r espet o mut uo y de l as nor mas de comport a mi ent o de l a empr esa.

4. 4. 3 Ci entífi ca

La Empr esa AVON i gual ment e, r espet a l a l i bert ad de apr endi zaj e, ent endi éndose co mo t al el der echo que ti ene el Lí der de Vent as par a acceder a t odas l as f uent es de i nf or maci ón utili zadas par a l a ampl i aci ón y prof undi zaci ón de sus conoci mient os.

La Empr esa AVON es aut óno ma par a cr ear y desarr oll ar sus pr ogr a mas de capaci t aci ón, de ext ensi ón y de ser vi ci os, par a desi gnar a su per sonal , ad miti r a sus mi e mbr os, di sponer de sus r ecur sos y dar se su or gani zaci ón. Es de su nat ur al eza el ej er ci ci o li br e y r esponsabl e de l a críti ca, de l a cát edr a, del apr endi zaj e, de l a i nf or maci ón, de l a expr esi ón, de l a asoci aci ón li br e de l a contr over si a i deol ógi ca y pol íti ca de sus mie mbr os.

4. 5 Descri pci ón del Model o de Gesti ón

Se pr esent a en est e docu ment o, l a maner a en que se desarr olla l a pr opuest a del di seño de un Model o de Gesti ón en Li der azgo Aserti vo en Vent as par a mej or ar l a

pr oducti vi dad de l os l í der es de vent as de e mpr esa AVON ubi cada en el cant ón Vent anas, en l a pr ovi nci a de Los Rí os.

El model o de gesti ón en l i der azgo aserti vo en vent as, const a de sei s et apas que de maner a or denada y l ógi ca; se agr ega una guí a de capaci t aci ón que f acilit e l a i mpl e ment aci ón del model o que se desarr oll ar á co mo un aport e i mport ant e al cr eci mient o de l a empr esa y de sus lí der es.

En l a pri mer a et apa se det er mina l a gesti ón en l i der azgo en vent as y así mi s mo se det er minan l as cuali dades par a ser un l í der exi t oso en vent as, l o que hace un l í der en vent as y l o que no hace. Por úl ti mo, l a maner a co mo debe manej ar el ti empo un l í der en vent as.

En l a segunda, ll amada gesti ón de r ecl ut ami ent o, se sel ecci ona el equi po de vent as eval uando a l os candi dat os y l as r azones por l as que l as per sonas acept an l a of ert a de trabaj o

En l a t er cer a et apa l l amada gesti ón de ent r ena mi ent o, est á conf or mada por l a maner a co mo se comenzar á el pl an de entrena mient o y cuál es son l as cl aves par a entr enar al per sonal de vent as.

En l a cuart a et apa se t r at ar á l a gesti ón de moti vaci ón posi ti va y super vi si ón al per sonal de vent as. Dando un buen ej empl o de có mo sost ener un alto dese mpeño, dar a conocer l a guí a de sol uci ones de pr obl emas par a l os lí der es de vent as con una Aut o eval uaci ón y ofr eci endo cuot as e i ncenti vos

La qui nt a et apa est á conf or mada por l a eval uaci ón al equi po de vent as, medi ant e l a co muni caci ón y apli cando cl aves par a el dese mpeño superi or, a t r avés del cont r ol y segui mient o del model o y l as herr a mi ent as de contr ol; con el obj eto de gar anti zar el éxi t o del model o y l a consecuci ón del l os obj eti vos pr opuest os.

La sext a et apa est á conf or mada por l os co ment ari os fi nal es, pl an de acci ón del éxi t o a l a excel enci a, có mo al canzar l a super aci ón co mo l í der de vent as y có mo ser un lí der de vent as perf ecto, pr opuest o par a l a i mpl e ment aci ón del Model o de Gesti ón en li der azgo aserti vo.

4. 6 Ant ecedent es de la Empr esa AVON del cant ón Vent anas

AVON es una or gani zaci ón de vent a di r ect a y co mer ci ali zaci ón do mi nant e en el mer cado ecuat ori ano. Of r ece una gr an sel ecci ón de artí cul os de l a mayor cali dad, que ti ene un al t o val or agr egado medi ant e un ser vi ci o sobr esalient e. AVON es l a opci ón pr ef eri da por l os consu mi dor es de l a r egi ón donde se encuentr e ubi cada. La vent aj a co mpetiti va vi ene del ser vi ci o per sonali zado, cuándo, dónde y có mo el cli ent e l o pr efi er a. El si st ema de vent as, Ger ent es Zonal es y Repr esent ant es si guen si endo l a f uer za mot riz y el espírit u de l a co mpañí a. El cu mpl i mient o de l a mi si ón e mpr esari al, pr oduci r á un cr eci mient o gl obal y r ent abl e, cr eando mayor pr osperi dad par a t odos l os asoci ados, r epr esent ant es, Ger ent es Zonal es y co muni dad que es part e de est a gr an e mpr esa.

En el cant ón Vent anas l a e mpr esa AVON, naci ó por l a necesi dad de l a muj er de ese sect or, de obt ener nuevos pr oduct os que l a sati sf agan en su apari enci a y cui dado per sonal , moti vo por el cual , vari as per sonas li der adas por l a I ng. Br enda Car oli na

Loor Mi el es, f or mar on l a Empr esa AVON de Vent anas, l a cual se ha mant eni do por al gunos años, con l a acept aci ón de l a ci udadaní a del l ugar.

El si st ema con el que se manej a pr oduct os AVON de Vent anas, es de vent a di r ect a, el cual se oper a en t odas l as fili al es a ni vel mundi al, consi sti endo est e en l a vent a puert a a puert a l l evado a t r avés de Repr esent ant es de Vent as ( Vendedor as) que se encuent r an di stri bui das en t oda el ár ea geogr áfi ca del cant ón, qui en busca sus cli ent es que ser án l os consu mi dor es fi nal es de l os pr oduct os de AVON.

La Repr esent ant e, est á vi ncul ada con l a e mpr esa medi ant e un Cont r at o de Co mi si ón Mer cantil asi gnándose a cada una de ell as un t errit ori o y zona específi ca de acuer do a su di r ecci ón do mi ciliari a, mant eni éndose co muni cada con l a e mpr esa a t r avés de l a Ger ent e Zonal , en est e caso, l a I ng. Br enda Car oli na Loor Miel es.

Por otr o l ado, Pr oduct os AVON de Vent anas, cuent a con un si ste ma de f act ur aci ón en r ed con AVON a ni vel naci onal , l os pr oduct os soli cit ados por l as Repr esent ant es son r ecopil ados por l a Ger ent e Zonal y envi ados a l a e mpr esa par a su f act ur aci ón, l uego de l o cual se bri nda a l a Repr esent ant e un ser vi ci o de puert a a puert a, entr egando l os pr oduct os en el do micili o de l a mis ma.

4. 7 Di agnósti co FODA de l a Empr esa AVON del cant ón Vent anas

Se ha r eali zado un análi si s FODA par a l a Empr esa AVON del cant ón Vent anas, consi der ando di f er ent es aspect os t ant o posi ti vos co mo negati vos, al i nt eri or de l a e mpr esa co mo de su ent or no; l o cual nos l l eva a t ener una vi si ón gener al de l as f ort al ezas, oport uni dades, debili dades y amenazas de AVON de Vent anas.

Análi si s F. O. D. A

Fort al ezas:

• Gr an vari edad de pr oduct os y con alt a t ecnol ogí a • Vari edad de seg ment os

• Fil osofí a de Ser vi ci o

• AVON posee cr edi bili dad en el mer cado

• Cont act o const ant e con el cli ent e, l o que l es per mit e ent ender sus expect ati vas y r equeri mi ent os.

• Ori ent aci ón en t écni cas bell eza. • Moti vaci ón a l as vendedor as • Ti ene gr an cobert ur a naci onal

• AVON con su si st ema de vent a ofr ece l a oport uni dad de obt ener i ngr esos pr opi os si n r eali zar altas i nver si ones.

Oport uni dades:

• Est abili dad econó mica par a qui enes deseen convertirse en lí der es en vent as. • La co mer ci ali zaci ón de cos méti cos ha t eni do un gr an i ncr ement o en l os

úl ti mos años en Vent anas.

• Tecnol ogí a avanzada y con l os últi mos descubri mient os apli cados con éxi t o han si do acept ados con benepl ácit o en Ecuador.

• Conveni os i nstit uci onal es

Debili dades:

• Poca capacit aci ón y entr ena mi ent o por part e de l a e mpr esa al canal de vent as haci a l as lí der es.

• I nadecuado r ecl ut amient o del per sonal • Estr at egi as de vent a no defi ni da

• AVON Ecuador no posee un model o de gesti ón en li der azgo aserti vo en vent as.

• Poca experi enci a en Vent a Dir ect a.

• Dej adez en l a aut o moti vaci ón en l as vendedor as • Cart er a venci da.

• Err ónea mani pul aci ón del pr oduct o en el pr oceso de di stri buci ón. • Poca de mostr aci ón de li der azgo en l os ad mi ni str ador es.

Ame nazas:

• Pr oduct os AVON de contr abando de l a mis ma mar ca en Vent anas. • I ngr eso agr esi vo de nuevas lí neas de vent a di r ect a.

• Deser ci ón de l í der es en vent as por f alt a de capacit aci ón o por mej or es oport uni dades.

• Pér di das econó micas por r obos.

4. 7. 2 Obj eti vos y met as

• Defi nir t écni cas de li der azgo en vent as.

• Det er minar pr oceso de recl ut amient o par a el per sonal de vent as.

• Est abl ecer un pl an de entr ena mi ent o par a el nuevo per sonal de vent as. • Det all ar paut as de mot i vaci ón par a una mej or pr ácti ca de vent a.

• Gar anti zar un dese mpeño ef ecti vo a través de l a eval uaci ón • Capacit ar al per sonal per manent ement e.

4. 8 Fil osofí a de AVON

4. 8. 1 Vi si ón

Ser l a e mpr esa que mej or enti ende y satisf ace l as necesi dades de pr oduct os y ser vi ci os par a l a bell eza y l a r eali zaci ón personal de l a muj er en t odo el mundo, enal t eci endo el ví ncul o y el ser vi ci o per sonalizado, de maner a gl obal.

4. 8. 2 Mi si ón

Empoder ar a muj er es pr ocedent es de di versas r eali dades y ayudarl as a cr ear una mej or vi da par a sí mismas y par a sus f amili as.

4. 8. 3 Pri nci pi os de AVON

• Pr opor ci ona a muchas muj er es una oport uni dad de desarr oll o per sonal y una f uent e de gananci a para que al cancen un bi enest ar y f eli ci dad.

• Si rve a mill ones de f amili as gr aci as a l as di stri bui dor as al r ededor de t odo el mundo con pr oduct os de mej or cali dad

• Confí a pl ena ment e en l os tr abaj ador es, r econoce que el éxit o de l a co mpañí a depende de sus contribuci ones per sonal es.

• Manti ene vi vo el espíritu AVON en t odas l as esf er as de tr abaj o. 4. 8. 4 Val or es • Confi anza. • Respet o. • Convi cci ón. • Hu mil dad. • I nt egri dad. 4. 8. 5 Políti cas

Las r epr esent ant es AVON ti enen l a oport uni dad de ganar: Co mi si ones sobr e sus vent as per sonal es.

Co mi si ones sobr e l as vent as de l as r epr esent ant es que haya r ecl utado ( pri mer a gener aci ón).

Co mi si ones sobr e l as vent as de l as r epr esent ant es que est as r ecl uten (segunda y t er cer a gener aci ón).

MODEL O DE GESTI ON EN LI DERAZGO ASERTI VO PARA LA EMPRESA AVON