Mercados objetivos

En toda estrategia mercadológica resulta primordial definir, de manera precisa, cuál es el mercado al que se intentará lanzar el producto. Para ello es necesario hablar sobre el tipo de mercado de Los Ángeles, California.

De acuerdo con la Oficina de Censo de los Estados Unidos, Los Ángeles es un área metropolitana en donde se conglomeran 22 235 332 habitantes, de los cuales el 49.8% está conformado por latinos o hispanos; el 28.7 está constituido por blancos (no latinos), el 9.6% por afroamericanos; el 11.3% por asiáticos y el resto por

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personas de otros países. Dicho esto, surge entonces una interrogante, ¿En dónde venderle a esta gente el producto?

Para responder a este cuestionamiento se recurrió a una investigación exploratoria que consistió en aplicar un cuestionario a 5 residentes de origen latino que viven en esta ciudad. Cuando se les pidió a ellos que mencionaran el lugar al que acuden para hacer la compra de tortillas ellos mencionaron los siguientes:

Lugar ¿Es Supermercado?

Wal-Mart Sí

El Rancho Sí

La Fiesta Sí

Top Valu Market Sí

Super King Market Sí

Super A Foods Sí

Tortillería la California No

La Princesita Tortillería No

La Azteca Tortillería No

La imperial Tortillería No

Tabla 12. Principales lugares para la compra de tortillas en Los Ángeles, California, USA. Fuente: Información obtenida por medio de la aplicación de un cuestionario a 5 habitantes de la región en el mes de septiembre del 2014.

Como podemos ver, en su mayoría, los principales lugares a los que acude la población a comprar sus tortillas son los supermercados ya que estos tienen mayor presencia a lo largo y ancho de toda la ciudad, en comparación con las tortillerías las cuales también tienen una presencia importante en la ciudad pero no se encuentran distribuidas por toda la metrópoli. La siguiente imagen fue consultada en la aplicación Google Maps para identificar los puntos en los que se encuentran dichas tortillerías en la ciudad de Los Ángeles:

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Como podemos observar en esta imagen, la gran mayoría de las tortillerías se encuentra ubicada en el lado oeste de la ciudad, mientras que en el lado sur y el este se ve una menor cantidad de plantas productoras. Ahora bien, contrastemos entonces este hecho con la presencia de supermercados en la misma ciudad:

Ilustración 31. Distribución geográfica de tortillerías en Los Ángeles, California, Estados Unidos. NOTA: Cada círculo rojo muestra la ubicación de una sola planta productora de tortillas.

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En esta imagen se puede apreciar que, en efecto, la presencia de supermercados en Los Ángeles supera, por mucho, la cantidad de tortillerías que existe en la ciudad, así mismo se puede notar que la mayor presencia de supermercados se localiza en el lado oeste de la metrópoli, sin embargo también se observa una cantidad importante hacia el sur y el este.

Expuesto lo anterior, se propone que el mercado objetivo para vender los productos sea a través de un bróker comercial que a su vez le venda a las tiendas y supermercados que se mencionan en la tabla 12, ya que la gente acude con mayor frecuencia a estos debido a su proximidad geográfica.

Ilustración 32. Distribución geográfica de las tiendas de supermercado en Los Ángeles, California, Estados Unidos.

NOTA: Cada círculo rojo muestra la ubicación de cada supermercado en la ciudad. Fuente: Google Maps

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4.7.1 El bróker

Hoy en día, Estados Unidos de América ocupa el primer lugar a nivel mundial como potencia económica debido a su gran potencial territorial, humano, político, financiero, etc.

Dada esta situación, cada empresario que intenta introducirse en un mercado como el de Estados Unidos deberá tener en cuenta que el ambiente competitivo empresarial es muy intenso y, en consecuencia, está irremediablemente inundado de variables que afectan la forma en que un producto se compra y vende. Existen diversas maneras para esclarecer dichas variables, ellas son conocidas como formas de internacionalización de una empresa. Ahora bien, las formas de internacionalización7 _{de una empresa se refieren al modo en que una compañía} establecida en un país utiliza sus recursos para comenzar a operar en otro país distinto al de su origen. Así, tenemos que una empresa puede realizar:

 Ventas directas: se refieren a una venta tradicional que se articulará a través de exportaciones con red propia, filiales de venta o producción en el extranjero.

 Ventas compartidas: se refieren a las ventas que se realizan a través de acuerdos de cooperación entre varios empresarios, por ejemplo, los consorcios de exportación, acuerdos piggy back, Joint Ventures, entre otras.

 Ventas indirectas: esta modalidad de internacionalización consiste en hacer

uso de intermediarios a fin de poder llegar al país destino, algunos ejemplos de esos intermediarios son, importadores o brokers, comercializadoras, oficinas de compras, exportadores comisionistas.

7 _{Formas de internacionalizar a la empresa. Recuperado el 20 de abril de 2015 del Instituto Español de} Comercio Exterior en su boletín informativo “Formas de internacionalizar a la empresa”.

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Para el caso de este proyecto, se propone hacer unos de un bróker. El bróker es un agente intermediario que participa en las transacciones entre un comprador y un vendedor generando una comisión una vez que se ha llevado a cabo la operación. En términos generales, un bróker se ocupa de asesorar a las partes mencionadas en temas que tienen relación al negocio que se trata de realizar. Es muy importante tener en cuenta que los brókeres pueden proporcionar información muy importante en materia de precios de los productos y las condiciones del mercado en el que ellos operan, además, una de las ventajas que se encuentran al hacer uso de un bróker es que este personaje ya tiene establecidas relaciones comerciales con una red de clientes, gracias a ello, se puede llegar de manera más rápida a los compradores potenciales. Lo que a diferencia de un empresario extranjero sería muy complicado puesto que no es posible tener el mismo acceso a los clientes como un bróker.