EL MERCADO DE LA VENTA ONLINE DE BIENES DE CONSUMO EN CHINA
2. SIETE CLAVES PARA EL ÉXITO ONLINE EN CHINA
• Conocer el mercado. Se necesita tiempo para conocer en profundidad el mercado y de- tectar oportunidades reales acordes a la situación de la empresa y sus productos. Barreras al comercio y tasas a la importación elevadas afectarán negativamente a la competitividad del producto en el mercado objetivo.
• Definir el modelo de negocio y determinar los canales online que más se adecuen a las necesidades de la empresa. Decidir si se dispondrá de una oficina local, o si las operacio- nes comerciales tendrán lugar a través de socios locales desde fuera del país. Establecer si se adoptará una estrategia multicanal, vía página Web propia o a través de plataformas de terceros. Además, será necesario analizar qué plataforma es la que permitirá a la em- presa crear una mayor imagen de marca en su fase de introducción. Por ejemplo, utilizar plataformas como Tmall es perfecto para crear un gran tráfico inicial y requiere menos es- fuerzos en términos de promoción y logística. Marcas más reconocidas desearán acceder a nichos de mercado más específicos por lo que será conveniente utilizar otras platafor- mas con clientes objetivos distintos. En cualquier caso, conviene leer cuidadosamente los términos y condiciones de cada plataforma. Por otro lado, es importante mencionar que los principales portales y plataformas serán capaces de crear promociones y eventos atractivos, como el “día de los solteros” cada 11 de noviembre. Por ello, los proveedores que se vinculen a estas plataformas serán capaces de ofrecer este tipo de promociones, y muy probablemente logren mejores resultados de ventas que los que no vendan a través de estos portales.
• Considerar una estrategia multicanal, valorando entrelazar el canal online y offline da- do el gran éxito que está teniendo este tipo de estrategia en China, como ya se ha comen- tado anteriormente.
• Elegir el socio adecuado. Generalmente, entrar en el mercado chino implica asociarse con un socio local, que facilite la entrada al mismo. Conviene valorar aspectos como la fia- bilidad, confianza, experiencia en comercio electrónico, recursos propios y tipología de producto con el que suele trabajar, ya que son claves a la hora de detectar un socio serio.
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de la Embajada de España en Pekín
EL MERCADO DE LA VENTA ONLINE DE BIENES DE CONSUMO EN CHINA
• Desarrollar una estrategia de marketing online utilizando herramientas de marketing digital para promocionar la marca y de monitorización tanto en RR.SS. como en otras plataformas. Dependiendo del tipo de producto, las estrategias online diferirán en gran medida. Un producto nuevo en el mercado necesitará más publicidad que otro ya conoci- do por el público, siendo muy probable que un producto más maduro logre inmediatamen- te ventas tras su lanzamiento online. Además, realizar un seguimiento de los artículos y marca, así como una posterior evaluación de los mismos, monitorizar las tendencias online permite entender qué está adquiriendo el consumidor para lograr adaptarse a los cambios del mercado y cubrir necesidades de forma eficaz. Además, estas herramientas ayudan a aumentar la visibilidad de la empresa, y cuanto mayor sea la exposición, más posibles contactos comerciales se podrán generar.
• Trabajar la información de producto y de la marca. La información de producto e imá- genes asociadas es todo el conocimiento que el comprador online tendrá del artículo en cuestión. Por ello resulta fundamental dar amplia información descriptiva del producto, ya que los consumidores chinos, a diferencia de los occidentales, valoran especialmente la gran cantidad de indicaciones e imágenes que encuentran en la Web. Del mismo modo, un portal cuidado, de apariencia moderna, elegante, peor sobre todo intuitivo y que consiga llamar la atención del consumidor es, según expertos del sector, otro punto fundamental a la hora de conseguir ventas online y ganar atención por parte de los consumidores chinos. Una buena resolución de las imágenes será siempre requerida.
• Adaptación al cliente. Uno de los mayores errores de las marcas extranjeras que venden en China es precisamente el de no adaptarse al consumidor local ni a sus costumbres. Estar dispuesto a adaptar su producto y cambiar sus procesos internos para adaptarse a los requerimientos locales y las directrices de cada mercado online es fundamental a la ho- ra de lograr el éxito en el mercado. Uno de los ejemplos de buen hacer por excelencia es el gigante Apple que, a medida que lanza nuevos modelos de sus artículos, es capaz de amoldarlos a las necesidades de los compradores chinos. Los iPhone 6 y 6s en acabado oro y oro rosa12, el nuevo Macbook Air lanzado también en dorado, demuestran la clara
apuesta por el mercado chino dado que China es el mayor consumidor de oro del mundo y tiene una clara preferencia por artículos de estos colores y acabados. Las empresas ex- tranjeras deberán, del mismo modo y en la medida de lo posible, adaptar sus colecciones y artículos al mercado chino. Por ejemplo, empresas de moda y calzado habrán de ade- cuar tallajes y hormas a los estándares chinos. Además, la adaptación al cliente no sólo pasa por la adecuación del producto, sino también de la promoción. En este sentido, Ap- ple lo vuelve a tener claro: por primera vez en la historia de la marca, lanzó en 2015 una reedición de su anuncio navideño “The Song”, rodado de nuevo con motivo del Año Nuevo chino, cambiando el escenario y sus protagonistas occidentales por actores orientales, creando así una versión específica de su campaña publicitaria adaptada totalmente a las costumbres chinas.
12 “iPhone 6s, 6s Plus in rose gold caters to Chinese demand”; ZDNet (11/09/2015)
http://www.zdnet.com/article/iphone-6s-6s-plus-in-rose-gold-caters-to-chinese-demand-cook/
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