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Canales de distribución alternativos: redes
de mercadeo, e-commerce y omnicanal
Luis Fernando Montoya A.
Consultor empresarial
[email protected]
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Los canales – Eje del mercadeo
•
En el mercadeo contemporáneo se
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Comercializar
Vender el
producto
Promoción -
comunicación
Distribución
física
Entregar el
producto al
cliente
Logística
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La estrategia debe partir del principio
de la distribución
•
Si se analiza bien el principio fundamental de la
distribución, se llegará a una buena estrategia:
•
El producto debe estar en el
momento preciso.
•
En el lugar indicado.
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La intensidad en la distribución
Intensiva
Todas las tiendas,
grandes volúmenes
de distribución.
Selectiva
Define con cuidado
quién distribuye
bajo condiciones de
imagen y efectividad
Exclusiva
Un solo
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Otras variables estratégicas
•
Elegir el canal como conveniencia para el
cliente.
•
Adelantarse a la competencia al llegar al
cliente.
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Ley de los canales
1. Se pueden aumentar o disminuir
canales, según como quiere la empresa.
2. No se pueden eliminar sus funciones.
3. Cuando se eliminan los canales, sus
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La clave: generar omnicanal
Autoservicios
Tiendas de
barrio -
Aliados
Mayorista
Directa
(domicilio)
Catálogo
Tienda virtual
– éxito.com
Tienda
descuentos
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Canal directo
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Canal directo
•
Ha tomado importancia en el mundo moderno
gracias a la saturación de los canales
tradicionales y
retails
.
•
Surge como respuesta al fraccionamiento de
los mercados, a la mayor segmentación
(microsegmentación).
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Directo - físico
Venta calle - móvil
Venta por catálogo
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Venta calle - movil
•
Permite buscar al cliente y estar en el
lugar donde siente necesidad.
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Venta por catálogo
•
Surge a partir de la
fuerza comercial que
significa la mujer
independiente.
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La programación de la venta por catálogo
•
Es imprescindible una muy buena planeación
que permita una venta permanente. La
planeación comienza con:
–
Diseño de campañas: se deben escoger diferentes temas que
sirvan de campañas comerciales. Se aprovechan las fechas
especiales.
–
Se debe buscar periodicidad en las campañas (promedio de 15
en el año) con el ánimo de mantener interés en el catálogo y de
recibir algo nuevo permanentemente.
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El catálogo
•
Las características de un buen catálogo son:
–
Productos y precios exclusivos para el catálogo. Lo ideal es no
poner a competir productos del catálogo con los de los
almacenes.
–
Estandarización de precios: que todos los catálogos y oferta de
los productos sean uniformes en este sentido.
–
Ser claro en las presentaciones: colores, tamaños, contenido,
materiales, referencias.
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Personal que trabaja en la venta por
catálogo
•
Se debe tener en cuenta un personal y un sistema
de manejo que permita compensar la ausencia de
horarios y de vinculación legal.
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Los peligros de la venta directa
•
Cuídese de
:
–
Controlar la cartera: en ocasiones se le sale de las manos y
puede implicar pérdidas grandes. Firmar contratos y pedir
una base económica de respaldo son estrategias utilizadas
por algunas empresas.
–
Responder a la demanda: uno de los puntos más difíciles
porque predecir la demanda en algunos casos es
complicado. Es fundamental entregar completos los
pedidos, a tiempo y en las condiciones prometidas.
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Máquina
vending
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¿De qué tipo?
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Multinivel -
Network
•
Directamente desde el
fabricante
al
consumidor final, sin
intermediarios.
•
Se generan compras
continuas
por
el
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•
Cambia el modelo tradicional. No hay
intermediarios, no se invierte en publicidad…
todo se traslada a incentivos a los miembros.
•
Estrategia: motivación a un personal sin
contrato de trabajo.
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•
Mobile
marketing
(uso
de los
smartphone
para venta).
•
Las APP pueden
significar venta al
alcance del cliente
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Tiendas virtuales
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Debe permitir…
•
Compra en línea.
•
Pago en línea.
•
Asesoría en línea.
•
Generación de comunidad.
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Tipos de tienda virtual
Tienda catálogo
Tienda virtual
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Tienda catálogo
•
Contiene
una
colección
de
productos o servicios que el
usuario puede consultar y navegar.
El usuario puede examinar los
diferentes
productos,
obtener
información detallada sobre los
mismos pero
no puede realizar
pedidos
ni pagar
desde la tienda.
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Tienda virtual
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Recomendaciones para la tienda
virtual
•
Cuidar los máximos niveles
de seguridad.
•
Mantener actualizados
productos, precios,
referencias.
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Recomendaciones
•
Aumentar tasa de
conversión: convertir
visitantes en compradores
•
Fidelizar a los clientes
existentes.
•
Aumentar periodicidad de
compra.
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La clave: una tienda intuitiva
•
El
sitio
web
debe
identificar lo que el
cliente busca y sugerir
complementos.
•
Intuir la compra hace más
pertinente la visita y
aumenta promedios de
compra.
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Formas de pago
•
Establezca todas las
opciones:
Pago contraentrega.
Transferencia bancaria.
Tarjeta crédito o débito: PSE
– Paypal.
Pago y recogida en una
tienda física.
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Opciones
•
Cree su propia tienda virtual
con desarrollos a la medida.
•
Plataforma
online
de
terceros:
plataformas
existentes que se adaptan a
los clientes que la compran.
•
https://www.youtube.com/
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Market place
•
Similar a un centro comercial en internet;
muchas tiendas se agrupan en un sitio.
•
Ofrece gran variedad de productos y servicios en
un solo lugar; mayor reconocimiento del sitio y
mercadeo permanente en la
web
.
•
Servicios para el comerciante de entrega,
asesoría en línea y pagos. Tiene mayor
exposición de los productos.
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Funcionamiento
•
Los productos son subidos a la
plataforma
con
todas
sus
características. Si se presenta una
venta, el
courrier
recoge en su bodega
o punto de venta y entrega.
•
Cobra una comisión por venta, en
caso de pago por tarjeta, se suma
dicha comisión.
•
Algunas tiendas cobran tarifa mensual
por cada referencia que suba.
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