UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PLAN DE NEGOCIOS
INMOBILIARIA SMART
AUTOR:
DANIEL FELIPE MONTALVO VIAÑA
ASESOR:
MARIO PINZON
COASESOR:
GONZALO TORRES
BOGOTÁ, COLOMBIA
TABLA DE CONTENIDO
1.
RESUMEN EJECUTIVO……… 1
2.
MODELO DE NEGOCIO………. 2
2.1.
ANTECEDENTES……… 2
2.2.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA………. 2
2.2.1.
NOMBRE DE LA EMPRESA……….. 2
2.2.2.
IMAGEN DE LA EMPRESA………. 3
2.2.3.
MISIÓN………. 3
2.2.4.
VISIÓN……….. 3
2.2.5.
PROPIETARIOS DEL NEGOCIO…... 3
2.2.6.
ESTRUCTURA COMERCIAL………. 4
2.2.7.
ORGANIGRAMA……… 4
2.3.
MODELO CANVAS……… 4
2.3.1.
ALIADOS CLAVES………. 5
2.3.2.
ACTIVIDADES CLAVES………. 6
2.3.3.
RECURSOS CLAVES………. 6
2.3.4.
PROPUESTA DE VALOR……….. 6
2.3.5.
RELACIÓN CON EL CLIENTE………. 6
2.3.6.
CANALES……… 7
2.3.7.
SEGMENTOS DE CLIENTES………. 7
2.3.8.
ESTRUCTURA DE COSTOS……….. 7
3.
MERCADO OBJETIVO………. 8
3.1.
TAMAÑO DE MERCADO………. 8
3.2.
DESCRIPCIÓN DEMOGRAFICA Y GENERAL……….. 9
3.3.
ESTUDIANTES CON INMUEBLE ARRENDADO…………. 11
3.4.
ESTUDIANTES CON INMUEBLE PROPIO………. 15
4.
PLAN DE MERCADEO………. 17
4.1.
ESTRATEGIA DE MERCADEO……….. 17
4.2.
FUERZA DE VENTAS………. 18
5.
ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL NEGOCIO………. 19
5.1.
PODER DE LOS PROVEEDORES………. 19
5.2.
AMENAZA DE SERVICIOS SUSTITUTOS………. 19
5.3.
NUEVOS COMPETIDORES……….. 21
5.4.
COMPETENCIA……….. 21
5.5.
PODER DE LOS CLIENTES……… 23
6.
ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO E INDUSTRIA…………... 23
6.1.
VENTA DE INMUEBLES……….. 24
7.
PROYECCIONES FINANCIERAS……….. 26
7.1.
INVERSIÓN INICIAL………. 26
7.2.
INGRESOS……….. 26
7.3.
EGRESOS... 27
7.4.
CALCULO DEL COSTO DE OPORTUNIDAD ... 28
7.5.
ANÁLISIS FINANCIERO... 30
7.5.1.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD... 29
7.5.2.
ANÁLISIS DE ESCENARIOS... 32
7.5.3.
VALORES ESPERADOS... 33
7.5.4.
ESCENARIO MÁS PROBABLE... 34
7.6.
PROYECCIÓN A 6 AÑOS ... 31
7.7.
SUPUESTOS... 35
8.
CONCLUSIONES... 36
9.
REFERENCIAS... 37
1 1. RESUMEN EJECUTIVO
El siguiente plan de negocios brinda una descripción detallada para la creación de la inmobiliaria Smart que se enfocara en atender a los estudiantes provenientes de otras ciudades que vivan en Bogotá. Su principal objetivo será el de brindar acompañamiento y asesoría en la llegada de los estudiantes a la ciudad y en el momento en que estos deseen cambiar su vivienda. Se contará con una oferta de inmuebles que responda a las necesidades de estos teniendo en cuenta los resultados obtenidos por medio de una investigación y la experiencia de sus asesores comerciales.
También se ofrecerá a los propietarios de inmuebles un servicio moderno y eficaz que garantice una intermediación inmobiliaria efectiva tanto en la venta- compra o arriendo de inmuebles. En la administración inmobiliaria se ofrecerá el pago puntual del canon de arrendamiento y administración al igual que la solución de los inconvenientes relacionados con el inmueble como lo son problemas por convivencia y daños locativos. Se ofrecerán canales de pagos alternativos para los arrendatarios como los pagos por PSE y corresponsales no bancarios para facilitar la relación entre ellos.
El mercado objetivo de la inmobiliaria serán los estudiantes provenientes de otras ciudades que lleguen a Bogotá a realizar sus estudios siendo aproximadamente 24,000 en la actualidad. Un aspecto importante de este mercado es el flujo de estudiantes que llega cada semestre a la ciudad siendo cerca de 2,500, donde más del 71% paga un tipo de renta convirtiéndose estos en un mercado potencial para la inmobiliaria.
La inversión inicial requerida para el funcionamiento de la inmobiliaria es de 62 millones de pesos, que se destinaran principalmente a las necesidades financieras necesarias del primer año de operación requerimientos iniciales como la adecuación del local, publicidad, construcción del portal web e implementación del programa SaaS. Inicialmente se contara con un administrador, una secretaria, un mensajero, un agente de servicios varios y 2 asesores comerciales, teniendo en el tercer y quinto año de operación la contratación de asesores adicionales.
Para realizar un análisis financiero se tomaron en cuenta las principales variables que pueden afectar la estructura financiera de la inmobiliaria y se realizó un análisis de sensibilidad y escenarios que demuestran la capacidad de la inmobiliaria de generar valor y rentabilidad. Gracias a estos se determinó la importancia de la capacidad de captación por parte de los asesores comerciales, de la comisión cobrada y del valor promedio de los inmuebles administrados. Bajo los escenarios planteados se tiene un valor presente neto esperado de 64 millones de pesos al igual que una rentabilidad de 29% siendo esta mayor al costo de oportunidad de la inmobiliaria. El punto de equilibrio es obtenido en el segundo año de operación con la administración de 126 inmuebles y la venta mensual de un inmueble. Este plan de negocios representa grandes oportunidades de generación de valor al igual que la oportunidad de ofrecer un servicio no tradicional que facilitará la llegada de los estudiantes de otras ciudades a Bogotá. La falta de servicios y opciones para asistir a los estudiantes en su llegada a la ciudad y la información obtenida por este plan de negocios convierten esta idea en una gran oportunidad de crear un negocio exitoso y rentable.
2 2. MODELO DE NEGOCIO
2.1 ANTECEDENTES
En los últimos años Bogotá se ha convertido en un importante centro educativo no solo para el país sino para la región. Alrededor de 2700 estudiantes llegan a la ciudad cada semestre con el fin de cursar sus estudios universitarios de pregrado y posgrado, enfrentándose con la necesidad de encontrar vivienda. Encontrarse con una ciudad tan grande y con tantas dificultades de movilidad y seguridad hace que esta búsqueda no sea una tarea nada fácil. Las agencias y portales inmobiliarios actuales no ofrecen una oferta especializada para estudiantes y por el contrario cuentan con cientos de miles de apartamentos que buscan satisfacer cualquier tipo de necesidad. Actualmente no existe ningún servicio que brinde asesoría ni acompañamiento a estos en su llegada a Bogotá, ni cuando estos desean cambiar de vivienda. Las universidades en Colombia no juegan un papel importante en la búsqueda de vivienda de sus estudiantes, actualmente solo la Universidad Nacional cuenta con viviendas para estudiantes mientras que otras universidades cuentan con bases de datos para facilitar este proceso. En el mercado inmobiliario no se conocen aspectos relevantes a las zonas de preferencias de los estudiantes ni de la forma en que estos buscan su vivienda. Gracias al constante flujo de estudiantes de otras ciudades hacia Bogotá y la oferta inexistente de servicios e inmuebles especializados para este mercado se cuenta con una gran oportunidad de negocios para la creación de una inmobiliaria que pueda atender este segmento.
Por otra parte los propietarios que deseen comprar, vender o arrendar sus inmuebles cuentan con una gran oferta proveniente de cientos de inmobiliarias que a pesar de su trayectoria en el mercado ofrecen servicios muy similares entre si. Para los propietarios no solo es importante recibir mensualmente su arriendo, sino también tener la confianza de que su apartamento está en buenas manos. Es por esto que al especializarse en un segmento específico Smart podrá ofrecer a los propietarios, clientes de calidad que no solo garanticen un pago puntual de sus responsabilidades financieras sino también un excelente manejo de la propiedad. De igual manera al contar con canales de pagos alternativos y modernos como lo es el pago en línea o los corresponsales no bancarios se facilitará la relación y el pago de las obligaciones entre las partes.
2.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 2.2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
El nombre propuesto inicialmente para la inmobiliaria es Smart. Con este nombre se quiere transmitir la naturaleza de la inmobiliaria, que será la de encontrar vivienda de una manera inteligente, haciendo uso del conocimiento del mercado y teniendo en cuenta preferencias, y gustos de nuestros clientes. De igual manera los canales y relación propuesta con sus clientes buscan ser modernos y adecuados con las tendencias actuales. Con un nombre corta se busca también generar una alta recordación en los estudiantes y propietarios de inmuebles.
3 2.2.2 IMAGEN DE LA EMPRESA
La imagen propuesta para la inmobiliaria transmite la visión de convertirse en un apoyo y referente en la búsqueda de vivienda para los estudiantes que llegan a Bogotá (Imagen 1).
Imagen 1. Imagen inmobiliaria Smart. 2.2.3 MISIÓN
Brindar un servicio integral y eficiente que asista a los estudiantes que llegan de otras ciudades a Bogotá en la búsqueda de vivienda garantizando una intermediación inmobiliaria efectiva con los propietarios de los inmuebles.
2.2.4 VISIÓN
Convertirse en una inmobiliaria referencia en el sector por su especialización, experiencia y conocimiento en el mercado de estudiantes al igual que en sus relaciones con los propietarios de inmuebles en la ciudad.
2.2.5 PROPIETARIOS DEL NEGOCIO
Un aspecto fundamental para el funcionamiento de la inmobiliaria es la experiencia en el sector. Es por esto que la inmobiliaria será constituida por dos socios uno de estos es Emma Montalvo quien se desempeña como directora nacional de ventas de Village construcciones a nivel nacional, contando con más de 20 años de experiencia en el mercado inmobiliario será fundamental en el desarrollo de actividades claves de la empresa. La inmobiliaria se constituirá como una sociedad por acciones simplificada (S.A.S) con una estructura accionaria tal como se describe a continuación.
Nombre Participación
Accionaria Daniel Felipe Montalvo
Viaña
51% Emma Sofía Montalvo 49%
4 2.2.6 ESTRUCTURA COMERCIAL
Para el funcionamiento de la inmobiliaria se contara con un administrador (a) que será el encargado de asegurar el cumplimiento de metas por parte de los asesores comerciales y de solucionar los inconvenientes que no puedan ser manejados por estos. Inicialmente se contará con dos asesores encargados de captar un número de inmuebles por arriendo (5 inmuebles) y venta (1 inmueble) mensualmente. También se contará con una secretaria que será el primer punto de contacto con los clientes y brindará soporte en la gestión de los asesores y el funcionamiento de la inmobiliaria. Por último dada la gran cantidad de trámites asociados a la administración de los inmuebles y a la gestión intermediaria es fundamental contar con un mensajero que facilite la labor de los agentes y de toda la inmobiliaria.
2.2.7 ORGANIGRAMA
2.3 MODELO CANVAS
Con el fin de dar una perspectiva global del negocio y entender como la inmobiliaria crea, entrega y captura el valor de sus clientes a continuación se muestra el modelo Canvas de la inmobiliaria (Imagen 2) .
Accionistas
Administración
Area Comercial
(2)Asesores Comerciales
Area Administrativa
Secretaria Mensajero Servicios generales
5 Imagen 2. Modelo Canvas
2.3.1 ALIADOS CLAVES
Con el fin de crear una relación con los estudiantes desde el inicio del proceso de admisión y acompañar a estos hasta la instalación en su vivienda en Bogotá, es fundamental contar con una relación adecuada con las Universidades. Por medio de los departamentos de scouting y admisiones las universidades realizan charlas informativas en algunas ciudades del país con el fin de promocionar sus programas de pregrado y posgrado. En esta etapa es fundamental la construcción de alianzas con las universidades para iniciar el proceso de búsqueda de vivienda desde antes de la llegada del estudiante a la ciudad. También es importante tener en cuenta los departamentos de intercambio puesto que estos son el punto de llegada para muchos estudiantes que vienen a Bogotá por un semestre o un año para realizar sus estudios.
En otra etapa donde es fundamental contar con el apoyo de las universidades es cuando el estudiante ya se encuentra en la ciudad y por medio de los departamentos de bienestar se les brinda asesoría y acompañamiento en algunos temas. En la actualidad algunas universidades manejan bases de datos con inmuebles sin embargo estas no reflejan preferencias de ubicación y se trata generalmente de bases en Excel con muy pocas funciones de interacción. Se podrían generar alianzas con las universidades y con estos departamentos para complementar la oferta de inmuebles y el proceso de búsqueda de inmuebles por parte de los estudiantes.
En relación a las alianzas con la asociación de universidades colombianas y secretaria distrital se plantea el intercambio de información obtenida respecto el mercado de estudiantes de manera periódica con el fin de desarrollar programas enfocados en el bienestar de los estudiantes. A cambio de brindar esta información la inmobiliaria se verá favorecida con el reconocimiento a nivel local y nacional de su servicio enfocado en estudiantes, afirmándose como la única inmobiliaria que ofrece este tipo de servicios.
6 2.3.2 ACTIVIDADES CLAVE
Las actividades claves en el negocio inmobiliario se dividen en 4 aspectos: Asesoría integral que busca encontrar la vivienda adecuada para todos los estudiantes que sean clientes de la inmobiliaria; Administración de inmuebles en arriendo donde se garantiza el pago del canon de arrendamiento al propietario al igual que la solución de cualquier inconveniente relacionado con el inmueble y promoción de este; Venta y compra de inmuebles brindando acompañamiento en la determinación del precio, promoción del inmueble y cierre de la venta; por último las actividades de mercadeo encaminadas a la búsqueda de clientes tanto para la oferta de inmuebles como para la demanda de estos.
2.3.3 RECURSOS CLAVE
Con el fin de lograr un servicio especializado e integral es fundamental contar con asesores inmobiliarios capacitados y con experiencia para atender las preferencias y necesidades por parte de los estudiantes y de los propietarios de los inmuebles. Por otro lado se cuenta con la plataforma online donde se publicaran inmuebles para la posterior búsqueda por parte de los estudiantes y clientes. Las bases de datos serán fundamentales para administrar el conocimiento obtenido sobre el mercado objetivo y proveerán información a los asesores para brindar un servicio ágil e integral a los estudiantes. También un recurso clave para brindar una administración completa y sin inconvenientes a los propietarios y arrendatarios es el seguro inmobiliario el cual garantiza el pago de las obligaciones financieras por parte de los arrendatarios.
2.3.4 PROPUESTA DE VALOR
La inmobiliaria Smart ofrecerá un servicio integral en la instalación de los estudiantes provenientes de otras ciudades en la ciudad de Bogotá. Se usara la información recolectada en las encuestas realizadas para este plan de negocios y la experiencia de los asesores comerciales para ofrecer inmuebles que se adecúen a las preferencias y necesidades de los estudiantes. No solo se prestara asistencia en asuntos relativos a la búsqueda de vivienda sino también en la solución de inconvenientes relacionados con su vivienda actual.
Otra propuesta de valor por parte de Smart será el servicio prestado a los propietarios de los inmuebles. La inmobiliaria garantizará a estos una administración del inmueble total, donde estos recibirán el arriendo puntualmente y se despreocuparan de los problemas del día a día de un inmueble en arriendo como lo son reparaciones o problemas por convivencia. También se ofrecerán nuevos medios de pago a los arrendatarios con lo cual se evitarán dificultades a la hora de realizar el pago del canon de arrendamiento. Estos contaran con inquilinos universitarios de las principales universidades de la ciudad, garantizando un excelente manejo del inmueble al contar con un inventario detallado y grabado en video.
2.3.5 RELACIÓN CON EL CLIENTE
Las relaciones con los estudiantes (arrendatarios-compradores-vendedores) y propietarios están enfocadas en una relación a largo plazo. Muchos de los estudiantes que llegan a Bogotá a estudiar se quedan en la ciudad para trabajar, convirtiéndose en clientes potenciales de la inmobiliaria, por tanto mantener una relación a largo plazo con estos se vital para el futuro
7 financiero de Smart. De igual mantener una relación a largo plazo con los propietarios de inmuebles es fundamental porque constituyen la oferta necesaria para el funcionamiento de la inmobiliaria. Otro aspecto importante en la relación con el cliente será el servicio personalizado donde se conocerán sus preferencias y gustos con el fin de ofrecer inmuebles ideales para cada uno de nuestros clientes.
2.3.6 CANALES
En concordancia con la relación deseada con los clientes estos contarán con diversos canales para acceder a la inmobiliaria. El primero de estos serán los asesores comerciales que podrán ser contactados vía telefónica, SMS y por medio del portal web. Los asesores comerciales de Smart tendrán un número de inmuebles administrados menor al del promedio de otras inmobiliarias logrando de esta manera que estos puedan enfocarse y especializarse en los clientes actuales. De igual manera los clientes contarán con un portal web donde podrán consultar todos los aspectos relativos al inmueble, realizar consultas y hacer el pago del canon por medio de PSE.
2.3.7 SEGMENTOS DE CLIENTES
La inmobiliaria Smart se concentrará en el segmento de estudiantes provenientes de otras ciudades a estudiar en Bogotá sin embargo también se espera contar con los estudiantes bogotanos que vivan solos y deban buscar un inmueble. Se espera no solo contar con los estudiantes que lleguen cada semestre sino también los que vivan actualmente en la ciudad. Otro de los segmentos que busca atender la inmobiliaria son los propietarios de inmuebles que deseen recibir un ingreso mensual sin tener preocupaciones por los problemas relacionados con el arrendamiento de un inmueble, o que deseen comprar-vender un inmuebles y no deseen realizar los engorrosos trámites.
2.3.8 ESTRUCTURA DE COSTOS
En la estructura de costos del modelo de negocio podemos resaltar dos aspectos. Respecto los gastos de ventas se tiene el pago de salarios a los asesores comerciales y comisiones para estos y el gasto del seguro de arrendamiento el cual es pagado mensualmente siendo este del 2.5% del canon de arrendamiento mensual1. En relación con los gastos administrativos se tienen el arriendo de un local en Chico dada la preferencia por esta zona por parte de los estudiantes y los salarios del administrador y secretaria de la inmobiliaria.
2.3.9 INGRESOS
El principal ingreso de la inmobiliaria es la comisión por administración de inmuebles, el cual gracias a un benchmark de las principales inmobiliarias se pudo establecer en 12% del canon de arrendamiento, este valor es pagado mensualmente. Con esta comisión la inmobiliaria se encarga de entregar mensualmente al propietario del inmueble el valor del canon de arrendamiento al igual que de la administración total del inmueble. Esta administración incluye la solución de todos los inconvenientes relacionados con el inmueble como lo son
1
Consultado con Seguros el Libertador. El seguro tiene un costo del 2.5% del canon de arrendamiento y en caso de incumplimiento cubre la totalidad del arriendo y administración del inmueble. Incluye servicios legales en caso de ser necesarios.
8 problemas por convivencia y daños locativos. De igual manera al tenerse el inmueble bajo la administración de la inmobiliaria Smart se publicara este en la página web corporativa y avisos publicitarios para ser expuestos en los inmuebles.
Los otros ingresos se constituirán seguidamente de la comisión por intermediación en compra o venta de inmuebles (3% del valor del inmueble) al igual que la comisión por apartamentos arrendados bajo la modalidad de corretaje (Valor del primer canon de arrendamiento). Por último se tienen los ingresos relacionados con la página web, donde se publicaran inmuebles para la venta y arriendo teniendo un costo de 40 mil pesos por aviso, incluyendo 10 fotos y posibilidad adicional de video. A partir del tercer año de operación dado el flujo esperado de consultas a la página web se contempla el ingreso por publicidad de terceros en esta.
3. MERCADO OBJETIVO
El principal segmento que la inmobiliaria Smart buscará atender será el de estudiantes universitarios provenientes de otras ciudades y que realicen sus estudios de pregrado y posgrado en Bogotá. Actualmente este segmento no cuenta con ninguna inmobiliaria ni portal web que se enfoque en el acompañamiento y asesoría en el proceso de búsqueda de vivienda. Semestralmente estudiantes de diferentes ciudades del país y de otros países llegan a iniciar sus estudios en las universidades bogotanas dada su alta calidad y reconocimiento, al igual que a realizar intercambios semestrales o anuales en estas. Una de sus principales necesidades al llegar a la ciudad es conseguir un lugar para vivir el cual puede ser en compañía de sus familiares, amigos, solos o con compañeros de habitación o roommates como se conoce en la actualidad. Para conocer aspectos relevantes y característicos de este segmento se condujo una encuesta en línea, la cual fue contestada por 235 personas. De estas 235 personas, 29 personas eran provenientes de Bogotá y vivían con sus padres o familiares y por tanto no eran representativas para los objetivos de este plan de negocio. Esta muestra pretende dar una aproximación para conocer acerca del mercado de estudiantes sin embargo la experiencia de los asesores y la relación con estos serán claves para complementar este conocimiento. 3.1 TAMAÑO DE MERCADO
Para conocer la factibilidad de que la inmobiliaria se enfoque en este mercado, es fundamental cuantificar el tamaño del mercado y conocer el número de estudiantes que llegan cada semestre al igual que el número actual de estos en la ciudad. Para esto se recolecto información oficial de las principales universidades de Bogotá y sus oficinas de registro al igual que estimativos en las universidades donde no se cuenta con información relevante al número de estudiantes provenientes de otras ciudades
De acuerdo a estas cifras (Anexo 1) el número de estudiantes que semestralmente llegan a Bogotá es alrededor de 2700 estudiantes a cursar sus estudios de pregrado. En posgrado ninguna universidad cuenta con información sobre la procedencia de los alumnos por lo que para los cálculos y proyecciones en este plan de negocios solo se tomarán en cuenta los estudiantes de pregrado. De igual manera fue posible estimar el número de estudiantes que actualmente ya se encuentran cursando sus estudios en Bogotá siendo este de alrededor de 24,000 estudiantes.
9 Sin embargo no todos los estudiantes provenientes de otras ciudades buscan vivienda, puesto que pueden vivir con padres o familiares, sin pagar algún tipo de renta y por tanto no representan parte del mercado objetivo de este plan de negocios. De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta podemos decir que alrededor del 29% de los estudiantes viven con sus padres o familiares sin pagar renta por lo que tenemos, un tamaño de mercado estimado en:
Tabla 1. Número de estudiantes relevantes de otras ciudades 3.2 DESCRIPCIÓN DEMOGRAFICA Y GENERAL
De la muestra realizada encontramos una gran diversidad respecto el lugar de procedencia de los estudiantes de otras ciudades en Bogotá. Sin embargo es importante resalta una concentración del 32% en los departamentos de la costa atlántica. Tal como lo podemos evidenciar en la imagen 3, se tiene de igual manera gran concentración en la región pacífica en los departamentos del Valle del Cauca, Cauca y Nariño mientras que en la región andina resaltamos los departamentos de Santander, Norte de Santander, Eje cafetero (Caldas, Quindío, Risaralda), Huila y Antioquia.
Imagen 3. Mapa de lugares de procedencia por regiones Total
estudiantes nuevos por
Total estudiantes actuales
2725 24034
Famlilar (es)(Pagando renta) 17% 17%
Amigos 15% 15%
Solo 20% 20%
Compañero de
habitación/apartamento/roommat
e 19% 19%
TOTAL (%) 71% 71%
10 Respecto la edad podemos señalar que se trata en promedio de estudiantes de 22 años (Mediana=22, Moda=22, Promedio=21.47) con una desviación de 1.8 años. Respecto el semestre en que se encuentran actualmente tenemos una participación proporcional en todos los semestres, lo cual es muy favorable para el desarrollo de este plan de negocios puesto que se cuenta con información de estudiantes en diferentes momentos de sus estudios de pregrado. En relación al lugar de estudio encontramos una participación de varias universidades de la ciudad siendo tal como se muestra en la gráfica 1. Es importante contar con información de varias universidades para poder ofrecer un servicio personalizado y especializado a sus clientes.
Grafica 1. Distribución de estudiantes por Universidad
En relación con las carreras que estos estudian encontramos una mayor concentración en carreras tradicionales como los son: Administración (17%), Derecho (12.6%), Medicina (8.7%) e Ingeniería Industrial (7.3%). En las carreras con mayor participación será posible encontrar preferencias respecto la ubicación de la vivienda y otras características mientras que para otras carreras se contará con muy poca información para sacar ese tipo de conclusiones. Otra de las características generales que podemos señalar del mercado objetivo es la importancia que estos le dan a ciertas características del inmueble. En este aspecto podemos señalar que el atributo de mayor importancia para estos es la seguridad del inmueble y sus alrededores. De igual manera otro de los atributos de mayor importancia es la cercanía a transporte público, siendo este un aspecto muy importante a la hora de ofrecer vivienda a los estudiantes dado que los inmuebles que se manejen en la inmobiliaria deberán buscar cercanía al transporte público de la ciudad. Respecto los atributos de menor importancia encontramos la cercanía al lugar de estudio, lo cual refleja la falta de cultura en Bogotá de vivir cerca a los centros de estudio (Grafica 2).
11 Grafica 2. Importancia de atributos de la vivienda
Respecto las características propias del inmueble la más importante para estos es el tamaño de este, seguido por el número de baños. Las características de menor importancia son la existencia de las zonas comunes y amoblado del inmueble (Grafica 3). Con esta información los asesores comerciales podrán buscar inmuebles que se acerquen a estas características y lograr procesos de búsqueda más eficientes y rápidos.
Grafica 3. Importancia características del inmueble
Las operaciones de una inmobiliaria se dividen en el arrendamiento o en la venta de inmuebles, por lo cual se dividirá el análisis entre los estudiantes que viven en un inmueble arrendado o los que viven en un inmueble propio.
3.3 ESTUDIANTES CON INMUEBLE ARRENDADO
De acuerdo con las encuestas realizadas, el 83% de los estudiantes viven en un inmueble arrendado por consiguiente convirtiéndose este tipo de inmuebles los de mayor importancia para la inmobiliaria.
12 Ubicación
Uno de los aspectos más importantes a la hora de ofrecer inmuebles es la zona donde estos se ubican. Gracias a las encuestas fue posible determinar donde viven los estudiantes y donde les gustaría vivir. En términos generales podemos señalar que la localidad donde más estudiantes viven es Chapinero (51%), seguida de Usaquén (20%) y Suba (12%) (Imagen 4). En referencia al lugar donde estos desearían vivir encontramos una mayor concentración en la localidad de Chapinero (60%) y Usaquén (20%), reafirmándose estas como las localidades preferidas por los estudiantes provenientes de otras ciudades (Imagen 5).
Imagen 4. Ubicación actual de viviendas en arriendo por localidad
Imagen 5. Ubicación deseada de viviendas en arriendo por localidad
En términos más específicos se analizó la ubicación de las viviendas en términos de las UPZ. Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) son zonas urbanas más pequeñas que una localidad pero más grandes que un barrio (se agrupan más de 5 barrios por UPZ) y nos brinda una aproximación más específica de los lugares de residencia de los estudiantes. Las UPZ donde se encuentra una mayor concentración de estudiantes son El Refugio (incluye barrios como Chico Alto, Rosales, La Cabrera, entre otros), Chapinero, Chico Lago y Los Cedros (Imagen 6). Respecto la ubicación deseada en términos de UPZ se tiene Chico Lago como la de mayor preferencia (incluye barrios como Chico Norte, Country, El retiro, entre otros) seguida de El Refugio y Santa Bárbara (Imagen 7). En el anexo 3 se encuentra la información correspondiente a localidades y UPZ total.
13 Imagen 6. Ubicación actual de viviendas en arriendo por UPZ.
14 Precio
En los aspectos referentes al precio, encontramos por ponderación que los estudiantes en Bogotá pagan un arriendo mensual promedio entre 1 millón y 1 millón doscientos. En localidades como Chapinero este promedio es ligeramente mayor ubicándose ente 1 millón doscientos y 1 millón cuatrocientos. Mientras que en localidades como Suba se puede encontrar un rango de precio inferior entre 800 mil y 1 millón de pesos. En los aspectos referentes al precio va a ser posible que los asesores comerciales conozcan los valores pagados dependiendo de lugar de procedencia, universidad, edad o cualquier otro parámetro.
Respecto los métodos de pagos usados para pagar el arrendamiento, el 57% de los estudiantes realiza el pago por medio de consignación bancaria mientras que el restante 39% lo paga directamente con el arrendador. Smart brindará medios de pago alternativos que faciliten el pago del arriendo a los estudiantes, como lo son el pago electrónico y corresponsales no bancarios. De igual manera los propietarios tendrán de esta manera canales diferentes para recibir el canon de arrendamiento, lo cual facilitara la relación entre las partes. Por otro lado el 99% de los estudiantes realizan su pago mensual por lo que pensar en servicios para pago semestral no tendría tal acogida en los estudiantes.
Método de búsqueda
En relación con la forma en que los estudiantes buscan vivienda es posible señalar varios aspectos. En primer lugar se cuenta con una gran variedad respecto los métodos usados para buscar vivienda, siendo internet el método preferido para la búsqueda de vivienda. Tal como se observa en la gráfica 4, los otros métodos de búsqueda como lo son las referencias de un amigo, recorriendo zonas residenciales y por medio de la agencia inmobiliaria son igualmente usados por gran cantidad de estudiantes.
Grafica 4. Métodos de búsqueda para vivienda en Arriendo
En relación con el tiempo invertido para la búsqueda de la vivienda el 91% de los estudiantes realizan la búsqueda en menos de 1 mes, tomando solo entre 1 y 2 semanas para el 57% de los estudiantes. De igual manera respecto el número de viviendas visitadas antes de la elección final, un 67% visita 3 o menos viviendas. Esta información es vital para la operación de la inmobiliaria puesto que se podrá hacer estimados del número de inmuebles requeridos para
15 tener en oferta al igual que el tiempo estimado en que un asesor comercial se ocuparía con un estudiante.
Satisfacción con lugar actual
Al preguntarle a los estudiantes sobre el tiempo de permanencia estimado en sus viviendas actuales, el 47% de los estudiantes piensa cambiar de vivienda en menos de 12 meses, mientras que el restante piensa hacerlo en más de 12 meses o por el contrario no lo ha decidido (Tabla 2). También se les pregunto el lugar donde estos desearían vivir, para el 50% de los estudiantes es un lugar diferente a donde viven actualmente. Esto representa una gran oportunidad para la inmobiliaria puesto que existe una gran proporción de estudiantes que no están viviendo en el lugar ideal. Smart será una opción para los estudiantes que no estén satisfechos con el lugar donde viven y ofrecerá inmuebles acordes a las necesidades y gustos de cada estudiante.
Tabla 2. Tiempo de permanencia esperado en vivienda de arriendo. 3.4 ESTUDIANTES CON INMUEBLE PROPIO
Respecto los estudiantes que viven en vivienda propia se tienen una menor proporción siendo el 17% del total de la muestra. Dada la menor cantidad de respuestas en este segmento no se podrán sacar conclusiones generales, sin embargo si podrá tener una idea sobre algunas preferencias y comportamientos de los estudiantes en este segmento.
Ubicación
Respecto la ubicación de las viviendas propias es posible resaltar que al igual que en el mercado de arriendo la localidad con mayor preferencia es Chapinero (40%) seguido por las localidades de Suba (24%) y Usaquén (20%) (Imagen 8). Dado que en es este segmento se tiene una mayor satisfacción con el inmueble actual como se explicará posteriormente, la ubicación deseada tiene muy poca variación respecto la vivienda actual. En este sentido se presenta una mayor concentración en la localidad de Chapinero (44%) al igual que una predilección por localidades en el norte de Bogotá (Imagen 9).
Menos de 3
meses 8.2%
De 3 a 6 meses 9.8%
De 6 a 12 meses 28.7% De 12 a 24
meses 18.9%
Más de 24 meses 12.3%
No ha decidido 22.1% Tiempo de permanencia
16 Imagen 8. Ubicación actual de viviendas en arriendo por localidad
Imagen 9. Ubicación deseada de viviendas en arriendo por localidad
A nivel de las UPZ se puede resaltar una mayor preferencia por Chico Lago (20%) y Los Cedros (16%), siendo la última UPZ característica de viviendas propias dado que en los inmuebles en arriendo no se tiene una alta concentración en esta. Respecto la ubicación deseada se tiene una predilección mayor para la UPZ de Chico Lago que agrupa los barrios de Chico, Country, Retiro entre otros.
17 Imagen 8. Ubicación deseada de viviendas propias por UPZ.
Precio
En relación con el precio medio de las viviendas se tiene un 52% de viviendas en el rango de 100 a 150 millones. Sin embargo en zonas como Chico Lago se tiene una media superior llegando a un rango de 150 a 200 millones de pesos. Gracias a esta información y a la experiencia del administrador y asesores de la inmobiliaria se podrá tener una guía respecto los precios que se tienen en zonas preferidas por los estudiantes.
Método de búsqueda
La búsqueda de una vivienda para compra tiene un mayor involucramiento por parte de los estudiantes. Esto se ve reflejado en el mayor tiempo de búsqueda, puesto que el 64% de estos toma más de 3 semanas en este proceso. De igual manera el número de viviendas visitadas es mayor, siendo este de más de 3 viviendas para el 68% de los estudiantes. Al realizar el presupuesto y proyecciones se deberá tener en cuenta el mayor tiempo requerido por el asesor para la intermediación en la compra-venta de inmuebles.
Satisfacción con lugar actual
Respecto la satisfacción con el lugar actual se tiene una menor rotación en relación con las viviendas en arriendo. En estas el 68% de los estudiantes se encuentra satisfecho con el lugar de residencia actual, y por tanto no desea cambiar. Es posible también señalar que el 44% de estos estudiantes no ha decidido el tiempo de permanencia en la vivienda actual, mientras que el 52% piensa durar más de 6 meses. Esta satisfacción con la vivienda actual puede estar relacionada con el alto involucramiento que se tiene en el proceso de búsqueda.
4. PLAN DE MERCADEO 4.1 ESTRATEGIA DE MERCADO
El plan de mercadeo inicial de la inmobiliaria estará cargo del administrador y se dividirá en dos partes. En primera instancia se tendrá uno enfocado hacia los estudiantes donde se buscará transmitir un mensaje de acompañamiento, experiencia, servicio, facilidad y eficiencia en el proceso de búsqueda de vivienda en Bogotá. Para esto se plantea una campaña
18 publicitaria que utilizara los motores de búsqueda de internet al igual que las redes sociales para que los estudiantes conozcan de esta nueva alternativa y puedan tener una interacción con la moderna plataforma web de la inmobiliaria. En este sentido se busca que las redes sociales jueguen un papel clave para que los clientes puedan recomendar la página y los inmuebles con sus compañeros. También se espera contar con publicidad por medio de volantes y carteles en sectores universitarios para que los estudiantes que ya residan en Bogotá conozcan las ventajas de la inmobiliaria y puedan recomendar esta.
Otro aspecto relacionado con el plan de mercadeo dirigido a los estudiantes será la cooperación con las universidades donde se busca un primer acercamiento en las ciudades de origen y en la llegada a la ciudad de los estudiantes. En esta relación es vital hacer énfasis en el papel de acompañamiento que Smart tendrá con los estudiantes resaltando las ventajas y el conocimiento en el mercado. Gracias a esta cooperación la inmobiliaria dará a conocer sus servicios y las universidades por su parte, ayudarán a sus estudiantes en la instalación en Bogotá por medio de un tercero.
Otra parte del plan de mercadeo será el enfocado a los propietarios de los inmuebles. En este se espera dar a conocer la idoneidad de la inmobiliaria para la administración e intermediación en procesos inmobiliarios. Para esto los agentes comerciales deberán buscar inmuebles por diferentes medios como internet y recorriendo zonas residenciales de preferencia de los estudiantes para constituir una oferta acorde a los gustos estos. Los asesores comerciales harán uso de su experiencia en el mercado y de herramientas en Excel para demostrar a los propietarios las ventajas de tener su inmueble en consignación (principal ingreso) y de hacer uso de los demás servicios de la inmobiliaria.
En el caso de inmuebles en consignación se propone una estrategia diferente a la usada en la actualidad por muchas inmobiliarias. Bajo esta estrategia se propone a los propietarios que la comisión no sea asumida por estos en su totalidad sino que también lo sea por el estudiante. Es decir se establecerá un ingreso mensual requerido por el propietario y partiendo de este y teniendo en cuenta el valor de la comisión cobrado por la inmobiliaria se establecerá un canon de arrendamiento donde la comisión sea asumida según las preferencias del propietario. 4.2 FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas se compondrá inicialmente por dos agentes comerciales, los cuales deben reportar al administrador y serán los encargados de conseguir los inmuebles y los clientes para compra-venta y arrendamiento de inmuebles. Para asegurar un excelente desempeño de la fuerza comercial se establecerá un mínimo de 5 inmuebles en consignación captados mensualmente por un valor de 5 millones y la intermediación en la compra o venta de 1 inmueble bimensual. Por otra parte se manejara un esquema de incentivos donde se dará el 10% del total de lo ejecutado por encima de las metas del asesor. Este esquema de incentivos funcionara de igual manera para el administrador quien será el encargado de asegurar el cumplimiento de las metas y de desarrollar nuevas estrategias comerciales que permitan conseguir un mayor número de estudiantes y de inmuebles para oferta.
19 5. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL NEGOCIO
Para la creación de la inmobiliaria es fundamental tener en cuenta el entorno relevante en el que esta se desenvuelve con el fin de definir el ambiente competitivo al que esta se enfrentara. Con este fin se realizara un análisis de las 5 fuerzas que determinan este entorno según Michael Porter(2008). Estas fuerzas que definen el ambiente competitivo en donde se desenvolverá la empresa son: Poder de los proveedores, poder de negociación de los clientes, entrada de productos sustitutos, entrada de nuevos competidores y rivalidad entre competidores actuales.
5.1 PODER DE LOS PROVEEDORES
Uno de los principales proveedores para la operación de la inmobiliaria serán las empresas aseguradoras. En el modelo de administración de los inmuebles y con el fin de asegurar a los propietarios un pago puntual del canon se requiere de un seguro de arrendamiento. Con el fin de asegurar a sus clientes un servicio de calidad se requiere contar con un proveedor de seguros inmobiliarios que brinde todas las garantías y responda por el pago del canon de arrendamiento y cuota de administración en caso de que el arrendatario no cumpla con sus obligaciones. De igual manera es posible ofrecer seguros en caso de danos al inmueble o cobertura en caso de no pago de servicios públicos.
En la actualidad existe gran variedad de empresas aseguradoras que ofrecen estos seguros, sin embargo su oferta y tarifas se encuentran estandarizadas. El factor de diferenciación entre estas empresas se basa en la confiabilidad y solidez con la que estas puedan amparar las pólizas ofrecidas. Un aspecto importante a tener en cuenta es que dada la naturaleza del seguro solo las empresas aseguradoras ofrecen este dado que las inmobiliarias no cuentan con la capacidad de realizar estudios de análisis de riesgo ni de realizar la cobertura de la póliza en caso de incumplimiento. Es importante tener en cuenta este aspecto dado el poder que podrían ejercer estos actores como proveedores.
Otro proveedor en el negocio serían las instituciones financieras dado que la inmobiliaria es un posible puente entre un comprador y una institución financiera. Estas son las encargadas de desembolsar recursos para que los clientes puedan adquirir el inmueble y por tanto la inmobiliaria pueda obtener un ingreso. Por tanto es importante que la inmobiliaria cree alianzas y relaciones estables con estas instituciones financieras con el fin de que estas se conviertan en un soporte a las transacciones de venta de inmuebles y no en un obstáculo. 5.2 AMENAZA DE SERVICIOS SUSTITUTOS
A la hora de conseguir un inmueble bien sea para comprar o para arrendar, el cliente puede tomar dos caminos; utilizar una inmobiliaria o agente intermediario que sea encarga del proceso o bien hacerlo directamente. El servicio sustito para una agencia inmobiliaria son este tipo de personas que prefieren realizar todo el proceso de venta o arriendo por sus propios medios, incluyendo promoción, firma de contrato y seguimiento. Estas personas optan por no hacer uso de una inmobiliaria con el fin de no pagar ningún tipo de comisiones y por tanto obtener un mayor beneficio económico. Otra razón por la cual estos prefieren no hacer uso de los servicios inmobiliarios es porque cuentan con experiencia en transacciones inmobiliarias
20 personales y por tanto no requieren ningún tipo de asesoría. Según Carolina Mora (2001) este tipo de usuarios representan el principal servicio sustito para las inmobiliarias. Gran cantidad de ciudadanos optan por este medio, por tanto las inmobiliarias deben buscar la manera de crear un valor agregado al cliente al usar los servicios inmobiliarios.
Programas universitarios
En universidades como el Rosario y la Sabana se cuentan con programas específicos para ayudar a los estudiantes provenientes de otras ciudades a conseguir vivienda en Bogotá. En la Universidad del Rosario los estudiantes cuentan con una base de datos de inmuebles donde los propietarios que postulan sus inmuebles por medio de un formato en la página web de la universidad. En esta base de datos se publican características de los inmuebles como cercanía al claustro y al transporte público, precio, y genero de los huéspedes. La oferta que hay en la base de datos solo se trata de residencias universitarias, hostales y habitaciones individuales y no se encuentra información de inmuebles para arrendar o comprar. En esta no se cuenta con imágenes de las ofertas y por tanto los estudiantes tienen que contactarse con el propietario o visitarlo directamente.
En la Universidad de la Sabana se cuenta con un programa mucho más completo. De acuerdo con Katherine Muñoz (2012) del programa de vivienda, para que un inmueble sea aceptado en la lista de la universidad es necesario que una psicóloga realice una visita a la vivienda y verifique que las condiciones sean adecuadas para el estudiante. Una vez la vivienda es aceptada, esta es publicada en una base datos donde se especifican condiciones y características de la vivienda y se muestran alrededor de 5 fotos del inmueble. Posteriormente el departamento de bienestar hace un seguimiento a las condiciones y relaciones del estudiante con los propietarios de la vivienda y evalúa si esta puede continuar en la lista de inmuebles en oferta de la universidad. Según Katherine esta lista se compone en un 90% en viviendas en cercanía al campus (Chía) y el restante en Bogotá, al igual que con la base de datos de la Universidad del Rosario esta solo cuenta residencias universitarias y habitaciones en casa familiar.
Este tipo der servicio representa un potencial servicio sustituto para los estudiantes provenientes de otras ciudades, dada las facilidades y el seguimientos que las universidades hacen con ellos. En la actualidad solo estas dos universidades ofrecen este tipo de servicio, el resto de las universidades de la ciudad no cuenta con ningún tipo de servicio para los estudiantes de otras ciudades. Sin embargo es importante resaltar el hecho que este tipo de servicio solo ofrece residencias universitarias, hostales, habitaciones en casas familiares y no inmuebles para arrendar ni para comprar.
Plataformas online
En internet una de las principales opciones que se encuentran para la búsqueda de vivienda para estudiantes es compartoapto.com. Esta es una página web fundada en 1999, con presencia en 31 países incluidos Colombia donde se pueden buscar compañeros de habitación o apartamento. Actualmente cuentan con una oferta de más de 3 millones apartamentos compartidos a nivel mundial y en Colombia se cuenta con más de 1200 habitaciones y apartamentos para compartir. Esta es una opción donde los estudiantes que vienen a Bogotá
21 pueden conseguir una habitación para compartir y por tanto no arriendan ningún tipo de vivienda. Este tipo de plataforma podría ser útil para los estudiantes que arrienden o compren vivienda con la inmobiliaria y quisieran compartir su inmueble con alguien.
5.3 NUEVOS COMPETIDORES
En relación con la posibilidad de entrada de nuevos competidores en el sector inmobiliario es posible identificar ciertos aspectos representan grandes desafíos estratégicos para la inmobiliaria. Según señala Almara Zuluaga (2013) los bajos costos de entrada y la baja inversión inicial requerida para establecer una inmobiliaria propicia a que constantemente se creen inmobiliarias en Bogotá. Como requisito legal para el funcionamiento de la inmobiliaria es necesario contar con la matrícula de arrendadores, la cual es obtenida con el NIT y un modelo de los contratos de arrendamientos y administración de acuerdo a la Ley 820 de 2003. Estos requisitos son completados sin mayor dificultad demostrando la inexistencia de barreras legales la hora de crear una inmobiliaria.
Respecto las economías a escala a medida que una inmobiliaria administra más inmuebles esta obtiene descuentos en la publicación en los canales de distribución, como los clasificados o portales web. Si las inmobiliarias cuentas con agentes expertos es posible que estos puedan administrar una mayor cantidad de apartamentos y por tanto se puedan obtener beneficios de economías a escala.
Otro aspecto que facilita la entrada de nuevos competidores es la informalidad en el sector. Los comisionistas independientes no requieren realizar una inversión inicial significativa ni cumplir requisitos legales. Estos buscan clientes independientes y ofrecen sus servicios de venta o arriendo de inmuebles de manera informal, lo que facilita a que muchas personas puedan obtener lucro de esta actividad y no tengan que cumplir requisito alguno.
5.4 COMPETENCIA
El sector inmobiliario en Bogotá presenta un escenario de alta competitividad y profundidad. Las escasas barreras de entrada existentes en este sector, y las posibilidades de grandes ganancias hacen que este sea un sector con alta competencia. Para el modelo de negocios propuesto se tiene una competencia tradicional como lo son agencias inmobiliarias y los comisionistas independientes.
Agencias Inmobiliarias
Las agencias inmobiliarias constituyen la principal competencia para nuestra empresa. Estas ofrecen servicios de administración de inmuebles, avalúos comerciales, venta de inmuebles, reparaciones locativas, gerencia de proyectos inmobiliarios y asesorías jurídicas. Actualmente en el mercado es posible encontrar agencias con gran experiencia y trayectoria en el mercado. De acuerdo con Emma Montalvo (2013) estas empresas cuentan con una gran cantidad de inmuebles lo que permite tener una oferta amplia y diversa que a su vez facilita economías a escala en el negocio. Al ser un ser negocio maduro y con una tasa de crecimiento constante, las inmobiliarias tienen una ardua competencia estableciendo servicios y ofertas nuevas para diferenciarse. En muchas ocasiones las grandes inmobiliarias bajan sus tasas de intermediación con el fin de lograr más clientes, lo que hace de esto un sector con una alta competencia.
22 Los servicios y precios de la industria y de la mayoría de las inmobiliarias son muy similares. Las comisiones por administración de inmuebles se encuentran en un rango del 10% al 12%, mientras que para el corretaje de arriendo se cobra un canon de arrendamiento. Respecto la venta de vivienda se maneja una comisión del 3% sobre el valor de la venta. Los servicios que ofrecen estas varían en la oferta que se da respecto la publicidad del inmueble y los servicios post venta como informes mensuales del inmueble. Las ofertas de inmuebles se realizan por medio de clasificados en el periódico el tiempo y las páginas web de metrocuadrado y oficiales de la inmobiliaria.
Actualmente en Bogotá no se cuenta con ninguna inmobiliaria especializada en algún sector o mercado en específico. Todas las inmobiliarias apuestan a la totalidad del mercado y en su oferta inmobiliaria cuentan con inmuebles de todas las características y precios con el fin de poder abarcar todo el mercado. Algunas inmobiliarias como Teleport ofrecen dentro de su portafolio viviendas especializadas para extranjeros y ejecutivos de multinacionales, sin embargo en el segmento de vivienda estudiantil no existe ninguna inmobiliaria que tenga en su portafolio vivienda especializada para este segmento.
Comisionistas independientes
La más grande competencia para las inmobiliarias son los comisionistas independientes. Estos ofrecen servicios similares a los de una inmobiliaria, con diferencia que estos no incurren en gastos administrativos, tributarios ni pensionales. De acuerdo con el artículo 28 de la ley 320 de 2003, toda persona que incurra en el arriendo de más de 5 inmuebles o que su actividad principal sea la de arrendar bienes raíces deberá contar con matricula de arrendamiento, sin embargo dada la dificultades para la vigilancia y control de esta normatividad muy pocos comisionistas independientes cuentan con esta matricula y operan en la informalidad.
Generalmente los comisionistas independientes son ex funcionarios de inmobiliarias o personas con formación media, que se encargan al negocio de intermediación inmobiliaria para conocidos o segmentos específicos como los extranjeros (Mora, 2001). Según Marcela Reyes (2013) comisionista independiente desde hace más de 5 años, el trabajo como independiente tiene muchas ventajas y funciona mayoritariamente bajo recomendación de sus clientes actuales. El promedio de clientes según señala, no sobrepasa los 20 clientes dado las dificultades diarias que se presentan con los inquilinos.
Este es una importante competencia para la inmobiliaria sin embargo es fundamental tener en cuenta las ventajas y economías a escala en cuestiones de seguros y publicidad que se obtienen en una inmobiliaria formal. De igual manera el uso de canales electrónicos y plataformas online que faciliten la comunicación con el cliente pueden ser usados como ventaja dado las dificultades que presentan este tipo de canales para las comisionistas independientes.
23 5.5 PODER DE LOS CLIENTES
En un sector como el inmobiliario donde se tiene una alta competencia y servicios estandarizados en la mayoría de las inmobiliarias el poder de los clientes es alto. Desde el punto de vista de los arrendadores o vendedores se tiene una gran oferta de inmobiliarias que ofrecen los mismos servicios en arriendo y venta con muy pocas variaciones. De igual manera las tarifas ofrecidas por las inmobiliarias presentan variaciones mínimas (0.5%-1%) con respecto la administración de inmuebles, mientras que servicios como corretaje inmobiliario o venta de inmuebles presentan las mismas tarifas. Al tener estas condiciones de precio, los clientes tienen un gran poder al exigir un excelente servicio que cumpla con sus exigencias. Es importante tener en cuenta que si estos clientes perciben como alto el costo de la inmobiliaria, pueden preferir por realizar los trámites y procesos de manera independiente y de esta manera no contar con los servicios de Smart.
Por otro lado los estudiantes que llegan a Bogotá se enfrentan con muchas posibilidades para encontrar vivienda, por lo cual es fundamental ofrecer un servicio que se diferencie de las demás posibilidades y por tanto cree valor para estos.
6. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO E INDUSTRIA
El sector inmobiliario es de vital importancia para la economía colombiana lo cual es reflejado en su participación del PIB que para el último año represento en promedio un 8.35% (Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, 2012). En este sector se incluyen actividades como servicios de alquiler de vivienda residencial, alquiler de bienes raíces no residenciales y servicios inmobiliarios a comisión. Su participación en el PIB ha permanecido constante y cercana al 8% lo que demuestra su estabilidad y perspectivas favorables para próximos años.
Este sector es un importante generador de empleo, para Diciembre de 2012 a nivel nacional emplea a cerca de 1`460,000 personas representando un 6.9% del total de la población ocupada del país y respecto el año anterior presento un crecimiento del 8.3% (DANE, 2012). Junto con las ramas de comercio, restaurantes y hoteles si dio la mayor contribución al aumento de la ocupación a nivel nacional.
Del sector inmobiliario en Bogotá podemos resaltar su importancia en la creación de empleo, generando cerca de 551 mil puestos a Septiembre de 2012 (Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá, 2012). De acuerdo con la Secretaria de Hábitat de Bogotá actualmente existen cerca de 2,500 inmobiliarias legales con matricula de arrendador vigente ( SECRETARÍA DISTRITAL DEL HÁBITAT, 2012). Para el año 2011 las inmobiliarias que reportan sus estados financieros a la Superintendencia de Sociedades tuvieron ingresos operacionales de 1.2 billones de pesos resultando en una ganancia para este año de 480 mil millones de pesos. Respecto el año inmediatamente anterior las empresas presentaron un crecimiento del 16% en sus ganancias (SUPERSOCIEDADES, 2012).
Para el interés de este plan de negocios se presentara un análisis de dos aspectos del mercado inmobiliario en Bogotá. En primera instancia se caracterizara el mercado de venta de inmuebles residenciales y posteriormente del mercado de arrendamientos en Bogotá.
24 6.1 VENTA DE INMUEBLES
Respecto las actividades de venta de inmuebles podemos encontrar la venta de residencias nuevas o usadas. En lo relacionado con las viviendas nuevas es posible analizar su precio acorde al índice de precios de vivienda nueva (IPVN) el cual es calculado por el DANE y es determinado por la dinámica del mercado, los costos de construcción y el precio del suelo urbano. Este índice de precios en Bogotá a Diciembre ha presentado un incremento del 11.9%, lo cual según un estudio realizado por CAMACOL es influenciado principalmente por el precio del suelo (CAMACOL, 2012). De acuerdo a este informe la oferta de vivienda no VIS ha permanecido constante desde el 2007, y no se encontró correlación entre los costos de construcción y el IVPN, por lo que el alza en este índice se explica principalmente por el incremento del precio del suelo urbano.
En Bogotá las limitaciones impuestas por el gobierno distrital a los constructores han llevado a una disminución en los lanzamientos, iniciación de obras, ventas y ofertas de construcciones lo que impulsa un aumento en los precios del suelo urbano (Dinero, 2013). A pesar de estas restricciones a Septiembre de 2012 en Bogotá se encuentran en proceso de producción más de 7 millones de metros cuadrados (DANE, 2012).
Con relación a la demanda de vivienda nueva según CAMACOL alrededor de 493 mil hogares se encontraban en la búsqueda de vivienda nueva en Bogotá (CAMACOL, 2012). Sin embargo la demanda por inmuebles nuevos ha presentado una reducción del 22% en Bogotá según señala este mismo estudio, lo que genera desafíos para inmobiliarias y constructoras a la hora de vender residencias nuevas. De igual manera en este mismo estudio es posible encontrar características importantes respecto el perfil del comprador de vivienda, como por ejemplo que el tiempo de búsqueda y de decisión de compra para más del 55% de los encuestados es de menos de 6 meses. Para los estratos 4,5 y 6 se tienen los menores tiempos en búsqueda de vivienda, al igual que para la preferencia de internet como método de búsqueda.
Correspondiente al mercado de venta de vivienda usada según un estudio contratado por seguros el Libertador para el 2012 se tuvieron cerca de 117 mil viviendas usadas para la venta, teniendo en los estratos altos(4,5,6) una oferta de 27 mil viviendas (Dinero, 2012). Según un informe realizado por la Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá (LPBR) que cuenta con alrededor de 120 inmobiliarias inscritas, para Octubre de 2012 cada inmobiliaria contaba con 80 viviendas usadas para la venta en promedio, resultando en una oferta aproximada de 9,500 inmuebles. Siendo esta oferta compuesta principalmente por viviendas de estratos altos (Estrato 6-26.3%, Estrato 5-22.3, Estrato 4- 31.4%) quedando solo el 20% concentrado en el Estrato 3 (Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá , 2012).
En la investigación realizada por la LPBR es posible destacar ciertos aspectos importantes sobre el comportamiento del mercado de venta de usados. En promedio una inmobiliaria de la lonja vende 10 inmuebles residenciales en un trimestre, al igual que de la totalidad de inmuebles en venta un 4.4% desiste de esta. Respecto el tiempo que toma una inmobiliaria de la lonja en vender un inmueble es de 104 días, donde los estratos 3 y 4 toman menos de 100 días y en los estratos 5 y 6 s e requiere aproximadamente 110 días. En contraste con los resultados obtenidos por el estudio de seguros el libertador donde se tiene un promedio de
25 160 días para la venta de un inmueble, representando esto 2 meses menos en la venta de un inmueble cuando es administrado por una inmobiliaria.
En referencia al precio de vivienda usada, esta ha presentado un crecimiento continuo desde el 2007 hasta el tercer trimestre de 2012 del 3.39% trimestral de acuerdo al índice de precios de vivienda usada (IPVU) (Banco de la República , 2012). Los precios de este mercado están directamente relacionados con los precios de vivienda nueva, al igual que la oferta disponible en la ciudad. Una muestra de este indicador fue el aumento en el m2 de los inmuebles residenciales del 5.22% respecto el segundo trimestre del 2012, el mayor crecimiento con los precios de referencia fue en el estratos 3 con un incremento del 10.28%. De acuerdo a la investigación realizada por la lonja, este aumento en los estratos medios se dio por un incremento en la demanda de bienes raíces en Bogotá.
6.2 ARRIENDO DE INMUEBLES
El mercado de arrendamientos es de vital importancia en materia habitacional en Bogotá, puesto que alrededor de 41.4% de los hogares son ocupados bajo esta modalidad en comparación con un promedio nacional del 32.3% (SECRETARIA DISTRITAL DE PLANEACIÓN, 2011). Es decir que actualmente existen 904 mil hogares bajo condición de arrendatarios que equivalen en su gran mayoría (80%) en los estratos dos y tres. El valor del mercado de arriendos en la ciudad al año es de 4.3 billones de pesos equivalentes al 45.2% del PIB de la ciudad (CENAC, 2012). Los estratos 2 y 3 concentran cerca del 70% de este valor, mientras los estratos 4,5 y 6 concentran alrededor del 25%. Respecto el valor de las viviendas que se usan para este fin se encuentra que estas tienen un valor aproximado de 60 billones de pesos, siendo en los estratos cinco y seis donde se tiene un menor porcentaje del valor del canon respecto al precio total de la vivienda(0.45%).
En relación con el perfil del arrendador bogotano vale la pena resaltar que en promedio el canon de arrendamiento de la ciudad de sitúa en los $400 mil pesos, siendo más bajo en Ciudad Bolívar y Bosa con $237 mil pesos y ubicándose los más altos en Chapinero y Usaquén con un valor promedio de $1.124 millones y $835 mil pesos respectivamente. Respecto el tipo de vivienda del mercado arrendatario de acuerdo al estudio del CENAC el 65% de las viviendas son apartamentos mientas que el 26% son casas. De igual manera otro aspecto a resaltar de este estudio son los problemas que afectan a los hogares arrendatarios que principalmente se basan en un 75% problemas de inseguridad y un 38% en problemas de ruido y malos olores. Con respecto a la actividad inmobiliaria en el mercado de arriendos se puede destacar que en los inmuebles consignados es decir los que forman parte del portafolio de la inmobiliaria, se tiene un promedio desde el 2010 de 90% de inmuebles arrendados y un 10% desocupados (Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá,LPRB, 2012). De igual manera otro indicador positivo para las inmobiliarias registradas en la LPRB es el porcentaje de inmuebles retirados del portafolio, el cual solo constituye 1,06% del total de inmuebles mientras que para el 2010 este era del 2.62%. Otro aspecto importante para la actividad inmobiliaria es la estabilidad en la rentabilidad promedio, la cual permanece para inmuebles no residenciales en cerca del 0.62% del valor del inmueble (Lonja de Propiedad Raíz de Bogotá,LPRB, 2012).
26 La oferta inmobiliaria de las agencias de la LPRB en el sector de arrendamiento es diferente al sector de venta de usados. Se tiene una mayor concentración de oferta en los estratos medios (3 y 4) teniéndose un 25% y 38% respectivamente y en los estratos alto del restante 37%. Respecto al tiempo promedio en que tarda en arrendarse un apartamento en las agencias afiliadas se tiene un promedio de 72 días, teniendo en los estratos altos un promedio de 100 días para estrato 6 y 85 días para 5. En los estratos medio 3 y 4 se tiene un promedio de 59 y 65 días respectivamente. De esta manera se evidencia un menor tiempo de rotación en inmuebles de la LPRB en comparación con los 106 días que toma según la encuesta de seguros el libertador.
7. PROYECCIONES FINANCIERAS 7.1 INVERSIÓN INICIAL
Tal como menciono en el análisis del entorno del negocio de la empresa, la inversión inicial necesaria para la creación de una inmobiliaria es muy baja, facilitando la creación de nuevas inmobiliarias constantemente. El capital inicial necesario para la inmobiliaria se destinara principalmente a la adecuación del local, página de internet y en el capital necesario para los primeros meses de operación de la inmobiliaria donde se tendrán que cubrir las necesidades financieras para el funcionamiento de esta. En la tabla 3 se muestra la inversión necesaria para la inmobiliaria. La inversión inicial se constituirá con una estructura D/E de 104%, donde se tomará un préstamo del Banco Colpatria de 31.3 millones de pesos a 5 años con cuota mensual constante e interés de 12%+DTF.
Tabla 3. Presupuesto Inicial de la Inmobiliaria 7.2 INGRESOS
Los ingresos de la inmobiliaria Smart provienen principalmente de 4 fuentes: Administración de inmuebles en consignación, corretaje inmobiliario, comisión por venta de inmuebles y publicación de inmuebles en el portal web. Dada la gran proporción de estudiantes que viven en arriendo (83%) y las preferencias por parte de los propietarios de tener sus inmuebles en consignación (Zuluaga, 2013), es la administración de inmuebles la principal fuente de ingresos de la inmobiliaria. El bajo porcentaje de retiro de inmuebles en administración promedio es un factor que facilita el crecimiento de los ingresos año a año. El segundo rubro de ingresos para la inmobiliaria es la comisión por venta de inmuebles, que a pesar de aplicar solo para el 17%
Capital de Incio $ 30,000,000 Adecuación Local $ 15,000,000 Publicidad Inicial $ 3,000,000 Construccion Pagina Web $ 7,000,000 Implementación SalesForce $ 3,000,000 Cartillas Bienvenida $ 2,500,000 Implementación PSE $ 800,000 TOTAL INVERSIÓN INICIAL $ 61,300,000
