UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
TESIS DE GRADO
PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
MODELO DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL ÁREA DE PRODUCCIÓN Y VENTAS DE LA EMPRESA “SOLINPEC” DE LA CIUDAD DE VENTANAS.
AUTOR:
LISSETTE LILI TORRES REINA
ASESOR:
ING. VLADIMIRO VERA DIAZ Esp.
ii CERTIFICACIÓN DEL ASESOR
En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis con el título “Modelo De Gestión Administrativa Para El Área De Producción Y Ventas De La Empresa “Solinpec” De La Ciudad De
Ventanas”. Fue elaborado por LISSETTE LILI TORRES REINA, a su vez
cumple con los requisitos metodológico y científico que la Universidad Regional Autónoma de los Andes exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites pertinentes.
Lunes, 08 de junio del 2015
Atentamente
iii DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes declaro que el contenido del trabajo de titulación “MODELO DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL ÁREA DE PRODUCCIÓN Y VENTAS DE LA
EMPRESA “SOLINPEC” DE LA CIUDAD DE VENTANAS”, presentada como
requisito de graduación para obtener el título de Ingeniera en Administración de Empresas y Negocios, es original, de mi autoría y total responsabilidad.
Atentamente,
iv DEDICATORIA
Esta tesis se la dedico a Dios, por la vida, a mis Padres y a mi esposo por su apoyo incondicional y sus palabras alentadoras en este largo camino profesional, por ser las personas más importantes en mi vida siendo mi inspiración y motivación diaria para cumplir con cada una de las metas que me proponga cumplir.
v AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por darme la oportunidad de cumplir una meta más en mí vida
A mis padres Virgilio Torres y Lili Reina, por su amor y ternura que siempre me han sabido guiar por los senderos en mi vida y así obtener el éxito anhelado. A mi esposo Omar Macías, a mi tía Jeannette Torres y a mi prima Lorena Chauca quienes forman parte importante para la consecución de éste gran logro siendo un apoyo incondicional.
vi RESUMEN EJECUTIVO
La presente investigación, modelo de gestión administrativo que contribuya a los procesos de venta, es de gran importancia para las empresa sean esta, comercial o industrial, para mantener un orden, en la administración empresarial, es por esto que el objetivo de la investigación es dotar a la industria Solinpec una herramienta que le permita la sobrevivencia y recuperación de la mencionada industria; el trabajo de titulación se desarrolló considerando la investigación descriptiva que ayudara a describir las características, competitividad, formas de administración y situación actual de la industria.
La relación entre la actividad económica, el tipo de investigación que se empleó es el documental que incide en la fundamentación teórica y conceptualización de modelo de gestión y procesos de ventas; así como la investigación de campo que es la parte sistemática de la situación problemática.
El desarrollo del modelo de gestión administrativa y los procesos de venta consiste en brindar pautas para el direccionamiento estratégico a través de una declaración de la misión, visión, objetivos y valores corporativos; también la estrategia de producción y precio.
vii ABSTRACT
This investigation: Administrative Management Model to contribute to the sales processes has a lot of importance for commercial or industrial companies because it helps to keep order in administration. So the objective is to establish in Solinpec industry a tool that allows it to survive and recover the industry. This investigation was done considering a descriptive research for the characteristics, competitiveness, administration models and present situation of the industry.
The type of research that was used was bibliographic, with a theoretical study and a conceptualization of the management model and sales processes; the other type was on field research, the base for the development of the project.
The development of the administrative management model and the sales process allows providing a guideline for the strategic direction through a mission, vision, objectives and corporate values statements, also the strategy of production, and price.
ÍNDICE
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR ...ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ... iii
DEDICATORIA ... iv
AGRADECIMIENTO ... v
INTRODUCCIÓN ... 9
Objetivos Específicos ... 11
JUSTIFICACIÓN ... 11
Metodología a emplear, métodos y técnicas ... 12
Aporte teórico ... 14
Significación práctica ... 15
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO... 15
1.1. Origen y evolución de la administración ... 15
1.2. Posiciones Teóricas ... 17
1.3. Postura teórica ... 32
1.4. Conclusiones parciales ... 32
CAPÌTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ... 33
2.1. Caracterización de la empresa SOLINPEC, ... 33
2.2. Descripción de los procedimientos metodológico ... 33
Encuesta realizada al personal que labora en el área de producción y ventas .... 35
Conclusiones de la encuesta ... 45
Entrevista dirigida al Jefe del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC ... 45
2.3. PROPUESTA ... 46
Diagrama de flujo de datos ... 53
2.4. Conclusiones ... 54
CAPÍTULO III VALIDACIÓN ... 54
3.1 Aplicación del procedimiento del plan de marketing. ... 54
3.2. Validación de la propuesta por un experto. ... 54
Conclusiones Parciales del capítulo III ... 61
CONCLUSIONES GENERALES... 61
RECOMENDACIONES ... 61
9 INTRODUCCIÓN
La administración es fundamental para lograr la competitividad, productividad y calidad máxima en una organización; y con la globalización se ha convertido en el factor decisivo para competir en los mercados internacionales.
Un modelo de gestión administrativa es un conjunto de acciones orientadas al logro de los objetivos de la empresa u organización, a través del cumplimiento y la óptima aplicación del proceso administrativo; Planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar.
A través de un modelo de gestión administrativa permite reducir el tiempo empleado en los trámites y consulta de la empresa sean estas grandes, medianas o pequeñas, las áreas de producción deben estar bien organizada para producir mayor cantidad a menores costos, es decir producir en economía de escala, la comercialización de los productos deben ser organizada, aplicando estrategia de ventas, para llegar a posesionarse en el mercado.
Un modelo de gestión administrativa permite generar cambios estructurales dentro de las empresas, empleando herramientas para cambiar el talento humano, generar eficacia y productividad, además produce cambios positivos en las empresas.
10 La empresa no emplea ningún tipo de planificación que armonice el crecimiento productivo y el desarrollo orgánico que son la causa de la desorganización administrativa existente, toda vez que las actividades se han ido desarrollando sin orden ni cambios racionales, lo que ha generado descontrol en la producción y en la organización misma.
Además la tesis de Ing. Francisco A. Bastardo (2010) de la Universidad Nacional Experimental Politécnica “Antonio José de Sucre”, con el tema Diseño de un modelo de gestión para la Administración y control de los proyectos en desarrollo de la empresa IMPSA CARIBE, C.A., la investigación consiste en realizar la búsqueda de información y análisis de referencias bibliografías teóricas y prácticas sobre administración y control de proyectos basados en la metodología PMBOK del PMI, para luego definir los procesos y mecanismo de control y aseguramiento de la calidad e identificación de los Recursos (económicos, humanos, etc.) requerido para cada proyecto.
La Situación problemática, que presenta la empresa SOLINPEC es una
industria especializada en el diseño y fabricación de maquinarias para uso industrial ubicada en la ciudad de Ventanas Provincia de Los Ríos, a pesar de su experiencia y reconocimiento en el mercado local, la empresa está produciendo maquinaria pero esta no están rotando en el mercado, lo que ocasiona que el inventario de la empresa se encuentre estandarizado, ya que los vendedores no están produciendo, y los pedidos han disminuido lo que ocasiona poca liquidez en la empresa.
La empresa no aplica estrategias de ventas, no tiene un posicionamiento en el mercado, la toma de decisiones son lenta para la producción de la maquinaria, ya que en ocasiones no hay el material disponible para su respectiva elaboración.
11 clientes. Por lo que se hace indispensable plantearse el siguiente problema
científico ¿Cómo influye la falta de un modelo de gestión administrativo en los
procesos de ventas del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC? por lo que se establece como Objeto de Investigación los procesos administrativos, y su campo de acción modelo de gestión administrativa del área de producción y ventas, la línea de Investigación con la que guarda relación es la de competitividad es la administración estratégica y operativa, el
Objetivo General Diseñar un modelo de gestión administrativa que contribuya
a los procesos de ventas del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC.
Objetivos Específicos
• Argumentar teórica y científicamente la gestión administrativa y procesos de venta de la empresa a través de autores nacionales y extranjeros. • Determinar cómo los procesos administrativos del área de producción y
ventas afectan a la toma de decisiones de la empresa SOLINPEC.
• Proponer estrategia administrativa que contribuya la gestión de ventas del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC.
• Validar el modelo de gestión administrativo, tomando en cuenta la opinión de los expertos en el área.
La hipótesis que se plantea es que con el Diseño de un modelo de gestión administrativa contribuirá a los procesos de ventas del área de producción y ventas de la empresa SOLINPEC. Por lo que se desprenden las siguientes
variables, independiente modelo de gestión administrativo y variable
dependiente procesos de ventas.
JUSTIFICACIÓN
12 En la investigación se presenta una base para el desarrollo de la gestión estratégica innovadora, además los procesos de ventas que se debe tener presente dentro de la gestión administrativa considerando los procesos administrativos; planear, organizar, dirigir y controlar, para que una empresa este bien organizada.
Los procesos como la gestión administrativa son una parte fundamental en toda empresa para ser más eficiente, eficaz cumpliendo los objetivos en los aspectos políticos, sociales y económicos que responde en la competencia que posea el administrador para garantizar la disposición de determinadas capacidades y habilidades que debe mantener el personal como la capacidad de liderazgo, de dirección y Motivación, que puede proporcionar al equipo de trabajo.
El responsable de la gestión administrativa debe disponer de fundamentos coherentes cuando lleve a cabo la utilización de procesos de ventas de la empresa SOLINPEC, en el área de producción y venta.
Metodología a emplear, métodos y técnicas
Para realizar la presente investigación se aplicará la modalidad
Cuali-cuantitativa porque esta investigación busca las relaciones causas y efectos y
la descripción del objeto de estudio para este caso los Procesos administrativos del área de producción y ventas de la empresa SOLINPEC, además de manera cuantitativa busca recoger información relacionada a las variables tanto independiente como dependiente, determinando su fuerza de correlación para este caso la relación entre los Modelo de Gestión que se utilizan actualmente y los procesos de venta.
En cuanto a la modalidad cuali-cuantitativa se plantean dos tipos de investigación, el diseño transversal que responde al tipo de diseño no
experimental de la modalidad paradigmática cuantitativa que respalda la
13
El diseño Investigación - acción de la modalidad paradigmática cualitativa
por que lleva a la investigación a plantear una propuesta alternativa frente al problema identificado.
Otros tipos que se considera es el Explicativo por que lleva a la investigación a la determinación de la gestión de venta de la empresa, el método que se ha escogido es el análisis documental por que las acciones y actividades a desarrollarse dentro del proceso de investigación busca analizar documentos, procesos establecidos en la empresa, validación de expertos destinada a poner en cuestionamiento y criticidad de un experto en Modelos administrativos la propuesta que se diseñe para mejorar los procesos administrativos que aportarán al incremento de la rentabilidad financiera de SOLINPEC.
Como Esquema de contenidos, se expone la introducción del trabajo investigativo, en el capítulo I. marco teórico, se sustenta en el Origen y Evolución de los Procesos administrativos como ha venido evolucionando dentro de la administración
Análisis de las distintas posiciones teóricas de modelo de gestión administrativa que es un conjunto de acciones orientadas al logro de los objetivos de una organización o empresa sean esta grandes, mediana o pequeña; a través del cumplimiento y la óptima aplicación del proceso administrativo: planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar
Procesos de ventas que es una secuencia lógica que emprende el vendedor con el objetivos vender el producto a otra persona.
14 Capitulo II. Marco metodológico y planteamiento de la propuesta.
• Caracterización de la empresa mecánica industrial “SOLINPEC”.
• Descripción del procedimiento metodológico; tipo de investigación cualitativa y cuantitativa, método de investigación, investigación descriptiva, investigación deductiva, investigación inductiva, investigación bibliográfica, como técnica de investigación; la encuesta que se aplica a los empleados de la empresa y la entrevista al director del área de producción y venta de la empresa “SOLINPEC”
• Formulación de la propuesta. Procesos Administrativos para el área de producción y ventas de la empresa “SOLINPEC”. Se presenta los objetivos, la justificación y el desarrollo de la propuesta para dar la factibilidad ante la problemática de la empresa.
• Conclusiones del capítulo. Capitulo III. Validación
• Informe de validación de la propuesta Modelo Administrativo para el área de producción y ventas de la empresa SOLINPEC.
• Análisis de los resultados finales de la investigación. • Conclusiones Finales.
Conclusiones generales Recomendaciones Bibliografía y Anexos Aporte teórico
15 Significación práctica
Un Modelo Administrativo permitirá que la empresa cuente con procesos claramente establecidos tanto en el área de producción como de ventas para que se pueda ejecutar un adecuado control financiero y establecer la rentabilidad, mediante la utilización de herramientas dinámicas y de fácil manejo.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución de la administración
La administración es considerada una de las actividades más antigua, interesantes y bellas; su evolución ha ocurrido a la par de la organización del trabajo humano. Así, en la época primitiva, cuando el hombre se dedicaba a cazar en grupo, la tribu planeaba sus operaciones antes de actuar.
El grupo humano cambió su vida nómada a sedentaria, siendo más que cazador, domesticador de animales y agricultor. La vida en la comunidad requirió una mayor organización social, y poco a poco el ser humano creó formas de gobernar para mejorar la producción y la comercialización, animismos, desarrolló el registro cuantitativo de las operaciones, lo cual permitió hacer análisis de resultados financieros por periodos al analizar operaciones especificas llamadas negocios.
Ernest Dale1 uno de los primeros teóricos sobre la organización, dice que la biblia, en el libro del éxodo, aborda la importancia del trabajo organizado y administrado en los pasajes relativos a la organización de las tribus israelitas a la salida de Egipto. En un inicio, Moisés quiso realizar todas las labores que requería tan grande hazaña sin una organización formal y luego de 39 años llegó a la conclusión de que con una organización formal, la división del pueblo por unidad de trabajo especializado y, a su vez, la subdivisión en unidades más específicas, se avanzaba más rápido. (Sergio Hernández, 2012)
1 Dale E. , Organización, México, Editora técnica, S.A. ,1980, 6ª, reimpresión de Research Report, Núm.
16 La administración es indispensable para el funcionamiento de cualquier empresa o grupo social, y lógicamente es imprescindible para lograr la competitividad en un mundo globalizado. A través de las técnicas administrativas se simplifica el trabajo y se establecen principios, métodos y procedimientos para lograr mayor productividad y eficiencia. (Munch, 2007) Etapa del proceso administrativo
Existen diversas opiniones en cuanto al número de etapas que constituyen el proceso administrativo.
En cada etapa se aplican diversos principios, y se utilizan técnicas y metodologías específicas.
Figura 1 Principios y técnicas del proceso administrativo.
Etapas Elementos Principios Técnicas
Planeación ¿Qué se va a hacer?
Filosofía
Valores
Visión
Misión
Objetivos
Estrategias
Políticas
Programas
Presupuestos
Unidad del objetivo
Cuantificación
Flexibilidad
Gráfica de Gantt
CPM
Organización ¿Cómo se va a hacer?
División del trabajo:
Departamentalizaci ón
Descripción de funciones
Descripción de actividades
Vía jerárquica
Especialización
Tramo de control
Delegación
Simplificación
Manuales
Organigramas
Análisis de puesto
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Coordinación
Integración ¿Con qué recursos?
Diagnóstico
Fuentes
Selección
Contratación
Adecuación
Calidad
Técnicas
cualitativas y cuantitativas de
toma de
decisiones
Pruebas psicométricas
Análisis de puesto
Especificaciones
Dirección Ejecutarlo
Toma de decisiones
Motivación
Delegación
Comunicación
Liderazgo
Ganar – ganar
Aprovechamiento del conflicto
Resolución del conflicto
Vía jerárquica
Cualitativas
Cuantitativas
Control ¿Cómo se ha hecho?
Función controladora
Cuantificación
Autocontrol
Control preventivo
correctivo y permanente
Fuente; Munch, Lourdes, Administración y estilo de gestión. Ed. Trillas, México, 2006
1.2. Posiciones Teóricas
Administración
18 1. Administración es un proceso: consiste en una serie de actividades y operaciones, como planear, decidir y evaluar.
2. Administración implica estructurar y utilizar conjuntos de recursos: Es el proceso que reúne y pone en funcionamiento una variedad de tipos de recursos: humanos, financieros, materiales y de información.
3. Administración significa actuar en dirección hacia el logro de una meta para realizar las tareas: Por consiguiente, no efectúa actividades elegidas al azar, sino actividades con un propósito y una dirección bien definidos. Este propósito y dirección podrían ser los del individuo, la organización o, lo más usual, una combinación de los de ambos. Comprende los esfuerzos necesarios para completar las actividades propuestas y para que los resultados correspondan a los niveles deseados.
4. Administración implica llevar a cabo actividades en un entorno organizacional: Es un proceso que tiene lugar en las organizaciones y que realizan personas con funciones diferentes intencionalmente estructuradas y coordinadas para lograr propósitos comunes.
Funciones administrativas
Las funciones administrativas principales que parecen más aplicables a las organizaciones modernas son planeación, organización, dirección y control. (Hitt, 2006)
Planeación implica calcular las condiciones y las circunstancias futuras, y con base en esas estimaciones, tomar decisiones sobre qué trabajo debe realizar el administrador y todos aquellos que están bajo su responsabilidad. Se considera que esta función la componen tres niveles o tipos distintos:
Planeación estratégica, la cual prevé las acciones estratégicas diseñadas para lograr las metas trazadas a largo plazo para la organización;
19 Planeación operativa, la cual identifica las acciones necesarias para que las unidades de la organización logren sus metas.
Organización Implica poner atención a la estructura de relaciones entre los puestos y los individuos que los ocupan, así como vincular la estructura con la dirección estratégica general de la organización. Puesto que el mundo en el que vivimos está fundamentalmente lleno de incertidumbres y ambigüedades, la función de organizar representa un desafío crítico para los administradores. En su nivel más básico, el propósito de esta función administrativa consiste en intentar poner orden en la organización. Sin ella, el ambiente sería caótico.
Dirección a lo largo de los años, esta función se ha clasificado de diversas maneras, que incluyen el término liderazgo. Este último evidentemente no tiene las connotaciones autocráticas que se asocian con la palabra dirección. No obstante, el fundamento de dirigir o liderar es el proceso de intentar influir en otras personas para alcanzar los objetivos organizacionales. Significa motivar a los subalternos, interactuando con ellos de manera eficaz en situaciones colectivas, y comunicándose de forma estimulante sobre los esfuerzos para cumplir sus tareas y alcanzar las metas organizacionales.
Control en las organizaciones contemporáneas, la palabra controlno resulta del todo satisfactoria, ya que implica, al igual que la palabra dirección, que la actividad debería llevarse a cabo siguiendo pautas dictatoriales y autocráticas. Éste, por supuesto, no es el caso, aunque en una circunstancia específica un administrador podría actuar de esa forma. La esencia de esta función consiste en regularel trabajo de quienes un administrador es responsable.
20 Funciones administrativa
Fuente: Hitt, Black, Porter, pág. 26
El proceso de transformación administrativa
El trabajo de los administradores es transformar, con eficacia y eficiencia, los insumos en productos. Desde luego, el proceso de transformación puede verse desde diversos ángulos.
Así, uno puede centrarse en funciones empresariales tan diversas como finanzas, producción, personal o comercialización. Los que escriben sobre administración atienden a los procesos de transformación en términos de sus modalidades particulares de abordar el tema. Propiamente, los escritores que se adhieren a la corriente conductual se concentran en las relaciones entre personas; los teóricos de los sistemas sociales analizan la transformación centrados en las relaciones sociales, así, los que defienden la teoría de las decisiones consideran que la transformación es una concatenación de decisiones.
El método más general y provechoso para estudiar el trabajo de los administradores es recurrir a las funciones de planeación, organización,
ADMINISTRACIÓN Planeación
Organzación Dirección
21 integración de personal, dirección y control, como marco teórico para organizar el conocimiento administrativo (Harol & Weih, 2007)
Modelo de Gestión
El término modelo proviene del concepto Italiano modelo. La palabra puede utilizarse en distintos ámbitos y con diversos significados. Aplicado al campo de las de las ciencias sociales, un modelo hace referencia al arquetipo que, por sus características idóneas, es susceptible de imitación o reproducción.
El concepto gestión proviene del latín gesio y hace referencia a la acción y al efecto de gestionar o de administrar, es decir implica acciones para gobernar, dirigir, ordenar, disponer u organizar, dentro de una empresa u organización. Por tanto, un modelo de gestión es un esquema o marco de referencia para la administración de una entidad, sea pública o privada
Modelo de gestión administrativa
Un sistema de gestión administrativa es un conjunto de acciones orientadas al logro de los objetivos de una institución; a través del cumplimiento y la óptima aplicación del proceso administrativo: planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar.
Importancia de un modelo de gestión administrativa.
Los modelos de gestión administrativa permiten la optimización en la ejecución de los procesos, con el fin de incrementar la cantidad y eficacia en la gestión de los servicios. La incorporación de un modelo de gestión al procedimiento administrativo permite una reducción en el tiempo empleado en los trámites y consultas, así como, una mayor calidad en el servicio prestado, que es recibido por el usuario.
22 Estos sistemas denominados flujo de trabajo son sistemas informáticos que permiten la integración de los distintos procesos así como, el control automático de los elementos que participan en los mismos, desde personas y ordenadores hasta información y documentación. (Hitt, 2006)
Objetivo de un modelo de gestión administrativa.
La aplicación de un Modelo de Gestión Administrativa persigue los objetivos siguientes:
Optimizar los procesos de gestión, logrando un trabajo más eficaz y fácil de realizar.
Mejorar los productos o servicios que se ofrecen a los clientes.
Establecer procedimientos de seguimiento y control de los procesos internos y de los productos o servicios, de tal forma que se facilite la toma de decisiones a partir del conocimiento de la situación existente y de su evolución histórica.
Incorporar nuevas tecnologías para mejorar e incrementar la oferta de productos o servicios.
La incorporación de un nuevo modelo de gestión administrativa propone una evaluación preliminar y exhaustiva de la situación actual, de tal forma que se conozcan todos y cada uno de los procesos administrativos desarrollados dentro de la institución y los elementos que interviene en ellos, tanto personal como material.
Etapas de un Modelo de Gestión Administrativa.
El Modelo de Gestión Administrativa, involucra diversas etapas a desarrollar en la secuencia descrita a continuación:
23
Análisis de las relaciones con terceros: identificar y caracterizar las entidades con las que interactúa el servicio y el objeto de dicha interacción.
Identificación de los procesos de la institución: establecer los circuitos funcionales y los servicios que se prestan.
Ventas
Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio
Tipo de ventas
La diversidad de la naturaleza de la situación de compras significa que existen muchos tipos de trabajos de ventas: la venta varía de acuerdo con la naturaleza de vender. La distinción fundamental entre quienes toman las órdenes, quienes las crean y quienes las obtienen.
Los primeros responden a clientes que ya están comprometidos; los creadores de órdenes no reciben directamente una orden, pues hablan con especificadores y no con los compradores; mientras que los captadores de órdenes intentan persuadir a los clientes de hacer una orden de forma directa.
Existen tres tipos de tomadores de órdenes: tomadores de órdenes internos, personal de entregas y tomadores de órdenes externos. A los creadores de órdenes se les conoce como "misioneros". Por último, los captadores de órdenes están en la línea de fuego y son personal de ventas para nuevos negocios, organizaciones o consumidores, o bien, conforman personal de apoyo a ventas que son comerciantes o que pueden brindar apoyo técnico. Ambos tipos de personas que captan órdenes operan en situaciones en las que puede hacerse una venta directa. (David & Geoff, 2012)
24 La mayoría de las ventas al detalle tienen lugar por medio de las tiendas detallista, cualquier empresa – fabricantes, mayorista o detallista – que señale algo a los consumidores para su uso particular, está haciendo una venta detallista. Esto es así independiente de cómo se venda el producto (en persona, en línea, en el hogar o por teléfono, correo o máquina vendedora) o en dónde se venda (si es una tienda, en el hogar del consumidor, en otro lugar físico, o por internet) (Stanton, 2007)
Figura. 3 Tipos de ventas
Tomadores de órdenes Creadores de órdenes Tomadores de órdenes internos
Los clientes tienen completa libertad para elegir productos sin la presencia de un representante de ventas.
Personal de ventas de misioneros En algunas industrias, de forma notable en la industria farmacéutica, la tarea de ventas no tiene que ver con cerrar la venta, sino con persuadir al cliente para que especifique los productos del representante de ventas Personal de entregas
La tarea del representante se refiere, principalmente, a la entrega del producto.
Captadores de órdenes
La última categoría, llamada de captadores de órdenes, está conformada por personal que labora en ventas y cuyo objetivo principal es persuadir al cliente para que haga una compra directa
Tomadores de órdenes externos
El personal de ventas visita a los clientes, pero su función principal es responder a las peticiones de los mismos, por lo que no busca activamente persuadirlos.
25 Las ventas requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, casi contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseo de los clientes, no coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
El proceso de las ventas
Muchas personas tienen una idea equivocada de lo que es el proceso de las ventas, de las actividades que realizan los vendedores y de las características personales que se necesitan para hacer una carrera exitosa en el campo de las ventas. Para complicar aún más esto, diversos trabajos de ventas incluyen distintas tareas y requieren distintas habilidades y capacidades.
Tan sólo imagine las diferencias que entrañan las ventas dentro de las muchas divisiones de una compañía diversificada como General Electric, que vende una serie asombrosamente grande de productos y servicios, desde focos y motores para aviones, hasta aparatos electrodomésticos y servicios financieros. Cada una de ellas tiene su propia fuerza de ventas y sus propios mercados.
Las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas varían enormemente de un negocio a otro, debido a que los procesos de compras y las necesidades suelen ser diferentes en los distintos mercados; también hay diversos grados de complejidad de los productos. (Mark & Greg, 2009)
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)”.
El proceso de la administración de ventas
26
1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del
entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la
selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
El modelo de la administración de ventas que se presenta en la figura 4resume las actividades específicas que implican estos tres procesos, así como las variables que influyen en ellos.
El modelo sirve como mapa del proceso general de la administración de ventas: formulación, aplicación y evaluación.
27 En el ámbito externo, las exigencias de los clientes potenciales y las acciones de los competidores son dos factores ambientales obvios. Otros factores ambientales externos, como los precios de los energéticos, los avances tecnológicos, la normatividad gubernamental y las preocupaciones sociales, afectan las iniciativas de ventas de una empresa. Por ejemplo, cuando sube el precio de la gasolina, sería bueno creer que los gerentes de ventas piden a sus vendedores que no hagan viajes innecesarios en autos de la empresa.
28 Fig. 4 Administración de ventas
Fuente: Mark Johnston, Greg Marshall, administración de ventas, 2009 El Entorno Estrategia
de marketing Actividades de la administración de ventas Determinantes del desempeño del vendedor Result
ados Control
Entorno Externo Marco organizaci onal Actividades de marketing
Planeación de ventas
Destacamento
Desempeño Característica
s personales
Visón de vendedor acerca de los requisitos para el puesto y
sus percepciones de la función Selección capacitación y motivación de las fuerzas de ventas
Organización de la fuerzas de ventas
Supervisión Políticas para la administración de
cuentas
29 Estrategias de ventas
Estrategia 1: Búsqueda de mercados meta para el comerciante, fijar metas es equivalente a la segmentación. Una estrategia de segmentación o búsqueda de mercados meta puede basarse en cualquiera de los siguientes elementos o en todos ellos: (David & Geoff, 2012)
• Valor (consumo alto o bajo, valor de los bienes comprados).
• Preferencia del cliente (orden de servido por teléfono/correo electrónico, tipo de productos/servidos comprados).
• Etapa de la vida (estado de la relación entre proveedor y cliente: activa, en declive, inactiva, meses desde la última compra).
En este punto es importante hacer hincapié en que: • Los segmentos deben ser potencialmente redituables. • Los segmentos no son mutuamente excluyentes. • Los segmentos no son estables.
Por lo tanto, un consumidor puede pertenecer a más de un segmento, o a diferentes segmentos, en diferentes periodos. Si el segmento requiere un esfuerzo especial para lograr la apertura o la atracción, entonces debe haber suficiente poder de compra potencial para justificar el esfuerzo.
Estrategia 2: Fijar precios de acuerdo con el enfoque clásico del comerciante, es posible adoptar las siguientes estrategias
• Hacer reducciones tácticas de corto plazo. • Establecer sobreprecios.
• Elevar la calidad percibida.
Así, es posible adoptar el principio clásico de elevar la calidad percibida de una marca para que tenga un margen más alto de ventas. Además, un descuento vale más si se comprende el valor de lo que se descuenta.
30 rentabilidad de las relaciones con el cliente. Sin embargo, la rentabilidad del cliente estará determinada por: (David & Geoff, 2012)
• El costo de adquisición.
• Las pérdidas de clientes o de clientes potenciales en varias etapas clave de la relación.
Las etapas clave en la relación con el cliente son las siguientes: • Solicitud de informes
• Conversión en cliente • Compra repetida • Comercio alto
• Amenaza de inactividad • Recuperación
MANUAL DE VENTAS
Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que viene experimentando la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
Las empresas líderes no sólo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto, sino también dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a las diferentes estructuras comerciales, para que en un momento determinado y frente a nuevas posibilidades de mercado, se tenga plena conciencia, por parte de todo el equipo humano, del reto que puede suponer y la responsabilidad que se debe adquirir.
31 producto. Esta herramienta es el manual del vendedor, el cual permitirá homogeneizar su fuerza de ventas, además de dar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento para realizar mejor la labor. Lógicamente el soporte del mismo puede estar reflejado en papel o informáticamente.
Por tanto, en el manual de ventas se encuentran las respuestas a estas y otras muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisan. Y es que, todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso tanto de la compañía como de sus productos, eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación. Se trata de un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin fijarse unos patrones de actuación (Alcaide, Bernués, Aroca, Muñiz, & Smith, 2013)
¿Qué contenido debe tener?
• Información de interés sobre la compañía: historia de la compañía desde su inicio, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa.
• Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar en la figura del asesor comercial, incluyendo información sobre sus zonas o lugares de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.
• Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer la competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.
32 imprescindible que el vendedor refleje el mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.
• Información completa de los productos: es fundamental que el Comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.
• Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago. Todo debe estar recogido por escrito para evitar la libre interpretación que a veces se hace.
• Metodología de trabajo: planificación del proceso de venta, mecánica ante los pedidos o devolución, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial, tratamiento de los impagados,
• Nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet tanto como fuente de información como a nivel de gestión (Alcaide, Bernués, Aroca, Muñiz, & Smith, 2013)
1.3. Postura teórica
Después del sustento teórico de los diferentes autores sobre administración y gestión de ventas, se concluye que el autor Jobber & Lancastre, en su libro administración de venta, presenta proceso de venta que debe llevar una empresa, para ser competitiva en el mercado por lo cual se considera en la elaboración de la propuesta, y que la industria mejore sus proceso de venta.
1.4. Conclusiones parciales
En el capítulo I, se desarrolla el origen y evolución de los procesos administrativo, en las posiciones teóricas se fundamenta las variables modelo de gestión administrativa donde se sustenta la administración, modelo de gestión administrativa que servirá para referencial la propuesta, el proceso de ventas, se considera como guía para plantear estrategia de ventas.
33 CAPÌTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización de la empresa SOLINPEC,
SOLINPEC es una empresa de actividad industrial se dedica a diseñar maquinaria y repuesto de vehículos por más de veinte años en la ciudad de Ventanas.
La industria es familiar, está distribuida con oficinas y un taller donde se elabora las piezas que el cliente necesita, se repara torno, tubo, maquinarias para piladora, molinos, secadora, cosechadora entre otros, cuenta con personas técnico, y un ingeniero industrial.
2.2. Descripción de los procedimientos metodológico
Modalidad de la investigación: Se considera la investigación cualitativa. Se refiere a los estudios sobre el quehacer cotidiano de las personas o de grupos pequeños. En este tipo de investigación interesa lo que la gente dice, piensa, siente o hace, sus patrones culturales, el proceso y el significado de sus relaciones interpersonales y con el medio en donde se desarrolla la empresa SOLINPEC.
Investigación cuantitativa. Es el procedimiento de decisión que pretende decir, entre ciertas alternativas, usando magnitudes numéricas que pueden ser tratadas mediante herramientas en las encuestas que se realizara a los empleados del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC
Métodos de investigación se considera:
Investigación descriptiva, cuyo objetivo es describir el estado, las características, factores y procedimientos presentes en fenómenos y hechos que ocurren en forma natural, los fenómenos, hecho que ocurren en el área de producción y venta.
34 (procesos de ventas) y se intenta identificar el factor que lo ocasiona (gestión administrativa).
Exploratoria: Son las investigaciones que pretenden dar una visión general sobre los problemas del área de producción y venta respecto gestión administrativa y procesos de ventas.
Explicativas: Son aquellos trabajos donde muestra preocupación, se centra en determinar los modelo de gestión administrativa, donde el objetivo es conocer por que suceden ciertos hechos en el área de producción y venta de la empresa SOLINPEC
Método lógico inductivo, Es el razonamiento que, partiendo de casos particulares, se eleva a conocimiento generales. A través de este método se formula la hipótesis.
Método sintético: Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se formula una teoría que unifica los diversos elementos. Consiste en la reunión racional de varios elementos dispersos en una nueva totalidad, este se presenta más en el planteamiento de la hipótesis. El investigador sintetiza las superaciones en la imaginación para establecer una explicación tentativa que someterá a prueba.
Técnica de Investigación
Se realizara la encuesta al personal del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC y una entrevista al jefe del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC
35 Población y muestra
El área de producción y venta de la empresa SOLINPEC
Personal Número
de
empleados
Instrumento
Jefe de área 1 Entrevista
Empleados que laboran en el área de producción y ventas
30 Encuestas
Nota por considerar una muestra pequeña no se considera formula, para lo cual se procede a realizar la encuesta al 100% del personal del área de producción y venta.
Encuesta realizada al personal que labora en el área de producción y ventas
El objetivo es conocer la problemática interna que tiene el área de producción y venta de la empresa SOLINPEC.
1.- ¿El área de producción y venta, tiene un modelo de gestión administrativo definido?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Si 5 0,17
No 25 0,83
Total 30 1,00
36 Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados de la empresa Solinpec, el 83% de los encuestados respondieron que no tienen un modelo de gestión administrativo definido, que se realiza los trabajos encomendados por los jefes, mientras que el 17% contestaron que si tiene una gestión interna.
2.- ¿Conoce Usted si el área de producción y venta, tiene un manual de funciones?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Conoce 0 -
Desconoce 30 1,00
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 5 10 15 20 25
Número de encuestados Porcentaje
Gráfico 1
37 Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados de la empresa Solinpec, respondieron el 100% de los encuestados, que la empresa no cuenta con un manual de funciones en el área de producción y venta
3.- ¿El área de producción y venta, cuenta con un plan estratégico?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Si 3 0,10
No 27 0,90
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 5 10 15 20 25 30
Número de encuestados Porcentaje
Gráfico 2
38 Análisis de datos
Del 100 % de los encuestados el 90% respondieron que la empresa no tiene un manual de funciones, mientras que el 10% contesta que si pero que no está socializado con los empleados
4.- ¿Existe un control de inventario en el área de producción y venta de la empresa SOLINPEC?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Totalmente 17 0,57
Parcialmente 10 0,33
Nada parcial 3 0,10
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 5 10 15 20 25 30
Número de encuestados Porcentaje
Gráfico 3
39 Análisis de datos
De la encuesta realizada, a los empleados del área de producción y venta de la empresa Solinpec, contestaron el 53% que la empresa si lleva un control de inventario, el 33% responde que parcialmente mantiene un control de inventario y el 10% contestaron que no tiene un control de inventario adecuado.
5.- ¿Considera Usted que la producción de producto han disminuido en los últimos años?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje Parcialmente 8 0,27
Totalmente 5 0,17
Parcial 17 0,57
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Totalmente Parcialmente Nada parcial
Gráfico 4
40 Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados del área de producción y venta, el 57% responde que la producción de productos a disminuido en forma parcial, el 27 responde que parcialmente y el 17 % considera que totalmente ha disminuido la producción de bienes en la empresa.
6.- ¿La empresa aplica estrategias de ventas para ofrecer los productos al mercado de?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Escaparate 2 0,07
Marketing 8 0,27
Publicidad 10 0,33
Fidelización 5 0,17
Otros 5 0,17
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Parcialmente Totalmente Parcial
Gráfico 5
41 Análisis de datos
De la pregunta realizada sobre si el área de producción y venta aplica estrategia de ventas, el 33% responde que la empresa aplica estrategia de publicidad, el 8% de marketing, el 5 % de fidelización y otros, y el 7% responde en escaparate
7.- ¿Han recibido capacitación por parte de la empresa?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
De vez en cuando 5 0,17
Siempre 8 0,27
Nunca 17 0,57
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 2 4 6 8 10
Escaparate Marketing Publicidad Fidelización Otros
Gráfico 6
42 Análisis de datos
La mayoría de los encuestados respondieron que nunca han recibido capacitación de parte de la empresa y en una minoría contestaron que siempre y de vez en cuando han recibido capacitaciones por parte de la empresa
8.- ¿Le gustaría que el departamento de producción y venta tenga definido un modelo de administración que fomente las ventas en la empresa?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Si 24 0,80
No 0 -
Indiferente 6 0,20
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
De vez en cuando Siempre Nunca
Gráfico 7
43 Análisis de datos
El 80% de los encuestados le agradaría que el área de producción y venta tenga un modelo administrativo que fomente las ventas en la empresa y el 20% respondió que le es indiferente si existe un modelo administrativo.
9.- ¿Su puesto de trabajo ha sido evaluado?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Si 0 -
No 30 1,00
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 5 10 15 20 25
Si No Indiferente
Gráfico 8
44 Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados del área de producción y venta, el 100% de los encuestados contestaron que no han realizado la evaluación de puesto de trabajo en la empresa
10.- ¿Conoce Usted si el área de producción y venta tiene un manual de venta?
Alternativas
Número de
encuestados Porcentaje
Conoce 0 -
Desconoce 30 1,00
Total 30 1,00
Elaborado por: Lissette Torres
0 5 10 15 20 25 30
Número de encuestados Porcentaje
Gráfico 9
45 Análisis de datos
De la encuesta realizada el 100% responde que desconoce que el área de producción y ventas no cuenta con un manual de venta.
Conclusiones de la encuesta
De la encuesta realizada a los 30 empleados del área de producción y ventas de la empresa Solinpec, se concluye que se debe definir un modelo de gestión administrativo que fomente las ventas, para que la empresa tenga definido las estrategias que mejoren la administración y genere rentabilidad, para ser competitiva en el mercado.
Entrevista dirigida al Jefe del área de producción y venta de la empresa SOLINPEC
La entrevista tiene como objetivo conocer cómo se desarrolla el área de producción y venta.
1.- ¿El área de producción y venta tiene definido un modelo de gestión administrativo?
No, la empresa en si no lo tiene, se administra en función a las necesidades de la empresa ya que se trabaja más sobre pedido,
0 5 10 15 20 25 30
Número de encuestados Porcentaje
Gráfico 10
46 2.- ¿El área de producción y venta cuenta con un plan estratégico?
No, pero a futuro se espera implementar un plan estratégico para tener bien estructurado la empresa
3.- ¿El área de producción y venta aplica estrategias de marketing?
En el área de producción y venta se distribuye tarea para el personal, para que este elabore el producto que ha solicitado los clientes
4.- ¿El personal que tiene a su cargo es capacitado permanentemente?
Bueno se ha capacitado al personal en su especialidad para la elaboración del bien y al resto del personal no está totalmente capacitado.
5.- ¿El área de producción y venta tiene un manual de venta?
El área de producción y venta no cuenta con un manual de venta, donde se detalle las estrategias para vender y atender a los clientes.
6.- ¿El personal que tiene a su cargo trabaja en equipo?
El personal que labora en la empresa no todo trabaja en equipo
Conclusión de la entrevista al jefe del área de producción y venta de la empresa, se puede considerar la necesidad de implementar una modelo de gestión administrativa que fomente las ventas
2.3. PROPUESTA
Modelo de Gestión Administrativa que contribuya a los procesos de ventas en la empresa Solinpec.
Introducción
47 Dependiendo del tipo de producto, tamaño de la empresa sea esta grandes, mediana o pequeña, mercado al que se dirige, existen diferentes modelos comerciales que se pueden aplicar.
Objetivo
Estructurar un modelo de gestión administrativa que contribuya a los procesos de ventas en la empresa Solinpec
Justificación
La presente investigación pretende estructurar un modelo de gestión administrativa que mejore los procesos de ventas en la empresa Solinpec, buscando estrategia de gestión de ventas, marketing para llegar al mercado industrial de maquinarias y ofrecer un producto cumpliendo las normas ISO en la fabricación de productos.
A través de esta investigación se sugiere a los administradores de la empresa que se revise la propuesta para implementar y mejorar la rentabilidad.
La industria Solinpec dedicada a la producción y comercialización de repuestos de maquinaria, vehículo, entre otros, no se ha diseñado adecuadas estrategias de ventas por lo que afecta directamente en la comercialización, cliente, trabajadores y a los ingresos de la industria, por lo tanto no permiten incrementar sus ventas y por ende el cumplimiento de los objetivos a corto, mediano y largo plazo, es por esto la necesidad de diseñar estrategias de ventas para el crecimiento de la industria
48 Desarrollo factibilidad de la propuesta
Misión
Somos una empresa que diseña piezas industriales para todo tipo de maquinaria, vehículos, con responsabilidad, ética y compromiso social, sirviendo a la comunidad con los más altos estándares de calidad.
Visión
Ser una industria reconocida a nivel local y nacional produciendo maquinaria, cumpliendo con las normas ISO de fabricación, y protegiendo el medio ambiente
Objetivo
Establecer estrategias de gestión de ventas que fomente la producción de maquinarias industriales
Valores Empresariales
Solinpec en una industria con gran calidad humana, que ofrece a sus empleados un desarrollo personal y profesional
Además de brindar una satisfacción a sus clientes en función a sus necesidades, apoyándose en los valores:
Honestidad
Respeto
Confianza
Trabajo en equipo
Tenacidad
Comunicación
Innovación
Calidad total
Desarrollo personal
Actitud
49 Políticas
En compras al contado se aplicará descuentos especiales
Mantener informados a los clientes acerca de sus nuevos productos y precios.
Ofrecer producto de buena calidad cumpliendo con las norma ISO
Estrategia de producto
El producto es el bien o servicio que se ofrece a los consumidores
Las estrategia que se van a incorporar son nuevos diseño de repuestos o maquinaria con materiales resistente
Proponer logo para los productos
Incluir servicio post venta en los productos
Incluir servicio de instalación de maquinaria con garantía y asesoría en la compra
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que se le asigna a los productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.
Las estrategias que se diseña, relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, lograr una rápida penetración, una rápida acogida,
Lanzar al mercado un nuevo diseño de producto con un precio alto, para que, de ese modo, aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
50 Estrategias para la distribución
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán los productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.
Estrategias, relacionadas a la plaza o distribución son:
Ofrecer productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, visitas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de los productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Ubicar los productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo
(Estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de los productos a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.
Estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:
Ofrecer descuentos por cantidad
Poner anuncios en diarios, revistas o internet
Crear boletines tradicionales o electrónicos
Participar en ferias
Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa o vehículos de transporte público
51 Análisis de competencia
Industria que producen el mismo producto en otras ciudades como: Babahoyo, Duran
Lento crecimiento del mercado
Productos con ciclo de vida largo
Poder de los Compradores
Poca elecciones en donde diseñen el producto
Barreras de entradas
No existen barrera para entrar al mercado
Infraestructura debe cumplir con las normas de seguridad
Poder del proveedor (fabricante)
Fuerte competencia en precios
Márgenes comerciales mínimos
Organización de la industria
Gerente
Secretaria Departamento talento Humano
Departamento Financiero
52 Diagrama de proceso
Nota de pedido
Diseñar el producto
Solicitar materiales
Construir el producto
53 Diagrama de flujo de datos
Clientes Asesor Verificar e ingresar datos
Jefe de taller
Técnico Diagnóstico
y solicitar repuesto
Probar Reparar
Revisar diagnóstico
y autorizar repuesto
Jefe de Taller
Técnico
Jefe de taller asesor probador
Facturar Entregar
54 2.4. Conclusiones
Una vez sustentado la caracterización de la industria Solinpec, se determina el tipo de investigación, cualitativo cuantitativo, el método de investigación documental, descriptiva, de campo, inductiva deductiva, como instrumento la encuesta dirigida al personal de la industria y la entrevista dirigida al jefe de producción y venta de la industria.
En la propuesta se estable la misión, visión, objetivos, valores corporativos, estrategias de producto y estrategias de venta, para que la empresa sea competitiva en el mercado.
CAPÍTULO III VALIDACIÓN
La presente investigación se sustentan en un trabajo de titulación, su autor para demostrar la hipótesis general se basó en la aplicación experimental en un objeto de estudio práctico, de manera que contribuya la validez de la solución de la propuesta al problema científico planteado para la industria Solinpec de la ciudad de Ventanas.
3.1 Aplicación del procedimiento del plan de marketing.
El objetivo de este epígrafe es demostrar la factibilidad de la aplicación del procedimiento general propuesto en la gestión de venta en la industria Solinpec de la ciudad de Ventanas.
Con la aplicación de estrategias administrativa que corroboran a los procesos de ventas, para captar mercado y posicionamiento
3.2. Validación de la propuesta por un experto.
Informe
55 Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la industria Solinpec, sino totalmente coordinado con estrategia administrativa y ventas, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto a los procesos de ventas que debe llevar a cabo, ya que es la única manera de dar respuesta válida a los temas planteados.
56 DOCUMENTO DE VALIDACIÓN
Por medio del presente documento de validación, Yo, Ing. Com. Ronny Onofre Zapata, de profesión Ingeniero Comercial, luego de haber revisado la propuesta titulada: “Modelo de gestión administrativa para el área de
producción y ventas de la empresa “solinpec” de la ciudad de ventanas.”,
elaborada por la señorita LISSETTE LILI TORRES REINA, puedo indicar que la misma cuenta con una estructura ordenada, fuerte, y acorde a las necesidades detectadas para la institución donde se aplicará.
Por esta razón valido el documento y sugiero su aplicación.
Autorizo a la señorita Lissette Lili Torres Reina hacer uso de la presente certificación como lo crea conveniente.
Lo valido
57 Curriculum Vitae
1. DATOS PERSONALES
APELLIDOS ONOFRE ZAPATA
NOMBRES RONNY FERNANDO
FECHA DE NACIMIENTO 22 DE MARZO DE 1974
NUMERO DE CEDULA DE IDENTIDAD
120305605-4
TELEFONOS 052735318 – 052733079 –
0991501711
DIRECCION JUAN X MARCOS ENTRE MEJIA Y
BARREIRO REGISTRO PROFESIONAL 027
2. TITULOS OBTENIDOS
UNIVERSIDAD TITULO OBTENIDO
FECHA DE
OTORGAMIENTO DE TITULO
REGISTRO DE SENESCYT
Universidad
Técnica de Babahoyo
Ingeniero Comercial
27 de Octubre del 2000
1013-03-448290
Universidad
técnica de Babahoyo
Master en Administración de Empresas
30 de Agosto 2011
1013-11-734067
Universidad de Guayaquil
Diplomado en Educación
Superior
58 2.1 CURSANDO
DOCTORADO PHD EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS EN LA UNIVERSIDAD SAN MARCOS DE LIMA PÈRU
3. EXPERIENCIA LABORAL PRIVADA
1999 - 2001 Agencia de Bebidas Coca Cola (Babahoyo)
“JEFE DE AGENCIA”
59 CONSTANCIA DE VALIDACIÓN
Quien suscribe Ing. José María Nivela Icaza, mediante la presente hago constar que el instrumento utilizado para la recolección de datos del trabajo titulado “Modelo de gestión administrativa para el área de producción y
ventas de la empresa “Solinpec” de la ciudad de ventanas.”, elaborado por
la Srta. Lissette Lili Torres Reina, aspirante a Ingeniera en administración y negocios, reúne los requisitos válidos y confiables y por lo tanto, aptos para ser aplicado en el logro de los objetivos que se plantean en la investigación.
Babahoyo, 20 de Abril del 2015.
Atentamente,
Ing. José María Nivela Icaza MBA
60 CURRRICULUM VITAE
APELLIDOS NIVELA ICAZA
NOMBRES JOSÉ MARÍA
NUMERO DE CEDULA DE IDENTIDAD
1201929476
TELEFONOS 0985717348
DIRECCION Cdla. Los Perales
CORREO ELECTRONICO [email protected]
Títulos obtenidos
Títulos de Cuarto Nivel
Título
Institución de Educación
Superior
Tipo Reconocido Por Número de Registro Fecha de Registro Observación Diplomado Superior en Gerencia de Marketing Universidad Regional Autónoma de los Andes
Nacional 1042- 02-293686 15-10-2002 Especialista en Gerencia de Proyectos Universidad Regional Autónoma de los Andes
Nacional 1042- 03-356484 17-03-2003 Magister Ejecutivo en Dirección de Empresas con Énfasis en Gerencia Estratégica Universidad Regional Autónoma de los Andes
Nacional 1042- 06-645298 23-02-2006 Título Institución de Educación Superior
Tipo Reconocido
Por
Número de Registro
Fecha de
Registro Observacion
Ingeniero Industrial
Universidad
de Guayaquil Nacional
1006-02-71316
