Diseña el plan de
ventas
Elaborado por:
Óscar A. Mendoza P. – MBA
© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
Cuantos cuadrados
hay ?
Cuantos cuadrados
hay ?
Cuantos cuadrados
hay ?
La respuesta es:
Cuadrados de 1 cara
= 16
Cuadrados de 2 caras = 9
Cuadrados de 3 caras = 4
Cuadrados de 4 caras = 1
Total
= 30
Las Ventas son
como los
e
mbarazos
N
o se conoce aún la primera mujer
que esté “medio” embarazada o
L
a gestión de ventas
es como pilotear un
avión
El 99% en la industria aeronáutica significa
que se “cae” 1 avión de cada 100 o que en el mundo cada 90 segundos se caería un
www.eltiempo.com.co Septiembre 22/2005
Momento del aterrizaje de emergencia de un avión de JetBlue, con 146 personas, en el aeropuerto
internacional de Los Ángeles. El piloto se convirtió
anoche en héroe por superar la alerta registrada con la aeronave por una avería en su tren de aterrizaje
delantero.
Decisión elemental
de negocios
Los negocios son los mismos en Japón y en Colombia
Producir o comprar barato. Vender Caro
Cobrar Pronto Pagar Tarde
Hacer que los clientes compren mi producto hoy, mañana y siempre
La clave de la
Y= C + S
Ingreso disponible Neto
Consumo
Tips para diseñar
un plan de ventas
Objetivos
Ventas
Participación de mercado
Rentabilidad
Servicio
Inteligencia de mercados
Distribución
Recaudo
Retención – reactivación –
incremento facturación
Estructura comercial
Fuerza de Ventas Territorial (Zona
geográfica)
Fuerza de Ventas basadas en el
Producto ( Por línea de producto –
especialistas )
Fuerza de Ventas basadas en el
Mercado (Segmentando por clientes /
Negocios )
Tamaño fuerza de ventas
Número de Clientes (Actuales y
potenciales)
Agrupar clientes por tamaño (Facturación)
Frecuencia de visita esperada Fuerza de
Ventas (Día / Semanal / Mensual / Anual)
Estrategias de retención y satisfacción
Complemento con Fuerza de Ventas
Externa para apertura de mercados y
desarrollo de nuevos clientes
Compensación fuerza de ventas
Porcion Salario Fijo
Porcion Salario Variable
Pago por Ventas
Pago por Recaudo
Bonificaciones por cumplimientos,
crecimientos , retención , clientes
nuevos, rentabilidad del cliente.
Planes de Incentivos
Seleccion de Vendedores
Identificar perfil del vendedor que
requieren los clientes y el portafolio
actual de Productos y Servicios
Galán habitual, un individuo con necesidad compulsiva de ganarse y conservar el afecto de otros.
Mucha energía, abundante confianza en si mismo, apetito crónico de dinero, un hábito
trabajador bien establecido y un estado mental que considere cada objeción, resistencia u
obstáculo como un RETO Mr. McMurry
Capacitación fuerza de ventas
Conocimiento mercado, clientes,
competencia, productos y servicios,
procedimientos internos, legislacion y
factores que inciden en la venta.
El ejemplo es el mejor maestro.
Manejo de objeciones.
Vision gerencial de 360 grados
Desarrollo de habilidades y técnicas de
ventas de acuerdo a los cambios de
habitos de consumo del cliente y del
mercado.
Evaluación fuerza comercial
Cumplimiento de metas e
indicadores de gestion del
mes y periodo. (ventas,
participacion, rentabilidad,
gastos, visitas, clientes
nuevos, facturacion por
cliente, clientes perdidos,
etc. etc.
Evaluacion de satisfaccion
del cliente
Tips sobre el servicio
para vender y retener
Efecto de ondas
Los clientes satisfechos le dirán a
otras personas su experiencia positiva. Los clientes insatisfechos dirán a 10 o más personas su experiencia negativa.
Cada cliente puede causar efecto de ondas positivos o negativos en otros
clientes / proveedores / competidores.
Valor del cliente
V $ = Valor promedio de la venta N = Número promedio de ventas al año A $ = Valor anual* de un
cliente = (VXN)
X
SI QUEDA INSATISFECHO SI QUEDA SATISFECHO
10 5 I $ (AX10) S $ (AX5) Personas potencialmente influenciadas por el cliente
= =
Impacto potencial del cliente
= =
-$ 0 +$
Potencial de péndulo de las ventas
$
Necesidades personales
y comerciales
El cliente necesita ser escuchado, tratado con respeto y necesita
sentirse importante. El debe ser tratado como una persona única.
Necesidades Personales
El cliente necesita bienes y servicios, que satisfagan sus necesidades.
LA RAZON PARA SER LOS ESCOGIDOS
Necesidades Comerciales
Oportunidades de Ventas
SATISFECHOS INSATISFECHOS O C U L T O S M A N I F I E S T O S Palomos Ruiseñores Correcaminos PericosOportunidades de Ventas
SATISFECHOS INSATISFECHOS O C U L T O S M A N I F I E S T O S Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio quelo expresan. Son los clientes más
Oportunidades de Ventas
SATISFECHOS INSATISFECHOS O C U L T O S M A N I F I E S T O S Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio y loexpresan. Son los clientes más gratificantes.
Palomos
Están satisfechos con el servicio pero
no lo demuestran. Muestran su
satisfacción volviendo.
Oportunidades de Ventas
SATISFECHOS INSATISFECHOS O C U L T O S M A N I F I E S T O S Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio y loexpresan. Son los clientes más gratificantes. Palomos
Están satisfechos con el servicio pero
no lo demuestran. Muestran satisfacción volviendo. No están satisfechos con el servicio y lo dicen. Pericos
Oportunidades de servicio
SATISFECHOS INSATISFECHOS O C U L T O S M A N I F I E S T O S Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio y lo expresan. Son losclientes más gratificantes.
Palomos
Están satisfechos con el servicio pero
no lo demuestran. Muestran satisfacción volviendo. No están satisfechos con el servicio y lo dicen. Pericos Clientes insatisfechos con el servicio y no lo dicen verbalmente. Correcaminos
Rol del estratega
comercial
ORLANDO AYALA
VP. NEGOCIOS LATINOAMERICA MICROSOFT CORP.
“Un buen gerente es aquel que es
capaz de conseguir y movilizar
todos los recursos indispensables
para que la gente y la empresa
cumplan sus objetivos”
Como manejar la
tarea gerencial
GERENCIAR es la capacidad de controlar el tiempo, el dinero, los procesos y las
personas.
Invierta el 75% del tiempo con las personas y el 25% en aspectos administrativos.
Métodos de liderazgo como el estímulo, el ejemplo, la enseñanza, la motivación y
acompanamiento son claves en la gestión gerencial.
PENSAMIENTO ESTRATEGICO
PENSAMIENTO: Capacidad del ser humano para imaginar, crear, razonar, analizar.
ESTRATEGICO: Capacidad de integrar las
partes de un problema o situación, analizarlas, buscar soluciones y proyectar el impacto
evidente y el oculto.
MENTALIDAD ESTRATÉGICA: parte de la
forma habitual de ver, juzgar y valorar el mundo y se vuelve estratégica cuando es innato el
estado de máxima alerta para detectar oportunidades y amenazas desarrollando astucia, prudencia y riesgo controlado.
Perspectiva del futuro hacia el presente. Alineamiento y sincronización del equipo. Selección de recursos claves
Gestión del conocimiento y el talento. Focalización
Disfruta el Cambio, los retos, la crisis.
Liderazgo efectivo “darle a cada uno lo que necesita”.
Diferencia lo urgente de lo importante. “Aterriza” siempre el avión.
Capacidad de ir directo a lo clave y crítico. Prioriza.
