Arte sagrado
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Cabello Coral, Orlando Alfredo; Camacho León, Rosina Karina;
Tello Gil Arroyo, José Francisco
Citation Cabello Coral, O. A., Camacho León, R. K., & Tello Gil
Arroyo, J. F. (2019). Arte sagrado. Retrieved from http:// hdl.handle.net/10757/648595
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess;
Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 14/09/2021 16:36:36
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Arte Sagrado
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas
Para optar por el grado de Bachiller en Contabilidad
AUTORES
Cabello Coral, Orlando Alfredo (0000-0003-0161-8171)
Camacho León, Rosina Karina (0000-0001-8125-8502)
Tello Gil Arroyo, José Francisco (0000-0002-0260-150X)
ASESOR
Gaviria Clemente, Juan Francisco del Carmen (0000-0001-6435-0307)
I
DEDICATORIA
A cada una de las personas que nos apoyaron en el arduo proceso académico y a nuestros profesores de la Universidad Peruana de Ciencias aplicadas UPC que con sus enseñanzas contribuyeron a nuestro crecimiento personal y profesional
II
AGRADECIMIENTOS
A nuestros Familiares, amigos y empresarios que estuvieron dispuestos a apoyar de distintas formas para la realización de este trabajo de investigación
III RESUMEN
El proyecto de plan de negocio que aquí se presenta, basa su propuesta en la comercialización de artesanías peruanas; orientada, principalmente, a satisfacer la demanda de consumidores extranjeros. Estas artesanías se distinguirán por sus diseños originales e innovadores y su calidad, además de un excelente servicio. Para hacerlo posible, se trabajará con artesanos contemporáneos, amantes de la artesanía tradicional que se adapten a los cambios de tendencia del mercado y preferencias del consumidor, conservando la identidad y acervo cultural del producto. Esta será la columna vertebral plan de negocio. Para la publicidad y difusión, hará uso de las redes sociales, aprovechando su alcance y moderado costo; se creará también una página web amigable, interactiva, bilingüe y con catálogos virtuales de fotos y videos en alta definición, además de mostrar información valiosa relacionada al producto, como: lugar de procedencia, historia, materiales, etc. Para impulsar las ventas se crearán alianzas estratégicas con agencias de turismo y de viaje.
Si bien este sector tiene ya bastante oferta en el mercado, es evidente que las oportunidades que hay para emprender son atractivas, vigentes y permanentes, como lo es el interés de los extranjeros de conocer o saber más del Perú, sobre todo por su cultura y gastronomía, gracias a esfuerzos realizados por instituciones estatales y privadas, que han permitido dimensionar el mercado nacional e internacional; en la que los avances en tecnologías de información también desempeñan un rol fundamental.
Por lo antes expuesto, estamos convencidos que hay razones sólidas y suficientes para prever que el plan de negocio sea viable.
IV Arte Sagrado
ABSTRACT
The draft business plan presented here, bases its proposal on the commercialization of Peruvian handicrafts; oriented, mainly, to satisfy the demand of foreign consumers. These crafts will be distinguished by their original and innovative designs and quality, as well as excellent service. To make it possible, we will work with contemporary artisans, lovers of traditional handicrafts that adapt to changes in market trends and consumer preferences, while retaining the identity and cultural heritage of the product. This will be the backbone business plan. For advertising and dissemination, it will make use of social networks, taking advantage of its reach and moderate cost; A friendly, interactive, bilingual website with virtual catalogs of photos and videos in high definition will also be created, in addition to displaying valuable information related to the product, such as: place of origin, history, materials, etc. To boost sales, strategic alliances with tourism and travel agencies will be created.
Although this sector already has enough offer in the market, it is clear that the opportunities to undertake are attractive, current and permanent, as is the interest of foreigners to know or know more about Peru, especially for its culture and gastronomy, thanks to efforts made by state and private institutions, which have allowed the national and international market to be sized; in which advances in information technologies also play a fundamental role.
Therefore, we are convinced that there are solid and sufficient reasons to foresee that the business plan is viable.
V TABLA DE CONTENIDOS
1 INTRODUCCIÓN ... 1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ... 2
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ... 2
2.2 DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO A OFRECER ... 2
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ... 3
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ... 4
3.1 ANÁLISIS EXTERNO ... 4
3.1.1 Análisis PESTEL ... 4
3.1.2 Análisis de la industria. Análisis de las 5 fuerzas de Porter ... 10
3.2 ANÁLISIS INTERNO. CADENA DE VALOR ... 12
3.3 ANÁLISIS FODA ... 14
3.4 VISIÓN ... 16
3.5 MISIÓN ... 16
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ... 16
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ... 17
4 INVESTIGACION / VALIDACIÓN DE MERCADO ... 18
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ... 18
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ... 25
4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES. ... 26
5 PLAN DE MARKETING ... 27
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ... 27
5.2 MERCADO OBJETIVO ... 28
5.2.1 Tamaño de mercado Total ... 28
5.2.2 Tamaño de mercado Disponible ... 29
5.2.3 Tamaño de mercado Operativo (Target) ... 30
VI
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING ... 31
5.3.1 Segmentación ... 31
5.3.2 Posicionamiento ... 34
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX... 35
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ... 35
5.4.2 Diseño de producto / servicio ... 35
5.4.3 Estrategia de precios ... 38
5.4.4 Estrategia comunicacional ... 39
5.4.5 Estrategia de distribución ... 39
5.5 PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ... 40
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ... 41 6 PLAN DE OPERACIONES ... 43 6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ... 43 6.1.1 Calidad ... 43 6.1.2 Procesos ... 43 6.1.3 Planificación ... 44 6.1.4 Inventarios ... 44 6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES ... 44
6.2.1 Localización de las instalaciones ... 44
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ... 45
6.2.3 Distribución de las instalaciones ... 47
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO ... 47
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ... 49
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ... 51
6.5.1 Gestión de compras y stock ... 51
6.5.2 Gestión de calidad ... 51
6.5.3 Gestión de los proveedores ... 51
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO ... 52
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS ... 53
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ... 55
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ... 55
VII
7.2.1 Organigrama ... 55
7.2.2 Diseño de puestos y funciones... 57
7.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ... 59
7.4 GESTIÓN HUMANA ... 60
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 60
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 62
7.4.3 Sistema de Remuneración ... 63
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ... 65
8 PLAN ECONOMICO-FINANCIERO ... 65
8.1 SUPUESTOS GENERALES ... 65
8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES). DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 66 8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ... 68
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS ... 69
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ... 72
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO ... 72
8.7 ESTADOS FINANCIEROS ... 73
8.8 FLUJO FINANCIERO ... 74
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL74 8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD ... 75
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ... 75
8.11.1 Análisis de sensibilidad ... 75
8.11.2 Análisis por escenarios ... 76
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio ... 76
8.11.4 Principales riesgos del proyecto ... 78
9 CONCLUSIONES ... 79
VIII ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Cadena de Valor ... 13
Tabla 2: Business model CANVAS ... 14
Tabla 3: Matriz FODA (Cruzado) ... 16
Tabla 4: Experiment Board... 19
Tabla 5: Objetivos de Marketing ... 27
Tabla 6: Estrategia de precios ... 39
Tabla 7: Proyección de ventas 2020 / 2021 / 2022 / 2023 / 2024 ... 40
Tabla 8: Presupuesto de Marketing 2020 / 2021 / 2022 ... 42
Tabla 9: Capacidad de almacenaje ... 45
Tabla 10: almacenaje en base a la proyección de unid. Vendidas al 5to año ... 46
Tabla 11: almacenaje – dimensión de estantería ... 46
Tabla 12: capacidad utilizada al 5to año de operación ... 47
Tabla 13: Diagrama PERT ... 50
Tabla 14: Activos tangibles ... 52
Tabla 15: Activos Intangibles ... 52
Tabla 16: Costo constitución de la empresa ... 53
Tabla 17:Costos mensuales de operación ... 53
Tabla 18: Costo de traslado de la mercadería a las instalaciones ... 53
Tabla 19: Tarifario de envíos de producto final al cliente ... 54
Tabla 20: Perfil del puesto / funciones / sueldo de la gerencia general... 57
Tabla 21: Perfil del puesto / funciones / sueldo de la gerencia de Marketing ... 58
Tabla 22: Perfil del puesto / funciones / sueldo de la gerencia de Marketing ... 59
Tabla 23: Tarifario Computrabajo ... 61
Tabla 24: Sueldos Personal Arte Sagrado (Nuevos Soles) ... 63
Tabla 25: Proyección planilla Arte Sagrado ... 64
Tabla 26: Estructura de gastos de RRHH Arte sagrado (nuevos soles) ... 65
Tabla 27: Inversión de activos tangibles ... 66
Tabla 28: Inversión Intangible ... 67
Tabla 29: Depreciación ... 67
Tabla 30: Amortización ... 68
Tabla 31: Precio de venta de mercadería ... 68
IX
Tabla 33:Proyección de ingresos ... 69
Tabla 34: Costo unitario de la mercadería ... 69
Tabla 35: Presupuesto de costos ... 70
Tabla 36: Gastos de personal ... 70
Tabla 37: Gastos operativos ... 71
Tabla 38: Capital de trabajo... 72
Tabla 39:Estructura de financiamiento ... 72
Tabla 40: Estado de resultados ... 73
Tabla 41: Flujo de caja del proyecto ... 73
Tabla 42: Flujo Financiero ... 74
Tabla 43:Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital ... 74
Tabla 44: VAN Económico y VAN Financiero ... 75
Tabla 45: análisis de sensibilidad por escenarios ... 76
Tabla 46:Nivel de ventas en unidades acumuladas al tercer año ... 76
Tabla 47:Calculo de porcentaje de ventas de cada producto sobre el total ... 77
Tabla 48:Calculo de la contribución marginal de cada producto ... 77
X ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Tasa de Crecimiento Países de Latinoamérica ... 6
Figura 2: Radiografía del ecommerce en el mundo ... 7
Figura 3:Ventas ecommerce en América Latina ... 7
Figura 4: Evolución del ecommerce en América Latina ... 8
Figura 5: Algunos indicadores de ecommerce en el Perú ... 9
Figura 6: Perfil del comprador OnlinePublicación realizada desde el portal del diario Gestión. Adaptado de “Comercio electrónico en el Perú – 2017”, por gestión.pe, “s.f.” ... 9
Figura 7: Fan page de Facebook ... 21
Figura 8: Landing page ... 22
Figura 9: Métricas del Landing page ... 22
Figura 10: Resultados métricas de Facebook – por país ... 23
Figura 11: Resultados métricas de Facebook – por ubicación ... 24
Figura 12: Resultado métricas de Facebook – por edad y género ... 25
Figura 13: Mercado Potencial... 28
Figura 14: Perfil del Turista Colombiano ... 32
Figura 15: Diseño de Producto – Toritos de Pucará ... 36
Figura 16: Diseño de producto: Retablos ayacuchanos ... 36
Figura 17: Diseño de producto - Mantos estilo Paracas ... 37
Figura 18: Diseño de producto Cajas para envíos ... 37
Figura 19: Estacionalidad de la demanda ... 41
Figura 20: Procesos operativos ... 44
Figura 21: Localización de las instalaciones ... 45
Figura 22:Distribucion de las instalaciones ... 47
Figura 23: Mapa de procesos ... 49
1
1 INTRODUCCIÓN
ARTE SAGRADO es un trabajo de investigación sobre la cultura peruana. El objetivo de este proyecto es plasmar y dar a conocer al mundo el pasado milenario del Perú a través de su arte (artesanías) realizado por manos de maestros artesanos que radican en diferentes regiones del país.
Perú es un país muy diverso y multicultural, es ahí donde radica su fortaleza, un factor muy importante que motiva a los extranjeros a querer conocer el país y queden embelesados por la historia de su pasado. Por lo tanto, el Perú brinda la oportunidad de conocer una cultura bien nutrida, pintoresca, como es en el caso de la religión, la literatura, la educación y sobre todo en el arte donde se plasman todas las vivencias ocurridas en el pasado.
Son muchos los lugares donde se puede ir a visitar y aprender la cultura peruana. Además, se sabe también que el mundo de hoy es un mundo globalizado que brinda la facilidad a todas las personas del mundo para conocer el país y su cultura.
Podemos mencionar que gracias a una plataforma virtual que servirá como vitrina para el mundo las artesanías tengan una mejor apreciación y puedan conocer más sobre la cultura peruana. Asimismo, la producción de la artesanía es hecha por los llamados maestros artesanos quien les da la oportunidad de mejorar su calidad de vida ya que para muchos de ellos es su única fuente de trabajo.
Toda la belleza y magia de los colores, de las representaciones costumbristas en cada artesanía dicen mucho del trabajo dedicado, eficiente, armonioso de maestros artesanos. Como se puede mencionar el Torito de Pucara, los Retablos Ayacuchanos, los textiles entre ellos el Manto Paracas.
2
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / Nombre del negocio
Arte Sagrado, surge del anhelo de construir un puente entre los artesanos peruanos y compradores de todo el mundo , se fundamenta en el deseo de preservar y promover el valor cultural del país tras haber identificado el valor que posee la artesanía peruana alrededor del mundo, pues es bien sabido que se encuentra entre las más valoradas, como se demuestra mediante el gran número de artesanos peruanos que cada año exporta la diversidad , creatividad y colorido de obras peruanas al mercado internacional
La idea de negocio parte de reconocer el rol fundamental que cumple la actividad artesanal no sólo para la configuración de la identidad peruana sino también para la supervivencia de miles de familias e incluso de comunidades enteras que dependen de la comercialización de sus artesanías para su subsistencia. En ese sentido Arte Sagrado apunta a facilitar el proceso de comercialización y promover la venta de productos con valor artesanal. Los compradores, además de adquirir un producto tradicional peruano, aportarán en la valoración del trabajo de cada artesano, transformándose en mensajeros de cultura
2.2 Descripción del servicio a ofrecer
Arte Sagrado se trata de un catálogo virtual de artesanía típica y tradicional peruana clasificada por regiones y lugares de mayor acogida, con información sobre el contexto cultural de cada pieza artesanal, que permitirá a los compradores elegir la artesanía desde la comodidad de su hogar, personalizarla y recibirla en su domicilio en una excelente presentación cuidadosamente elegida para cada comprador.
¿Para quién está dirigido? El público objetivo se constituye por personas entre 45 a 65 años, que viven fuera del país, pero han tenido la oportunidad de visitar el Perú por lo menos una vez. Son personas con un ingreso fijo que trabajan, independientes, aventureros, extrovertidos y sociables, orientados a valorar los pequeños detalles, cuidadosos y meticulosos, altamente orientados a valorar los aspectos culturales e históricos de un lugar. El trabajo de investigación hace enfoque a este público, pues se considera es el que valora más los productos a ofrecer a través de la plataforma
3 ¿Cómo se logrará? Se contactará con artesanos locales a fin de adquirir sus piezas más significativas y se implementará una tienda virtual en una plataforma online rápida y segura, la cual se difundirá mediante una página web y las diversas redes sociales existentes y permitirá a los clientes conectarse en tiempo real, elegir los productos artesanales, conocer más sobre ellos, adquirirlos e intercambiar opiniones entre compradores. Finalmente, el comprador recibirá el producto y una pequeña descripción de este en su hogar.
¿Para que se ofrecen estos productos? Para satisfacer las necesidades de compra que tienen algunas personas de adquirir objetos que tengan una significancia cultural y además incentivar la valoración del trabajo de cada artesano peruano alrededor del mundo. Las personas que compren artesanía crearan así un vínculo con el artesano y le ayudaran a seguir difundiendo la cultura y tradiciones peruanas.
2.3 Equipo de Trabajo
Rosina Karina Camacho León cursando la carrera de
Administración de Empresas con más de 8 años en el sector privado en el área de coordinación y dirección académica de un prestigioso instituto de la ciudad de Lima, actualmente se encuentra laborando en el sector público, apoyando en la parte administrativa, brindando soporte a los colaboradores, trabajando en equipo en un buen clima laborar de la organización
Orlando Alfredo Cabello Coral Jefe de contabilidad en el MALI,
con más de 15 años de experiencia en el sector cultural. Estudios de Contabilidad en la UNAC, Diplomado en Finanzas en IPAE, curso de programación en Excel en BSG Institute, cursos y capacitaciones complementarias en tributación y legislación laboral, entre otros. Habilidades para trabajar en equipo, para el análisis. Actualmente cursa el último ciclo de la carrera de Contabilidad en la UPC.
4
José Francisco Tello Gil Arroyo Técnico en administración de
empresas en el instituto Cibertec y estudiante de administración de empresas en Universidad peruana de ciencias aplicadas. Consultor comercial con más de 6 años de experiencia en venta consultiva desarrollando negocios de alto valor y relacionamiento con empresas transnacionales de tecnología y consumo masivo; y cuatro años de experiencia gestionando labores de administración y supervisión de equipos comerciales.
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis Externo 3.1.1 Análisis PESTEL Político y Legal:
El país atraviesa un ambiente de inestabilidad política creciente, lo cual repercute en nuestro nivel de competitividad global, con una presión tributaria de apenas 14,1% del PBI en 2018 (Chile 20,4%, Francia, 45,3%), sin mencionar además las elecciones generales de 2021 y la alta tasa de informalidad laboral (INEI 2017: 73% de la PEA ocupada). A esto se suma la corrupción, el factor más problemático para hacer negocios. Según Defensoría del Pueblo la corrupción alcanza el 10% del presupuesto público anual. La corrupción es especialmente nociva para el crecimiento económico porque desalienta la inversión, al dañar la predictibilidad del sistema jurídico, y, de esta forma, hace más riesgosos y menos productivos los emprendimientos empresariales. También, reduce la creación de empleo porque genera incertidumbre jurídica, inestabilidad política e inseguridad pública, etc. Por otro lado, el Perú goza de acuerdos comerciales con los países a los que más vendía y vende hoy. A través de Tratados de Libre Comercio (TLC) los beneficios son significativos e importantes haciéndolos amplios y permanentes. Entre los acuerdos vigentes tenemos con la: Organización Mundial del Comercio (OMC), Comunidad Andina, MERCOSUR, APEC, Unión Europea, Alianza del Pacífico.
5 Comercio electrónico – Ley 27291
Control de contenidos – Ley 28119 Firmas digitales – Ley 27269
Tributos y TCIs – RS N° 333-2010/SUNAT SPAM – Ley 28493
Social – Cultural:
Los rápidos cambios que se están dando en todos los campos a nivel mundial en las últimas décadas han dado en llamarse proceso de globalización, otros prefieren denominarlo mundialización, internacionalización o universalización. Lo cierto es que nuestra vida cotidiana está siendo modificada permanentemente; es decir, se reestructuran de manera profunda nuestros modos de vivir. Este proceso ha penetrado en los rincones más apartados del globo pues aparentemente nadie ahora puede vivir al margen de los demás.
En este contexto de cambio constante, la relatividad de los conceptos, de las creencias y de los axiomas sociales y científicos es común. Cada sociedad hace frente a esta realidad de acuerdo al momento sociocultural, político, económico y ecológico por el que atraviesa (Gómez 1998).
Este cambio está fuertemente relacionado con la accesibilidad al internet y el avance en tecnologías de la información, no solo para conocer, sino también para comerciar. Este modo de consumo (electrónico) introduce cambios en el comportamiento de usos y costumbres de las personas, introduciendo una dinámica transaccional en aumento constante que beneficia y facilita a ambas partes (comprador y vendedor). Esta gran oportunidad que brinda la tecnología de llegar más lejos para mostrar lo que ofreces, es importante pero también es masiva, es decir todos pueden acceder a ella (competencia). Es por ello que, basándonos en el creciente número de visitas de turistas extranjeros y nacionales, la campaña de internacional Marca Perú, los últimos acontecimientos como los Juegos Panamericanos, ARCO Madrid, entre otras iniciativas, son noticia en el mundo, y que mejor escenario para
6 que el mundo conozca más el Perú, a través de su cultura, su pasado milenario, sus artesanías, productos autóctonos con enorme belleza y significado.
Económico:
Actualmente la economía del país es estable, con un crecimiento promedio de 3.5% anual, el Perú es la quinta mayor economía de América Latina.
Figura 1: Tasa de Crecimiento Países de Latinoamérica
Publicación realizada desde el portal de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL). Adaptado de “Proyecciones de crecimiento económico para América Latina y el Caribe” por cepal.org, 2018
Entidades como LatinFocus Consensus Forecast y Fondo Monetario Internacional (FMI), han emitido informes que dan cuenta del crecimiento económico y de las perspectivas sobre la economía peruana. Entre las que destacan, que el Perú continúa siendo uno de los países líderes de América Latina en crecimiento y reducción de pobreza en las últimas dos décadas. El Fondo en su reciente evaluación de la estabilidad del sistema financiero peruano concluye que la mayor fortaleza del sistema es el adecuado nivel de capital que mantienen las
7 entidades financieras, así como el alto grado de rentabilidad que han alcanzado en los últimos años. No obstante, advierte el FMI que el sector financiero peruano está altamente concentrado y dominado por conglomerados financieros.
Se cree que en líneas generales existen las condiciones para emprender un plan de negocio de este tipo.
Figura 2: Radiografía del ecommerce en el mundo
Radiografía del ecommerce en el mundo. Adaptado de “Informe anual de comercio electrónico durante el 2018 y perspectivas para el 2019”, por Nube Commerce, 2019.
Figura 3:Ventas ecommerce en América Latina
Facturación América Latina. Adaptado de “Informe anual de comercio electrónico durante el 2018 y perspectivas para el 2019”, por Nube Commerce, 2019
8
Figura 4: Evolución del ecommerce en América Latina
Facturación del ecommerce en América Latina. Adaptado de “Informe anual de comercio electrónico durante el 2018 y perspectivas para el 2019”, por Nube Commerce, 2019.
Tecnológico:
De acuerdo con el modelo de negocio que se desarrolla en el presente trabajo de investigación, este factor es fundamental. El mundo globalizado, su vertiginosa competitividad y la rapidez para concretar negocios han impulsado el desarrollo del comercio electrónico, modificando la forma de vender y comprar productos o servicios en Internet, sin embargo, el intercambio comercial sigue siendo el mismo, solo han cambiado las variables de espacio y tiempo, sin intermediarios. Teniendo como ventajas la rebaja en el precio de venta, es posible adquirir productos de cualquier lugar del mundo sin salir de casa gracias al comercio electrónico. Todo esto ha evolucionado gracias a las posibilidades que ofrece internet. Una clara tendencia del mercado electrónico es el auge de los teléfonos inteligentes y cómo a través de estos no solo se puede estar conectado en todo momento y lugar, sino que también es posible adquirir productos y servicios a un solo clic a través de las aplicaciones, situación que ha despertado no solo el interés de los clientes, sino de las empresas por estar ahí ofertando y vendiendo.
Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL) informó que el comercio electrónico en el Perú crece a razón de 10% cada año. Algunos indicadores del Ecommerce en el Perú (2018):
9
Figura 5: Algunos indicadores de ecommerce en el Perú
Publicación realizada desde el portal de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE). Adaptado de “Ecommerce en el Perú al 2018”, por capece.org.pe, “s.f.”
Figura 6: Perfil del comprador Online
Publicación realizada desde el portal del diario Gestión. Adaptado de “Comercio electrónico en el Perú – 2017”, por gestión.pe, “s.f.”
10 3.1.2 Análisis de la industria. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Poder de negociación con proveedores:
Actualmente existen diversos artesanos y fabricantes los cuales ofrecen sus productos únicamente de manera local. La idea del negocio es poder acercar las artesanías de estos fabricantes a otros mercados a nivel internacional. Para ello, buscaremos asociarnos con los artesanos a modo de adquirir sus productos a través de la compra de un pequeño lote a un precio preferencial. En primera instancia, esta tarea de asociarse con los artesanos será complicada debido al factor confianza, la cual buscamos generar con la compra de este primer lote. Finalmente podemos decir que, en una primera etapa del negocio, los proveedores (artesanos) tendrán un poder de negociación relativamente alto ya que habrá cierta complejidad para que acepten vender un lote a un precio preferencial en beneficio del proyecto.
Poder de negociación con clientes:
Hoy en día el mercado que se tiene como objetivo, ya cuenta con una gama de opciones para conseguir artesanía peruana en internet. Sin embargo, la idea de este negocio es otorgar un valor agregado que permita al cliente identificar las artesanías a ofrecer como auténticas piezas peruanas, compartiendo información de la procedencia y cultura a la cual pertenece la artesanía. Finalmente, se puede decir que, en una primera fase del negocio, los clientes tendrán un poder de negociación relativamente alto. Esto debido a la alta gama de opciones que tendrían los clientes para conseguir artesanía peruana. Dicho poder de negociación de los clientes irá disminuyendo conforme nuestra marca vaya posicionándose en el mercado. Actualmente los países que presentan mayor demanda de artesanía peruana son Estados Unidos y Nueva Zelanda. Estos países de forma conjunta concentran el 58% de toda la demanda de artesanías. Otros países que demandan cantidades importantes de artesanías son Alemania, Reino Unido, Francia, Italia, Canadá y Japón.
11 Competencia actual:
Como se menciona en el punto anterior, actualmente existen diversas plataformas para vender artesanía peruana como EBay, Mercado Libre, Etsy, Artesanías peruanas, Etc. Sin embargo, todas se limitan a ofrecer la artesanía como tal, sin información de la procedencia y la cultura a la que pertenece. Ese es el valor agregado que se buscará ofrecer en los mercados internacionales con el fin de dar a conocer las diferentes culturas del Perú, otorgando un valor más significativo a la pieza ofrecida.
En conclusión, existe un alto nivel de competencia en este sector. Es por ello, que la diferenciación seria a clave para el éxito del proyecto
Amenaza de productos sustitutos:
La intención de este proyecto es vender piezas culturales con diseños antiguos pertenecientes a las distintas culturas del Perú. Sin embargo, en el mercado también se ofrecen souvenirs (no artesanía tradicional) con motivos peruanos, esto podría representar otra alternativa para los compradores y en cierto nivel podría representar una amenaza. Estos Souvenirs son los que suelen comprar los turistas en mayor cantidad durante su estadía en el Perú, por su bajo precio y sobre todo por su fácil portabilidad.
Amenaza de nuevos competidores:
La tecnología, hoy, es de fácil acceso para desarrollar distintas plataformas que permitan la venta de distintos productos. No se requiere de grandes niveles de inversión por lo que podría ser fácil la llegada de nuevos competidores. Sin embargo, desde otra óptica, el nivel de competencia en este sector es alto, existen muchas empresas que venden y exportan grandes lotes de artesanía. Esto puede significar una gran barrera para la llegada de nuevos competidores. Por ello es importante la identificación de nichos de mercado que se encuentren desatendidos. Esto, junto con un factor diferenciador permitirá buen posicionamiento.
12 3.2 Análisis interno. Cadena de valor
En este proyecto, la cadena de valor es clasificar, en un orden idóneo, todos los procesos y tareas con el único propósito de generar valor al cliente mediante un catálogo virtual que estará clasificado. Asimismo, el cliente elegirá la artesanía que más le guste desde la comodidad de su hogar.
Operaciones:
En esta etapa del proceso, se inicia con la captación de posibles clientes extranjeros que estén interesados en llevar la cultura peruana a sus hogares. Asimismo, va a elaborar la información al detalle de todos los productos que se ofrecerán en nuestro catalogo virtual.
Marketing:
En esta aérea de marketing, siendo un proceso muy importante, se debe tener en cuenta que el mercado es selecto y, por lo tanto, se tienen que utilizar todas las bondades de las herramientas tecnológicas y así llegar cada día a más clientes que admiran la cultura peruana.
Servicios post venta.
Muy importante este proceso que permite estar en contacto con los clientes mediante los correos electrónicos, para así saber sobre las necesidades de estos clientes, como les va con el producto, así como también saber el grado de satisfacción de los clientes con los productos que han adquirido.
13
Tabla 1: Cadena de Valor
14
Tabla 2: Business model CANVAS
Fuente elaboración Propia
3.3 Análisis FODA Fortalezas:
Asociación con artesanos contemporáneos. Variedad y calidad de productos
Novedoso formato de empaque e información valiosa del producto
Portal web innovador, con atractivo diseño y adaptativo a telefonía móvil Poder de negociación con proveedores
15 Oportunidades:
Las artesanías peruanas son muy valoradas
Incremento de turistas latinoamericanos que visitan el Perú Marca Perú más conocida internacionalmente
Acuerdos de libre comercio abaratan costos
Avances en tecnologías de información facilitan comercio electrónico Publicidad y promoción a bajo costo a través de redes sociales
Debilidades:
Somos nuevos en el mercado/falta de experiencia Capacidad de inversión limitada
Incertidumbre por proveedores nuevos para cadenas de distribución Falta de automatización en procesos de compras por internet
No conocer a profundidad los gustos de los consumidores extranjeros
Amenazas:
Competidores existentes con prestigio y experiencia en el mercado
Inestabilidad económica, incremento de la inflación/devaluación de la moneda Cambios en la legislación del comercio electrónico
16
Tabla 3: Matriz FODA (Cruzado)
Fuente elaboración propia
3.4 Visión
“Ser líder en comercialización de productos artesanales peruanos por sus diseños originales e innovadores conservando su identidad cultural”.
3.5 Misión
“Ser difusores y embajadores de nuestro reconocido pasado milenario a través de productos artesanales con alto contenido histórico y cultural”.
3.6 Estrategia genérica
La estrategia que aplicará Arte Sagrado estará basada en el enfoque de diferenciación de producto, ya que la artesanía, por su naturaleza, genera un atractivo visual estético, y que representa, para quien lo adquiere, un artículo que se atesora y merece ser exhibido (en la
17 mayoría de casos); en ese sentido, la estrategia estará orientada a ofrecer un producto original, atractivo y con gran significado, conservando su esencia cultural de tradición e historia, con la finalidad de captar la atención y estimular la percepción de valor en el cliente. Para conseguirlo, habrá que hacer la diferencia en la calidad del servicio a través de todos los canales de atención. Se buscará contactar con noveles artesanos o comunidades de artesanos que desarrollen diseños propios que sepan adaptarse a los cambios de tendencia en el mercado y preferencias del consumidor.
La artesanía peruana es muy valorada en el mundo por su enorme significado cultural y tradicional, así como por su belleza y variedad. La propuesta de Arte Sagrado ofrecerá debe, por lo menos, mantener la calidad del producto con estándares internacionales; será también la calidad en el servicio en donde se centrarán especialmente los esfuerzos para diferenciase de los competidores.
3.7 Objetivos estratégicos
Para determinar los objetivos estratégicos se ha empleado la metodología SMART, que permitirá identificar variables y factores relevantes en el plan de negocio para el diseño y creación de los objetivos de Arte Sagrado, que a su vez deben poder ser medibles, alcanzables y delimitados en el tiempo.
Entre los principales objetivos estratégicos que se pueden mencionar tenemos: Perspectiva de marketing:
Que al término del primer año por lo menos el 80% de las ventas que se concreten hayan iniciado a través de redes sociales (Facebook).
Posicionarse entre los 10 mejores resultados en buscadores de internet (Google) Perspectiva comercial:
A partir del segundo año, participar una vez por año en la feria de artesanías más importante de Sudamérica (Colombia, Ecuador).
Durante el primer año cerrar acuerdos, con por lo menos, cuatro alianzas estratégicas, entre hoteles, agencias de turismo y empresas de distribución, y duplicarlos en los dos siguientes años.
18 Perspectiva de calidad:
Mejorar el ratio de satisfacción del cliente en un 5% cada año.
A partir del segundo año, sostener, por lo menos, dos reuniones de trabajo con artesanos para evaluar nuevos diseños y materiales.
Perspectiva financiera:
A mediados del segundo año alcanzar un ratio de endeudamiento de 0.5 con crédito financiero a corto plazo. Los dos primeros años incrementar el capital en 50% del aporte inicial.
Perspectiva de crecimiento:
Alcanzar un crecimiento de 8% y 12% de ventas para el segundo y tercer año, mientras que para el resto de años se prevé un crecimiento sostenido de 15%.
4 INVESTIGACION / VALIDACIÓN DE MERCADO
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis Para esta sección del presente trabajo, se presenta como objetivo validar la hipótesis del problema que fue motivo y dio origen al presente trabajo de investigación con el fin de satisfacer una necesidad existente
Objetivos de la investigación:
Conocer que tan interesados están los turistas hispanohablantes en Perú sobre las distintas culturas ancestrales del Perú
Conocer sobre qué tan dispuestos están los turistas hispanohablantes en obtener artesanías peruanas
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Tabla 4: Experiment Board
Fuente elaboración propia
Hipótesis:
Los principales atractivos turísticos del Perú son de carácter ancestral, por ello, partiendo de este punto, se puede suponer que hay un gran interés en los turistas, por las culturas ancestrales del Perú.
Por otro lado, Muchas de las artesanías que representan a las diferentes culturas del Perú son de material frágil, por ende, es difícil para los turistas llevarlas a sus países a modo de que estas lleguen en buen estado. Por ello, los turistas terminan comprando souvenirs (llaveros, posavasos, etc.)
20 Hipótesis del problema:
Deseo insatisfecho al no poder llevar artesanía representativa a las diferentes culturas del Perú por ser de material muy frágil o por no haber tenido la oportunidad de comprarla.
Hipótesis de la solución:
Un catálogo virtual de artesanía típica y tradicional y ancestral peruana clasificada por regiones y lugares de mayor acogida, con información sobre el contexto cultural de cada pieza artesanal, que permitirá a los compradores elegir la artesanía desde la comodidad de su hogar, personalizarla y recibirla en su domicilio en una excelente presentación.
Investigación de mercado:
El mercado fue analizado en base a fuentes de investigación primaria. Se realizó una investigación exploratoria cualitativa para conocer más a detalle el segmento de mercado objetivo. En total se realizaron 15 entrevistas de 15 minutos de duración.
Validación de la solución. Información cuantitativa:
Como parte del presente trabajo de investigación, se realizó la validación de la solución a través de una landing page, con la cual logramos obtener información de los potenciales clientes con ayuda de un anuncio publicado en una página de Facebook. Finalmente, con este proceso se alcanzó un 16.10 % como tasa de conversión de la landing page. Esta tasa de conversión se obtuvo con el número de visitantes (posibles clientes) al anuncio publicado en Facebook. Dicho anuncio redireccionó a los potenciales cliente a la landing page donde encontraron imágenes llamativas de algunas artesanías, generando intereses en el servicio que se busca ofrecer.
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Figura 7: Fan page de Facebook
Fan page Arte Sagrado (Antes RURAQ MAKI). Recuperado de “Facebook”, por
https://www.facebook.com/pg/RURAQ-MAKI-106613287377892/about/?ref=page_internal, “s.f.”
El anuncio estuvo activo durante 7 días. Al cierre del anuncio se logró obtener 882 visitas a la landing page. Del total de visitas, 142 posibles clientes dejaron información de su correo electrónico mostrando interés por el servicio. De esta manera, se logró tener una tasa de conversión del 16.10%, tasa suficiente para cumplir con el mínimo viable para esta investigación.
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Figura 8: Landing page
Landing page Arte Sagrado Recuperado de “Unbounce”, por unbounce.com, “s.f.”
Figura 9: Métricas del Landing page
23 Por otro lado, El anuncio en Facebook también brindó datos, con los cuales se ha logrado terminar de segmentar a nuestro público objetivo.
Antes de presentar estos datos, resulta importante mencionar que el anuncio en Facebook fue dirigido principalmente a 2 países (España y Colombia). Esto se debe a que dentro de la labor de investigación se realizaron entrevistas a representantes de algunas agencias de viaje y turismo. Estos representantes confirmaron que los extranjeros hispanohablantes que más realizan turismo en el Perú son de nacionalidad española y colombiana.
Teniendo en cuenta esto, estos fueron los datos que Facebook brindó luego de la publicación del anuncio:
La mayoría de las personas que ingresaron al anuncio son de nacionalidad colombiana (94%)
Figura 10: Resultados métricas de Facebook – por país
Resultados métricas de Facebook – Arte Sagrado. Recuperado de “Facebook”, por
24 Los 3 principales departamentos o estados en donde se encuentran ubicadas las personas que visitaron el anuncio son Bogotá (Distrito especial), Valle del Cauca, Antioquia. Los 3 departamentos pertenecen al país de Colombia.
Figura 11: Resultados métricas de Facebook – por ubicación
Resultados métricas de Facebook – Arte Sagrado. Recuperado de “Facebook”, por https://www.facebook.com/pg/RURAQ-MAKI-106613287377892/about/?ref=page_internal, “s.f.”
25 La mayoría de las personas que visitaron nuestro anuncio son del sexo femenino
(94%) y sus edades son de 35 a 65 años
Figura 12: Resultado métricas de Facebook – por edad y género
Resultados métricas de Facebook – Arte Sagrado. Recuperado de “Facebook”, por https://www.facebook.com/pg/RURAQ-MAKI-106613287377892/about/?ref=page_internal, “s.f.”
4.2 Resultados de la investigación
Con el trabajo de investigación realizado, se ha podido identificar, en mayor nivel, al público meta. Todos son turistas que en algún momento han visitado nuestro país. Ellos afirman tener un alto interés en comprar artesanías durante su visita al Perú, sin embargo, debido a diversos motivos explicados en los puntos anteriores, no han podido comprar y llevarse piezas artesanales a su país.
Como resultado de esta investigación se resuelve que la solución más adecuada a la problemática de esta investigación es la “venta de artesanía online” ya que permitirá acercar al cliente las artesanías que quiso comprar en su viaje a Perú, en un solo clic.
26 4.3 Informe Final: Elaboración tendencias, patrones y conclusiones.
Se observa, en la actualidad, que el comercio electrónico B2C va ganando terreno a lo largo de los años. Cada vez es mayor la cantidad de transacciones online que se realizan por año. Así mismo, la tecnología y las innovaciones, de hoy en día, permiten que la oferta online de productos se incremente a tal grado que puedan satisfacer completamente los objetivos de rentabilidad de una empresa que solo se dedique a este rubro.
Por otro lado, el turismo es un sector que también ha presentado un gran crecimiento en los últimos años en nuestro país. Permitiendo la llegada de miles de turistas interesados en la cultura y lugares turísticos del Perú. Así mismo, esto despierta el interés de los visitantes en obtener piezas valiosas que representen nuestra cultura diversa.
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5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
El servicio a ofrecer se encuentra en la etapa de introducción en el mercado, por ello, es importante crear estrategias orientadas a la captación de nuevos clientes que están en la búsqueda de un producto con factores de diferenciación.
Para el planteamiento de objetivos se va a recurrir a la metodología SMART la cual es bastante usada en muchas empresas por su efectividad. Así mismo, esta herramienta ayuda a determinar objetivos que deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y deben tener un tiempo especifico
Tabla 5: Objetivos de Marketing
Objetivos Estrategia Corto
Plazo Mediano Plazo Largo Plazo Indicadores Incrementar la notoriedad de la marca
Crecimiento 10% 20% 25% Nivel de tráfico en la página web
Aumentar el nivel de ventas y atraer
clientes nevos
Posicionamiento 5% 10% 20%
Nivel de ingresos por ventas / cantidad de nuevos clientes captados Lograr mayor satisfacción de clientes Fidelización 5% 10% 20% Número de clientes que compran productos en más de una oportunidad Fuente elaboración propia
Como se observa en la tabla 5, se plantean tres objetivos de marketing bajo la metodología SMART. Con respecto al primer objetivo (Incrementar la notoriedad de la marca), se define la estrategia de crecimiento, la cual se piensa lograr alcanzando un mayor nivel de tráfico en nuestra página web.
Por otro lado, en referencia al segundo objetivo (Aumentar el nivel de ventas y atraer nuevos clientes), se define la estrategia de Posicionamiento, el cual se busca lograr con el incremento de ingresos por ventas y cantidad de nuevos clientes captados.
28 Finalmente, con respecto al tercer objetivo (Alcanzar mayor satisfacción de los clientes), se define como estrategia la fidelización, la cual se busca lograr incrementando el número de clientes que compran en más de una oportunidad.
5.2 Mercado Objetivo
5.2.1 Tamaño de mercado Total
De acuerdo con las métricas de nuestra landing page impulsada por el anuncio en Facebook (Ver punto 4) se ha logrado determinar las variables que definen el perfil de los clientes. El perfil objetivo es el siguiente
“Mujeres de nacionalidad colombiana, pertenecientes a los sectores económicos A y B, con edades de 35 años a más y que vivan en los departamentos de Bogotá (distrito especial), Valle del cauca y Antioquía.”
En base a este perfil, se puede determinar que el mercado total con ayuda de Facebook tal como se puede observar en la figura 13.
Figura 13: Mercado Potencial
Mercado potencial – Arte Sagrado. Recuperado de “Facebook”, por https://www.facebook.com/pg/RURAQ-MAKI-106613287377892/about/?ref=page_internal, “s.f.”
De acuerdo a las variables que determinan el perfil del cliente, se puede mencionar que el mercado potencial está conformado aproximadamente por 2 millones 800 mil personas de un total de 50 millones de colombianos
29 5.2.2 Tamaño de mercado Disponible
Para calcular el tamaño del mercado disponible, se considera la métrica (tasa de conversión) obtenida de la landing page. La tasa de conversión fue del 16.10%. Finalmente obtenemos como mercado disponible un total de 450,800 personas aproximadamente
2’800,000 * 16.10% = 450,800 personas
Por otro lado, se realizaron 15 entrevistas a profundidad, de las cuales el 60% (9 entrevistas) confirmaron la hipótesis general, la hipótesis del problema y la hipótesis de la solución, validando a mayor nivel la solución planteada en este trabajo de investigación
Las entrevistas fueron estructuradas con una serie de preguntas formuladas luego de una pequeña introducción al entrevistado para entrar en confianza. Estas preguntas permitieron recabar información relevante para la presente investigación. La guía de preguntas fue la siguiente:
Pregunta 1: ¿Es tu primera vez en Perú?
Pregunta 2: ¿tu visita a Perú fue coordinada con una agencia de viajes?
Pregunta 3: ¿Qué ciudades y lugares turísticos visitaron en su estadía en Perú? Pregunta 4: ¿Cuál es la categoría de los hoteles en los que se hospedaron?
Pregunta 5: ¿Durante los tours realizados, pudieron conocer artesanía tradicional peruana? Pregunta 6: ¿Cuáles fueron las artesanías que más llamaron su atención?
Pregunta 7: ¿Tuvieron el tempo de comprar artesanía tradicional durante su visita? Pregunta 8: Si deseaban comprar ¿Qué fue lo que motivó su intención de compra?
Pregunta 9: ¿Lograron concretar la compra de las artesanías en las que estaba usted interesado?
Pregunta 10: ¿Qué dificultades solían enfrentar para comprar artesanía durante su visita? Pregunta 11: ¿Se han presentado estas dificultades durante todos sus tours?
30 Pregunta 13: Muchas de las artesanías son de material frágil. ¿Esto fue impedimento para comprarlas?
Pregunta 14: ¿Que solución conoce frente a las dificultades para adquirir artesanías? Pregunta 15: ¿Usted realizaría la compra online de artesanía peruana desde su país? Pregunta 16: ¿Preferiría usted comprar artesanía a través de una aplicación o página web? Pregunta 17: ¿Considera la compra online una solución para adquirir artesanía que no pudo comprar durante su visita en Perú?
En base a las respuestas de los entrevistados frente a estas preguntas, se puede concluir que hay un gran interés por adquirir artesana tradicional peruana. La mayoría de entrevistados indicaron que no pudieron comprar artesanía durante su visita a Perú, ya que tenían todo el tiempo ocupado con los tours o la artesanía por la que estaban interesados era de material frágil haciendo difícil el transporte del producto Por otro lado, la mayoría de los entrevistados consideran, como buena alternativa, una plataforma para realizar la compra online de artesanía que no pudieron adquirir durante su visita a Perú.
5.2.3 Tamaño de mercado Operativo (Target)
Para determinar el tamaño del mercado objetivo, se tomará en consideración la capacidad instalada (definida por la capacidad de compra de mercadería Vs. La capacidad de almacenamiento de la misma), los objetivos marketing, y la etapa de desarrollo en la que se encuentra la empresa.
Con respecto a los objetivos de marketing, estos son incrementar la notoriedad de la marca, lograr incremento de las ventas y amentar la satisfacción del cliente. Todos ellos con horizontes de crecimiento a pequeño, mediano y largo plazo. Así mismo, la idea de negocio se encuentra en una etapa de introducción. Por ello se considera conveniente iniciar con la compra de un lote pequeño de mercadería. Por otro lado, se cuenta con capacidad de compra de artesanías (mercadería). Sin embargo, la capacidad de almacenamiento es limitada, pero suficiente para almacenar lo proyectado dentro del primer año.
31 Finalmente, tomando en consideración los puntos mencionados, se podría atender, como máximo el 2% del mercado disponible durante el primer año de operación.
450,000 * 2% = 9,016 personas
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado
Uno de los países latinoamericanos de donde provienen más turistas es Colombia. Tal como se indica en un artículo publicado en abril del 2019 en el portal de la Cámara Nacional de Turismo del Perú (portaldeturismo.pe), en el 2013 el ingreso de turistas colombianos al Perú incremento un 47% con respecto al año 2012. Por otro lado, en un artículo publicado en Julio del 2016 por el diario Perú 21, los turistas colombianos que viajaron al Perú, en el 2016, han incrementado un 14.1% con respecto al año 2015.
Finalmente, la cámara nacional de Turismo del Perú señala en su artículo, mencionado líneas arriba, que en el 2017 se registró la salida desde Colombia, de 161 colombianos hacia el Perú.
De esta manera, se evidencia que Perú es uno de los destinos favoritos de los colombianos para hacer turismo. El número de visitantes colombianos se encuentra en constante incremento.
La información presentada líneas arriba es de vital importancia para el presente trabajo de investigación, ya que el turismo es el primer factor que genera la intención de compra de las artesanías
5.3 Estrategias de Marketing
El servicio es un formato B2C (Business to Customer) que se sustenta en sus factores diferenciadores y que son parte de su ventaja competitiva. En este sentido, se utilizará la estrategia por diferenciación de producto.
5.3.1 Segmentación
El segmento de clientes de Arte Sagrado está compuesto por mujeres de nacionalidad colombiana, perteneciente a los sectores socioeconómicos A y B, con edades que fluctúen
32 entre los 35 y 65 años, que radiquen en los departamentos de Bogotá, Valle del Cauca y Antioquía; por lo general, con formación profesional o técnica, que hayan viajado por lo menos una vez al Perú, con un presupuesto medio destinado a gastos de turismo de $815. Estas personas se caracterizan por tener un estilo de vida moderno y minimalista, son de espíritu alegre y son muy comunicativos. El internet y el uso de las redes sociales son muy importantes en su día a día.
A continuación, algunos datos que corresponden al perfil del turista colombiano que visitó el país durante el 2018.
33
34 5.3.2 Posicionamiento
Arte Sagrado usa un modelo de B2C (Business to Customer) y su posicionamiento está basado en los siguientes factores diferenciadores del producto que forman parte de su ventaja competitiva.
Producto con excelentes e innovadores diseños.
Este factor es el más importante. Los artesanos, como socios estratégicos, estarán informados de las tendencias y comportamientos del consumidor extranjero para una atractiva y mejor oferta de productos.
Novedoso formato de empaque e información valiosa del producto.
Al tratarse de un souvenir con alto significado de tradición y cultura, resulta valioso informar sobre su procedencia, con un lenguaje sencillo y claro, en un formato bonito y amigable.
Portal web de impacto.
Una “buena” página web es una pieza clave si logra despertar el interés entre los visitantes virtuales por adquirir los productos que en ella se ofrecen. Por ello, el sitio web contará con un moderno diseño, interactivo, amigable, con catálogos virtuales de alta calidad, con accesos a redes sociales y demás herramientas que brinden al visitante una excelente experiencia.
Atención eficiente y personalizada
Sea a través de la página web (chat), redes sociales, email o vía telefónica, la calidad del servicio se distinguirá por su trato cálido y amable.
35 Arte Sagrado se posicionará con el slogan: “artesanía peruana hecha con el corazón”
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix 5.4.1 Estrategia de producto / servicio
Este producto es una oportunidad para que los extranjeros puedan saber sobre la cultura peruana representada en artesanía con mucha historia que traspasa fronteras. Asimismo, la estrategia de nuestro producto es la diferenciación se sabe que, mediante las entrevistas, las encuestas ya hechas a los turistas muchas veces no le es fácil comprar ya sea por el tiempo, por la fragilidad del producto o presupuesto, entonces es la facilidad que mediante una plataforma web los turistas puedan saber más de nuestra cultura. Por lo tanto, algunas de las estrategias propuestas son:
Establecer convenio con ferias artesanas en el cual consistiría en tener alianzas con los maestros artesanos y poder saber dónde y cuándo serán las ferias para la exhibición de las artesanías
Convenios con hoteles, el cual consistirá en entregar 03 artesanías para un sorteo entre los turistas que se hospeden en el hotel y así puedan tener más información del Perú.
Campaña agresiva de la cultura peruana en redes sociales para que la marca se haga conocida
Publicitar los productos en las redes sociales Convenio con agencias de turismo Seguridad de pagos por internet
5.4.2 Diseño de producto / servicio
Se utilizará una plataforma web amigable donde encontrará toda la información que el turista requiera sobre la cultura peruana. Asimismo, esta plataforma tendrá toda la seguridad en lo referente a los pagos, transacciones, etc.
36 Algunos productos para ofrecer:
El Torito de Pucará una artesanía símbolo del sur andino peruano que representa la felicidad, la procreación y buen ganado, fertilidad en un matrimonio, etc. Hecho por maestros artesanos.
Figura 15: Diseño de Producto – Toritos de Pucará
La Historia Del Torito de Pucará Adaptado de “ARGENTARIA” por el Equipo Argentaria, 2017
El Retablo Ayacuchano declarado patrimonio cultural del Perú representan vivencias de los pueblos costumbristas.
Figura 16: Diseño de producto: Retablos ayacuchanos
37 Textileria Paracas y en ellos los mas resltantes. Los Mantos Paracas, confeccionados con algodón y tintes de la epoca que que a la fecha mantienen su color intacto. Estos mantos muchos de ellos se hallaron en los fardos funerrarios.
Figura 17: Diseño de producto - Mantos estilo Paracas
Manto Paracas. Adaptado: Paracas: Cerro Colorado y Wari Wayan. (2017)
En el caso del diseño del empaque son con material ecoeficiente que es la tendencia en la actualidad, no se perjudica al medio ambiente. Asimismo, cabe indicar que todo producto estará diseñado con logos de la empresa y consigo información valiosa sobre el producto comprado. El empaque será de acuerdo con el evento indicado por el cliente ejemplo cumpleaños, aniversario, para un familiar, amigo, etc.
38 Cajas de Cartón para regalos. Adaptado: Equipamiento Hogar, (2013).
5.4.3 Estrategia de precios
Es de conocimiento que las artesanías peruanas son bien valoradas en el extranjero, los productos son de buena calidad hecho a mano con una técnica especial que solo los maestros artesanos peruanos la utilizan. En el caso de “Arte Sagrado” el valor agregado que se le entregará al cliente será que con un solo clic la artesanía preferida por el consumidor estará en la puerta de su hogar en los tiempos indicados en la plataforma web y con un empaque especial de acuerdo a lo que el consumidor potencial indicará al momento de la compra, adicional dentro del producto encontrará la información del producto comprado.
Los productos: Torito de Pucara, Retablos Ayacuchanos y Mantas Textiles de la cultura Paracas son productos emblemáticos de la cultura peruana que, gracias a su historia, sus pinturas coloridas son reconocidas nivel mundial.
Para definir el precio por cada categoría de producto se ha tomado en consideración los precios de la competencia (En Colombia y páginas web), los cotos de compra de mercadería y envío al cliente y, finalmente, el margen de ganancia por unidad. Adicionalmente a estos factores, se está considerando la percepción de valor. Las artesanías irán con valores agregados como una buena presentación, información histórica de la artesanía.
Finalmente, teniendo en cuenta todos estos puntos, se consideran los siguientes precios para cada tipo de artesanías:
39
Tabla 6: Estrategia de precios
PRODUCTO PRECIO UNITARIO
(USD)
Toritos de Pucará 65.00 Retablos ayacuchanos 180.00 Mantos estilo Paracas 250.00
Fuente: elaboración propia
5.4.4 Estrategia comunicacional
El objetivo de la plataforma web es brindar información sobre la cultura peruana y posicionar a Perú en uno de los países más ricos en su historia.
Perú está pasando por un buen momento en los ojos al mundo. Prueba de ello son los juegos Panamericanos realizados en Lima, un evento muy importante a nivel internacional y nos da la oportunidad de que turistas conozcan más la cultura peruana.
Las redes sociales (Facebook, Instagram, YouTube, etc.) juegan un papel muy importante en el público objetivo y se sabe que con tecnología se puede llegar hasta la comodidad de sus hogares y solo con un clic pueden tener una artesanía en su hogar.
Se tendrá a una persona responsable de manejar la plataforma web, las redes sociales en donde se conocerá las inquietudes de los clientes y así poder despejar toda duda.
La seguridad es uno de los factores muy importantes dentro de la venta online y se quiere trasmitir confianza a los clientes para que las transacciones que hagan no tengan ningún problema y sea exitosa.
5.4.5 Estrategia de distribución
La estrategia de distribución del proyecto “Arte Sagrado” será por Serpost una agencia que llega a más de 190 países y, para empezar, por SERPOST-EXPORTA FACIL, es una modalidad recomendada, lejos de trámites engorrosos y burocráticos.
Se entregará el producto a los clientes en la dirección de destino que ellos indiquen al momento de realizar la compra en la plataforma web.
40 5.5 Plan de ventas y proyección de la demanda
El plan de ventas se ha desarrollado en un escenario estacional trimestral, concentrando el 65% de la proyección de ventas en el primer trimestre del año, periodo preferido por los potenciales clientes para visitar el Perú y realizar compras; el 17% el último trimestre, por considerar que las fiestas de fin de año son siempre un buen motivo para hacer obsequios; mientras que de abril a setiembre la demanda se mantendría en niveles del 3%, aunque cabe señalar que trabajando estrategias de marketing adecuadas este índice puede incrementarse. Se ha considerado incrementos de 8% y 12% en el segundo y tercer año, y un crecimiento de 15% constante el resto de los años, acorde con los objetivos estratégicos planificados.
41 Fuente Elaboración propia
Estacionalidad:
Se ha estimado que la estacionalidad en el horizonte de tiempo del proyecto mantenga un comportamiento muy parecido año tras año. El siguiente grafico muestra la tendencia de las ventas de acuerdo a las ventas proyectadas por 5 años; en ella se puede apreciar que el mes de estacionalidad alta es marzo, seguido de enero y febrero, en que se podría considerar que la estacionalidad es media. El resto de meses la demanda es baja.
Figura 19: Estacionalidad de la demanda
Fuente elaboración propia
5.6 Presupuesto de marketing
El presupuesto de marketing se desarrolló según los requerimientos necesarios para un horizonte de tres años, entre los que se encuentran las siguientes partidas de gasto: gastos por muestras, participación en eventos y ferias, gastos de representación por convenios o acuerdos con agencias de turismo y hoteles, promociones y sorteos para estimular la demanda, la construcción y mantenimiento del sitio web, y marketing digital a través de redes sociales.
42 La inversión durante el primer año es de S/17,450, siendo el mayor gasto el destinado a la construcción y diseño de la página web. El segundo año el presupuesto se estima en S/
19,600, 12% más respecto al año anterior, debido, principalmente, a que desde este año Arte
Sagrado participará en una de las ferias más representativas de la región dedicada a la venta de artesanías con el fin de tener presencia a nivel internacional, captar nuevas tendencias y establecer lazos comerciales con sus pares. Finalmente, el tercer año el presupuesto
destinado será de S/ 20,200 manteniendo la tendencia del año anterior. Tabla 8: Presupuesto de Marketing 2020 / 2021 / 2022
43
6 PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas operacionales 6.1.1 Calidad
Arte Sagrado tiene como objetivo prioritario de calidad, la satisfacción plena de sus clientes, mediante la oferta de artículos de artesanía de alta calidad, autenticidad y originalidad, fundamentada en:
Calidad en el trato con los clientes
o Se empleará un lenguaje cálido y amable de atención al cliente
o La plataforma web contará con atención online a través de chat, también se pondrá a disposición un correo y números telefónicos para atender consultas e inquietudes
o El servicio post venta garantizará que la experiencia del cliente sea satisfactoria
Creatividad en el diseño de nuestros productos
o La mejora continua es objetivo permanente y prioritario para la consecución de los objetivos de Arte Sagrado
o Identificar diseños, nuevas tendencias y tecnologías a través de asistencia a eventos y ferias internacionales
o Cumplir con toda Reglamentación y Legislación aplicable, así como todo requisito que Arte Sagrado identifique exigible
6.1.2 Procesos
La política de procesos operacionales de Arte Sagrado se basará en el modelo convencional, que va de acuerdo al modelo y tamaño de negocio, contemplado, al menos, durante el horizonte del proyecto (3 años); después de ello, y de acuerdo al grado de crecimiento y complejidad de sus operaciones que merezcan la introducción de nuevos procesos en la cadena operativa, se replanteará el modelo.
44
Figura 20: Procesos operativos
Fuente elaboración propia
6.1.3 Planificación
Arte Sagrado basará su plan operativo en lograr los objetivos estratégicos a corto plazo, entre los que se prevé un crecimiento del 8% y 12% el segundo y tercer año, mientras que para el resto de años se estima un crecimiento sostenido de 15%, estrategias de marketing y publicidad orientados a penetrar mercados en su cadena de comercialización, desde el punto de producción hasta el envío y recepción del cliente, en la optimización de recursos humanos y financieros.
6.1.4 Inventarios
El propósito principal de la política de inventarios es aumentar las ganancias de la empresa, buscando asegurar niveles adecuados de existencias en todo momento. En Arte Sagrado se aplicará el método PEPS (Primeras Entradas Primeras Salidas), ya que lo que se comercializará son productos terminados no perecibles.
6.2 Diseño de instalaciones
6.2.1 Localización de las instalaciones
Arte Sagrado iniciará sus operaciones en un departamento ubicado en el cuarto piso en el distrito de Surquillo.
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Figura 21: Localización de las instalaciones
Localización de las instalaciones. Adoptado de “Google maps” por https://www.google.com.pe/maps, “s.f.”.
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
Arte sagrado destinará como almacén un ambiente de 20mt2. Para determinar la capacidad instalada será necesario primero determinar la capacidad de almacenaje y la capacidad de almacenaje utilizado. A continuación, los cálculos:
Tabla 9: Capacidad de almacenaje
46 Capacidad de almacenaje utilizado:
La capacidad de almacenaje utilizado se ha determinado en base a la mayor proyección de unidades vendidas, que se da en el quinto año.
Tabla 10: almacenaje en base a la proyección de unid. Vendidas al 5to año
Fuente elaboración propia
Se ha calculado que serán necesarios 17 estanterías para almacenar los productos, sus dimensiones servirán para hallar la capacidad de almacenaje utilizado:
Tabla 11: almacenaje – dimensión de estantería
Fuente elaboración propia
Con estos cálculos se concluye que, el año de mayor proyección de ventas Arte Sagrado operará al 70% de su capacidad instalada, no siendo necesario estimar inversión en ampliación (arriendo de locales adicionales).
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Tabla 12: capacidad utilizada al 5to año de operación
Fuente elaboración propia
6.2.3 Distribución de las instalaciones
Se ha previsto utilizar el departamento de uno de los integrantes del proyecto, que cuenta con un área de 80mt2, el mismo que será acondicionado para que funcione como centro de operaciones.
Figura 22:Distribucion de las instalaciones
Fuente elaboración propia
6.3 Especificaciones técnicas del producto
Arte Sagrado pone en venta artesanía peruana tradicional a través de una página web para realizar la compra online. En esta primera etapa de introducción del negocio, los productos a ofrecer son los siguientes:
