Estrategias de selección
de mercado meta
Segmento I Segmento II Segmento III
Mercados Seleccionados
como Metas Mezcla
Comercial única Producto
Distribución
Precio Promoción
Organización
Si todos sus clientes necesitan lo mismo no es necesario hacer segmentación. La oferta comercial puede ser única
Estrategia Indiferenciada o “Todo para todos”
Segmento I Segmento II Segmento III
Mercados Seleccionados
como Metas Mezcla
Comercial única Producto
Distribución
Precio Promoción
Organización
Si no se puede atender a todos los tipos de clientes, hay que enfocarse en aquel grupo al que se pueda atender mejor
Estrategia Concentrada o de Enfoque
Segmento I
Segmento II
Segmento III
Mercados Seleccionados
como Metas Producto
Distribución
Precio Promoción
Organización
Distribución
Distribución Producto
Producto
Precio Precio Promoción
Promoción
Si se tiene grupos de clientes con necesidades diferentes, hay que diseñar una oferta comercial diferente para cada uno de los segmentos.
Estrategia de multisegmento o diferenciada
Criterios para seleccionar el mercado meta 1.- Económico
Tamaño del segmento (en S/.)
Utilidades proyectadas
Inversiones necesarias
Rentabilidad y tiempo de recuperación de la inversión
¿En qué segmento gano más dinero?
Criterios para seleccionar el mercado meta
2.- Atractivo estructural del segmento
Poder de los competidores
Poder del canal y los proveedores
Restricciones gubernamentales
Cantidad de productos sustitutos
¿En qué segmento puedo competir mejor?
¿ En qué segmento aprendo más?
Criterios para seleccionar el mercado meta 3.- Objetivos organizacionales
Visión de largo plazo de la organización
Valores y filosofía de la empresa
Recursos de la empresa
¿ Qué segmento se ajusta a los objetivos, valores y filosofía de mi organización?
