Comportamiento del consumidor

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Consumidor

Artículos

Proceso de toma de decisiones del comprador 20

Compra por impulso 21

Sigmund Freud 22 Thorstein Veblen 42 Iván Pávlov 44 Adam Smith 48 Cultura 52 Subcultura 68 Grupo social 71 Clase social 72 Clase media 80

Clase media alta 85

Clase alta 85 Clase baja 87 Lumpemproletariado 87 Estilo de vida 88 Valor (axiología) 90 Estímulo 91 Sensación 92 Percepción 94 Percepción extrasensorial 97 Umbral 99 Mensaje subliminal 100 Comportamiento 102 Comportamiento social 104 Fidelización 105

Referencias

Licencias de artículos

Marketing

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing[1] ) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».[2] Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administración, este es una sub-ciencia o área de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE;[3] aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia.[4] La adaptación gráfica de marketing propuesta por la RAE es márquetin.[5]

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

Concepto y objetivo

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asímismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del marketing.

En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos.

No obstante, el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido.

Conceptos asociados

• Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( económica, de acceso, legal).

El marketing no crea las necesidades, estas son inherentes a las personas, el marketing orienta los deseos y crea demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

• Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios(funcionales, status,etc) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. La satisfacción es el conjunto de sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto con las expectativas que tenia del mismo.

• Intercambio: implica la participación de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo.

Las «cuatro "P's"»

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy. • Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado

para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1. La cartera de productos

2. La diferenciación de productos 3. La marca

4. La presentación

• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

• Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...

• Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

• Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: • Los costes de producción, distribución…

• El margen que desea obtener.

• Los elementos del entorno: principalmente la competencia. • Las estrategias de Marketing adoptadas.

• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. • Promoción:

• La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

• Comunicar las características del producto. • Comunicar los beneficios del producto.

• Que se recuerde o se compre la marca/producto.

• La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

• La publicidad.

• Las relaciones públicas. • La venta personal. • La promoción de ventas. • El Marketing directo.

Información extraida de la siguiente fuente: [6]

Objeto de estudio del marketing

• Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho más rápido si estos estan acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.

• Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.

• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

Proceso de marketing

Proceso de marketing basado en Kotler. El proceso de marketing consta de varias fases:

Primera fase: marketing estratégico

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere.

Segunda fase: marketing mix (de acción)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios.

Actualización

El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado.

En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:[7] • Personal

• Evidencia Física (Physical evidence) • Procesos

Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 1. control de plan anual

2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratégico

Orientaciones clásicas

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing está cada vez más orientado al mercado y al cliente.

• Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

• Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

• Marketing de orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los

compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

• Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que estén muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil, pero el papel del marketing aún es limitado.

Tendencias actuales

Después de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientación al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holístico (Kotler), entre otras.

• "Marketing social" u orientación a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus

consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

• Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

• Marketing holístico (Kotler, 2006): orientación que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

• Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

• Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Véase también

Bibliografía

• Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing, 6ª edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712. ISBN 970-26-0400-1.

• Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI, 2ª edición, Centro de Estudios Financieros, S.A., pp. 424. ISBN 978-84-454-1403-3.

• Cuervo, Álvaro (2008). Introducción a la administración de empresas, 6ª edición, Civitas, pp. 449. ISBN 978-84-470-2867-2.

Enlaces externos

• Philip Kotler, el súper gurú del marketing [8] Artículo en Materiabiz

Referencias

[1] « Philip Kotler, el padre del Marketing moderno. (http://www.puromarketing.com/27/4109/philip-kotler-padre-marketing-moderno. html)». Consultado el 5 de junio de 2008.

[2] Kotler, Philip; Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong (2002). «Capítulo 1: ¿Qué es Marketing?», Principles of Marketing, 3ª edición europea edición, Essex (Inglaterra): Prentice Hall. ISBN 0-273-64662-1.

[3] DRAE. « marketing (http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=marketing)». Consultado el 5 de junio de 2008. [4] « marketing (http://buscon.rae.es/dpdI/SrvltConsulta?lema=marketing)», en Diccionario panhispánico de dudas. Real Academia Española

(2005).

[5] http://buscon.rae.es/dpdI/SrvltConsulta?lema=marketing

[6] http://alfonsogu.com/2007/11/04/%C2%BFcuales-son-las-4p-del-marketing-marketing-mix/

[7] CUERVO, Alvaro (2008). Introducción a la administracion de empresas, 6ª edición edición, Civitas, pp. 449 páginas. ISBN 978-84-470-2867-2.

[8] http://www.materiabiz.com/mbz/gurues.vsp?nid=22947

Mercado

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La aparición del dinero contribuyó de manera muy importante al comercio. Mercado es, entonces, cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes.

El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados.

Una definicion de mercado segun la mercadotecnia : Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.

Tipos de mercados

Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir los mercados al por menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados web, los mercados de productos intermedios, de materias primas y los mercados de acciones (bolsas de valores).

El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de consumo potencial o estimada.

El concepto clásico de mercado de libre competencia define un tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de agentes económicos interrelacionados, tanto compradores como vendedores, que ninguno de ellos es capaz de interferir en el precio final del bien o servicio intercambiado. Por tanto, existen tensiones en este sistema cuando se dan casos de monopolios u oligopolios.

El criterio más frecuentemente utilizado para clasificar los distintos tipos de mercados es el que se refiere al número de participantes en él. La competencia que se produzca entre un gran número de vendedores (competencia perfecta) será distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un número reducido de vendedores (oligopolio). Como caso extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un sólo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo.

Atendiendo al número de personas que participan en el mercado (o nivel de competencia), se pueden clasificar en:

Mercado y competencia perfecta

No todos los mercados son eficientes en el sentido de que no en todos ellos existe unas condiciones técnicas llamadas de competencia perfecta. Los mercados eficientes o de competencia perfecta son aquellos en los que se asume que existen tantos vendedores como compradores de un mismo bien o servicio que ninguno de ellos, actuando independientemente, puede influir sobre la determinación del precio y que éste a su vez, está dado y es fijado por las mismas fuerzas del mercado.

La competencia perfecta es una representación idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interacción recíproca de la oferta y la demanda determina el precio. Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existen muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Para que esto ocurra, debe cumplirse estos siete elementos:

1. Existencia de un elevado número de oferentes y demandantes. La decisión individual de cada uno de ellos ejercerá escasa influencia sobre el mercado global.

2. Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos que venden los oferentes.

3. Transparencia del mercado. Todo los participantes tienen pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado.

4. Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando lo deseen, podrán entrar y salir del mercado.

5. Libre acceso a la información. 6. Libre acceso a recursos.

7. Beneficio igual a cero en el largo plazo.

La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto a la rivalidad como a la dispersión de la capacidad de control que los agentes económicos pueden ejercer sobre la marca del mercado. Cuando no se viola flagrantemente alguno de los requisitos para la competencia perfecta se produce un fallo de mercado.

El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta

La oferta y la demanda del producto determina un precio de equilibrio, y a dicho precio las empresas deciden libremente que cantidad producir.

Por consiguiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta este precio como un dato fijo sobre el que no puede influir.

A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá la cantidad que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La curva de oferta de cada empresa está condicionada por su costo de producción. (Costo marginal en términos más precisos).

Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las empresas no tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a que, si bien suponemos que todas las empresas conocen la misma tecnología a corto plazo, las instalaciones fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que los costos y beneficios serán distintos.

Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea posible alterar el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las organizaciones logren readaptar sus procesos productivos. Además, los beneficios que obtengan las empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las compañías de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no podrán abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan liquidar sus instalaciones, lo harán.

Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se minimicen los costes y se equiparen así los beneficios.

El término "se vacía el mercado", proviene de lo mismo: se cumple el objetivo de la competencia perfecta, el cual es maximizar los excesos de oferta por parte de los empresarios, y el exceso de demanda por los consumidores. Un "mercado vacío" es aquel en el que se vendió y compró todo lo que se produjo.

La competencia perfecta y la eficiencia económica

En los mercados de competencia perfecta, las empresas que pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al máximo aprovechamiento de la tecnología. Por lo tanto, la búsqueda de mayores beneficios va asociada a la combinación más eficiente y rentable de los factores productivos y a la modernización de la tecnología. El mercado es el negocio que hacen los vendedores para obtener su ganancia, ellos venden a los compradores, clientes ó consumidores.

Mercados de competencia imperfecta o monopolística

Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que bienes y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto noble sobre el precio.

La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinación.

En general, puede afirmarse que cuanto más elevado resulte el número de participantes, más competitivo será el mercado.

Otros tipos de mercado

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. • Mercados financieros • Mercado de bonos • Mercado de capitales • Mercado de valores • Mercado secundario • Mercado primario • Mercado bilateral • Mercado cautivo • Mercado gris • Mercado libre • Mercado negro

El Mercado desde el Márketing

Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El proceso de medición es un aspecto fundamental en la investigación de mercados. La medición de los fenómenos de mercado es esencial para el proceso de suministrar información significativa para la toma de decisiones. Los aspectos que son medidos comúnmente son: el potencial del mercado para un nuevo producto, los compradores de grupos según las características demográficas o psicográficas, las actitudes, percepciones o preferencias de los compradores hacia una nueva marca, o determinar la efectividad de una nueva campaña publicitaria. Para muchos proyectos de investigación, el error de medición puede ser considerablemente mayor que el error muestral. El hecho de tener una comprensión clara del problema de medición y la forma de controlar este error es un aspecto importante en el diseño de un proyecto eficaz de investigación de mercados. La tarea de seleccionar y diseñar las técnicas de medición es responsabilidad del especialista de investigación. Sin embargo, con frecuencia la persona que toma decisiones debe aprobar las técnicas de medición recomendadas y necesita estar segura de que estas técnicas sean eficaces en el control del error de medición. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características:deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.

Véase también

• Mercado libre

• Libertad económica/libre empresa • Liberalismo económico

• Abolición del mercado • Arbitraje

Enlaces externos

• Wikimedia Commons alberga contenido multimedia sobre Mercado.Commons • ¿Qué o quién es el mercado? [2], por Walter Williams

Referencias

[1] http://en.wikipedia.org/wiki/Mercado

[2] http://www.scbbs.com.bo/craigs/Libib/mercado.html

Consumidor

En economía, un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado.

En España, el Real Decreto Legislativo 1/2007 define claramente al consumidor en su artículo 3:

A efectos de esta norma y sin perjuicio de lo dispuesto expresamente en sus libros tercero y cuarto, son consumidores o usuarios las personas físicas o jurídicas que actúan en un ámbito ajeno a una actividad empresarial o profesional.

Comercio tradicional con dependiente y comprador, que es consumidor de los artículos en venta.

Así, no se consideran consumidores aquellos que adquieren bienes y servicios para incorporarlos a un proceso productivo o a una actividad comercial. En este sentido, el consumidor es de una u otra forma el usuario final del bien. En el ámbito de los negocios o la Administración, cuando se habla de consumidor, en realidad, se hace referencia a la persona-como-consumidor. El consumidor es la persona u organización al que el Marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el Proceso de toma de decisiones del comprador.

El consumidor en la teoría neoclásica

En la teoría (neo)clásica de microeconomía, se entiende que un consumidor posee un presupuesto que puede ser gastado en un amplio abanico de productos (bienes y servicios) disponibles en el mercado. Bajo la asunción de racionalidad, esta elección de gasto presupuestario se realiza de acuerdo con las preferencias del consumidor; por ejemplo, para maximizar su función de utilidad, o para priorizar las necesidades por sobre los deseos. nto del consumidor a lo largo del tiempo, se considera que el consumidor puede invertir una proporción de su presupuesto para obtener un mayor presupuesto en periodos futuros. Esta elección de inversión puede incluir tasas de interés fijo o activos financieros sin riesgo.

En los últimos tiempos, la preocupación sobre la preservación de los intereses del consumidor ha calado en la sociedad, llegándose a incorporar asignaturas sobre educación del consumidor dentro de los programas educativos.

El consumidor en otros modelos

Recientemente, a la palabra Consumidor se le ha adicionado la de Prosumidor, para hacer referencia a la doble labor que pueden asumir los Clientes, la de consumir y la vez producir. Con la proliferación de la microempresa y la empresa familiar, las personas llegan a ser consumidoras de sus propios productos. Paralelamente, las áreas de mercadeo de las empresas tienden a apoyarse cada vez más en sus Clientes o Consumidores, para que les apoyen en la generación de ideas y desarrollo de nuevos productos, y aún más, les ayuden en la consecución y cierre de nuevas ventas, convirtiéndose en verdaderos defensores y promotores de la empresa y sus servicios.

El Consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a sus requerimientos y necesidades. Cada vez se es más consciente que lo importante no es la venta sino la repetición de la misma, lo importante no es el primer consumo sino su repetición sucesiva. Por ello, surgen programas de fidelización dirigidos a los clientes actuales en búsqueda de mantener su preferencia y lograr las compras.

Comportamiento del consumidor

Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo. podemos medir o predecir el comportamiento del consumidor a través de los sistemas CRM

Véase también

• Consumidor Final, Cliente (economía), Comercio.

• Teoría del consumidor. Proceso de toma de decisiones del comprador • Consumo, Sociedad de consumo, Consumismo

Enlaces externos

• Derecho del Consumidor, Campañas, Legislación, Noticias (Argentina) [1] • Oficinas Municipales de Información al Consumidor OMIC (España) [2]

• Jhon James Mora: Introducción a la Teoría del Consumidor [3] Acceso libre al texto completo en PDF. • Defensa del Consumidor de Argentina [4]

• Real Decreto Legislativo 1/2007 [5]

Referencias

[1] http://www.protectora.org.ar/

[2] http://consumo-inc.es/directorio/interior/omic/omic.htm [3] http://www.eumed.net/libros/2005/jjm/index.htm [4] http://www.consumidor.gov.ar/

[5] http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?coleccion=iberlex&id=2007/20555

Cliente (economía)

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Un cliente (del Latín cliens, -entis), es alguien que compra o alquila algo a un individuo u organización.

Clasificación de los Clientes Actuales y Potenciales

1. Clientes Activos e Inactivos:

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última cmpra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta clasificación es muy útil por dos razones:

• Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa.

• Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.

2. Clientes de Compra Frecuente, Promedio y Ocasional:

Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en: 1. Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo

entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.

2. Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra. 3. Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Para

determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.

3. Clientes de Alto, Promedio y Bajo Volumen de Compras:

Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):

1. Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera, que se haga sentir especial.

2. Cliente del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago. 3. Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio,

por lo regular, este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.

4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos:

Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:

1. Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición.

2. Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.

3. Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio] por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor.

Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.

4. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos,

independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:

• Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algún tipo de reconocimiento especial. Lograr que éstas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).

• Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas. Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.

• Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención. Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.

Clasificación de los Clientes Potenciales

Persona Física o jurídica que tiene la capacidad legal para adquirir un producto/servicio.

1. Según su Posible Frecuencia de Compras:

Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

1. Clientes Potenciales de Compra Frecuente 2. Clientes Potenciales de Compra Habitual 3. Clientes Potenciales de Compra Ocasional

2. Según su Posible Volumen de Compras:

Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

1. Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras 2. Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras 3. Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras

3. Según su Grado de Influencia:

Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:

1. Clientes Potenciales Altamente Influyentes 2. Clientes Potenciales de Influencia Regular 3. Clientes Potenciales de Influencia Familiar

Necesidades y Expectativas

Los clientes tienen necesidades y expectativas que deben ser tenidas en cuenta por la organización. Una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita, como un cuota de seguro de coche baja. Una expectativa es algo que el consumidor no necesariamente va a conseguir pero que espera conseguir del producto o servicio, como que su coche le lleve desde su lugar de salida hasta su destino.

Las necesidades y las expectativas de las personas varían con el tiempo, ya sea por el crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la influencia del entorno. Es normal que nuestras necesidades cambien con el pasar de los años, nuestras prioridades se modifican con la madurez y experiencia, así como con la satisfacción de las mismas. Algunas necesidades se denominan "básicas" porque perduran con el tiempo y se relacionan con aspectos físicos y ambientales como la necesidad de comer o la necesidad de tener un lugar en donde vivir. Otras necesidades aparecen con el tiempo como la necesidad de ser amado o la necesidad de ser reconocido.

Las necesidades no se presentan necesariamente de manera escalonada o secuencial, muchas veces podemos tener varias necesidades de manera simultánea, como la necesidad de aprender y la de descansar, las cuales se pueden dar al mismo tiempo sin que se afecte la una u la otra. En otras oportunidades la limitación de recursos puede generar la necesidad de priorizar, es el caso de necesitar pagar el estudio o necesitar la compra de un televisor para distraerse, la persona deberá elegir entre una u otra, si no cuenta con el dinero para satisfacer las dos.

A su vez, las necesidades pueden suplirse o reemplazarse por otras. En el caso de la necesidad de distraerse y divertirse con el televisor, se puede reemplazar por la lectura de un buen libro o por compartir el tiempo con la familia o por utilizar otro medio como la radio.

Véase también

Proceso de toma de decisiones del comprador

Referencias

[1] http://en.wikipedia.org/wiki/Cliente_%28econom%C3%ADa%29

Usuario

Para información sobre usuarios en Wikipedia, véase Wikipedia:Usuarios y Wikipedia:Wikipedistas

Un usuario es la persona que utiliza o trabaja con algún objeto o que es destinataria de algún servicio público, privado, empresarial o profesional.

Sin embargo, usuario según la RAE (Real Academia Española) es "aquel que usa algo". Esto es algo que se opone a los conceptos de web semántica, web 2.0 y 3.0, trabajo colaborativo..., ya que la realidad actual prima a los ciudadanos como emisores y no sólo como receptores que "usan" los medios.

Es preferible, por tanto, hablar de actores, sujetos, ciudadanos, para referirse a las personas que interactúan en las redes digitales.

En informática este término se utiliza con especial relevancia.

Tipos de usuario informático

En sentido general, un usuario es un conjunto de permisos y de recursos (o dispositivos) a los cuales se tiene acceso. Es decir, un usuario puede ser tanto una persona como una máquina, un programa, etc.

Usuario administrador

El usuario administrador de un producto informático (bien sea hardware o software), es la persona a la que va destinada dicho producto una vez que ha superado las fases de desarrollo correspondientes.

Normalmente, el software se desarrolla pensando en la comodidad del usuario final, y por esto se presta especial interés y esfuerzo en conseguir una interfaz de usuario lo más clara y sencilla posible.

Usuario registrado

Se denomina así a la persona que tiene derechos especiales en algún servicio de Internet por acreditarse en el mismo mediante un identificador y una clave de acceso, obtenidos con previo registro en el servicio, de manera gratuita o de pago. Normalmente, un usuario registrado tiene asignada una cuenta propia que mantiene información personalizada del usuario en el servidor, (como puede ser dirección de e-mail y espacio correspondiente). También puede dar acceso a ciertos contenidos no accesibles al público en general, como por ejemplo un usuario registrado en un periódico on-line con acceso por suscripción.

Usuario anónimo

Es usuario anónimo en informática aquel que navega en sitios web (o usa cualquier servicio de la red) sin autenticarse como usuario registrado. En algunos servicios en Internet se dispone de un modo de uso como usuario

registrado y otro como usuario anónimo; normalmente, el usuario registrado goza de mayores privilegios.

El anonimato en Internet es uno de sus puntos fuertes, a la vez que motivo habitual de discusión. A los usuarios les gusta sentirse libres para expresarse, mientras que ciertos organismos quisieran un mayor control de todo el movimiento por la red para actuar con más eficacia contra la delincuencia online. además comtempla el correcto uso del sistema

Usuario "beta tester"

En el proceso de desarrollo de software, existe un usuario intermedio entre el desarrollador y el usuario final que se encarga de comprobar y testear que el programa trabaje de la forma prevista. La tarea de los Beta Testers es reportar errores al programador/desarrollador, y es en gran medida responsable de que el programa llegue al usuario final sin errores.

Necesidad

En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por ejemplo, si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad. Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.

Para una organización, una necesidad es aquello que precisa para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.

Jerarquía de necesidades

Las necesidades pueden jerarquizarse según la pirámide de Maslow: 1. Necesidades fisiológicas: comida, bebida, vestimenta y vivienda. 2. Necesidades de seguridad: seguridad y protección.

3. Necesidades de pertenencia: afecto, amor, pertenencia y amistad. 4. Necesidades de autoestima: autovalía, éxito y prestigio.

5. Necesidades de autorealización: de lo que uno es capaz, autocumplimiento.

Una categorización alternativa es la del economista chileno Manfred Max-Neef, para quien las necesidades humanas básicas forman una matriz de componentes finitos, no estando jerarquizadas entre ellas. La matriz es de nueve tipos de necesidades por cuatro formas de realización: subsistencia, protección, afecto, comprensión, participación, creación, recreo, identidad y libertad; las cuales se realizan mediante el ser, el tener, el hacer y el relacionarse.

Microeconomía

Características de las necesidades: Esenciales

• Calidad: Cuando se habla de calidad como característica esencial de la necesidad, debe entenderse que se refiere al conocimiento innegable que el sujeto posee sobre el bien genérico y útil o adecuado que ha de satisfacerla. • Cantidad: Supone que el sujeto puede inferir por tanteo, y aún medir con cierta precisión, qué cantidad de bienes

serán necesarios para saciar su necesidad. Ocasionales

• Intensidad: La necesidad será más intensa en la medida en que el problema parezca más complejo o sean menores las posibilidades de satisfacerla.

Derecho

En el Derecho la necesidad tiene relevancia en varias situaciones. Por ejemplo, en la cuestión de las prestaciones de alimentos uno de los elementos que toman en cuenta las leyes de cada país para determinar la existencia de la obligación a prestarlos y el monto de los mismos son las necesidades que tiene la persona beneficiaria de los alimentos.

El estado de necesidad de la persona puede ser una causa de eximición de responsabilidad penal y civil.

Véase también

Enlaces externos

Proceso de toma de decisiones del comprador

Se ha propuesto fusionar este artículo o sección con consumo, pero otros wikipedistas no están de acuerdo.

Por favor, lee la página de discusión de ambos artículos y aporta tus razones antes de proceder en uno u otro sentido. Se concibe al consumidor como la persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a través de una relación de intercambio con las organizaciones que le proveen productos; por lo tanto para satisfacerlo se debe comprender su comportamiento y repuesta ante distintas influencias y situaciones.

• Modelos sicológicos - Estos modelos se concentran en los procesos sicológicos como motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos más que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos como influencias familiares e influencias culturales.

• Modelos de comportamiento del consumidor - Estos son modelos utilizados por los responsables de marketing. Estimulo Externo: [Marketing(producto, precio, plaza,promoción); Entorno(economico, politico, legal,tecnologico, social)] ==> Caja negra del comprador: [Caract. del comprador(culturales,sociales,personales,psicologicas);

Proceso de decisión del comprador(*)(detallado abajo)] ==> [Decisiones de compra del comprador: Elección del

producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.] (*)Proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:

1. Reconocimiento del deseo o necesidad;

2. Búsqueda de información sobre productos que pueden satisfacer las necesidades del comprador; 3. Selección alternativa;

4. Toma de decisión de compra del producto; 5. Decisión de compra;

6. Comportamiento posterior a la compra

• Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

[Cultutales: cultura, subcultura, clase social] ==> [Sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus] ==> [Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias economicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto] ==> [Psicologicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes]

También se debe analizar el comportamiento post-compra y que es lo que hace el consumidor con el producto. Estos Modelos y el proceso, corresponde a los consumidores individuales y hogares, los modelos y procesos de compra empresarial son distintos a estos.

Véase también

Lista de temas de marketing teoría del consumidor teoría de juegos

Enlaces externos

• Portal sobre vendedores y comerciales [1]

Referencias

Compra por impulso

La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza en el acto y de forma no premeditada. Generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo precio y de fácil consumo: bolígrafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos de capricho también suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los niños: juguetes, calendarios, chucherías, etc. Las estrategias en el punto de venta suelen ser las más eficaces para influir en el consumo por impulso. Los productos que se compran suelen suponer un riesgo muy bajo para el consumidor. En el proceso de compra es especialmente importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la elección del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.

Para ello, se supone que los productos deben destacarse de los demás, tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones y sentimientos; los productos y servicios son solo medios para alcanzarlos. Para destacarse es clave cautivar al cliente y orientarse al servicio, tratando de crear empatía. Una buena imagen de marca es ideal.

Las estrategias para influir en la compra impulsiva se enfocan principalmente en dos aspectos: el precio y la publicidad en el punto de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandes superficies.

A veces pueden generar graves enfermedades psicológicas, provocando la compra impulsiva del consumidor, no sólo de productos baratos y de poco valor, también de productos carísimos.

Enlaces externos

• Patologías del consumo: compra compulsiva y consumo compensatorio [1] • Mercadotecnia emocional [2]

Referencias

[1] http://psicologia-ambiental.com/patologias-del-consumo-compra-compulsiva-y-consumo-compensatorio.html [2] http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/mktemocio.htm

Sigmund Freud

Fotografía de Sigmund Freud 1922, por Max Halberstadt

Sigmund Freud (AFI ˈziːkmʊnt ˈfʁɔʏt) (6 de mayo de 1856, en Příbor, Moravia, Imperio austríaco (actualmente República Checa) - 23 de septiembre de 1939, en Londres, Inglaterra, Reino Unido) originalmente conocido como Sigismund Schlomo Freud, fue un médico y neurólogo austriaco, creador del psicoanálisis y una de las mayores figuras intelectuales del s. XX.[1]

Su interés científico inicial como investigador se centró en el campo de la neurología, derivando progresivamente sus investigaciones hacia la vertiente psicológica de las afecciones mentales, de la que daría cuenta en su práctica privada. Estudió en París con el neurólogo francés Jean-Martin Charcot las aplicaciones de la hipnosis en el tratamiento de la histeria. De vuelta en Viena y en colaboración con Joseph Breuer desarrolló el método catártico. Paulatinamente, reemplazó tanto la sugestión hipnótica como el método catártico por la asociación libre y la interpretación de los sueños. De igual modo, la búsqueda inicial centrada en la rememoración de los traumas psicógenos como productores de síntomas, fue abriendo paso al desarrollo de una teoría etiológica de las neurosis más diferenciada. Todo esto se convirtió en

el punto de partida del psicoanálisis, al que se dedicó ininterrumpidamente el resto de su vida.

Freud postuló la existencia de una sexualidad infantil perversa polimorfa,[2] tesis que causó una intensa polémica en la sociedad puritana de la Viena de principios del siglo XX y por la cual fue acusado de pansexualista. A pesar de la hostilidad que tuvieron que afrontar sus revolucionarias teorías e hipótesis, Freud acabaría por convertirse en una de las figuras más influyentes del siglo XX. Sus teorías, sin embargo, siguen siendo discutidas y criticadas, cuando no simplemente rechazadas. Muchos limitan su aporte al campo del pensamiento y de la cultura en general, existiendo un amplio debate acerca de si el psicoanálisis pertenece o no al ámbito de la ciencia.

La división de opiniones que la figura de Freud suscita podría resumirse del siguiente modo: por un lado, sus seguidores le consideran un gran científico en el campo de la medicina, que descubrió gran parte del funcionamiento psíquico humano; y por otro, sus críticos lo ven como un filósofo que replanteó la naturaleza humana y ayudó a derribar tabúes, pero cuyas teorías, como ciencia, fallan en un examen riguroso.

El 28 de agosto de 1930 Freud fue galardonado con el Premio Goethe de la ciudad de Fráncfort del Meno en honor de su actividad creativa. También en honor de Freud, al que frecuentemente se le denomina el padre del

psicoanálisis, se dio la denominación «Freud» a un pequeño cráter de impacto lunar que se encuentra en una meseta

Biografía

Sigmund Freud nació el 6 de mayo de 1856 en Freiberg, Moravia (en la actualidad, Příbor en la República Checa) en el seno de una familia judía. Fue el mayor de seis hermanos (cinco niñas y un niño). Tenía además dos hermanastros de un matrimonio anterior de su padre. En 1860, cuando contaba con tres años de edad, su familia se trasladó a Viena esperando el padre recobrar la prosperidad perdida de su negocio de lanas.

Lugar de nacimiento de Sigmund Freud en Příbor, República Checa.

A pesar de que su familia atravesó grandes dificultades económicas, sus padres se esforzaron para que obtuviera una buena educación y en 1873, cuando contaba con 17 años, Freud ingresó en la Universidad de Viena como estudiante de medicina en un ambiente de antisemitismo creciente. En 1877, abrevió su nombre de Sigismund Schlomo Freud a

Sigmund Freud. Estudiante poco convencional pero brillante, fue

asistente del profesor E. Brücke en el Instituto de Fisiología de Viena entre 1876 y 1882.[4] En 1880 conoció al que sería su colaborador Joseph Breuer.

En 1881 se graduó como doctor en medicina. Freud trabajó bajo la dirección de Theodor Meynert en el Hospital General de Viena entre los años 1883 y 1885. Como investigador médico, Freud fue un pionero al proponer el uso terapéutico de la cocaína como estimulante y analgésico. Entre 1884 y 1887 escribió muchos artículos sobre las propiedades de dicha droga. En base a las experimentaciones que él mismo realizaba en el laboratorio de neuroanatomía del notable patólogo austríaco y especialista en histología Salomon Stricker, logró demostrar las propiedades de la cocaína como anestésico local.

En 1884 Freud publicó su trabajo Über Coca («Sobre coca»), al que sucedieron varios artículos más sobre el tema. Aplicando los resultados de Freud, pero sin citarlo, Carl Koller utilizó con gran éxito la cocaína en cirugía e intervenciones oftalmológicas publicando al respecto y obteniendo por ello un gran reconocimiento científico.[5][6] Se ha podido determinar - tras la publicación de las cartas a su entonces prometida y luego esposa, Martha Bernays[7] - que Freud hizo un intento frustrado de curar con cocaína a su amigo Ernst von Fleischl-Marxow, quien era adicto a la morfina, pero el tratamiento sólo agregó una nueva adicción y finalmente falleció. Se le critica a Freud no haber admitido públicamente este fracaso, así como el hecho de que su biógrafo y amigo Ernest Jones tampoco lo haya reportado. Es también conocido que el propio Freud consumió cocaína por algún período de su vida, según se puede leer en la versión completa de su correspondencia con Wilhelm Fliess.[8]

Sigmund Freud en 1905. En 1886, Freud se casó con Martha Bernays y abrió una clínica privada

especializada en desórdenes nerviosos. Comenzó su práctica para tratar la histeria y la neurosis utilizando la hipnosis y el método catártico que su colaborador Josef Breuer había aplicado con Bertha Pappenheim (Anna O.) obteniendo resultados que en aquel momento parecían sorprendentes,[9] para posteriormente abandonar ambas técnicas en favor de la asociación libre, desarrollada por él entre los años 1895 y 1900 impulsado por las experiencias con sus pacientes histéricas. Freud notó que podía aliviar sus síntomas animándolas a que verbalizaran sin censura cualquier ocurrencia que pasara por su mente.

En 1899[10] se publicó la que es considerada su obra más importante e influyente, La Interpretación de los Sueños, inaugurando una nueva disciplina y modo de entender al hombre, el psicoanálisis. Tras algunos años de

aislamiento personal y profesional debido a la incomprensión e indignación que en general sus teorías e ideas provocaron, comenzó a formarse un grupo de adeptos en torno a él, el germen del futuro movimiento psicoanalítico. Sus ideas empezaron a interesar cada vez más al gran público y se fueron divulgando pese a la gran resistencia que suscitaban.

El primer reconocimiento oficial como creador del psicoanálisis fue en 1902 al recibir el nombramiento imperial como Profesor extraordinario, hecho que Freud comentaría en una carta a Wilhelm Fliess fechada en Viena el 11 de marzo de 1902, señalando sarcástimente que esto era "...como si de pronto el papel de la sexualidad fuera reconocido oficialmente por su Majestad..."[11]

El título de Doctor of Laws honoris causa se conserva en el Museo Sigmud Freud de la

Berggasse 19 en Viena.

Internacionalmente, sin embargo, el primer reconocimiento oficial de su trabajo ocurrió en 1909, cuando la Universidad de Clark, en Worcester, Massachusetts, le concedió el título honorífico doctor honoris causa.[12] G. Stanley Hall invitó a Freud a dar una serie de conferencias como parte de las celebraciones con motivo del vigésimo aniversario de la fundación de la universidad que presidía con la intención de divulgar el psicoanálisis en los Estados Unidos.

Freud experimentó la primera disensión interna a su doctrina en octubre de 1911 cuando Alfred Adler y seis de sus partidarios se dieron de baja de la Sociedad Psicoanalítica de Viena.[13] Por esta época ya estaba en gestación la que en 1914, y con más graves consecuencias, protagonizaría Carl Gustav Jung, que amenazaría con desestabilizar todo el edificio psicoanalítico.

En 1923 le fue diagnosticado un cáncer de paladar, probablemente a consecuencia de su intensa adicción a los puros, por el cual fue operado hasta 33 veces. Su enfermedad, aparte de provocarle un gran sufrimiento, una gran incapacidad y una eventual sordera del oído derecho, lo obligó a usar una serie de incómodas prótesis de paladar que le dificultaron grandemente la capacidad del habla.[14] Nunca dejó de fumar, no obstante las consecuencias que esto le acarreó. A pesar de su enfermedad, Freud continuó trabajando como psicoanalista y, hasta el fin de su vida, no cesó de escribir y publicar un gran número de artículos, ensayos y libros.

Sigmund Freud en sus últimos años de vida.

Toda la vida de Freud, con la excepción de sus tres primeros años, transcurrió en la ciudad de Viena. Sin embargo, en 1938, tras la anexión de Austria por parte de la Alemania nazi, Freud, en su condición de judío y fundador de la escuela psicoanalítica, fue considerado enemigo del Tercer Reich. Sus libros fueron quemados públicamente y tanto él como su familia sufrieron un intenso acoso. Reacio a abandonar Viena, se vio obligado a escapar del país al quedar claro que el peligro que corría su vida era inminente. En un allanamiento de la casa donde operaba la editorial psicoanalítica y de su vivienda, su hijo Martin fue detenido durante todo un día. Una semana más tarde su hija Anna fue interrogada en el cuartel general de la Gestapo. Estos hechos lo llevaron a convencerse de la necesidad de partir.[15] El hecho de que sus hermanas (cuatro de ellas permanecieron en Viena) fueran apresadas más tarde y murieran en campos de concentración confirma a posteriori que el riesgo vital era completamente real. Gracias a la intervención in extremis de Marie Bonaparte y Ernest Jones consiguió salir del país y refugiarse en

Londres, Inglaterra. En el momento de partir se le exigió que firmara una declaración donde se aseguraba que había sido tratado con respeto por el régimen nazi.[16] Freud consintió en firmarla pero añadió el siguiente comentario sarcástico: Recomiendo calurosamente la Gestapo a cualquiera.[17]

En 1939, muy deteriorado físicamente e incapaz de soportar el dolor que le producía la propagación del cáncer de paladar, pidió a su médico personal, Max Shur, que acabara con su sufrimiento.[18] Freud murió después de serle suministradas tres inyecciones[19] de morfina.[20]

A pesar de los implacables y a menudo apremiantes desafíos a los que virtualmente todas sus ideas tuvieron que enfrentarse, tanto en vida como una vez desaparecido, Freud se convirtió y sigue siendo una de las figuras más influyentes del pensamiento contemporáneo.

Descendencia y familiares

Su hija Anna Freud fue una destacada psicoanalista, particularmente en el campo de los niños y del desarrollo psicológico. Sigmund Freud es abuelo del pintor Lucian Freud y del escritor Clement Freud. Es bisabuelo de la periodista Emma Freud, de la diseñadora de moda Bella Freud y del relacionador público Matthew Freud. Sigmud Freud fue tío de Edward Bernays, conocido como el padre de las relaciones públicas.

Las innovaciones de Freud

Sigmund Freud alrededor de 1900, fecha de edición de su obra fundacional La

interpretación de los sueños.

Freud innovó en dos campos. Desarrolló simultáneamente por un lado, una teoría de la mente y de la conducta humana, y por otro, una técnica terapéutica para ayudar a personas con afecciones psíquicas. Algunos de sus seguidores afirman estar influidos por uno, pero no por otro campo[cita requerida].

Probablemente, la contribución más significativa que Freud ha hecho al pensamiento moderno es la de intentar darle al concepto de lo inconsciente (que tomó de Eduard von Hartmann, Schopenhauer y Nietzsche) un estatus científico (no compartido por varias ramas de la ciencia y la psicología). Sus conceptos de inconsciente, deseo

inconsciente y represión fueron revolucionarios; proponen una mente

dividida en capas o niveles, dominada en cierta medida por una voluntad primitiva mas allá de la esfera consciente y que se manifiesta en

producciones tales como chistes, lapsus, actos fallidos, sueños y