Desarrollo de negocio con NACIONES UNIDAS Zaragoza, 11 de septiembre 2012

Desarrollo de negocio con

NACIONES UNIDAS

Zaragoza, 11 de septiembre 2012

CÓMO HACER NEGOCIOS CON EL SISTEMA DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Vista general de las Naciones Unidas Estadísticas de adquisiciones

Cómo identificar una oportunidad de negocio

Servicio de adquisiciones de la Secretaría General de Naciones Unidas Situación de España dentro del sistema de la ONU

Procedimientos de adquisiciones Consejos prácticos

El Pacto Mundial de Naciones Unidas

VISTA GENERAL DE LAS NACIONES UNIDAS

VISTA GENERAL

En 1945, representantes de 50 países se reunieron en San Francisco en la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Organización Internacional, para redactar la Carta Fundacional de las Naciones Unidas.

Las Naciones Unidas, como tal, empezaron a existir oficialmente el 24

de octubre de 1945, después de que la Carta fuera ratificada por China,

Francia, la Unión Soviética, el Reino Unido, los Estados Unidos y una

mayoría del resto de países participantes.

VISTA GENERAL

Sus “Propósitos y Principios”, según su Carta Fundacional, se centran en salvaguardar el mantenimiento de la paz y la seguridad internacional, así como en la cooperación entre países procurando resolver los problemas de carácter económico, social, cultural y humanitario de los menos desarrollados.

Las Naciones Unidas están compuestas de una variedad de entidades organizativas (agencias, organizaciones, comisionados, programas, fondos, etc.) Cada entidad tiene un mandato individual y distintivo, que cubre

los campos político, económico, social, científico y técnico.

VISTA GENERAL

Organigrama funcional

Asamblea General Secretaría

Corte Internacional de Justicia

Consejo de Administración Fiduciaria

UNRWA / UNIDIR

Consejo de Seguridad Consejo Económico y Social

ICTR / ICTY Agencias

Especializadas

-ECA -ECE -ECLAC -ESCAP -ESCWA

-UNICEF -UNDP -UNHCR -UNU -UNCTAD -UNITAR -UNDCP -INSTRAW -UNEP -WFP -UNFPA -UNICRI -OHCHR -UNCHS -UNOPS -UNSSC -UNRISD

Comisiones

Regionales Fondos y Programas

-ILO -FAO -WTO -UNESCO -ICAO -ITU -IMF -WMO -IMO -IFAD -WIPO -UNIDO -WHO -World Bank -UPU -IAEA -OPCW -CTBTO -MONUSCO

-UNAMSIL -MINURSO -UNDOF -UNMOGIP -UNAMA -UNFICYP -UNOMIG -MINUSTAH -UNMIL -UNOCI -UNIFIL -UNTSO -ONUB -UNOTIL -UNMIS -UNSMIS

VISTA GENERAL

CADA ORGANIZACIóN…

• Posee sus propias necesidades específicas según la demanda de productos y servicios.

• Puede llevar a cabo sus propios procedimientos de adquisiciones^.

• Por lo general, sigue sus propios principios comunes en cuanto a reglas y normativas de adquisición

• Constituye un cliente independiente y específico del resto.

VISTA GENERAL

No obstante, CADA ORGANIZACIóN…

…comparte con las demás una serie de principios comunes en lo referente a adquisiciones de bienes y servicios, reconocidos internacionalmente:

• TRANSPARENCIA

• LIBERTAD

• IGUALDAD DE CONDICIONES

• Los fondos recaudados entre los distintos países miembros se destinan a cada Organización a través de la Secretaría General.

VISTA GENERAL

Principales oficinas de Naciones Unidas

VISTA GENERAL

Misiones de Paz en activo (2012)

UNSMIS (Siria)

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

Compras totales de bienes y servicios (2011)

Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2011

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

10 primeros países suministradores en el año 2011

Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2011

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

¿Qué puede mi empresa ofrecer a

Naciones Unidas…?

Principales productos y servicios suministrados a las Naciones Unidas

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

Bienes

• Comida

• Suministros farmacéuticos

• Vehículos

• Ordenadores y software

• Viviendas y acogida

• Equipos de telecomunicación

• Equipos de laboratorio

• Químicos

• Materiales de construcción

Servicios

• Servicios de seguridad

• Servicios de personal externo

• Servicios de ingeniería

• Construcción

• Servicios corporativos

• Servicios de transporte

• Alquiler de equipos

• Consultoría

• Servicios de telecomunicaciones

Principales productos suministrados a las Naciones Unidas

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

Bienes

• Aire acondicionado, cadenas de frío

• Motores eléctricos y generadores

• Productos químicos

• Herramientas

• Suministros médicos y fármacos

• Agua y saneamiento

• Equipamiento para la lucha

contra el deterioro de la capa de ozono

Servicios

• Gestión y operación de líneas aéreas

• Servicios de catering

• Organización de conferencias y eventos

• Servicios de agencia de viajes

• Investigación y desarrollo industrial

• Servicios de construcción

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

…antes de empezar…

¿¿Cómo puedo preparar a mi empresa para vender a las Naciones Unidas??

A modo de pequeña auto-evaluación, valorar los siguientes puntos:

§ ¿Tiene mi empresa experiencia previa en el área de comercio exterior? (Incoterms, apertura de créditos documentarios, avales bancarios internacionales, etc.)

§ ¿Hay en mi empresa un nivel en general aceptable de inglés?

§ ¿Disponemos de una estructura de gestión o dependemos en exceso de un solo individuo?

§ ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?

§ ¿Qué demanda hay a través de licitaciones de nuestros productos o servicios?

§ ¿Disponemos de suficiente capacidad financiera?

§ ¿Disponemos de folletos, sitio web o presentaciones en diferentes idiomas?

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Primeros pasos hacia el éxito

1) Investigación exhaustiva del mercado

Plan de adquisiciones, adjudicaciones, información sobre la estructura de la ONU

2) Identificación de las organizaciones más relevantes de la ONU

Encajar en capacidad y requisitos, identificar mandato de las agencias más importantes y sus necesidades de compra

3) Registro de la empresa en el UN Global Marketplace Obligatorio

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Primeros pasos hacia el éxito

4) Experiencia en exportaciones / referencias de últimos tres años Operaciones internacionales y/o locales

5) Idiomas

Aplicable a empleados y documentos.

6) Precios competitivos – calidad

Ser competitivo a nivel internacional, márgenes aceptables

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Primeros pasos hacia el éxito

7) Redes / socios.

Conocimientos del país importantes, asegurarnos de las condiciones de servicios post-venta, puesta en marcha de proyectos o equipos, etc.

8) Capacidad

Financiera y técnica, demostrada 9) Flexibilidad y precisión.

Ritmo de actividad exigente

10) Persistencia, Perseverancia, Paciencia

Análisis de ofertas presentadas, seguimiento, feedback

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Primeros pasos hacia el éxito

11) Información exhaustiva sobre el proceso de adquisiciones

Principios, procedimientos, criterios de adjudicación, empresas ganadoras 12) Obtener información actual, de forma regular, respecto a actividades y

oportunidades de negocio Estar al día es fundamental

13) Licitaciones de acuerdo a documentos e instrucciones Errores administrativos = Rechazo

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Recursos en internet

Tendencia hacia un portal global de oportunidades de negocio dentro del marco de adquisiciones de las Naciones Unidas ÚNICO:

www.ungm.org

Registro OBLIGATORIO de proveedores que sirve de base de datos a las centrales de compras de todas las agencias de Naciones Unidas.

Información que contiene:

•Estadísticas anuales de compras y tendencias

•General business guide (para proveedores)

•Consejos prácticos sobre cómo hacer negocios con las NNUU

•Alertas de concursos e histórico de adjudicaciones

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Objetivos del portal único de adquisiciones UNGM

1) Ser un modo de acceso a todo el sistema compras de las Naciones Unidas.

2) Permitir el acercamiento de los compradores de NNUU a los proveedores potenciales.

3) Portal único a través del cual los proveedores pueden registrarse de forma unificada en 19 agencias diferentes.

Ø El portal UNGM representa, por tanto, una plataforma excepcional para

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Cifras y datos del UNGM (2011)

• Participan 19 agencias, que representan un 95% del gasto total de Naciones Unidas.

• 1.500 nuevas empresas se registran cada mes.

• 3.200 compradores de NNUU utilizan el UNGM para localizar proveedores y hacer saber sus necesidades de compra.

• 15 nuevas alertas de licitaciones publicadas cada día.

• 225 licitaciones activas publicadas de media cada día.

• 35 entidades de NNUU publican sus necesidades de compra a través del UNGM.

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Consejos prácticos para el registro en UNGM

• Regístrate sólo con aquellas agencias en las que tus productos o servicios puedan encajar.

• Presta atención a los requisitos de registro, tales como las preguntas adicionales de las distintas agencias.

• Aporta toda la documentación necesaria, como cuentas anuales, certificaciones, escrituras, etc.

• Presta atención a los detalles importantes, como los códigos de productos/servicios.

• Haz seguimiento del registro, una vez que lo hayas enviado para ser evaluado.

SERVICIO DE ADQUISICIONES. SECRETARÍA GENERAL

SERVICIO DE ADQUISICIONES: SECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS (UN/PD)

¿Por qué puede mi empresa estar interesada en suministrar bienes o servicios a la Secretaría General de Naciones Unidas?

De la Secretaría General dependen, de forma directa:

§ Todas las Misiones de Paz (Congo, Haití, Líbano, etc)

§ Las Misiones Políticas (Palestina, Afganistán, Sudán, etc)

§ Las Bases logísticas que dan apoyo a estas Misiones, localizadas en Brindisi (Italia) y Valencia.

SERVICIO DE ADQUISICIONES: SECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS

Productos y Servicios contratados por la

Secretaría General de las Naciones Unidas en Nueva York

§ Transporte aéreo

§ Lubricantes y derivados del petróleo

§ Equipos y servicios de telecomunicaciones

§ Raciones y servicios de catering

§ Vehículos motorizados, transporte

§ Procesadores de datos y mantenimiento

§ Logística y servicios transitarios

§ Construcciones prefabricadas

§ Servicios de inspección

§ Servicios de arquitectura, ingeniería

§ y construcción

§ Aparatos eléctricos y componentes

§ electrónicos

§ Servicios inmobiliarios, de alquiler y leasing

§ Servicios bancarios y de inversión

§ Equipos de seguridad

§ Fármacos y vacunas

SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS

El estado español ocupa el octavo lugar como país aportador de fondos a las NN.UU (de acuerdo con el volumen de

su PIB), mientras que sus empresas sólo han conseguido situarse en el puesto 46, con un porcentaje inferior al 0,37% del volumen de ventas financiadas por los organismos especializados

¿A QUÉ SE DEBE ESTE DESFASE ENTRE LO APORTADO Y LO RECIBIDO?

SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS

Compras a proveedores españoles durante el año 2011

Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2011

SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS

Productos y servicios adquiridos Productos

·Invernaderos

·Agua y saneamiento

·Mobiliario de oficina

·Equipos médicos

·Productos farmacéuticos

Servicios

•Servicio de Transporte Aéreo

•Servicios de impresión y reprografía

·Instalaciones eléctricas

·Construcción

·Servicios de consultoría y asesoramiento

Fuente: 2011 Annual Statistical Report on Procurement

Compras a proveedores españoles 2011

Compra de productos y servicios por agencia (en millones de dólares US)

UN/PD 26.19

UNDP (PNUD) 13.34

UNIDO (ONUDI) 4.20

WTO (OMT) 2.22

UNICEF 1.72

UNESCO 0.90

UNOPS 0.65

UNHCR (ACNUR) 0.60

FAO 0.59

UNFPA 0.58

UNOG 0.30

PAHO 0.29

ILO (OIT) 0.19

ITC 0.15

IAEA 0.10

Otras agencias 0.07

TOTAL 52,40

SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS

Principales proveedores españoles Año 2011

Fuente: 2011 Annual Statistical Report on Procurement

PROVEEDOR USD PRODUCTOS/SERVICIOS AGENCIA

SWIFTAIR 11.254.781 Servicios de transporte aéreo UN/PD

AIR EUROPA 9.810.000 Servicios de transporte aéreo UN/PD

INDRA SISTEMAS, S.A. 1.766.260 Servicios informáticos UNDP

COMERCIAL J. HUETE 1.213.367 Invernaderos UNIDO

CARTAY PRODUCTOS DE

ACOGIDA 546.320 Kits Médicos y de Higiene UNICEF

TECNOVE, S.L. 99.592 Vehículos especiales UNOPS

ELECTROTECNIA BASTIDA 87.975 Instalaciones eléctricas, telecomunicaciones UNSBV

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Pautas habituales en las adquisiciones

La actividad en torno al proceso de adquisiciones del sistema de las NNUU se basa en los siguientes principios:

§ Los objetivos y necesidades concretos de cada organización dentro de las NN.UU.

§ Imparcialidad, integridad y transparencia mediante competencia.

§ Eficacia y economía.

§ Mejor calidad – precio.

Estas pautas habituales cubren todas las etapas del proceso de adquisición, desde su origen hasta la ejecución del proyecto.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

¿Qué son las listas cortas y cómo se elaboran?

§ Proveedores competitivos de licitaciones anteriores.

§ Contratos anteriores con las NN.UU.

§ Proveedores de los suministros o bienes solicitados que estén dados de alta en el UN Global Marketplace.

§ Codificación de productos

§ A través de Expresiones de Interés (EOI)

§ Búsqueda en internet.

§ Misiones comerciales, Cámaras de Comercio.

§ Intercambio de información entre agencias de las NN.UU.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Tipos de licitaciones

§ Expression of Interest (EOI)

Comunicación escrita por un proveedor con el fin de facilitar información sobre sus productos, recursos, capacidad y experiencia previa.

§ Request for Quotation (RFQ)

Licitación menos formal, de importes menores, características técnicas standard o de productos generalmente disponibles en el mercado.

§ Invitation to Bid (ITB)

Licitación formal, búsqueda de precio más competitivo dentro de una oferta que cumpla con las características técnicas exigidas.

§ Request for Proposal (RFP)

Licitación formal en la que los requisitos puedan cumplirse de varias formas

diferentes, de forma que la mejor oferta en general sea la elegida. (Combinación de solución técnica y precio), no necesariamente la oferta más económica.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Umbrales y adjudicaciones de cada tipo de licitación

Hasta 30.000 Dólares (US)

§ Requests for Quotation (RFQ)

Informal, procedimiento simplificado de compra Más de 30.000 Dólares (US)

§ ITB y RFP

Abiertas e informales, publicadas en internet. Generalmente la lista de empresas propuestas es más amplia. (mínimo de 6)

Apertura pública

§ Adjudicaciones Individuales

Análisis y recomendaciones para contratos de mayor importe.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Criterios de evaluación de ofertas

§ Aceptación expresa de los términos de pago de las NN.UU, sus condiciones, el modelo de contrato, responsabilidad, capacidad legal, etc.

§ Condiciones de entrega (INCOTERMS 2000)

§ Plazo de entrega

§ Requisitos técnicos

§ Normativa standard reconocida nacional y/o internacionalmente

§ Documentación de apoyo

§ Capacidad de producción demostrada y solvencia económica

§ Garantías

§ Servicio post-venta adecuado

§ Referencias de contratos anteriores

§ Precio

CONSEJOS PRÁCTICOS

CONSEJOS PRÁCTICOS

Para localizar oportunidades de negocio

•Comienza con agencias que estén localizadas en países con las que ya tengas experiencia o representación.

•A través del UNGM y de las páginas web de las distintas agencias.

•Contesta SIEMPRE a las invitaciones a licitar y a las expresiones de interés.

•Haz que tus productos y servicios se hagan notar. Pero . . . ¿cómo?

CONSEJOS PRÁCTICOS

Preparando la oferta

§ Presenta siempre la oferta, catálogos y descripciones en el idioma que se exija.

§ Prepara la oferta pensando en facilitar el trabajo a la mesa de contratación que la ha de evaluar.

§ Respeta siempre el formato requerido, utiliza los formularios disponibles en los pliegos y no olvides cumplimentarlos todos de la forma en que se exige.

Presentación de ofertas

§ Hazlo siempre antes de la fecha de cierre.

§ Acude a las aperturas públicas, siempre que sea posible.

¡Recuerda!

§ Esto es un proceso de aprendizaje, dedícale tiempo.

§ Aprovecha al máximo la información disponible en las páginas web de las agencias de las NNUU.

CONSEJOS PRÁCTICOS

Los 10 errores más comunes

1) Oferta incompleta: asegúrate de que has incluido todos los documentos que exige el pliego.

2) Formato incorrecto o diferente.

• Nunca cambies el formato especificado.

• Sigue las instrucciones con atención.

3) Documentación incompleta: causa de descalificación.

• Registro de la empresa.

• Experiencia en exportaciones.

• Certificaciones de calidad.

CONSEJOS PRÁCTICOS

Los 10 errores más comunes 4) Idioma equivocado:

• Prepara siempre la oferta en el idioma exigido.

• Esto es aplicable también a la documentación solicitada.

5) Autorización de fabricante:

• Autorización formal del fabricante a ser representado, en el caso de distribuidores o intermediarios.

• Aplicable también a la persona que representa al fabricante.

6) Cambios y correcciones:

• Todas las correcciones deber ir señaladas con iniciales.

• En caso de error de cálculo, prevalecerá el precio unitario.

CONSEJOS PRÁCTICOS

Los 10 errores más comunes

7) Diferencias entre cifras y letras: la cantidad expresada en letra prevalecerá.

8) Falta el aval provisional: causa de descalificación.

10) El no cumplimiento de las condiciones generales de contratación.

9) Errores en las características: es fundamental cumplir los requisitos técnicos mínimos, y cualquier cambio, mejora o sugerencia deberá ir acompañada de una explicación.

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

EL PACTO MUNDIAL Y SUS 10 PRINCIPIOS

El Pacto Mundial es una iniciativa internacional propuesta por

Naciones Unidas.

Su objetivo es conseguir un compromiso voluntario de las entidades en responsabilidad social, por medio de la implantación de Diez Principios basados en derechos humanos, laborales, medioambientales y de lucha contra la corrupción.

EL PACTO MUNDIAL Y SUS 10 PRINCIPIOS

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

Principio 1: Las Empresas deben apoyar y respetar la protección de los Derechos Humanos fundamentales, reconocidos internacionalmente, dentro de su ámbito de influencia.

Principio 2: Las Empresas deben asegurarse de que sus empresas no son cómplices en la vulneración de los Derechos Humanos.

HUMANOS

EL PACTO MUNDIAL Y SUS 10 PRINCIPIOS

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

Principio 3: Las Empresas deben apoyar la libertad de afiliación y el reconocimiento efectivo del derecho a la negociación colectiva.

Principio 4: Las Empresas deben apoyar la eliminación de toda forma de trabajo forzoso o realizado bajo coacción.

Principio 5: Las empresas deben apoyar la erradicación del trabajo infantil.

Principio 6: Las Empresas deben apoyar la abolición de las prácticas de discriminación en el empleo y la ocupación.

NORMAS LABORALES

EL PACTO MUNDIAL Y SUS 10 PRINCIPIOS

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

Principio 7: Las Empresas deberán mantener un enfoque preventivo que favorezca el medio ambiente.

Principio 8: Las Empresas deben fomentar las iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad ambiental.

Principio 9: Las Empresas deben favorecer el desarrollo y la difusión de tecnologías respetuosas con el medio ambiente.

MEDIOAMBIENTALES

EL PACTO MUNDIAL Y SUS 10 PRINCIPIOS

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

Principio 10: Las empresas deben trabajar contra la corrupción en todas sus formas, incluidas la extorsión y el soborno.

ANTICORRUPCIÓN

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