UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
CARATULA
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO
AUTOR
JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO
TUTOR
ING. MIGUEL FRANCISCO GALARZA VILLALBA
BABAHOYO-BABAHOYO
APROBACION DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACION
CERTIFICACION
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de
Titulación realizado por el Sr. JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO,
estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios,
Facultad de Dirección de Empresas, con el tema: “PLAN ESTRATEGICO
DE VENTAS PARA CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO” ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pendiente de la Univ ersidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES, por lo que aprueba su presentación.
Babahoyo, Diciembre 13 del 2016
Atentamente,
__________________________________ Ing. Miguel Francisco Galarza Villalba, MSc. C.I.# 1204383572
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO, con Cc. 1203773088, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de Ingeniero en Administración de Empresas y Negocios, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.
Babahoyo, Diciembre 13 del 2016
Atentamente,
______________________________ Javier Eloy Chactong Velasco C.I.: 1203773088
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Carmen Manuela Mayorga Villamar, en calidad de Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO, sobre el tema es: “PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS PARA CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO” ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Babahoyo, Diciembre 13 del 2016
_________________________________ Econ. Carmen Manuela Mayorga Villamar C.I.: 1203674179
DERECHOS DE AUTOR
Yo, JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente
dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad
intelectual sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.
Babahoyo, Diciembre 13 del 2016
Atentamente,
AGRADECIMIENTO
Este trabajo de tesis quisiera comenzar agradeciendo a Dios por bendecirme por terminar mis estudios.
A la Universidad UNIANDES por permitir estudiar allí, a los Directores por siempre brindar su apoyo a los estudiantes.
Al Ing. Miguel Galarza, por toda su sabiduría, por su esfuerzo desplegado en su afán sincero y a todos mis profesores a lo largo de la carrera me brindaron sus conocimientos y paciencia para formarme profesionalmente.
A mis compañeros de estudios agradecerles por los buenos momentos y compartir experiencias agradables que nunca se van a borrar de mi memoria.
Y finalmente un agradecimiento enorme a Katty y Adolfo por apoyo incondicional y su amistad de tantos años.
DEDICATORIA
Dedico este esfuerzo con todo mi corazón a mi esposa por brindarme todo su apoyo día a día, un pilar importante en mi vida sin ella no hubiese podido culminar la carrera, a mis hijos Javierita y Javierito por el tiempo que no les pude dedicar los fines de semana por estudiar.
También un agradecimiento especial a mi mamá, hermanos, tía, tío, abuelos y a mis suegros Pedro y Luz Marina, por su apoyo constante en situaciones difíciles pero sobre todo uno muy especial a mi papá que no está físicamente ya pero siempre en mi mente y corazón, este logro es para ti.
A mi Dios, por permitirme una vida llena de logros y prosperidad.
INDICE
CARATULA
APROBACION DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACION DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DERECHOS DE AUTOR
AGRADECIMIENTO INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ABSTRACT
INTRODUCCIÓN ... 1
ANTECEDENTES ... 1
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA... 2
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ... 3
OBJETIVOS... 3
OBJETIVO GENERAL ... 3
OBJETIVO ESPECIFICO... 3
JUSTIFICACIÓN ... 3
HIPÓTESIS... 4
VARIABLES DE INVESTIGACIÓN ... 4
METODOLOGÍA ... 4
APORTE TEORICO ... 5
SIGNIFICACIÓN PRACTICA ... 5
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ... 6
-1.1 Origen y evolución de planes de Marketing. ... 6
-1.2 Análisis de diferentes teorías sobre los planes de marketing. ... 7
-1.3 Valoración crítica de las teorías analizadas. ... 18
-CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA ... 20
2.1 Caracterización de CIFRUTER S.A... 20
2.2 Metodología de la investigación. ... 20
2.3 Propuesta del Investigador... 30
2.4 Conclusiones parciales del capítulo ... 41
CAPÍTULO III. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA... 42
3.1. Validación de expertos ... 42
3.2 Análisis de los resultados finales de la investigación ... 42
3.3. Conclusiones parciales del capítulo ... 44
CONCLUSIONES ... 45
RECOMENDACIONES ... 46 -BIBLIOGRAFÍA
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
- 1 - INTRODUCCIÓN
El sector de la construcción ha sido un pilar fundamental en la economía del Ecuador, dentro del sector antes mencionado cabe destacar que la cantidad de viviendas, edificios e infraestructuras forman parte de la riqueza total de una economía, además tiende a presentar cambios constantes influenciado en el comportamiento de la demanda y la oferta, que oscilan por los factores externos como son: el medio ambiente, políticos, económicos y culturales, que llevan a formular toda clase de estrategias para que la empresas del sector busquen su mantenimiento, con ideas innovadoras, planes estratégicos de marketing, que les de herramientas adecuadas para la búsqueda de nuevos horizontes y probables negociaciones que contribuyan al fortalecimiento de la misma para afrontar las constantes crisis del sector.
El sector de la construcción en Ecuador produce bienes de inversión y tiene importantes efectos de arrastre sobre otras actividades relacionadas a ella, es uno de los principales generadores de ingresos para el país, por lo cual se ha logrado sostener en el mercado global y competitivo a través de incentivos del gobierno, como el apoyo a planes de ordenamiento territorial, subsidios para compra de vivienda, reafirmado el compromiso de contribuir con el desarrollo de la economía del país y proyectos de responsabilidad social que llevan a descubrir nuevos mercados para explorar y aprovechar, demostrando la infinidad de necesidades que hay actualmente por satisfacer en la población en general.
La idea de un plan estratégico de marketing de la empresa CIFRUTER S.A., surge precisamente de observar las necesidades que tiene la empresa de incrementar sus ventas y adquirir una mayor participación en el mercado por medio de la ampliación de su portafolio que contribuya al posicionamiento y reconocimiento de la compañía en el mercado nacional.
ANTECEDENTES
- 2 - posicionada en el mercado y ser la opción número uno por los consumidores, para así lograr los niveles de ventas esperadas.
Es por eso que la televisión, internet, radio, banners, gigantografías son el método más utilizado de publicidad por las empresas para captar posibles clientes.
CIFRUTER S.A., se constituyó en el año 2008, con el objetivo principal de dedicarse a la construcción de obra civil privada o pública, como infraestructura urbana, sistemas de agua potable, agua lluvias, alcantarillado, entre otros.
Dado las circunstancias en la actualidad están más dedicados a la construcción privada de casas que es un gran campo que no ha sido explotado en su totalidad debido a la gran demanda de viviendas en la provincia de Los Ríos.
Está ubicada en la ciudad de Babahoyo, provincia de Los Ríos, en esta ciudad se desarrollan los conjuntos habitacionales, pero también se ha hecho en la ciudad de Quevedo. En este momento se encuentra desarrollando los Conjuntos Habitacionales, Ximena 7 y Ximena 8
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
La situación problemática de CIFRUTER S.A. se enfoca en la reducida participación en el mercado inmobiliario de la ciudad de Babahoyo. La adecuada y correcta elaboración de un Plan de Ventas fortalecerá a la comercialización, lo cual ayudará a posicionar a la empresa CIFRUTER S.A. en el mercado local y provincial.
La falta de orientación estratégica organizacional con perspectiva común que permita a la empresa avanzar hacia el futuro de manera beneficiosa para todos los involucrados, es decir no se ha marcado las directrices y el comportamiento para que la empresa alcance las aspiraciones de crecimiento financiero, existe una deficiente estructura organizacional además de un sistema de seguimiento y control adecuado.
- 3 - dramática y dinámica, por lo que se requiere que la empresa este siempre bien informada y alerta para ajustar sus estrategias de mercado, entender como modificarlas y transformar el perfil de su potencial comprador o reorientar el norte de su actividad comercial.
El problema de la investigación se formula de la siguiente manera: ¿Cómo mejorar la participación en el mercado de la constructora CIFRUTER S.A.? Por lo tanto, el objeto de estudio es el proceso administrativo y el campo de acción es un plan Estratégico de Venta.
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Enmarcando en la línea de investigación: competitividad, administración
estratégica y operativa.
OBJETIVOS
Lo expuesto sugiere el siguiente objetivo general: Proponer un plan estratégico
de venta que mejore el posicionamiento de la constructora CIFRUTER S.A.
OBJETIVO GENERAL
Para lo cual se requiere los siguientes objetivos específicos:
OBJETIVO ESPECIFICO
Fundamentar científicamente lo concerniente al plan de ventas y
posicionamiento.
Determinar la situación actual de la compañía CIFRUTER S.A., respecto a
su participación en el mercado.
Elaborar un plan estratégico de ventas que permita posesionarse en el mercado.
Validar el plan de ventas a través de expertos.
JUSTIFICACIÓN
- 4 -
La empresa internamente maneja sus departamentos sincronizados
estratégicamente para buscar disminuir procesos y mejorar calidad, un cronograma flexible ya que está basada en la búsqueda de proyectos y cada profesional asume su rol según la necesidad del mismo. La propuesta de implementación de un plan estratégico de marketing a la constructora busca la aplicación de estudios administrativos que permitan crear y estructurar eficientemente el plan estratégico de marketing de la empresa, permitiendo a los buscar los métodos administrativos más adaptables a las condiciones sociales y económicas que se presentan actualmente en el sector de la construcción en el país.
HIPÓTESIS
La hipótesis se diseña de la siguiente forma: un plan estratégico de ventas mejorará el posicionamiento en el mercado de la constructora CIFRUTER S.A. de la ciudad de Babahoyo.
VARIABLES DE INVESTIGACIÓN
Las variables de la investigación son: variable independiente, plan estratégico de ventas y como dependiente posicionamiento de mercado.
METODOLOGÍA
La metodología que se va a efectuar en esta investigación se resume de la siguiente manera:
LÓGICO
HISTÓRICO-LÓGICO
• Porque se analizarán cientificamente los hechos, ideas del pasado comparandolo con hechos actuales que tienen que ver con el incremento de clientes.Capítulo 1
ANALÍTICO-SINTÉTICO
• Porque este método hace posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, tratados en esta investigación. Capítulo 1/2
INDUCTIVO-DEDUCTIVO
- 5 - APORTE TEORICO
En la investigación destaca: El aporte teórico: se enmarca en el análisis que se
efectuará para obtener la información que ayudará a desarrollar lo planteado y esto ayudará a tomar las decisiones para llegar a las metas propuestas y mejorar la exposición al mercado.
SIGNIFICACIÓN PRACTICA
- 6 - CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución de planes de Marketing.
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. (Kotler, 2003)
La mayoría de los autores atribuyen la aparición del marketing y desarrollo como ciencia al siglo XX, sin embargo, la historia del marketing es mucho más antigua y se ha desarrollado en una doble línea; por un lado, con relación a su evolución como filosofía empresarial, y por el otro en cuanto a organización de actividades de función comercial dentro de la empresa. En lo referente a la evolución del marketing se considera a los primeros albores del comercio cuando mercaderes fenicios y griegos empleaba ya técnicas comerciales y promocionales de marketing.
(Kotler, 2012) relaciona su existencia con la aparición del intercambio comercial que ya desde los tiempos del trueque comercial hasta la etapa de la economía del dinero y el sistema de marketing moderno y es, precisamente, en este primer aspecto del nacimiento del marketing íntimamente ligado al inicio del comercio con otros pueblos y culturas diferentes a la propia de su pueblo o clan, cuando se podría hablar del empleo de técnicas de comercio exterior y, por ende, de marketing internacional.
- 7 - Según Kotler muchas personas piensan que el marketing es sólo vender y anunciar y es natural: todos los días nos bombardean comerciales de televisión, anuncios de periódico, campañas de correo directo, visitas de vendedores y anuncios por internet. Sin embargo, la venta y la publicidad son sólo la punta del iceberg del marketing.
Hoy en día, es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de lograr
una venta —“hablar y vender”— sino en el nuevo sentido de satisfacer las
necesidades del cliente. Si el mercadólogo entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos que ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se venderán muy fácilmente. Por lo tanto, la venta y la publicidad son sólo una parte de una gran “mezcla de marketing”: un conjunto de herramientas de marketing que trabajan juntas para satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones con el cliente. (Bohlander, 2008)
En términos generales, marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros grupos e individuos. En un contexto de negocios más limitado, marketing implica el establecimiento de un intercambio redituable de relaciones de alto valor con los clientes. (Kotler& Armstrong, 2008).
1.2 Análisis de diferentes teorías sobre los planes de marketing.
Proceso de marketing
El proceso de marketing consta de varias fases:
- 8 - los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. (David, 2013)
También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y cualificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último, se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.
Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere.
Segunda fase: marketing Mix (de acción)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa.
- 9 - Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios. El Mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo, con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este Mix original ha sido cuestionado, y han aparecido En el marketing de servicios, al Mix original se le han agregado 3P's nuevas; (Certo C. Samuel, 2014)
Personal
Evidencia Física (Physical evidence)
Procesos
Tercera fase: ejecución del programa de marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido.
Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual 2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratégico
- 10 - La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman. (Stanton, 2012)
¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".
Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta".
En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).
- 11 -
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Precio de lista
Descuentos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes:
Canales
Cobertura
Inventario
Transporte
Logística
- 12 -
Publicidad
Promoción en ventas
Telemercadeo
Propaganda
El ambiente de la mercadotecnia.
“El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañía. La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia está compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en El Macro ambiente y El Microambiente.” (Aviles, 2012)
Macro ambiente: Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningún control. Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias demográficas, las políticas gubernamentales, la cultura de la población, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.
- 13 - Fuente: (Alles, 2011)
Micro ambiente: “Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, según Philip Kotler también los competidores, intermediarios, clientes y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa. Son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, marca todo lo que provienen desde el ofertante mismo.
Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un plan de marketing para alcanzar el éxito.
Lo más importante de un plan de marketing es que esté orientado a la acción de satisfacer una necesidad en el mercado y determine qué se quiere lograr, cuándo y cómo.
Diagnostico situacional: El diagnostico situacional “es el resultado de un proceso de investigación relacionado con la organización y el funcionamiento de las empresas, que permite determinar y evaluar las relaciones de causas-efectos de los problemas detectados y dar solución integral a los mismos”.
Análisis externo: “Un análisis externo consiste en detectar y evaluar
- 14 - están más allá de su control y que podrían beneficiar o perjudicarla significativamente.
La razón de hacer un análisis externo es la de detectar oportunidades y amenazas, de manera que se puedan formular estrategias para aprovechar las oportunidades, y estrategias para eludir las amenazas o en todo caso, reducir sus consecuencias”.
Consiste en determinar las fuerzas o factores que podrían tener influencia ya sea negativa o positiva en la empresa. Estos factores externos pueden ser: factor económico, social, político, tecnológico, etc.
Figura # 2: Cinco fuerzas de Porter
Fuente: Michael Porter
- 15 - 1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
2. Poder de negociación de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aún más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante.
3. Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo.
A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las 32 organizaciones de compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse.
4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
- 16 - pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
Análisis FODA
“La Matriz FODA es un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita el aparecimiento entre las amenazas y oportunidades externas con las debilidades y fortalezas internas de la organización.
La Matriz FODA, Fortalezas, Oportunidades, Debilidades Y Amenazas, es un método complementario de la evaluación interna EFI, de la evaluación externa EFE. El análisis FODA ayuda a determinar si la organización está capacitada para desempeñarse en su medio. Mientras más competitiva en comparación con sus competidores este la empresa tendrá mayores probabilidades de éxito. Este análisis permite a la organización formular estrategias alternativas de la Matriz FODA como se presenta en el siguiente cuadro.
Cuadro # 1: Matriz FODA
Fuente: (Chiavenato I. , 2011)
Matriz de alto impacto
- 17 - La matriz D.O.F.A. es una importante herramienta de formulación de estrategias que conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias.”
Estrategias FO: Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas. Todos los gerentes querrán que sus organizaciones estuvieran en una posición donde pudieran usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y hechos externos. Cuando una organización enfrenta amenazas importantes, tratará de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.
Estrategias DO: Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades.
Estrategias FA: Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir el impacto de las amenazas externas; esto no quiere decir que una organización fuerte siempre deba enfrentar las amenazas del entorno externo.
Estrategias DA: Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.
- 18 - Fuente: (Serna, 2011)
Una organización que enfrentan muchas amenazas externas y debilidades internas de hecho podrá estar en una situación muy precaria, es decir, esta empresa quizá tendrá que luchar por supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la liquidación.
“Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa.
1.3 Valoración crítica de las teorías analizadas.
- 19 - gerentes, empresarios...) cual será la estrategia de la misma durante un período de tiempo, generalmente de 3 a 5 años.
La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tácticos más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.
Sin embargo, y conforme los avances tecnológicos van permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, cómo van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual.
En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.
1.4 Conclusiones parciales del capítulo
Al inicio del capítulo se observa el origen y la evolución de los planes estratégicos y el marketing, que permitió obtener el conocimiento adecuado sobre el tema que se desarrolla cuáles fueron sus inicios hasta la actualidad.
Luego se analizaron diferentes teorías sobre los planes de marketing, para conocer los diferentes tipos que existen y cómo funcionan, y así buscar el idóneo que CIFRUTER S.A. implementará.
- 20 - CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización de CIFRUTER S.A.
CIFRUTER S.A. es una unidad de producción, integrada por el capital y el trabajo, cuya actividad está al servicio del bien común y tiene fin lucrativo, nace como un anhelado sueño de sus socios, motivado por un legítimo espíritu de superación profesional y un compromiso social con la población fluminense.
Consciente del gran desafío al que se enfrentaban, se proponen comenzar en forma ordenada, con un pequeño equipo de trabajo, respetando, según sus propias palabras, “crecer poco a poco”, “subir la escalera paso a paso” Si bien es cierto, estas sencillas frases pueden sonar muy poéticas, engloban conceptos como: prudencia, perseverancia, responsabilidad, organización, administración y control.
Entendiendo estos lineamientos, han permitido que esta empresa que nació con un equipo de personas honorables, se prepare a celebrar un año más de vida, otorgando a sus trabajadores una fuente laboral con oportunidades, herramientas de perfeccionamiento, capacitación y posibilidades de desarrollo en el ámbito de la construcción.
2.2 Metodología de la investigación.
Tipo de Investigación
- 21 - Entre los tipos de investigación utilizadas en la investigación se puede enlistar las siguientes:
Bibliográfica: Implicó la recopilación de información en libros revistas e internet, que fueron útiles para elaborar el marco teórico.
De Campo: Se llevó a cabo en el lugar del problema, al realizarse las encuestas y entrevista al personal indicado de la empresa, además de los clientes, luego de la aplicación de la fórmula para encontrar la muestra idónea que permitió la correcta ejecución de las encuestas y la obtención de los resultados, lo cual permitió construir el marco metodológico.
Inductiva: Se basó en hechos particulares para llegar a la formulación de hechos generados.
Deductiva: Utilizado la presunción o el raciocinio como su método
fundamental.
Métodos, técnicas e instrumentos
En esta investigación, se adopta el método científico inductivo, utilizado por las ciencias experimentales y que se centra más en desarrollar las habilidades y estrategias de pensamiento científico. En función del logro de los objetivos de este estudio, se emplearon instrumentos y técnicas orientadas a obtener información o datos a través de las siguientes técnicas:
Cuestionarios
Encuestas
Población y Muestra
Población: Conjunto de números obtenidos al contar o medir elementos
- 22 - datos de clientes de 1.500 personas, las cuales han venido solicitando información y de alguna forma mostraron interés por la adquisición del bien inmueble.
Para realizar la encuesta también fueron consideradas las 27 personas que adquirieron el servicio y producto a través de la compra de los bienes inmueble de Constructora obteniendo un total de población a observarse de 1557.
Muestra: Según (Hernández R. Fernández C., 2003). Consideran el enfoque cualitativo como: “unidad de análisis o conjunto de personas, contextos, eventos o sucesos sobre el (la) cual se recolecta los datos sin que necesariamente sea representativa y la muestra con enfoque cuantitativo, es el subgrupo de la población del cual se recolectan los datos y deben ser representativos de la población”.
La muestra que se estableció para el cumplimiento metodológico de la investigación, fue a través de un muestreo no probabilístico (por criterio), que se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener una muestra "representativa" mediante la inclusión de grupos relevantes (clientes) en la muestra, que aportaron con información para la toma de decisiones en el objeto de estudio. Se ha seleccionado directa e intencionadamente los individuos de la población.
Fórmula:
Donde:
n= Tamaño de muestra
Z= Valor Z curva normal (1.96) P= Probabilidad de éxito (0.50) Q= Probabilidad de fracaso (0.50) N= Población (1527)
- 24 - ENCUESTA REALIZADA A CLIENTES
Pregunta 1. ¿De las siguientes Constructoras elija la que primero se le viene a la mente?
Tabla 1: Posicionamiento de Constructoras
Alternativa Encuestados Frecuencia
ODORISIO 209 68%
CIFRUTER S.A. 59 19%
VILLALVA 39 13%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico1.- Posicionamiento de Constructoras
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: Se aprecia en la gráfica que está mejor posicionada la Constructora ODORISIO en la mente del consumidor, lo que demuestra que CIFRUTER debe mejorar sus estrategias de marketing.
68% 19%
13%
ODORISIO
CIFRUTER
- 25 - Pregunta 2. ¿Qué aspectos busca cuando visita una constructora?
Tabla 2: Aspectos que busca
Alternativa Encuestados Frecuencia
Calidad 0 0%
Diseño 0 0%
Buen precio 82 27%
Todas las
anteriores
225 73%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico 2.- Aspectos que busca
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: La gráfica permite apreciar que el mayor porcentaje de los clientes buscan las tres b (bueno, bonito y barato).
0% 0%
27%
73%
Calidad
Diseño
Buen precio
- 26 - Pregunta 3 Cuando requiere los servicios de una constructora generalmente es para:
Tabla 3: Servicios requeridos Constructoras
Alternativa Encuestados Frecuencia
Casa nueva 209 68%
Remodelación 59 19%
Arreglos locativos 39 13%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico 3.- Servicios requeridos Constructoras
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: El 68% de los encuestados se inclinó por la construcción de casa nueva, mientras que el 19% por remodelación, y el 13% por arreglos locativos, lo que significa que requieren de los servicios de la empresa.
68% 19%
13%
Casa nueva
Remodelación
- 27 - Pregunta 4. ¿La Constructora CIFRUTER S.A., le genera confianza para invertir sus recursos económicos en ella?
Tabla 4: Confianza en CIFRUTER para invertir
Alternativa Encuestados Frecuencia
SI 248 81%
NO 59 19%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico 4.- Confianza en CIFRUTER para invertir
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: El 81% de los encuestados contestaron que, si tienen confianza en invertir en la empresa, mientras el 19% dijeron que no, lo que indica que a pesar de no estar muy posicionada en el mercado su cliente si tienen confianza en ella.
81% 19%
SI
- 28 - Pregunta 5 ¿Sabe usted qué tipo de materiales utiliza la constructora en los distintos proyectos habitacionales?
Tabla 5: Sabe con qué materiales trabaja la empresa
Alternativa Encuestados Frecuencia
SI 248 81%
NO 59 19%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico 5.- Sabe con qué materiales trabaja la empresa
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: El 81% de los encuestados contestaron que, si saben con qué tipo de materiales trabaja la empresa, mientras el 19% dijeron que no, pero no por que la empresa no les comunica si no porque confían que los materiales utilizados son de calidad.
81% 19%
SI
- 29 - Pregunta 6. ¿Cree usted que CIFRUTER S.A. debe promocionar mejor sus productos?
Tabla 6: Promocionar mejor productos
Alternativa Encuestados Frecuencia
SI 307 100%
NO 0 0%
Total 307 100%
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Gráfico 6.- Promocionar mejor productos
Fuente: Clientes CIFRUTER S.A. Elaborado por: Javier Chactong Velasco
Interpretación: El 100% de los encuestados contestaron que la empresa debería promocionar mejor sus productos ya que de excelente calidad y con buenos acabados.
100% 0%
SI
- 30 - 2.3 Propuesta del Investigador.
Tema: Plan de Marketing
Objetivo General: Mejorar posicionamiento del producto en el mercado.
Objetivos Específicos: Diagnóstico situacional
Realizar un análisis interno y externo de la empresa. Analizar las 5 fuerzas de Porter
Desarrollar estrategias de posicionamiento en el mercado.
Desarrollo
Diagnóstico Situacional
La constructora CIFRUTER S.A. es una empresa que se encuentra ubicada en el centro norte de la ciudad de Babahoyo. Durante estos 15 años de trayectoria, la inmobiliaria ha sabido mantenerse en este difícil mercado, entregando soluciones habitacionales al sector medio de la población, con los más altos estándares de calidad.
Destacada por su excelencia en la puesta en marcha y realización de diversos proyectos de construcción. La empresa busca crear confianza para sus clientes y colaboradores. A través de un trabajo con transparencia y eficacia permitirá que la
empresa, se convierta en una empresa sólida en el sector de la construcción.
Misión
- 31 - la construcción en la ciudad de Babahoyo y generando un aporte al desarrollo económico y social del país.
Visión
Ampliar el mercado meta difundiendo los proyectos inmobiliarios a nivel interprovincial, con una organización participativa con el apoyo de gente excelente, capaz de generar procesos ágiles y flexibles en los servicios y procesos productivos a través de lineamientos claros, en un ambiente de trabajo confortable, abierto y competitivo.
Valores Corporativos
Dedicación al cliente: Crear lealtad en los clientes ofreciendo un servicio superior, dando valor agregado al servicio de información que requiere en todos los aspectos.
Respeto: El personal que conforma la Constructora y la manera en la que
se desenvuelve es la clave para el éxito. Por tal razón todos por igualdad merecen un trato con dignidad, imparcialidad y confianza
Honestidad: Ser honestos en todo momento de esta forma la Constructora
mantendrá un alto grado de integridad y reconocimiento por las personas que se llevan un concepto del servicio y producto que adquiere.
Mejora Continua: Compartir ideas innovadoras e impulsar un dinámico
espíritu emprendedor porque el éxito de la empresa depende de crear y promover cambios para beneficios mutuos.
Productos y Servicios de la Inmobiliaria.
Asesoramiento al momento de realizar la adquisición del bien inmueble, ayudando al cliente a hacer su mejor inversión.
Planificación, promoción y comercialización de proyectos inmobiliario.
- 32 -
Enfocarnos en la compra-venta, tipo de vivienda, tiempo de construcción, tipo de acabados, etc. y en lo principal servirle para su requerimiento.
Estudios de mercado para el desarrollo del producto idóneo y de acogida en el mercado.
Conducción de Proyectos desde el ámbito financiero y comercial.
Determina y establece el precio de su propiedad enfocado en el mercado actual y en la justa valorización de todos sus detalles.
Entre las propiedades de programas habitacionales tenemos:
Conjunto habitacional en Babahoyo.
Conjunto habitacional en Quevedo.
Estructura Actual de la empresa
- 33 - Análisis interno: Se lo realiza para identificar fortalezas y debilidades de la
empresa.
Fortalezas:
Contratación de empresas especializadas en trabajos técnicos y en alquiler
de maquinarias de tal manera que se eviten costos de afiliación y renovación de tecnologías.
Liquidez para realizar inversiones para nuevos proyectos y mantener
suficiente stock para programar el trabajo de construcción a largo plazo.
Atención personalizada en acabados, accesorios y promociones que
generen mayor interés al momento de hacer una venta
Extensa publicidad en página web.
Debilidades:
Los empleados de la Constructora no disponen de un manual de funciones
para realizar sus operaciones, generando duplicidad de funciones y sobrecargadas actividades en cada área de trabajo.
La Constructora no cuenta con una misión, visión y objetivos estratégicos que permitan direccionar el personal que la conforma.
Falta de capacitaciones que permitan tener un talento humano calificado para negociar y hacer un cierre de venta.
Dificultad para controlar la calidad del servicio y atención al cliente debido al poco interés y bajo rendimiento de los encargados del área de ventas para captar clientes.
- 34 - Oportunidades
Los bienes inmuebles en exclusiva las viviendas son una necesidad básica
y mejoran el nivel de vida de las personas que los adquieren
Existen promotores de bienes raíces que ofrecen los servicios y dan a conocer los bienes inmuebles que oferta la constructora
Aumento de la demanda de vivienda por acceder a créditos hipotecarios que ofrecen las entidades Bancarias y el IESS a los afiliados, de igual forma los fideicomisos para constructores.
Amenazas:
Existencia de varias empresas que se dedican a las mismas actividades con mayor tiempo de posicionamiento con proyectos grandes y similares.
Acceso a nuevas tecnologías de parte de las grandes empresas
constructoras que le permitan reducir costos en la adquisición de materiales.
El Gobierno establece políticas públicas que impulsan mayor demanda en
proyectos inmobiliarios que no superen los 20 mil dólares.
Los Gobiernos Autónomos descentralizados con sus extensos trámites y
papeleos para otorgar la aprobación de planos y permisos de construcción.
Matriz de Alto Impacto
“Se puede definir como el enfrentamiento de factores internos y externos, con el propósito de generar estrategias alternativas. La matriz D.O.F.A. es una importante herramienta de formulación de estrategias que conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias.”.
- 35 - organización enfrenta amenazas importantes, tratará de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.
Estrategias DO: Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades.
Estrategias FA: Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir el impacto de las amenazas externas; esto no quiere decir que una organización fuerte siempre deba enfrentar las amenazas del entorno externo.
Estrategias DA: Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.
- 36 - Después de efectuar un diagnóstico interno y externo de la Constructora, se procede a desarrollar las estrategias, potencializando las fortalezas, eliminando las debilidades, disminuyendo las amenazas y aprovechando aquellas oportunidades externas. Las estrategias son las que orientarán al nuevo diseño organizacional.
Análisis de las 5 fuerzas de Porter
1.- Amenaza de la entrada de nuevos competidores.
La mayor dificultad para el ingreso de nuevos competidores está en función de las barreras de acceso al sector, existe más barreras para entrar en el sector inmobiliario que para poner un restaurante, ya que cuando más fácil sea el acceso de una empresa al sector, mayor es la competencia.
Una de las principales barreras son los costos para crear una constructora, ya que se requiere de una inversión considerable, ya sea en la infraestructura, mano de obra adecuada y calificada para este sector, la adquisición de bienes y terrenos, en tecnología de punta, una gran publicidad, un buen estudio de mercado, etc.
En el sector inmobiliario el nivel de impacto es bajo debido a la dificultad de las altas barreras que existen. El gobierno puede ser un factor de limitación por los impuestos obligatorios a la formación de una nueva empresa y una serie de normas establecidas para el bien de la economía y la ciudadanía. Es una amenaza porque la entrada de nuevos competidores resta participación de mercado, al ser empresas que ofertan los mismos productos.
2.- Poder de negociación de los clientes.
- 37 - clientes sean fieles a alguna diferencia en particular, por lo cual no les importara tanto los precios, lo que causa que el poder de los clientes disminuya.
La mejor forma de ser distintos está en la calidad y la imagen que pueda crear en torno a este producto. Sin embargo, muy pocas inmobiliarias logran esta diferenciación, en general los clientes tienen el poder para elegir entre muchas distintas alternativas (mercado dividido) que no tienen grandes rasgos diferenciadores. Es una oportunidad que los clientes puedan elegir su producto, de allí que constructora tiene la ocasión de atraer a más clientes con sus promociones, garantías, diseños, etc.
3.- Rivalidad entre competidores
La empresa enfrenta a fuertes competidores, son conocidas por la población de Babahoyo y se distinguen por brindar al consumidor productos de calidad, ofreciendo distintas promociones.
4.- Poder de negociación de los proveedores
- 38 - La empresa tiene el poder de negociación porque puede elegir al proveedor que más le convenga. Además, tiene un alto poder de negociación puesto que el número de proveedores que pueden vender los productos que necesita es muy variado y estos productos no están diferenciados. Esto es una oportunidad que beneficia a la empresa ya que puede conseguir los productos que necesita a un menor costo.
5.- Amenaza del ingreso de productos sustitutos
En el sector inmobiliario la amenaza de productos sustitutos es de bajo impacto y sin grandes innovaciones ya que el cambio que se pueda dar es escaso. El cambio que se podría dar a futuro es la aparición de casas rodantes. Esto es una oportunidad ya que no existe el riesgo de productos sustitutos para el sector inmobiliario.
Estrategias
- 39 - Problema: La falta de conocimiento de los potenciales clientes acerca del subsidio otorgado por parte del gobierno a través del MIDUVI, y las diferentes tasas bancarias existentes, hace que la población se restrinja al momento de comprar.
Meta:
Bridar información a los actuales y futuros clientes en un 100%.
Estrategia
Actualizar de forma oportuna las tasas de intereses de la banca.
Estar siempre bien informado sobre los beneficios que otorga el gobierno.
Táctica
Tener acceso a internet.
Acceso a diferentes medios de comunicación.
Actividad
Informar a nuestros clientes los beneficios de la banca privada.
Orientar sobre los diferentes bonos gubernamentales.
Responsable:
Gerencia de Marketing y Ventas.
Tiempo:
La información se dará de manera permanente.
Presupuesto:
El asesoramiento a los potenciales clientes no tiene ningún costo para la empresa.
Resultados esperados:
Atraer nuevos clientes.
Mejorar el nivel de ventas.
- 40 - CREAR CUENTAS EN LAS REDES SOCIALES.
Problema: Se determinó que la empresa no tiene una cuenta en redes sociales, por lo cual está en desventaja con la competencia ya que en la actualidad el internet es el principal medio de difusión de cualquier producto y/o empresa.
Meta:
Utilizar el internet en un 80%, como medio masivo de publicidad para promocionar a la Inmobiliaria Murillo Bustamante
Estrategia:
Crear una cuenta en redes sociales como Facebook y Twitter de la
empresa.
Tácticas:
Difundir promociones y productos que ofrece la empresa.
Publicar imágenes de los productos de la empresa.
Información de fácil acceso con diseños actuales y llamativos.
Actividades:
Crear redes sociales.
Realizar citas de ventas a través de las redes sociales.
Interactuar con la población interesada en los productos.
Responsable:
Gerencia de Marketing y Ventas.
Tiempo:
La publicidad será de forma permanente, con la finalidad de hacer frente a
- 41 - Financiamiento:
El financiamiento para este objetivo estratégico será de $500 y estará a cargo de la Gerencia de Administración y Finanzas.
Redes sociales:
@cifrutersa Resultados esperados:
Aumentar el número de clientes.
Interactuar más con los clientes externos y futuros clientes.
Llegar a más sectores de la Provincia de Los Ríos.
Presupuesto
Estrategia Actividades Responsable Tiempo Costo
Ofrecer información especializada a potenciales clientes
Informar a nuestros clientes los beneficios de la banca privada.
Orientar sobre los diferentes bonos gubernamentales.
Gerencia de Marketing y Ventas
La información se dará de manera permanente
$ 800,00
Crear cuentas en las redes sociales
Crear redes sociales.
Realizar citas de ventas a través de las redes sociales.
Interactuar con la población interesada en los productos.
Gerencia de Marketing y Ventas.
La publicidad será de forma permanente, con la finalidad de hacer frente a la competencia y de mantener siempre informados a nuestros y futuros clientes.
$ 500,00
TOTAL $ 1.300,00
2.4 Conclusiones parciales del capítulo
Luego de realizada la investigación se propone un plan de Marketing para mejorar la situación de posicionamiento de la Constructora en el mercado, ya que en la actualidad hay muy pocas ventas y la rentabilidad de la empresa es baja.
- 42 - CAPÍTULO III. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA.
3.1. Validación de expertos
Para evidenciar la propuesta elaborada “PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS
PARA CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO” por el JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO de la UNIANDES – Babahoyo, debido al problema encontrado en la Constructora, se lo presentó a los expertos en el tema para que sea estudiado y validado por ellos, para luego de las correcciones realizadas proceder a implementar el plan de comunicación interna en la empresa.
3.2 Análisis de los resultados finales de la investigación
Babahoyo 13 de diciembre del año 2016
CERTIFICACIÓN DE VALIDACIÓN
Yo, Marllury Mirella Bonilla Muñoz portadora de la cédula de ciudadanía N° 120665299-0 de profesión Ingeniera de Empresas y Negocios, luego de haber
revisado la propuesta titulada “PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA
CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO” elaborada por el alumno JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO con cédula de ciudadanía N°1203773088 considero que la propuesta cuenta con lo apropiado que requiere la empresa para lograr el desarrollo efectivo del proceso de comunicación interna en la empresa.
Lo valido:
- 43 - Babahoyo 13 de diciembre del año 2016
CERTIFICACIÓN DE VALIDACIÓN
Yo, Alba Linda Medina Burbano portador de la cédula de ciudadanía N° 120645186-4 de profesión Ingeniera en Administración de Empresa, luego de haber revisado la propuesta titulada “PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA CIFRUTER S.A. DE LA CIUDAD DE BABAHOYO” elaborada por el alumno JAVIER ELOY CHACTONG VELASCO con cédula de ciudadanía N°1203773088 considero que la propuesta está bien planteada y lista para ser implementada en el momento que la empresa lo disponga.
Mediante este oficio valido la propuesta desarrollada por el alumno Javier Eloy Chactong Velasco, a quién autorizo hacer uso como lo crea conveniente.
Lo valido:
- 44 - 3.3. Conclusiones parciales del capítulo
- 45 - CONCLUSIONES
Según el estudio realizado se determinó que la Constructora CIFRUTER
S.A., no cuenta con un Plan de Marketing y es por ello la baja participación en el mercado en relación a la competencia.
Según el análisis situacional realizado a la CONSTRUCTORA, se
determinó que la misma se encuentra bien estructurada con misión y visión establecidos y con
objetivos y políticas claras.
La Constructora CIFRUTER S.A., según el análisis externo realizado se
identificó varias oportunidades especialmente el déficit habitacional actual y amenazas como los competidores con mucha participación en el mercado.
Luego del análisis interno y externo se plantearon estrategias a fin de aumentar su participación en el mercado, con un fuerte plan de marketing.
- 46 - RECOMENDACIONES
Implementar un Plan de Marketing donde se dé a conocer los productos
que ofrece y así posicionarse en el mercado, el mismo que le permitirá incrementar sus ingresos y ganar clientes con un efecto multiplicador.
La Constructora CIFRUTER S.A., debe implementar cuentas en redes
sociales, lo que permitirá a la empresa darse a conocer a través de las diferentes redes sociales, y así estar a la par con la tecnología y la competencia.
Se debe contratar capacitación frecuente a los clientes internos logrando
de esta manera su desarrollo y crecimiento.
Brindar una adecuada información a los futuros clientes especialmente en la utilización del bono otorgado por parte del gobierno y de los bajos intereses bancarios, lo que a la larga le permitirá a la empresa el incremento de clientes, y dicho asesoramiento debe ser personalizado antes, durante y después de la adquisición del inmueble.
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Kotler, P. y. (2003). Fundamentos de Marketing. México.
Laura Fischer y Jorge Espejo, M. G. (s.f.). Mercadotecnia.
ANEXOS
ENCUESTA REALIZADA A CLIENTES
Pregunta 1. ¿De las siguientes Constructoras elija la que primero se le viene a la mente?
Pregunta 2. ¿Qué aspectos busca cuando visita una constructora?
Pregunta 3. ¿Cuándo requiere los servicios de una constructora generalmente es para: Casa nueva, Remodelación o arreglos locales?.
Pregunta 4. ¿La Constructora CIFRUTER S.A., le genera confianza para invertir sus recursos económicos en ella?
Pregunta 5. ¿Sabe usted qué tipo de materiales utiliza la constructora en los distintos proyectos habitacionales?
MARLLURY MIRELLA BONILLA MUÑOZ
Datos Personales:
Cédula de identidad: 1206652990
Dirección: AV. 10 DE AGOSTO 508 y AV. BARREIRO
Teléfono (s): 0985686213 - 052942011 - 0994823730
Correo electrónico: [email protected]
Ciudad / Provincia / País: BABAHOYO / LOS RÍOS / ECUADOR
Instrucción Formal:
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CUARTO NIVEL (EN PROCESO) (2 años)
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TERCER NIVEL (5 años)
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
BACHILLER EN CIENCIAS EXACTAS E INFORMÁTICA
Experiencia:
2014/03/01 HASTA 2015/12/31
ANALISTA DISTRITAL DE TALENTO HUMANO / DIRECCIÓN DISTRITAL 12D02 PUEBLO VIEJO.
2013/11/13 HASTA 2014/02/28
ANALISTA DISTRITAL DE TALENTO HUMANO / COORDINACIÓN ZONAL 5.
Idioma:
Capacitación:
CONGRESO: "RESCATANDO AMÉRICA LATINA: DEMOCRACIA, SEGURIDAD Y EMPLEO" FEDERACIÓN INTERAMERICANA
EMPRESARIAL
DIRECCIÓN/ GERENCIA (8horas)
CONGRESO "DOLARIZACIÓN RECETAS PARA EL ÉXITO" FEDERACIÓN INTERAMERICANA EMPRESARIAL
ADMINISTRACIÓN/OFICINA (8 horas)
SEMINARIO SÉPTIMO SEMINARIO DE ACTUALIZACIÓN JURÍDICA COLEGIO DE ABOGADOS LOS RÍOS, CORTE PROVINCIAL
LEGAL/ ASESORÍA (4 horas)
CONFERENCIA "ASESORÍA LEGAL Y PYMES"
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
ADMINISTRACIÓN/OFICINA (8 horas)
TALLER CONTROL DE GESTIÓN PÚBLICA CONTRALORÍA GENERAL DEL ESTADO
LEGAL/ ASESORÍA (40 horas)
CONGRESO "CRÉDITO Y CADENAS DE PRODUCCIÓN DE CALIDAD” FEDERACIÓN INTERAMERICANA EMPRESARIAL
ADMINISTRACIÓN/OFICINA (8 horas)
SEMINARIO INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE VALORES BOLSA DE VALORES DE GUAYAQUIL
FINANZAS/ BANCA (8 horas)
PASANTÍA SERVICIOS Y AUDITORÍA SRI
ADMINISTRACIÓN/OFICINA (100 horas)
TALLER AUDITORIA DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO –
CONTRALORÍA GENERAL DEL ESTADO (32 horas)
Referencias Personales:
MIRIAN CARAVEDO
052731508
DIEGO HORACIO MARCHAN VACA
0994060792 052-942-011 [email protected]
REYES JOHAN CALDERÓN ANGULO
ALBA LINDA MEDINA BURBANO
Datos Personales:
Cédula de identidad: 1206451864
Dirección: Cdla El Mamey
Teléfono (s): 052734528 - 0959462598
Correo electrónico: [email protected]
Ciudad / Provincia / País: BABAHOYO / LOS RÍOS / ECUADOR
Estudios:
PRIMARIA:
ESCUELA ADOLFO MARIA ASTUDILLO
SECUNDARIA:
COLEGIO ECOMUNDO BABAHOYO
BACHILLER EN CIENCIAS EMPRESARIALES
SUPERIOR:
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES» UNIANDES
*TÉCNICA EJECUTIVA EN NEGOCIOS
*INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 2013-2014
Experiencia:
MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA DISTRITO DE SALUD 12D01 BABAHOYO
ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Enero 2013- Junio 2014
MINISTERIO DE SALUD PUBLICA DISTRITO DE SALUD 12D01 BABAHOYO
GUARDALMACÉN DISTRITAL
Julio 2014 - Octubre
