VENTAS CONSULTIVAS DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS
LA HISTORIA DE PEPE
Educare /2016
Un programa integral dirigido a potenciar las actitudes y destrezas
de promoción y ventas del personal de atención al cliente
en toda la red de sucursales y agencias
OBJETIVOS
TSV es un término que queremos hacer nuestro dentro de la filosofía de acción empresarial del Banco Caroní.
Las siglas traducen TODOS SOMOS VENDEDORES.
Todos los integrantes de las oficinas comerciales de nuestra institución son una fuente inagotable de oportunidades de negocio para el banco, que se logra a través de la satisfacción con excelencia de las necesidades y expectativas de nuestros clientes actuales y potenciales.
JUSTIFICACIÓN
El programa promueve una gestión productiva y de calidad con alto impacto en los resultados.
El propósito es incentivar la identificación y creación de nuevas opciones de negocio que por una parte fidelice los clientes que ya tenemos en cartera y, por la otra, adicione nuevos, como responsabilidad principal compartida de todo el personal que hace equipo de trabajo en cada sucursal y agencia.
Con TSV estamos dando destrezas a nuestros gerentes, subgerentes, ejecutivos y cajeros, para que potencien la capacidad de venta y servicio de su sucursal o agencia, cada
quien dentro de sus roles y funciones.
JUSTIFICACIÓN
Poner en el quehacer diario diversas prácticas y estrategias de venta no es un añadido o una tarea más, sino algo que forma parte del desempeño laboral.
En la sociedad moderna todos somos vendedores de bienes y servicios.
La tendencia se encamina en favor de los servicios.
En la actualidad la importancia cuantitativa de los servicios supera a la de los bienes.
En la economía mundial la producción de servicios representa el 71% del PIB global.
Los economistas de hoy, cuando hablan de bienes están incluyendo a los servicios.
JUSTIFICACIÓN
ALCANCE
Todos somos Vendedores es un programa integral.
Agrupa talleres y cursos diferentes, pero complementarios y dirigidos al fin común:
Que todos los integrantes de las sucursales y agencias desarrollen sus habilidades individuales y estrategias
grupales
para el logro de las metas del Banco Caroní,
con la participación de todos en la gestión de las ventas.
LOGRAREMOS…
Identificar usuarios con potencial para ser clientes.
Ampliar y profundizar la vinculación de los clientes, a través de los diferentes productos y servicios.
Ser proactivos, en la propuesta de acciones de valor para los usuarios y clientes, con el consecuente beneficio para la institución.
VENTAS CONSULTIVAS
DESTREZAS DE VENTAS
DESTREZAS DE PROMOCIÓN
CULTURA DE SERIVICIOS
INTEGRAL
• GERENTES Y SUB-GERENTES
• EJECUTIVAS
• CAJEROS
• GERENTES, SUB-GERENTES, CAJEROS Y EJECUTIVAS
Ventas Consultivas de
Productos y Servicios Bancarios
Vice Presidencia de RRHH en alianza con
University Educare, 2016
Un CONSULTOR es un profesional de nueva generación, un EXPERTO en productos y
servicios financieros y patrimoniales para todas las necesidades bancarias de nuestros clientes con quienes establece una
relación de confianza y satisfacción.
Ventas Consultivas de
Productos y Servicios Bancarios
EL CONSULTOR es un ASESOR BANCARIO para la intermediación y gestión de recursos financieros, dando
respuesta a las necesidades de liquidez empresarial, compra de vivienda o vehículo,
recursos para la salud y educación.
Presenta a los clientes un BANCO SÓLIDO Y CONSERVADOR presto a atender todas las necesidades financieras y de servicios de sus asociados.
Ventas Consultivas de
Productos y Servicios Bancarios
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Ventas Consultivas
de
Productos y Servicios Bancarios
Para vender es necesario
juntar,
adecuadamente:
La Clave está en que el gerente y el personal de nuestro banco domine
estos elementos...
Productos Servicios
Calidad uso
Bondades y
La Banca gestiona patrimonios basados en una oferta de
productos y servicios
financieros y patrimoniales.
El negocio bancario se puede considerar como el conjunto de todas aquellas actividades que realizan los
bancos para obtener rentabilidad.
Productos y Servicios Bancarios
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Productos y Servicios Bancarios
Segmento
Comercial
Empresas
Sector Público
Banca Especializada
Target
Personas Naturales Personas Jurídicas
Medianas Empresas
Gobernaciones
Salud Educación
Estructura Clave
VP de Sucursales y Agencias
VP de Empresas
VP de Fideicomiso
VP de Banca Salud y Educación
Red de Puntos de Atención Apoyo Operativo para Todo el Banco
M E R C A D O S
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
•Definir a quién va dirigido cada Producto/Servicio y las características de los mismos.
•Lograr un posicionamiento para cada producto.
•Lograr una buena imagen: BANCO SÓLIDO Y CONSERVADOR.
•Centrar esfuerzos en áreas específicas.
•Tener una clasificación más clara y adecuada de los Productos y Servicios que se ofrecen.
•Proporcionar un mejor servicio al cliente.
Productos y Servicios Bancarios
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Productos y Servicios Bancarios
2. La estrategia de Banco Caroní, para
colocar en el mercado sus Productos y Servicios,
estáorientada a
identificar el target
de usuarios y definir sus necesidades; generando una mayor identificación cliente producto, lo que permite incrementar las Ventas Cruzadas, garantizar la fidelidad y la rentabilidad del negocio.1. Tanto los Productos como los Servicios están orientados a Personas Naturales y Personas Jurídicas.
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Productos y Servicios Bancarios
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
¿Quién coloca el producto y quién ofrece el servicio?
La identificación CLIENTE/PRODUCTO, la PODEMOS HACER TODOS lo que permite 1.- incrementar las Ventas, 2.-MOSTRAR que somos UN EQUIPO 3.- garantizar LA FIDELIDAD Y LA RENTABILIDAD del negocio.
La satisfacción del cliente comienza con el ingreso al banco T.S.V.
T-S-C.
Todos somos vendedores.
Todos somos consultores
El CONSULTOR en el Mundo de
Hoy
“GUÍA”
Operación
Est abl ecerá
Punto de Partida
a) Negativo b) Neutral c) Positivo
Vencerá
negativas Cerrará
“PLAN” Salvar Obstáculos
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Para un Consultor NEGOCIAR
es la clave…
Tiene que ver con
cómo obtener algo
A cambio de que
nuestro cliente reciba
también los
producto y servicios que le ofrecemos y necesita.
Implica saber hasta dónde es posible
manejar el
ganar-ganar.
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
NEGOCIAR es la clave…
Establecemos
Aprendemos
Ponemos
Hacemos
una relación interpersonal a hacer concesiones
a prueba habilidades y destrezas que las personas
se sientan satisfechas y Comprometidas.
Al poner en práctica los criterios para la venta y la negociación habrá más posibilidades de conseguir acuerdos satisfactorios para las partes…
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Una venta
consultiva
¿Qué es?
Es el proceso por medio del cual el gerente
averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
Es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente
piense o actúe de una manera no prevista por él y en beneficio de ambos.
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Gerente y Subgerente
Agencias en Ventas Consultivas en…
Equipo de Ventas
Alianza entre personas, producto y tecnología
Expresión del conocimiento
Dominio de productos y
servicios
Potenciar la preparación y el talento en el
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
EJECUTIVOS Y
CAJEROS
Diferencias
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Beneficios de las ventas consultivas …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
centrándose en el cliente
Reposicionarse dentro del cliente como un
consultor de negocio
Beneficios de las ventas consultivas …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Incrementar el nivel de interlocución en el cliente participando todo el personal del banco
Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando propuesta de
atención especializada a los clientes
Beneficios …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
¿Qué es un consultor en ventas?
Al ser vendedores Consultivos
actuamos como “profesionales expertos” que entramos en
relación con clientes para
comercializar productos y/o
servicios que ellos necesitan.
¿Qué es un consultor en ventas?
Las actividades del GERENTE DE VENTAS CONSULTIVAS se pueden centrar en:
la generación de nuevos negocios y la
renovación de negocios con clientes
existentes a quienes hemos fidelizado.
¿Cómo se comunica un consultor en ventas?
Un consultor de ventas puede comunicarse con sus clientes por:
• teléfono,
• correo electrónico,
• Internet y
• reuniéndose en persona;
El enfoque de comunicación varía según
la empresa, industria, productos y/o servicios.
¿Cuáles son las cualidades de un consultor?
• Elevada formación económica y financiera
• Competente: conocimientos de economía y finanzas
• Elevada confianza en si mismo
• Actitud proactiva
¿Cuáles son las cualidades de un consultor?
• Gran capacidad de análisis
• Aptitud para relaciones de negocio
• Actitud para el manejo de relaciones interpersonales
• Disposición para atender, entender y hacer
negocios
Beneficios de las ventas consultivas …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
centrándose en el cliente
Reposicionarse dentro del cliente como
un consultor de negocio
Beneficios de las ventas consultivas …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Incrementar el nivel de interlocución en el cliente participando todo el personal del banco
Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando propuesta de
atención especializada a los clientes.
¿Cuáles son las cualidades de un consultor?
• Conocimiento de la realidad
• Direccionalidad de la banca
• Conocimiento del mercado y su funcionamiento
¿Cuáles son las cualidades de un consultor?
• Contacto directo con el Cliente
• Agendar visitas y labores bancarias
• Delegación de funciones
Consultor: Profesional Proactivo
• Los consultores de ventas hacen “contactos proactivos” con sus clientes actuales o clientes prospectos.
• Se comunican con los que toman las decisiones.
• Se acercan a los clientes de una manera
amistosa y profesional para cerrar ventas.
Metas de un Consultor
Los consultores de ventas cumplen y
exceden las Metas de ventas
mensuales, quincenales o anuales. La calidad,
productividad y los servicios que ofrece al
cliente lo hace EL GERENTE con todos los
integrantes de la agencia.
Nuevas concepciones:
LOS CONSULTORES SON EXPERTOS EN
ASESORIA BANCARIA
Concepto clave…
Pr of esional es Se adaptan y
aportan soluciones
POLIVALENTES
Maneja las propias emociones en la relación con los clientes para ofrecer y vender productos y servicios
Razón y emoción
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
LAS VENTAS CONSULTIVAS Presentan nuevos paradigmas para superar los que imperan
CONOZCO EL PRODUCTO/
VENDO EL PRODUCTO
EN AL AGENCIA
I
Interés
El término
AIDDA
es una palabra nemotécnicaCaptar la Atención clientes actuales y nuevos clientes
Conseguir su interés
Demostrar que productos y servicios llenarán sus
expectativas
Incentivar la compra
Cierre de la venta
D
Demostración
D
Deseo
A
Acción
A
Atención
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
Para realizar ventas Consultivas
se requiere Entender y Atender
Concepto clave…
Profesional Base
Conceptual Habilidad
Profesional Capacidad de negociar
Técnicas para ofrecer
productos
Conocimientos que le habilitan EN VENTAS CONSULTIVAS
Se aplican en el proceso de venta para persuadir hasta lograr el asentimiento del cliente y cerrar la operación.
Técnicas para desempeñarse con EFICICIENCIA La habilidad PARA EL LOGRO DE RESULTADOS
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
EN AL AGENCIA
Ventas, Necesidad del
CLIENTE y Satisfacción
Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir losCONSULTORES EN ventas.
Yo Gano Y Tú Ganas
Conservarlos
Asegurar Fidelidad Hacer
Clientes
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
OFRECERLE NUEVOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS
Tipificación de especialistas en Ventas Consultivas
Nos gusta hablar más que escuchar
No somos tan buenos escuchas como creemos
No es el que más habla el que más
vende El peligro de escuchar
demasiado
Obstáculos que impiden escuchar
Nosotros mismos podemos ser un
obstáculo El temor al fracaso
para colocar producto o servicio
Vender es iniciar el proceso activo de escuchar con eficiencia
¿Cómo preguntar?
La importancia del contacto visual y de
tomar notas
Con la escucha DESCUBRES lo que el cliente realmente quiere
La estrategia de aprovechar las interrupciones
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo
que el cliente desea y necesita.
Escuchamos apenas con un 20 % de
eficiencia. Un Gerente Caroní no podrá tener éxito como vendedor si sólo escucha una quinta
parte de lo que se está diciendo.
Si no dominamos este arte no podemos poner
en práctica nuestras otras destrezas.
Las ventas requieren destrezas efectivas en el
arte de escuchar.
No Somos tan Buenos Escuchas Como Creemos Serlo…
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
¿Quién Vende Más?
No es el que más habla el que más vende
se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber entender a su cliente.
La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar …
Curso: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios
