PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
PROYECTO LIDER
PROPUESTA DE CAPACITACIÓN, PARA EL USO DE TECNOLOGÍAS ADECUADAS PARA EL SECTOR FERRETERO
CEMEX COLOMBIA
JUAN DAVID CLAVIJO PULIDO
JOSE ANDRES AREIZA
FACULTAD DECIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C
5 DE NOVIEMBRE DEL 2018
Tabla de contenido
1. Introducción: ... 4
2. Diagnóstico del área ... 5
2.1. Cemex S.A. ... 5
2.2. Cemex en Colombia ... 5
3. Diagnóstico del área de trabajo. ... 6
3.1. Construrama México ... 6
3.2. Construrama Colombia ... 6
3.3. La misión de Construrama en Colombia ... 7
3.4. La visión de Construrama en Colombia ... 7
3.5. La posición de Construrama en Cemex ... 8
4. Análisis del área desempeñada ... 8
4.1. Análisis DOFA: ... 9
4.1.1. Debilidades: ... 9
4.1.2. Oportunidades: ... 11
4.1.3. Fortalezas: ... 12
4.1.4. Amenazas: ... 13
5. Planteamiento del problema: ... 15
6. Antecedentes: ... 17
7. Justificación: ... 18
8. Marco teórico y conceptual: ... 19
9. Objetivos ... 22
9.1. Objetivo General: ... 22
9.2. Objetivos específicos ... 22
10. Metodología ... 22
11. Cronograma de actividades: ... 25
12. Desarrollo de las actividades: ... 26
12.1. Objetivo 1. Establecer una propuesta de capacitación para el uso de tecnologías adecuadas para
el sector ferretero ... 26
12.2. Objetivo 2. Identificar las variables por las cuales el sector ferretero no utiliza correctamente los sistemas de tecnología otorgados por Construrama Colombia ... 35
12.3. Objetivo 3. Identificar las Barreras de entrada que tiene el sector para el uso de tecnologías dentro de sus puntos de venta. ... 37
13. Conclusiones: ... 39
14. Recomendaciones: ... 41
15. Referencias bibliográficas: ... 42
16. Certificación final de la empresa: ... 43
17. Carta de Confidencialidad:... 44
18. Anexos ... 48
1. Introducción:
Hoy en día, es necesario que las empresas dentro de su estructura organizacional contemplen la capacitación continua para sus empleados a corto, mediano y largo plazo, para el crecimiento de sus empleados y la generación de lealtad.
Para el caso de Construrama, la falta de capacitación en el sector ferretero, ha generado que su propuesta de valor con tenga falencias en los resultados finales, dando como consecuencia diferentes barreras que los dueños de las ferreterías presentan a la hora de integrar nuevas metodologías, procesos y tecnologías dentro de sus establecimientos; Los cuales, son vitales para mantenerse vigente en el mercado y primordialmente, generar acciones diferenciadoras en un sector tan tradicional como lo es el ferretero.
Es por esto, que se realizó este estudio de campo directamente en las ferreterías Contrurama con el objetivo de recolectar información tanto personal, como a nivel administrativo del negocio;
Posibilitando el análisis de dicha información y de esta forma identificar las diferentes necesidades y barrearas que tiene el sector, para poder plantear una propuesta de capacitación para el uso de tecnologías enfocado en el sector ferretero, que tenga como objetivo mitigar dichas barreras que se presentan dentro de este sector y a la vez este asociada a la obtención de recursos que le permitan al ferretero dar solución a las necesidades identificadas con la implementación de dichas tecnologías de forma correcta en sus establecimientos.
Dentro de la propuesta de capacitación planteada con base en el análisis de la información recolectada en las visitas de campo; Se consideraron los ejes temáticos, así como diferentes variables que se deben tener en cuenta y que componen un plan para la implementación y desarrollo de la propuesta. Cada una de estas variables, es fundamental para la implementación y ejecución apropiada tanto de la propuesta como de los objetivos de la investigación.
Adicionalmente a la propuesta, se identifican las principales barreras de entrada y situaciones particulares del sector, que llevan al mal uso de la tecnología, Situaciones, que se convierten en las principales necesidades a cubrir con la propuesta de capacitación, dando como resultado un plan de capacitación enfocado y estructurado específicamente para el sector ferretero.
2. Diagnóstico del área
Construrama nace como proyecto de Cemex, es importante conocer esto para poder realizar una apropiada descripción del área y, por ende, se realizará una descripción de las dos compañías.
Empezando por Cemex como empresa madre, y profundizando en Construrama Colombia, empresa a trabajar en la elaboración de este proyecto.
2.1. Cemex S.A.
Cemex es una compañía internacional, fundada en Monterrey México, nace en el año 1906, empezando como una empresa local. La cual; Gracias a su visión, logró convertirse en una de las empresas internacionales más fuertes en el sector (Cemex Mexico, 2016) produce y provee materiales para la industria de la construcción. Dentro de su portafolio ofrece productos de calidad y servicios confiables a clientes y comunidades en América, Europa, África, Medio Oriente y Asia (Cemex Mexico, 2016)
Actualmente, cuenta con cerca de cuarenta y tres mil colaboradores a nivel mundial, realizando negociaciones en más de 100 países en los que se produce, distribuye y comercializa cemento, concreto premezclado, agregados y productos relacionados.
2.2. Cemex en Colombia
Cemex llega a Colombia en 1996 tras la adquisición de dos de las grandes cementeras del país de la época, Cementos Diamante y Cementos Samper, adquiridas por cerca de cuatrocientos millones de dólares para la época (Revista Semana, 19997) .
Según la revista semana las dos compras fueron famosas no sólo por el monto que se pagó sino también por la manera como se realizaron. La adquisición de Cementos Samper, el 20 de agosto de 1996, fue una transacción común y corriente. En ella sólo Cemex, a través de Capital Colombian Holding, cumplió los requisitos exigidos por la Bolsa de Bogotá para participar en la operación que costó 299,6 millones de dólares (Revista Semana, 19997).
3. Diagnóstico del área de trabajo.
3.1. Construrama México
Con el objetivo de unificar las fuerzas de sus distribuidores para estar más cerca del mercado de la Construcción, Cemex crea a Construrama en el año 2001, la red de distribución de materiales para construcción de mayor cobertura en México y con presencia en Latinoamérica (Construrama, 2018).
La Red Construrama está formada por más de 700 Concesionarios profesionales que suman más de 1,800 sucursales atendiendo exitosamente a clientes que van desde el público en general hasta diversas entidades de Gobierno, pasando por Arquitectos, Maestros de Obra y Constructoras.
Actualmente 1 de cada 5 sacos de cemento que se comercializan en México, se venden a través de un Construrama (Construrama, 2018).
3.2. Construrama Colombia
En el año 2012 inicia sus operaciones en Colombia, en la actualidad cuenta con más de 310 ferreteros asociados, teniendo representación en más de 131 Municipios y en 31 departamentos del País, contando con un amplio portafolio de productos de calidad y beneficios que complementan la oferta de valor (Construrama, 2016), saliéndose del concepto tradicional de ferretería colombiana, la cual generalmente es pequeña, no permite el ingreso a los clientes y no cuenta con material publicitario.
Dentro de los beneficios que se ofrecen están (Construrama, 2016):
• El cliente puede encontrar un amplio portafolio de productos y servicios de alta calidad.
• Atención y servicio Especializado
• Estanterías en todo el local, organizadas para que se pueda encontrar todo con mayor facilidad y de forma estratégica
• Con el plan de fidelización ConstruGanas, el cliente acumulará puntos por cada compra que realice. Los cuales; podrá redimir en premios
• Tienen la posibilidad de financiamiento de los materiales que necesita para hacer realidad proyectos de construcción.
• El cliente puede realizar sus trámites bancarios sin necesidad de hacer largas filas en un banco.
Tienen algunos servicios adicionales como:
• Recarga de celulares
• Snack
• gaseosas
• Pagos de servicios públicos
Dentro de su portafolio se puede encontrar productos de alta calidad para proyectos de construcción como (Construrama, 2016):
• Acero
• Pintura
• Herramientas
• MDC (materiales de construcción)
3.3. La misión de Construrama en Colombia
Construrama desea profesionalizar el sector ferretero en Colombia, creando una red de ferreterías con una oferta de valor diferenciadora. La cual, permitirá a los ferreteros tradicionales mejorar en los siete aspectos claves mencionados anteriormente, facilitando la operatividad de su negocio y de esta forma puedan mantenerse vigentes en la industria.
3.4. La visión de Construrama en Colombia
“En el 2021 Construrama será reconocido como la Cadena Líder de Materiales para la Construcción en Colombia, con más de 800 puntos de venta a nivel nacional, siempre cerca y preferida por el consumidor, atendida por ferreteros profesionales que logran una rentabilidad superior en el mercado” (Construrama, 2016)
3.5. La posición de Construrama en Cemex
Dentro de su estructura organizacional, Cemex Colombia tiene cinco grandes pilares; Los cuales son:
• Recursos Humanos
• Finanzas
• Producción
• Mercadeo
• Canal de distribución
Al ser importador de productos para ferretería; Construrama entra dentro del quinto pilar como canal de distribución; Canal, que a su vez está compuesto por tres gerencias:
• Marketing
• Finanzas
• Multiproducto
El área en la cual desempeño mi práctica es el área de Marketing, en la cual se deprenden cuatro subáreas; Tecnología, Capacitación, Exhibición de producto y Marketing digital. Dado que se necesitan apoyos en las cuatro áreas, la compañía ha decidido rotar a su personal de practica en cada una de las subáreas con una duración de cuatro semanas, para un total de cuatro meses de acompañamiento.
4. Análisis del área desempeñada
Con el fin de poder contextualizar el problema a trabajar, en este trabajo; se realiza un análisis DOFA de Construrama Colombia, que sustentarán, encontrarán, potencializarán las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la compañía; Focalizando el análisis en la debilidad que tiene esta en implantar y dar buen uso de la tecnología en su red de ferreterías.
4.1. Análisis DOFA:
4.1.1. Debilidades:
Plan de capacitación enfocado en ventas:
Como requisito para afiliarse a la red Construrama Colombia, se realiza una capacitación inicial enfocada en servicio al cliente y producto, acción que es fundamental y necesaria por el tipo de negocio; Sin embargo, se está dejando de lado la importancia de los softwares tecnológicos y el buen uso de estos.
Construrama dentro de su plan de integración a la red, ofrece un sistema POS para cada punto de venta llamado Helisa (Helisa Software, 2017). Este está pensado para ayudar al ferretero a optimizar tiempos, procesos e informes contables que al final se traducen en indicadores para la toma de decisión del negocio.
Aunque la principal debilidad no es la herramienta, muchos de los establecimientos que hoy pertenecen a la red no están usando el sistema o lo usan inapropiadamente, por lo cual la información sobre las ventas, inventarios, informes y demás funcionalidades de la herramienta, no
son reales y son inconsistentes, por lo que los informes no ayudan a la toma de decisiones estratégicas para el crecimiento del negocio. Principal objetivo por el cual se decidió implantar este tipo de tecnología dentro de cada uno de los almacenes.
Información no homogénea:
Por lo anterior, y para explicar esta debilidad de una manera más adecuada; El sector ferretero, es un sector que todavía es muy informal en Colombia, ya que el manejo de dinero es diario y no tiene un plan estratégico como en otros sectores, por otro lado, existen muchos productos no formales que se vende a través de estos almacenes.
De igual forma, es común que productos sin factura por parte del proveedor se vendan en este tipo de establecimientos, dado que en ocasiones el ferretero adquiere el producto sin saber de dónde proviene por su costo beneficio y la rentabilidad que puede tener al final del periodo, es decir, la venta de productos que no están creados en el sistema POS, por ende, no suma en su software de contabilidad, generando información errónea en sus informes de ventas.
Construrama, aunque es una red de ferreteros es también una ferretería la cual vende productos de muchos proveedores, no solo productos Construrama o Cemex, los cuales no están cargados en un cien por ciento dentro del sistema POS y es deber del ferretero cargarlos en el sistema.
Con la información que ingresan al sistema no es homogénea nace la debilidad. es decir, cada establecimiento maneja diferentes nombres de productos para la venta en su sistema POS para productos idénticos; Generando, incoherencia de la información y dificultad a la hora de analizar los datos.
No posee un presupuesto para mercadeo Propio:
Construrama al ser un proyecto de Cemex, cuenta con el mismo presupuesto de mercadeo de Cemex, porque muchas veces el presupuesto se gasta en decisiones estratégicas enfocadas en el manejo de crisis y pautas de Cemex, dejando sin presupuesto para pauta a Construrama.
4.1.2. Oportunidades:
Facturación Electrónica:
Una variable externa que le da una gran oportunidad a Construrama Colombia para dar un paso en la formalización tecnológica de sus afiliados a la red; Es la implementación Obligatoria de la facturación electrónica en el país.
La factura electrónica, tiene los mismos efectos legales que una factura a papel, pero esta se expide y recibe en formato electrónico. Por ende, este documento soportara transacciones de venta de bienes y/o servicios a través de soluciones informáticas permitiendo el cumplimiento de las características y condiciones de una factura de venta actual (DIAN, 2018).
Dicho lo anterior, la regulación de la facturación electrónica por parte del gobierno colombiano le brinda una oportunidad inmensa a Construrama Colombia, para empezar a sistematizar, cada uno de los puntos afiladas a su red, obligando a que cada punto deba registrar data en su sistema POS, causando la consolidación de información por parte de Construrama, y de esta forma pulir la data que se tiene actualmente.
Información vigente del consumidor:
A través de los sistemas POS que tiene cada uno de los Construrama, y con la ayuda del personal del establecimiento capacitado en el uso del mismo; Se puede lograr obtener información vigente del consumidor en cuanto el comportamiento de compra, recurrencia de compra, sectores con más clientes en el mercado, ventas por metro cuadrado por cliente, entre un infinidad de información e indicadores valiosos para el desarrollo del negocio que le da una ventaja competitiva a la empresa frete a su competencia.
Marcar diferencia en el Mercado:
Al ser el sector ferretero en comparación con otros sectores, un sector muy informal; Se abre la oportunidad de marcar la diferencia en el mercado a través de la capacitación de sus clientes en puntos claves para el manejo de su negocio; Construrama puede enfocarse en profesionalizar de cierto modo al sector a través de capacitaciones dictadas por ellos mismos con énfasis en
diferentes temas, como; Ventas, Servicio al cliente, Posicionamiento de producto, generación de ofertas en punto, análisis de informes contables, fidelización de clientes, utilización de tecnologías, inventarios y muchos más temas que son indispensables para el constante crecimiento del sector y a la vez los clientes pueden ver como una oportunidad que solo les brinda Construrama, generando una diferencia en el mercado que se traduce en una ventaja competitiva.
4.1.3. Fortalezas:
La experiencia del cliente:
Construrama se caracteriza por llevarle al cliente final un nuevo modelo de negocio ferretero, centrándose en la experiencia del cliente y no en el producto; Por lo cual dentro de su oferta de valor capacita al ferretero de tal forma que la experiencia para el cliente en su establecimiento sea favorable y genere fidelidad con la marca (Construrama Colombia, 2016).
Entre los aspectos de capacitación que da Construrama están:
• Las características y tipos de cliente que visitan
• Decálogo de servicio al cliente
• La organización estratégica de productos en la tienda
• Correcta presentación personal para el segmento
• Manejo de suciedad del establecimiento
Todos estos esfuerzos y programas de capacitación hacen que Construrama venda una experiencia al cliente diferente a la tradicional del segmento.
ConstruGanas:
ConstruGanas, es un plan de fidelización creado para la redención de puntos en el establecimiento, el cual por cada compra genera puntos, los cuales el cliente final puede redimir en premios, lo que genera fidelización en el cliente con la marca.
Servicios adicionales a la venta de producto:
En los establecimientos Construrama, el cliente puede encontrar servicios adicionales a los ofrecidos por una ferretería, lo que diversifica su portafolio y lo hace más atractivo para el público.
Dentro de los servicios adicionales están:
• Recarga de celulares
• Snack
• gaseosas
• Pagos de servicios públicos
Participación de mercado:
En el transcurso de seis años, Construrama ha logrado establecer más de 310 filiales en el país, y sigue creciendo; Teniendo una representación en más de 131 Municipios y en 31 departamentos del País
4.1.4. Amenazas:
Competencia Agresiva:
Dentro de las entrevistas para la realización de este estudio, se presentó la oportunidad de realizar un trabajo de campo en el Construrama El Éxito, ubicado en el Sector de Ciudad Bolívar en la ciudad de Bogotá, dentro de dicha entrevista se logró tener contacto con una de las dueñas del establecimiento llamada Ana Milena Niño, quien expreso que Argos como promesa de valor por la venta de sus productos, le ofrecía cursos como diplomados y talleres especializados en las diferentes necesidades del dueño de ferretería.
Dicho lo anterior, se puede evidencia como amenaza esta acción. Debido a que la competencia agresivamente impacta en los tenderos a través de programas de capacitación especializados;
Acción que es ventajosa frente a la posición actual de Construrama.
Regulación desfavorable:
Según a reforma tributaria del 2016 o ley 1819 dejó en firme que todos los responsables de declarar y pagar IVA y el impuesto al consumo deberán expedir factura electrónica a partir del 1 de enero del 2019. Aunque esta medida no afecta a la totalidad de Construramas en el país, teniendo en cuenta la importancia que le está dando al tema el Gobierno, es de esperarse que a Mediano plazo la facturación electrónica llegue a ser obligatoria para la mayoría sino tos los Construrama.
Lo anterior repercute como una amenaza próxima a aparecer, debido a que Construrama no cuenta con un plan de acción enfocado en la capacitación de los ferreteros en el uso de estas nuevas tecnologías.
Pérdida de confianza en la Marca:
Actualmente la comunicación que tiene Construrama con sus clientes es netamente comercial enfocada en la venta de productos y generación de marca dentro del establecimiento, sin embargo; Se considera importante la implementación de programas que acerque a la marca con un factor no comercial, ya que en el momento de vender la idea de pertenecer a Construrama se hace la presentación como Asesores expertos en el Tema y se vende un acompañamiento continuo así como capacitaciones continuas todo en pro de impulsar las ventas de los negocios.
En este momento, y apoyándose en las entrevistas realizadas; El cliente Construrama (Ferretero) está bastante disgustado, en el sentido que se siente engañado por que después de un tiempo de la integración con la marca deja de percibir ese acompañamiento continuo, lo cual es entendible desde el punto de vista del crecimiento de los establecimientos asociados y la falta de personal para abastecer esta experiencia, pero abre campo a que la competencia tome ventaja y se aproche de un entorno disgustado y deseoso de volver a tener ese acompañamiento.
Esta pérdida de confianza en la marca que está creciendo hoy en día, está afectando el entorno y cualquier competir puede tomar provecho de la situación.
5. Planteamiento del problema:
Para la correcta Elaboración de este proyecto, se realizó una entrevista a profundidad con Fredy Alfonso López actual Coordinador de Tecnología para la oferta de valor de CEMEX Colombia.
Dentro de esta entrevista, se puede evidenciar que Construrama Colombia ha hecho un gran trabajo para lograr que los ferreteros pasen de manejar su negocio de forma tradicional y empiecen a implementar el uso de nuevas tecnologías; implementación que ayuda a toma de decisiones estratégicas de mercado basadas en indicadores reales, indicadores, que solo son posibles si el personal de la ferretería está capacitado en su uso.
En la misma entrevista se tocaron temas respecto al posicionamiento de la marca en el mercado, donde se ve el resultado de la estrategia implementada pues actualmente se encuentran 310 ferreterías aliadas, y aproximadamente 190 tienen implementado el sistema POS y lo utilizan. Sin embargo, la idea que cada una de las filiales este en la capacidad de implementarlo y usarlo adecuadamente, se está convirtiendo en un problema, debido a que el dueño de la ferretería tiene un perfil conservador y se encuentra reacio a migrar e implementar nuevas tecnologías en su negocio, es por esto, que solo algunas de estas ferreterías estén implementando este sistema y adicional no lo usan correctamente.
Por otra parte, se obtuvo información sobre el perfil del ferretero tradicional. El cual es una persona acostumbrada a facturar en papel y llevar sus cuentas de dinero en un cuaderno, acciones que para él son sencillas y de una u otra forma le han funcionado en el manejo de su negocio. Por lo que al tratar de capacitar con nuevos procesos, tecnologías y modelos a una persona que toda su vida ha manejado su negocio de esta forma y de ver que así le ha funcionado, genera choques y resistencia, generando una problemática para Construrama.
Por otro lado, como se mencionaba anteriormente, aquellos ferreteros dueños que accedieron a nuevos procesos, metodologías y tecnologías tienen ya implementado el sistema POS y no necesariamente lo están usando como deberían, esto genera problemas internos en la ferretería en cuento a toma de decisiones e información (indicadores) concreta y concisa para Construrama.
Un ejemplo de lo que pasa en estas ferreterías con el sistema POS implementado es que en muchas ocasiones por el afán de vender sus productos o servicios, no los registran en el sistema como
deberían, ya que no saben buscar de forma adecuada o no lo saben manejar, lo que genera reprocesos en la proceso compra y facturación del cliente.
El ferretero por pena de no hacer esperar a su cliente y generar un malestar, crea el producto en el sistema a su manera para poder facturarle de forma rápida; proceso, que lleva a que la información no sea homogénea y en el momento de analizarla para sacar indicadores, la plataforma no logre sacar la información correcta, ya que no los cuenta dentro de la facturación, arrojando datos inconsistentes y poco coherentes para tomar decisiones estratégicas.
Adicional a la problemática de uso, esta situación ha llevado a que el ferretero pierda confianza en los informes que genera el sistema, debido a que la plataforma no tiene la capacidad de asociar e interpretar los nombres de los productos que ellos escriben en el momento de facturar, con una categoría de venta, lo que arroja informes inconsistentes en las totalidades de ventas y no permite que se tomen las decisiones pertinentes para el negocio.
Para finalizar con lo anteriormente mencionado, es necesario implementar dentro del proceso de integración del ferretero, un plan de capacitación enfocado en el uso y buenas prácticas de tecnología dirigido al sector y de esta forma, se logrará sensibilizar y se observará este proceso como algo necesario y contundente para el crecimiento del sector.
Por su parte y de cara al ferretero sensibilizará para el crecimiento del negocio y la toma correcta y al momento adecuado de decisiones estratégicas que permitirán dar un paso adelante en el principal problema presentado actualmente en Construrama Colombia y mitigando la no homogenización de la información ante la plataforma POS, trayendo como resultados informes que generen valor.
Donde se pueden utilizar para el crecimiento de cada una de las tiendas y que ayudarán a descubrir necesidades de cambio para cada situación en particular, además de suministrar una base de datos fiable, la cual Construrama y Cemex Colombia, podrán usar para generar estrategias de mercado aplicables al sector ferretero.
6. Antecedentes:
Aprovechando la situación de poder tener datos reales desde la palabra del coordinador de tecnología. Se consultó el porqué de la situación presentada como planteamiento de problema a lo que se puede concluir que desde sus inicios en el año 2012 y como parte del proceso de integración, Construrama ofrece a su red la opción de implementación de tecnología dentro de las ferreterías, dando como oferta de valor, la adquisición de informes reales e indicadores respaldados por el sistema POS Helisa, sin embargo, en el año 2013 Construrama se encontró con el problema que no todos sus afiliados deseaban implementar tecnología en sus puntos, debido a que no lo visualizan como un factor relevante, dentro del crecimiento de su negocio.
Es por esto qué, en este momento, los pocos que se lanzan a usarla tienen un acompañamiento por parte de la coordinación de Tecnología de Construrama Colombia, con el fin de capacitarlos en la herramienta y mostrarles lo importante que es la misma para la toma de decisiones estratégicas dentro de su negocio, así como el conocimiento de los movimientos de su flujo de dinero.
Esta capacitación, es realizada virtual y físicamente; aunque, en muchas ocasiones no es sencillo realizarla de forma presencial debido a las distancias entre la central de Construrama ubicada en Bogotá y la localización de la ferretería. Lo que lleva a que el ferretero muchas veces este obligado a buscar ayuda de forma telefónica, lo cual no es tan efectivo como enseñarle presencialmente.
Dicho lo anterior, muchos de ellos empiezan con su plan de capacitación, pero desisten o ya dejan de asistir o solicitan ayuda poca periodicidad, lo que repercute en el olvidar el uso de la herramienta o peor aún no saber manejar funcionalidades nuevas de la misma.
Adicionalmente, como se mencionó anteriormente; el ferretero que sabe usar la herramienta muchas veces ingresa erróneamente datos al sistema, lo anterior sustentado a diferentes situaciones que se pueden presentar en el diario vivir de su negó
cio; Entre las más comunes está crear productos en el sistema con nombres y en categorías erróneas, por el afán de poder facturarle al cliente y su desconocimiento en la búsqueda adecuada del ítem que quiere facturar; trayendo con ello incoherencias en sus informes contables.
Por otra parte, los ferreteros que no desean tener el sistema POS dentro de sus tiendas, porque simplemente no lo ven necesario y creen que es más que suficiente con el acompañamiento que
les brinda las gerencias de capacitación y exhibición de producto las cuales están mas enfocadas en estrategias de venta.
7. Justificación:
Es importante establecer un modelo de capacitación continuo en la utilización y buenas prácticas de manejo de tecnología para la compañía, dado que son los ferreteros son quienes ingresan la data al sistema, y esta información es la más relevante para cualquier empresa, ya que es está la que ayuda a tomar decisiones estratégicas en momentos oportunos.
Sin embargo, la razón principal y fundamental por la que se debe realizar un modelo de capacitación a los microempresarios del sector ferretero es para poder enseñar, acompañar y fidelizarlos con Construrama, a través de una comunicación constante en el uso e importancia de la tecnología y de esta forma, solucionar los problemas anteriormente mencionados.
De forma que al lograr tener la información creada en el sistema correctamente y comprensible para cualquier persona, se tendrán informes precisos de facturación, ventas y de la competencia, lo que permitirá generar estrategias mucho más fuertes en cuanto a productos y servicios, captando un mayor porcentaje de mercado en el país.
Por otra parte, una de las principales barreras de entrada del ferretero a la inclusión de la tecnología, es la falta de tiempo que tiene para dedicarse a entender, comprender e implementar estas nuevas prácticas, pero, por el contrario, si estos micro empresarios del sector logran entender que el uso adecuado y correcto de las tecnologías simplifica muchos procesos y como resultado, genera más tiempo para invertir en otras actividades del negocio que permiten tener mayor eficiencia y rentabilidad.
Uno de los factores más característicos dentro del sector y que puede generar otra barrera de entrada es que el ferretero suele ser una persona desconfiada, debido a que el negocio en sí maneja grandes cantidades de dinero diariamente y es manejado por una sola persona, quien por lo general es el dueño de la ferretería.
Sin embargo, una de las ventajas de la implementación del sistema contable de Helisa, es que el ferretero puede ver minuto a minuto a través de un dispositivo portátil como celular o tablet sus ventas, inventario e indicadores, lo que simplifica el manejo de personal desde la distancia.
8. Marco teórico y conceptual:
El ferretero tradicional, es aquella persona que no cuenta con conocimientos amplios en el uso de la tecnología; como se expresó anteriormente, es común que lleven su contabilidad en un cuaderno y los análisis del negocio no son comunes, debido a que muchos de ellos llevan su negocio con el dinero en el bolsillo y con ese mismo dinero suplen sus necesidades diarias personales y del negocio como tal. Dicho esto; se puede llegar a la hipótesis de que la mayoría de los ferreteros por la naturaleza del negocio y nuestra cultura, tienen una brecha digital, la cual es definida como los términos de la desigualdad de posibilidades que existen para acceder a la información, al conocimiento y la educación mediante las nuevas tecnologías. (Almenara, 2016)
Teniendo en cuenta la definición anterior, se puede asociar esta definición al trabajo presente;
Viéndolo desde la perspectiva de la informalidad que tiene el sector ferretero en el país actualmente; Muchos de ellos son personas que no poseen conocimientos académicos mínimos como lo son hoy por hoy en nuestro país un grado de bachiller.
Dentro de las entrevistas realizadas en Construrama Colombia para la realización de este trabajo, se evidenció que gran parte de los afiliados a la red; son personas que nunca terminaron su bachillerato ni por ende una universidad; Según datos del equipo de trabajo de Construrama Colombia dicen conocer a máximo 10 de los 310 afiliados, como profesionales; Teniendo casos de éxito con gerentes-dueños que no llegaron a hacer tercero de primaria.
Es por esto, qué para muchas de estas personas, el acceso a la información de nuevas tecnologías fue limitado, ya que dentro de la poca educación que tuvieron nunca tuvo relevancia la importancia de conocer y manejar las nuevas tecnologías, pero más importante aún mantenerse actualizado;
haciendo que el ferretero se vuelva al tema evitando que este tipo de situaciones a como dé lugar.
Teniendo en cuenta esta problemática social en el sector ferretero, la usabilidad de plataformas actuales se dificulta aún más en el sentido que lo intuitivo pasa a ser todo lo contrario, generando una experiencia de usuario complicada para los ferreteros.
Dicho lo anterior, se tuvo la necesidad de investigar más a fondo, sobre la importancia de la capacitación como aprendizaje, enfocado en la tecnología; Marcela Gómez en su libro, Administración de proyectos de capacitación basados en tecnología; Define a la capacitación como el arte de aprender, el cual es un paradigma que caracteriza a la sociedad actual, en un entorno de mercado por un profundo proceso de cambio que progresa al compás de un ritmo de aceleración creciente. Y es dentro de este contexto, que las organizaciones valoran las competencias de la capacidad para aprender y la capacidad para aplicar lo aprendido, como indispensables para aprovechar el potencial de cada persona (Gómez Zermeño Marcela Georgina, 2013).
El fin de la capacitación no está simplemente en la virtud de poder aprender; sino por el contrario tener la capacidad de transmitir y aplicar lo aprendido; es por esto que la capacitación es un factor fundamental en el transcurso de la vida, ya que lleva a que la sociedad cada día esté mejor capacitada y documentada, dándole el poder de decisión sobre cada una de sus acciones.
En síntesis y teniendo en cuenta la importancia de poder aprender y transmitir lo aprendido, se decidió investigar para el presente trabajo, la forma adecuada de planear o diseñar una capacitación para los ferreteros aliados de Construrama, ya que estos factores repercuten directamente en el buen o mal entendimiento del conocimiento, y por ende es un factor de importancia dentro del modelo que se propondrá al final de este trabajo.
(Siliceo, 2004) en su libro; Capacitación y desarrollo de personal, habla sobre las etapas que, de acuerdo con la lógica y la realidad laboral, se deben seguir para tener éxito en una capacitación.
Como primera medida se deben determinar las necesidades reales que existan o que deban satisfacerse a corto, mediano y largo plazo.
Una vez definidas se pueden fijar los objetivos para alcanzar dichas necesidades; con esto, se debe realizar un proceso de investigación con el ferretero, donde exprese sus necesidades a corto, mediano y largo plazo, para que de esta forma pueda empezar a revisar los tipos de
tecnologías que se podría o debería usar para poder alcanzar los objetivos, relacionados con dichas necesidades.
Por otra parte, se deben definir los temas, contenidos y áreas que se deben cubrir en dicha capacitación, debido a que, si los temas no están relacionados con el cubrimiento de dichas necesidades, el ferretero perderá todo interés con el proceso de capacitación y a su vez la implementación de tecnologías.
Por último, se debe evaluar el conocimiento adquirido, con el fin de revisar la efectividad de los temas tratados; y poder hacer seguimiento continuo al crecimiento de cada punto de venta.
Como parte adicional a estos pasos, uno de los principales ítems que se deben tener en cuenta en la realización de la capacitación, es la forma como se debe comunicar, teniendo un peso enorme dentro del proceso. Es de vital importancia comunicarse de forma correcta y en palabras que las personas capacitadas logren entender.
En función de poder determinar la forma correcta de hablar ante los ferreteros, se evidencia la necesidad de buscar teoría enfocada en la forma de hablar al público. (Hergueta, 2008) habla sobre los puntos clave para realizar una presentación en público.
En la cual destaca la importancia de estar contextualizado sobre el tema a tratar en la capacitación. Es muy importante, saber qué público se tiene en frente; es por esto que para este proyecto, la forma correcta de hablar no debe tener tecnicismos y se debe tener cuidado con la forma en cómo se explican procesos de la plataforma, ya que muchas veces estos procesos e informes que tiene Helisa Software son aburridos de explicar en el sentido, de que son muy numéricos y poco ilustrativos, por lo cual se debe buscar la manera de hacer la explicación de un sofware de forma amena y enfocada más en la aplicación que en el uso, ya que mi objetivo es buscar que muestren interés en el uso de la tecnología, y de esta forma empiecen a buscar capacitaciones y estudios sobre tecnología.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, se puede concluir que la capacitación es un factor importante en el sentido del aprendizaje y la capacidad de poder transmitirlo; Sin embargo, para poder transmitirlo debe tener un objetivo enlazado a la solución de necesidades a corto, mediano y/o largo plazo; de no ser así, la capacitación pierde toda relevancia en la vida del público y por ende no aporta valor a su vida.
9. Objetivos
Teniendo en cuenta el problema a trabajar, y revisando las teorías, antecedentes y justificación alcanzadas, con la adquisición de información de distintas formas. Se definen como objetivo General y específicos:
9.1. Objetivo General:
Establecer una propuesta de capacitación, para el uso de tecnologías adecuadas para el sector ferretero
9.2. Objetivos específicos
9.2.1. Identificar las variables por las cuales el sector ferretero no utiliza correctamente los sistemas de tecnología otorgados por Construrama Colombia
9.2.2 Identificar las Barreras de entrada que tiene el sector, para el uso de tecnologías dentro de sus puntos de venta.
10. Metodología
Teniendo en cuenta el planteamiento del problema, así como los objetivos específicos establecidos, se definen las siguientes metodologías para cada uno de los objetivos específicos 10.1 Realizar una propuesta de capacitación en un leguaje que el sector ferretero entienda fácilmente.
Para poder realizar a satisfacción este objetivo específico; A través de la investigación cualitativa con observación participativa; Se realizará una inmersión en el día a día del ferretero, realizando un trabajo de campo en establecimientos de Construrama, lo anterior con la ayuda de Cemex Colombia.
De esta forma se podrá conocer personalmente al dueño y a su equipo de trabajo, lo que permitirá interactuar con ellos y conocer su dialecto, terminología, necesidades, problemas, casos puntuales y demás información relevante, que ayudará a generar un leguaje adecuado y que tenga impacto en el sector.
Una vez se identifiquen las particularidades en su forma de expresarse, se procederá a generar un decálogo para la capacitación, para posteriormente presentársela a Construrama Colombia, y tener una retroalimentación realizada por los expertos en el sector, logrando así tener una capacitación entendible para sus aliados, y posibilitando que puedan transmitir esos conocimientos a más personas
10.2 Realizar una investigación, que permita identificar las necesidades principales del ferretero Construrama; estructurando una propuesta de capacitación consecuente.
Para lograr la ejecución del objetivo en mención, mediante el método de investigación cualitativa, el trabajo de campo realizado a través de la interacción y observación con el personal de los puntos ferreteros, se logrará comprender la situación actual, y así de esta forma se podrá identificar las variables o necesidades que tienen dentro de su profesión.
Una vez, se analizada la información recolectada, se propondrán a Construrama para así tener su visto bueno, tantos cambios sugeridos que consideren sean relevantes para su negocio.
10.3 Estructurar los temas a tratar dentro de la capacitación; teniendo en cuenta las necesidades del ferretero Construrama, obtenidas en la investigación realizada.
Dentro del proceso de investigación para la obtención de necesidades, a través de un alcance exploratorio y descriptivo; se visitará a dueños, bodegueros, comerciales, y todo el personal que tenga incidencia en el funcionamiento del negocio, con el fin de obtener los temas de interés que el sector necesita ser capacitado, y que a su vez satisfaga las necesidades que tienen en su día a día, recolectadas en el objetivo anterior.
Teniendo en cuenta cada uno de los acercamientos con el personal, se realizará un análisis de la información recolectada, para proceder con la recolección de información de dichos temas y empezar a estructurar la forma y fondo que tendrá dicha capacitación.
Adicionalmente se revisará la información, con el fin de proponer temas que tengan alguna relación con tecnología. Y no proponer temas que no tengan incidencia en el punto de venta, o ninguna relación con la tecnología vigente. De esta forma, los temas a tratar estarán enfocados en las necesidades del ferretero Construrama y asociadas al uso y buenas prácticas de la tecnología .
11. Cronograma de actividades:
Objetivo Específico 1
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12
P R P R P R P R P R P R P R Objetivo Específico 2
P R P R P R P R
Objetivo Específico 3
P R P R P R P R
P R
Fecha S#
Realizado Planeado o programado
Fecha de la semana según el correspondiente mes AREA DE PRÁCTICA
OBJETIVO GENERAL
Construrama
Establecer una propuesta de capacitación, con el fin de incentivar y enseñar el uso y buenas prácticas de tecnología en el sector ferretero
8.2.1.Realizar una propuesta de capacitación en un leguaje que el sector
ferretero entienda fácilmente.
CRONOGRAMA ACTIVIDADES - PROYECTO LÍDER
EMPRESA Cemex Colombia
Actividades Actividades Presentación de Decálogo a Contrurama
Cambios a partir del Feedback de Construrama
Presentación Decálogo Final Actividades
Presentación de la propuesta
Definición de temas a trabajar en la capacitación 8.2.2.Realizar una
investigación, que permita identificar las necesidades principales
del ferretero Construrama;
estructurando una propuesta de capacitación consecuente.
8.2.3.Estructurar los temas a tratar dentro de
la capacitación;
teniendo en cuenta las necesidades del ferretero Construrama,
obtenidas en la investigación realizada.
Visita Puntos Contrurama y Recolección de información para los tres objetivos
Análisis de la información
Creación de Decálogo para la capacitación
Definición de necesidades a trabajar en la capacitación
CONVENCIONES
SEMANAS
Análisis de la información
Propuesta de Necesidades a trabajar en la capacitación
Feedback por parte de Contrurama
Análisis de la información
Propuesta de Temas a trabajar en la capacitación
Feedback por parte de Contrurama
12. Desarrollo de las actividades:
12.1. Objetivo 1. Establecer una propuesta de capacitación para el uso de tecnologías adecuadas para el sector ferretero
Para el desarrollo de este objetivo, se realizaron dos entrevistas a profundidad en almacenes, llamados también Construramas, totalmente opuestos en aspectos como localización, estrato socioeconómico, estudios realizados por los dueños y cantidad de personal entre otras variables.
Lo anterior con la intención de que represente los dos extremos de tipos de almacenes en el sector y que este modelo de capacitación sea apto para la mayoría del sector. Por una parte, se encuentra el establecimiento pequeño, que normalmente no está abierto al público, con algunos años de experiencia y atendido por sus propietarios, y, por el contrario, se encuentra la ferretería grande, con años de experiencia y negocios asociados como depósito y transporte de materiales de construcción, atendido por empleados y sus propietarios.
En coherencia con lo anterior, la ferretería el arcángel; Es el ejemplo de una ferretería pequeña, cuenta con dos empleados, lleva menos de 5 años en el mercado y su personal realizo estudios profesionales, situación completamente opuesta al otro establecimiento denominado, ferretería el Éxito ejemplo de una ferretería mejor posicionada, es cuatro veces más grande que el Arcángel, cuenta con doce empleados aproximadamente, lleva más de 40 años en el mercado y su personal no tuvo las mismas posibilidades académicas que la ferretería el Arcángel. Basando la investigación en información recolectada por dos polos opuestos dentro del sector, posibilita un planteamiento de capacitación adecuado para la gran mayoría del sector, lo cual es trascendental para el correcto planteamiento de la capacitación e implementación de la misma.
Teniendo en cuenta lo anterior, para la realización del plan de capacitación se realizaron entrevistas a estas dos ferreterías, con la intención de comprender las necesidades del sector, y con base a esto proponer temas de capacitación que impacten realmente en su labor.
Recolección de Información:
En dichas entrevistas, se realizaron preguntas tanto del ámbito personal como formación académica, cantidad de personas a cargo, tipo de vivienda, entre otras. Y a nivel empresarial, por ejemplo, se hicieron preguntas en cuanto a cantidad de empleados, años de experiencia, estrategias comerciales, planes de fidelización que implementan de indicadores básicos del negocio.
Se decide realizar preguntas personales y a nivel empresarial con la intención de poder establecer los diferentes factores que repercuten en el uso de tecnologías dentro de su establecimiento. Lo anterior debido a que dichas acciones pueden surgir de algo personal, como la falta de conocimiento por culpa de la carencia de acceso a la educación formal o por aspectos relacionados con el nivel empresarial, como la desconfianza que existe en el sector por el índice elevado de casos de hurto de parte de los mismos empleados.
La primera entrevista realizada fue al señor Rafael Reyes, actual dueño de la ferretería El Arcángel Ubicada en la Calle 135 con Carrera 45a en la ciudad de Bogotá. Rafael es un Abogado, exempleado del ejército nacional, que decidió desde hace 4 años empezar su emprendimiento de la mano con Construrama. Dentro de la observación realizada, se evidencio que tiene un sistema POS en las instalaciones; sin embargo, él maneja muchas facturas por fuera del sistema, ya que el mismo negocio lo solicita debido a que varios auxiliares de obra fían a nombre de constructoras.
Por consiguiente, los pagos son pactados semana vencida y no los registra dentro del sistema, lo cual es una mala práctica debido a que la plataforma tiene la opción de generar notas debito en el sistema y poder llevar cuentas claras sobre este tipo de transacciones.
La segunda Entrevista fue realizada a la señora Ana Milena Niño en el Construrama El Éxito, ubicado en la localidad de Ciudad Bolívar en la Ciudad de Bogotá. Milena no realizó estudios profesionales, cuenta con 12 empleados aproximadamente y su establecimiento no es solo ferretería, ya que también tiene una zona de descargue para los camiones, un depósito y una nueva sección de venta de enchape para el hogar. Hace un año, su ferretería estaba abierta al público, es decir, que los clientes podían tocar los productos y revisarlos, al igual que pasa en grandes superficies. Sin embargo, debido al incremento de robos de mercancía por parte de clientes y empleados, decidió volver a dejarla cerrada, restringiendo el paso de los clientes al producto y separándolos por un mostrador igual de grande al ancho de la tienda. La situación anterior explica el uso del sistema POS, ya que, debido a estos sucesos, para llevar un control del inventario y
revisar que se estaba perdiendo, decidió implementarlo dentro de su establecimiento, posibilitando que llevará un inventario detallado y actualizado día a día. Actualmente, El éxito registra todas sus ventas por esta vía tecnológica, lo cual es muy bueno para el establecimiento y para Construrama, ya que como se habló anteriormente es uno de los indicadores que se desea mejorar.
Teniendo en cuenta lo anterior, se puede inferir que en el sector hay personas con y sin estudios, así como personalidades muy diferentes. Rafael, por ejemplo, es una persona desafiante a la cual, por su forma de hablar y expresarse, es muy difícil proponerle cambios dentro de su establecimiento. Por el contrario, Milena es una persona abierta a escuchar ideas y a facilitar la información en pro de poder encontrar mejoras para el crecimiento de su establecimiento.
Dicho esto, es importante que para la propuesta de capacitación se revise muy bien la forma en la que se va a hablar, ya que existen tecnicismos que no necesariamente todo el sector conoce y es de vital importancia que todo el mundo pueda entender en sus palabras cada uno de los temas tratados.
Nombre de la propuesta de capacitación:
Se propone como nombre de la capacitación, La importancia de la implementación tecnológica en el sector ferretero.
Contenido temático:
Considerando las entrevistas realizadas, se plantean los siguientes siete temas para la capacitación:
1. Seguridad:
Dadas las entrevistas, se evidencia la necesidad de implementar como tema de capacitación el uso de tecnologías para la seguridad de los establecimientos, siendo este uno de los principales factores que generan problemática como se observó especialmente en el caso de la ferretería el Éxito.
2. Inventario:
Por otra parte, en las entrevistas realizadas en las dos instalaciones, se hicieron preguntas relacionadas al conocimiento del inventario que se tenía, en las que se evidenció que las personas conocen su inventario total, pero desconocen el inventario vencido, el inventario por línea de producto (pinturas, lubricantes, aceros, materiales de construcción, etc.) y no manejan un modelo de inventarios UEPS o PEPS. Es por esto que, como segundo tema de la capacitación, se debe hablar sobre el uso de las tecnologías para la optimización de los inventarios, ya que es un problema que tienen no solo los clientes sino también el sector debido a la informalidad de compra y venta de productos que no necesariamente son de proveedores legalmente constituidos.
3. Manejo de documentación:
Las ferreterías normalmente manejan una gran cantidad de referencias o SKU debido a la gran cantidad de proveedores que venden los mismos productos. Es por esto que, dentro de una ferretería, la cantidad de papeleo es muy alta y, por las sumas de dinero que cada papel representa, es importante archivarlas de formas segura. En las entrevistas realizadas, se evidenciaron problemas con la organización de archivos. En el caso puntal de la ferretería El Éxito, esta lleva más de 40 años abierta al público, por lo que tiene bastante documentación obsoleta, así como papeleo que es importante tener organizado ante cualquier eventualidad. Dicho esto, nace la importancia de plasmar como tercer tema de capacitación el uso de tecnologías digitales (Nubes de información) para la organización de documentación legal, financiera, administrativa y de cualquier aspecto que sea relevante para la continuidad de la operación.
4. Finanzas Básicas:
En los dos casos específicos mencionados anteriormente, se encontró que la cantidad de dinero que se maneja es alta, comparada con otros sectores. Una ferretería tradicional de Construrama puede fácilmente tener antes de mediodía 5 millones de pesos, lo cual, comparado con otros sectores, son ingresos que se pueden dar en el transcurso de un mes. Sin embargo, no se tiene claro qué representan esos 5 millones de pesos por falta de conocimientos financieros y de indicadores
que ayuden a entender procesos sencillos, cómo saber cuánto es la utilidad bruta y cuál es la neta al final de cada día, cuánto fue el costo de inventario que se vendió, ticket promedio de venta por cliente, entre otros indicadores, que ayudan a generar estrategias comerciales, publicitarias, de fidelización que son indispensables para el constante crecimiento del establecimiento.
Teniendo en cuenta lo anterior, se propone como cuarto tema de capacitación el uso de tecnologías de medición de ventas para la generación de estrategias que impulsen el crecimiento continuo del establecimiento. De esta forma, se podrán ejecutar indicadores de rendimiento del negocio que antes no se tenían en pro de las ventas será posible y, adicionalmente, el cliente será capaz de poder analizar cifras contables básicas para tener claridad sobre el dinero que tiene día a día.
5. Definición e implementación de procesos:
En el día a día de una ferretería, suceden cientos de procesos en acciones simples como lo son facturar, vender, comprar mercancía, cargar camiones, realizar envíos, inventariar los productos y muchas más; La mayoría de estas acciones, son realizadas generalmente por el dueño del establecimiento, lo cual no es conveniente para el crecimiento del establecimiento. Dentro de cualquier compañía por pequeña que sea, el conocimiento de los procesos para cada acción, son sustanciales para el continuo crecimiento, debido a que ninguna persona es prescindible para la compañía, siendo un error común en los dueños de las ferreterías, ya que prefieren realizar dichas acciones solos, por temor a que sus empleados no lo hagan de la forma como el considera es correcta hacer.
Estos acontecimientos, llevan a considerar incluir dentro del plan de capacitación, como quinto tema, la incorporación de sistemas tecnológicos, asociados en la realización e implementación de procedimientos ligados a actividades que se realizan en el día a día de una ferretería.
6. Plataformas para la generación y creación de publicidad:
Desde otro ámbito, una de las principales falencias vistas durante las visitas a estos establecimientos, fue la carencia de conocimientos relacionados con publicidad, los
establecimientos de Construrama carecen de publicidad tanto interna como externa; Externamente los letreros publicitarios no son vistosos ni están en condiciones adecuadas, situando a la marca en un contexto totalmente diferente al que Cemex Colombia quiere posicionar. e internamente, al ser un concepto de una ferretería abierta al público, es decir; Sin mostradores que no dejen pasar a los clientes a revisar y tocar los productos, es evidente la falta de publicidad, no solo enfocada en la generación de promociones o descuentos, sino también; En la estructura o líneas de productos dentro del establecimiento, lo cual es indispensable para las personas que no son expertas en el tema y ayudaría a hallar fácilmente los productos.
Es significativo proponer como sexto tema de capacitación el uso de tecnologías que ayuden al sector a desarrollar propuestas publicitarias que impulsen las ventas dentro de los establecimientos. No sólo enfocadas en el desarrollo sino también en el uso o administración de dichos sistemas, mitigando el acompañamiento futuro de Contrurama para la generación de este tipo de ideas.
7. Posicionamiento de producto:
Muy de la mano al punto anterior, el casi interminable número de referencias que maneja una ferretería hace que su organización sea bastante complicada, situación que repercute a que comúnmente el cliente no encuentre el producto que está buscando sin la ayuda de un empleado o experto del establecimiento, condición que no solo demanda tiempo de los empleados. Dicha situación es una falencia con la que cuentan los dueños de Construramas por la falta de capacitación constante, y que se puede evidenciar en el momento de visitar estos establecimientos no solo a nivel Contrurama sino a nivel general.
Dicha organización, ayuda a que el cliente encuentre rápidamente el producto, y por ende la decisión de compra sea más rápida y fidelice al cliente con la marca. Es en este punto donde se encuentra el séptimo tema a tratar; Medios tecnológicos para la organización de producto de forma estratégica dentro de la estantería.
En síntesis, basándonos en los trabajos de campo, realizados en dos establecimientos del mismo sector, pero con realidades completamente diferentes. Se logran identificar las falencias que tiene Contrurama como marca en cuanto a capacitación en el uso de tecnologías para el sector,
originando la necesidad de transformar dichas realidades a través de una propuesta de capacitación adaptada a la solución de dichas falencias, pero ligada a las tecnologías vigentes.
Modalidad de Capacitación:
Teniendo en cuenta el énfasis de capacitación en uso de tecnologías, es de vital importancia que la capacitación se realice de forma presencial, ya que precisamente el sector, como se evidencio en la investigación carece de conocimientos tecnológicos, por ende un modelo de capacitación de forma virtual es poco coherente con dicha finalidad.
Teniendo en cuenta la gran cantidad de tiendas construrama que están afiliadas en la actualidad se propone realizarla en ciudades presenciales y a la totalidad de tiendas cercanas al punto de capacitación; de esta forma los costos serán menores a la realización de la capacitación comercio por comercio
Intensidad Horaria:
Teniendo en cuenta la investigación realizada, y el resultado frente al poco tiempo disponible para este tipo de acciones, se propone realizar la capacitación en un transcurso de máximo 3 horas por establecimiento, dando por vistos la totalidad de temas.
Método de Evaluación:
Con el fin de medir la efectividad de la capacitación, se propone realizar una evaluación de máximo 15 minutos, apoyándose en plataformas digitales como Google Forms, siendo consecuentes con el tema y principal objetivo en el uso de tecnologías.
Una vez realizada la evaluación y asociándola a la calificación de la misma, se propone entregar un certificado de capacitación como soporte de la actividad e incentivo para los ferreteros.
Estimación de Costos:
Dichos los temas a tratar, es importante para la ejecución de la capacitación, tener en cuenta una estimación de costos, la cual se planteará en rubros a tener en cuenta y una breve estimación del Costo total del proyecto.
Como costos del plan de capacitación se deben tener en cuenta los siguientes ítems:
● Pasajes Terrestres: Teniendo en cuenta los valores de pasajes aéreos a nivel nacional en promedio están en 350.000 según plataformas viables como SkyScanner y Amadeus principales buscadores de viajes a nivel mundial, Siendo el viaje más caro Bogotá- Nuqui por aproximadamente los $700.000 COP
● Viáticos: se estiman unos viáticos diarios de 100.000 en promedio que incluye alimentación y transporte aeropuerto- lugar de capacitación
● Honorarios de expositores: Teniendo en cuenta el requerimiento de tiempo y el esfuerzo que tiene esta propuesta, especialmente viajar de un lado a otro; se propone un presupuesto por honorarios diarios promedio de 200.000 por capacitación para un total de 1.600.000 teniendo en cuenta las 8 ciudades principales en las que se dictará la capacitación.
● Alquiler de espacio: Se estima un alquiler por ciudad de máximo 2 millones de pesos, teniendo en cuenta, que la capacitación se propone realizar en espacios adecuados para dicha actividad, como hoteles, centros de convención entre otros, en un espacio máximo de 3 horas
Teniendo en cuenta que la capacitación se realizará en ciudades principales, a lo largo y ancho del país; Colombia tiene 8 Ciudades principales; Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Cúcuta, Soledad e Ibagué; Ciudades en las que se propone realizar la capacitación para lo cual se estiman unos costos máximos de $2.650.000 por ciudad, teniendo en cuenta el cubrimiento de los rubros anteriores; Dando como costo máximo total estimado de $21.200.000 COP en la realización de la actividad.
Perfil del capacitador:
Considerando la investigación se sugiere un perfil para el capacitador con las siguientes características:
● Conocimientos de producto del Sector
● Conocimientos avanzados en sistemas tecnológicos
● Comunicación efectiva y sin tecnicismos
● Edad entre los 37 y 45 años.
● Manejo del público
● Disponibilidad para Viajar
● Manejo de la Presión
Días óptimos para la realización de la capacitación:
Teniendo en cuenta el trabajo de campo realizado; El ferretero tradicional es una persona con poco tiempo libre, por lo cual se recurre a analizar el flujo de ventas a nivel general de Construrama en la plataforma Helisa, dando como resultado una gran viabilidad para realizarla entre los días lunes, martes y miércoles; Siendo estos los días en los que menos se mueve el sector.
Promoción del programa:
Dada la investigación se propone realizar la promoción de la capacitación a través de medios tradicionales como el telefónico, ya que esta capacitación está dirigida exclusivamente para los clientes Construrama y los mismos son reacios a los medios digitales.
12.2. Objetivo 2. Identificar las variables por las cuales el sector ferretero no utiliza correctamente los sistemas de tecnología otorgados por Construrama Colombia
Dentro de las entrevistas de campo, se evidencian dos factores asociados a la incorrecta utilización de los sistemas de información.
● Negociaciones informales propias del sector, que posibilitan el mal uso de los sistemas tecnológicos
● Insuficiencia de capacitación por parte de Construrama
Negociaciones informales propias del sector, que posibilitan el mal uso de los sistemas tecnológicos:
Como se habló con el coordinador de tecnología de Cemex Colombia, Fredy López. Dentro del negocio como tal, existen muchas transacciones que no son formales por negociaciones internas con constructoras del sector, los productos que más rotan en una ferretería son los materiales de construcción, especialmente el cemento, los ladrillos o bloques y la arena.
Es por esto que gran parte de la facturación de estas ferreterías se hacen a mano con los auxiliares de obra como compradores y; Con una periodicidad pactada con la constructora, se realizan los correspondientes pagos, siendo este el momento en el que se realiza como tal el registro de la transacción. Dentro de este mismo factor, también se evidenció, junto con el coordinador de tecnología, situaciones particulares de compra de productos de forma informal.
Muchas veces dentro del sector, proveedores no formales que pueden ser llamados, en otras palabras, gente del común, venden productos a las ferreterías a precios por debajo de la lista de precios de proveedores formales, generando un mayor margen de venta. Esto sucede de forma frecuente con el acero y cobre, lo que genera que el cliente no registre la compra de estos productos dentro de su sistema POS y por ende no lo use correctamente.
Uno de los principales clientes del sector, como se habló anteriormente, son los maestros de obra;
La relación muchas veces se convierte cercana, debido a que realizan negociaciones Gana-Gana, donde el maestro de obra adquiere descuentos por la compra de los productos para su obra en el establecimiento, generándole un mayor margen, y por otra parte la ferretería gana sobre la venta de los productos y servicios como transporte y alquiler de herramientas.
Dicha acción frente a los sistemas contables del negocio, se generan de forma muy parecida a las negociaciones realizadas con las constructoras, generando igualmente un problema de registro , que afecta contablemente a la ferretería y repercute en la confiabilidad de los indicadores del negocio para la toma de decisiones.
El alquiler de herramienta es un negocio común en las grandes ferreterías, y en especial en las alejadas; Dentro de la entrevista realizada con el coordinador tecnológico de Cemex Colombia, se puso como ejemplo, la sucursal de Construrama en Tolú y Coveñas; Lugar que se encuentra alejado de la población en general y cercana al sector hotelero de la región, teniendo como canal prioritario de venta el alquiler y comercialización de herramientas.
Esta acción es frecuente, pero es difícil de llevar en el sistema contable, ya que el sistema está pensado para la compra y venta de mercancía, pero no para el alquiler de la misma, dando como resultado que esta operación se contabilice en diferentes medios al tecnológico, afectando los indicadores.
Insuficiencia de capacitación por parte de Construrama:
la falta de capacitación por parte de Construrama es evidente. En las dos entrevistas realizadas, los dueños expresaron su desacuerdo con la falta de capacitación constante por parte de Construrama, ya que existe una capacitación inicial en el momento de hacer entrega de los instrumentos tecnológicos, pero es común que, en este tipo de plataformas digitales, se realicen cambios tanto en la mejora de la plataforma como en la implementación de funcionalidades nuevas.
Debido a lo anterior, la capacitación debe ser constante para que los clientes puedan hacer uso adecuado de dichas plataformas y lo más importante puedan analizar los datos para la toma de decisiones.
