Administración y Control de Proyectos II FIUBA ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II. Emprendedorismo

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Agosto

2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II

Administración y Control de Proyectos II

Emprendedorismo

• Un proceso, una cadena de eventos que

terminan finalmente llevando algo nuevo

al mercado.

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Agosto

Oportunidad y decisión de hacer algo

Recursos gente, dinero, información

etc.

Lanzamiento

Lograr un negocio

exitoso

Cosechar los resultados

La personalidad del individuo

El entorno, su grupo de trabajo La sociedad, el gobierno, tecnología…

El proceso

Percibe un cambio

Junta y organiza los recursos

Formaliza el negocio

Lo hace rentable

Realiza el negocio

Agosto

La oportunidad

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Agosto 2010

Contenido

• Definición de oportunidad

• Búsqueda de la oportunidad

• Evaluación de la oportunidad

• Seleccionando el camino

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II

Definición de oportunidad

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Agosto 2010

Oportunidad – Una definición

• Situación en la cual una persona puede desarrollar una nueva idea de negocio que tenga potencial para generar beneficios.

Agosto

La oportunidad (qué es?)

• No tiene por que ser algo nuevo

• Crea valor para el cliente

– resolviéndole problemas

– cubriendo una necesidad por cuya solución estaría dispuesto a pagar

• Ofrece una ganancia potencial suficiente para cubrir sus expectativas

• Alineada con la experiencia del emprendedor

• Las ganancias pueden persistir y no son una

moda (la cancha de paddle, el cibercafé, el

locutorio)

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Agosto 2010

¿Qué es una oportunidad?

Más que una idea

– Clientes

• ¿quién nos comprará el producto/servicio y por cuánto tiempo?

– Conexión:

• ¿cómo llego a los clientes?

– Consideración

• ¿Lo que produzco le provee valor al cliente?

– Compromiso:

• ¿Estoy comprometido con la idea y quiero llevarla adelante?

Ejemplo – red profesional

Cliente Conexión Consideración Compromiso Los profesionales Directa Lo contacto con

otros profesionales de su ramo

Creo que los profesionales deben

mantenerse en contacto y compartir ideas y experiencias Vía otros sitios Publicidad cruzada

entre sitios y oferta de servicios ---

---

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Agosto 2010

La oportunidad

• Oportunidades prometedoras filtradas por:

– El mercado (a quién se lo vendo?)

– Los competidores (hay hecho algo así?)

– Los requerimientos de capital ($$$$$ al inicio) – Las competencias de nuestra empresa (lo

sabemos hacer?)

• Se selecciona una estrategia

• Se ejecuta

Agosto

Identificando oportunidades

• Oportunidad

– Identificación de nuevos productos o servicios que pueden representar negocios prometedores

• Alerta

– Listo para actuar ante una oportunidad latente

• Calidad de la idea

– Productos / servicios cubren necesidades importantes y evidentes, o las crean

– Los productos pueden ser afrontados por los

clientes

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Agosto 2010

Preguntas

• Emprendedorismo se refiere a desarrollar

productos o servicios revolucionarios, en lugar de desarrollar productos o servicios de más bajo perfil

• La definición de emprendedor incluye la creación de algo nuevo o la mejora de algo existente pero no incluye que esta novedad o mejora pueda ser un negocio

• Las oportunidades normalmente provienen de información que esa gente posee y que los ayuda a reconocer oportunidades y cambios en el

entorno

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 13

Contenido

• Definición de oportunidad

• Búsqueda de la oportunidad

• Evaluación de la oportunidad

• Seleccionando el camino

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Agosto 2010

¿De dónde surgen las oportunidades?

Agosto

¿Porqué ocurren?

• Por el entorno que cambia continuamente

• El emprendedor busca y detecta 1. Eventos inesperadas en el entorno

a. Pueden llevar al éxito o al fracaso 2. Incongruencias

a. Lo que se espera no está en línea con lo que se obtiene 3. Necesidad de procesos

a. La tecnología es insuficiente para manejar un cambio 4. Cambios en la industria y el mercado

5. Cambios demográficos, cantidad, edad, distribución, ingresos

6. Nuevos conocimientos

7. Cambios en la percepción, gustos o tendencias

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Agosto 2010

Identificar los cambios

• Identificar implica

1. Observar 2. Estudiar 3. Seguir 4. Evaluar

• Los empresarios exitosos tienden a estar muy atentos a cambios en el entorno

• Los analizan continuamente y saben cuando un cambio importante ocurre

• Innovación Disciplinada

– Es una búsqueda organizada de cambios y las oportunidades que estos cambios traen

Fuentes de oportunidad (de otros ámbitos)

• Un mundo que envejece

• Cada vez más población

• Un nuevo orden mundial

• Beneficios de la ciencia

• El desafío de tratar con el medio ambiente

• Agotamiento de las fuentes de energía

• Fuerza laboral cambiante

• Avances médicos

• Globalización

• Cambios climáticos

• China, India, Brasil

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Agosto 2010

Búsqueda de oportunidades

• El valor de la experiencia

– El conocimiento previo puede ser una traba para reconocer una oportunidad

– Pero puede servir como punto de partida para ayudar a reconocer la oportunidad y buscar recursos para llevarla adelante

Agosto

Fuentes de oportunidad

• Tecnológicas:

– Permiten a la gente hacer cosas nuevas o las mismas que hacia pero en forma más

productiva

• Políticas, regulatorias

– Formas nuevas de utilizar los mismos

recursos, desregulaciones, cambios de

hábitos

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Agosto 2010

Ejemplos de oportunidades

Idea Servicio y mercado Resultado 3D Ortopedia Modelos 3D para

prótesis óseas y odontológicas

Abandonado, no hubo inversores

3D Imagenes Modelos 3D para cirujanos

Abandonado luego de evaluar el plan de negocio

Conferencias Esculturas en 3D de las personas en los centros comerciales

Abandonado, falta de tecnología

Alerta

(Estar atentos)

• Atención al momento

• Apertura hacia nueva información y otras perspectivas diferentes para ver las cosas

– ¿Cómo mejorarla?

• Variar en la forma de hacer las cosas, evitar rutinas

• Ver varias perspectivas - desenfocarse

• Volver al trabajo un juego – (la forma de crear)

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Agosto 2010

Alerta

(Estar atentos)

• Entrenar los ojos, oídos e intuición para leer el mercado y predecir necesidades futuras

• Entender

– la película completa y su efecto en tendencias y oportunidades

– los cambios culturales y su efecto sobre el mercado masivo

• Investigar los cambios tecnológicos y el impacto en la industria elegida

• Aprender como acceder a los recursos que hoy están disponibles

Agosto

Alerta

(Estar atentos)

• Qué se lee – los 10 libros más leídos

• Qué se escucha – los 10 temas más escuchados

• Centros de Compra:

– ¿nuevos negocios, de qué tipo?

– ¿nuevos productos, de qué tipo?

• 1 hora frente a noticias del mundo

– ¿de qué se habla?

• 4 hs. frente a internet buscando temas nunca

antes consultados

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Agosto 2010

Alerta

(Estar atentos)

• Cambios en los hábitos – Parejas que ambos trabajan

• 78% son parejas en las que ambos trabajan

– Rol de la tecnología en la vida del empleado:

• 2/3 de la fuerza laboral utiliza computadoras

– Trabajar para uno en lugar de trabajar para un tercero:

• 20% de las personas son auto empleados

(Datos EEUU)

Alerta

(Estar atentos)

• La información está en todas partes – Leer lo que otros investigan

– Investigar por nosotros mismos por

entrevistas, observaciones, cuestionarios

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Agosto 2010

Alerta

(Estar atentos)

• ¿Qué buscamos?

– Nuevos conocimientos o tecnologías que permitan a la gente hacer cosas nuevas o las que hacia en forma más productiva

– Cambios en regulaciones

• Formas nuevas de utilizar los mismos recursos, desregulaciones,

– Cambios de hábitos o gustos de las personas

Agosto

Alerta

(Estar atentos)

• La herramienta más valiosa para descubrir tendencias es mirar en forma nueva combinada con investigación

• La tendencias no se desarrollan de un día a otro

• Seguir tendencias que pueda ayudar a

mantener un negocio los próximos 3 a 5 años

• Ojos abiertos todo el tiempo

• Descubierto el

segmento, investigar

– Ver que se investiga – Leer y hablar con quien se

pueda

• Las tendencias pueden

encontrarse de repente

o seguirlas durante largo

tiempo

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Agosto 2010

Contenido

• Definición de oportunidad

• Búsqueda de la oportunidad

• Evaluación de la oportunidad

• Seleccionando el camino

Evaluación de la oportunidad

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Agosto 2010

Tipos de ideas para arrancar

Agosto

¿Porqué comenzar un nuevo negocio?

Explotar recursos existentes

Evitar los problemas que

tienen las compañías establecidas Desarrollar un

mercado para un nuevo producto

o servicio

Aceptar el desafío de tener

éxito o fracasar por uno mismo

Motivos

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Agosto 2010

Clase de ideas

• Nuevo mercado

– centradas alrededor de proveer un producto hoy inexistente

• Nueva tecnología

– centradas alrededor de proveer un nuevo producto aplicando tecnología novedosa

•Nuevos beneficios

– enfocadas en proveer un producto mejorado

El modelo de negocio

• El modelo de negocio describe – De dónde provienen los ingresos – Dónde se generan los costos

– El tamaño de la inversión se requiere – Los factores que deben darse para que

el negocio sea exitoso

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Agosto 2010

6 Preguntas básicas (la prueba ácida)

• ¿Hay un mercado en mi comunidad para este tipo de negocio? ¿Comprará la gente mi producto / servicio?

• ¿Cuánto capital necesito para arrancar el negocio?

¿Seré capaz de conseguirlo?

• ¿Cuántas horas llevará operar este negocio? ¿Estoy dispuesto a hacer el esfuerzo?

• ¿Qué riesgos tiene asociados este negocio? ¿Conozco cuántos fallaron?

• ¿Mi formación me preparó para operar este tipo de negocio? ¿Tienen los que operan este negocio más experiencia que yo?

• ¿Cuánto dinero pienso recaudar operando este

negocio? ¿Me queda algo después de pagar los gastos?

Greene, 2008

Agosto

El modelo de negocio

• La estrategia

– diferencia a la empresa – y la hace competitiva

Para formularla debemos ver:

– Hacia afuera

• oportunidades y amenazas, – Hacia adentro

• los recursos, las competencias y procesos

• Emprendimiento = experimento, si no da los resultados

esperados hay que cambiar, y pronto

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Agosto 2010

La gran idea

• Un Plan de Negocio comienza con la Gran Idea.

• Un pantallazo de la industria en la que queremos entrar

– Ciclos de vida (embrionaria, en crecimiento, madura, en declinación)

– El nicho elegido – El segmento elegido

Éxito o fracaso del negocio

• Más de la mitad de los nuevos

emprendimientos no superan los 4 años.

• Los problemas típicos son:

– Capital

– Falta de producto o servicio adecuado

– Experiencia en negocios del emprendedor

– Nivel de educación del emprendedor

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Agosto

Definiciones de Estrategia

• Estrategia:

– Es una regla para tomar decisiones

– Es conocer el negocio que nos proponemos encarar

– Es la manera en la cual la empresa encara sus negocios para diferenciarse

positivamente de sus competidores

– Es una forma de definir qué es el negocio, o qué será, y la clase de empresa que es o que se quiere ser

Agosto

Las 4 preguntas del pensamiento estratégico

• Quiénes somos y cuál es nuestro mercado?

• Dónde estamos y cuál es nuestra situación?

• Dónde queremos ir?

– Negocio en el que queremos estar y posición en el mercado que queremos

– Necesidades de los compradores y grupos a los que queremos servir

– Logros que perseguimos

• Cómo estaremos allí?

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Agosto 2010

Mirando para afuera

¿Es viable la idea?

• Factibilidad

– Evaluación preliminar que nos dice si la idea de negocio puede tener éxito

• Fallas fatales

– Potencial del mercado, aceptación, acceso, crecimiento y tamaño

– Poder de la competencia

– Fuentes de ventaja que creemos tener

– Costos del arranque

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Agosto 2010

Evaluación de la oportunidad

• Análisis de afuera hacia adentro

– Contexto del emprendimiento para determinar que ideas pueden prosperar

• Ambiente general

– Factores que actúan sobre los negocios en una sociedad.

Políticos, culturales, demográficos, económicos, tecnológicos

• Factores de la industria

– Fuerzas que impactan al negocio y a la competencia. Amenazas de nuevos competidores, sustitutos, poder de los proveedores, de los clientes, rivalidad entre participantes

• Factores competitivos

– Focalizado en fortaleza, posición y movimientos de la competencia

Agosto

Análisis de las 5 fuerzas

Enfoque Tradicional o de

organización industrial

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Agosto

Modelo de Organización Industrial

• Sugiere que los retornos superiores al promedio están determinados por características externas a la empresa

• Se enfoca en la estructura de la industria y el atractivo del ambiente externo en lugar de las características de la empresa

• La potencia colectiva de estas fuerzas determina en ultima instancia el potencial de rentabilidad de una industria.

Proveedores

Nuevos Ingresantes

Clientes

Amenaza de sustitutos

Amenaza de nuevos ingresantes

•Posibilidad de nuevas compañías en el mercado

Poder de negociación de los Clientes

•Incluye el poder para imponer entregas, cantidad y precios y estándares

Poder de negociación de los Proveedores

•Incluye el poder para imponer entregas, cantidad y

precios y estándares

Competidores en la industria

Competencia entre los jugadores en el

mercado

Las 5 fuerzas de Porter

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Agosto

A c ti v ida de s de S op orte

Desarrollo tecnológico Recursos Humanos Infraestructura de la Empresa

Compras

Lo gís ti c a de E ntrada O pe rac ion es Lo gís ti c a de s al ida M a rk e ti n g y v en tas S op orte

Identificación de Recursos y Competencias que pueden agregar valor

A c ti v ida de s P ri m aria s

La cadena de valor

Agosto

Estrategia de Líder en costo

Posicionarse como el líder de los costos bajos en el

mercado.

Estrategia de Diferenciación Diferenciar el producto de

modo tal que el mercado perciba que es superior, a

través de calidad, confiabilidad, imagen.

Estrategia focalizada Concentrase en una franja muy estrecha del mercado (nicho) y ganar por costo

Estrategia focalizada Concentrase en una franja muy estrecha del mercado

(nicho) y ganar por diferenciación

Estrategias genéricas de Porter

Ob jet iv o Foc a liz a d o Ob jet iv o A m p lio

Costo Fuente Diferenciación

A m pl it ud

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Agosto

Propuesta de esta Visión

Defino primero los objetivos

Luego defino como lograrlos

Objetivos Estrategia para lograrlos

Fines Medios

Acciones tomadas para proveer valor a los clientes y ganar ventaja competitiva explotando las ventajas en costos o diferenciación en mercados específicos e individuales

¿Qué contribuye al éxito de

las empresas nuevas?

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Agosto 2010

Conocimiento

• Las nuevas empresas funcionan mejor en:

– Industrias en las cuales las firmas pequeñas son más innovadoras

– Industrias como mucha investigación y desarrollo

Agosto

Demanda

• Funcionan mejor en mercados:

– grandes

– que crecen rápido

– segmentados

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Agosto 2010

Ciclos de la Industria

• Funcionan mejor en

– Industrias jóvenes – embrionarias

– Antes que aparezcan los dominantes del mercado - maduras

Estructura de la Industria

• Funcionan peor en industrias con:

– Requerimientos de capital intensivo – Requerimientos de publicidad intensiva – Industrias concentradas

– Industrias con grandes empresas dominantes

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Agosto 2010

Ventajas de la empresa ya establecida en el mercado

• Curva de aprendizaje recorrida

• Reputación establecida

• Cashflow manejado y disponible

• Economía de escala

• Otros activos que complementan su operación

Agosto

Ventajas de la empresa nueva en el mercado

• Proponen cambios que impactan en la competencia

• Ideas incorporadas en toda la gente por el

tamaño de la empresa (pequeño)

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Agosto 2010

Comparación que beneficia a la empresa nueva

Empresas Grandes

• Presos de ideas viejas

• Para cambiar deben canibalizar o destruir su negocio o línea de negocios

• Rutinas muy establecidas

• «Presos» de seguir cumpliendo con sus clientes actuales

Empresas Pequeñas

• Piensan en forma nueva

• No se preocupan por el negocio actual

• Pueden crear nuevas rutinas

• «Libres» ya que no hay una base de clientes para satisfacer

Competencia

• ¿Con quienes competimos?

• ¿Qué recursos únicos controlan?

• ¿Qué fortalezas/debilidades tienen?

• ¿Cómo responderán a nuevas empresas que ingresen?

• ¿Cómo podemos responderle?

• ¿Quién más podrá aparecer para explotar la

idea?

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Agosto 2010

Preguntas

• En un mercado maduro, un cambio usualmente implica una oportunidad

• ¿Una idea es diferente de una oportunidad?

Agosto

Mirando para adentro

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Agosto 2010

Evaluación de la oportunidad

• Análisis de adentro hacia afuera – Recursos

• Lo básico que utilizamos para llevar a cabo el negocio, recursos tangibles o intangibles.

– Capacidades

• Integración de todos los recursos que tenemos para dar ventaja competitiva

– Competencias centrales

• Recursos y competencias que proveemos con ventaja sobre nuestros rivales

Core Competences

Enfoque basado en Recursos

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Agosto

Modelo de Basado en Recursos

• Sugiere que los retornos superiores al promedio están determinados por

características internas de la empresa

• Se enfoca en desarrollar y obtener

recursos valiosos y competencias que son difíciles o imposibles de imitar para los rivales

Agosto

Qué nos da Ventaja Competitiva?

• El modelo Basado en Recursos nos dice que las competencias esenciales son la base de la ventaja competitiva

• Competencias esenciales – Valiosas

– Poco frecuente

– Costosa de imitar

– Insustituible

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Agosto

Vista basada en Recursos

Analizo los recursos de que dispongo

Identifico que puedo hacer mejor que mis

rivales

Analizo que ventajas competitivas

me dan

Competencias esenciales

Selecciono la estrategia que mejor me permita utilizar a

mis recursos

Recursos Ventajas Estrategia

Medios Fines

•Proveer valor a los clientes

•Ganar ventaja competitiva

•Basado en las competencias esenciales

•En mercados específicos e individuales

Competencias Esenciales

• Competencia esencial:

– Valiosa

• Competencia que ayuda a la Empresa a explotar las oportunidades de crear valor para el Cliente o neutraliza las amenazas del ambiente

– Poco frecuente

• Competencias que pocos poseen, si hay alguno entre los competidores

– Costosa de Imitar

• Competencias que otros no pueden desarrollar fácilmente, debido a condiciones históricas, sociales, etc

– Insustituible

• Competencias que no tienen equivalentes, tales como

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Agosto

Personas / Cuerpo de conocimientos

Tecnologías Cultura

Servicios Esenciales Productos y

servicios

Competencias esenciales

Productos y

servicios

Productos y servicios

Productos esenciales Vista del

Cliente

Productos Esenciales

Los orígenes de la competitividad basada en competencias

Agosto

Integrando afuera y adentro

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Agosto

Declaración de Misión y

Visión

Análisis Escenario

Externo

Análisis Escenario

Interno

Establecer objetivos de

largo plazo

Elaborar / seleccionar

estrategia

Implementar estrategia

Medir y evaluar la performance

Modelo de Planeamiento Estratégico

Contexto

Integración de lo externo y lo interno

• Análisis FODA

– Nos muestra donde estamos parados – Ayuda a identificar oportunidades

• Búsqueda de la competitividad

– ¿Esta oportunidad nos llevará a otras?

– ¿Estamos aprendiendo cosas que nos

permiten entrar en otros terrenos?

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Agosto

Análisis FODA (SWOT)

• F : Fortalezas (S)

• O : Oportunidades (O)

• D : Debilidades (W)

• A : Amenazas (T)

• La estrategia debe contemplar

– Las Fortalezas y Debilidades de la Firma – Las mejores Oportunidades que tiene y las

Amenazas que enfrenta la Firma

Agosto

Fortalezas Potenciales

Debilidades Potenciales

Oportunidades Potenciales

Amenazas potenciales

• Estrategia sólida

• Finanzas sólidas

• Marca e imagen sólidas

• Reconocido como líder del mercado

• Tecnología propietaria

• Ventaja en costos

• Publicidad sólida

•Habilidad creativa

• Buen servicio al cliente

• Mejor calidad de producto

•Alianzas o Joint Ventures

• Falta de dirección estratégica

• Facilidades obsoletas

• Deudas

• Mayores costos que la competencia

• Pérdida de competencias

• Baja / ninguna ganancia

• Problemas operativos

• Falta de I + D

• Productos muy enfocados

• Falta de habilidades de marketing

• Servir a otros grupos de clientes

• Expandirse a otras geografías

• Expandir la línea de productos

• Transferir habilidades a productos nuevos

• Integración vertical

• Adquisición de rivales

• Alianzas para expandirse

• Explotar nuevas tecnologías

• Extensión de la marca o la imagen

• Ingreso de nuevos competidores

• Pérdida de venta por sustitutos

• Mercados de evolución lenta

• Tipo de cambio / legislación adversa

• Regulaciones costosas

• Vulnerabilidad a ciclos económicos

• Crecimiento de clientes o proveedores

• Cambios de gustos del cliente

• Cambios demográficos

Análisis FODA – Ejemplo de temas a buscar

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Agosto

Fa c to re s Ex te rn o s 

Factores

internos  Fortalezas Debilidades

Oportunidades

FO

Utilizar fortalezas para aprovechar

oportunidades

DO Aprovechar oportunidades para sobrellevar debilidades

Amenazas

FA

Utilizar fortalezas para evitar amenazas

DA

Minimizar debilidades y evitar amenazas

Combinando F-O-D-A

Entorno Industria Competencia

Uniendo lo interno y lo externo

• Experiencia personal

• Interés

• Motivación

• Conocimiento

• Capacidades únicas

Op o rt u n ida d

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Agosto 2010

Contenido

• Definición de oportunidad

• Búsqueda de la oportunidad

• Evaluación de la oportunidad

• Seleccionando el camino

Agosto

Seleccionando el camino

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Agosto 2010

Principios

• Si no hacemos diferencia, no existimos.

– No podemos hacer diferencia para todos – La estrategia debe hacer que hagamos

diferencia para una masa crítica de clientes.

• Es fácil copiar un producto, pero no una cultura.

• La estrategia conecta nuestro propósito y valores con el de los clientes

Análisis Interno Análisis Externo

Estrategia Estrategia basada en

costos

Estrategia basada en diferenciación

Opciones

Amplia Focalizada

Seleccionando el camino

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Agosto 2010

Estrategias focalizadas

• Implementación

– Restringir el foco a un único grupo o tipo de clientes

– Enfatizar un solo producto o servicio – Limitar el mercado a una única región

geográfica

Agosto

Estrategias focalizadas

• Ventajas

– Protegidos de la competencia externa

– Permiten desarrollar un conocimiento único

• Desventajas

– Los mercados enfocados peligran si:

• El competidor imita la estrategia con éxito.

• El segmento se reduce o la demanda desaparece

• La diferencia del segmento con otros desaparece

• Nuevas empresas sub-segmentan la industria

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Agosto 2010

Preguntas

• Explorar nichos de mercado requiere empresas agiles que saquen ventajas de segmentos de estos que otras firmas dejaron insatisfechos

• La oportunidad incluye sólo factores externos al emprendedor

• ¿Cuál es la diferencia entre estudio de factibilidad y un plan de negocio?

Bibliografía

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Agosto 2010