Plan de marketing operativo para la empresa Exacto IT Solutions en la Ciudad de Quito en el 2015

(1)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING

TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN MARKETING

TEMA

“PLAN DE MARKETING OPERATIVO PARA LA EMPRESA EXACTO IT SOLUTIONS EN LA CIUDAD DE QUITO EN EL 2015”

AUTORA

KARLA CRISTINA MONTALVO LUNA

DIRECTOR

LCDO. FRANCISCO JARA PADILLA, MS.

QUITO, ECUADOR

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AGRADECIMIENTO

Agradezco a mi Director Lcdo. Francisco Jara Padilla, Ms. que aportó con sus conocimientos

y me ayudó en la realización de mi Trabajo de Titulación de manera adecuada, además a la

empresa Exacto IT Solutions por su colaboración en el desarrollo de este tema.

Agradezco también a mi mamá, a mi papá y a mis hermanos por acompañarme en esta etapa

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DEDICATORIA

Quiero dedicar este Trabajo de Titulación a mi mamá por haber sido mi guía, mi ejemplo a

seguir y mi soporte incondicional en cada momento de mi vida, a mi papá por apoyarme en

mi carrera y estar pendiente de mí a pesar de la distancia, a mis hermanos por estar conmigo

día a día velando por mi bienestar y a mis sobrinos quienes alegran mis días con sus locuras y

que han sido mi inspiración para ser un ejemplo para ellos. Gracias a mi familia por a su

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RESPONSABILIDAD

Del contenido total del presente documento me hago responsable.

Karla Cristina Montalvo Luna C. C. 1721406468

CERTIFICACIÓN

Certifico que el presente Trabajo de Titulación, ha sido desarrollado íntegramente por

la señorita Karla Cristina Montalvo Luna.

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ÍNDICE DE CONTENIDO

CAPÍTULO 1 ________________________________________________________________ 1

INTRODUCCIÓN _____________________________________________________________ 1

1.1. Tema ________________________________________________________________ 1

1.2. Planteamiento del problema ____________________________________________ 1

1.3. Formulación y sistematización del problema ________________________________ 2

1.3.1. Formulación del problema _____________________________________________ 2

1.3.2. Sistematización _____________________________________________________ 2

1.4. Objetivos ____________________________________________________________ 2

1.4.1. Objetivo general_____________________________________________________ 2

1.4.2. Objetivos específicos _________________________________________________ 2

1.5. Justificación __________________________________________________________ 3

1.6. Delimitación __________________________________________________________ 3

1.7. Marco teórico _________________________________________________________ 3

1.7.1. Las cuatro Ps de marketing ____________________________________________ 4

1.7.2. Plan de marketing ___________________________________________________ 4

1.7.2.1. Factores internos y externos _________________________________________ 5

1.7.2.2. Análisis FODA _____________________________________________________ 6

1.7.2.3. Planificación de marketing __________________________________________ 6

1.7.3. Cadena de valor _____________________________________________________ 7

1.7.4. Bienes y servicios ____________________________________________________ 8

1.7.5. Objetivos de la empresa ______________________________________________ 9

1.7.6. Investigación de mercados ___________________________________________ 10

1.7.7. Publicidad _________________________________________________________ 10

1.7.8. Licencias Microsoft __________________________________________________ 11

1.7.8.1. Tipo de licencias __________________________________________________ 12

1.7.9. Implementación de licencias en pymes __________________________________ 12

CAPÍTULO 2 _______________________________________________________________ 13

(6)

2.1. Tipo de investigación __________________________________________________ 13

2.2. Fuentes de información ________________________________________________ 13

2.3. Métodos de investigación ______________________________________________ 13

2.4. Población a investigar _________________________________________________ 14

2.5. Tamaño de la muestra _________________________________________________ 14

2.6. Tipo de muestreo _____________________________________________________ 15

2.7. Técnica para recopilar los datos _________________________________________ 15

2.8. Instrumento para recopilar la información ________________________________ 15

2.9. Herramientas para el procesamiento de datos _____________________________ 15

2.10. Informe de resultados _______________________________________________ 16

2.10.1. Pregunta 1.- La empresa en la cual trabaja se considera __________________ 16

2.10.2. Pregunta 2.- En su empresa, ¿cuentan con algún tipo de software o

licenciamiento para el manejo tecnológico interno? ______________________________ 17

2.10.3. Pregunta 3.- ¿Qué tipos de licenciamientos maneja? ____________________ 18

2.10.4. Pregunta 4.- ¿Con qué frecuencia adquiere las licencias? _________________ 19

2.10.5. Pregunta 5.- ¿Estaría dispuesto a adquirir algún tipo de licencia Microsoft? __ 20

2.10.6. Pregunta 6.- Del 1 al 5 califique la importancia de los factores que influyen al momento de adquirir una licencia, en donde 1 es menos importante y 5 más importante 21

2.10.6.1. Precio __________________________________________________________ 21

2.10.6.2. Tiempo de duración _______________________________________________ 22

2.10.6.3. Cantidad de equipos en los que se puede utilizar ________________________ 23

2.10.6.4. Espacio de almacenamiento en la nube _______________________________ 24

2.10.6.5. Facilidad de adquisición ____________________________________________ 25

2.10.7. Pregunta 7.- ¿Cómo preferiría usted adquirir las licencias? ________________ 26

2.10.8. Pregunta 8.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una licencia Microsoft? _ 27

2.10.9. Pregunta 9.- ¿Cuál sería su forma de pago? ____________________________ 28

2.10.10. Pregunta 10.- ¿Conoce usted la empresa Exacto IT Solutions? _____________ 29

2.10.11. Pregunta 11.- ¿Ha contratado alguno de los servicios de la empresa Exacto IT Solutions? 30

2.10.12. Pregunta 12.- ¿Le gustaría conocer más sobre los servicios que brinda la

(7)

2.10.13. Pregunta 13.- ¿De qué manera le gustaría recibir más información de los

servicios de la empresa Exacto IT Solutions? _____________________________________ 32

2.11. Análisis del entorno interno __________________________________________ 32

2.11.1. Reseña de la empresa _____________________________________________ 32

2.11.2. Visión, misión, filosofía empresarial __________________________________ 33

2.11.3. Constitución legal _________________________________________________ 34

2.11.4. Estructura administrativa __________________________________________ 34

2.11.5. Productos/servicios que comercializa _________________________________ 34

2.11.5.1. Cloud services ____________________________________________________ 35

2.11.5.2. Gestión y procesos TI ______________________________________________ 36

2.11.5.3. Ingeniería de software _____________________________________________ 37

2.11.5.4. Infraestructura y telefonía __________________________________________ 38

2.11.5.5. Servicios manejados _______________________________________________ 39

2.11.5.6. Marketing digital _________________________________________________ 40

2.11.6. Posicionamiento __________________________________________________ 41

2.11.7. Análisis de las ventas ______________________________________________ 41

2.11.8. Análisis de la promoción ___________________________________________ 43

2.11.9. Análisis de la fijación de precios _____________________________________ 44

2.11.10. Análisis del sistema de distribución ___________________________________ 44

2.11.11. Análisis de competidores principales _________________________________ 44

2.12. Análisis del ambiente externo _________________________________________ 44

2.12.1. Ambiente económico ______________________________________________ 44

2.12.2. Ambiente demográfico ____________________________________________ 45

2.12.3. Ambiente tecnológico _____________________________________________ 45

2.12.4. Ambiente cultural _________________________________________________ 46

2.12.5. Ambiente legal/político ____________________________________________ 46

2.12.6. Ambiente natural _________________________________________________ 47

CAPÍTULO 3 _______________________________________________________________ 48

FORMULACIÓN DEL PLAN DE MARKETING ______________________________________ 48

3.1. Análisis FODA de Exacto IT Solutions _____________________________________ 48

(8)

3.1.2. Oportunidades _____________________________________________________ 48

3.1.3. Debilidades ________________________________________________________ 48

3.1.4. Amenazas _________________________________________________________ 49

3.2. Misión, visión, filosofía ________________________________________________ 49

3.2.1. Misión ____________________________________________________________ 49

3.2.2. Visión ____________________________________________________________ 49

3.2.3. Filosofía empresarial ________________________________________________ 49

3.2.3.1. Valores _________________________________________________________ 49

3.3. Análisis de la oferta ___________________________________________________ 50

3.4. Demanda insatisfecha _________________________________________________ 50

3.5. Objetivos de ventas ___________________________________________________ 50

3.6. Objetivos de marketing ________________________________________________ 51

3.7. Mercado meta _______________________________________________________ 52

3.8. Posicionamiento _____________________________________________________ 52

3.9. Estrategia genérica ___________________________________________________ 52

3.10. Estrategias de la mezcla de marketing __________________________________ 52

3.10.1. Estrategias de producto/servicio _____________________________________ 52

3.10.2. Estrategias de precio ______________________________________________ 53

3.10.3. Estrategias de distribución __________________________________________ 54

3.10.4. Estrategias de promoción __________________________________________ 54

3.11. Presupuesto para el plan _____________________________________________ 56

3.12. Cronograma _______________________________________________________ 57

3.13. Análisis financiero __________________________________________________ 58

3.14. Control ___________________________________________________________ 59

CAPÍTULO 4 _______________________________________________________________ 60

DISCUSIÓN DE RESULTADOS _________________________________________________ 60

4.1. Conclusiones_________________________________________________________ 60

4.2. Recomendaciones ____________________________________________________ 61

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS _______________________________________________ 63

(9)

ÍNDICE DE FIGURAS

Servicios de la empresa ... 35 Figura 2.1.

Cloud services ... 36 Figura 2.2.

Gestión y procesos TI ... 37 Figura 2.3.

Ingeniería de software... 38 Figura 2.4.

Infraestructura y telefonía ... 39 Figura 2.5.

Servicios manejados ... 40 Figura 2.6.

Marketing digital ... 41 Figura 2.7.

Ventas año 2014 ... 42 Figura 2.8.

(10)

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 2.1. Tipo de empresa ... 16

Tabla 2.2. Poseen licenciamiento ... 17

Tabla 2.3. Tipo de licenciamiento ... 18

Tabla 2.4. Frecuencia de compra ... 19

Tabla 2.5. Disposición de compra ... 20

Tabla 2.6. Importancia del precio ... 21

Tabla 2.7. Importancia del tiempo de duración ... 22

Tabla 2.8. Importancia de la cantidad de equipos ... 23

Tabla 2.9. Importancia del almacenamiento en la nube ... 24

Tabla 2.10. Importancia de la facilidad de adquisición ... 25

Tabla 2.11. Modo de adquisición ... 26

Tabla 2.12. Disposición de pago ... 27

Tabla 2.13. Forma de pago ... 28

Tabla 2.14. Conocimiento de la empresa Exacto IT Solutions ... 29

Tabla 2.15. Contratación de servicios de la empresa Exacto IT Solutions ... 30

Tabla 2.16. Servicios contratados ... 30

Tabla 2.17. Interés en conocer sobre la empresa ... 31

Tabla 2.18. Formas de conocer más sobre la empresa ... 32

Tabla 2.19. Ventas año 2014 ... 42

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CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN

1.1. Tema

Plan de marketing operativo para la empresa Exacto IT Solutions en la ciudad de

Quito en el 2015.

1.2. Planteamiento del problema

Exacto IT Solutions es una empresa guayaquileña dedicada a la venta e

implementación de software; después de tres años de funcionar en Guayaquil decidieron abrir una sucursal en la ciudad de Quito la cual lleva funcionando dos años.

La venta de licencias fue su primera idea de negocio, por lo cual se asociaron con

Microsoft Ecuador para ofrecer su software, generando así una imagen más fuerte para ingresar al mercado.

Posteriormente vieron la necesidad de realizar el servicio de implementación de dichas

licencias, lo cual complementa muy bien a la venta de licenciamiento, genera mayores

ingresos y crea nuevas oportunidades de negocio, ya que existen empresas que cuentan con

las licencias y necesitan personas para implementarlas y capacitación para poder usarlas.

A pesar de contar con el nombramiento de Partner de Microsoft Ecuador, Exacto IT no

ha logrado aprovechar este elemento para darse a conocer. La empresa es poco reconocida en

el mercado quiteño por lo cual su cartera de clientes es pequeña y sus ventas son reducidas.

La empresa se ha dedicado a posicionarse en Guayaquil y no otorga la suficiente importancia

a la sucursal de Quito.

Contar con un plan de marketing ayudará a la empresa a incrementar sus ventas, captar

(12)

1.3. Formulación y sistematización del problema

1.3.1. Formulación del problema

¿Cuál sería el adecuado plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa

Exacto IT Solutions?

1.3.2. Sistematización

 ¿Cómo afecta el entorno interno y externo en la empresa Exacto IT Solutions?

 ¿Cuál es el comportamiento del mercado en el cual se desarrolla la empresa?

 ¿Cuáles son las necesidades del mercado meta?

 ¿Cuáles son las estrategias del mix de marketing que se deben utilizar para dar a conocer

a la empresa Exacto IT Solutions y cumplir los objetivos planteados?

 ¿Qué beneficio económico obtendrá la empresa al implementar un plan de marketing?

1.4. Objetivos

1.4.1. Objetivo general

Elaborar un plan de marketing operativo para la empresa Exacto IT Solutions.

1.4.2. Objetivos específicos

 Analizar qué efectos tienen los factores del macro y micro ambiente en la empresa.

 Determinar el comportamiento del mercado meta.

 Determinar las necesidades del mercado meta.

 Establecer estrategias del mix de marketing para cumplir los objetivos y dar a conocer a

la empresa Exacto IT Solutions.

(13)

1.5. Justificación

El presente Trabajo de Titulación se justifica desde un punto de vista práctico, ya que

se lo realiza para una empresa existente como es Exacto IT Solutions.

Realizar este plan de marketing beneficiará a la empresa ya que se brindará

información real y relevante para cumplir el principal objetivo que es el incremento de sus

ventas, y ser una de las primeras opciones al elegir empresas que brinden este tipo de

servicios.

1.6. Delimitación

 Teórica.- Análisis de la situación interna y externa de la empresa Exacto IT Solutions, investigación de mercados, marketing mix y comportamiento del consumidor.

 Espacial.- El levantamiento de información se realizó en la el sector centro – norte de la ciudad de Quito ya que ahí se concentran la mayor cantidad de empresas.

 Temporal.- El presente Trabajo de Titulación se lo realizó en un plazo de tres meses comprendidos entre septiembre y noviembre del 2015.

1.7. Marco teórico

Es importante iniciar conociendo lo que es marketing para poder entender todo lo que

se va a realizar. Según Kotler y Armstrong (2008), es “un proceso social y administrativo por

el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros” (p. 5), se puede concluir que marketing es

satisfacer las necesidades de los consumidores.

Se debe tener claro que realizar marketing en una empresa no es un gasto, al contrario

es una inversión para el mejoramiento de la empresa o la marca que brindará frutos en un

(14)

1.7.1. Las cuatro Ps de marketing

Dentro del marketing se toman en cuenta cuatro puntos importantes que se conocen

como las 4P de marketing. Como lo menciona Siveria (2008), es un “conjunto de factores que

influyen en los consumidores al decidir la compra, recompra o rechazo de un bien o servicio”

(p.16). Para que un plan de marketing esté bien desarrollado se debe determinar

minuciosamente cada una de las 4P, analizando todos los detalles que pueden influir en cada

uno de ellos.

 Producto: los bienes o servicios que la empresa comercializa.

 Precio: el valor monetario que tendrán los productos incluida la utilidad.

 Plaza: el mercado o segmento de mercado al cual se va a dirigir la empresa.

 Promoción: actividades que se realizarán para ofrecer los productos y que sean atractivos

para los clientes.

1.7.2. Plan de marketing

Es importante conocer de qué se trata el plan de marketing, para lo cual se ha tomado

como referencia lo siguiente, según Marín (2011):

Es una herramienta que sirve a los directivos de la empresa para tener mayor

control sobre la situación de los productos y servicios que ofrece la empresa, su

posicionamiento respectos a los agentes económicos que le rodean y sobre las acciones

comerciales que se pueden tomar (p. 11).

Este documento escrito contiene toda la información relevante de la empresa, los

objetivos planteados y las estrategias a realizar.

Existen dos tipos de plan de marketing, que son el plan operativo y el plan estratégico.

La diferencia entre los dos es muy sencilla: el plan de marketing operativo es a corto plazo se

(15)

caso, se realizó un plan de marketing operativo para incrementar las ventas de Exacto IT

Solutions.

Cuando se habla de un plan de marketing se busca mejorar las condiciones actuales de

una compañía, para lo cual se necesita realizar un análisis de la situación actual para

determinar los problemas existentes y las fallas que tienen y que impiden que la empresa

crezca o evolucione. Según Mir Juliá (2011), “un reposicionamiento persigue construir una

nueva posición, fresca y actualizada, para mantener la relevancia de la marca” (p. 91). Lo que

se realizó con la empresa Exacto IT Solution fue analizar el mercado adecuado para brindar

sus servicios y además buscar un punto estratégico que diferencie la empresa de la

competencia y agregue valor para sus clientes, incrementando así las ventas en un tiempo

determinado.

1.7.2.1. Factores internos y externos

En un plan de marketing es necesario tomar en cuenta los factores internos y externos

de la empresa para poder planificar estrategias.

Según Chavarría y Sepúlveda (2001),

Los factores internos son todos los elementos en el proceso de agregación de

valor y son:

 Empresa.

 Proveedores.

 Empresas en la cadena de valor.

 Clientes.

 Competidores (p. 5).

Los factores externos de la empresa son generales y pueden afectar a todo el entorno o

mercado en el cual se desarrolla. Según Chavarría y Sepúlveda,

El macroambiente está compuesto por fuerzas que tienen efectos contrarios en

(16)

 Factores económicos.

 Factores sociales.

 Factores políticos.

 Factores legales.

 Factores tecnológicos.

 Factores demográficos (p. 4).

Al analizar cada uno de estos factores se podrá determinar las restricciones que la

empresa tiene y los beneficios que se pueden aprovechar para su crecimiento.

1.7.2.2. Análisis FODA

Un análisis FODA ayuda a las empresas a determinar la situación en la que se

encuentran, cuáles son sus ventajas y desventajas, además de conocer las posibles

oportunidades que existen en el mercado y analizar si existen amenazas para el desarrollo de

la empresa. Realizar un FODA significa analizar:

 Fortalezas.

 Oportunidades.

 Debilidades.

 Amenazas.

Con este análisis se podrá realizar un estudio básico y sencillo de la empresa y el

entorno, un FODA bien realizado será el inicio de un buen plan de marketing.

1.7.2.3. Planificación de marketing

Según Kotler y Keller (2012) “es el instrumento central para dirigir y coordinar el

esfuerzo de marketing; el cual opera en dos niveles: estratégico y táctico” (p. 36).

Para elaborar un plan de marketing adecuado se debe realizar una correcta

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se realiza diariamente en todos los ámbitos de la vida, como por ejemplo planificar qué se va

a hacer, a comprar, cuánto se gastará, en qué tiempo, etc.

La planificación en marketing trata sobre planear y gestionar las actividades y

estrategias de la empresa, esta actividad se debe realizar en todas las organizaciones para

poder ser competitivas en el mercado. La planificación brinda un enfoque real sobre lo que

sucede dentro de la organización, se puede administrar eficientemente los recursos, conocer el

posicionamiento en el mercado y determinar las consecuencias que podrían suceder.

Un punto muy importante que se debe tener en cuenta es analizar la situación

organizacional y la situación del mercado, ya que esto influye de gran manera al cumplir los

objetivos planeados por los expertos. Al realizar una planificación de marketing, es necesario

considerar ciertos puntos como son: el análisis de la situación, determinación de objetivos,

elaboración de estrategias, plan de acción, determinación del presupuesto a utilizar, cómo se

controlarán las actividades realizadas y en qué tiempo se lo hará.

 El análisis de la situación trata sobre conocer lo que sucede, tanto dentro como fuera de la

organización.

 La determinación de objetivos es desarrollar los objetivos que la empresa tiene y quiere

alcanzar.

 El plan de acción es el plan de marketing que se utilizará.

 El presupuesto trata de analizar cuánto dinero necesitará la empresa para desarrollar lo

planificado.

 Finalmente, se determina cómo se controlarán las actividades realizadas.

Una buena planificación ayudará a la empresa a explotar sus ventajas, tener objetivos

claros y metas realizables para así poder sacar adelante a la compañía. Es importante tomar en

cuenta la información real y actual de todo lo que sucede en el ambiente interno y externo, ya

que son factores que influyen al momento de planificar las estrategias que se utilizarán.

1.7.3. Cadena de valor

Al momento de ofrecer un servicio es importante diferenciar a la empresa de la

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cuenta y buscar nuevos diferenciadores para poder brindar un valor agregado a los servicios

que se ofrecen, generando una cadena de valor.

La cadena de valor se refiere a una herramienta de análisis que permite

desagregar la organización en sus actividades relevantes e identificar cómo cada una

suma valor a la oferta. Esta estructura visualiza la forma como las cinco actividades

primarias (logística interna, producción, logística externa, marketing y servicio) y las

cuatro de apoyo (infraestructura, administración de recursos humanos, desarrollo

tecnológico y abastecimiento) apuntan hacia la ventaja competitiva de la organización

(Toca, 2009, p. 28).

Al tener bien definidos cada uno de los puntos que intervienen en la cadena de valor,

se obtiene como resultado ciertos puntos clave que se los puede tomar como diferenciadores

de la compañía, es importante recalcar que cada empresa puede brindar un valor agregado a

sus clientes y, si los sabe escoger adecuadamente, podrá generar una fidelización de sus

clientes y captar nuevos mercados.

1.7.4. Bienes y servicios

Según Ildefonso (2005), “un bien es un resultado tangible de una actividad

transformadora en distinto grado. Un servicio es una prestación, un esfuerzo una acción” (p.

10).

Exacto IT es una empresa que se dedica a la venta de servicios. Cuando se habla de

realizar marketing para productos tangibles se puede enfatizar en los beneficios y la calidad

que esos productos brindarán al cliente, además es más sencillo crear promociones que sean

atractivas para los consumidores. En cambio, en un marketing de servicios lo más importante

es brindar un servicio de calidad; como los servicios son intangibles, el éxito de esto se centra

en la experiencia que los consumidores pudieron tener al momento de recibir el servicio.

Cuando se realiza un trabajo, el consumidor, de acuerdo a su experiencia con el

producto o servicio, genera ciertas reacciones lo cual se conoce como el comportamiento del

consumidor, sin duda este es uno de los puntos más importantes ya que lo que se busca es

satisfacer las necesidades de los consumidores para generar una fidelización con la empresa o

(19)

Cabe recalcar que no todos los segmentos de mercado son iguales, cada uno tiene

gustos y preferencias distintos, por lo cual es sumamente necesario conocer a profundidad el

segmento de mercado al cual se va a dirigir.

Los consumidores analizan varios factores influyentes para tomar una decisión como

el precio, las recomendaciones, experiencias antiguas con la marca, entre otras cosas.

Si la empresa realiza un buen trabajo y brinda servicios de buena calidad, es posible

crear una fidelización con los clientes y captar clientes nuevos mediante una estrategia que en

marketing se la conoce como boca a boca, que se trata de las opiniones que los consumidores

realizan acerca de una marca. Esta es una de las estrategias que genera mayores resultados;

pero se debe tener mucho cuidado, ya que si la experiencia es mala las personas emitirán

comentarios negativos y esto influirá negativamente en la marca, se perderán clientes y por

ende las ventas disminuirán.

1.7.5. Objetivos de la empresa

El objetivo último de los esfuerzos de fidelización es la creación y desarrollo

de una relación a largo plazo con los clientes, sustentada en el engagement o compromiso, entendido este término no como obligación sino como la implicación

emocional profunda basada en la confianza de los clientes con la empresa, con sus

productos y servicios, con la relación que mantiene y su alineación con los propósitos

y directrices de la organización, que es lo que permite generar los niveles más altos de

rentabilidad de su base de clientes (Alcaide, 2015, p. 40).

El principal objetivo de una empresa es crear relaciones duraderas con los clientes,

relaciones que sean a largo plazo y finalmente se llegue a una fidelización.

Si una empresa logra crear un vínculo emocional entre los clientes y su marca, podrá

asegurar que los clientes serán fieles a dicha marca porque ya no buscan cosas superficiales

como precios bajos o buena imagen, sino que tienen algo más fuerte que es muy difícil de

romper. Este tipo de vínculos se logra mediante experiencias obtenidas con la marca,

(20)

Otro objetivo importante es el incremento de ventas que se logrará al captar nuevos

clientes y brindar nuevos beneficios o promociones para los clientes actuales.

1.7.6. Investigación de mercados

La investigación de mercados es la reunión, el registro y el análisis de todos los

hechos acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las

empresas y las instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas,

la investigación de mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente,

identificar problemas y oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de acción de

marketing. En el caso de las organizaciones públicas la investigación de mercados

contribuye a una mejor comprensión del entorno a fin de tomar mejores decisiones de

tipo económico, político y social (Benassini, 2009, p. 4).

Como se menciona en la cita anterior, gracias a la investigación de mercados se puede

obtener información fundamental para las empresas, pero se debe realizar a conciencia y de

una manera adecuada ya que si se comete algún error se puede llegar a obtener información

falsa, y cuando se creen estrategias en base a los resultados de la investigación y se ponga en

práctica, los resultados no serán positivos por el error cometido en la investigación.

Gracias a la investigación de mercados se han podido determinar los errores que han

cometido ciertas empresas y analizar las estrategias más adecuadas para utilizar y lograr que

la empresa crezca y poder remendar los errores cometidos en el pasado.

Para Exacto IT se realizó una investigación de mercados para conocer el mercado

adecuado al cual se debe dirigir, además de las necesidades, gustos y preferencias de dicho

mercado, para generar así una estrategia de reposicionamiento con los elementos adecuados.

1.7.7. Publicidad

La publicidad es un arma muy poderosa para la creación de relaciones con los clientes.

La definición de publicidad según González y Prieto (2009), es una “comunicación que tiene

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o la aceptación de ideas o valores” (p. 16); con esto la empresa logra generar expectativas en

los consumidores generando así aumento en las ventas.

Existen varios tipos de publicidad y actualmente se realiza una publicidad enfocada

más a los sentimientos, generando un sentido de pertenencia sin olvidar la influencia de la

responsabilidad social o ecológica que ahora es un requisito realizarla en todas las empresas.

Según Feenstra (2014), “la finalidad de la publicidad se vincula con el deseo de las

agencias y de los anunciantes de informar y sobre todo de persuadir al público en

determinadas direcciones. El propósito es modificar o crear hábitos costumbres o ideas” (p.

12).

Todo lo antes mencionado es sumamente importante y determinante para realizar la

publicidad, además otro punto fundamental es persuadir a los consumidores y generar un alto

grado de recordación.

Para poder realizar una publicidad adecuada, es necesario conocer profundamente a

todo el mercado, ya que no se puede usar la misma estrategia publicitaria en mercados

diferentes. Para poder conocer el mercado meta y sus gustos y preferencias, es necesario

realizar una investigación de mercados.

1.7.8. Licencias Microsoft

Microsoft es una empresa estadounidense dedicada a la venta de licencias, en el país

Microsoft distribuye las licencias mediante sus partners, que son empresas certificadas y autorizadas para distribuir e implementar todo tipo de licencias.

Se puede entender como licencia a un contrato que se realiza para tener los derechos

de un determinado programa informático. Microsoft ofrece una gran variedad de licencias que

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1.7.8.1. Tipo de licencias

 Office 365.- Es el mismo Office que ya se conoce y se usa todos los días, con la única diferencia de que 365 con tecnología en la nube, le permite a sus usuarios acceder a sus

aplicaciones y archivos desde prácticamente cualquier momento y lugar.

 System center.- Son soluciones para administración de la plataforma informática, que ayudan a planear, implantar, administrar, operar y optimizar su ambiente informático.

 Microsoft Hyper V.- Permite crear y administrar un entorno informático virtualizado mediante la tecnología de virtualización integrada en Windows Server, ayuda a ampliar el

uso de recursos compartidos, consolidar los servidores y minimizar el impacto del

tiempo.

 Windows Azure.-Se encargan de manejar los recursos almacenados en la nube.

 Microsoft Dynamics CRM.- Sistema de gestión de relación con los clientes.

 Sysaid.- Centraliza la información de los usuarios, historial de peticiones de servicio, inventario de hardware y software en una sola.

1.7.9. Implementación de licencias en pymes

El Gobierno, a través de sus incentivos ha dado impulso importante al segmento y

economía de pymes en Ecuador como un mecanismo de generación de desarrollo local. Las

licencias Microsoft benefician a un sector económico ecuatoriano mentalizado en el factor

costo – beneficio, donde las empresas siempre buscan adquirir productos de bajos precios con

excelencia en calidad, dada la situación económica general del país.

Un aspecto sumamente importante es la seguridad de información confidencial de una

empresa estando en la nube, ya que cuenta con la certeza de que su información está segura y

siempre a su alcance; en términos generales, los servicios basados en la integración en la nube

(23)

CAPÍTULO 2

INVESTIGACIÓN DE CAMPO

2.1. Tipo de investigación

El tipo de investigación utilizada es descriptiva, ya que permitirá identificar el

comportamiento del mercado meta y la situación actual de la empresa Exacto IT Solutions.

2.2. Fuentes de información

 Primarias.- Encuestas realizadas a las empresas ubicadas en el sector norte de la ciudad de Quito.

 Secundarias.- Documentos con información de estudios realizados de la empresa Exacto IT Solutions, como videos de entrevistas realizadas al gerente de la empresa, artículos

escritos por Microsoft, artículos publicados en la página web y libro de memorias de Exacto IT Solutions.

2.3. Métodos de investigación

 Inducción.- Este método permite analizar la situación actual del mercado, realizando encuestas a un segmento del mercado meta para poder tomar decisiones adecuadas según

los resultados obtenidos.

 Análisis.- Los datos recolectados se utilizan para estudiar el entorno interno y externo que afectan directamente a la empresa.

(24)

2.4. Población a investigar

La población a investigar son las empresas ubicadas en el norte de la ciudad de Quito.

Según el INEC (2015), existe un total de 704 556 empresas en el país, de las cuales el 19% se

encuentra en Quito, dando un total de 133 865 empresas. La investigación se basará en las

empresas ubicadas en el norte de la ciudad, que son un 63% del total de las empresas situadas

en la ciudad de Quito, generando un total de 84 334 empresas que es la población a investigar.

2.5. Tamaño de la muestra

La fórmula que se utiliza para calcular la muestra es:

( )

Donde:

n= tamaño de la muestra.

z= nivel de confiabilidad 95% (1,96) p= probabilidad de ocurrencia. 0,5 q= probabilidad de no ocurrencia. 0,5 n= población. 84334

e= error de muestreo. 5%

n = ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

(25)

2.6. Tipo de muestreo

El muestreo que se utiliza para el proceso de levantamiento de la información es no

probabilístico de juicio.

2.7. Técnica para recopilar los datos

La técnica de recopilación de la información para la presente investigación es la

encuesta personal aplicada a gerentes o encargados del área de sistemas de cada empresa.

2.8. Instrumento para recopilar la información

Se utilizó el cuestionario estructurado, ver anexo A.

2.9. Herramientas para el procesamiento de datos

(26)

2.10. Informe de resultados

2.10.1. Pregunta 1.- La empresa en la cual trabaja se considera

Tabla 2.1. Tipo de empresa

Variable Frecuencia absoluta

Frecuencia relativa

Pequeña 96 25,0%

Mediana 127 33,3%

Grande 159 41,7%

Total 382 100,0%

Fuente: investigación de campo.

Elaborado por: la Autora.

El 41,7% de los encuestados considera que la empresa en la cual trabaja es grande, un

33,3% indica que es mediana y el 25% manifiesta que es pequeña.

En la ciudad existe una gran cantidad de empresas grandes, por lo cual el porcentaje es

(27)

2.10.2. Pregunta 2.- En su empresa, ¿cuentan con algún tipo de software o licenciamiento para el manejo tecnológico interno?

Tabla 2.2. Poseen licenciamiento

Sí 382 100,0%

Total 382 100,0%

El 100% de los encuestados indica que su empresa posee algún tipo de licenciamiento

(28)

2.10.3. Pregunta 3.- ¿Qué tipos de licenciamientos maneja?

Tabla 2.3. Tipo de licenciamiento

Office 365 131 34,2%

Azure 16 4,2%

Hyper V 32 8,3%

Exchange online 19 5,0%

Sharepoint 89 23,3%

Otros 137 35,8%

El 35,8% de empresas poseen otros tipos de licenciamiento que no son Microsoft, el

34,2% posee Office 365 siendo la licencia más adquirida, seguida de Sharepoint con un

23,3%, por otro lado la licencia menos adquirida es Azure que tiene un 4,2%.

(29)

2.10.4. Pregunta 4.- ¿Con qué frecuencia adquiere las licencias?

Tabla 2.4. Frecuencia de compra

Mensual 26 7,1%

Anual 356 93,3%

Total 382 100,0%

El 93,3% de encuestados indica que adquiere licencias anualmente y el 7,1% lo hace

(30)

2.10.5. Pregunta 5.- ¿Estaría dispuesto a adquirir algún tipo de licencia Microsoft?

Tabla 2.5. Disposición de compra

Sí 382 100,0%

Total 382 100,0%

El 100% de los encuestados estaría dispuesto a adquirir algún tipo de licencia

(31)

2.10.6. Pregunta 6.- Del 1 al 5 califique la importancia de los factores que influyen al momento de adquirir una licencia, en donde 1 es menos importante y 5 más importante

2.10.6.1. Precio

Tabla 2.6. Importancia del precio

Frecuencia relativa 5. Más importante 181 47,5%

4. Muy importante 54 14,2%

3. Importante 70 18,3%

2. Poco importante 41 10,8% 1. Nada importante 35 9,2%

Total 382 100,0%

Para el 47,5% de los encuestados el precio es el factor más importante al momento de

adquirir una licencia, para el 14,2% de encuestados es muy importante, para el 18,3% es un

factor importante, para el 10,8% es poco importante y, finalmente, para el 9,2% es nada

(32)

2.10.6.2. Tiempo de duración

Tabla 2.7. Importancia del tiempo de duración

Frecuencia relativa 5. Más importante 76 20,0%

Total 382 100,0%

El 31,7% de los encuestados considera que el tiempo de duración es importante,

(33)

2.10.6.3. Cantidad de equipos en los que se puede utilizar

Tabla 2.8. Importancia de la cantidad de equipos

5. Más importante 108 28,3%

2. Poco importante 54 14,2%

1. Nada importante 19 5,0%

Total 382 100,0%

El 42,5% de los encuestados considera que la cantidad de equipos en los que se puede

usar la licencia es un factor muy importante, mientras que el 5% considera que es un factor

(34)

2.10.6.4. Espacio de almacenamiento en la nube

Tabla 2.9. Importancia del almacenamiento en la nube

Frecuencia relativa 5. Más importante 124 32,5% 4. Muy importante 108 28,3%

Total 382 100,0%

El 32,5% de los encuestados considera que el espacio de almacenamiento en la nube

es el factor más importante al momento de adquirir una licencia, el 28,3% cree que es muy

(35)

2.10.6.5. Facilidad de adquisición

Tabla 2.10. Importancia de la facilidad de adquisición

5. Más importante 60 15,8%

2. Poco importante 73 19,2%

1. Nada importante 108 28,3%

Total 382 100,0%

El 28,3% de los encuestados considera que la facilidad de adquisición es un factor

poco importante, mientras que el 20,8% piensa que es importante, dejando como conclusión

(36)

2.10.7. Pregunta 7.- ¿Cómo preferiría usted adquirir las licencias?

Tabla 2.11. Modo de adquisición

Internet 111 29,2%

Partner Microsoft 271 70,8%

Total 382 100,0%

(37)

2.10.8. Pregunta 8.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una licencia Microsoft?

Tabla 2.12. Disposición de pago

Menos de $50 54 14,2%

$50 a $100 210 55,0%

$100 o más 118 30,8%

Total 382 100,0%

El 55% de los encuestados está dispuesto a pagar entre 50 y 100 dólares por una

(38)

2.10.9. Pregunta 9.- ¿Cuál sería su forma de pago?

Tabla 2.13. Forma de pago

Cheque 201 52,5%

Tarjeta de crédito 181 47,5%

Total 382 100,0%

El 52,5% de los encuestados manifiesta que pagaría las licencias con cheque y el

(39)

2.10.10. Pregunta 10.- ¿Conoce usted la empresa Exacto IT Solutions?

Tabla 2.14. Conocimiento de la empresa Exacto IT Solutions

Sí 185 48,3%

No 197 51,7%

Total 382 100,0%

El 51,7% de las empresas no conoce Exacto IT Solutions y tan solo el 48,3% la conoce

(40)

2.10.11. Pregunta 11.- ¿Ha contratado alguno de los servicios de la empresa Exacto IT Solutions?

Tabla 2.15. Contratación de servicios de la empresa Exacto IT Solutions

Sí 79 42,8%

No 106 57,2%

Total 185 100,0%

De las empresas que conocen a Exacto IT Solutions, el 42,8% ha adquirido algún

servicio de la empresa, mientras que el 57,2% no lo ha hecho.

Tabla 2.16. Servicios contratados

Office 365 43 54,1%

Azure 6 8,1%

Sharepoint 15 19%

Implementación 15 19%

Total 79 100%

El 54% de los encuestados ha adquirido Office 365, el 19% Sharepoint, el 19% ha

(41)

2.10.12. Pregunta 12.- ¿Le gustaría conocer más sobre los servicios que brinda la empresa Exacto IT Solutions?

Tabla 2.17. Interés en conocer sobre la empresa

Sí 382 100,0%

Total 382 100,0%

El 100% de los encuestados manifiesta que le gustaría conocer más sobre la empresa

(42)

2.10.13. Pregunta 13.- ¿De qué manera le gustaría recibir más información de los servicios de la empresa Exacto IT Solutions?

Tabla 2.18. Formas de conocer más sobre la empresa

E-mail 172 45,0%

Redes sociales 83 21,7%

Página web 127 33,3%

Total 382 100,0%

El 45% de los encuestados manifiesta que prefiere recibir más información de la

empresa Exacto IT Solutions vía e-mail, 33,35 prefiere conocer más sobre la empresa mediante su página web y al 21,7% le gustaría informarse mediante las redes sociales.

2.11. Análisis del entorno interno

2.11.1. Reseña de la empresa

Exacto IT Solutions es una empresa guayaquileña conformada por tres socios y con

más de cinco años de experiencia en la venta e implementación de licencias Microsoft, cuenta

con una sucursal en la ciudad de Quito que fue inaugurada en el 2013.

La razón social con la que se encuentra inscrita la empresa es Namira S.A., y su

nombre comercial es Exacto IT Solutions.

La empresa Exacto IT es considerada partner oficial de Microsoft Ecuador y posee varios reconocimientos otorgados por Microsoft como: “Partner of the year 2013”, “Mejor partner de soluciones Cloud 2013”, “Latam partner small business 2013”, “Modelo de

(43)

2.11.2. Visión, misión, filosofía empresarial

 Misión

“Brindar a nuestros clientes soluciones tecnológicas innovadoras y competitivas con

los más altos niveles de calidad y excelencia, aportando conocimientos y experiencias que

permiten trazar el camino tecnológico adecuado para el futuro de nuestros clientes” (Exacto

IT Solutions, 2015).

 Visión

“Convertirnos en una empresa líder en el área de servicios tecnológicos integrales, con

un alto nivel de rentabilidad, calidad, eficiencia y el mejor recurso humano con permanente

mejoramiento individual y colectivo, ayudando a nuestros clientes a incorporarse con éxito”

(Exacto IT Solutions).

 Filosofía empresarial

Todas nuestras operaciones están basadas en la declaración de valores

corporativos:

 Profesionalismo: manejamos el conocimiento y hacemos de ello nuestra bandera.

 Creatividad: cada proyecto es un nuevo reto que lo afrontamos con entereza y

creatividad para hacer de él un éxito y llevarlo más allá de las expectativas de

nuestros clientes.

 Integridad y ética: nuestros clientes son nuestros mejores aliados y así los

tratamos, por lo que nuestras prácticas de negocios son honestas y responsables.

 Calidad: mantener altos niveles de calidad y excelencia en nuestros servicios y, en

(44)

2.11.3. Constitución legal

La empresa fue constituida el 14 de julio del 2009, se encuentra registrada en el SRI

con razón social Namira S. A. y con nombre comercial Exacto IT Solutions, contando con tres

socios (se omitieron los nombres por temas de confidencialidad).

2.11.4. Estructura administrativa

La empresa no cuenta con una estructura administrativa definida ya que es una

empresa pequeña y los trabajadores desempeñan varios roles al mismo tiempo, por lo cual las

responsabilidades de cada persona se las ha definido empíricamente.

2.11.5. Productos/servicios que comercializa

La empresa se dedica a comercializar licencias Microsoft, además realiza la

implementación de dichas licencias y brinda soporte y capacitación a sus clientes sobre el uso

de software Microsoft.

Existen varios tipos de licencias para diferentes áreas, por lo cual el portafolio de

(45)

Servicios de la empresa Figura 2.1.

Fuente: Exacto IT Solutions. (2015). Disponible en http://www.exactoit.com

2.11.5.1. Cloud services

Son licencias que se utilizan para manejar los procesos tecnológicos internos de la

empresa directamente desde la nube, existen varios tipos de licencias para migrar toda la

tecnología antigua a los espacios que hayan adquirido en la nube Microsoft, generando así

(46)

Cloud services Figura 2.2.

2.11.5.2. Gestión y procesos TI

Los procesos de TI (Tecnología de la Información) tratan sobre implementar los

sistemas de información para el mejoramiento continuo de los procesos internos de la

empresa, con este tipo de licenciamiento se busca organizar la estructura tecnológica y dar un

seguimiento a todas las actividades que se realizan en cada una de las áreas de la empresa,

(47)

Gestión y procesos TI Figura 2.3.

2.11.5.3. Ingeniería de software

Con estas licencias se busca desarrollar varios programas personalizados de acuerdo a

las necesidades que tienen cada empresa o cada área, con la finalidad de mejorar el avance y

(48)

Ingeniería de software Figura 2.4.

2.11.5.4. Infraestructura y telefonía

Con este tipo de licenciamiento se busca tener una mejor comunicación interna de la

empresa sin gastar en líneas telefónicas, por lo cual se ofrecen soluciones de video llamadas y

teleconferencias, además de otras aplicaciones para el mejoramiento de la infraestructura

(49)

Infraestructura y telefonía Figura 2.5.

2.11.5.5. Servicios manejados

Aparte de las licencias que se ofrecen, Exacto IT brinda servicios de outsourcing en varias áreas relacionadas con la implementación de las diferentes licencias, además de soporte

(50)

Servicios manejados Figura 2.6.

2.11.5.6. Marketing digital

Otro de los servicios destacados de la empresa es en el área de marketing, ofreciendo

(51)

Marketing digital Figura 2.7.

2.11.6. Posicionamiento

Exacto IT Solutions no cuenta con un posicionamiento definido.

2.11.7. Análisis de las ventas

Las ventas de la empresa se las maneja trimestralmente; entre el año 2014 y 2015

(52)

Tabla 2.19. Ventas año 2014

Trimestre Ventas Porcentaje

Enero - marzo 30000 15%

Abril – junio 70000 35%

Julio - septiembre 70000 35%

Octubre - diciembre 30000 15%

Total 200000 100%

Fuente: Exacto IT Solutions (2014).

Ventas año 2014 Figura 2.8.

Como se indica en la figura 2.8., las ventas en el segundo trimestre se incrementaron

en un 20% con respecto al primer trimestre, en el tercer trimestre se vendió la misma cantidad

que en el segundo, manteniendo un 35% de las ventas totales, y en el último trimestre las

ventas decayeron un 20%, teniendo un total de ventas en el año de $200,000 dólares.

30000

70000 70000

30000

15% 35% 35% 15%

ENERO - MARZO ABRIL - JUNIO JULIO - SEPTIEMBRE OCTUBRE - DICIEMBRE

VENTAS 2014

(53)

Tabla 2.20. Ventas año 2015

Trimestre Ventas Porcentaje

Enero - marzo 36000 16%

Abril - junio 100000 42%

Julio - septiembre 100000 42%

Total 236000 100%

Ventas año 2015 Figura 2.9.

En el año 2015 se puede observar algunas similitudes con respecto al crecimiento de

ventas del año 2014, hasta el tercer trimestre del presente año se han obtenido unas ventas de

$236,000 dólares, $36,000 más que el año pasado.

2.11.8. Análisis de la promoción

La empresa se rige a brindar las promociones que Microsoft Ecuador ofrece cada mes,

por lo general son descuentos en los precios de las licencias, cabe recalcar que no todas las

licencias tienen promociones al mismo tiempo.

36000

100000 100000

16% 42% 42%

ENERO - MARZO ABRIL - JUNIO JULIO - SEPTIEMBRE

VENTAS 2015

(54)

2.11.9. Análisis de la fijación de precios

Los precios para las licencias tanto mensuales como anuales se encuentran

estandarizados por Microsoft. Existe una lista de precios que se actualiza mensualmente y

varía según las promociones existentes.

2.11.10. Análisis del sistema de distribución

La empresa Exacto IT Solutions es un intermediario entre Microsoft Ecuador y el

cliente final, por lo cual se maneja un canal de distribución corto.

Fabricante Detallista Consumidor

2.11.11. Análisis de competidores principales

Existen varias empresas que son partners de Microsoft pero los principales competidores para Exacto son:

 SoftwareOne

 Intergrupo

Estas empresas al igual que Exacto ofrecen licenciamiento y servicios de

implementación.

2.12. Análisis del ambiente externo

2.12.1. Ambiente económico

En una época en la que el país ha pasado por situaciones económicas difíciles, las

personas han buscado reducir costos en diferentes áreas para poder llevar una situación

económica estable, la mayoría de las empresas optaron por reducir los presupuestos anuales y

(55)

Con el incremento de impuestos generados este año, tanto el software como hardware se vieron afectados ya que hubo un aumento en los precios establecidos y una disminución de

las ventas.

A pesar de los cambios imprevistos en la economía del país, se sigue ofertando las

licencias en el mercado ya que al utilizar las licencias Microsoft se busca reducir costos en

insumos de oficina como papel, impresiones, teléfono, entre otros artículos que generan un

gasto mensual, al suplir estos artículos con una licencia se realiza un solo gasto y se puede

compartir la información correspondiente con todas las personas que trabajan en la empresa

mediante la web.

2.12.2. Ambiente demográfico

Quito es una de las ciudades más grandes de Ecuador, según el Instituto Nacional de

Estadísticas y Censos - INEC: “existe un total de 704 556 empresas en el país, de las cuales el

19% se encuentra en Quito” (parr. 5). Generando así un total de 84334 empresas que podrían

ser posibles clientes de Exacto IT Solutions.

2.12.3. Ambiente tecnológico

Con el pasar del tiempo, la tecnología ha ido creciendo cada vez más y las empresas

han tenido que ir adaptándose a los cambios y a los nuevos programas tecnológicos

existentes.

Internet es uno de los avances tecnológicos más beneficiosos para las empresas, ya que

ha ayudado al crecimiento de ellas.

Es importante que cada empresa cuente con un sistema tecnológico adecuado, ya que

este ayudará al apropiado manejo de la información interna y externa de la empresa y a la

comunicación eficaz y eficiente entre las áreas existentes y con sus clientes.

Para contar con sistema tecnológico adecuado, Microsoft ofrece licencias para que las

empresas migren sus sistemas actuales a un sistema más avanzado como es la nube. Crear un

(56)

existente es uno de los principales objetivos de esta nueva tecnología, además de contar con

un sistema de comunicación interno inalámbrico y gratuito generando así una comunicación

más eficaz.

Internet es otra herramienta fundamental para las empresas, tener una presencia fuerte

en Internetayudará a ser reconocida por su mercado objetivo y por nuevos clientes

potenciales, generando nuevas oportunidades.

Gracias a los avances tecnológicos, Exacto IT Solutions cuenta con un amplio

mercado potencial para ofrecer sus servicios ya que las empresas han visto la necesidad de

actualizar su manejo tecnológico interno.

2.12.4. Ambiente cultural

Las empresas ecuatorianas, en especial las pymes que llevan algún tiempo en el

mercado, son más tradicionalistas y es difícil para ellas acoplarse a las nuevas tecnologías que

se están implementando en el país.

Es importante lograr que las empresas vayan actualizándose conforme lo va haciendo

el mercado al cual se dirigen, ya que los gustos y preferencias de las personas van cambiando

constantemente y si la empresa quiere ser competitiva en el mercado debe adaptarse a los

cambios.

Varias empresas, en especial las PYMES, aún no han actualizado la tecnología que

usan por varios factores, principalmente porque no ven la necesidad de hacerlo, conforme

pasa el tiempo podrán darse cuenta de que manejar tecnologías avanzadas ayudará a las

empresas a generar mejores relaciones con los clientes y a incrementar sus ventas. Esto

beneficia a Exacto IT ya que son clientes potenciales que ayudarán a generar ganancias.

2.12.5. Ambiente legal/político

Los cambios políticos que han existido en el país ha afectado a las empresas en

general, las nuevas leyes establecidas y los impuestos instaurados en los últimos años han

(57)

Para Exacto IT Solutions el tema de los impuestos ha afectado de dos maneras,

primero se han visto obligados a incrementar sus precios para la oferta de sus servicios, y

segundo las ventas fueron disminuyendo ya que las empresas bajaron su presupuesto anual

para invertir en nuevos proyectos, volviéndose mucho más complicado el captar nuevos

clientes.

2.12.6. Ambiente natural

Uno de los principales objetivos de las licencias Microsoft es reducir el uso de

artículos físicos para el almacenamiento de los documentos empresariales, almacenar todo en

la nube (Internet) reduce significativamente el uso de papel y otros artículos que a la final

pueden causar contaminación, con esto se busca ayudar a la organización de las empresas y a

la conservación ambiental.

Cabe recalcar que Exacto IT Solutions cumple con todas las normas para la

(58)

CAPÍTULO 3

FORMULACIÓN DEL PLAN DE MARKETING

3.1. Análisis FODA de Exacto IT Solutions

3.1.1. Fortalezas

 Partner de Microsoft.

 La empresa cuenta con certificaciones Microsoft.

 Brindan servicios de implementación de las licencias que ofrecen.

 Cuentan con un grupo de especialistas en software.

 Cuentan con el apoyo de Microsoft para captar clientes.

 Precios competitivos y accesibles.

3.1.2. Oportunidades

 Demanda de mercado hacia nuevos software y soluciones en la nube.

 Target desatendido o con poco conocimiento sobre licenciamiento.

 Competidores que no ofertan servicios de implementación.

 Quito es una de las ciudades con mayor cantidad de empresas existentes.

 Avances tecnológicos.

3.1.3. Debilidades

 Falta de fuerza de ventas.

 Falta de un departamento de marketing.

 Baja participación de mercado en la ciudad de Quito.