Modelo de plan de marketing y gestión de ventas para maxivisión ópticas en la ciudad de Santo Domingo, 2015

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA: MODELO DE PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA

MAXIVISIÓN ÓPTICAS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2015

AUTORA: FREIRE RIVAS CECIBEL LORENA

ASESOR: DR. SALAS ESPÍN WILSON RAÚL. MsC

APROBACIÓN DEL ASESOR EN EL TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN:

Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por la señorita Cecibel Lorena Freire Rivas, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad Dirección de Empresas con el tema MODELO DE PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA MAXIVISIÓN ÓPTICAS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMIGO, 2015, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes - UNIANDES, por lo que apruebo su presentación.

Santo Domingo, abril de 2017

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, CECIBEL LORENA FREIRE RIVAS, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad Dirección de Empresas, declaro que los resultados obtenido en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del TÍTULO INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.

Santo Domingo, abril de 2017

Srta. Cecibel Lorena Freire Rivas CI. 172409673-8

DERECHOS DEL AUTOR

Yo, Cecibel Lorena Freire Rivas, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que realizan en la Universidad o por cuenta de ella;

Santo Domingo, abril de 2017

Srta. Cecibel Lorena Freire Rivas CI. 172409673-8

CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Yo Ing. Mayra Alexandra Granda Sanmartín, Mgs, en calidad de Lectora del Proyecto de

Titulación.

CERTIFICO:

Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante

Cecibel Lorena Freire Rivas

,

sobre el tema:

“MODELO DE PLAN DE MARKETING Y GESTIÒN DE VENTAS PARA

MAXIVISIÒN ÒPTICAS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2015”

, ha sido

cuidadosamente revisado por la suscrita, por lo que he podido constatar que cumple con todos

los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de Los

Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.

Santo Domingo, octubre de 2017

_____________________________

DEDICATORIA.

Mi proyecto de investigación se lo dedico con todo amor y cariño a Dios, quien supo guiarme por el buen camino, darme fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban.

A mi tía que fue el pilar fundamental en mi vida, siempre apoyándome en todo lo necesario para cumplir mis objetivos como persona y como estudiante.

A mis padres y hermanos quienes con sus consejos han sabido guiarme para culminar mi carrera profesional.

A mi esposo por sus palabras y confianza, por su amor y brindarme el tiempo necesario para realizarme profesionalmente.

Tu afecto y tu cariño son detonantes de mi felicidad, de mi esfuerzo, de mis ganas de buscar lo mejor para ti. Aun a tu corta edad, me has enseñado y me sigues enseñando muchas cosas de esta vida, hijo mío.

AGRADECIMIENTO.

Agradezco a Dios, por ser parte fundamental en mi vida, quien me dio fuerza y fe para creer lo que me parecía imposible terminar.

Este trabajo de tesis ha sido una gran bendición y te lo agradezco tía, y no cesan mis ganas de decir que es gracias a ti que esta meta está cumplida.

A mis padres, por haberme proporcionado la mejor educación y lecciones de vida.

A mi esposo y mi hijo por su ayuda e impulsarme a terminar este proyecto.

Gracias a cada docente que formo parte de este proceso brindando sus conocimientos ya que sin su ayuda no hubiese sido posible realizar este proyecto.

RESUMEN.

El trabajo investigativo inicia con la parte introductoria en la cual se pudo identificar el problema que existe en la empresa gracias a la información dotada por los propietarios de la empresa, el planteamiento, formulación y delimitación del problema, pasos que dan la viabilidad de la idea a defender y por ende la consecución de los objetivos planteados. En el capítulo I se evidencian las bases teóricas que sirven como herramienta para el desarrollo del Plan de Marketing y a través de las estrategias propuestas mejorar las ventas de los productos y servicios ofertados por la Óptica.

En el estudio de campo realizado, se obtuvo información de mucha importancia, sobre las variables planteadas en el tema de investigación, se determinó que el cliente evidencia la problemática existente en MAXIVISIÓN ÓPTICAS, siendo que la débil Gestión de Ventas, ha generado la problemática, para ello se fortalece el trabajo investigativo con la aplicación de metodología, tipos, técnicas e instrumentos de investigación, herramientas imprescindibles al momento de definir la viabilidad del tema.

ABSTRACT

The investigative work begins with the introductory part in which identified the problems that exist in the company thanks to the information provided by the owners of the company, the approach, formulation and delimitation of the problem, steps that the viability of the idea to protect and for the achievement of the objectives set. Chapter I shows the theoretical bases that serve as a tool for the development of the Marketing Plan through the strategies of the sales strategies of Optical products and services.

In the field study accepted out, very important information was obtained on the variables raised in the research topic. It was determined that the client evidences the existing problems in MAXIVISIÓN ÓPTICAS, and that the weak Sales Management has generated the problem, To this end, the research work is strengthened with the application of methodology, types, techniques and research instruments, essential tools when defining the feasibility of the subject.

INDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN ... 1

Antecedentes de la Investigación ... 1

Planteamiento del Problema ... 1

Formulación del Problema ... 2

Objeto de Investigación y Campo de Acción ... 2

Delimitación del Problema ... 2

Línea de Investigación ... 3

Objetivo General ... 3

Objetivos Específicos ... 3

Idea a Defender ... 3

Justificación el Tema ... 4

CAPITULO I ... 5

MARCO TEORICO ... 5

1.1. Origen y evolución del objeto de investigación ... 5

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación. ... 5

1.2.1. Administración ... 5

1.2.1.1. Importancia ... 6

1.2.1.2. Características ... 7

1.2.1.3. Procesos administrativos ... 8

1.2.1.3.1 Planeación ... 8

1.2.1.3.2 Organización... 8

1.2.1.3.3 Dirección ... 9

1.2.1.3.4 Control ... 9

1.2.2. Marketing ... 9

1.2.2.1. Importancia ... 10

1.2.3. Mercado ... 10

1.2.3.1. Modelo de Plan de Marketing ... 10

1.2.3.2. Atributos de un Modelo de Plan de Marketing ... 11

1.2.3.3. Modelo del plan de marketing ... 11

1.2.3.4. Contenido del Modelo de Plan de Marketing. ... 12

1.2.3.4.1 Declaración de la Misión. ... 12

1.2.3.4.2 Análisis del Atractivo del Entorno. ... 13

1.2.3.4.4 Situación Actual de la empresa. ... 14

1.2.3.4.5 Objetivos Operativos y Programas de Acción. ... 15

1.2.3.4.6 Elección del Camino Estratégico. ... 15

1.2.3.4.7 Diseño del Programa de Marketing. ... 15

1.2.4. Gestión de ventas ... 16

1.2.4.1. Prospección... 16

1.2.4.2. Fuentes de Prospectos. ... 16

1.2.4.3. Cálculo de vendedores. ... 17

1.2.5. Técnicas de Venta. ... 17

1.2.5.1. Presentación de Ventas. ... 18

1.2.5.2. Descripción del Producto. ... 18

1.2.5.3. Capacitación en Ventas. ... 19

1.2.5.4. Metas de Ventas. ... 19

1.2.5.5. Evaluación de Vendedores. ... 19

1.2.5.6. Sectorización de Clientes. ... 20

1.2.5.7. Relaciones Públicas. ... 20

1.2.6. Publicidad. ... 20

1.2.7. Canales de Distribución. ... 20

1.2.8. Atención al Cliente. ... 21

1.3. Valoración crítica de los conceptos. ... 21

1.4. Conclusiones parciales del capitulo ... 22

CAPITULO II. ... 23

MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ... 23

2.1. Caracterización del sector y contexto institucional ... 23

2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. .... 23

2.2.2. Tipos de Investigación ... 23

2.2.3. Población y Muestra ... 24

2.2.3.2. Muestra ... 24

2.2.4. Métodos de Investigación. ... 25

2.2.5. Técnicas e Instrumentos ... 25

2.2.5.2. Instrumentos ... 25

2.2.6. Interpretación de resultados ... 26

2.2.7. Verificación de la idea a defender... 28

2.4. Conclusiones parciales del capitulo ... 29

CAPITILO III. ... 30

VALIDACION Y/O EVALUACION DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN ... 30

3.1. Justificación de la propuesta ... 30

3.2 Objetivos de la propuesta ... 30

3.2.2. Objetivos Específicos ... 30

3.3. Desarrollo de la propuesta ... 31

3.4. Análisis Situacional ... 31

3.4.1. Análisis de entorno mediante el PEST ... 31

3.4.2. Análisis de la Empresa ... 34

3.4.3. Análisis FODA ... 36

3.4.4. Matriz cuadrática De la FODA ... 37

3.4.5. Establecimiento de estrategias ... 38

3.4.6. Objetivos de marketing ... 39

3.4.7. Definición de las estrategias de marketing ... 40

3.1.8.1. Estrategia D4-A4 ... 40

3.4.8. Estrategia F1 - O1 ... 41

3.4.9. Estrategia D1 – O1 ... 45

3.4.10. Cronograma de aplicación de las estrategias ... 51

3.4.11. Presupuesto General ... 52

3.5. Análisis de los resultados finales de la investigación. ... 53

3.6 Conclusiones parciales del capitulo ... 53

Conclusiones y Recomendaciones finales conclusiones ... 54

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Características de la Administración ... 7

Tabla 2: Prospección de clientes ... 17

Tabla 3: Entrevista ... 26

Tabla 4: Tabulación de la encuesta ... 27

Tabla 5: Tabulación de la encuesta ... 28

Tabla 6: Análisis del entorno ... 32

Tabla 7: Descripción de las variables internas ... 34

Tabla 8: Análisis FODA ... 36

Tabla 9: Matriz cuadrática de la FODA. ... 37

Tabla 10: Establecimiento de estrategias ... 38

Tabla 11: Definición de objetivos de marketing ... 39

Tabla 12: Valores Corporativos ... 40

Tabla 13: Política de Calidad ... 41

Tabla 14 Diseño de Materiales promocionales. ... 45

Tabla 15 Diseño de funcionalidad . ... 46

Tabla 16 Diseño de Publicidad en Diario la Hora . ... 46

Tabla 17 Diseño de anuncio en radio. ... 47

Tabla 18 Cuadro de funcionalidad.. ... 47

Tabla 19 Presupuesto de las tácticas publicitarias ... 48

Tabla 20 Facilitadores de capacitación ... 49

Tabla 21 Especificaciones para la capacitación ... 49

Tabla 22 Temas para la capacitación ... 50

Tabla 23 Presupuesto para la capacitación ... 50

Tabla 24: Cronograma de aplicación de las estrategias ... 51

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Procesos administrativos ... 8

Figura 2: Atributos del Modelo de Plan de Marketing. ... 11

Figura 3: Modelo de plan de marketing... 11

Figura 4: Modelo de plan de marketing de Jean Jacques Lambin ... 12

Figura 5: Propuesta de Modelo de Plan de marketing ... 29

Figura 6 Misión Propuesta investigación: presupuesto para MAXIVISION OPTICAS ... 40

Figura 7 Visión Propuesta investigación ... 40

Figura 8 Diseño de Material Publicitario ... 42

Figura 9 Diseño de Material Publicitario (2017) Santo Domingo MAXIVISION OPTICAS ... 43

Figura 12 Diseño de Publicidad en Diario la Hora ... 46

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Carta de aprobación del Perfil de Tesis

Anexo 2: Carta de aprobación de la empresa en la que se compromete a revisar e implementar la

propuesta antes indicada

INTRODUCCIÓN

Antecedentes de la Investigación

Se considera que el Marketing es la labor de crear, promover y entregar bienes y servicios a los consumidores, siendo este un sistema total de actividades mercantiles, encaminadas a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de la demanda.

La Gestión de Ventas es fundamental en las organizaciones, ya que en la actualidad la competencia es más intensa, por ello el área de ventas es muy importante, ya que ayuda a las empresas a ser una entidad competitiva en el mercado. Sin embargo la simple idea de vender no es suficiente para que las empresas u organizaciones salgan adelante, se requiere de una adecuada administración para determinar y alcanzar los objetivos.

Luego de haber realizado la respectiva investigación en la CDIC de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, UNIANDES - Santo Domingo, no se encontraron antecedentes investigativos similares al tema propuesto, pero sin embargo existen temas relacionados tales como:

➢ Plan de Marketing y Gestión de Ventas de la empresa Importadora Suquilanda S.A.

de Santo Domingo de los Tsáchilas, autor Lcda. Josefa Dueñas, 2008.

➢ Plan de Marketing y Gestión de Ventas de Laboratorios Pfizer en Santo Domingo de

los Colorados, autor Lcdo. Juan Pazmiño, 2007.

➢ Plan de Marketing para la capacitación de socios en la cooperativa de ahorro y crédito

en la pequeña empresa CACPE en Santo Domingo de los Colorados, autora Tlga. Mayra Enríquez, 2009.

Los temas anteriormente expuestos, servirán para la investigación del desarrollo de la tesis Modelo de Plan de Marketing y Gestión de Ventas, considerándose como original de la autora.

Planteamiento del Problema

y venta de gafas, este negocio ha venido desarrollándose normalmente, sin embargo en los últimos tiempos refleja una baja considerable en las ventas, considerándose que la gestión no está acorde a la realidad de la empresa, este problema se genera debido a las siguientes causas:

➢

MAXIVISIÓN ÓPTICAS no tiene definido la misión, visión, objetivos, valores y políticas, lo cual genera que el personal realiza sus actividades sin un direccionamiento estratégico.

➢

Las estrategias de ventas desarrolladas por la empresa MAXIVISIÓN OPTICAS no han generado el incremento en venta esperado en virtud a factores externos y la competencia.

➢

La poca utilización de tácticas publicitarias en medios de comunicación, provoca que la gente desconozca la calidad de los productos y la ubicación del establecimiento.

➢

El personal de venta no presta una adecuada atención al cliente, la misma que provoca la pérdida de clientes actuales y potenciales.

Formulación del Problema

¿Cómo mejorará la Gestión de Ventas en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”, en la ciudad de Santo Domingo?

Objeto de Investigación y Campo de Acción

➢

Objeto de estudio.- Modelo de Plan de Marketing

➢

Campo de Acción.- Gestión de Ventas

Delimitación del Problema

matriz ubicada en la Av. Quito, su sucursal ubicada en la Av. 29 de mayo, entre Tsáchilas y Coca niguas, cuya actividad social es la prestación de servicios Optométricos-Oftalmológico, elaboración de lentes y venta de gafas, actualmente debido a la situación económica del país y otros factores externos las ventas han disminuido pese a que se implementaron estrategias de venta las cuales no has dado los resultados esperados.

Línea de Investigación

La línea de investigación es Competitividad, Administración Estratégica y Operativa, porque se elaborará un Modelo de Plan de Marketing en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”, que brinde a la empresa el direccionamiento para posicionarse en el mercado analizando los factores internos y externos de acuerdo a la situación actual del país y los clientes.

Objetivo General

Diseñar un Modelo de Plan de Marketing para mejorar la Gestión de Ventas en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”, en la ciudad de Santo Domingo.

Objetivos Específicos

➢

Fundamentar teórica y científicamente los Procesos Administrativos, el Modelo de Plan de Marketing y la Gestión de Ventas, basado en la biografía de autores contemporáneos y clásicos

➢

Diagnosticar la situación actual de la Gestión de Ventas en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”, utilizando metodología de la investigación.

➢

Elaborar una propuesta, que permita mejorar la gestión de ventas en MAXIVISIÓN ÓPTICAS en la ciudad de Santo Domingo, a través de un modelo de Plan de Marketing.

Idea a Defender

Justificación el Tema

La implementación de un Modelo de Plan de Marketing, ayudará con sus estrategias a mejorar las ventas en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS” en el mercado, la misma que tiene la necesidad urgente de cumplir con los objetivos planteados para crecer como empresa.

Al aplicar la propuesta de Modelo de Plan de Marketing, se obtendrá grandes beneficios, con la aplicación de los conocimientos técnicos, y permitiendo crear fuentes de trabajo. La elaboración del presente proyecto investigativo, tiene un coste económico mínimo, comparando con el valor representativo, en la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”

CAPITULO I

1. MARCO TEORICO

1.1.

ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN

Actualmente el entorno variable de los mercados genera nuevos retos a las empresas, por lo que han tenido que implementar diversas estrategias mediante modelos de plan de marketing, haciendo que éstas se diferencien de la competencia, pues el aporte de éste modelo de plan es necesario para la puesta en marcha del negocio y para la toma de decisiones en beneficio de la empresa permitiendo a los directivos analizar las estrategias a emplear y que las mismas se cumplan de acuerdo a lo planificado.

Los cambios tecnológicos han generado que la información necesario sobre un producto o servicio de cualquier parte del mundo se encuentre disponible desde el sitio web, lo que ha tenido un efecto importante en el modo de administrar las empresas, pues brindan a los clientes el acceso a la información de la empresa, las ofertas o servicios que estos brindan y generar ventas en línea, ya que en la actualidad los equipos informáticos y la tecnología se constituyen en herramientas indispensables del proceso de ventas, a través de actividades de Gestión.

1.2.

ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

La complejidad de las actividades en las operaciones, así como el interrumpido crecimiento de las empresas y la competencia, obliga a los gerentes de negocios a mejorar la eficiencia de su organización, mediante la profesionalización del trabajo administrativo. Los problemas administrativos del mundo moderno son cada vez más complicados y diversos, por lo cual su comprensión y solución exigen más habilidades y un marco de referencia más amplio; la teoría y experiencia se encuentran cada vez más relacionadas.

1.2.1.

Administración

(Admon Chuck, 2013.), “La administración es lograr que el trabajo se haga a través de otros. No hay mejor manera de llegar a conocer a la competencia, a los clientes y al negocio, pero sin importar si empezaron su carrera desde abajo o con un nivel de supervisor, su labor como gerentes no es hacer el trabajo, sino ayudar a otros a hacer el suyo.” (pág. 3)

“Es la dirección de un organismo social y su efectividad en alcanzar sus objetivos, fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes”. (Harold Koontz y Cyril O´Donnell).

La Administración es la disciplina que capacita al profesional de cualquier área para tomar decisiones más racionales, optimizar la utilización de los recursos y lograr con mayor eficiencia los objetivos de cualquier tipo de organización.

1.2.1.1.

Importancia

(Munch, 2010), “La importancia de la Administración es indiscutible debido a que reporta múltiples ventajas: A través de sus técnicas y procesos se logra mayor rapidez, efectividad y simplificación en el trabajo con los consecuentes ahorros de tiempo y costo.” (pág. 23)

Es necesario mencionar algunos de los argumentos más relevantes que establezcan la importancia de la Administración, a criterio de Lourdes Munch Galindo.

➢ La universalidad de la Administración. La Administración es imprescindible para el

adecuado funcionamiento de cualquier grupo social, aunque lógicamente, sea más necesaria en los grupos grandes.

➢ Simplifica el trabajo Estableciendo principios, métodos y procedimientos, para lograr

mayor rapidez y efectividad.

➢ La productividad y la eficiencia de cualquier empresa están en relación directa con

la aplicación de una buena administración.

➢ A través de sus principios la Administración contribuye al bienestar de la comunidad,

ya que proporciona lineamientos para optimizar el aprovechamiento de los recursos, para mejorar las relaciones humanas y generar empleos, todo lo cual tiene múltiples connotaciones en diversas actividades del hombre.

lograr los objetivos deseados, haciendo que se eleve la productividad, promoviendo y orientando al crecimiento y la satisfacción de las necesidades colectivas e individuales del mercado.

1.2.1.2.

Características

La Administración como ciencia posee características propias que le permiten diferenciarse de otras disciplinas. De acuerdo al criterio de Lourdes Munch Galindo, éstos son:

Tabla 1:

Características de la Administración

CARACTERISTICAS DEFINICIONES

UNIVERSALIDAD

Existe en cualquier grupo social y es susceptible de aplicarse lo mismo en una empresa industrial que en un hospital, o en el ejército, también en un evento deportivo y más.

VALOR INSTRUMENTAL

Su finalidad es eminentemente práctica, la administración resulta ser un medio para lograr un fin y no un fin en sí misma.

UNIDAD TEMPORAL

La administración es un proceso dinámico en el que todas sus partes existen

simultáneamente.

AMPLITUD DE EJERCICIO

Se aplica a todos los niveles o subsistemas de una organización formal.

ESPECIFIDAD

La administración se auxilia de otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su carácter específico. Es decir, no puede confundirse con otras disciplinas afines como en ocasiones ha sucedido con la contabilidad o la ingeniería industrial.

INTERDICIPLINA

La administración es afín a todas aquellas ciencias y técnicas relacionadas con la eficiencia en el trabajo.

FLEXIBILIDAD

Los principios administrativos se adaptan a las necesidades propias de cada grupo social en donde se aplican.

Nota: Investigación (2015) Lourdes Munch Galindo, Administración Gestión Organizacional, características de la Administración. Santo Domingo, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

áreas y así invertir en el mismo para generar ingresos a la organización.

1.2.1.3.

Procesos administrativos

Las funciones Administrativas en un enfoque sistémico conforman el proceso administrativo, cuando se consideran aisladamente los elementos Planificación, Organización, Dirección y Control, son solo funciones administrativas, cuando se consideran estos cuatro elementos (Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar) en un enfoque global de interacción para alcanzar objetivos, forman el Proceso Administrativo.

Figura 1: Procesos Administrativos, Nota: Investigación (2015) Introducción a la Teoría General de la Administración, Adalberto Chiavenato. Por: Cecibel Freire

(Admon Chuck, 2013.), “El éxito de una empresa suele depender mucho más de la capacidad administrativa de sus líderes que de sus habilidades técnicas, los gerentes funcionan bien para sus empresas cuando planean, organizan, lideran y controlan.” (pág. 45)

1.2.1.3.1

Planeación

La planeación es el proceso sistemático y estructurado para utilizar la inteligencia de la organización en la búsqueda de respuestas vitales para su diseño, estructura, dirección y control, que considera la dinámica del cambio social tanto en el entorno actual como en un escenario futuro. (FRANKLIN, 2010, pág. 127).

1.2.1.3.2

Organización

para agrupar y asignar funciones a unidades específicas e interrelacionadas por líneas de mando, comunicación a un grupo de personas. (FRANKLIN, 2010, pág. 127).

1.2.1.3.3

Dirección

“La dirección es la ejecución de todas las Fases del proceso administrativo mediante la conducción y orientación de los recursos, y el ejercicio de liderazgo hacia el logro de la misión y visión de la empresa, la dirección es un proceso que comprende una serie de elementos como la toma de decisiones, la comunicación, la motivación y el liderazgo”. (MUNCH.Lourdes, 2010., pág. 44).

1.2.1.3.4

Control

El control es el proceso que utiliza una persona, un grupo o una organización para regular sus acciones y hacerlas congruentes con las expectativas definidas en los planes, metas y estándares de desempeño. (FRANKLIN, 2010, pág. 128).

Un proceso administrativo es aquel que permite diseñar los lineamientos a seguir por cada uno de los individuos involucrados en un proceso que buscan un mismo fin u objetivo para el bienestar de la organización. En esencia permite el establecimiento de las metas, la medición del desempeño laboral y la solución de conflictos.

1.2.2.

Marketing

(Kotler & Armstrong, Marketing. Decimocuarta Edición, 2012), “El marketing está definido dentro de un marco social, por lo cual, está sometido a modificaciones constantes, en los productos, en las necesidades y deseos, en las posibilidades tecnológicas.” (pág. 25)

(Jobber, y otros, 2012), “El Marketing sostiene que la clave del éxito y de la rentabilidad de un negocio radica en identificar las necesidades y los deseos de los clientes, y en ofrecer productos y servicios para satisfacerlos.” (pág. 17)

1.2.2.1.

Importancia

El Marketing está presente en todas las acciones sociales y económicas de nuestra cultura. Su importancia se hace evidente cuando apreciamos que las personas, sin darse cuenta están desarrollando las acciones que están destinadas a promover toda relación de intercambio que se establece cuando alguien quiere obtener un beneficio. (Rivera, 2012 pág. 23)

El marketing es la herramienta para el desarrollo de la empresa acorde a las necesidades de la organización y del consumidor, diseñando, ejecutando y controlando la función de comercialización.

1.2.3.

Mercado

Según (KOTLER Philip, 2012, pág. 6) “Originalmente el significado de mercado estaba asociado al lugar físico donde los compradores y los vendedores se reunían para intercambiar productos o servicios. Para un responsable del Marketing, un “mercado” es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.”

Mercado es un medio físico en el cual compradores y proveedores de bienes o servicios realizan transacciones generando movimientos económicos, para la satisfacción de necesidades. Aunque mercado también es un concepto global, el concepto base es la oferta y demanda.

1.2.3.1.

Modelo de Plan de Marketing

A diferencia del plan de negocios, que ofrece un panorama amplio de la misión, los objetivos, la estrategia y la asignación de recursos de toda la organización, el plan de marketing tiene una cobertura más limitada. El modelo de plan de marketing sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los objetivos de la organización mediante estrategias y tácticas de marketing específicas, partiendo del cliente. También está vinculado con los planes de otros departamentos dentro de la organización. (Kotler & Armstrong, 2012, pág. 614)

1.2.3.2.

Atributos de un Modelo de Plan de Marketing

Un modelo de plan de marketing obligatoriamente tiene muchos atributos o beneficios que contribuyen al desarrollo de las empresas y de los mercados a continuación se detalla los siguientes:

Figura 2: Atributos del Modelo de Plan de Marketing, Nota: Investigación (2015) Jean Jacques Lambin. Por: Cecibel Freire

1.2.3.3.

Modelo del plan de marketing

A continuación se detalla dos modelos de plan de marketing para seleccionar el que más se adapte a los requerimientos de la investigación.

Figura 3: Modelo de Plan de Marketing, Nota: Investigación (2015). Marketing. Santo Domingo: Modelo de Plan de Marketing de Ricardo Hoyos Ballesteros. Por: Cecibel Freire

Es un documento escrito

Detalla todas las variables específicas de marketing

Está dirigido a la consecusión de los objetivos

Suelen ser realizadas a corto plazo: un año

Debe ser sencillo y facil de entender.

Debe ser práctico y realista en cuanto a las metas.

Análisis de situación Estado de

resultados Matriz DOFA

El presupuesto de marketing

Factores críticos de éxito

El cronograma de marketing

Objetivos de marketing Definición de

Declaración de la misión

Análisis del atractivo del entorno

Análisis de competitividad de la empresa

Objetivos operativos y programas de acción

Elección del camino estratégico

Figura 4: Modelo de Plan de Marketing, Nota: Investigación (2015) Dirección de Marketing. Santo Domingo: Modelo de Plan de Marketing de Jean Jacques Lambin. Por: Cecibel Freire

1.2.3.4.

Contenido del Modelo de Plan de Marketing.

Un Modelo de Plan de Marketing surge generalmente, al contestar las seis preguntas presentadas al inicio de este capítulo. En esta sección describiremos los elementos básicos del modelo plan de marketing y el tipo de información requerida en la cual se deben basar las recomendaciones.

1.2.3.4.1

Declaración de la Misión.

La misión se trata en realidad, de una declaración fundamental, en la cual una empresa describe su campo de actividad y su mercado de referencia, expresa su vocación básica y sus principios de dirección en materia de rendimiento económico y no económico y precisa su sistema de valores. (LAMBIN, 2009, pág. 479)

1.2.3.4.2

Análisis del Atractivo del Entorno.

“Las decisiones de cobertura del mercado de referencia están estrechamente ligadas a la evolución de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma general a los atractivos que los caracterizan, tales oportunidades y amenazas, provocadas por factores que están fuera del control de la empresa pueden venir de direcciones diferentes. Los campos a ser cubiertos se encuentran:

➢

Tendencias del mercado.

➢

Comportamiento del comprador.

➢

Estructura de distribución.

➢

Entorno competitivo.

➢

Tendencias del macro entorno.

➢

Entorno internacional.

Estos factores externos pueden constituir oportunidades o amenazas que la empresa debe tratar de anticipar y monitorear a través de su sistema de información de marketing y de su inteligencia de negocios. A continuación, simplemente se señala las cuestiones críticas que deben atenderse en cada una de estas áreas.” (LAMBIN, 2009, pág. 479)

Para que una empresa obtenga ventajas competitivas, debe estar permanentemente vigilante, y estar en constante monitoreo de los cambios que se producen en su entorno. También tiene que ser ágil para actualizar sus estrategias y planes cuando surgen dificultades.

a)

Tendencia del Mercado

“La tendencia de mercado es aquella preferencia en la cual un mercado se mueve en una dirección particular en un intervalo de tiempo, las cuales se clasifican en principales en el largo plazo, intermedia para los plazos medianos, inmediata para las de corta duración. La tarea será posicionar cada producto o servicio mercado en su ciclo de vida y cuantificar el tamaño del mercado.

b)

Análisis del Comportamiento del Cliente.

c)

Análisis del Entorno Competitivo.

“La estrategia es hacer frente a la competencia”. Los atractivos básicos de un segmento de mercado están ampliamente determinados por la fortaleza de las capacidades de los competidores, para la empresa es de vital importancia la evaluación de las directrices de la competencia.”

Para que una empresa obtenga ventajas competitivas, debe estar permanentemente vigilante, y estar en constante monitoreo de los cambios que se producen en su entorno. También tiene que ser ágil para actualizar sus estrategias y planes cuando surgen dificultades.

1.2.3.4.3.

Análisis de Competitividad de la Empresa.

“La auditoría interna, también llamada análisis de las fuerzas y debilidades tiene esencialmente por objetivo permitir a la empresa identificar el tipo de ventaja competitiva en la cual basar su estrategia de desarrollo. Tiene como objetivo identificar las cualidades distintivas, consideradas importantes por los compradores, y que en consecuencia pueden ser valoradas en la estrategia de posicionamiento y de comunicación. (LAMBIN, 2009, pág. 480)

El análisis de competitividad ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir con anticipación.

1.2.3.4.4.

Situación Actual de la empresa.

“Se presenta información sobre los mercados atendidos por cada uno de los productos de la cartera de la empresa, en volumen y cuotas de mercado para varios años y áreas geográficas, así como información sobre la mezcla de marketing actual.” (LAMBIN, 2009, pág.482).

la empresa.

1.2.3.4.5.

Objetivos Operativos y Programas de Acción.

“En esta instancia, la administración conoce los principales elementos y debe tomar ciertas decisiones básicas sobre los objetivos. Utilizando la información provista por la auditoria de marketing estratégico y por la definición de posicionamiento, los objetivos que la empresa identifica como prioritarios deben ser traducidos en programas de acción operativos.” (LAMBIN, 2009, pág. 485)

Un objetivo mayor es la aspiración general deseable a emprender. Esta se expresa de forma muy general. Esto se puede conseguir a través de planes, considerando que éste es una descripción de las intenciones amplias y a corto plazo, en cuanto a lo que uno ve que se requiere para ocuparse de un área específica

1.2.3.4.6.

Elección del Camino Estratégico.

“Definir un objetivo es una cosa, saber cómo alcanzarlos es otra historia, ya que el mismo objetivo puede alcanzarse de diferentes maneras. Un aumento de la cifra de ventas puede obtenerse, claramente, estas acciones alternativas no son sustitutas competitivas. (LAMBIN, 2009, pág. 488)

Para resolver el problema encontrado es necesario planear estrategias que vienen a ser caminos, estos tiene una cantidad de pasos a seguir, mismos que al final resuelven la problemática.

1.2.3.4.7 Diseño del Programa de Marketing.

“Una vez que se identifica el curso de acción, debe realizarse una descripción detallada de los medios requeridos para cada componente de la mezcla de marketing. La definición de la estrategia permite al gerente de producto preparar un presupuesto de apoyo, que es, básicamente, una definición proyectada de los beneficios y las perdidas.” (LAMBIN, 2009, pág. 490).

1.2.4.

Gestión de ventas

El proceso de establecimientos de estrategias, fijación de objetivos, ejecución y control de planes de ventas a la consecución de los objetivos comerciales de la empresa, que siendo acordes con los planes de marketing, proporciona una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del principal recurso de la empresa que son los clientes. (Garcia, 2011 pág. 53)

Todo el proceso de planeación debe identificarse los cursos de acción alternativos y tomarse decisiones en cuanto a cuál de estas alternativas es la más adecuada. Las medidas de planeación de contingencia como estas implican identificar las alternativas y elegir entre ellas; esto requiere información oportuna y precisa. (Jobber, y otros, 2012 pág. 96)

Para toda gestión de ventas debe existir un proceso el mismo en que se haya establecido estrategias para lograr los objetivos establecidos de la misma manera debe haber control de los planes de ventas que se posicionaran en el mercado, la organización y tomar la mayor prioridad que son los clientes atraves del plan de acción y finalmente la toma decisiones.

1.2.4.1.

Prospección

La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta minorista. (Jobber, y otros, 2012 pág. 224)

Todas las empresas buscan fidelizar e incrementar el número de clientes, motivo por el cual hay la prospección de clientes, lo cual hará que la organización siga posicionándose en el mercado.

1.2.4.2.

Fuentes de Prospectos.

Tabla 2:

Prospección de clientes

Nota: Investigación (2015) Jobber y Geoff Lancaster, Administración de Ventas, Prospección de Clientes. Santo Domingo, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

1.2.4.3.

Cálculo de vendedores.

(Kotler & Armstrong, Marketing. Decimocuarta Edición, 2012), “Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la fuerza de venta. Este tamaño puede variar desde solo unos cuantos vendedores hasta decena de miles.” (pág. 470)

Por medio del cálculo de numero de venderos se podrá conocer cuantos se requiere para las ventas de manera anual, mensual o diarias para poder llevar a cabo el trabajo de manera eficaz sin sobrecargas de trabajo, los encargados de realizar este cálculo es la compañía ya que es la que tiene la información.

1.2.5.

Técnicas de Venta.

Comienza con una descripción general de las responsabilidades de ventas, incluyendo prospección, registros de clientes y retroalimentación, administración del ciclo de ventas,

PROSPECCIÓN DE CLIENTES.

Clientes existentes

Es un método altamente efectivo para generar prospectos, pero muchos tienden a no hacerlo. Un caudal de nuevos prospecto se obtiene solo con preguntar a los clientes si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que ellos consumen.

Directorios comerciales.

Los directorios comerciales confiables, como Dun and Bradstreet e Ibcom pueden resultar útiles para identificar a compradores industriales potenciales.

Los directorios comerciales confiables

Como Dun and Bradstreet e Ibcom pueden resultar útiles para identificar a compradores industrials potenciales.

Son una consecuencia natural de los negocios. Los clientes satisfechos pueden generar interés mediante lo que dicen; es así como generan prospectos de clientes interesados.

Prensa e internet

Es posible que estos recursos no se empleen lo suficiente como fuente de prospectos, sin embargo la prensa siempre es importante. Los anuncios y artículos ofrecen claves de nuevas fuentes potenciales para el negocio.

Visitas sin aviso

manejo de quejas, previsión de servicios y la implementación de las estrategias de ventas. Se considera aspectos de preparación para las ventas. Ha de más se examinan técnicas de negociación que incluyan evaluación del poder, determinación de los objetivos de la negociación, análisis de concesiones y análisis de propuesta. (Jobber, y otros, 2012 pág. 221).

Las técnicas de ventas son los procedimientos que se deben seguir con el propósito de cumplir los objetivos establecidos, mediante la buena utilización de los recursos que se requiera, así mismo se utilizan estrategias en ventas, y la examinación de las técnicas a utilizar para las negociaciones con los clientes.

1.2.5.1.

Presentación de Ventas.

Durante la etapa de presentación del producto de ventas, el vendedor trasmite la historia del valor al comprador, indicado como el producto de su compañía resolverá los problemas del cliente. El enfoque de soluciones para cliente se ajusta más el enfoque de soluciones para clientes se ajustan más el enfoque de marketing de relaciones actual que el enfoque de la venta difícil o del vendedor sonriente. Los compradores de hoy desean soluciones, no sonrisas, resultados, no palabras, además, no solo desean productores. El clima económico imperante, los compradores desean conocer la forma en que esos productos añadirán valor en sus negocios. (Kotler, y otros, 2012 pág. 479)

Los clientes al momento de comprar no buscan una buena sonrisa ni palabras, lo que buscan es satisfacer una necesidad, es ahí donde la compañía a través del vendedor soluciona el problema del cliente aplicando el marketing el cual indicará como añadir valor en los productos.

1.2.5.2.

Descripción del Producto.

Un producto se puede ofrecer con diferentes características, el punto de partida sería un modelo austero, sin cuestiones adicionales. Las características son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de una empresa con productos de otros competidores. Una de las formas más eficaces de competir consiste en ser el primer producto en introducir una nueva característica necesaria y valorada. (Kotler, y otros, 2012 pág. 230)

materiales de los que está hecho el mismo, es describir las características, los beneficios que brinda, y así satisfacer las necesidades de los clientes. Las características son una herramienta competitiva para diferenciar y dar un valor agregado a nuestros productos entre la competencia.

1.2.5.3.

Capacitación en Ventas.

La capacitación es esencial para que la fuerza de ventas tenga éxito. Por tanto, todos los representantes de ventas, independientemente del tiempo que lleven dedicándose a vender deben recibir capacitación en forma periódica para estar al día y para mantener sus habilidades bien afinadas. (Hoffman D., 2012, pág. 492)

Las empresas para ganar clientes deben realizar capacitaciones ya que son herramientas útiles para el representante de ventas en el proceso diario de trabajo, ya que mejoran las técnicas y procesos de ventas a fin de competir en el mercado.

1.2.5.4.

Metas de Ventas.

La compañía necesita convertir su misión en objetivos específicos de apoyo para cada nivel administrativo. Cada gerente debe tener objetivos claros y ser responsable de alcanzarlos. Esta misión general conduce a una jerarquía de objetivos, incluyendo objetivos de negocios y marketing. ” (Kotler, y otros, 2012 pág. 40)

Toda empresa u organización debe planearse metas en ventas para alcázar el éxito, lo cual después de realizar un análisis a los recursos con los que se dispone, se toman aspectos importantes tales como el mercado, dando paso a examinar las metas para años anteriores y los resultados obtenidos, los cuales será de base para proyectarse a futuro realizando un incremento en ventas y cumplir con su misión.

1.2.5.5.

Evaluación de Vendedores.

La evaluación de la fuerza de ventas es la comparación de los objetivos de la fuerza de ventas con los resultados. La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de la compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos es posible identificar las deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño. (Jobber, y otros, 2012 pág. 492).

metas y objetivos establecidos por la empresa ya que por medio de los resultados se ejecutaran las correcciones necesarias si así lo necesiten.

1.2.5.6.

Sectorización de Clientes.

El diseño de territorios es un aspecto organizacional importante, pues es un determinante de la oportunidad de los representantes de ventas para tener un buen desempeño y demostrar su habilidad para ganar pagos de incentivos cuando estén ligados directamente con el nivel de desempeño individual del territorio.” (Jobber, y otros, 2012 págs. 443-444)

Es el lugar en cual la empresa sectoriza a sus clientes y diseñan territorios destinados para cada representante de ventas, es ahí donde se demuestra el desempeño, eficacia y habilidad para vender, la empresa realiza siempre incentivos o motivaciones para que el vendedor realice su trabajo de manera eficaz.

1.2.5.7.

Relaciones Públicas.

(Kotler, y otros, 2012), “Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.” (pág. 409)

Las relaciones públicas tienen un rol muy importante, ya que su establecimiento con diversos públicos de una compañía o con el público en general ayuda al buen manejo o al bloqueo de rumores relatos o sucesos desfavorables. Es por esto que se la considera auxiliar para las ventas, tanto en el sentido de recibir como de dar.

1.2.6.

Publicidad.

(Kotler, y otros, 2012), “Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.” (pág. 409)

La publicidad es la herramienta la cual permite informar sobre lo que la empresa ofrece todo en cuanto a sus productos o servicios con el objetivo de captar futuros clientes potenciales.

1.2.7.

Canales de Distribución.

nacionales de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si se vende directamente a los consumidores por medio de internet. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación depende de que tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal. (Kotler, y otros, 2012 pág. 341)

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible, permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios.

1.2.8.

Atención al Cliente.

La atención del cliente depende del desempeño percibido del producto, en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no cubre las expectativas, el cliente se sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá muy satisfecho o incluso encantado. (Kotler, y otros, 2012 pág. 13)

Todo cliente al momento de comprar, lo hace con el fin de satisfacer una necesidad, por ende los vendedores deben ofrecer un producto que cubran las expectativas, de no hacerlo, el cliente se sentirá insatisfecho, pero si excede las expectativas se sentirá encantado. Y hoy en día las empresas más que buscar ventas, buscan conseguir clientes, es por esto que al superar las expectativas está consiguiendo un cliente que poco a poco se irá convirtiendo en cliente fiel.

1.3.

VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DEINVESTIGACIÓN.

El autor Idalberto Chiavenato, manifiesta que el proceso administrativo es la interrelación de funciones con un fin y plazo determinado para un óptimo uso de recursos, ya sean humanos, materiales, financieros, tecnológicos, entre otros. Las etapas de las que consta el proceso administrativo son planear, organizar, dirigir y controlar. Es importante cumplir con todos los pasos o procesos para que una empresa marche bien y cumpla sus objetivos planteados de manera eficiente y eficaz.

quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área de marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Las empresas dedicadas a la comercialización deben realizar un plan de marketing ya que la misma medirá el nivel de éxito o fracaso para la misma.

El autor Virgilio Torres Morales, manifiesta que la actividad de gestión de ventas es una herramienta de promoción, relacionados con la publicidad, promoción de ventas, mercadeo y relaciones públicas. La venta en sí es entendida como una comunicación directa dirigida a un grupo de clientes calificados y específicos. El vendedor es la persona especializada y capaz de realizar las ventas de la empresa así que es de suma importancia ya que es el elemento primordial para cualquier empresa u organización de ventas.

1.4.

CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO

Con la ayuda del modelo de plan de marketing se podrá llegar a los clientes reales y cautivar a los potenciales, reconociendo a que tipos de personas se deberá dirigir y establecer un contacto o dialogo, para dar paso a un seguimiento y ver resultados que se esperan con el fin de incrementar las ventas de la empresa.

Considerar las diferentes definiciones del Modelo de Plan de Marketing que permite establecer estrategias para atraer nuevos clientes y mantener a los ya adquiridos, por tanto, este documento se respalda en textos actualizados sobre temas referentes a la problemática de la empresa en cuestión.

CAPITULO II.

2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA

2.1.

CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y CONTEXTO INSTITUCIONAL

“MAXIVISIÓN ÓPTICAS”, es una empresa que se encuentra ubicada en la ciudad de Santo Domingo, esta direccionada a la prestación de servicios Optométricos-Oftalmológico, es decir, elaboración de lentes y comercialización de gafas y accesorios, este negocio ha venido desarrollándose normalmente, sin embargo en los últimos tiempos refleja una baja considerable en las ventas, considerándose que la gestión no está acorde a la realidad de la empresa, este problema se genera debido a diversos factores, mismos que permitirán idear el fomento de un modelo de plan de marketing.

2.2.

DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO PARA EL DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN.

2.2.1.

Metodología a Emplear

La modalidad de la investigación se encuentra determinada por los paradigmas cuali- cuantitativo, que para efectos del presente caso se dará mayor énfasis el cualitativo caracterizado por hacer mayor uso de los métodos teóricos, idea a defender, obteniéndose criterios importantes sobre los beneficios que de la Implantación de las estrategias y lo cuantitativo, siendo que permitirá realizar la medición, validación y comprobación de los hechos de manera matemática, es decir, que se empleará en la elaboración de las encuestas, entrevistas, la tabulación de resultados.

2.2.2.

Tipos de Investigación

Los tipos de investigación utilizados en el presente trabajo se detallan a continuación:

➢

Investigación Descriptiva: Consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. La identificación que existen entre dos o más variables; este tipo de investigación ayudó a determinar la situación actual de la empresa, además de describir el problema.

estudio. Se aplicó para la obtención de fuentes y citas bibliográficas, es decir en los temas que se relacionan directamente con las variables consideradas en el tema.

➢

Investigación de Campo: Basada en información obtenida directamente de la realidad, permitiéndole a la investigadora enterarse de las condiciones actuales de la empresa, mediante entrevistas y las encuestas, puesto que será de donde parta la información para analizar el objeto de investigación.

2.2.3.

Población y Muestra

2.2.3.1.

Población

La población que se tomó en cuenta para realizar la respectiva encuesta es la Población Económicamente Activa de Santo Domingo de los Tsáchilas 150.151. (INEC, 2010). Y a los 8 colaboradores de MAXIVISION OPTICAS.

2.2.3.2.

Muestra

Se Realizará un cálculo mediante la siguiente fórmula para obtener la muestra.

𝒏 = 𝑁 𝑒2 (N − 1)

+ 1

𝒏 = 150.151 0.0025(150.151 − 1) +

1

2.2.4. Métodos de Investigación.

➢

Inductivo-deductivo: Es un proceso en el que a partir del estudio de casos particulares se obtienen conclusiones o leyes universales que explican o relacionan los fenómenos estudiados; y poder realizar la elaboración de la tesis.

➢

Analítico-sintético: Consiste en distinguir los elementos de un fenómeno y se procede a revisar ordenadamente cada uno de ellos por separado, para luego alcanzar una teoría que unifica los diversos elementos y lograr el objetivo de la investigación.

2.2.5. Técnicas e Instrumentos

2.2.5.1.

Técnicas

➢

Encuesta: Es una técnica que consiste en obtener información acerca de una parte de la población o muestra, mediante el uso del cuestionario o encuesta. Esto se aplicó a los clientes reales y potenciales para conocer cuál es la percepción que tienen con respecto a “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”.

➢

Entrevista: Es uno de los instrumentos más valiosos y utilizados en la investigación; en esta técnica quien otorgó la información para presente tesis es el Gerente Propietario de la empresa “MAXIVISIÓN ÓPTICAS”.

2.2.5.2.

Instrumentos

➢

Cuestionario: El cuestionario es un documento formado por un conjunto de preguntas que deben estar redactadas de forma coherente, y organizadas, secuenciadas y estructuradas de acuerdo con una determinada planificación, con el fin de que sus respuestas nos puedan ofrecer toda la información precisa.

2.2.6. Interpretación de resultados

2.2.6.1.

Entrevista al gerente de la empresa en estudio Tabla 3:

Entrevista

Nº PREGUNTAS

1

¿Cuán importante es para usted el desarrollo de un Plan de Marketing? De mucha importancia ya que nos permite buscar estrategias y oportunidades para vender productos o servicios y llegar a un modo eficaz con los clientes.

2

¿Cuáles son las fortalezas con las que cuenta MAXIVISIÓN ÓPTICAS?

La ubicación de nuestros locales es céntrica, además se cuenta con profesionales en oftalmología y optometría, tenemos disponibilidad de productos de marcas reconocidas.

3 ¿Qué medios utiliza para realizar publicidad para la empresa? No, se ha realizado ningún tipo de publicidad por estos momentos

4 ¿Ha recibido alguna vez algún tipo de reclamo por parte de los clientes? _{No, he tenido ningún tipo de reclamo ni quejas por parte de nuestros clientes.}

5

¿Según su criterio cuales son las debilidades con las que cuenta

MAXIVISIÓN ÓPTICAS? Bueno la empresa no tiene definido la misión ni visión, la escasa utilización en tácticas de ventas, no hemos realizados publicidad de

nuestros productos.

6

¿De qué manera usted motiva al personal de trabajo para mejorar sus ventas?

Se les da comisiones por volumen de ventas.

7

¿Realizan capacitaciones periódicamente al personal para mejorar la atención al cliente?

No, se ha realizado ningún tipo de capacitación al personal.

8

¿Piensa usted que MAXIVISIÓN ÓPTICAS una vez aplicado el Plan de Marketing tendrá más oportunidades en el mercado?

Pienso que sí, ese es nuestro objetivo llegar a los clientes haciendo conocer nuestros productos y servicios mediante un Plan de Marketing.

Nota: Investigación (2015) Entrevista. Santo Domingo: Entrevista al gerente de la empresa en estudio, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

Resultado de la encuesta realizada a los clientes potenciales de la empresa Tabla 4:

Tabulación de la encuesta

No Pregunta Variables Fa Fr

2

¿Qué opinión le merece usted en cuanto a la atención al cliente brindad en las ópticas existentes en la ciudad de Santo Domingo?

Excelente 70 17.5%

Muy Buena 184 46%

Buena 115 28.8%

Regular 14 3.5%

Mala 16 4%

3 ¿Con que frecuencia usted acude a una óptica?

Mensualmente 0 0%

Trimestralmente 0 0%

Semestralmente 0 0%

Anualmente 399 100%

6

¿Por qué medios de comunicación le gustaría

informarse sobre la ubicación y/o productos que ofrece

MAXIVISIÓN ÓPTICAS?

Prensa 85 21.3%

Radio 62 15.5%

TV 55 13.7%

Internet 109 27.3%

Vallas publicitarias 88 22%

7 ¿Qué factores causarían para que usted no regrese a una óptica?

Mala calidad de productos 99 24.8% Deficiente atención al cliente 103 25.8% Precios excesivamente altos 30 7.5% Incumplimiento a la hora de

entrega de productos. 89 22.3% Espera mucho tiempo

para ser atendido 78 19.5% Nota: Investigación (2015) Tabulación. Santo Domingo: Resultado de la Encuesta Realizada a los Clientes Potenciales de la Empresa, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

Tabla 5:

Tabulación de la encuesta

N° PREGUNTA SI NO

Fa. Fr. Fa. Fr. 1

¿Tiene usted preferencia por alguna óptica en especial cuando necesita realizar exámenes visuales o lentes?

93 23.3% 306 76.6%

4

¿Considera importante que una empresa cuente con misión, visión, políticas y valores corporativos?

399 100% 0 0%

5

¿Ha escuchado u observado publicidad por medios de comunicación locales de MAXIVISIÓN ÓPTICAS?

0 0% 399 100%

8

¿Ha tenido inconvenientes en cuanto al incumplimiento o mal servicio en alguna óptica?

297 74.4% 102 25.6%

9

¿Ha recibido algún tipo de promociones en el servicio o productos en alguna óptica en particular?

87 21.8% 312 78.19%

10

¿Según su criterio el desarrollo de un modelo plan de marketing garantiza que una empresa cualquiera, genere más ventas?

399 100% 0 0%

Nota: Investigación (2015) Tabulación. Santo Domingo: Resultado de la Encuesta Realizada a los Clientes Potenciales de la Empresa, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

Interpretación: La mayoría de encuestados dijo que no tenían preferencia por ninguna óptica en especial cuando necesitan realizar exámenes visuales o lentes, en su totalidad coincidieron que una empresa debe contar con misión, visión, políticas y valores corporativos, todos los clientes potenciales encuestados dijeron que no han escuchado ni observado ningún tipo de publicidad en medios de comunicación sobre MAXIVISIÓN ÓPTICAS.

Así mismo gran parte respondió que sí han tenido inconvenientes en cuanto al incumpliendo o mal servicio en alguna óptica, la mayoría dio a conocer que no ha recibido ningún tipo de promociones en servicio o productos en una óptica en particular, finalmente según el criterio de los encuestados en su totalidad manifestó que el desarrollo de un modelo de plan de marketing garantiza que una empresa cualquiera, genere más ventas.

2.2.7. Verificación de la idea a defender

2.3.

PROPUESTA DEL INVESTIGADOR

Para la elaboración del Modelo de Plan de marketing se propone el modelo de Jean Jacques Lambin, considerando la necesidad que tiene la empresa para solucionar la problemática, es decir el autor amolda pasos para desarrollar una propuesta aplicable para MAXISIVIÓN ÓPTTICAS se detallan los pasos a seguir a continuación:

Figura 5: Propuesta de Modelo de Plan de marketing,

Nota: Investigación (2015). Dirección de Marketing. Santo Domingo: Modelo de plan de marketing de Jean Jacques Lambin. Por: Cecibel Freire

2.4.

CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO

El marco metodológico está compuesto por los tipos, métodos técnicas, e instrumentos de investigación aplicados para recolectar información de una muestra representativa de la población elegida, para detectar la problemática existente en MAXIVISIÓN ÓPTICAS.

Después de realizar el análisis mediante la aplicación de la encuesta y la entrevista se determinó los problemas por los que cruza la empresa en estudio y a su vez se establecen estrategias para dar solución a los problemas detectados.

El modelo para el Plan de Marketing contiene elementos importantes que se deben seguir paso a paso para fortalecer la idea a solucionar la problemática existente en MAXIVISION OPTICAS, permitiendo así realizar planes de acción o estrategias con el objetivo de mejorar las ventas de la empresa.

Declaración de la misión

Análisis del atractivo del entorno

Análisis de competitividad de la empresa

Objetivos operativos y programas de acción

CAPITILO III.

3. VALIDACION Y/O EVALUACION DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN

3.1.

Justificación de la propuesta

El horizonte empresarial, es la respuesta a la pregunta de ¿En dónde necesita estar la empresa en un momento específico del futuro para desempeñar su visión, misión y estrategias? El Modelo de Plan de Marketing es un proceso dinámico, lo suficientemente flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los planes, a fin de responder a las cambiantes circunstancias y pretendiendo poder satisfacer completamente las necesidades y expectativas del mercado, en la empresa donde el valor agregado de una Gestión de Ventas se convierte en una ventaja competitiva muy importante en la consecución del éxito empresarial.

El Modelo de Plan de Marketing define los objetivos y cuáles son las mejores acciones que deben llevarse a cabo para alcanzar los objetivos. De esta manera se facilita la Gestión de Ventas en la empresa, asignando políticas y valores concretos involucrando a los diversos sectores implicados y permitir la evaluación en función del cumplimiento de las estrategias propuestas. Esto genera beneficios económicos, sociales, humanos y técnicos para la óptica y a la vez académicos para la tesis.

La rentabilidad que logre alcanzar la empresa con el proyecto es de suma valía por cuanto la Gestión de Ventas se fortalecerá con las estrategias propuestas, mismas que han sido analizadas detenidamente y a la vez expuestas en la propuesta de la tesis de grado.

3.2 Objetivos de la propuesta 3.2.1. Objetivo General

Fortalecer la Gestión de Ventas en MAXIVISIÓN ÓPTICAS, de la ciudad de Santo Domingo, a través del diseño de un Modelo de Plan de Marketing.

3.2.2. Objetivos Específicos

❖

Realizar el análisis del entorno mediante el PEST.

❖

Identificar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de MAXIVISIÓN ÓPTICAS.

❖

Especificar los objetivos de marketing, para un direccionamiento eficaz.

❖

Definir estrategias de marketing que conlleven a la solución de los problemas existentes en la empresa en estudio.

❖

Determinar un plan de capacitación para el fortalecimiento de las ventas.

❖

Elaborar el respectivo presupuesto general del Modelo de Plan de marketing

❖

Establecer un cronograma de actividades que permita conocer el tiempo que conlleva la aplicación de cada estrategia.

3.3. Desarrollo de la propuesta

3.4. Análisis Situacional

3.4.1. Análisis de entorno mediante el PEST

El análisis es el que identifica los factores del entorno en general los cuales van afectar a la empresa en estudio, los factores son: Político, Económico, Social y Tecnológico.

• Político

Son los factores legales relacionados con la regulación legislativa de un gobierno. • Económico

Es aquel factor de índole económico que afecte a un mercado.

• Social

Son los integrantes del mercado y su influencia en el mismo. • Tecnológico