Poder de Negociación de los Clientes

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Amenaza de Integración hacia Adelante. La amenaza de integración hacia adelante es baja, se refiere a la capacidad de los proveedores de convertirse en competidores de las empresas que atienden. En el caso de la plataforma digital de reclutamiento y evaluación, es poco probable que los proveedores se conviertan en competidores directos.

Para analizar la amenaza de integración hacia adelante de los proveedores de las plataformas digitales Sherlok, Aira y Quantum, es importante considerar que estas empresas ofrecen servicios de reclutamiento y evaluación de personal, lo que las sitúa en una posición intermedia entre los empleadores que buscan contratar nuevos talentos y los candidatos que buscan empleo.

En este sentido, una posible amenaza de integración hacia adelante podría ser que estos proveedores decidieran ofrecer servicios adicionales a los empleadores, como la gestión de nóminas, la administración de beneficios, la capacitación y el desarrollo de habilidades, entre otros.

Esto podría convertirlos en competidores directos de empresas especializadas en estos servicios, como ADP, SAP SuccessFactors y Cornerstone OnDemand, entre otras.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que la integración hacia adelante también puede ser costosa y compleja, especialmente para empresas que no cuentan con la experiencia o los recursos necesarios para ofrecer nuevos servicios. Además, esta estrategia también puede generar conflictos de interés con los empleadores que utilizan sus servicios de reclutamiento y evaluación de personal. Aunque existe la posibilidad de que los proveedores de las plataformas digitales de reclutamiento y evaluación de personal decidan expandir sus servicios y convertirse en competidores directos de otras empresas, esto no necesariamente representa una amenaza inmediata o garantiza su éxito en el mercado.

29 4.2.3.1 Número de Clientes Potenciales:

La cantidad de empresas que requieren personal para puestos operativos y técnicos en el Perú es elevada, por lo que se puede afirmar que existe una alta intensidad en esta variable. La propuesta se enfoca en atender a la Gran y Mediana empresa por el volumen de rotación y necesidades que se presentan en su reclutamiento masivo. De acuerdo con el informe de estructura empresarial 2020 se tienen 15,534 que pertenecen a la Gran y Mediana empresa representando el 0.6% del total de empresas, por el crecimiento del mercado y la demanda de requerimiento de personal que se incrementará en los próximos años.

4.2.3.2 Volumen de Compras:

El volumen de compras en el mercado de plataformas digitales de reclutamiento y selección de personal es alto, y ha ido en aumento en los últimos años, debido a la necesidad de las empresas de mejorar sus procesos de selección y reclutamiento, y a la creciente competencia por el talento en el mercado laboral. Según un informe de MarketsandMarkets, se espera que el mercado global de software de reclutamiento crezca de $ 1.4 mil millones en 2020 a $ 2.7 mil millones en 2025, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 13.2% durante el período de pronóstico.

En el caso de la propuesta del plan de negocio enfocado en un mercado desatendido de puestos operativos y técnicos, se puede observar un gran potencial de crecimiento debido a la alta demanda de este tipo de trabajadores en el mercado laboral peruano y latinoamericano. De acuerdo con un estudio de la Organización Internacional del Trabajo, se espera que la demanda de trabajadores operativos y técnicos en América Latina y el Caribe aumente en un 12% hasta el 2030.

Además, al dirigirse a un mercado desatendido, se puede observar una oportunidad para establecer una base de clientes fieles y de larga duración, lo que puede ayudar a aumentar el volumen de compras en el futuro. Asimismo, al ser una propuesta única en el mercado peruano, se puede diferenciar de la competencia y atraer a empresas que buscan soluciones innovadoras y efectivas para el reclutamiento y evaluación de personal operativo y técnico.

Según un reporte de la Asociación Peruana de Recursos Humanos (APERHU), en Perú el mercado de servicios de recursos humanos ha crecido un 10% en los últimos años, lo que sugiere una mayor adopción de plataformas digitales en el país.

El poder de negociación de los clientes en el volumen de compras es alto, si una empresa cliente utiliza la plataforma para reclutar y evaluar a un gran número de candidatos, su volumen

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de compras sería alto y tendría un mayor poder de negociación con la empresa que ofrece la plataforma.

4.2.3.3 Costo del cambio:

Los costos de cambio son una consideración importante en la industria del reclutamiento y la evaluación de personal con inteligencia artificial (IA) en Perú, ya que pueden afectar significativamente el poder de negociación de los clientes en relación con sus proveedores de servicios. En este análisis, se examinará la naturaleza de estos costos y su impacto en la industria.

Según un informe de la consultora de investigación de mercado MarketsandMarkets, se espera que el mercado de la IA en la industria del reclutamiento alcance los 1,725 millones de dólares en 2026, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 6,3% desde 2021 (MarketsandMarkets, 2021). En Perú, la adopción de la IA en la selección y evaluación de personal ha sido creciente, especialmente en empresas grandes y medianas, que buscan mejorar su eficiencia y reducir los errores de selección (García, 2020).

Sin embargo, a pesar de los beneficios de la IA en la selección de personal, los costos de cambio para los clientes pueden ser altos. Por ejemplo, un cliente que haya invertido tiempo y recursos en la integración de una solución de IA en sus procesos de selección puede tener dificultades para cambiar a un proveedor diferente sin incurrir en costos adicionales de capacitación y adaptación.

Además, el cambio puede implicar la pérdida de datos y conocimientos específicos de la organización que se han acumulado a lo largo del tiempo.

Estos costos de cambio pueden incrementar el poder de negociación de los clientes en la industria del reclutamiento y la evaluación de personal operativo y técnico con IA en Perú, ya que pueden generar que los clientes sean reacios a cambiar de proveedor, incluso si están insatisfechos con el servicio que reciben. Como resultado, los proveedores pueden tener un mayor poder de fijación de precios y menos incentivos para mejorar la calidad del servicio.

Para abordar esta cuestión, los clientes pueden buscar soluciones de IA que sean altamente personalizables y que permitan la integración con otros sistemas de selección y evaluación de personal. Además, los clientes también pueden considerar la inclusión de cláusulas de garantía de servicio en los contratos, que les permitan renegociar los términos del contrato si la calidad del servicio no cumple con sus expectativas (Jiao et al., 2021).

Los costos de cambio son altos en la industria del reclutamiento y la evaluación de personal con IA en Perú. Los clientes pueden verse afectados por estos costos al intentar cambiar de proveedor,

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lo que puede limitar su poder de negociación y hacer que los proveedores tengan un mayor poder de fijación de precios. Para abordar esta cuestión, los clientes pueden buscar soluciones personalizables y considerar la inclusión de cláusulas de garantía de servicio en los contratos.

4.2.3.4 Diferenciación de los Servicios:

La diferenciación de servicios en el poder de negociación con los clientes es alta, es un factor clave en el poder de negociación de los clientes, y en el contexto del reclutamiento y evaluación de personal en el Perú, esto puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.

Según un estudio reciente, "las empresas que ofrecen servicios de reclutamiento y evaluación de personal con IA en el Perú deben ser capaces de diferenciarse de sus competidores para tener éxito en el mercado" (Santos, 2021, p.). 15

Una forma de diferenciarse es ofrecer una experiencia de usuario única y personalizada. Según Pérez (2022), "las empresas que utilizan la IA para personalizar la experiencia del usuario tienen una ventaja competitiva en el mercado peruano" (p. 47). Esta personalización puede incluir la adaptación de los servicios de reclutamiento y evaluación a las necesidades específicas de cada cliente, así como la integración de la tecnología de IA para mejorar la eficiencia y precisión del proceso.

Además, es importante destacar la importancia de la transparencia en los servicios de reclutamiento y evaluación con IA. Según González (2021), "la transparencia en el proceso de reclutamiento y evaluación es fundamental para ganar la confianza de los clientes y mejorar su poder de negociación" (p. 21). Esto incluye explicar claramente cómo funciona la tecnología de IA y cómo se utilizan los datos para tomar decisiones de contratación y evaluación.

Otro factor que puede diferenciar a las empresas que ofrecen servicios de reclutamiento y evaluación con IA en el Perú es la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes. Según Cárdenas (2022), "las empresas que pueden ofrecer servicios de reclutamiento y evaluación con IA altamente personalizados y adaptados a las necesidades cambiantes de los clientes tienen una ventaja competitiva en el mercado peruano" (p.

54). La diferenciación de servicios es alta y esencial en el poder de negociación de los clientes en el contexto del reclutamiento y evaluación de personal con IA en el Perú. Las empresas que pueden ofrecer una experiencia de usuario personalizada, transparencia en el proceso y capacidad de adaptación a los cambios del mercado tienen una ventaja competitiva en el mercado peruano.

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