Antecedentes teóricos

Aunque la definición del término “competencia” en Psicología haya sido atribuido originalmente a White (1959, apud Rotter, 1966, p. 3), fue McClelland (1973) quien le dio el significado ac- tual.

Para comprender mejor las proposiciones de este investigador, nos parece oportuno presentar inicialmen- te algunos conceptos y teorías que dieron base al con- cepto de competencias formulado por él.

Henry Murray: la relación entre necesidad, mo- tivo y comportamiento

La contribución más importante de Henry Murray a la teoría de la personalidad fue la utilización del concep- to de necesidad para explicar la motivación y el rumbo del comportamiento.

Según Schultz y Schultz (2002), una necesidad “abar- ca una fuerza psicoquímica en el cerebro que organiza y dirige la capacidad intelectual y perceptiva” (p. 187). Las necesidades pueden surgir de procesos como el hambre o la sed (internamente) o de procesos externos, como una amenaza física.

La no satisfacción de una necesidad eleva el nivel de tensión de un organismo, que actuará para reducir esa tensión o satisfacer la necesidad. Esa tensión (o energía) genera un motivo, el cual puede ser definido como una “disposición general o tendencia para un comportamien- to o conjunto de comportamientos” (Winter, 1973, p. 21). Tomemos, para explicar esto, un ejemplo bien sen- cillo: usted llega a casa y se da cuenta de que algunas cosas están fuera de su sitio, lo que, de cierta forma, le molesta. Ese “incomodo” significa que su necesidad de orden no está satisfecha plenamente, y genera energía: usted pasa a estar motivado a arreglar la casa, pero to- davía no hace nada. Dos días después, constata que su casa está sucia y desarreglada, por lo que se molesta mucho: la energía aumenta, y su motivación por el or- den hace que usted tome material de limpieza, limpie la casa y arregle las cosas. Al constatar que la casa está limpia y arreglada, de modo que ha satisfecho su nece- sidad de orden, el “incomodo” (energía) cesa, y usted da la limpieza por concluida (fin del comportamiento).

S a n d r o A f o n s o M o r a l e s

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114 RECONVERSIÓN INDUSTRIAL Y AGRÍCOLA EN EL MARCO DEL DESARROLLO HUMANO LOCAL

La “motivación por el orden” podría haber desenca- denado otros comportamientos como, por ejemplo, contratar a alguien para hacer la limpieza u ordenar que otra persona lo hiciera. Pero la necesidad, el origen del proceso, seguiría siendo la misma: necesidad de orden. Murray formuló una lista de 20 necesidades, pre- sentadas en el Cuadro 1. Desarrolló, también, en con- junto con Christina Morgan, el TAT (Thematic Aperception Test) en 1935. Básicamente, este test con- siste en el uso de imágenes que representan escenas di- versas, con diferentes grados de estructuración y realis- mo, a partir de las cuales a la persona que está siendo sometida al test se le solicita narrar una historia. A partir de ese material, es posible evaluar algunos aspectos de la personalidad.

David McClelland, David Winter y John William Atkinson, partiendo de las necesidades definidas por Murray, se dedicaron a estudiar la relación de las ne- cesidades de logro, poder, afiliación y defensa psíqui- ca1 _{con el comportamiento humano.}

Empleando el Test de Percepción Temática, McClelland (1962, 1967, 1970, 2000) identificó que la Necesidad de Logro (Need of Achievement o n Ach) es particularmente alta entre los emprendedores y eje- cutivos de alto desempeño. De forma más amplia, sus estudios también apuntaron a una estrecha relación en- tre n Ach y desarrollo económico: cuanto mayor la pre- sencia de personas con alta n Ach en una determinada población, mayor el desarrollo económico de ésta.

McClelland descubrió, también, que la presencia de alta necesidad de logro hace que sean observables al- gunas características como: deseo de asumir la respon- sabilidad personal por las decisiones; preferir decisio- nes que signifiquen niveles moderados de riesgo; interés en el feedback inmediato del resultado de las decisio- nes adoptadas y desinterés por trabajos repetitivos, ru- tinarios (McClelland, 2000, capítulo 7).

Sin embargo, si la n Ach es uno de los ingredientes del éxito empresarial, no es suficiente por sí sola. Se- gún McClelland, “no hay razón en el campo teórico para que una persona con alta necesidad de ser más eficiente venga a convertirse en un buen gerente” (1976, p.100). Basado en sus investigaciones con eje- cutivos, McClelland percibió que los individuos que tenían alta n Ach y baja necesidad de poder (n Power) se enfocaban en la elevación de su desempeño perso- nal, hacer las cosas mejor por sus propios medios o, en otras palabras, “quieren hacer las cosas ellos mis- mos”.

Un ejemplo podría ser el siguiente: el mejor vende- dor de una empresa, reconocido por sobrepasar las metas asignadas y superarse continuamente, es promo- vido a gerente de ventas, tras lo cual se torna un ejecu- tivo centralizador, y quiere hacerlo todo e interfiere cons- tantemente con el trabajo de sus subordinados. La em- presa, en ese caso, perdió un excelente vendedor y ganó un pésimo gerente.

La función de gerencia (sea ella desempeñada por un empleado o por el propietario), especialmente en organizaciones mayores y más complejas, significa lide- rar, persuadir a otras personas para que ellas hagan las cosas en la organización. Luego, en términos motiva- cionales, un gerente exitoso debe tener una alta motiva- ción por el poder. Pero McClelland advierte: “sin em- bargo, esta necesidad [de poder] debe ser disciplinada y controlada para que sea dirigida al beneficio de la ins- titución como un todo, y no al engrandecimiento perso- nal del gerente” (1976, p. 101).

Esas proposiciones de McClelland sobre logro y poder podrían explicar, también, por qué algunos fun- dadores de empresas no logran superar la crisis de de- legación y terminan estancados o fracasando en sus ini- ciativas empresariales.

La Necesidad de Afiliación (n Affiliation) también desempeña un papel importante en el comportamiento de los emprendedores. Según McClelland (2000), el deseo de alcanzar rápidamente las metas establecidas, presente en las personas con alta n Ach, puede llevarlas a valerse de la máxima de que “el fin justifica los me- dios”, y hacer trampas o usar medios, social o éticamente condenables, para alcanzar resultados. La presencia de la n Affiliation frena este impulso, pues el interés en ser aceptado y amado por el grupo o por determinadas personas con las cuales se identifica, “choca con la po- sibilidad de rechazo por actos condenables por el gru- po”. En el caso de los gerentes (o del ejercicio de esta función), una n Affiliation muy baja puede significar un estilo “institucional” de gerencia, en el cual la lealtad es mayor con la empresa que con las personas (McClelland, 1976, p. 104).

Julian Rotter y la teoría atribucional

Según la Teoría Atribucional de Julian Rotter (1966, 1971), o Teoría del Locus de Control, las personas tien- den, por lo general, a buscar explicaciones sobre sus conductas, sus resultados y sus consecuencias, con el objetivo de predecir, comprender, explicar y controlar el mundo.

Cuadro 1

LISTADENECESIDADESDE MURRAY