LOS ARMADORES COMO COMERCIALIZADORES

Aunque la mayor parte de la pesca de los armadores sigue canalizándose a través de los mayoristas en origen, la venta a cadenas de distribución está aumentando paulatinamente. Un porcentaje menor del total de capturas se vende a pescaderos que compran directamente en lonja en zonas próximas a ellas.

El sector productor destacaba por su escasa actividad comercial, no se involucraba en la cadena comercial. El armador depositaba su mercancía en la lonja y espera a la subasta, pero ante la presión a la baja de los precios y su débil posición negociadora están buscando nuevas fórmulas de comercialización que elimine intermediarios para obtener márgenes comerciales más elevados. Esta tendencia ha comenzado en los últimos años y aún afecta a un volumen de comercialización muy bajo.

Las descripciones detalladas de estas iniciativas están en el punto 4.1.3.4 Iniciativas de

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Comercializando sus productos las comunidades pesqueras de bajura pondrían mucho más en valor sus productos y conseguirían incrementar beneficios y márgenes que residen en otros eslabones de la cadena.

El sector comercial del pescado ha estado siempre en manos de distribuidores no vinculados ni especializados en el proceso de extracción directamente, debido a que el armador y pescador está aislado en su medio y actividad extractiva. En el Mediterráneo el pescador siempre ha estado de espaldas a la comercialización, mientras que en la vertiente Atlántica de España y Francia las empresas pesqueras más desarrolladas han creado sus estructuras de transformación y comercialización que les permite absorber tareas de otros puntos del proceso.

Fotografía 8: Sector extractivo. Fuente: Elaboración propia

Existe una gran preocupación tanto a nivel Europeo como de cada uno de los estados miembros respecto a la volatilidad existente en los precios en origen. En las cadenas actuales hay grandes problemas como la falta de transparencia o vertebración de los mercados y asimetrías en el proceso de negociación que dificultan los procesos y los mercados. Existe una oferta de productores muy atomizada y un sector de distribución muy concentrado que en buena parte tiene una mayor capacidad de presión en la negociación de acuerdos de compra y precios. Este objetivo es complicado debido a que generalmente en el sector productor falta una mentalidad y capacidad decidida para mejorar la gestión e incorporarse con un papel más activo en el proceso. Desde el Ministerio de Medio Ambiente Rural y Marino se quiere mejorar y potenciar la capacidad de negociación de los productores. Mediante su agrupación en asociaciones más potentes pueden negociar con volumen y mejorar sus condiciones. Desde la Administración se pretende que los eslabones más débiles tengan un mayor peso y mayores beneficios sin que este incremento de peso en el proceso se repercuta al consumidor.

Hace décadas armadores de lonjas del Mediterráneo tenían clientes habituales en Madrid (restaurantes, hoteles …) a los que le suministraban directamente el producto.

Incrementar el peso de este eslabón en la cadena pasa por la comercialización directa de la embarcación al consumidor o por acuerdos de suministro a grandes clientes. Todo el pescado seguiría pasando por lonja pero al comprar una parte significativa el armador podría presionar al alza con lo que se vendería más alto y se incrementaría el margen. Como productor podría comprar el pescado más caro que el minorista a costa de reducir el margen que luego le volvería a él. Dependiendo del tamaño de la lonja eliminaría parte de la competencia de los mayoristas

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dedicados a la distribución de la mercancía y tiraría de los precios al alza por el miedo del resto de compradores a quedarse sin mercancía. Esto se ha intentado desde la Administración con la figura de las “Organizaciones de Productores Pesqueros”, sin demasiado éxito ya que los productores siguen sin inmiscuirse en el proceso de comercialización en la mayor parte de España.

Esta opción también se encuentra con la “reticencia histórica” de los clientes a comprar directamente a los armadores “saltándose” la figura del mayorista por temor a que le dejen de comprar en otras lonjas y quedarse sin suministro.

Es muy complicado que desde este eslabón de la cadena se adopten iniciativas de comercialización debido a:

 Mentalidad del armador y del marinero no asociadas a la venta ni a la comercialización.

 El sector está inmerso en un profundo proceso de descapitalización. Su viabilidad tiene una dependencia muy fuerte de las subvenciones.

 No existe una asociación fuerte entre la cadena de armadores, es un sector muy atomizado e independiente. Por su propia idiosincrasia resulta muy complicado tomar decisiones desde un punto de vista global a respetar por todos.

Que el armador comercialice y llegue a acuerdos de base con grandes plataformas también podría ser perjudicial a medio/largo plazo para ellos porque no se repercutirían subidas de precio en el acuerdo. En Tarragona se llegó a un acuerdo de suministro estable entre Pescafresca y la Asociación de Armadores a unos precios determinados hace dos años, cuando se había capturado un volumen muy alto de pescado y a un precio no muy alto. Dos años después esa asociación tiene que seguir suministrando al precio acordado, que es menor al del resto de puertos de la zona al haber menos volumen de capturas. El pescado se ha revalorizado en esos puertos pero esa subida no se ha transmitido a esa asociación por tener ese acuerdo firmado.

La gran limitación de este eslabón que impide que se puedan llegar a acuerdos de suministro a largo plazo con grandes distribuidores es que no puede garantizar un volumen ni una estabilidad de capturas, (por ejemplo en muchos puertos del Mediterráneo no se pueden garantizar 500 kg de gamba ni entre toda la flota). Ni siquiera pueden convertirse en minoristas que distribuyan su propia mercancía. En muchas provincias la propia flota pesquera es incapaz de abastecer a la propia provincia, expandirse del puerto hacia dentro de la propia provincia. Se hace necesario adquirir pescado nacional e importado. Esto genera que sea más fácil que se vendan calidades mezcladas o que incluso se venda como de la procedencia origen gamba de peor calidad importada. La situación descrita impide poder buscar otras líneas de actuación como abastecer a grandes superficies u otros mercados y se necesitaría una gran financiación para invertir en una estructura comercial propia.

Otro hándicap que se encuentra el sector extractivo es el de la importación de los potenciales grandes clientes. En el caso particular de una gran superficie como Mercadona en Almería se surte de pijota de Canadá o merluza de Sudáfrica. En lonjas locales de tamaño pequeño o medio

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compran una cantidad residual de pescado. La pescadilla de Canadá que se vende a 5 euros la plataforma de venta por internet de la asociación de armadores de Almería la vende a 7 euros. La bacaladilla no tiene un valor comercial importante, compran a diario 800 kg a un precio medio entre 0,8 y 2 €/kg procedente de Vigo sin ser fresca. Se vende entre 3 - 3,5 €/kg y la podría suministrar el propio armador en Almería con más frescura y por tanto mayor calidad.

En algunas zonas la Gran Distribución está optando por ofrecer producto autóctono como aporte de valor y muestra de compromiso con el comercio local. Carrefour en Almería vende pescado autóctono y en esta misma lonja hay un comprador de Alcampo que es un empleado de la compañía, no un comisionista.

En los mercas se importa un gran volumen de pescado, por ejemplo en Madrid se consume tradicionalmente por hábito alimenticio merluza fresca importada de Chile, de mucha más calidad que la Española o la Gallega, y esto hace que en Mercamadrid existan importadores que traen este pescado directamente de Chile, con lo que es menos demanda hacia los puertos españoles de fresco.

El consumidor Español cada vez tiene más información asociada a la sostenibilidad, que se le proporciona en los propios puntos de venta. Esta venta sostenible se trasladará al armador. Empiezan a existir empresas especializadas en certificación y etiquetado de sostenibilidad de pesquerías como MSC (Marine Stewardship Council). Certifican que las pesquerías en las que se captura cumplen sus criterios y estándares. Al armador se le estará imputando un nuevo coste sin posibilidad de repercutirlo al producto en primera venta.

En muchos puertos para incrementar el valor del producto se está apostando por la diferenciación y el etiquetado del producto frente al de otros caladeros para capitalizar su mayor calidad y poder venderlo a un precio mayor. Esto se está haciendo en Marín, Celeiro, en Ribeira o en L'Ametlla de Mar con el atún rojo (grupo Balfegó), y repercute en un mayor precio de venta porque el consumidor sí está dispuesto a pagar un poco más de dinero por un producto de calidad certificada, aunque a la mayoría de ellos aún le falta formación en productos pesqueros frescos para distinguir el importado del autóctono. No es lo mismo ofertar "gamba" que "gamba blanca de Huelva" o "gamba roja de Denia", ni mencionar una cigala que concretar que es "de Marín", que unas almejas son "de Carril" o unas ostras "de Cambados". Se le proporcionará esa información al consumidor, y estará en su elección comprar almejas Holandesas o de Carril, pero sabrá el porqué de la diferencia de precio entre una y otra.

Poder comprar marisco o pescado sin especificar su origen favorece a los de peor calidad, ya que ante la “desinformación” del consumidor estos tienen unos precios más que atractivos (si uno carece de elementos de comparación). En épocas como Navidades se venden cientos de kilos de centollas francesas, de percebes marroquíes, de almejas holandesas, de bogavantes canadienses, de gambas y langostinos de las Malvinas, de piscifactoría o descongelados.

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Fotografía 9: Cajas normalizadas para envasado de pescado descargado. Fuente: Elaboración propia

4.1.3.2 Iniciativas de Comercialización desde las Asociaciones de Armadores