OPERATIVA DE UN ASENTADOR

El grueso del pescado de importación llega el domingo por la noche en el caso de Madrid. En la madrugada del domingo al lunes los clientes compran el producto congelado que van a necesitar toda la semana. Este pescado lo almacenan el lunes y venden durante la semana.

Cada día los asentadores envían peticiones de compra a los Mayoristas Origen en cada puerto. Para decidir dónde comprar desde muy temprano llaman a todos los puertos, a todos los importadores y a todos los contactos en puertos extranjeros para hacerse una idea de dónde estará más barata cada especie y sus calidades. A las 6:00 cuando comienzan las subastas pueden tener la información del volumen y estimación de precio de una misma especie en todos los puertos de España y el extranjero.

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Los pedidos a realizar y el volumen de cada uno dependen de muchos factores. En muchos casos si se tiene pescado sin vender se espera a que sea el exportador el que llame desde cada puerto en el que tienen proveedores ofreciendo producto, para ser la parte fuerte de la negociación. Si se tira al alza del consumo y se va agotando la cantidad de producto que se tiene es el asentador el que llama a los exportadores.

Las variables de las que dependen el número y volumen de los pedidos son:

 La previsión de barcos que van a llegar durante la semana a cada puerto (si no van a entrar más barcos de una especie lo normal es que se compre porque en dos días esa especie estará más cara si tampoco entra de importación)

 Lo anterior depende al menos de la previsión meteorológica y de las cuotas por especie establecidas

 Precio de salida en cada una de las lonjas (cuanto más caro salga menos compran debido a que se vende más volumen cuanto más barato esté)

 Datos históricos que almacenan muchos de ellos relacionados con las ventas en esas mismas fechas por especie de otros años

 Reservas que se tiene de productos no vendidos aún aptos para la venta

 De las ofertas de productos pesqueros que haya en los establecimientos de gran consumo (cuanto más barato esté el pescado más se consume)

 Del día de la semana, del período del mes (a final de mes se consume casi el doble que al principio), de si estamos antes o después de fiestas (si se viaja o existen gastos extras el consumo de pescado decae)

 Del volumen de ventas que va teniendo durante la mañana (si se va dando salida a la mercancía se harán más pedidos a puerto porque quedará menos stock)

 De la previsión de ventas que tenga en función de su experiencia

 De la cantidad de pescado que hay en el mercado incluyendo el volumen de importación

 De la información que tenga sobre el volumen de pescado en el mercado y sobre el tirón de consumo.

 De las particularidades de cada especie y de si está en temporada o no.

Con todo esto el asentador se hace una idea de como está el mercado, como podría estar los próximos días, de que volumen necesita y de qué cree que va a vender. Decide el volumen del pedido y lo hace al exportador que lo ofrezca más barato.

Junto a todas estas variables utiliza su intuición. A veces se pide a puerto pensando en lo que “podría escasear” los próximos días para ser de los pocos que la tengan. Estas apuestas no suelen tener éxito, como se suele decir en los mercados centrales, “si se supiera el pescado que va a fallar

en el día se compraría todo el día anterior”, y si se tuviera un método que predijera el precio del

producto “estaríamos jubilados y ricos y no trabajando después de 30 años”. Lo que da una idea de la complejidad del funcionamiento de este mercado. Todo este proceso de estimación de ventas (“forecast”) y de previsión de futuras ventas tiene un porcentaje de incertidumbre bastante alto.

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Los precios en MercaMadrid (referencia por volumen comercializado) están al mismo nivel que hace 15 años. El mercado está inundado de muchas especies como la pescadilla de volanta, que lleva casi dos años con un precio medio de en torno a 2 euros y no se tira al alza de él en este ni en ningún otro eslabón. “Al final de la mañana parece que no ha empezado la venta”, al igual que ocurre en el sector de frutas y hortalizas, también con una sobreoferta continua de productos. Para que desde este eslabón se tirase de los precios al alza debería existir una muchísima mayor cohesión en el sector y cumplir estrictamente con las decisiones acordadas para limitar la oferta. En este punto no es tan sencillo porque la mercancía no sólo viene de los puertos sino que también se importa. Las asociaciones de mayoristas al menos en Madrid no son capaces de asegurar la ejecución y cumplimiento de las medidas implantadas en beneficio de todos. Existen casos graves como que ni siquiera se respeta la retirada de la licencia a un comprador por moroso. A pesar de conocerse por todos se le sigue suministrando pescado.

Desde la asociación de mayorista de empresas de pescado de Madrid se incide en que un factor que permitiría que los precios fuesen al alza sería el establecimiento de un Reglamento de Ventas que limitase la compra a 2 o 3 horas para presionar al comprador a realizar la compra rápidamente y sin tiempo para comparar precios durante horas, con el incremento de presión asociado para el vendedor. Actualmente la oferta está disponible desde la 1 o 2 de la madrugada. En otros Mercados Centrales como el de Barcelona la oferta está el mismo número de horas disponible pero los precios no están tan bajos porque se es mucho más estricto en el control de la oferta y no se satura el mercado de ningún producto.

Por el contrario un ejemplo de la eficacia de esta medida (aunque aplicada en mayoristas origen) está en la lonja de Vigo, donde la ventana de compra está establecida de 6 a 8 por lo que se requiere una gran agilidad de los mayoristas para realizar la compra.

El precio de venta en este eslabón, como en los anteriores, se basa en la Ley Universal de Oferta y Demanda, estructurada en función de multitud de factores. Ilustrado con un ejemplo sencillo si un asentador compra merluza en Burela a 7 euros y simultáneamente llega un avión entero cargado de merluza de Namibia a 3 euros que suministra al resto de asentadores el comprador a 7 euros se ha quedado fuera de mercado y la tendrá que vender a pérdidas a 3€ si la quiere vender.

Aproximadamente el 10% de los clientes que acuden a los Mercados Centrales lo hacen con pedido, y todos compran al “mejor postor” aunque tengan sus proveedores de confianza.

Si un asentador no quiere vender el pescado un día lo guarda en cámara o le pone un margen superior al del resto de puestos que venden la misma calidad, pero esto sólo lo hace cuando tiene mucha seguridad de que el día siguiente no va a entrar más pescado de esa especie.

Todos tienen información de lo que han comprado los demás con lo que todos “intuyen” el margen que van a aplicar y se ajustan. En un mismo horario por ejemplo en MercaMadrid la

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diferencia de precio para la misma especie y la misma calidad es de unos 50 céntimos por kilo como máximo (información proporcionada por compradores basada en la experiencia).

En el Mercado Central nada tiene marcado el precio. Todo se vende a viva voz y el precio se va modificando conforme pasan las horas a criterio del vendedor influenciado por la composición mental que tenga conforme a los factores que hemos visto anteriormente en esta misma sección. Además de que nada tiene un precio fijo interviene el regateo. Cada precio cambia conforme pasan las horas y su precio último estará sujeto a este último cambio.

Diariamente en un Mercado Central un mismo producto tiene múltiples precios distintos conforme va avanzando la mañana. Va bajando conforme avanzan las horas, primero porque el pescado se va deteriorando conforme los potenciales compradores los magrean y después por el miedo a no venderlo.

Se podría decir que un producto en Merca tiene cuatro precios:

1. El precio de la hora de apertura, cuando el producto está en perfecto estado (“pintado”, son los pescados escogidos).

2. Al poco de haber abierto y haber recorrido el merca “ya los han mareado” y tiene un segundo precio.

3. Conforme avanzan las horas, la presión por vender va en aumento y los productos están más manoseados.

4. A última hora la presencia es peor, el pescado no vale para pescaderías, vale para enviarse a mariscadas, para colegios, para hostelería de bajo perfil y para menús de polígonos industriales de bajo precio.

A las 4 de la mañana se busca la máxima calidad, acuden los pescaderos que tienen una clientela selecta que exige la mejor calidad y los restaurantes de alto nivel. A última hora (las 8:00) se busca el precio más bajo. Cada hora tiene su tipo de clientela y los vendedores lo saben.

El asentador incrementa el precio un margen distinto en función del tipo de pescado, es totalmente dinámico y cambia a diario cada instante, con lo que cualquier dato que se recogiese en cualquier momento no sería fiable por su elevada fluctuación en cada momento.