DISTRIBUCION SECTORIAL EN VILLA EL SALVADOR, 2002.

Alimentos 5% Pymes Varios 14% Fundicion 9% Carpinteria 27% Metalmecanica 19% Confecciones 12% Calzados y Cueros 7% Artesanias 7% Fuente: www.pivesweb.com.pe Elaboración: Grupo Consultor

Entre las pymes varios se encuentran sectores como marmolería, plásticos, productos plásticos y productos químicos.

El factor más sobresaliente de las empresas de este conglomerado es su funcionamiento, en donde se destaca la utilización de las bodegas y zonas manufactureras como hogar y vivienda de sus propietarios, siendo esta una característica de las pymes.

Las estrategias comerciales y la distribución de esta zona esta dirigida al público en general. Los establecimientos más destacados son los de carpintería y calzado, y empieza a tomar fuerza la comercialización de otros productos como son las confecciones, y los productos plásticos y metal mecánicos. La mayoría de sus clientes son provenientes de Lima Metropolitana principalmente de los segmentos económicos medios y bajos en busca de productos madereros como muebles para el hogar y las oficinas. Tan solo el 1% del público que asiste a este conglomerado son provenientes de provincias.

El comportamiento del mercado presenta una estacionalidad muy marcada en las temporadas de diciembre y julio por temporada de fiestas patrias. El método de comercialización preferido por los empresarios es el personal, seguido por el uso de promociones como estrategia de venta, esto refleja que los empresarios están en contacto directo con sus clientes. La forma de venta más utilizada por los empresarios es el contado en un 71.5%, seguido por el crédito en un 24.5%, consignación en un 4.2%, y otros un 0.3%.

Canales de distribución y comercialización de madera

La comercialización de productos de madera radica en la conexión que establecen los productores y los consumidores finales, generando dos tipos de canales, el primero de venta directa y el segundo por medio de distribuidores.

Venta Directa

Este tipo de venta es utilizado por las empresas de la categoría, abasteciendo el mercado de empresas de muebles, las cuales se constituyen en sus principales clientes. La venta directa es implementada con el objetivo principal de llegar a prestar un mejor servicio a las grandes y medianas empresas de muebles, las cuales se caracterizan por requerir grandes cantidades de producto, y en algunos casos con programaciones específicas de abastecimiento.

Distribuidores

Este canal es principalmente utilizado en el abastecimiento de ciudades y provincias alejadas de la capital, en donde se destaca la regionalización o asignación de áreas geográficas dentro del país.

Las principales empresas de este canal se caracterizan por ser comercializadores o representantes exclusivos, los cuales reciben apoyo logístico, de marketing y de promoción para mejorar e incrementar la venta de sus productos.

Canales de distribución y comercialización de muebles

Como se mostró anteriormente, uno de los principales centros de distribución y comercialización de muebles es el distrito de Villa El Salvador, pero adicionalmente, estos productos se encuentran en otros formatos como son las tiendas especializadas y las tiendas por departamento, las cuales han empezado a crecer y tomar fuerza en el mercado por las condiciones que ofrecen a sus clientes en cuanto a la seguridad cuando hacen sus compras, la variedad de productos y la comodidad de los establecimientos, además de los métodos de financiación.

Tiendas Especializadas

Las tiendas especializadas se caracterizan por venta minorista de productos para el hogar, equipos de iluminación, equipos de ferretería, materiales de construcción, muebles para el hogar y para las oficinas, entre otros productos. Entre las empresas que participan de este mercado son : Elektra, Ace home Center y Casas y Cosas.

La competencia en este canal es muy alta, además empieza a mostrar gran aceptación, ya que productos comercializados en estos establecimientos van dirigidos los segmentos altos o de más ingreso. Su estrategia de comercialización se encuentra apoyada en dos pilares; el primero, en el sistema de promociones, ofertas, rebajas, fuertes campañas publicitarias, calidad, variedad y la atención al cliente, el cual ha hecho que este tipo de tiendas incrementen su participación dentro del mercado.

El segundo, que al igual que las tiendas por departamento, es la financiación, el cual es un sistema que otorga de tarjetas de crédito que no solo se pueden usar en los almacenes sino también en estaciones de gasolina, farmacias, comidas rápidas, servicios de salud, entre otros.

Elektra : Cadena de tiendas de

electrodomésticos de origen mexicano ubicadas en las ciudades de Lima, Chinchá, Ica, Huacho, y Huaral. Su principal objetivo es ofrecer servicios de ventas especializadas y servicios financieros (crédito directo), con la finalidad de incrementar la venta de sus productos. Cuenta con 23 tiendas especializadas en la venta de estos productos a segmentos bajos de la población, como son C y D los cuales constituyen el 70% de sus ventas34. Esta empresa, a diferencia de las otras en el mercado, comercializa por medio de otorgamiento directo de créditos a sus consumidores, no trabaja con compañías de financiamiento. En el segundo semestre del 2003 prevé abrir 6 tiendas nuevas a nivel nacional en Piura, Trujillo, Chiclayo, Huancayo y dos más en Lima, así su participación del mercado incrementaría a aproximadamente el 13.5%35. Igualmente espera incrementar el número de sus clientes y proyecta ampliar su línea de créditos mediante la utilización de tarjetas de crédito visa y electrón.

En ACE HOME CENTER, por ejemplo se encuentra productos eléctricos y en especial del segmento de equipos de iluminación, además se puede encontrar equipos de ferretería, carpintería. Distribuyen equipos para bricolaje (pinturas, herramientas) y en general cualquier producto que sea necesario hacer reparaciones caseras en equipos electrónicos, plomería, jardinería, iluminación etc.

Tiendas por departamento

En este rubro participan básicamente tres empresas: Saga Falabella, con el 70% del mercado, Ripley con el restante 30%, los cuales se especializan en la venta minorista de productos para el hogar, vestuario, muebles y enseres, electrodomésticos, entre otros productos.

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MACROCONSULT, REM SECTORIAL, Abril 2002

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La competencia en este canal empieza a mostrar síntomas de saturación pues el segmento al que van dirigidos sus productos son A y B. Su estrategia se encuentra concentrada en dos pilares, la primera que es el sistema de promociones, ofertas, rebajas, fuertes campañas publicitarias, calidad y variedad en los productos, la atención al cliente, entre otros han hecho que este tipo de tiendas incrementen su participación dentro del mercado.

Y en la segunda se encuentra la financiación, empleado el sistema de otorgamiento de tarjetas de crédito que no solo se pueden usar en los almacenes sino que tiene convenios con estaciones de gasolina, farmacias, comidas rápidas, servicios de salud, entre otros.

Saga Falabella : De la compañía

chilena Falabella, creada en 1958, ingreso al mercado peruano en 1995 con la compra de Saga36, y se ha consolidado en el mercado como una de las comercializadoras y distribuidora de comercio minorista más importante del mercado, atendiendo los segementos A, B, y C. Cuenta con su propia financiera CMR, la cual opera por medio de tarjetas de crédito para las compras de sus clientes. Un punto importante para destacar de esta compañía es que dentro de su estrategia de crecimiento se encuentra el extender sus operaciones a las provincias, pues tiene cubrimiento en Trujillo, Piura, Chiclayo y Arequipa. Actualmente en el área de Lima Metropolitana tiene 4 locales comerciales, uno en el Jockey Plaza, el segundo en Plaza san Miguel, un tercero en San Isidro y el cuarto en Lima.

Ripley : Empresa de origen Chileno,

creada en 1964, entró al mercado peruano en 1997 con gran fuerza. Al igual que otras compañías su principal fuerte es la financiación a los consumidores, otorgándoles créditos por medio de su compañía de financiamiento Cordillera. Al igual Saga, está compitiendo por el mismo segmento de clientes en el mercado.

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Supermercados e Hipermercados

Los hipermercados y supermercados son establecimientos minoristas, que utilizan la forma de autoservicio y que proporcionan una gran variedad de productos (más de 60,000 variedades) de alimentación y artículos del hogar. Su estrategia es la de liderazgo en costos, orientándose a clientes que buscan bajos precios sin sacrificar estándares de calidad. Se caracterizan por tener amplios espacios (más

de 8,000m2) precios de venta generalmente inferiores a los

supermercados, abastecimiento de bodegas principalmente en el rubro de abarrotes, elevado volumen de ventas comparando con otros establecimientos y varios locales en puntos estratégicos y con el mismo formato.

En 1992 existían nueve cadenas de supermercados que operaban en 72 locales, pero la recesión económica de finales de los noventa ocasionó su quiebra. Hoy tan solo existen tres cadenas de supermercados: El líder nacional E. Wong, Tottus (SagaFalabella) y la cadena holandesa Royal Ahold (el segundo operador de supermercados más grande del mundo) con los nombres de Santa Isabel, Plaza Vea y Minisol. Después de esta crisis el número de establecimientos se redujo a 56, todos ubicados en Lima. Actualmente, a pesar de esta caída, el mejoramiento de condiciones económicas en los últimos años se está traduciendo en un crecimiento de la demanda interna y el número de supermercados ha registrado una tasa de crecimiento de 9% entre 1995 y 2002.

Gráfica 53: Evolución del numero de hiper/supermercados,