5.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
5.9.3 Los puntos de venta
Aproximadamente el 70% de las ventas de ron en España se llevan a cabo en el canal de hostelería (HORECA), mientras que el 30% corresponde al canal de alimentación. Por tanto, a pesar de que el ron se comercializará en los dos canales, se pondrá más hincapié en el hostelero, ya que es donde se podrían obtener unas ventas mayores. Para ello se intentará
estar presente en los establecimientos más importantes en donde se promocionará el producto mediante fiestas y descuentos.
Debido a que es más complicado entrar en el canal de alimentación como marca propia, se llegará a un acuerdo con una gran superficie con el objetivo de ser su marca blanca. Se ha estimado que a partir del quinto año de operación se tendrán los ingresos necesarios para poder lanzar el ron como marca propia en el canal de alimentación.
Se puede llegar a la conclusión que las ventas se verán más afectadas por el % de establecimientos hosteleros donde se encuentre el producto, que por el % de establecimientos de alimentación en una proporción 2,25 a 1.
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Embotelladora y Distribuidora de Ron MBA 05-06
PLAN
DE
PLAN
DE
PLAN
DE
PLAN
DE
ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN
Y Y Y Y
RECURSOS RECURSOS RECURSOS RECURSOS
HUMANOS
HUMANOS
HUMANOS
HUMANOS
En esta sección se describe el plan de Recursos Humanos de la organización. La disposición de la organización será funcional y estará dividida en departamentos. Cada departamento tendrá un responsable y cada trabajador reportará a su inmediatamente superior sin la existencia de puestos staff. El Director General asumirá la responsabilidad máxima de la empresa.
6.1. ORGANIZACIÓN DEPARTAMENTAL.
La compañía se divide en tres Áreas Funcionales: Comercial, Producción y Financiera. A continuación se describen las responsabilidades que atañen a cada una de ellas, así como los recursos que se les asignan. La descripción detallada de cada uno de los perfiles de trabajo dentro de las diferentes áreas se encuentra en el Anexo 5.2.
- Área Comercial:
• Apertura de nuevos clientes.
• Desarrollo de alianzas comerciales en los mercados objetivo.
• Negociación de contratos con los distribuidores locales en los mercados
objetivo.
• Actividades de promoción del producto.
Estas tareas serán ejecutadas por un equipo de 10 comerciales que se repartirán el mercado en función de los objetivos establecidos por el Director Comercial de la Compañía que asumirá también el cargo de Director General. Los comerciales realizarán frecuentes viajes a las distintas provincias de comercialización del producto, con la intención de establecer alianzas con nuevos clientes así como con los distribuidores más adecuados para el producto. Una vez firmados los contratos, deberán mantener el contacto tanto con los clientes como con los distribuidores de manera fluida, realizando tantos viajes como sea necesario para apoyar las campañas de comercialización y analizar el mercado in-situ. Asimismo, participarán en las ferias, congresos y muestras del sector de bebidas que se considere necesario, tanto en España como en países extranjeros.
- Área de Producción:
• Definir, medir y cumplir los objetivos de calidad del ron, en las fases de
producción, embotellado y almacenado.
• Definir los sistemas de medición para monitorizar los objetivos de calidad. • Gestión de la planta embotelladora.
• Gestión logística de almacenes (producción y producto terminado). • Gestión de compras de materia prima y maquinaria productiva. • Operación de la maquinaria de producción.
• Manipulación de la materia prima, del producto durante el proceso de
fabricación y del producto terminado.
• Mantenimiento de las instalaciones y de la maquinaria. • Prevención de Riesgos Laborales
El cometido principal del Área es disponer de producción para satisfacer la demanda. Un Director de Operaciones será el responsable principal de la planificación y programación de la producción, así como de establecer las necesidades de materia prima. A su cargo estarán:
- Un responsable de recepción: analizará el ron recibido y supervisará el proceso de dilución del ron clasificando el producto en calidad.
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- Un encargado del tren de embotellado: se encargará de supervisar todo el proceso de embotellado así como del mantenimiento de la maquinaria y manipulación de palets y botellas vacías.
- Un responsable de almacén: se encargará del control de existencias, recepción de material de empaque y mantenimiento del almacén.
Todos ellos realizarán las tareas habituales de manejo de la maquinaria de producción, envasado y almacenamiento, así como del mantenimiento de la planta, siendo apoyados en los momentos de pico de trabajo por trabajadores externos.
Además, paralelamente al director de operaciones estará un responsable de compras, logística y servicio al cliente que se encargará de controlar el aprovisionamiento de materia prima, así como contactar con los distribuidores y planificar las rutas de distribución.
- Área Financiera:
• Controlar los estados financieros de las cuentas de la Compañía. • Realizar el Plan Contable de la empresa.
• Controlar el estado de las cuentas y la tesorería.
• Realizar el control de gestión de las actividades de la empresa.
Un Financiero se encargará de controlar los estados financieros de las cuentas, llevando la contabilidad de la Compañía según las disposiciones legales. Asimismo, llevará una contabilidad analítica que permita determinar los costes de cada una de las fases del producto. Además de la división por Áreas, el Director de Operaciones asumirá las funciones de Gerencia General, con las siguientes misiones:
• Gestionar las actividades de la compañía, definiendo los objetivos y las
estrategias para alcanzarlos.
• Definición de los objetivos de la empresa • Definición de la estrategia de la compañía.
• Gestión de personal y representación de la empresa.
El organigrama de la empresa según las distintas áreas funcionales de la empresa es el que se muestra a continuación:
____________________________________________________________________________________________________________________
6.2. ORGANIGRAMA GENERAL
Gráfico 6.1. Organigrama General
Contabilidad y Finanzas (1) Director Comercial (1) ** Responsable de Recepción (1) * Operario de embotellado (1) Operario de Almacén (1) COMERCIAL FINANCIERA Comerciales (10) PRODUCCIÓN General (1) Compras y Logística (1) Director General (1) ** Director de Operaciones (1)**
**: Misma persona
*: Misma persona
Responsable de Control de Calidad (1) *Proyecto creación de empresa
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6.3. MODELO RETRIBUTIVO.
La siguiente tabla muestra el modelo retributivo medio de la Compañía para los niveles A, B y C, que comprende los puestos para los que es necesaria titulación superior. La empresa reserva un porcentaje de sueldo variable sobre el sueldo bruto anual en concepto de bonus si se consiguen los objetivos a final de año.
Nivel salarial relacionados Puestos Rango salarial (€) Variable (%) Modalidad de contratación
A Director General / Comercial 40.000 – 50.000 40% Fija Director Operaciones 30.000 – 40.000 35 % Fija Financiero 24.000 – 34.000 35 % Fija Compras y Logística 24.000 – 34.000 35 % Fija
C Responsable Calidad 20.000 – 30.000 - Fija
Tabla 6.1. Modelo Retributivo A, B y C
Respecto a los puestos de menor competencia, correspondientes a titulaciones medias o de formación profesional dentro del nivel retributivo D, los sueldos se establecen de la siguiente manera: N iv el sa la ri al
Puestos relacionados Salario base (€)
V ar ia b le (% ) Modalidad de contratación Comerciales 14.000 – 18.000 40% Fija Operarios de Planta y Almacén 10.000 – 15.000 - Fija D
Operarios refuerzo(*) 12.000 - Temporal
Tabla 6.2. Modelo Retributivo D
(*) El número de operadores de refuerzo, en contratación temporal, se decide estacionalmente. Como se puede observar el porcentaje variable sobre el sueldo de los trabajadores es alto, lo que indica la necesidad de trabajar bajo objetivos para obtener una alta remuneración.