Contar con un distribuidor del producto que tenga conocimiento de las rutas a seguir, que conozca el sector al cual nos dirigimos y a su vez sea interlocutor entre los clientes y la empresa da una ventaja competitiva respecto a realizarlo internamente.
Adicionalmente, es una práctica común en el sector de bebidas alcohólicas, dentro de las ventajas que hemos considerado que apoyan esta decisión:
• Reducción de costes, al no incorporar la flota de camiones, ni los operarios dentro de
la estructura de costes.
• Mejorar la flexibilidad al tener más capacidad de adaptación al cliente ya que nos evita inversiones en áreas no estratégicas.
• Reducción del "time to market", ya que este posee mayor conocimiento sobre el
mercado a distribuir y tiene un esquema de trabajo que hace que los tiempos de entregas sean reducidos.
La utilización de esta figura es relativamente sencilla y no es muy costosa. Así como que el objetivo de la empresa es conseguir volumen de negocio en los mercados objetivo, siendo una empresa que está empezando que desconoce los mejores canales de distribución.
Por otra parte, las características de los mercados seleccionados también apoyan esta decisión ya que, se trata de mercados de gran consumo, con grandes perspectivas de crecimiento, hecho que hace que la labor logística tenga gran peso y que sea necesario llegar a numerosos puntos de venta, en los mejores tiempos.
4.8.2. El contrato de distribución
En estos casos lo más habitual es que el contrato se firme en condiciones de exclusividad, lo cual limitara a nuestra empresa a que pacte con otro grupo de distribución en cada zona de venta, por lo tanto se ha buscado un distribuidor en cada zona (Andalucía, Centro-Madrid, Levante), buscamos que estos nos ofrezcan el mejor servicio y que posean conocimiento del sector, no se plantea que se realice un acuerdo bi-direccional, ya que entendemos que el distribuidor tiene otros contratos y es precisamente la experiencia y buenas relaciones que este tenga en el sector, lo que nos interesa del convenio comercial.
Se tendrán distribuidores en cada una de las provincias donde se comercializará el ron. En el plan de marketing se explicará más detenidamente el número de distribuidores y la localización de los mismos.
Proyecto creación de empresa
Embotelladora y Distribuidora de Ron MBA 05-06
4.8.3. Responsabilidades distribuidor
Otras de las tareas importantes que recaen sobre la figura del distribuidor, son: la elección de los canales de distribución más apropiados y la promoción de los productos en los puntos de distribución aunque en este último apartado, los gastos de promoción se reparten al 50% entre el distribuidor y nuestra empresa. Será por tanto responsabilidad nuestra el proporcionarle abundante material POP.
La relación comercial que hemos pactado con las empresas de distribución consiste en lo siguiente en que ellas se encargaran de la gestión de recolección de pedidos con los clientes que hemos conseguido mediante nuestra red de comerciales, es decir las distribuidoras no tendrán que ejercer el rol de captador de clientes, sino de mantenimiento de comunicación comercial con nuestra empresa.
4.8.4. Cerrar la venta: los contratos de compra-venta
Una vez que el contrato de distribución se ha formalizado entre las dos partes, se sucederán diversos pedidos de nuestro producto, el contrato tendrá especificado como serán los acuerdos entre el distribuidor y la empresa en cuanto a formalización de los pedidos, los periodos de entrega, los periodos de cobro, la validez de la oferta que se vayan realizando paulatinamente. El distribuidor recogerá la mercancía en la fábrica, el distribuidor realizará los pedidos, en su mayoría, vía mail ó fax pero en una fase inicial se realizarán con un formato, el cual será entregado directamente en fábrica y será el Dto. Comercial que hará todos los acuerdos, con el fin de verificar los tiempos de entrega, la disponibilidad de los productos e ir afianzando la relación comercial con el distribuidor, adicionalmente se podrá realizar un histórico de pedidos y estudiar la tendencia de las ventas, de está forma podremos realizar los planes de promoción para proveer al distribuidor de los materiales promociónales y realizar un seguimiento cercano de las actividades distribuidor.
4.8.5. Condiciones de entrega
Una vez que el distribuidor pasa la relación de pedidos, los pasos son los siguientes: - Una vez recibido los pedidos por parte del distribuidor, se procede a realizar el
suministro del ron.
- Se realiza la verificación de la disponibilidad del pedido, en vista que se tiene previsto una demanda estable (con modificación en los meses de mayor demanda) a lo largo del año, la producción no debería verse modificada por los pedidos recibidos, todo esto gracias al nivel de stock de nuestro producto en el almacén de producto terminado. - Se realiza el pase del número de cajas solicitadas por el distribuidor, al almacén de
producto terminado, en este apartado se realiza una verificación de si este pedido debe o no ser incluido en el próximo despacho, todo esto depende del número de pedidos que se tengan previstos a incluir en el reparto de la semana en curso.
- Se realiza el paletizado de las cajas a ser suministradas en la próxima entrega al distribuidor.
- Se realiza la entrega de las cajas, correspondientes a la semana, en este momento se le suministra al distribuidor del material promocional que debe hacer entrega en los puntos de ventas, así como de la lista de los productos que debe entregar y su relación con los clientes.
- El camión del distribuidor realiza viaje al centro de distribución, donde hace descarga de los palets con la mercancía, de forma tal que se haga una distribución interna de las cajas para hacer las entregas a los clientes finales.
- El distribuidor realiza diseño de las rutas de entrega, haciendo uso de la relación de clientes suministrada por la fábrica.
- Realiza el proceso de toma de pedido en los clientes, así como promociona en otros potenciales clientes nuestros productos.
- Finalmente realiza el envío de los nuevos pedidos, para la próxima entrega.
Gráfico 4.33. Diagrama de proceso de condiciones de entrega Entrega de pedidos Distribuidor Fábrica Se realiza verificación de disponibilidad Hay? Se incluye el pedido en el lote de entrega semanal Se puede incluir en el lote Se emite el reporte de requerimiento a producción NO SI Recogida del lote semanal Paletizado de productos SI Entrega en el centro de distribución Coordina rutas de entregas
Separa las cajas por zonas Hace distribución a los clientes Recogida de nuevos pedidos Entrega de pedidos a la fábrica
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