Marketing y ventas (M)

Durante los últimos años exceptuando el 2015, la facturación de los operadores Logísticos Peruanos han crecido sostenidamente, siendo la minería una actividad importante para este sector. El 2016 está siendo un año de mucho dinamismo para los Operadores Logísticos, en el cual se están tomando acciones en varios frentes para no perder el ritmo de crecimiento: tanto en la búsqueda de nuevos clientes en sectores económicos desatendidos distintos de la minería, la continuación con sus respectivos planes estratégicos y el estar preparado para una reactivación de la actividad minería en el Perú debido al clima existente por el inicio del nuevo gobierno. En este sentido, según los propios Operadores Logísticos deberán buscar nuevas oportunidades para mantener estas cifras (Amstrong & Associates, 2014). Es por esto que ante la desaceleración en el primer semestre del 2016, empresas como Ransa se han enfocado al análisis de diferentes sectores, en respuesta del retroceso del sector minero, tales como autos y retail, según su gerente general su fuerza de ventas está

entrevistándose con posibles clientes pequeños y medianos con el fin de detectar

oportunidades. (“Ransa espera revertir caída de ingresos del 2015,” 16 de noviembre 2015), por otro lado, Neptunia está diversificando su cartera mediante la participación en el puerto de Paita, para el comercio exterior e interior del norte peruano (“Operaciones logísticas de Neptunia crecen 38%,” 30 de marzo). Según ambos gerentes, esta desaceleración está permitiendo una descentralización de sus operaciones y las del retail (“¿Cómo está gestionando el operador…?,” 24 de septiembre).

De este modo las acciones de marketing y ventas, de los operadores logísticos están variando según el contexto económico actual. Estas acciones refuerzan el concepto de que existe un mercado por atender, que es el de la pequeña y mediana empresa por lo que la industria se encuentra en una etapa de crecimiento. Esto a su vez podría originar la aparición de empresas logísticas pymes en el Perú, será necesario observar cómo se desarrolla el mercado en los próximos años y que tan posicionados lograrán estar los grandes operadores logísticos. Para este fin se aplicará el análisis de las 4Ps del mercado: producto, precio, plaza, y promoción con el objetivo de revisar la actualidad de los Operadores Logísticos.

Producto. El servicio dependiendo de la necesidad del cliente es contar con un operador logístico adecuado que le solucione sus necesidades. Según informes del Banco Mundial para realmente ser competitivo y optar por pertenecer a las cadenas de suministros globales las empresas deben ofrecer servicios mínimos de gran calidad (Capgemini

Consulting, Penn State University, Penske Logistic y Korn Ferry International (2015). En lo que se refiere a la gran empresa, el servicio es bastante competitivo a nivel regional o

internacional, de los cuales solo existen 3 operadores logísticos. En el ámbito nacional existe mucha desconfianza por el ahorro real al formar una unión con un operador logístico, además de que un cliente mediano tiene una percepción de que los acuerdos con los operadores logísticos son costosos (Fantozzi, 2015). Al ser un exportador intermedio los costos se encarecen por la desarticulación de la operación logística y de las múltiples responsabilidades en que incurre la empresa, esto debido a que la empresa debe hacer contacto con varias empresas logísticas, por último, el transportista terrestre ofrece un servicio bastante genérico, sin valor añadido y sin ningún ratio o indicador existente. En el caso de los puertos a pesar contar con bajos aranceles por contenedor (Callao) este es un oligopolio que no publica con claridad los costos y que mantiene cuellos de botella, además como se ha descrito existen

otros momentos en la secuencia del comercio exterior en que se le resta velocidad y competitividad a esta industria.

Precio. El costo logístico para la región es de 11.9% al 2014, y el Perú en ese año obtiene un 12,5%, sin embargo, esta cifra varía mucho dependiendo del producto y las distancias entre el punto de partida y el punto de exportación (“Altos Costos Logísticos

Afectan Exportaciones Peruana,” 4 de marzo de 2015). Si bien es cierto que el mejorar la infraestructura, sobre todo las carreteras corregirían estas cifras, el hecho mejorar el mix de oferta de los operadores logísticos y demás actores con el objetivo de que más empresas grandes, medianas y pequeñas tercerizen parte de sus operaciones, también generaría ahorros en sus costos. Según Fantozzi (“Grupo Ransa: El Retail en Provincias cambio la logística en el Perú,” 12 de marzo 2015), los ahorros en los costos oscilan entre un 10 a 20% previo un análisis de la empresa interesada. Sin embargo, a nivel de la gran empresa el hecho de contar con un operador logístico integral, conlleva beneficios y limitaciones, tales como el cambio de operador seria costoso; se ahorra en costos fijos de almacenaje y distribución, pero se pierde control de esta parte de las operaciones, a pesar de los grandes beneficios de contar con un operador logístico integral, estas empresas no estarían ejecutando sus labores bajo estándares de calidad. A nivel de los usuarios medianos, los costos se encarecen puesto que deben contratar empresas con servicios parciales y realizar coordinaciones lo que encarece los costos del producto, no solo es este factor si no también el de tener el tamaño de carga adecuado. El ahorro calculado en los costos de la pequeña y mediana empresa oscilan en un 20% (“¿Por qué las Pymes no aprovechan los ahorros que les proporciona la Logística?,” 2 de diciembre de 2014).

En el caso de empresas de transporte terrestre, estos operan al 85% de costos operativos y es un servicio incluso tercerizado, con poco valor agregado, con mucha

informalidad que origina desconfianza en términos generales para que los productores usen más a este sector o se pueda dar valor agregado por parte de los productores.

Plaza. Los principales países de los cuales importamos son China y los Estados Unidos con un 22% y 20% respectivamente, para el año 2015. Con respecto a las

exportaciones China es el principal destino con 22% del total para el 2015 con un aumento del 6.4% frente al año anterior, las exportaciones a los Estados Unidos alcanzaron un 15% con una caída de 19.4% con respecto al año anterior. Las exportaciones de productos tradicionales se encuentran los minerales, los cuales son exportados a China, Europa y Estados Unidos, y los no tradicionales como el agropecuario y el textil, ocupan en primer lugar Estados Unidos y China, secundados por Canadá y Suiza como los principales mercados de los productos peruanos. Estos países son las principales plazas en las que compite el Perú (COMEX, Memoria anual 2015). Además de estas existen acuerdos como la Alianza del Pacifico (México, Colombia, Perú y Chile), los cuales potencian el comercio no tradicional libre de aranceles, los cuales mejoran el comercio regional, el desarrollo de las empresas productoras y las dedicadas a la logística nacional.