Marketing y Ventas (M)

Las empresas de fabricación de mueble de madera se orientan solamente a la producción mas no buscan acercarse al mercado lo que podría estar repercutiendo en sus bajos ingresos. Se entiende que no tienen claros los conceptos del marketing al confundir la marca con el nombre de la fábrica o considerar como feria al conglomerado de puestos de exhibición que se montan en la vía publica sirviendo también como punto de venta

(Alternativa, 2007). Al no tener claros los conceptos de marketing, se presenta una demanda insatisfecha en el mercado objetivo, por lo que las empresas nacionales están obligados a ofrecer sus productos en el mercado nacional, es por ello la necesidad de invertir en personal capacitado que realice estudios de mercado que permita conocer las preferencias del nicho objetivo (OIT, 2016). Asimismo, en dichas empresas no se encuentra áreas de marketing en su organización, por lo que se presenta un análisis en cuanto a las variables a considerar en el marketing para lograr los objetivos de la empresa.

Producto. La industria de los muebles de madera está integrada por pequeñas,

medianas y grandes empresas que se ubican en distintos lugares del país. Producen muebles para cocina, dormitorio, oficina, asientos y otros muebles, además del mobiliario tradicional (Alerta Económica, 2017). Asimismo, el dueño de “La Ciudad del mueble”, Santiago Mozo, considera que la aplicación de la innovación es clave para la empresa pero sin dejar atrás los modelos tradicionales porque también tienen acogida. Los exportadores han comenzado su ingreso a nuevos mercados aprovechando la alta demanda y exigencia por muebles de madera con acabados finos (Pymex, 2012). Ocex del Perú en Los Ángeles informa que durante el 2016 se ha exportado el rubro mueble de madera, que comprende productos como mesas de centro, auxiliar, lateral, y demás significando el 72% del total exportado continuándole muebles para dormitorio con 19% (Diario Gestión 2917).

La industria del mueble de madera en Perú para la fabricación de sus productos hace uso de diversas especies de madera tales como Andiroba, Cachimbo, Caoba, Caobilla, Capirona, Catahua, Cedro, Cedro rojo, Congona, Copaiba, Cumala, Pino, Roble, Tornillo, entre otros, tal como se muestra en la Tabla 25 del Capítulo III.

Precio. La demanda de muebles de madera depende de los ingresos de los

consumidores; Maximixe en 2014 refiere una relación entre el nivel socio económico (NSE) y el nivel de compras de estos bienes (Diario Gestión, 2014). El precio de un producto se

determina a partir de la materia prima del que se ha elaborado, sus características (material, funcionalidad, tiempo fabricación, etc.), cálculo de los distintos costos; entre otros. Los muebles de madera se elaboran a partir de materia prima que goza de variedad y

características propias que le dan valor agregado a los productos terminados. “La caoba considerada como el oro rojo de la Amazonia, es un árbol que gracias a su belleza y cotización, un mueble hecho a base de su madera puede costar hasta €1,500 en Europa, es decir, S/5,680” (RPP Noticias, 2016).

La demanda de un producto en un mercado, en este caso de un mueble de madera depende enteramente de los ingresos que se alcancen por los consumidores. Razón por la cual en Perú como caso específico, muy pocos consumidores podrían asumir un precio similar al de Europa sobre todo considerando que la remuneración básica mensual en nuestro país aumento de S/ 750 a S/ 850. El aumento en la remuneración básica puede ser un indicio de variación en la economía de un país. La Encuesta Nacional de Hogares –Enaho dio a conocer que el promedio por trabajo aumento 3%, en distintos sectores como comercio, transporte, telecomunicaciones y otros. La empleabilidad subió en 2.3%. El jefe de INEI, Aníbal Sánchez, expresó el crecimiento del PBI en 3.7% y que fue influenciado por el mayor gasto de consumo y aumento de exportaciones de bienes y servicios (Diario El Peruano, 2017).

El precio de un producto dependerá del cálculo del costo total, el cual implica tener valores de costo de producción, costo de ventas y costo administrativo; para tal fin el CITE- Madera en su función de orientación para con los productores ha desarrollado publicaciones como “Costos en la producción de muebles y carpintería en madera” en la que se encuentran definiciones y consideraciones para costear un producto (CITE-Madera, 2009).

Plaza. En los Estados Unidos, el estado de California tiene pocos recursos forestales

lo que obliga a buscar los derivados de la madera en el exterior concentrando el 28% del total nacional registrando un crecimiento de 36.3% entre el 2011 y 2016 (Diario Gestión, 2017).

Son 4 las empresas que se interesan en los productos peruanos de madera, las cuales son: Casa de Campo INC, Casa Bonita Trading IIC, Silkroute Intl y Art and Frame Direct, quienes centran su preferencia en el acabado de calidad de los muebles de madera elaborados a mano que trabajan los artesanos peruanos. La empresa Casa campo INC opera desde 2008 en el estado de California, siendo el giro del negocio son los muebles para oficina e industria, la empresa Casa Bonita Trading IIC desde 1998 se inició en el lago de Los Ozarks Missouri desde donde distribuye sus productos al resto de Estados Unidos y la empresa Silkroute Intl actualmente opera desde San Leandro California e importan antigüedades de Afganistan, África, Brasil, China, India, Nepal, Perú, Pakistán, Filipinas y Tíbet (OIT, 2014).

Promoción. El consumo de muebles de madera es impulsado por el desarrollo de

proyectos inmobiliarios, se puede evidenciar cuando en 2016 la venta de muebles de madera, tuvo la capacidad de elevar el crecimiento económico del país. La demanda será sostenible siempre y cuando el PBI per cápita se mantenga en crecimiento. Como ya se mencionó, en los Estados Unidos el principal aliado para la promoción de muebles de madera es California (Diario Gestión, 2017).

En el mercado nacional los consumidores llegan a los muebles de madera a través de tiendas de exposición y venta del mismo taller, que por cuestión de costos expone sus

productos en el mismo lugar de donde se produce y últimamente a través del marketing virtual; tal es el caso de las fábricas de Villa el Salvador que se han agrupado y venden sus productos a través de la siguiente página web

http://www.mueblesvilla.com/index.php?lang=es, permite mostrar una gran variedad de productos elaborados en madera.

Asimismo, en el mercado internacional se promociona el producto a través de ferias internacionales realizadas por entidades públicas como el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR y Promperú, quienes son los puentes para brindar los contactos

previos con los potenciales compradores, quienes una vez atraídos por el producto, se encargan de organizar ruedas de negociación como ventana para la introducirse en el mercado extranjero.

Por lo descrito se identifica como debilidad la falta de conocimiento para el desarrollo y aplicación de estudios de mercado que impulsen el producto y cumplan con las necesidades del mercado objetivo asegurando un nivel de muebles competitivos.