MATIZACIONES APLICADAS A UNA DECLARACIÓN DE POSICION

Ejemplo:

“Nunca aceptaremos su propuesta de esa manera” - existe posibilidad de acuerdo –

-

“No estamos dispuestos en este momento a discutir ese punto” - podemos negociar mas tarde –

Negociación con proveedores

• Una SEÑAL no es MOVIMIENTO de la parte que lo envía.

• Una SEÑAL si es una llamada a la otra parte para que se

mueva.

• El envío de SEÑALES no implica acuerdo ni elimina el

problema conflictivo, SOLAMENTE posibilita la negociación CREANDO CAMPOS DE POSIBILIDADES DE ACUERDO. Las señales son la única manera de salir de la fase de discusión.

Nos preguntaremos

• ¿Hay alguna señal de movimiento en la discusión?.

• ¿Qué señales hemos hecho para indicar nuestra propia

disposion a movernos?.

• ¿Cómo repetir las señales ignoradas?.

• ¿Por qué esa “SORDERA”...

• falta de confianza?.

• exceso de confianza?.

Pongamos a prueba su SORDERA... ¿CÓMO?

Mediante una presentación concreta de nuestra señal + una llamada concreta de reciprocidad.

Si seguimos sin obtener respuesta podemos...

1. Romper la negociación.

2. Exigir a la otra parte que pida autorización para REVISAR SU POSICIÓN.

3. Estudiar la revisión de NUESTRA EXPOSICIÓN.

Negociación con proveedores

Que hacer

• EVITAR hacer concesiones con la “esperanza” de una respuesta reciproca. Esto seria premiar la intransigencia

• ESCUCHAR las afirmaciones RELATIVAS Y MATIZADAS

que la otra parte haga de su posición. También:

La referencia a sus INHIBICIONES

• PEDIR a la otra parte que las desarrolle

• RESPONDER POSITIVAMENTE

Ejemplo:

“Siempre estamos dispuestos a estudiar sugerencias razonables que mejoren la aceptabilidad de nuestras propuestas...”.

Hay que tener en cuenta

La ceguera ante las SEÑALES prolonga la discusión. ESCUCHAR mas, hablar menos.

Responder en RECIPROCIDAD.

Como rematar de modo adecuado

A medida que se acerca el fin de una negociación y se empie- zan a discutir los términos, intente agrupar los temas relacionados entre si en lugar de negociar cada uno por separado. Tendrá la posi- bilidad de hacer concesiones aceptables: Podrá ceder terreno en asuntos menos importantes y tener más posibilidades de obtener su objetivo. Esté preparado para hacer concesiones respecto de otras variables para alcanzar su objetivo principal. Negociar un paquete también es una buena manera de descubrir las verdaderas priorida- Negociación con proveedores

dades de la oposición. Así, puede estar tratando con otra parte que tiene llenar un barco de carga medio vacío, y por ello el precio por articulo de la remesa no le preocupa en exceso.

La ventaja de hacer un paquete con las propuesta consiste en poder rechazar los detalles menos importantes sin que ambas partes pierdan la dignidad, mientras que las propuestas hipotéticas permiten afinar las negociaciones hasta alcanzar un acuerdo. En ambos casos, obtendrá una información valiosa acerca de lo que sus adversarios estan dispuestos a aceptar.

Evitar las situaciones en las su oferta final pueda ser rechazada. Minara su posición negociadora y podría dificultar el restablecimiento del equilibrio de poder a su favor. Por ejemplo, si la otra parte dice: “Su oferta final de 60.000 pesetas es completamente inaceptable”, contestar “¿Qué pasaría si aumentamos a 75.000 pesetas?” es una grave perdida de credibilidad de su parte. Evite un rechazo directo volviendo a definir el paquete si se esta cerca de un acuerdo.

Puntos a recordar

• Cada parte debe tener claros los objetivos.

• Todas sus objeciones deben generar condiciones.

• Considere las consecuencias de no llegar a un acuerdo.

• En la medida en que se vuelva más difícil obtener concesiones de la otra parte, considere llegado el momento de hacer su oferta final.

• La otra parte debe estar convencida de que su oferta final es sincera.

• Permita que la otra parte suspenda la reunión durante un breve periodo para discutir su oferta antes de aceptarla o rechazarla. A medida que se acerca a un acuerdo, compruebe que todas las partes interpreten los temas del mismo modo, confirme lo acordado. Entonces podrá dar por concluida la negociación. Hay varias maneras de hacerlo: elija la más adecuada para su equipo.

Antes de concluir una negociación, hay que asegurarse de que uno se ha centrado en los temas pertinentes, y que han impedido que sus sentimientos acerca de las tácticas negociadoras de la otra parte Negociación con proveedores

hayan efectuado su juicio y sus decisiones. ¿Intenta obtener un precio mayor porque necesita obtener ganancias, o solo para demostrar que la otra parte no lo ha derrotado?.

En esta etapa de una negociación, es importante asegurarse de que todos estan hablando de lo mismo. Examine le terminología que piensa emplear en su acuerdo final. Si esta redactando un contrato comercial, defina cualquier término clave o emplee un vocabulario de fácil comprensión. Es esencial que sus condiciones estén registradas de manera clara y precisa, ya que ambas partes se atendrán a ellas en caso de disputa. Al volver a examinar hasta que punto ambas partes comprenden el acuerdo, también podrá descubrir malentendí- dos que pasaron inadvertidos.

Antes de concluir una negociación, debe resolver estos problemas; así usted o la otra parte podrían negociar nuevas

concesiones, por ejemplo: “si me hubiera dado cuenta que usted se refería a una entrega en Nueva York, nunca hubiera aceptado unos fletes elevados, volvamos a considerarlo”.